財產(chǎn)保險公司銷售渠道專業(yè)化建設(shè)思路

1、財產(chǎn)保險公司銷售渠道專業(yè)化建設(shè)思路 傳統(tǒng)的財產(chǎn)保險公司銷售管理體系較為松散，銷售人員各自為戰(zhàn)，缺乏銷售專業(yè)性和指導(dǎo)性，造成業(yè)務(wù)拓展難度大、服務(wù)質(zhì)量參差不齊，難以滿足客戶個性化需求。為減少這些弊端，保險公司應(yīng)當(dāng)對銷售渠道作專業(yè)化變革。本文試從以下幾個方面談?wù)勜敭a(chǎn)保險公司銷售渠道專業(yè)化建設(shè)思路。 一、專業(yè)化銷售渠道劃分 隨著保險行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)競爭日趨激烈，以客戶細(xì)分、開發(fā)、維護(hù)和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)的渠道分類更能根據(jù)客戶的不同需求提供個性化的服務(wù)，更能有效開拓目標(biāo)市場。以客戶為導(dǎo)向，可將營銷渠道劃分為：集團(tuán)客戶渠道、專兼業(yè)中介渠道、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道、新興渠道。 （一）集團(tuán)客戶渠道 集團(tuán)客戶渠道以大型企事

2、業(yè)單位為主，特點(diǎn)是保險標(biāo)的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務(wù)水平要求較高。 （二）專兼業(yè)中介渠道 專兼業(yè)中介渠道主要包括：保險專業(yè)代理公司、保險經(jīng)紀(jì)公司、個人代理人和保險兼業(yè)代理公司。 （三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道 在現(xiàn)代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農(nóng)業(yè)保險。近年來，在一些新的領(lǐng)域，特別是責(zé)任險領(lǐng)域，也出現(xiàn)了一些準(zhǔn)政府強(qiáng)制保險。教育、環(huán)境、衛(wèi)生、消防和建筑等領(lǐng)域的政府主管部門，在其主管行業(yè)的保險業(yè)務(wù)開展中往往具有決定性作用。 （四）新興渠道 隨著電子商務(wù)的興起，電銷、網(wǎng)銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。

3、二、財產(chǎn)保險公司各級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架 （一）總公司層級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架 在渠道專業(yè)化建設(shè)中，總公司有必要設(shè)置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據(jù)渠道細(xì)分，設(shè)置集團(tuán)客戶渠道部、專兼業(yè)中介渠道部、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道部、新興渠道部等二級部門，負(fù)責(zé)各專業(yè)渠道的管理。 總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業(yè)集團(tuán)、全國性中介機(jī)構(gòu)等部分總對總渠道的拓展。 （二）分公司層級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架 在分公司層級，應(yīng)設(shè)與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項(xiàng)工作，對下級機(jī)構(gòu)的渠道管理和拓展工作進(jìn)行指導(dǎo)，并積極拓展本省的各專業(yè)渠

4、道。該部門既要履行一定的管理職責(zé)，還要積極拓展和維護(hù)相關(guān)渠道，對綜合素質(zhì)和技能要求較高。 （三）基層機(jī)構(gòu)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架 渠道專業(yè)化最終需要各基層機(jī)構(gòu)（含中心支公司、支公司、營銷服務(wù)部）去推動和落實(shí)。各基層機(jī)構(gòu)可在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理部門下設(shè)渠道管理和拓展專崗，時機(jī)成熟時組建各渠道專業(yè)團(tuán)隊(duì)。渠道管理和拓展專崗主要負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)渠道的管理和渠道拓展的推動，落實(shí)總分公司各項(xiàng)渠道建設(shè)政策，收集渠道建設(shè)相關(guān)信息并及時反饋上級公司。各渠道專業(yè)團(tuán)隊(duì)的主要負(fù)責(zé)本渠道業(yè)務(wù)的拓展和日常維護(hù)。 三、各專業(yè)化銷售渠道的業(yè)務(wù)推動 （一）集團(tuán)客戶渠道的業(yè)務(wù)推動 集團(tuán)客戶對于保險業(yè)務(wù)的采購流程往往較長，參與者下到一般經(jīng)辦人

5、員，上到公司決策層，涉及財務(wù)、人事、生產(chǎn)、后勤等眾多部門。因此集團(tuán)客戶渠道的業(yè)務(wù)推動應(yīng)避免單打獨(dú)斗，盡量采用團(tuán)隊(duì)展業(yè)方式。團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成既要有善于人際交往者，也要有專業(yè)能力較強(qiáng)者，以形成優(yōu)勢互補(bǔ)。 對于集團(tuán)大項(xiàng)目，保險公司應(yīng)從承保政策和前期費(fèi)用投入支持到業(yè)務(wù)保護(hù)、業(yè)績劃分等方面，建立系統(tǒng)的管理辦法，為推動集團(tuán)業(yè)務(wù)提供有效支撐。 （二）專兼業(yè)中介渠道的業(yè)務(wù)推動 （1）專業(yè)代理公司多以車險和意外險業(yè)務(wù)為主，對代理手續(xù)費(fèi)率敏感，對承保政策的穩(wěn)定性要求較高。專業(yè)代理公司的業(yè)務(wù)推動需要有競爭力的銷售費(fèi)用支撐，另外往往需要在代理公司配置電腦等出單設(shè)備。 （2）經(jīng)紀(jì)公司以大中型非車險業(yè)務(wù)為主，對特定行業(yè)的保險

6、業(yè)務(wù)有較深的了解，保險標(biāo)的的投保條件通常較為個性化。與經(jīng)紀(jì)公司合作，保險公司需要有很強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)支持，對公司資本金和償付能力等指標(biāo)往往也有較高要求。 （3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊(duì)伍穩(wěn)定性較差。對于營銷員團(tuán)隊(duì)，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業(yè)生涯規(guī)劃；其次，加強(qiáng)早夕會和培訓(xùn)等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質(zhì)獎勵相結(jié)合的多種激勵手段。 （4）兼業(yè)中介類別較多，通常以銀行和車商為主。 銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，客戶資源通常較為優(yōu)質(zhì)，業(yè)務(wù)類型涵蓋了各類財產(chǎn)險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質(zhì)，公司則需提供總對總協(xié)議、較高的銷售費(fèi)用、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)政策等

7、作為支撐。 車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關(guān)注。推動車商業(yè)務(wù)，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。 （三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道 政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)的推動需要與政府部門保持密切聯(lián)系，以便獲得政府招標(biāo)活動等業(yè)務(wù)信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關(guān)系，對銷售人員綜合素質(zhì)也有較高要求。 （四）新興渠道 新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續(xù)，并針對不同的銷售方式做好相應(yīng)的人力、物力投入。 電話直銷業(yè)務(wù)需要公司設(shè)立電話營銷中心，并建立持續(xù)、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。 網(wǎng)絡(luò)直銷

8、業(yè)務(wù)需要公司在主流門戶網(wǎng)站上展示公司形象，增加網(wǎng)民對公司的認(rèn)知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產(chǎn)品和理賠服務(wù)介紹以及操作簡便的網(wǎng)上投保程序。 四、各專業(yè)化銷售渠道的管理 （一）人員管理 公司可根據(jù)各銷售渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和人力配置，設(shè)定若干團(tuán)隊(duì)層級和崗位。保險公司應(yīng)遵循合法合規(guī)的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細(xì)則。 （二）日常管理 日常管理項(xiàng)目包括：例會管理、出勤管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理和培訓(xùn)管理等。保險公司應(yīng)制定各級團(tuán)隊(duì)日常管理細(xì)則。 （三）業(yè)務(wù)管理 保險公司要列明各渠道業(yè)務(wù)范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補(bǔ)充的業(yè)務(wù)政策。各渠道人員在開展業(yè)務(wù)時，不得涉足其他渠道業(yè)務(wù)范圍。 五、專業(yè)化銷售渠道的考核 專業(yè)化渠道的kpi績效考核的指標(biāo)、定義及計算方法必須符合實(shí)際情況，充分考慮發(fā)展?fàn)顩r及投入產(chǎn)出等，制定合理的底線。各專業(yè)化渠道的kpi績效考核的指標(biāo)、定義及計算方法必須符合實(shí)際情況