管理-營銷-研究報(bào)告-建立高績效的市場營銷及銷售組織體系[麥肯錫為實(shí)達(dá)做的項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

1、.,項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告,一九九八年十月六日,建立高績效的市場營銷及銷售組織體系,機(jī)密,此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,.,1,本項(xiàng)目的范圍及主要成果,項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系,項(xiàng)目范圍,具體成果,市場營銷及銷售體系架構(gòu) 市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序 銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào),關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)、考核辦法 關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及

2、激勵(lì)機(jī)制,產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序 品牌管理程序 銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷售隊(duì)伍人力資源管理程序,.,2,項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果,階段一： 評價(jià)現(xiàn)有營銷及銷售體系,階段二： 具體設(shè)計(jì)新的營銷及銷售體系,3周,5周,時(shí)間,主要工作,分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購買行為 分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 分析比照競爭對手做法和國內(nèi)國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),評價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系,對實(shí)達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系的評價(jià),成果,具體設(shè)計(jì)營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 具體設(shè)計(jì)營銷及銷售的主要工作程序 具體設(shè)

3、計(jì)營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 通過選定的試點(diǎn)單位(待定)，論證及測試以上各項(xiàng)成果的可行性 制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn),新的營銷及銷售體系的構(gòu)架 明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制 詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) 實(shí)施計(jì)劃,.,3,項(xiàng)目小組階段二主要活動(dòng)及事件,主要活動(dòng)/事件,成果,三次關(guān)鍵程序和業(yè)績管理系統(tǒng)的高層匯報(bào)會(huì),PC公司和上海分公司的二周試點(diǎn),“采購管理”講座,國內(nèi)外IT公司綜述,介紹了國內(nèi)外I

4、T公司的組織結(jié)構(gòu) 討論了若干種實(shí)達(dá)營銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案 最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命/職責(zé),和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起匯報(bào)了七個(gè)關(guān)鍵程序 匯報(bào)及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵(lì)機(jī)制,向?qū)嵾_(dá)項(xiàng)目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法 和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān)鍵程序,麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),為實(shí)達(dá)提供了包括Compaq，聯(lián)想，Acer，HP，IBM和Dell在內(nèi)的國內(nèi)外IT公司背景材料,三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會(huì),.,4,主要結(jié)論,經(jīng)過第二階段五周的工作，項(xiàng)目小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場營銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營銷及銷售的七個(gè)關(guān)鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)

5、。但是，這些僅僅是實(shí)達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場營銷體系，確保了實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實(shí)達(dá)帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)

6、文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏 為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)精誠合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃,.,5,對本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說明,本報(bào)告會(huì)的目的是總結(jié)本項(xiàng)目的成果，以標(biāo)志項(xiàng)目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會(huì)或匯報(bào)會(huì)上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報(bào)告會(huì)及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及有關(guān)手冊。,.,6,今日議題,回顧階段一揭示的主要問題 實(shí)達(dá)新的營銷及銷

7、售組織結(jié)構(gòu) 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃,.,7,實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價(jià)綜述,市場營銷及銷售體系,銷售體系組織結(jié)構(gòu),銷售程序,市場營銷組織及程序,業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng),不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。跨產(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會(huì)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長而變得更為重要 雖然啟動(dòng)了分公司平臺，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制 這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力

8、可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長機(jī)會(huì) 這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場的銷售資源，更有效地實(shí)施對分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá)30-40% 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題, 重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng),.,8,實(shí)達(dá)銷售程序評價(jià)綜述,市場營銷及銷售體系,銷售體系組織結(jié)構(gòu),銷售程序,市場營銷組織及程序,業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng),現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹立了在終端市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，

9、及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的發(fā)展 實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾?依靠價(jià)格策略和對市場的快速反應(yīng)，實(shí)達(dá)在相對短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但正如PC公司已經(jīng)意識到并開始計(jì)劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競爭優(yōu)勢，并取得PC及相關(guān)產(chǎn)品的長期獲利增長 實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一,.,9,實(shí)達(dá)市場營銷組

10、織及程序評價(jià)綜述,市場營銷及銷售體系,銷售體系組織結(jié)構(gòu),銷售程序,市場營銷組織及程序,業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng),缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo) 由于市場營銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性 市場營銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上 市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競爭力不足和品牌效應(yīng)的疲軟,.,10,實(shí)達(dá)業(yè)績及人力

11、資源管理系統(tǒng)評價(jià)綜述,市場營銷及銷售體系,銷售體系組織結(jié)構(gòu),銷售程序,市場營銷組織及程序,業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng),實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力 實(shí)達(dá)缺乏一個(gè)有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實(shí)分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)無法培養(yǎng)和促進(jìn)各級銷售人員的與集團(tuán)整體及長遠(yuǎn)利益一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道 雖然實(shí)達(dá)吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、

12、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求,.,11,項(xiàng)目階段二的目標(biāo),組織結(jié)構(gòu) 整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進(jìn)最大的交叉銷售 建立功能完整的市場營銷體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向,關(guān)鍵程序 建立市場營銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助實(shí)達(dá)樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢 使實(shí)達(dá)集團(tuán)走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道,業(yè)績管理及激勵(lì)機(jī)制 建立有效的業(yè)績管理及激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為,.,12,今日議題,回顧階段一揭示的主要問題 實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)

13、劃,.,13,實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案,終端,POS,針打,ATM,UPS,家用PC,康柏,Epson,Modem,軟件,行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,市場營銷及戰(zhàn)略部,硬件產(chǎn)業(yè)部,銷售部,總裁,營銷服務(wù),品牌管理,業(yè)務(wù)計(jì)劃,行業(yè)產(chǎn)品R&D,商用/家用產(chǎn)品R&D,外設(shè),打印機(jī),PC,Compaq,Epson,全國渠道部,全國渠道伙伴,全國大客戶部,全國性大客戶,產(chǎn)品/技術(shù)支持,行業(yè)1 行業(yè)2 .,分銷/代理 VAR .,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,大客戶部,渠道部,R&D*,生產(chǎn)制造*,售后服務(wù),服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,客戶服務(wù),商用PC,代理產(chǎn)品營銷,銷售分公司,*將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的6-12個(gè)月內(nèi)

14、建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局,.,14,新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性,銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個(gè)集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享 現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場營銷能力 銷售和營銷體系均以市場/客戶為導(dǎo)向，利于實(shí)達(dá)更好地滿足客戶需求,.,15,實(shí)達(dá)營銷體系部門使命,部門,使命/職責(zé),總部營銷及戰(zhàn)略部,制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實(shí)達(dá)產(chǎn)品市場份額及利潤最大化 提供高效的客戶/市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對實(shí)達(dá)產(chǎn)品的需求 管理及強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值 培養(yǎng)和提高集團(tuán)

15、整體市場營銷能力,協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 確保實(shí)達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策,負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號召力、定價(jià)) 主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放 制定產(chǎn)品線促銷廣告計(jì)劃 設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化,協(xié)調(diào)及審核各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 確保實(shí)達(dá)商用/家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略

16、 (同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理),行業(yè)產(chǎn)品營銷,產(chǎn)品經(jīng)理,商用/家用產(chǎn)品營銷,產(chǎn)品經(jīng)理,.,16,實(shí)達(dá)營銷體系部門使命(續(xù)),部門,使命/職責(zé),制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶/市場溝通計(jì)劃(形象廣告、產(chǎn)品展示會(huì)) 指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計(jì)劃，集中廣告代理商管理 進(jìn)行市場調(diào)研,強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大品牌價(jià)值 適時(shí)引入/建立新品牌,制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場宣傳 制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門(服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù))執(zhí)行 管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及(今后的)與電子商務(wù)相關(guān)的活動(dòng)(如公司的網(wǎng)頁管理),營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),總部營銷及業(yè)務(wù)計(jì)劃,主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)

17、務(wù)計(jì)劃程序 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況,業(yè)務(wù)計(jì)劃,.,17,實(shí)達(dá)銷售體系部門使命,銷售部,最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系,主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) 發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) 確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo),主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) 發(fā)展并管理全國性渠道伙伴 確保全國

18、性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持,全國大客戶部,全國渠道部,部門,使命/職責(zé),銷售分公司,提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持(如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等) 為各分公司的售后服務(wù)活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持,服務(wù)中心,開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以POS系統(tǒng)及方案為主) 幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù),系統(tǒng)支持,.,18,大客戶部,渠道部,產(chǎn)品/技術(shù)支持部,實(shí)達(dá)銷售體系部門使命(續(xù)),部門,使命/職責(zé),銷售部,最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主)，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化 確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化 發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，

19、提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù),最大程度地通過分銷渠道(包括VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主) 確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化 建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持,幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù)(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等) 幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道,售后服務(wù),提供實(shí)達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù),銷售分公司,(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份),.,19,跨部門的協(xié)調(diào),總裁,銷售部,硬件產(chǎn)業(yè)部,市場營銷及戰(zhàn)略部,新產(chǎn)品開發(fā),銷售指標(biāo)/預(yù)算制定,渠道

20、戰(zhàn)略制定,新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動(dòng)上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在： 各部門在主要程序/活動(dòng)中的明確職責(zé) 各部門在主要程序/活動(dòng)中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時(shí)間約束,.,20,各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色,主要程序/活動(dòng),總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,R&D,生產(chǎn),市場營銷及戰(zhàn)略部,銷售部,硬 件產(chǎn)業(yè)部,產(chǎn)品戰(zhàn)略,審批,審批,審批,審核,審核,主持/開發(fā),輸入,輸入,審批,審核,審批,審批,審核,審核,輸入,輸入,審批

21、,審核,審批,審批,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入/審核/執(zhí)行,輸入/審核,輸入,審核,審核,監(jiān)督,驅(qū)動(dòng),審批,審批,輸入,輸入,輸入/執(zhí)行,輸入,輸入,制定/執(zhí)行,制定,執(zhí)行,輸入,輸入/執(zhí)行,輸入,輸入,制定/執(zhí)行,制定,執(zhí)行,輸入,輸入/執(zhí)行,輸入,輸入/執(zhí)行,制定,執(zhí)行,開發(fā),輸入/執(zhí)行,輸入,驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行,開發(fā),輸入,新產(chǎn)品開發(fā),新產(chǎn)品投放,定價(jià),解決方案開發(fā),大客戶戰(zhàn)略,渠道戰(zhàn)略,銷售指標(biāo)/預(yù)算,廣告,促銷,審批,(審批),審批,產(chǎn)品經(jīng)理,制定,計(jì)劃/執(zhí)行,輸入,輸入,輸入,制定,計(jì)劃,制定,計(jì)劃,主持/驅(qū)動(dòng),審批,輸入,審批,審核,審核,輸入,輸入,.,21,各部門在主要程序及活動(dòng)中

22、的角色(續(xù)),業(yè)務(wù)計(jì)劃,輸入,輸入,審核,輸入,審核,計(jì)劃/執(zhí)行,輸入,輸入,制定,輸入,執(zhí)行,制定,輸入,開發(fā),主持,執(zhí)行,制定,執(zhí)行,制定,執(zhí)行,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,制定,輸入/執(zhí)行,主要程序/活動(dòng),總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,R&D,生產(chǎn),市場營銷及戰(zhàn)略部,銷售部,硬 件產(chǎn)業(yè)部,產(chǎn)品經(jīng)理,客戶/渠道開發(fā)/管理,審批,產(chǎn)品/技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù)),售后服務(wù),(審批),新業(yè)務(wù)開發(fā),審批,審批,市場溝通,品牌戰(zhàn)略,審批,審批,審批,審批,執(zhí)行

23、,執(zhí)行,銷售,執(zhí)行,審批,輸入,制定,輸入/執(zhí)行,審批,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,.,22,片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)員 (市區(qū)，2),業(yè)務(wù)員 (郊縣，2),上海分公司,關(guān)鍵客戶經(jīng)理,非關(guān)鍵客戶經(jīng)理,江蘇分公司,關(guān)鍵客戶經(jīng)理,浙江分公司,安徽分公司,銷售部,渠道部,渠道業(yè)務(wù)員,渠道業(yè)務(wù)員,大客戶部,產(chǎn)品/技術(shù)支持,售后服務(wù),其他(財(cái)務(wù)、后勤,華東片區(qū)負(fù)責(zé)人,.,23,分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題,問題,建議的答案,全國大客戶部和銷售分公司在對全國性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？,全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行

24、和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個(gè)過程,分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？,都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。因?yàn)榍啦咳藛T將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作,分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？,全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司總經(jīng)理對渠道部進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行,分公司渠道部是否要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？,建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當(dāng)然，在初

25、期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失,.,24,分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題(續(xù)),問題,建議的答案,分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？,關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系 業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工 一個(gè)業(yè)務(wù)員可能面對不止一個(gè)關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時(shí)，由分公司總經(jīng)理決定,非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？,可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的行業(yè)類 不配備業(yè)務(wù)員，因?yàn)榉顷P(guān)鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級的工作,.,25,銷售體系的財(cái)務(wù)

26、組織,倉庫,計(jì)調(diào),財(cái)務(wù),地區(qū)分公司,全國渠道部,全國大客戶部,銷售部,硬件產(chǎn)業(yè)部,市場營銷和戰(zhàn)略部,倉庫,財(cái)務(wù),產(chǎn)品公司,計(jì)調(diào),財(cái)務(wù)部,總裁,提供銷售報(bào)表信息要求,只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行,提供各種報(bào)表信息,提供會(huì)計(jì)管理、報(bào)表信息,執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo),集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供給各銷售分公司一個(gè)單一的“窗口”,(其他財(cái)務(wù)職能部門),.,26,關(guān)鍵職位定義,職位：產(chǎn)品經(jīng)理,使命 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動(dòng)計(jì)劃的制定和實(shí)施 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度 確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報(bào)的最大化,領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用/家用產(chǎn)品營銷主管,關(guān)鍵

27、業(yè)績指標(biāo)(KPI) 財(cái)務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 客戶/市場指標(biāo)：產(chǎn)品線市場份額、客戶/合作伙伴的滿意度和保留率 行為指標(biāo)：對市場跟蹤的積極性、及時(shí)性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動(dòng)性及團(tuán)隊(duì)精神,主要職責(zé) 產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià)(價(jià)值號召力) 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內(nèi)和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) 業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé)”產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法(預(yù)算) 營

28、銷活動(dòng)：在營銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案 合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系,技能和經(jīng)驗(yàn)要求 三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn) 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn) 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠(yuǎn)， 把握全局的意識 曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn),領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：驅(qū)動(dòng)/制訂 關(guān)鍵客戶管理程序：提供輸入 渠道策略與管理程序：提供輸入 促銷程序：制訂計(jì)劃及執(zhí)行 新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行/協(xié)調(diào) 定價(jià)程序：執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入,.,27,關(guān)鍵職位定義,使命 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化 開發(fā)和維持對實(shí)達(dá)長期獲利增長有

29、利的客戶 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略,職位：客戶經(jīng)理(分公司),領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實(shí)線)；全國大客戶主管(虛線),關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI) 財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 客戶/市場指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率 行動(dòng)指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合,主要職責(zé) 客戶責(zé)任：在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對實(shí)達(dá)長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶) 銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；

30、協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務(wù) 產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng) 市場信息：及時(shí)收集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場、客戶需求及競爭信息,技能和經(jīng)驗(yàn)要求 IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn) 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力,領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃 關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行 促銷程序：執(zhí)行 定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入,.,28,新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn),潛在問題,挑戰(zhàn),不再擁有真正意義上的BU (業(yè)務(wù)單元)來負(fù)責(zé)其完整的損益表(P

31、&L)，完成其利潤及投資回報(bào)指標(biāo),要求營銷部門代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門緊密配合及團(tuán)隊(duì)合作,三大部門的產(chǎn)品及市場覆蓋跨度大增,特別要求營銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用/家用產(chǎn)品兩大市場有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度,產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動(dòng)人”,要求實(shí)達(dá)在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng)(后面將專門闡述),.,29,今日議題,回顧階段一揭示的主要問題 實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃,.,30,經(jīng)營程序的重要性,合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)

32、行 管理及經(jīng)營程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營活動(dòng)的具體載體，和對部門及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動(dòng)的載體，是建立市場競爭力的基石,.,31,實(shí)達(dá)所需的各種管理和經(jīng)營程序,管理程序,本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序,營銷程序,銷售程序,生產(chǎn)程序,戰(zhàn)略規(guī)劃,產(chǎn)品戰(zhàn)略、 業(yè)務(wù)計(jì)劃,年度預(yù)算計(jì)劃(含業(yè)務(wù)計(jì)劃),新產(chǎn)品開發(fā),關(guān)鍵客戶管理,渠道戰(zhàn)略及管理,產(chǎn)品設(shè)計(jì),資本計(jì)劃,定價(jià),廣告促銷,訂單履行,生產(chǎn)計(jì)劃,品牌管理,客戶長期關(guān)系管理,采購,裝配生產(chǎn),質(zhì)量保證,庫存及后勤管理,售后服務(wù),人力資源計(jì)劃及管理,信用管理

33、,.,32,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),合理且有難度的業(yè)績指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人員積極性 明確的考核及激勵(lì)依據(jù) 集團(tuán)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化,業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及實(shí)達(dá)本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心 不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂 業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為集團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式,.,33,3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào),4.制訂激勵(lì)措 施，公布目標(biāo),5.

34、監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo),將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突,制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū) 各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人 自上而下的溝通,定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) 根據(jù)新情況修改目標(biāo),各分公司初步目標(biāo) 總部初步目標(biāo) 市場信息數(shù)據(jù) 內(nèi)部信息數(shù)據(jù),正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) 現(xiàn)有激勵(lì)體系,正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo),主要活動(dòng)

35、,根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案 制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案 制訂大客戶計(jì)劃草案 制訂渠道計(jì)劃草案,主要輸入,2.分公司自下而上制定計(jì)劃,分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃 分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃 分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃/目標(biāo),主要行業(yè)和市場研究分析報(bào)告 對本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 公司收集的市場信息,銷售人員對客戶的購買意向的分析 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 去年完成計(jì)劃情況,最終成果,公司總體目標(biāo)初稿 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 按客戶/渠道的目標(biāo)初稿,分公司計(jì)劃/目標(biāo),各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總,公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃 與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施,修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成

36、,.,34,5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo),各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色,總裁,1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo),2.分公司自下而上制定計(jì)劃,3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào),4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo),審核/整合,監(jiān)督,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,生產(chǎn),指導(dǎo),指導(dǎo),參與/審批,參與/審批,審批/執(zhí)行,監(jiān)督,審批,監(jiān)督,審核/整合,審核/整合,輸入,輸入,輸入,驅(qū)動(dòng)/制定,審核/整合,制定/審核/整合,制定/審核/整合,輸入,輸入,輸

37、入,輸入,輸入,驅(qū)動(dòng),驅(qū)動(dòng)/主持,指導(dǎo),指導(dǎo),輸入,輸入,制定,參與 參與 參與 參與,參與 參與 參與 參與,輸入/執(zhí)行 制定,執(zhí)行 制定/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行,監(jiān)督 監(jiān)督/執(zhí)行 監(jiān)督/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行,監(jiān)督 監(jiān)督/執(zhí)行 監(jiān)督/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,參與 參與,跟蹤,.,35,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求,渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) 渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度,關(guān)鍵客

38、戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,.,36,渠道策略和管理程序,主要活動(dòng),1.確定渠道策略和架構(gòu),2.建立渠道,3.管理渠道,4.監(jiān)督和評估渠道,了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系 了解競爭對手的渠道策略和最新舉措 確定自己的渠道策略和架構(gòu) 了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力,確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn) 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 計(jì)劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu) 挑選和確定代理商 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) 簽署代理合同,管理銷售的庫存和交貨期 加強(qiáng)對信用和收帳的

39、管理 提供產(chǎn)品促銷支持 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程序,定期訪問和了解代理的要求以及市場信息 按合同要求的角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn) 總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法,競爭對手渠道策略分析 渠道策略和結(jié)構(gòu),代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) 代理規(guī)范合同,代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序,代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) 代理獎(jiǎng)罰條例,競爭對手營銷及渠道分析 公司業(yè)務(wù)計(jì)劃,標(biāo)準(zhǔn)合同范本 各地區(qū)主要代理商資料,代理管理國際國內(nèi)最佳做法,代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃,最終成果,主要輸入,頻繁程度,每年一次,跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行,隨時(shí),月/季度,.,37,各部門在渠道策略和管理程序中的角色,總裁,輸入,審批,審批

40、,監(jiān)督,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),產(chǎn)品經(jīng)理,行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,銷售分公司(渠道部),硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,輸入,輸入,審批,制定/執(zhí)行,輸入/執(zhí)行,制定/執(zhí)行/監(jiān)督,制定/執(zhí)行/監(jiān)督,制定/執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行/輸入,生產(chǎn),1.確定渠道策略和架構(gòu),2.建立渠道,3.管理渠道,4.監(jiān)督和評估渠道,.,38,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃 提高客戶滲透率和資源利用率 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理

41、人才的工具,對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng) 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,.,39,關(guān)鍵客戶管理程序,主要活動(dòng),客戶篩選/評估,制訂客戶計(jì)劃,計(jì)劃實(shí)施,客戶意見反饋,評估/改進(jìn),將所有潛在客戶分類 制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略,制訂客戶計(jì)劃包括 客戶檔案 機(jī)會(huì)和困難 目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案 長遠(yuǎn)問題,按計(jì)劃實(shí)施 填寫業(yè)務(wù)員工作日志 定期評估進(jìn)展情況 客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所

42、需幫助 修改計(jì)劃,客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見 將相關(guān)意見付諸行動(dòng),評估客戶管理績效 評估人員表現(xiàn) 提出改進(jìn)方法,主要輸入,市場需求及競爭 實(shí)達(dá)在不同類客戶中的表現(xiàn),以往客戶檔案 最新客戶信息 客戶戰(zhàn)略,行動(dòng)計(jì)劃 業(yè)務(wù)員日志,客戶拜訪 業(yè)務(wù)員日志 客戶問卷調(diào)查,客戶計(jì)劃 銷售業(yè)績 客戶調(diào)查報(bào)告 客戶訪談 內(nèi)部人員訪談,最終成果,客戶分類 客戶戰(zhàn)略,客戶計(jì)劃,計(jì)劃順利實(shí)施 進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志 修改后的計(jì)劃,客戶調(diào)查報(bào)告 客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃,客戶管理績效評估 人員評估 改進(jìn)方法,.,40,評估/改進(jìn),各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色,總裁,客戶篩

43、選/評估,制訂客戶計(jì)劃,計(jì)劃實(shí)施,客戶意見反饋,監(jiān)督,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),產(chǎn)品經(jīng)理,行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,分公司總經(jīng)理,分公司大客戶部,R&D,生產(chǎn),輸入,輸入,輸入,審核,指導(dǎo)/執(zhí)行/審批,執(zhí)行,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,監(jiān)督/支持,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,監(jiān)督,監(jiān)督,主持,指導(dǎo)/執(zhí)行/審批,監(jiān)督/支持/執(zhí)行,執(zhí)行,指導(dǎo)/審批,制定,支持,支持,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,硬件產(chǎn)業(yè)部,.,41,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),建立市場驅(qū)動(dòng)的

44、新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動(dòng)的重要性 更高的新產(chǎn)品的成功率 更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入,以對消費(fèi)者、客戶和競爭對手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ) 開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加 嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測、市場測試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評估,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,.,42,產(chǎn)品鑒別并決定是否采納,新產(chǎn)品開發(fā)程序,在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,評估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動(dòng),尋求新想法,提交預(yù)算報(bào)告 對目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場測試,對項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序,研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品 在小

45、規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想,考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進(jìn)一步測試 決定采納該產(chǎn)品與否,決定最佳的生產(chǎn)模式,全力以赴地推廣新產(chǎn)品 推廣前即做好協(xié)調(diào)安排,時(shí)間安排,一年一次,月/季 會(huì),隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行,持續(xù)進(jìn)行,推廣后持續(xù)進(jìn)行,主要活動(dòng),監(jiān)督效益,推廣,生產(chǎn),考察市場,產(chǎn)品概念/原型的形成,產(chǎn)生新 “創(chuàng)意”,制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性,.,43,各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色,總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部

46、,R&D,審批,審批,監(jiān)督,生產(chǎn),主持/驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行,主持/執(zhí)行,主持/執(zhí)行,產(chǎn)品經(jīng)理,驅(qū)動(dòng),驅(qū)動(dòng)/監(jiān)督,執(zhí)行,驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行,驅(qū)動(dòng),執(zhí)行,輸入/審核,輸入,輸入,輸入/審核,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,執(zhí)行,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,輸入,輸入,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,監(jiān)督,輸入,執(zhí)行,監(jiān)督效益,推廣,生產(chǎn),考察市場,產(chǎn)品概念/原型的形成,產(chǎn)生新 “創(chuàng)意”,制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,產(chǎn)品鑒別 并決定是否采納,劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性,執(zhí)行 輸入,輸入,輸入,輸入,(審批),(審批),(審批),(審批),輸入,輸入,輸入,.,44,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)

47、期利益,要點(diǎn),有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場地位 對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享,以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算 各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的計(jì)劃及目標(biāo) 對重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié) 建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,.,45,實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng),設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算,促銷程序,確定最優(yōu)促銷成分,主要活動(dòng),由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合 品牌管理部確定實(shí)達(dá)整體公關(guān)活動(dòng)組合,各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務(wù)部，廣告公司及

48、銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算 品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)的整體公關(guān)活動(dòng)和品牌宣傳活動(dòng)和預(yù)算 由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動(dòng)的額度,由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃 由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫 由營銷服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷活動(dòng)之間的資源分配及后勤,主要輸入,各產(chǎn)品的年度營銷計(jì)劃 實(shí)達(dá)總體公關(guān)及品牌計(jì)劃,實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的營銷計(jì)劃,實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案,最終成果,實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合,實(shí)達(dá)

49、總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案,實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告,.,46,各部門在促銷程序中的角色,總裁,確定最優(yōu)促銷成分,設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算,實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng),領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,輸入/審批,制定,生產(chǎn),審批,審批,審核,審核,審核,審核,指導(dǎo)/制定,輸入/制定,執(zhí)行/協(xié)調(diào),制定/驅(qū)動(dòng),審核,審核,輸入,輸入,執(zhí)行(促銷),輸入,輸入,執(zhí)行(促銷),輸入

50、,輸入,執(zhí)行(促銷),.,47,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),通過定價(jià)建立在市場上的競爭優(yōu)勢 各產(chǎn)品合理的定價(jià)以達(dá)到價(jià)值(市場份額或利潤)最大化,以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù) 以價(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù) 對市場、競爭者及客戶對定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析 需建立市場監(jiān)測機(jī)制,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,.,48,定價(jià)程序,主要活動(dòng),根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競爭等情況制定產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) 根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)，確定使用的定價(jià)策略和方法,確定定價(jià)目標(biāo)和方法,收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù),根據(jù)

51、制定的定價(jià)方法，確定數(shù)據(jù)需求 收集定價(jià)所需的各類數(shù)據(jù) 成本估算 市場需求數(shù)據(jù) 競爭對手成本和價(jià)格,制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格,將數(shù)據(jù)運(yùn)用于定價(jià)方法, 確定定價(jià) 監(jiān)測市場價(jià)格和市場變化，做出調(diào)價(jià)決策,主要輸入,產(chǎn)品的整體策略目標(biāo) 產(chǎn)品需求與競爭態(tài)勢,定價(jià)方法,定價(jià)方法 市場需求數(shù)據(jù) 成本估算 競爭對手成本和價(jià)格,最終成果,產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 產(chǎn)品定價(jià)策略和方法,市場需求數(shù)據(jù) 成本估算 競爭對手價(jià)格和成本,產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品調(diào)價(jià)幅度,.,49,各部門在定價(jià)程序中的角色,總裁,確定定價(jià)目標(biāo)和方法,收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù),制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷

52、服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,輸入,輸入,生產(chǎn),(審批),審批,審批,審核,審核,審核,審核,執(zhí)行/協(xié)調(diào),輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,.,50,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號召力，即真正的“品牌” 培養(yǎng)品牌管理能力 提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值,品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭相比的獨(dú)特性 實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對價(jià)值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn) 定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程

53、序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,.,51,品牌管理程序,理解目前消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價(jià)值認(rèn)識 分析消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價(jià)值需求 制定本品牌的獨(dú)特價(jià)值號召力 確保內(nèi)部的價(jià)值傳遞,選擇品牌價(jià)值號召力,宣傳品牌價(jià)值號召力,制定廣告宣傳信息 調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性 選擇合適媒體 測試和調(diào)整,評估與加強(qiáng)品牌價(jià)值,制定品牌發(fā)展策略,評估對品牌價(jià)值號召力的接受度和認(rèn)識度 制定加強(qiáng)品牌價(jià)值的策略 再選擇品牌價(jià)值號召力 宣傳品牌價(jià)值號召力,評估新產(chǎn)品/市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系 確定品牌的發(fā)展策略,主要活動(dòng),主要輸入,消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研 本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn)

54、公司實(shí)力,品牌價(jià)值號召力 消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研 廣告效果調(diào)研,市場調(diào)研 品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場份額等),新產(chǎn)品/市場特點(diǎn) 現(xiàn)有品牌的價(jià)值號召力 消費(fèi)者/行業(yè)客戶認(rèn)知的品牌形象,最終成果,品牌價(jià)值號召力,廣告/媒體計(jì)劃,品牌價(jià)值號召力的改進(jìn)方案 品牌價(jià)值號召力宣傳改進(jìn)方案,品牌發(fā)展策略,.,52,各部門在品牌管理程序中的角色,總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,輸入,輸入,生產(chǎn),審批,審批,審批,審批,審

55、批,審批,輸入,產(chǎn)品經(jīng)理,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行/輸入,輸入,制定,制定/驅(qū)動(dòng),驅(qū)動(dòng)/制定,制定,輸入,輸入,輸入,輸入,選擇品牌價(jià)值號召力,宣傳品牌價(jià)值號召力,評估與加強(qiáng)品牌價(jià)值,制定品牌發(fā)展策略,.,53,程序成功的關(guān)鍵要素,集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的堅(jiān)定決心 集團(tuán)逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序” 通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)，容忍過程中的一些“失敗”的經(jīng)驗(yàn)，而不因這些“失敗”而放棄實(shí)踐，并將成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣 在“監(jiān)督”的保證下的“放權(quán)” “程序是活動(dòng)而不是靜態(tài)的”，在實(shí)踐過程中修正程序，使其更實(shí)達(dá)化 總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)抽查，以確保程序得到嚴(yán)格執(zhí)行,.,54,今日議題,回

56、顧階段一揭示的主要問題 實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃,.,55,業(yè)績管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)設(shè)計(jì)原則,以價(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo) KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持 必須和激勵(lì)機(jī)制掛鉤,激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則,激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性 促進(jìn)人員的行為 獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷 激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 對大部分人

57、員能公平并起作用即可，不必強(qiáng)求使每個(gè)人滿意 激勵(lì)機(jī)制應(yīng)鼓勵(lì)平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” 激勵(lì)組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵(lì)所產(chǎn)生的效益和激勵(lì)所需的成本,.,56,選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)的步驟,第一步： 確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹,第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),價(jià)值體系,有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目,個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),占最大比例的指標(biāo) 對經(jīng)濟(jì)利潤影響大 有很大的改善潛力 波動(dòng)性較大 與最佳做法之間的差距較大,行業(yè)產(chǎn)品營銷主管,商用/家用產(chǎn)品營銷主管,產(chǎn)品經(jīng)理,市場營銷總監(jiān),.,.,.,57,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的確定,價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素

58、,行動(dòng)的業(yè)績指標(biāo),指標(biāo)負(fù)責(zé)部門,營銷及銷售 營銷 生產(chǎn)及研發(fā),銷量/市場份額 價(jià)格 售出產(chǎn)品成本,營銷 銷售,營銷費(fèi)用 銷售費(fèi)用,銷售 生產(chǎn)及銷售,應(yīng)收帳款天數(shù) 庫存天數(shù),生產(chǎn),廠房及設(shè)備利用率,銷售,后勤設(shè)備(倉庫等)利用率,銷售收入,售出產(chǎn)品成本,銷售及綜合行政費(fèi)用,-,-,流動(dòng)資金,廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值,其他,+,+,息稅前經(jīng)營利潤,投資資本,稅前投資資本回報(bào)率,.,58,實(shí)達(dá)主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)舉例*,市場營銷與戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商/家用產(chǎn)品營銷主管,*此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標(biāo)，完整的KPI描述見關(guān)鍵崗位定義,產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)

59、理 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理,銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員,銷售額,毛利,銷售費(fèi)用,應(yīng)收帳款,市場份額,集團(tuán)增長,客戶滿意度,對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量,團(tuán)隊(duì)精神,隊(duì)伍培養(yǎng),營業(yè)利潤,財(cái)務(wù)指標(biāo),客戶指標(biāo)及市場,內(nèi)部指標(biāo),行動(dòng)指標(biāo), , ,(營銷費(fèi)用), , , , , , , ,.,59,激勵(lì)機(jī)制組成部分,基本工資,完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì),重要領(lǐng)域業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì),超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì),基本收入,完成業(yè)績收入,總收入,定義,個(gè)人總銷售額(或其他總量指標(biāo))超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì),固定的工資收入,發(fā)放頻度,年終發(fā)放,每月發(fā)放,與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域(如客戶滲透率，客戶滿意度)指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì),年終發(fā)放,業(yè)務(wù)指標(biāo)(如

60、總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì),季度發(fā)放,.,60,個(gè)人總體指標(biāo) 集體指標(biāo) 重要產(chǎn)品指標(biāo),以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績而定 工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績 占基本收入的比例因不同崗位而不同,各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率 可以是客戶小組，也可以是分公司/辦事處的總指標(biāo) 指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個(gè)產(chǎn)品有權(quán)重。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，完不成則沒有，超額也不多得,激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素,描述,組成部份,可能的要素,基本工資,完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì),重要領(lǐng)域業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì),客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶/渠道伙伴滿意度 渠道銷售量份額,分管的關(guān)