醫(yī)藥代表五步銷售法

1、精品文檔醫(yī)藥代表五步銷售法2013-10-22醫(yī)藥人才互推平臺醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫(yī)生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。醫(yī)藥代表認識自己在銷售過程中的隱痛，是通往杰出銷售人的很重要的一步。只有拔掉病根，醫(yī)藥代表才能做到在客戶面前名正言順，從從容容。我是誰？我在干什么？這是醫(yī)藥代表不能回避的問題。這個問題的答案不僅是你想要的結(jié)果（銷售） ，而且要體現(xiàn)對客戶的利益。帶著這樣的答案去見客戶才不會遮遮掩掩，含糊其辭，確定好醫(yī)藥代表的最終目標是設(shè)定每次拜訪目標的前提。有了拜訪目標， 醫(yī)藥代表才能真正的嘗試成功的愉悅。醫(yī)藥代表設(shè)定拜訪目標的一個訣竅是：確保設(shè)定的目標

2、與當事的雙方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。 銷售是一個只對醫(yī)藥代表一方有利的目標，客戶為什么要歡迎你？所以銷量不能算是目標，只能是結(jié)果； “來看看你” 是目標嗎？不是！行為的結(jié)果才是目標。舉例來說： 讓客戶認識到我們的產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的差異及這種差異所帶來的好處”就是一個既對你有利，又對客戶有利的目標。理解銷售真諦帶來的啟示是：（ 1）作為醫(yī)藥代表，第一職責是確保自己對產(chǎn)品的信心要遠遠高于任何客戶；（ 2）任何銷售活動都要以目標客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ缓饬繕藴?；?3）銷售活動不僅僅是說實話，還要能夠說完整的實話，尤其是不能錯過客戶需要的那部分信息。立場，就是要能夠通前徹后的

3、想清楚自己的角色價值，以及隊客戶、產(chǎn)品、競爭、銷售的一整套看法。.精品文檔醫(yī)藥代表一定要確定：誰治好了病人是醫(yī)生， 而不是任何所謂的藥物。 很多醫(yī)生極其反感單純強調(diào)藥物的功效，藥物對醫(yī)生來說只是諸多醫(yī)療手段之一，開藥之前的望、聞、問、切，或現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的診斷過程才是決勝的關(guān)鍵醫(yī)藥銷售的根本宗旨醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫(yī)生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。 競爭我們只是為臨床醫(yī)生提供多一種選擇， 是對臨床治療手段的一種補充，所以不必擔心中斷與現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作。產(chǎn)品任何我們銷售的藥物都不是靈丹妙藥。 我們的工作也不是要證明你的產(chǎn)品的完美， 而是要認識到它

4、與同類藥物的差異，從而在臨床上得到完美地使用。五步銷售法：第一步：找對人（ 1）潛力，既可能使用我們產(chǎn)品的量。（ 2）對我們以及我們產(chǎn)品的接受程度。（ 3）對新事物的敏感程度。（ 4）競爭性大小，競爭對手對他的重視程度。第二步：邀約創(chuàng)造合適交流的氛圍邀約的意義：提高拜訪效率，減少拒絕，提高醫(yī)藥代表的自身價值。邀約的辦法：充分準備的理由，緊盯自己的目標，拜訪前進行預(yù)演邀約的關(guān)鍵：一是玩見解明了； 二是要具體； 三是要重新定義他的任何問題，把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)化成他應(yīng)該見你的理由。四是一定要約在兩周之內(nèi)；五是練習(xí)。第三步：提問，是貫穿銷售過程始終的一個重要技巧?？梢哉f，銷售就是要向客戶提出問題。在

5、銷售過程的不同階段，提問的目標也不同：第一步之前的提問，是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個背景信息；“五步銷售法” 的第.精品文檔二步，是為了引起客戶的注意，激發(fā)他們的想象想象著和醫(yī)藥代表坐下來交流的好處，從而答應(yīng)醫(yī)藥代表的邀約； 銷售過程第四步是為了讓客戶了解產(chǎn)品對臨床以及病人的具體好處，在客戶 * 腦中描述一幅使用你的產(chǎn)品所帶來的好處的圖像；第五步是提出具體的行動邀約為了他自己的緣故；第三步， 也就是本小節(jié)的提問步驟， 就是為了很單純的目標： 知道客戶使用或不使用你的產(chǎn)品的原因。第四步：說提案1、從結(jié)論說起，從一般到具體。2. 闡述對客戶的具體利益配合產(chǎn)品的特點。3. 陳述時注意運用停頓。4. 要有所側(cè)重本5. 用詞簡潔明了6. 要確定你的解說確實已經(jīng)解決他的問題。第五步：締結(jié)獲得承諾拜訪客戶之前，要先向自己提問： “我對客戶的價值何在？”不弄清楚這個問題的答案，絕不推進到下一步。要能堅定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問?？蛻粼谀軌蜃聛砗湍憬徽勚暗乃刑釂枺紤?yīng)該成為你“邀約”的理由。不管用什么方法或用什么樣的口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品？”或“為什么使用我的產(chǎn)品？”這兩個重要的問題。假設(shè)疑問句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述兩個問題的答案。在老市場上業(yè)績突破的三個問題：（ 1）他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？（ 2）