農(nóng)商銀行挖掘競爭能力的現(xiàn)實突破口總結(jié)

1、拓展新興業(yè)務(wù) 提升經(jīng)營層次農(nóng)商銀行挖掘競爭能力的現(xiàn)實突破口總結(jié)所謂新興業(yè)務(wù)是相對于傳統(tǒng)的存款、貸款、結(jié)算業(yè)務(wù)而言的，是指現(xiàn)代商業(yè)銀行近年來大力拓展的房地產(chǎn)金融、國際金融、投資銀行業(yè)務(wù)，以及基于傳統(tǒng)存貸匯業(yè)務(wù)的金融創(chuàng)新或利用商業(yè)銀行人力、信息、技術(shù)、設(shè)備等資源為客戶提供的中介與服務(wù)等各種中間業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)具有業(yè)務(wù)空間廣、風險相對分散、收益比較穩(wěn)定等特點，頗受各家商業(yè)銀行的青睞。一、拓展新興業(yè)務(wù)是農(nóng)商行提升競爭能力的必然選擇。從國際上來看，西方國家商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)重點大都在新興業(yè)務(wù)上，其總收入中的50%70%來自于基于新興業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入，新興業(yè)務(wù)拓展的深度與廣度已成為體現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭實力的主

2、要標志。從我國經(jīng)濟、金融改革和發(fā)展趨勢來看，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)發(fā)展空間將逐步縮小，商業(yè)銀行僅靠經(jīng)營傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)實現(xiàn)發(fā)展是遠遠不夠的，必須尋求新的發(fā)展空間。因此，各家商業(yè)銀行紛紛調(diào)整經(jīng)營策略，采取各種措施，大力拓展新興業(yè)務(wù)，特別是在“混業(yè)經(jīng)營”呼聲較高的情形下，許多商業(yè)銀行不僅邁出探索性的一步，而且取得了較好的市場效應與效益。從常武地區(qū)金融市場競爭態(tài)勢來看，農(nóng)商行正面臨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期巨大的市場壓力：常州市目前雖然只有“工、農(nóng)、中、建、交、招商、中興、城商、農(nóng)商”9家商業(yè)銀行，但“工、農(nóng)、中、建、交、招商、中興”都是全國性的商業(yè)銀行，在人才、資金、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面都已形成了

3、系統(tǒng)規(guī)模優(yōu)勢，業(yè)務(wù)領(lǐng)域較廣，金融產(chǎn)品比較豐富，再加上郵政儲蓄銀行即將面世，農(nóng)商行原先享有的政策性優(yōu)惠已經(jīng)消失殆盡，在地方上僅有的網(wǎng)點優(yōu)勢又將面臨挑戰(zhàn) 在這種形勢下，從長遠考慮，農(nóng)商行需要的不只是“保市場、保份額”，更需要拓展新的發(fā)展空間、提升經(jīng)營層次。二、拓展新興業(yè)務(wù)是農(nóng)商行提升經(jīng)營層次的有效途徑。1、出于戰(zhàn)略運營考慮，農(nóng)商行需要新興業(yè)務(wù)來鋪墊未來多元化經(jīng)營市場。中國金融依然是“分業(yè)經(jīng)營”，但國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行紛紛組建混業(yè)軍團，出現(xiàn)了“建行中金”、“中行中銀”、“工行工商東亞”、中信集團、招商集團、光大集團等初步的混業(yè)經(jīng)營模式。工行、建行等國有商業(yè)銀行近期又相繼成立“投資銀行部”，將

4、投資業(yè)務(wù)作為今后業(yè)務(wù)拓展的主攻方向，部分新興股份制商業(yè)銀行如深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行等都已進入國內(nèi)證券市場。在初步形成事實上的混業(yè)趨勢下，農(nóng)商行如果還是固守“分業(yè)經(jīng)營”思維，結(jié)果很可能就是原有份額被逐步“蠶食”后而被排擠于多元市場之外。從戰(zhàn)略上說，農(nóng)商行應加快整合“本外幣一體化經(jīng)營”資源，深度細化房地產(chǎn)金融、國際金融、投資銀行業(yè)務(wù)，有選擇地涉獵尚未探索的新興業(yè)務(wù)，避免由自己傳統(tǒng)業(yè)務(wù)延伸而來的高附加值配套業(yè)務(wù)拱手讓與他人，為將來全面混業(yè)多元經(jīng)營積累經(jīng)險、鍛造人才、謀取主動。2、出于市場競爭考慮，新興業(yè)務(wù)已成為農(nóng)商行獲得持續(xù)發(fā)展能力的基點。在金融市場競爭日趨白熱化的今天，銀行在單一主業(yè)范圍內(nèi)已無

5、縱深拓展的余地，單一的傳統(tǒng)借貸模式已不能滿足客戶“節(jié)約時間、減少費用、增加收益”的需求，客戶需求的多元化已引起銀企關(guān)系發(fā)生根本性變革，昔日的“銀行老大”現(xiàn)在必須站在客戶前端，鍛造全面、優(yōu)質(zhì)的多元化服務(wù)能力和市場快速應變能力，才能贏得客戶、拓展市場；農(nóng)商行存貸款市場份額下降不僅僅是市場主體增加的顯性“分羹效應”，深層原因在于原有政策優(yōu)惠、機構(gòu)優(yōu)勢喪失而顯現(xiàn)的市場應變能力、競爭客戶能力的不足，阻止這種“陣痛”向“長痛”演變的途徑就是跳出“守攤”經(jīng)營模式，著力推進新興業(yè)務(wù)。我們不敢說創(chuàng)新金融產(chǎn)品，但卻可以跟隨別人腳步，我們不求獲得“滿益”，哪怕只能保本也能拓寬經(jīng)營“眼界”、鍛煉應變能力、提升競爭“本

6、錢”，至少可以培養(yǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的“超前意識”和“行動能力”。3、出于分散風險考慮，新興業(yè)務(wù)才是農(nóng)商行優(yōu)化資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)的平衡閥?！安灰阉械碾u蛋放在一個籃里”。商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)表現(xiàn)為將分散流動的存款債務(wù)轉(zhuǎn)化為相對集中的非流動性借款債權(quán)，這種累積性高風險使得商業(yè)銀行對多元化經(jīng)營、分散風險的需求尤為強烈。隨著利率市場化的發(fā)展，基于存貸利差的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)其發(fā)展空間已經(jīng)日漸狹窄，雖然目前農(nóng)商行不良資產(chǎn)不足以讓信貸資金循環(huán)受阻，但若拘泥于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)必將造成業(yè)務(wù)萎縮、獲利能力下降。因此，適時、有效地開展高技術(shù)含量、高附加值的包括投資業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的各種新興業(yè)務(wù)，對逐步改變目前過于單一的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，改

7、善資本充足率水平有十分重要的意義。一是可以通過證卡類業(yè)務(wù)和代理類中間業(yè)務(wù)的深度開發(fā)，吸收大量的低成本資金，優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)；二是可以通過新興業(yè)務(wù)創(chuàng)新資金運作的渠道、方式，對接資本、貨幣兩個市場，實現(xiàn)多元化經(jīng)營，規(guī)避或分散日漸放大的資產(chǎn)風險因素。4、出于盈利能力考慮，拓展新興業(yè)務(wù)是農(nóng)商行改善財務(wù)收益結(jié)構(gòu)之根本。長期以來，我國商業(yè)銀行收入來源單一，利息收入曾一度占總收入的80%90%左右，單一的放貸收息模式不僅存在較大的經(jīng)營風險而且存在較大財務(wù)風險，為此各家商業(yè)銀行紛紛開辦新興業(yè)務(wù)、拓展中間業(yè)務(wù)收入、向多元化經(jīng)營轉(zhuǎn)型。據(jù)銀行家雜志發(fā)布的2005-2006年中國商業(yè)銀行競爭力報告顯示，連續(xù)幾年占據(jù)競爭力

8、魁首的招商銀行其非利息收入占比已由2004年的42.07上升到2005年的51.26，利息收益、手續(xù)費、投資收益已成為招行三大主要收益來源。從我們農(nóng)商行來看，2005年度貸款利息收入（含貼現(xiàn)）占比達90.73%，投資收益及金融機構(gòu)往來等收入占比不足10%，這樣的收益結(jié)構(gòu)最容易形成“一榮俱榮、一損俱敗”局面。在存貸款市場份額漸趨下降、存貸利差日益減小的情況下，固守傳統(tǒng)經(jīng)營思維，很難在短期內(nèi)從根本上改變經(jīng)營狀況，出路是在繼續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，在人才資源上向業(yè)務(wù)收入多元化經(jīng)營傾斜，加快新業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。三、農(nóng)商行拓展新興業(yè)務(wù)提升經(jīng)營層次的現(xiàn)實突破口。1、圍繞傳統(tǒng)業(yè)務(wù)挖掘服務(wù)客戶的市場競爭能力。一是創(chuàng)

9、新服務(wù)流程，從產(chǎn)品服務(wù)的便捷性入手挖掘競爭市場的思路。例如常州工行推出的基于公務(wù)員5萬元個人小額貸款授信就很有吸引力辦理完授信申請后可隨時到前臺立據(jù)借款。我們可以突破公務(wù)員界線推而廣之，只要提供可靠擔保，推廣小額貸款的授信服務(wù)一定具有很大的市場競爭能力。二是捆綁配套服務(wù)，盡可能地挖掘存貸匯上下游的封閉服務(wù)能力。上例中小額授信完全可以和陽湖卡捆綁在一起，客戶只需憑“授信批件”即可在前臺獲得存貸款的發(fā)放、結(jié)算、回籠一條服務(wù)，張家港農(nóng)商行的借記卡創(chuàng)新值得我們借鑒。三是端正理財服務(wù)觀念，向客戶、向市場要競爭力。從一線員工投稿來看，在他們眼中好象只有基金之類才算理財，在客戶問及理財服務(wù)時大多問答“沒有”

10、或“暫未開辦”。存款何嘗不是理財，教育儲蓄、零存整取、整存零取、通知存款等被一線員工打入“冷宮”了：不是考慮“所謂”商行付息“利益”不愿開辦、就是服務(wù)“不到位”致使客戶享受不到理財收益（此時員工卻不從自己找原因而怪客戶粗心）！為何不能登記提醒客戶呢？得小利而失大局，長此以往“行將不行”！2、拓寬投資業(yè)務(wù)發(fā)展空間、提升農(nóng)商行綜合實力。 銀行參與投資活動的業(yè)務(wù)領(lǐng)域非常廣泛，投資領(lǐng)域的金融創(chuàng)新產(chǎn)品更是層出不窮，從國際上來看，銀行投資業(yè)務(wù)大體分為：證券承銷、證券交易、財務(wù)顧問、企業(yè)并購、項目融資、資產(chǎn)管理等六大類?？梢?，農(nóng)商行的投資業(yè)務(wù)只能說是“襁褓中的嬰兒”，要想由“嬰兒”快速成長為未來混業(yè)經(jīng)營中的

11、“壯漢”，只滿足于貨幣市場的頭寸運作是遠遠不夠的。農(nóng)商行雖不具備參與證券市場、資本市場的資格，但并不意味我們就不能從事這方面的業(yè)務(wù)，等到“市場都開放”（混業(yè)）再去談“改革”，“飽和的市場”只能是堅冰一塊從事投資業(yè)務(wù)腦中就必須要有現(xiàn)代投資理念、現(xiàn)代投資知識、投資市場意識，擺脫“就業(yè)務(wù)論業(yè)務(wù)”的窠臼才能打開投資市場局面。我們不僅需要證券買賣為內(nèi)部富余資金尋找利潤增長點，我們更需要拓展外部市場：證券承銷（目前可以代理嘛）至少可以吸引更多客戶（門可羅雀不會有市場、怎能有盈利）；財務(wù)顧問（如參與政府招商活動）可以發(fā)掘投資市場信息并派生中間業(yè)務(wù)收益；有選擇地涉獵項目融資業(yè)務(wù)（如參與基礎(chǔ)建設(shè)項目）在獲利的同

12、時提升了市場敏銳性；資產(chǎn)管理（雖不具備基金托管資格，但可以做一些基金分銷業(yè)務(wù)）重點在于探索市場、積累經(jīng)驗傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與投資業(yè)務(wù)對于信息、客戶、網(wǎng)點、平臺等資源的需求具有較強共性，目標市場存在較大重疊，農(nóng)商行拓展投資業(yè)務(wù)擁有切實可行的內(nèi)外部資源，市場布局關(guān)鍵就是理念、人才。3、抓“本外幣一體化經(jīng)營”推進國際業(yè)務(wù)全面開花。在金融市場全面開放的今天，國際業(yè)務(wù)發(fā)展的深度、提供服務(wù)客戶的能力，體現(xiàn)的就是一家商業(yè)銀行所處的競爭水準。我們農(nóng)商行目前的處境：農(nóng)商行投入了大量的基礎(chǔ)性信貸資金，企業(yè)逐步發(fā)展壯大、逐步走出國門，現(xiàn)在開花結(jié)果的時候，我們以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一手扶植起來的涉匯企業(yè)卻因我們不能滿足客戶“一攬子服務(wù)”需

13、求，而只好將高收益、高回報的配套業(yè)務(wù)“拱手”讓與他人！就象農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的收益比價反映了我們目前本幣業(yè)務(wù)、外幣業(yè)務(wù)的競爭力差距。其實，我們以本幣業(yè)務(wù)打下的市場正是外匯業(yè)務(wù)的資源，我們現(xiàn)在欠缺的或許就是拓展外匯業(yè)務(wù)的大局意識、前瞻思路、以及成熟的骨干人才。外匯業(yè)務(wù)不只是簡單的收匯、放匯、結(jié)算、收費，上層次的競爭力還體現(xiàn)在幣種組合的放貸與理財上、體現(xiàn)在匯率風險的組合管理上、體現(xiàn)在本外幣金融服務(wù)的市場應變能力上。外匯存款、外幣兌換、外匯結(jié)算、貿(mào)易融資、福費廷等必須依托本幣業(yè)務(wù)市場綁定拓展才能達到快速發(fā)展、相互促進的效果；當前比較現(xiàn)實的需求如考慮將本外幣票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、信用證等業(yè)務(wù)創(chuàng)新作為突破口，逐步

14、擴大市場后，選擇高端客戶逐步探索諸如外匯期貨、期權(quán)、貨幣互換、利率互換等衍生理財產(chǎn)品市場，推動本外幣市場同步發(fā)展?？傊?，只有提升本外幣一體化服務(wù)深度，客戶才能信賴、依賴我們，我們也才能做大市場。4、拓展中間業(yè)務(wù)帶動傳統(tǒng)經(jīng)營向縱深創(chuàng)新發(fā)展。貸款業(yè)務(wù)不僅派生存款業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)，客戶在存貸匯支付過程中一旦產(chǎn)生盈余資金，自然希望這些盈余資金得到最有效地運用，一些發(fā)展前衛(wèi)的企業(yè)甚至希望銀行提供優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)組合來平衡收支、降低成本由此又派生出來銀行中間業(yè)務(wù)。通過拓展這些中間業(yè)務(wù)可避開資本充足率限制、改善財務(wù)收支結(jié)構(gòu)，正是農(nóng)商行提升經(jīng)營層次的重要方向，況且，農(nóng)商行陽湖卡的全面推出已為拓展、整合、提升中間業(yè)務(wù)提供平臺：一是拓展支付結(jié)算類中間業(yè)務(wù)，比如通過與他行共享結(jié)算資源，積極拓展匯票、本票、支票等結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，提高貨幣支付、帳務(wù)清算、資金劃撥的通兌能力和收入水平。二是拓展代理類中間業(yè)務(wù)的服務(wù)深度，比如利用網(wǎng)點資源代理政策性銀行業(yè)務(wù)（貸款項目管理等）、代理人行業(yè)務(wù)（財政性存款等）、代理其他商行業(yè)務(wù)（支票托收等）、