電子商務(wù)談判策劃書

1、商務(wù)談判策劃書 賣方小組成員： 余 楊 宋 周 謝 鄭 葉 李向紹興職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)院銷售多媒體設(shè)備項目談判計劃書目錄一.談判主題3二.談判團(tuán)隊組成3三.談判前期準(zhǔn)備3(一)本行業(yè)市場調(diào)查31.多媒體設(shè)備的供求情況（近兩年）32.價格趨勢33.我方企業(yè)背景4(二)談判對手分析4(三).雙方利益及優(yōu)劣勢分析5四、銷售談判方案5(一)、談判議題的確定6(二)、談判目標(biāo)61.目標(biāo)：62. 底線：7五、開局及談判策略7(一).開局7(二).中期階段7(三).休局階段8(四).最后沖刺階段（策略和分析）8六.準(zhǔn)備談判資料8七.制定應(yīng)急預(yù)案9八、祝本次談判圓滿成功9一.談判主題向紹興職業(yè)技術(shù)學(xué)院銷售本公司的

2、多媒體設(shè)備并建立長期合作關(guān)系二.談判團(tuán)隊組成 主 談：公司總經(jīng)理 周 公司副總經(jīng)理 葉技術(shù)人員：法律顧問 謝 秘書 楊 余 宋 營銷部部長 鄭 財務(wù)部部長 李三.談判前期準(zhǔn)備(一)本行業(yè)市場調(diào)查隨著現(xiàn)代化教育技術(shù)的不斷推廣，多媒體教學(xué)成了教師和學(xué)生都?xì)g迎的教學(xué)形式，越來越多的學(xué)校新建或改建多媒體教室。怎樣選擇多媒體教室設(shè)備，怎樣用較少的投入建設(shè)一個功能良好的多媒體教室是很多學(xué)校關(guān)心的問題。1.多媒體設(shè)備的供求情況（近兩年）年份20112012整體市場比重50.5%55%（同比增長4.5%）2.價格趨勢多媒體銷售量份額進(jìn)一步提高，外資品牌銷售出現(xiàn)分化。2011年多媒體設(shè)備品牌銷售量份額同比提升1

3、7%，占整體市場銷售量份額的68.9%，在二三級市場優(yōu)勢更加明顯，市場占比達(dá)到76.2%。價格有所下滑。3.我方企業(yè)背景tcl集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)立于1981年，是中國最大的、全球性規(guī)模經(jīng)營的消費(fèi)類電子企業(yè)集團(tuán)之一，旗下?lián)碛腥疑鲜泄荆簍cl集團(tuán)（sz.000100）、tcl多媒體科技（hk.1070）、tcl通訊科技（hk.2618）。目前，tcl已形成多媒體、通訊、華星光電和tcl家電四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，以及系統(tǒng)科技事業(yè)本部、泰科立集團(tuán)、新興業(yè)務(wù)群、投資業(yè)務(wù)群、翰林匯公司、房地產(chǎn)六大業(yè)務(wù)板塊。經(jīng)過三十年的發(fā)展，tcl借中國改革開放的東風(fēng)，秉承敬業(yè)奉獻(xiàn)、銳意創(chuàng)新的企業(yè)精神，從無到有，從小到大，迅速

4、發(fā)展成為中國電子信息產(chǎn)業(yè)中的佼佼者。1999年，公司開始了國際化經(jīng)營的探索，在新興市場開拓推廣自主品牌，在歐美市場并購成熟品牌，成為中國企業(yè)國際化進(jìn)程中的領(lǐng)頭羊。在發(fā)展壯大中，tcl確立了在自主創(chuàng)新方面的優(yōu)勢和能力：在tcl誕生了中國第一臺免提式按鍵電話、第一臺28寸大彩電、第一臺鉆石手機(jī)、第一臺國產(chǎn)雙核筆記本電腦等，很多具有劃時代意義的創(chuàng)新產(chǎn)品。2011年tcl全球營業(yè)收入608.34億元人民幣，6萬多名員工遍布亞洲、美洲、歐洲、大洋洲等多個國家和地區(qū)。在全球40多個國家和地區(qū)設(shè)有銷售機(jī)構(gòu)，銷售旗下tcl、thomson等品牌彩電及tcl、alcatel品牌手機(jī)。2011年tcl在全球各地銷

5、售1086萬臺液晶電視機(jī)，4361萬部手機(jī)。tcl集團(tuán)旗下主力產(chǎn)業(yè)在中國、美國、法國、新加坡等國家設(shè)有研發(fā)總部和十幾個研發(fā)分部。在中國、波蘭、墨西哥、泰國、越南等國家擁有近20個制造加工基地。2011年tcl品牌價值達(dá)501.18億元人民幣，繼續(xù)蟬聯(lián)中國彩電業(yè)第一品牌。未來十年tcl將繼續(xù)構(gòu)建融設(shè)計力、品質(zhì)力、營銷力及消費(fèi)者洞察系統(tǒng)為一體的三力一系統(tǒng)，將tcl打造成中國最具創(chuàng)造力的品牌。(二)談判對手分析紹興職業(yè)技術(shù)學(xué)院坐落于中國十大魅力城市古城紹興，永和亭山，環(huán)境幽美，交通便利，是紹興市花園式學(xué)校。學(xué)校地處紹興，占地500余畝。得知紹興職業(yè)學(xué)院擴(kuò)大教學(xué)規(guī)模,提高教學(xué)水平,打算改善師生資源,欲

6、速購20套多媒體設(shè)備.大學(xué)是一塊業(yè)務(wù)上需求量大的蛋糕,我方十分重視這次談判.買方(對方)代表人：周琪深、仇德貴、胡圳、黃琪光、王森潔、黃江煥。(三).雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：a、實(shí)現(xiàn)我方的利益最大化b、保持良好的客戶關(guān)系，作為我們長期的合作對象。c、維護(hù)良好的企業(yè)形象，并為開拓廣告公司的市場提高很好的對方利益：a、能以優(yōu)惠于市場的價格購入大批電腦b、改善其硬件設(shè)施，提高工作效率。 我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)多媒體設(shè)備銷售市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨 大損失，我方擁有較強(qiáng)議價能力 2、 我方代理的品牌強(qiáng)勢，是市場上主流品牌 3.提供上門安裝服務(wù)，詳細(xì)記錄用戶的使用

7、情況，并提供維護(hù)和保修意見 4.良好的售后服務(wù)，質(zhì)量過硬，價格適宜我方劣勢： 1、 我方提供多媒體設(shè)備可能不能滿足對方的需要 2、交易談判前雙方信息不對稱，不清楚對方需要什么樣的電腦，難以做準(zhǔn)備 3、不能短時間內(nèi)提供產(chǎn)品，需要和生產(chǎn)商協(xié)商 4、利潤相對其他商家薄點(diǎn)，成本相對承擔(dān)多一點(diǎn)對方優(yōu)勢： 1、 可能提出苛刻的要求 2、訂購量大，有一定的議價能力 3、選擇廣泛，可以選擇不同的經(jīng)銷商 對方劣勢： 1、 不太了解多媒體設(shè)備方面的信息 2、想買我方代理的品牌的多媒體設(shè)備的話，只能通過我方3、想要的規(guī)格型號有些在其他店買不到四、銷售談判方案(一)、談判議題的確定問題一：對方能接受怎樣的價位？分 析

8、：我們的目標(biāo)是每套多媒體設(shè)備以26000-40000元售出。我方要最大限度地提高本產(chǎn)品的交易價格，增加利潤。如果雙方給出的價位相差甚大，且雙方都不肯做任何讓步，則可以考慮是否需要終止談判。問題二：運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用、交貨地點(diǎn)、交貨時間的確定分 析：由于我方本身產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于其他賣家，而且在價格方面已作出了大的讓步，已是血本價，還有豐厚的保修條件，交貨地點(diǎn)可以為對方儲存室、也可以為我方倉庫，但我方不承擔(dān)運(yùn)輸途中的運(yùn)費(fèi)，并且運(yùn)輸途中不是有我方原因造成的損失不承擔(dān)責(zé)任。由于我方不承擔(dān)運(yùn)輸途中的運(yùn)費(fèi)，因此運(yùn)輸方式的選擇可以采納對方提出的方法問題三：驗貨時間、方式的確定分 析：我方可以在交貨之后給予1

9、0天的驗貨期。可以有我方和對方人員共同對電腦的質(zhì)量、性能等進(jìn)行檢驗，也可以由對方人員進(jìn)行檢驗，發(fā)現(xiàn)其中存在質(zhì)量等不滿足協(xié)議要求的問題，由對方提出，經(jīng)我方確認(rèn)。如確實(shí)存在有關(guān)問題，我方可以換貨，但不賠償損失，但可以負(fù)責(zé)換貨過程中發(fā)生的運(yùn)費(fèi)。我方可以在交貨之后給予10天的驗貨期問題四：關(guān)于保險問題的討論。分 析：因天災(zāi)（水災(zāi)、火災(zāi)、地震、雷擊、臺風(fēng)等）、因不可抗拒外力或人為之操作之使用不慎造成的損害，自行拆裝、修理、計算機(jī)病毒所造成的問題及故障我方不承擔(dān)免費(fèi)保修責(zé)任。對方在送修前務(wù)必將儲存設(shè)備內(nèi)的資料先自行備份，我方僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢修及維護(hù)，對于送修過程中因任何因素造成資料的遺失，我方不予負(fù)責(zé)。人為

10、損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，我方不予免費(fèi)質(zhì)保，但可以提供相關(guān)服務(wù)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由對方承擔(dān)。軟件故障不屬于我方維修范圍，但我方可以根據(jù)我方提供的軟件母盤，對需要軟件維修的電腦進(jìn)行服務(wù)，所需費(fèi)用由對方提供問題五：付款期限和付款方式的確定分析：對方應(yīng)在產(chǎn)品交付時支付全部貨款，如支付確有問題的，對方可以在訂立合同之日起首付貨款的40%-60%，具體支付標(biāo)準(zhǔn)由雙方共同協(xié)商，其余款項于兩個月內(nèi)支付完畢。(二)、談判目標(biāo)1.目標(biāo)： 1.最理想目標(biāo)：雙方協(xié)議以每臺2600040000元銷售20套多媒體設(shè)備。維修服務(wù)時間為22.5年。2.可接受目標(biāo)：雙方協(xié)議以每臺2500040000元銷售2

11、0套多媒體設(shè)備。維修服務(wù)時間為2.53.5年。3.最低目標(biāo)：雙方協(xié)議以每臺2400040000元銷售20套多媒體設(shè)備。維修服務(wù)時間為3.54.5年。待添加的隱藏文字內(nèi)容1目標(biāo)可行性分析：作為性價較好的產(chǎn)品，我方以低于市場價的價格向紹興職業(yè)技術(shù)學(xué)院銷售20套多媒體設(shè)備，為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。對于紹興職業(yè)技術(shù)學(xué)院來說是有利的。而保修服務(wù)時間我們不會作出更多的讓步，因為我方公司本身就有一套很完整的服務(wù)機(jī)制。其一，三個月內(nèi)出現(xiàn)問題包換全新的；其二，一年內(nèi)出現(xiàn)問題負(fù)責(zé)包換有問題部件，并送上價值100元左右的相關(guān)禮物；其三，23之間出現(xiàn)問題負(fù)責(zé)維修。這些足以是公司產(chǎn)品最好的保障，所以我方公司不再予以

12、更高的保修時間。2. 底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限、支付方式。 （2）建立長期合作友好關(guān)系 五、開局及談判策略(一).開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方品牌的巨大優(yōu)勢還有我們的經(jīng)銷市場的較高的市場份額，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 對方提出有關(guān)可以選擇不同經(jīng)銷商的對策： 1） 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2） 擺事實(shí)策略：提出我方市場占有率，并且強(qiáng)調(diào)我方的對廠商的議價能力，對其進(jìn)行反駁。 (二).

13、中期階段1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格，交貨期的定位上轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動； 2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以利用折扣來換取其它更大利益； 4） 突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5） 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分

14、析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 (三).休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 (四).最后沖刺階段（策略和分析）方案一把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。從而占據(jù)一定的主動權(quán)。方案二我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍，讓對方適合而止。方案三埋下契機(jī)，談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。提出我方即將進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的新領(lǐng)域，前途很好

15、。不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠。方案四明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。商務(wù)談判中，很重要的一點(diǎn)就是簽訂合同，注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。六.準(zhǔn)備談判資料1 主控桌 套 1 組合式，鋼木結(jié)構(gòu)，pvc封邊， 2 教師計算機(jī) 套 1 p43.0，512mddr，80g硬盤，17寸純屏 3 系統(tǒng)控制軟件 套 1 gyc-790n 4 教師耳機(jī)話筒組 副 1 佳禾790m 5 主錄音機(jī) 臺 2 gyc -568型 6 教師轉(zhuǎn)椅 張 1 狄詩牌，五輪升降 7 主控制箱 主控制箱 套 1 廣育專用 主控電源 套 1 廣育專用

16、學(xué)生電源 套 1 廣育專用 視頻分配器 套 1 廣育專用七.制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、 對方爽快接受我們對于交貨期的要求，愿意延長，但對價格表示異議 應(yīng)對方案 就單價進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、服務(wù)待遇等利益。2、對方使用市場自由策略，聲稱可以選擇其他供應(yīng)商或者品牌不能滿足其需求，拒絕我方的提議。 應(yīng)對方案 了解對方情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。 3、 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對方案 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影