燈飾城營(yíng)銷策劃案部分

1、1,營(yíng)銷執(zhí)行,項(xiàng)目定位,市場(chǎng)分析,項(xiàng)目回顧,2,二、項(xiàng)目地塊解析,本案,長(zhǎng)豐大道東側(cè)的延長(zhǎng)線直接連接王家墩cbd核心區(qū)，車程僅5分鐘。,項(xiàng)目位于長(zhǎng)豐大道與古田二路交匯處以東500米處，距離二環(huán)線、三環(huán)線和解放大道的距離約為1.5公里。,cbd,項(xiàng)目毗鄰城市主干道，交通便利，路網(wǎng)發(fā)達(dá)！,項(xiàng)目區(qū)位,3,二、項(xiàng)目地塊解析,4s店,項(xiàng)目周邊私房過多，商業(yè)形象差、檔次低，經(jīng)營(yíng)品種缺乏統(tǒng)一性與互補(bǔ)性，嚴(yán)重影響本項(xiàng)目商業(yè)品質(zhì)、價(jià)格的發(fā)揮。,地塊四至,4,品牌電工電料,全套居家照明,獨(dú)立風(fēng)格燈飾,一層,三層,二層,經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 占地面積：4000 地上建筑面積：15000 地下車位面積：10000 鋪位面積劃分：

2、20-50不等,項(xiàng)目定位為燈飾賣場(chǎng),經(jīng)前期溝通，本項(xiàng)目銷售模式定為“售后返租”模式，以直接銷售為最終目的！,規(guī)劃指標(biāo),5,漢西專業(yè)賣場(chǎng)群,南國(guó)大武漢家裝,本案,項(xiàng)目所屬片區(qū)擁有南國(guó)大武漢家裝、漢西建材市場(chǎng)等專業(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)，本案的建立將彌補(bǔ)區(qū)域北部專業(yè)市場(chǎng)的不足！,片區(qū)北部專業(yè)賣場(chǎng)空白,經(jīng)營(yíng)環(huán)境利好！,周邊現(xiàn)狀,6,本案,天順園,天澤一方,百姓之春,天勤花園,幸福陽(yáng)光,漢口春天,廣電灣新城,聯(lián)發(fā)九都府,香港印象,保利香檳國(guó)際,泛海國(guó)際居住區(qū),項(xiàng)目周邊樓盤體量過百萬(wàn)方，存在很大的商業(yè)空間！,投資環(huán)境利好！,周邊現(xiàn)狀,7,目標(biāo)溝通：,我們的開發(fā)目標(biāo)是什么？,利潤(rùn)最大化 實(shí)現(xiàn)區(qū)域高價(jià),提升企業(yè) 品牌知名

3、度,迅速回籠資金,銷售持續(xù)增長(zhǎng),保證價(jià)格的前提下迅速回籠資金,8,目標(biāo)確定,1、實(shí)現(xiàn)地面整體均價(jià)30000/； 2、于次年5月項(xiàng)目完工之際達(dá)成第一次開盤，促成當(dāng)天50%以上的去化量，回款2.25億！,目標(biāo),9,目標(biāo)下的問題,1、如何以高于周邊鋪位2倍的價(jià)格進(jìn)行銷售，讓客戶買單？ 2、如何克服周邊賣場(chǎng)商業(yè)氛圍的薄弱，達(dá)成第一次開盤去化過半？,問題,10,營(yíng)銷執(zhí)行,項(xiàng)目定位,項(xiàng)目回顧,市場(chǎng)分析,宏觀市場(chǎng),客群研判,11,新國(guó)八條 限購(gòu)令 加息 一房一價(jià) 提高二套房貸款比例 新五條 上漲過快二三線城市也要限購(gòu) 年內(nèi)1000萬(wàn)套保障房開工,2011年上半年，整個(gè)商品住宅市場(chǎng)沉浸在一片調(diào)控聲中！ 與此同

4、時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)政策方面卻完全沒有任何舉措，在通貨膨脹的大背景下，不投資就意味著資產(chǎn)貶值！在目前市場(chǎng)的投資渠道中，股票、期貨風(fēng)險(xiǎn)較大，黃金價(jià)格位于高位，住房投資被限制，商業(yè)地產(chǎn)無(wú)疑成為投資者熱錢的一個(gè)主要去處。,商業(yè)地產(chǎn)vs住宅市場(chǎng)“冰火兩重天”,住宅市場(chǎng),商業(yè)地產(chǎn),國(guó)家政策,12,限購(gòu)令之火蔓延至三四線城市/開發(fā)商的“被”抉擇,萬(wàn)科： 去年3月26日，萬(wàn)科在東莞長(zhǎng)安與12家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)歷136次激烈爭(zhēng)奪，以溢出底價(jià)一倍的高價(jià)拿下一座約60層的地標(biāo)性商業(yè)建筑； 4月8日，萬(wàn)科又與西安市曲江新區(qū)管委會(huì)簽約，將在曲江投資80億元建設(shè)占地4872畝的以商務(wù)辦公、酒店公寓、物流等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為特征的國(guó)際會(huì)展產(chǎn)

5、業(yè)園區(qū)； 5月26日，武漢萬(wàn)科與來(lái)自杭州的國(guó)內(nèi)本土品牌酒店航母君瀾酒店集團(tuán)簽訂協(xié)議，將斥巨資在萬(wàn)科城項(xiàng)目?jī)?nèi)建設(shè)高端商務(wù)酒店；10月20日，萬(wàn)科以11.2億元在北京收購(gòu)了贏嘉中心。,金地： 金地對(duì)于未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃更加大膽明確。金地集團(tuán)董事長(zhǎng)凌克表示，金地在今年將在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，投資一至兩個(gè)商業(yè)地產(chǎn)綜合體項(xiàng)目，并在今后五年，每年商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的投資額保持在集團(tuán)總投資額的20%左右。 到2015年，金地的商業(yè)地產(chǎn)基本相當(dāng)于再造一個(gè)今天的金地。,保利： 即將在廣州推出的六大商業(yè)項(xiàng)目，包括位于廣州新中軸線cbd板塊的天河北、珠江新城和琶洲，可售可租總面積超過100萬(wàn)方，物業(yè)類型為超甲級(jí)寫字樓和

6、酒店服務(wù)公寓式寫字樓，這些項(xiàng)目中僅有小部分是保利計(jì)劃自己持有，其余都會(huì)公開發(fā)售。 按保利地產(chǎn)的“十二五”規(guī)劃，到2015年將持有的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模提升至總資產(chǎn)的10%，一年的營(yíng)業(yè)收入計(jì)劃達(dá)到20億-25億元。,政府對(duì)商品房市場(chǎng)的一步步縮緊 致使各大開發(fā)商一步步地“被”轉(zhuǎn)型,國(guó)家政策,國(guó)家政策,13,一月：新國(guó)八條下商業(yè)地產(chǎn)開始一路飆升 二月：漢版限購(gòu)令催熱武漢商業(yè)地產(chǎn) ，商業(yè)地產(chǎn)異軍突起 三月：商業(yè)地產(chǎn)一度火爆，武漢首次調(diào)控商業(yè)地產(chǎn) 3月1日起對(duì)二手房轉(zhuǎn)讓中的非住宅(含商鋪、寫字樓、廠房等)征收5%的土地增值稅和3%的個(gè)人所得稅。 四月：金融機(jī)構(gòu)加息，進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)整期，市場(chǎng)逐漸恢復(fù)理性 五月：“商改

7、住”將拿不到房產(chǎn)證 5月16日，北京市住建委等五部門聯(lián)合出臺(tái)關(guān)于加強(qiáng)部門聯(lián)動(dòng)，完善商業(yè)、辦公類項(xiàng)目管理的通知，對(duì)商改住等違規(guī)行為作出了嚴(yán)格限制?！吧谈淖　?、“虛擬商鋪產(chǎn)權(quán)”，這些房地產(chǎn)開發(fā)銷售中的違規(guī)行為將被遏制，武漢商業(yè)地產(chǎn)暫未納入調(diào)控視線。,武漢商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì),上半年武漢商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)一度火爆，但北京叫?！吧谈淖　焙?，武漢不少“商改住”項(xiàng)目開始忐忑難安，投資者也更加謹(jǐn)慎，目光不禁轉(zhuǎn)向收益相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)類商業(yè)市場(chǎng)。,城市市場(chǎng),14,漢正街的搬遷,為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，武漢市啟動(dòng)了漢正街整體搬遷改造，將其遷往黃陂漢口北及三環(huán)以外其他區(qū)域； 8月14日晚8時(shí)開始，湖北省武漢市交管局聯(lián)合多部門開始對(duì)通往漢正

8、街貨車限行區(qū)域的各個(gè)路口實(shí)施交通管制； 從8月15日零時(shí)起，漢正街及周邊地區(qū)道路禁止貨車通行，相關(guān)道路5座以上客車分單雙號(hào)限制通行。此舉意味著涉及2萬(wàn)多家商戶的漢正街市場(chǎng)整體搬遷實(shí)質(zhì)性啟動(dòng)。,漢正街貨車、長(zhǎng)途客車禁行，部分商戶的銷售額下降約一半，急于尋址搬遷。； 8月18日漢口北批發(fā)第一城日化、汽配、五金三大市場(chǎng)開盤，共有2400個(gè)商鋪， 當(dāng)日熱銷1200多套； 即將開業(yè)的服裝市場(chǎng)將迎來(lái)商戶3200名，日化家紡等小商品城市場(chǎng)將迎來(lái)2100戶； 二期市場(chǎng)已有5900名漢正街老板進(jìn)行了登記，將于明年底前開業(yè)，加上此前開業(yè)的鞋業(yè)皮具等7大市場(chǎng)，今年內(nèi)，漢口北遷入商戶將占到漢正街2.1萬(wàn)商戶的一大半

9、。,漢口北的火爆,2011年漢正街的搬遷徹底加快了漢口北專業(yè)市場(chǎng)群的建設(shè)速度，各經(jīng)營(yíng)戶的硬性需求導(dǎo)致武漢專業(yè)市場(chǎng)空前火爆，專業(yè)市場(chǎng)成為投資熱門板塊！,武漢專業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì),城市市場(chǎng),15,1、政策對(duì)宏觀市場(chǎng)的影響 2011上半年，商品住宅政策持續(xù)走嚴(yán)，住宅市場(chǎng)觀望氣氛再次凝重，商業(yè)市場(chǎng)暫未受波及； 受厲政影響，萬(wàn)科等品牌企業(yè)逐漸向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)即將激烈；,2011年市場(chǎng)趨勢(shì),2、武漢商業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀 2011上半年，武漢商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)一度呈向上趨勢(shì)，暫未納入政府調(diào)控視線； 北京叫?！吧谈淖　?，投資者目光轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)類商業(yè)市場(chǎng)；,3、武漢專業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀 2011年經(jīng)營(yíng)戶的硬性需求與投資客

10、的利益驅(qū)使雙向疊加，導(dǎo)致專業(yè)市場(chǎng)空前火爆。,16,營(yíng)銷執(zhí)行,項(xiàng)目定位,項(xiàng)目回顧,市場(chǎng)分析,客群研判,宏觀市場(chǎng),17,投資客,本項(xiàng)目目標(biāo)客戶預(yù)判,目標(biāo)客戶分解,本地企業(yè)公司中層以上管理、員工,市政府機(jī)關(guān)泛公務(wù)員,周邊高檔樓盤業(yè)主,經(jīng)營(yíng)者,本地教育、醫(yī)療等事業(yè)單位,市內(nèi)各燈飾賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)散戶,落戶市內(nèi)各燈飾品牌商家,漢正街搬遷遺留燈飾品牌商家、經(jīng)營(yíng)散戶,外地商人、商會(huì)等投資人士,客戶圈定,18,投資與回報(bào)是投資客群購(gòu)買商鋪時(shí)最基本的決策動(dòng)機(jī)，其決策角度與其財(cái)富或投資能力相關(guān)。,客戶分析,19,降低房租成本，并獲得營(yíng)業(yè)收入是經(jīng)營(yíng)客群選擇商鋪時(shí)最基本的考慮。,客戶分析,20,投資客：投資回報(bào) 經(jīng)營(yíng)戶：營(yíng)業(yè)

11、利潤(rùn),無(wú)論是投資客亦是經(jīng)營(yíng)戶，驅(qū)使客戶購(gòu)買的最基本條件是此商鋪能否為客戶帶來(lái)價(jià)值？ 掌握本項(xiàng)目目標(biāo)客戶最基本的需求，加以引導(dǎo)并解決，即是此次營(yíng)銷策略制定的關(guān)鍵前提！,客群研判,21,swot分析（優(yōu)勢(shì)）,城市副中心板塊，發(fā)展走勢(shì)利好 毗鄰城市主干道，路網(wǎng)發(fā)達(dá) 上萬(wàn)方地下車位，載貨量大 距王家墩cbd車程僅5分鐘 區(qū)域賣場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí) 良好的業(yè)態(tài)與鋪位規(guī)劃,22,swot分析（劣勢(shì)）,體量小，無(wú)規(guī)模 地塊不規(guī)整 地塊周邊商業(yè)氛圍差，對(duì)本項(xiàng)目形象有較大不利影響 區(qū)位相對(duì)偏僻，昭示度不夠,23,swot分析（機(jī)會(huì)）,周邊樓盤量多，商業(yè)空間大 區(qū)域北部燈飾賣場(chǎng)存在空白 漢口北促進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)投資火爆 漢正街搬

12、遷增加經(jīng)營(yíng)商戶硬性需求,24,swot分析（威脅）,政府大力推進(jìn)漢正街與漢口北的對(duì)接 漢口北專業(yè)市場(chǎng)群優(yōu)勢(shì)強(qiáng)烈，客戶分流嚴(yán)重,25,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) 充分發(fā)揮城市副中心區(qū)位，cbd商業(yè)中心輻射優(yōu)勢(shì)，立足北區(qū)市場(chǎng)稀缺燈飾賣場(chǎng)形象，強(qiáng)化并放大項(xiàng)目的價(jià)值感、管理理念和同時(shí)，搶占區(qū)域核心客戶群，從而實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的最大化 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) 把握市場(chǎng)空白與漢正街搖擺客戶群，利用好本項(xiàng)目的每一分資源，加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值展示 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 尋找差異化，加深區(qū)位與產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，跳出競(jìng)爭(zhēng) 減小劣勢(shì)，避免威脅 產(chǎn)品價(jià)值、前景展示最大化，超越客戶心理預(yù)期，避免威脅進(jìn)一步擴(kuò)大,swot綜合分析,26,戰(zhàn)略導(dǎo)出,27

13、,營(yíng)銷戰(zhàn)略,28,營(yíng)銷執(zhí)行,項(xiàng)目定位,市場(chǎng)分析,項(xiàng)目回顧,29,客戶定位,1,30,客戶圈定,投資客定位,客戶定位,31,客戶圈定,經(jīng)營(yíng)者定位,主力商家： 落戶市內(nèi)各燈飾品牌商家； 漢正街搬遷遺留燈飾品牌商家。,散鋪商戶： 市內(nèi)各燈飾賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)散戶； 漢正街搬遷遺留燈飾經(jīng)營(yíng)散戶。,客戶定位,32,【客戶心理特征 】,他們屬于社會(huì)上較富裕的一族，有穩(wěn)定的社會(huì)收入，但不愛張揚(yáng)； 他們含蓄內(nèi)斂、生活閱歷豐富，見多識(shí)廣，視野開闊； 他們工作比較繁忙系數(shù)適中，有自己的時(shí)間與空間，有精力處理工作之外的食物，比如運(yùn)營(yíng)商鋪； 他們?nèi)粘＝浑H、高級(jí)應(yīng)酬比較多，經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所，如星級(jí)酒店、高檔會(huì)所、俱樂部等；

14、他們不喜歡太被關(guān)注，一般場(chǎng)合不愛露面，行蹤不定。,社會(huì)中堅(jiān)階層,33,形象定位,2,34,案名推導(dǎo),關(guān)鍵詞：中心、燈飾、cbd 古田商業(yè)副中心板塊 填補(bǔ)北區(qū)市場(chǎng)高檔燈飾賣場(chǎng)空白 滿足周邊過百萬(wàn)方樓盤燈類裝飾需求 受cbd新興商業(yè)中心強(qiáng)大商機(jī)輻射,我們好像仍然缺少了些什么？,35,漢正街的搬遷 代表上一個(gè)時(shí)代的結(jié)束 cbd的建立 代表下一個(gè)時(shí)代的誕生,關(guān)鍵詞提煉：時(shí)代,36,無(wú)有 照明節(jié)能裝飾 “燈”猶如“我們”正經(jīng)歷一個(gè)一個(gè)時(shí)代,關(guān)鍵詞提煉：時(shí)代,37,案名：凱立時(shí)代燈飾中心 屬性定位：漢口cbd/品牌燈飾/第一站,凱立時(shí)代燈飾中心 漢口cbd/品牌燈飾/第一站,38,價(jià)格定位,3,39,23

15、000元/ 均,28000元/ 均,39000元/ 均,以前期溝通為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)地面整體均價(jià)30000元/,價(jià)格定位,40,項(xiàng)目定位,營(yíng)銷執(zhí)行,市場(chǎng)分析,項(xiàng)目回顧,41,營(yíng)銷執(zhí)行,項(xiàng)目定位,市場(chǎng)分析,項(xiàng)目回顧,推售策略,展示策略,推廣策略,活動(dòng)策略,42,11月,3月,6月,7月,2月,4月,5月,8月,9月,打樁,完工,售樓處落成,工程節(jié)點(diǎn),品牌推介期,招商階段,品牌進(jìn)駐期,主力商戶進(jìn)駐高潮期,沖刺期,蓄客期,強(qiáng)銷期,尾盤期,營(yíng)銷階段,5月下旬開盤,推售總控圖,前期招商時(shí)間2個(gè)月,蓄客時(shí)間2個(gè)月,開盤回收大部分投資額，輔以招商利好效果，價(jià)格策略采用“平開高走”的方式，確保價(jià)值與速度并重。,43

16、,11月,3月,6月,7月,2月,4月,5月,8月,9月,打樁,完工,售樓處落成,工程節(jié)點(diǎn),品牌推介期,招商階段,品牌進(jìn)駐期,主力客戶進(jìn)駐高潮期,沖刺期,蓄客期,強(qiáng)銷期,尾盤期,營(yíng)銷階段,5月下旬開盤,推售策略分解,以知名品牌商家的入駐，發(fā)揮“頭羊效應(yīng)”，體現(xiàn)區(qū)域和項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，同時(shí)帶動(dòng)主力商家入駐，繼而拉升商業(yè)價(jià)值，增加投資客信心，為銷售創(chuàng)造條件。,在品牌商家成功進(jìn)駐后積極做好“借勢(shì)銷售”，趁機(jī)大量蓄客，為后期開盤做好充分的準(zhǔn)備。,招商先行，銷售跟進(jìn),以主力客戶全部入駐為賣點(diǎn)，掃除搖擺客戶心理障礙，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)強(qiáng)銷。,銷售為主，招商為輔,44,回報(bào)周期分析,3年返租 優(yōu)勢(shì)： 前期由開發(fā)商控

17、制招商，能確保既定的商業(yè)定位； 保證商業(yè)形象的統(tǒng)一； 幫業(yè)主監(jiān)守三年守業(yè)期，既能鑒定投資客信心，又能在三年后卸下返租包袱； 劣勢(shì) 開發(fā)商承擔(dān)前三年的返租回報(bào)；,當(dāng)下市場(chǎng)采取返租類項(xiàng)目大多以3年或5年為約定時(shí)間周期，返租年限越長(zhǎng)，其所承擔(dān)的返租壓力越大，最終實(shí)際銷售收益越低。,5年返租 優(yōu)勢(shì)： 前期由開發(fā)商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； 保證商業(yè)形象的統(tǒng)一； 堅(jiān)定投資客信心 劣勢(shì) 為確保開發(fā)商保底收益，價(jià)格被迫拉高，銷售難度大； 承受返租年限長(zhǎng)，壓力大；,權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)與收益利弊，建議銷售策略采用三年返租銷售，三年時(shí)間既能滿足開發(fā)期需要，又能有效規(guī)避三年后的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任 ； 另針對(duì)部分信心不足的意向客戶

18、，可采取續(xù)約策略，即三年后仍可交由開發(fā)商代為監(jiān)管三年。,45,回報(bào)方式分析,一次性返租和每年返租的比較,以一個(gè)面積50商鋪為例，按30000元/的均價(jià)計(jì)算，總價(jià)為150萬(wàn)元，銀行按揭貸款五成，按照7%的回報(bào)率返租： 按每年返租：客戶需要自行交付64.5萬(wàn) 一次性返租：客戶需要自行交付43.5萬(wàn),本案雖然鋪位劃分以小面積為主，但單價(jià)為周邊商鋪兩倍，因此對(duì)應(yīng)總價(jià)較高，投資門檻相對(duì)較大； 一次性返租三年，可減少客戶首期款，降低投資門檻，擴(kuò)大客戶層面，提高銷售速度。,46,推售模式確立,綜合分析 本案推售模式建議采取“三年一次性返租銷售”的推售模式,47,導(dǎo)視系統(tǒng),1,48,營(yíng)銷中心,2,49,物料展

19、示,3,50,服務(wù)展示,4,51,營(yíng)銷執(zhí)行,項(xiàng)目定位,市場(chǎng)分析,項(xiàng)目回顧,推廣策略,展示策略,推售策略,活動(dòng)策略,52,推廣節(jié)奏,1,53,媒介策略,2,54,因客戶群包含自營(yíng)客與投資客，年齡范圍較廣，僅通過單個(gè)媒體的傳播，無(wú)法達(dá)到立體宣傳效果，故對(duì)本案的推廣媒介選擇建議采取整體傳播策略。,55,大眾媒體,媒介渠道選擇,報(bào)廣,網(wǎng)絡(luò),車身,小眾媒體,戶外,夾報(bào),短信,dm,sp活動(dòng)：貫穿整個(gè)開發(fā)周期，旨在增加項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)感，直接促進(jìn)項(xiàng)目的銷售； 大眾媒體：集中大眾媒體的投入，迅速樹立項(xiàng)目高端品牌形象； 小眾媒體：精確制導(dǎo)促進(jìn)銷售，并配合活動(dòng)進(jìn)行宣傳。,56,推廣執(zhí)行,3,57,報(bào)廣,報(bào)紙媒體選

20、擇： 楚天都市報(bào)、楚天金報(bào)、長(zhǎng)江商報(bào)為主，以對(duì)應(yīng)目標(biāo)客戶； 投放策略： 因費(fèi)用較高，主要于開發(fā)周期中各重要節(jié)點(diǎn)時(shí)投放，樹立項(xiàng)目品牌形象。,58,戶外,漢西市場(chǎng)群,漢陽(yáng)客群,武昌客群,周邊客群,漢口客群,建設(shè)大道與解放大道交匯處：對(duì)應(yīng)漢西市場(chǎng)群，截留漢陽(yáng)客戶群；,長(zhǎng)豐大道與漢西二路交匯處：cbd價(jià)值、形象立意，周邊客群引導(dǎo)；,中山大道與武勝路交匯處：漢口、武昌客戶群體截留；,目的：建立區(qū)域內(nèi)的影響力，提升項(xiàng)目形象和傳播信息； 內(nèi)容：與形象導(dǎo)入期、蓄客期等不同營(yíng)銷階段配合，不求全面而在于精準(zhǔn)，主要內(nèi)容的表達(dá)清晰有力； 應(yīng)用時(shí)間：路牌的使用貫穿于項(xiàng)目的整個(gè)開發(fā)過程。,59,網(wǎng)絡(luò),與知名網(wǎng)絡(luò)媒體合作

21、以各知名網(wǎng)絡(luò)媒體影響力和強(qiáng)大的信息渠道資源為項(xiàng)目帶來(lái)意想不到的收益； 合作內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)形象推廣、關(guān)鍵信息網(wǎng)絡(luò)宣傳、活動(dòng)營(yíng)銷、客戶資源共享、招商渠道輔助等；,60,車身,車身廣告：536、597、805等線路公汽車身,選擇原則：區(qū)域主干道公交線路，貫穿漢口、漢陽(yáng)、武昌三鎮(zhèn)； 線路建議：每條線路5輛，優(yōu)先選取新車提升形象；,536路,597路,805路,61,短信,銀行客戶短信 通過合作貸款銀行向其vip客戶發(fā)送內(nèi)部短信，或挖掘客戶信息；,定向追蹤 通過各種渠道拿到目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)電話、競(jìng)品來(lái)電等，,在重大節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)及需要加強(qiáng)推廣的時(shí)期可靈活操作； 針對(duì)高話費(fèi)用戶、事業(yè)單位、法人、有車用戶、有職業(yè)經(jīng)歷客戶

22、等針對(duì)性投放； 重要階段每月間斷投放，5萬(wàn)條/次。,62,dm、夾報(bào),夾報(bào),dm,選定周邊重點(diǎn)人群聚集地、主要干道和中心區(qū)域定點(diǎn)、定量、定期推廣； 同時(shí)截留周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶； 是推廣活動(dòng)的重要工具；,品牌簽約、形象入市、開盤、開業(yè)等重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)投放； 針對(duì)高檔樓盤、企事業(yè)單位、專業(yè)賣場(chǎng)選擇性投放；,dm單、夾報(bào)：全面滲透推廣，效果顯著。,高檔樓盤,漢西市場(chǎng)群,江漢路,王家灣,cbd,63,營(yíng)銷執(zhí)行,項(xiàng)目定位,市場(chǎng)分析,項(xiàng)目回顧,活動(dòng)策略,展示策略,推售策略,推廣策略,64,11月,3月,6月,7月,2月,4月,5月,8月,9月,打樁,完工,售樓處落成,工程節(jié)點(diǎn),品牌推介期,招商階段,品牌進(jìn)駐期,主力商戶進(jìn)駐高潮期,沖刺期,蓄客期,強(qiáng)銷期,尾盤期,營(yíng)銷階段,5月下旬開盤,活動(dòng)節(jié)奏,項(xiàng)目形象入市，開始造勢(shì),“時(shí)代”主題燈飾博覽會(huì),品牌商家入駐，持續(xù)造勢(shì),品牌商家合作新聞發(fā)布會(huì),客戶積累、市場(chǎng)熱