銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng).doc

1、銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng).txt如果真誠(chéng)是一種傷害，請(qǐng)選擇謊言；如果謊言是一種傷害，請(qǐng)選擇沉默；如果沉默是一種傷害，請(qǐng)選擇離開。 銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng) -如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)【培訓(xùn)時(shí)間】2011年9月17-18上海 10月22-23日廣州 【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英?！九嘤?xùn)費(fèi)用】3200元/人（包括資料費(fèi)、午餐、晚宴及上下午茶點(diǎn)等）同一單位來五送一、無其他折扣。【課程主辦】深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司【課程報(bào)名】（0755）86222415 1351O936819 【聯(lián) 系 人】敖老師【報(bào)名qq：】4763O4896（請(qǐng)?zhí)砑铀魅?bào)

2、名表）【參加方式】填寫并回執(zhí)報(bào)名表-發(fā)出會(huì)務(wù)確認(rèn)函-轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)場(chǎng)付款【課程背景】 大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。 銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。1. 團(tuán)隊(duì)中優(yōu)秀的銷售人員少，大部分都是中等素質(zhì)的，業(yè)績(jī)差別很大，銷售總體業(yè)績(jī)很難提升，怎么辦？2. 銷售人員每天出去后，報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)還是沒有增漲，是去拜訪客戶，

3、還是.？3. 銷售人員工作時(shí)間長(zhǎng)了，沒有了激情，對(duì)待工作總是以打工者的心態(tài)，如何激勵(lì)？4. 團(tuán)隊(duì)中總是有幾個(gè)“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？5. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？6. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí)，不知道如何管人，如何從技術(shù)走向管理？7. 人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息？8. 銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾喂芾? 銷售主管做些什么工作才能提升業(yè)績(jī)？9. 銷售崗位的人員流動(dòng)性大，銷售人員動(dòng)不動(dòng)就辭職，怎么留？10. 每次公司設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？以上疑慮，在銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練將得到解答！

4、?！菊n程目標(biāo)】銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力。銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)。銷售主管如何合理地安排時(shí)間和銷售流程。銷售主管如何進(jìn)行客戶管理，業(yè)績(jī)分析與管理。銷售主管學(xué)完銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升?！菊n程大綱】第一部分，銷售主管的自我管理一、銷售主管的角色定位1. 銷售主管的工作分析-銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？ 銷售主管工作的幾個(gè)特點(diǎn)，銷售主管工作習(xí)慣要求. - 案例分析：這個(gè)主管該如何做？2. 銷售主管在公司的角色定位-與上司、下屬關(guān)系定位.銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系

5、？ - 刺猬理論 銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？3. 做事要注意“度”-“度”的問題：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失??？二、銷售主管的自我提升1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？-我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？2. 管理者要當(dāng)心的陷阱 職場(chǎng)陷阱-彼得原理和彼得陷阱的破解3. 提高自己管理技能的幾個(gè)方法 4. 管理者的自我學(xué)習(xí)-我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？ 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？三、銷售主管的自我激勵(lì)1. 主管也需要激勵(lì)2. 如何進(jìn)行自我激勵(lì)？第二部分，銷售團(tuán)隊(duì)管理一、銷售人員的挑選1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？ 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-

6、效率型銷售人員和效益型銷售人員2. 到哪里去找合適的人？-正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道 3. 面試銷售人員要注意的問題4. 應(yīng)聘人員的試用-試用時(shí)如何觀察是否合適？二、銷售人員的輔導(dǎo)1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練2. 教導(dǎo)下屬的三步驟3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題-對(duì)象與心理問題 - 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例三、銷售人員常見問題與解決1. 害怕拜訪新客戶2. 不知如何完成銷量3. 不知如何跟進(jìn)客戶四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？2. 如何留住優(yōu)秀人才？五、銷售過程、客戶管理1. 如何破解銷售人員管理難題？ 銷量沒辦法提升，怎么辦？ 優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？ 銷售人員

7、一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果3. 看看大公司是如何做的？-客戶資料的管理4. 銷售報(bào)告的利與弊 銷售日?qǐng)?bào)還要嗎？如何解決？六、銷售人員的時(shí)間管理1. 銷售人員哪些時(shí)間是無效的？- 直接效率時(shí)間、間接效率時(shí)間2. 銷售人員時(shí)間管理的原則3. 如何提高時(shí)間效率第三部分，銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與考核一、銷售人員的激勵(lì)1. 主管必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理- 案例分析馬斯洛需求層次理論- 案例分析保健因素與激勵(lì)因素理論、公平理論2. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？-案例分析幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法4. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送

8、一程 二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？-業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊2. 如何建立團(tuán)體精神？3. 愿景的建立-什么是愿景？為什么需要愿景？三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)如何考核下屬？-口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI介紹考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)2、銷量計(jì)劃管理 銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)- SMART原則 季節(jié)曲線與區(qū)域曲線3. 銷售指標(biāo)如何分解到人？4. 銷售業(yè)績(jī)與計(jì)劃不符時(shí)怎么辦？5. 如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 -把銷量化整為零- 銷量分解公式四、銷售中的懲罰1. 單靠激勵(lì)還不行-人類行為驅(qū)動(dòng)理論2. 如何批評(píng)下屬-批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)

9、作 練習(xí)：試試批評(píng)別人3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會(huì)有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突4. 下屬不配合新主管，怎么辦？ 利用“鯰魚效應(yīng)”- 案例分析第四部分，銷售會(huì)議的管理1. 你是否知道銷售會(huì)議的作用？2. 哪些會(huì)議一定不要開？3. 銷售會(huì)議講什么？4. 銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作5. 會(huì)后要做什么?6. 銷售會(huì)議的幾個(gè)注意點(diǎn)【講師介紹】 何煒可口可樂（Coca Cola）公司銷售經(jīng)理通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理屈臣氏（Watsons Water）南中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理主管可口可樂公司三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)建直銷系統(tǒng)；主管通用電氣（GE）華南四省銷售業(yè)務(wù)，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；在南中國(guó)屈臣氏集團(tuán)擔(dān)任銷售經(jīng)理，創(chuàng)造銷量比上年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)； 世界著名學(xué)府昆士蘭理工大學(xué)MBA；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、 西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上