采購管理第4章采購經(jīng)濟(jì)分析-劉春玲

1、第四章 采購經(jīng)濟(jì)分析,參考文獻(xiàn)：,現(xiàn)代物流采購與庫存管理，廖曉平、李俚主編，科學(xué)出版社，2012年6月第1版 物流經(jīng)濟(jì)學(xué)，帥斌編著，西南交通大學(xué)出版社，2008年第1版,引例：IBM采購管理,1.IBM簡介 IBM，即國際商業(yè)機(jī)器有限公司，1911年成立于美國，是世界上最大的信息工業(yè)公司。 IBM前三十年的歷史就是IT行業(yè)前三十年的歷史。早期，硬件制造高達(dá)14的年收入增長率，以及持續(xù)60的利潤增長，使得IBM最大規(guī)模的擴(kuò)充著自己的業(yè)務(wù)，涉及到個人電腦、服務(wù)器、打印機(jī)、零售機(jī)、硬盤、半導(dǎo)體、板卡制造、應(yīng)用軟件等行業(yè)，并且，各層次的組織機(jī)構(gòu)不斷繁衍，成為除政府以外最復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)。,2.經(jīng)營環(huán)境變

2、化帶來的問題 到了20世紀(jì)80年代末，IBM公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了強(qiáng)烈的變化。高額利潤帶來的是行業(yè)競爭者的增加，惠普、康柏、戴爾等品牌紛紛進(jìn)入信息產(chǎn)業(yè)市場，各種兼容機(jī)紛紛出現(xiàn)，競爭的結(jié)果是電腦行業(yè)的利潤率不斷下降。日立、希捷等進(jìn)入到硬盤制造領(lǐng)域，同時，微軟成功擁有了個人電腦操作系統(tǒng)，英特爾也成功擁有了微處理器，并從IBM手中奪走了行業(yè)最高控制權(quán)。群雄逐鹿，傳統(tǒng)信息制造產(chǎn)業(yè)已經(jīng)不再是IBM獨步天下的時候了。 經(jīng)營環(huán)境在發(fā)生變化，而IBM對市場的遲緩反應(yīng)和自身發(fā)展的停滯，造成公司在1993年首次出現(xiàn)高達(dá)81億美元的虧損。,3.采購成本凸現(xiàn) 擺在IBM公司面前的問題是運營成本如何減少?可能降低哪部分成本

3、?于是公司切開每1元錢的成本，看看它到底是如何構(gòu)成的。經(jīng)過統(tǒng)計調(diào)查和研究分析，在采購、人力資源、廣告宣傳等各項運營開支中，采購成本凸顯出來。 IBM公司是如何采購的呢?那時IBM不同地區(qū)的分公司、不同的業(yè)務(wù)部門的采購大都各自為政，買施采購的主體分散，重復(fù)采購現(xiàn)象普遍。以生產(chǎn)資料為例，鍵盤、鼠標(biāo)、顯示器甚至包裝材料，大同小異，但采購流程自成體系，權(quán)限、環(huán)節(jié)各不相同，合同形式也五花八門。,4.采購變革 在深入挖掘出采購存在的問題后，IBM公司隨即開始了變革行動： 第一，集中采購 成立 “全球采購部”，集中了全球范圍采購權(quán)力。 “全球采購部” 把全部采購物資分成17個生產(chǎn)性大類和12個非生產(chǎn)大類。每

4、一類成立一個專家小組，他們精通每類物資的最新產(chǎn)品、價格波動、相應(yīng)的供應(yīng)商資信和服務(wù)。 “全球采購部”統(tǒng)一全球的需求，形成大訂單，尋找最優(yōu)的供應(yīng)商，談判、壓價并形成統(tǒng)一的合同條款。 第二，電子采購 IBM公司電子采購主要由4大系統(tǒng)構(gòu)成，即訂單申請系統(tǒng)、訂單中心系統(tǒng)、訂單傳送系統(tǒng)(與供應(yīng)商網(wǎng)上溝通)和尋價系統(tǒng)(OFQ)。,5.變革效果 以2000年第3季度為例，IBM公司通過網(wǎng)絡(luò)采購了價值277億美元的物資和服務(wù)，降低成本2.66億美元。 IBM公司降低了采購的復(fù)雜程度，采購訂單的處理時間已經(jīng)降低到1天，合同的平均長度減少到6頁，內(nèi)部員工的滿意度提升了45%，“獨立采購”也減少到2%。,第一節(jié) 采

5、購概述,一、采購的概念,1.采購的定義 采購：指企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要，通過信息搜索、整理和評價，選擇合適的供應(yīng)商，并就價格和服務(wù)等相關(guān)條款進(jìn)行談判，達(dá)成協(xié)議，以確保需求得到滿足的活動過程。,2.企業(yè)采購和個人購買的區(qū)別,二、采購的分類,1.從采購對象分類,（1）有形采購：對象包括原料、輔助材料、半成品、零部件、成品、固定資產(chǎn)等 （2）無形采購：對象包括服務(wù)、技術(shù)、工程發(fā)包,2.從采購范圍分類,（1）直接物料采購：與企業(yè)最終產(chǎn)品生產(chǎn)直接相關(guān)的物料采購，如原料、零部件、半成品等 （2）間接物料采購：不與企業(yè)最終產(chǎn)品生產(chǎn)直接相關(guān)的物料采購，如辦公用品、勞保用品等,3.按照采購的時間分類,（1）

6、長期合同采購：采購商和供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)定，合同期一般在一年以上，合同期內(nèi)采購方承諾在供應(yīng)方處采購其所需產(chǎn)品，供應(yīng)方保證采購方在數(shù)量、品種、規(guī)格、型號等方面的需要。適用于需求量大且連續(xù)不斷的采購。 （2）短期合同采購：采購商和供應(yīng)商通過合同，實現(xiàn)一次交易。短期采購雙方關(guān)系不穩(wěn)定，采購數(shù)量、品種隨時變化。,4.按照采購方法分類,（1）傳統(tǒng)采購 每個月月末，企業(yè)各需求部門向采購部門報下個月的采購申請單，包括需要采購的貨物的品種、數(shù)量、規(guī)格等內(nèi)容。采購部門制定統(tǒng)一的采購計劃，并于下個月實施采購。 這種方法以各個部門的采購申請單為依據(jù)，以填充庫存為目的，管理比較粗糙。,（2）科學(xué)采購,第一，訂貨點采購技術(shù)

7、精確的確定訂貨點、訂貨批量、訂貨周期、最高庫存水平等，建立起連續(xù)的訂貨啟動、操作機(jī)制和庫存控制機(jī)制，達(dá)到既滿足需要又使得庫存總成本最低的目的。 第二，MRP采購技術(shù) Material Requirements Planning，物料需求計劃。MRP實質(zhì)是一個企業(yè)制定物料需求計劃，進(jìn)行生產(chǎn)管理的軟件。它是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)計劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫存情況推導(dǎo)出生產(chǎn)所需的零部件、原材料的品種、數(shù)量、時間等，計劃較為精確,第三，準(zhǔn)時化采購技術(shù) 基本思想是：把合適的數(shù)量和合適的質(zhì)量的物品，在合適的時間供應(yīng)到合適的地點，最好地滿足用戶的需要。準(zhǔn)時化采購不但能夠最好地滿足用戶的需要，而且可以最大地消除庫存、最大限度地消

8、除浪費。 第四，供應(yīng)鏈采購技術(shù) 供應(yīng)鏈采購是一種供應(yīng)鏈機(jī)制下的采購模式。采購不再由采購者操作而是有供應(yīng)商操作。其原理是，只要用戶把自己的需求信息向供應(yīng)商及時傳遞，由供應(yīng)商根據(jù)用戶的需求信息，預(yù)測用戶未來的需求量，并根據(jù)這個預(yù)測值需求量制定自己的生產(chǎn)計劃和送貨計劃。,第五，電子商務(wù)采購技術(shù) 在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商、網(wǎng)上洽談、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上支付，網(wǎng)下送貨交貨。,5.按照采購價格分類,（1）議價采購：買賣雙方直接討價還價實現(xiàn)交易的一種采購方式。 步驟：第一，詢價，采購商向供應(yīng)商分發(fā)詢價表，邀請供應(yīng)商報價；第二，如果供應(yīng)商報價達(dá)到預(yù)期價格，簽合同。 優(yōu)點：節(jié)省費用、時間 缺點：應(yīng)盡量掌握信息，防止信譽(yù)陷阱,

9、（2）比價采購：在買方市場條件下，在選定兩家以上供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，由供應(yīng)商公開報價，最后選擇最低的企業(yè)供應(yīng)商的一種采購方式。 實質(zhì)是供應(yīng)商有限條件下的招標(biāo)采購。 優(yōu)點：公開、透明，采購過程規(guī)范。 缺點：供應(yīng)商不足的條件下，可能出現(xiàn)輪流坐莊；可能出現(xiàn)惡性強(qiáng)標(biāo)。,（3）招標(biāo)采購：通過公開招標(biāo)的方式進(jìn)行采購的一種方式。 優(yōu)點：公開、公正、公平 缺點：程序復(fù)雜，費用高；容易出現(xiàn)搶標(biāo),太陽能熱水工程惡性低價競標(biāo)何時了,很多地方明確規(guī)定，新建建筑必須強(qiáng)制安裝太陽能熱水系統(tǒng)。迫于政策壓力，一些房地產(chǎn)開發(fā)商，為了應(yīng)付工程驗收才安裝太陽能熱水系統(tǒng)， 但缺乏詳細(xì)驗收標(biāo)準(zhǔn)。 2013年上半年，皇明集團(tuán)技術(shù)研發(fā)部部長兼

10、工程公司總經(jīng)理張立峰 “一套100升的陽臺壁掛式太陽能熱水系統(tǒng)不足2000元中標(biāo)。我們的生產(chǎn)成本都不夠啊，不知道他們怎么做出來的?！薄安徽撈焚|(zhì)，只論低價，都以低價論英雄!” 這種做法的后果形成了惡性循環(huán)，“短命工程”、“垃圾工程”將嚴(yán)重傷害太陽能熱水器市場消費信心和廣大用戶的權(quán)益。長此以往，劣幣驅(qū)逐良幣。行業(yè)將會受到極大影響。,業(yè)內(nèi)人士提出的建議： 1完善相關(guān)太陽能熱水工程相關(guān)的法律法規(guī)，制定公平的市場競爭規(guī)則。 2嚴(yán)格市場準(zhǔn)入制度，培育合格的市場競爭主體。 3為保證報價合理，避免惡性低價競標(biāo)，應(yīng)事先對市場價格進(jìn)行大致摸底。 4. 太陽能熱水工程驗收急需標(biāo)準(zhǔn)出臺。 5. 對中標(biāo)工程實行廣泛監(jiān)督

11、，不合格的工程及時曝光。,三、采購的原則,1.適價(right price) 2.適質(zhì)(right quality) 3.適量(right quantity) 4.適地(right place) 5.適時(right time),四、采購決策,1.企業(yè)采購的目標(biāo) 通過物資供應(yīng)采購，保證生產(chǎn)、經(jīng)營活動的爭產(chǎn)進(jìn)行 科學(xué)采購，保證合理庫存 保證供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高 發(fā)展有競爭力的供應(yīng)商，建立長期合作關(guān)系 實現(xiàn)采購的低成本,2.采購決策的內(nèi)容,采購價格決策 采購質(zhì)量決策 采購數(shù)量決策 采購品種、規(guī)格決策 供應(yīng)商選擇決策 交貨期決策 采購中運輸方式?jīng)Q策 采購中貸款結(jié)算決策,五、采購的一般流程,教材93

12、頁至95頁,六、采購的重要性,教材90-92頁,第二節(jié) 供應(yīng)商評估與選擇,供應(yīng)商開發(fā)與選擇是整個采購體系中的核心。 供應(yīng)商開發(fā)，是指運用現(xiàn)代信息技術(shù)和各類信息傳媒尋找與企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的供應(yīng)商，然后通過相應(yīng)的工作流程，對供應(yīng)商進(jìn)行系統(tǒng)的考察、分析、談判、評估和審定，從而發(fā)掘優(yōu)秀的供應(yīng)商伙伴的過程。 供應(yīng)商開發(fā)與選擇的流程和相應(yīng)的內(nèi)容包括：供應(yīng)商市場競爭分析，尋找合格的供應(yīng)商，評估潛在的供應(yīng)商，詢價和報價，合同條款談判，最終確定供應(yīng)商伙伴。,一、供應(yīng)商選擇的一般步驟,1.成立供應(yīng)商評估和選擇小組 確定供應(yīng)商不是采購員個人的事，而是集體的決策。 供應(yīng)商的選擇涉及企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)、計劃、財務(wù)、市場等各部

13、門。需要各部門有關(guān)人員共同組成評估小組。,先進(jìn)采購系統(tǒng),2.確定全部供應(yīng)商名單 通過各種公開信息和公開渠道，包括供應(yīng)商的主動問訊和介紹，專業(yè)媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)搜索、參加展會等，獲得供應(yīng)商的信息。 3.列出評估指標(biāo)、確定權(quán)重 對于不同的產(chǎn)品評估指標(biāo)及權(quán)重不盡相同。 4.逐項評估每個供應(yīng)商的履行能力 評估時一方面要聽取供應(yīng)商提供的介紹，一方面要盡量對供應(yīng)商進(jìn)行實地考察。 5.綜合評分并確定供應(yīng)商,二、供應(yīng)商選擇的評估要素,很多企業(yè)對供應(yīng)商開發(fā)的準(zhǔn)則集中在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、柔性、交貨技術(shù)率、提前期、供貨能力等方面。 大多數(shù)跨國公司，供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則是“Q、C、D、S” ，即質(zhì)量、成本、交付和服務(wù)并重

14、的原則。 我們教材歸納了一下7個方面： 1.技術(shù)水平 2.產(chǎn)品質(zhì)量,3.供應(yīng)能力 4.價格 5.地理位置 6.可靠性（信譽(yù)） 7.售后服務(wù),三、相關(guān)資料的搜集,1.通過各種渠道得到供應(yīng)商聯(lián)系方式，接觸供應(yīng)商。 2.對供應(yīng)商提供的反饋信息進(jìn)行分析，評估其工藝能力、供應(yīng)的穩(wěn)定性、資源的可靠性等，初步篩選供應(yīng)商。 3.對供應(yīng)商進(jìn)行實地考察，邀請質(zhì)量部門和工藝工程師一起參與。 4.供應(yīng)商審核完成后，對合格供應(yīng)商發(fā)出詢價文件，一般包括圖紙、規(guī)格、樣品、數(shù)量、采購期等，并要求供應(yīng)商在指定的日期完成報價。 5.經(jīng)過以上步驟，得到詳細(xì)的供應(yīng)商相關(guān)信息，然后進(jìn)行定性定量處理，最終給供應(yīng)商一個總體量化分值，最后確

15、定供應(yīng)商。,四、關(guān)于權(quán)重的確定,因子分析、綜合模糊評價等方法,麥當(dāng)勞肯德基食品供應(yīng)商員工曝黑幕,http:/,第三組作業(yè),供應(yīng)商伙伴關(guān)系研究,第三節(jié) 采購管理與數(shù)量分析,一、采購物資的分類與管理,企業(yè)要采購的物品很多，對于大中型企業(yè)來講，可能有成千上萬種物品需要采購，如果采用相同的方法來管理，就會加大采購環(huán)節(jié)的成本，為了保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行，盡可能降低成本，因此有必要對采購的物資進(jìn)行分類，區(qū)別對待。,（一）ABC分類法,ABC分類法是將企業(yè)要采購的物料分成A、B、C三大類。分類標(biāo)準(zhǔn)如下： A類物資：價值占全部物料價值的75-80，數(shù)量占全部物料數(shù)量的5-10； B類物資：價值占全部物料價值的10

16、-20，數(shù)量占全部物料數(shù)量的10-20 C類物資：價值占全部物料價值的5-10，數(shù)量占全部物料數(shù)量的70-75,表 ABC分析表,物料控制策略,（二）象限采購法（卡拉杰克模型）,卡拉杰克模型，又叫卡拉杰克矩陣 最早出現(xiàn)于彼得卡拉杰克（PeterKraljic）的采購必須納入供應(yīng)管理一文，這篇文章發(fā)表在1983年9-10月號的哈佛商業(yè)評論上 該矩陣被用作為公司采購組合的分析工具,收 益 價 值,供 應(yīng) 風(fēng) 險,采購項目分類,1.一般產(chǎn)品（非關(guān)鍵型采購項目）,這類采購項目的特點是供應(yīng)風(fēng)險非常小，對企業(yè)的收益影響也非常小。 供應(yīng)特點是供應(yīng)商很多，供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本低。 物料特點是標(biāo)準(zhǔn)化程度高，供應(yīng)充足，

17、市場上有大量的買者與賣者。 這類項目的運作主要是著眼于提高項目的運作效率來提高采購效率。一般通過電子招標(biāo)、機(jī)器自動下單來完成。采購員不要把大量精力放在這類項目的采購上。,2.大宗商品（杠桿型采購項目）,這類采購項目的特點是供應(yīng)風(fēng)險小，對企業(yè)的收益影響比較大，物料采購價格是關(guān)注的重點。 從依賴程度上看，采購方更需要供應(yīng)方。 物料的標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高，采購方的采購費用高。 采購方的措施有：第一，通過競爭性招標(biāo)、評估，多飲入幾家供應(yīng)商進(jìn)行競爭，迫使供應(yīng)商降低價格；第二，組織企業(yè)內(nèi)部人員整合采購物料的采購量，做出年度采購計劃，用采購量作杠桿，把采購成本降低。,3.關(guān)鍵產(chǎn)品（戰(zhàn)略型采購項目）,這類采購項目

18、的特點是供應(yīng)風(fēng)險高，對企業(yè)的收益相應(yīng)較大。 供應(yīng)特點是供應(yīng)商的數(shù)量不多且轉(zhuǎn)換成本比較高，選者另外一個供應(yīng)商來代替以前供應(yīng)商比較困難。 物料本身的特點是標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，供需雙方的市場依賴性較高。 這類物料的采購主要通過談判的方式來解決，也可以通過招標(biāo)的方式來篩選，再進(jìn)行采購談判。為了維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系，一般對供應(yīng)商有相應(yīng)的獎勵措施。,4.特殊商品（瓶頸型采購項目）,這類項目的特點是供應(yīng)風(fēng)險比較高，對企業(yè)的收益影響比較小。 供應(yīng)特點是供應(yīng)商數(shù)量不多且轉(zhuǎn)換成本高，選擇另外一個供應(yīng)商來代替以前供應(yīng)商比較困難。 這類物料是企業(yè)必不可少的一種原料，生產(chǎn)過程中必須保正供應(yīng)。 這類采購項目必須保留適當(dāng)?shù)膸齑妫?/p>

19、與供應(yīng)商進(jìn)行談判，努力降低價格。,二、采購策略,（一）準(zhǔn)時采購策略（JIT采購策略） 1953年日本豐田公司的副總裁大野耐一提出 1.基本思想 把合適的數(shù)量和合適的質(zhì)量的物品，在合適的時間供應(yīng)到合適的地點，最好地滿足用戶的需要。 2.原理 以需訂供，即根據(jù)需求的要求（品種、規(guī)格、數(shù)量、時間、地點），將物料送達(dá)。,3.要求 （1）品種配置上，保證品種的有效性，拒絕不需要的品種 （2）數(shù)量配置上，保證數(shù)量的有效性，拒絕多余的數(shù)量 （3）時間配置上，保證所需時間，拒絕不按時供應(yīng) （4）質(zhì)量配置上，保證產(chǎn)品質(zhì)量，拒絕次品和廢品。,4.優(yōu)點 （1）零庫存 （2）最大節(jié)約 （3）零廢品,（二）提前采購,如

20、果預(yù)計今后物料價格會上升，采取提起采購的措施。 （三）混合采購 同時使用采購和提前采購。,定量訂貨模型 思想：是確定特定的一個點R，當(dāng)庫存水平到達(dá)這一點時，就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行定購且該訂單的數(shù)量為Q。,三、幾種常見的采購模型,年總成本=貨物成本+年訂購成本+年儲存成本 TC=D+(D/Q)+(Q/2)H TC：年總成本 D：全年需求量 ：貨物購買單價 Q：每次定貨數(shù)量 ：每次訂貨費用 ：單位貨物的年儲存費用,（）年儲存成本 年儲存成本庫存平均儲存量單位貨物的年儲存費用 平均儲存量是訂貨數(shù)量的一半，庫存量平穩(wěn)的從降到，平均數(shù)就是 年儲存成本是一個關(guān)于的線形函數(shù)，年儲存成本與成正比。,年儲存成本,訂貨量,（

21、）年訂購成本 年訂購成本全年訂貨需求量每次訂貨數(shù)量每次訂貨費用 年訂購成本與訂貨數(shù)量呈反比,年訂貨成本,訂貨量,(D/Q),TC,年儲存成本,年訂購成本,成本,訂貨數(shù)量,在上圖中，總成本最小點出現(xiàn)在使曲線斜率為零的地方。利用微積分我們將總成本對Q求導(dǎo)數(shù)，并令其等于零。 TC=D+(D/Q)+(Q/2)H,訂貨數(shù)量分配模型,在實際情況中，往往對物資的采購需求量都比較大，為了能夠確保制造商的供應(yīng)量的可靠性，有效的方法就是選擇多個供應(yīng)商的策略。在這種情況下，采購方從多個供應(yīng)商采購某種物品，在滿足其采購總需求的條件下，必須在多個供應(yīng)商之間分配合理的訂購量。 一般要使用數(shù)學(xué)規(guī)劃的方法，包括線形規(guī)劃方法和

22、非線性規(guī)劃方法計算。 方法略。,單周期采購模型,只采購一次，因此只需要決定訂貨量，不需要決定采購時間。 欠儲成本：需求量大于訂貨量導(dǎo)致缺貨而造成的損失。 超儲成本：需求量小于訂貨量導(dǎo)致超儲而造成損失。 欠儲成本和超儲成本對最佳訂貨量起決定性作用。,單周期庫存控制的方法,期望損失最小法 比較不同訂貨量下的期望損失，取期望損失最小的訂貨量作為最佳訂貨量。 期望利潤最大法 比較不同訂貨量下的期望利潤，取期望利潤最大的訂貨量作為最佳訂貨量。 邊際分析法,如過增加一個產(chǎn)品的訂貨能使收益大于成本，那么就應(yīng)該在原訂貨基礎(chǔ)上追加一個產(chǎn)品的訂貨。 分析見教材,第四節(jié)采購成本的分析與控制,目標(biāo)：,（1）熟悉影響采

23、購價格的主要因素，掌握供應(yīng)商定價的考慮因素和定價方法，能進(jìn)行成本分析。 （2）掌握采購成本控制的幾種方法。,一、采購價格分析,采購價格的高低直接關(guān)系到企業(yè)最終產(chǎn)品或服務(wù)價格的高低。 （一）采購價格影響因素 （二）供應(yīng)商的定價方法 （三）價格折扣,（一）采購價格影響因素,影響采購價格的因素： 成本結(jié)構(gòu) 內(nèi)在因素 市場結(jié)構(gòu) 外在因素 市場結(jié)構(gòu)對供應(yīng)價格的影 響直接表現(xiàn)為供求關(guān)系。,影響 表現(xiàn),影響采購價格的因素,影響采購價格有諸多因素,1.供應(yīng)商成本的高低 這是影響采購價格的最根本、最直接的因素。 2.規(guī)格與品質(zhì) 采購方對采購品的規(guī)格要求越復(fù)雜，采購價格就越高。 3.采購數(shù)量多少 采購數(shù)量大，采購

24、價格低。 4.交貨條件 主要包括運輸方式、交貨期的緩急等。 5.付款條件 以現(xiàn)金折扣、期限折扣，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款。,6.采購物品的供需關(guān)系 物品緊俏時，供應(yīng)商為主動地位；商品供過于求時，采購方為主動地位。 7.生產(chǎn)季節(jié)與采購時機(jī) 生產(chǎn)旺季價格升高，生產(chǎn)淡季價格降低。提前做好生產(chǎn)計劃，在旺季前做好準(zhǔn)備。 8.采購供需關(guān)系 （1）供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量 參考競爭對手的價位確定自己的供應(yīng)價格。 （2）客戶與供應(yīng)商的關(guān)系 關(guān)系好，拿到好的價格。,（二）供應(yīng)商的定價方法,1.成本導(dǎo)向定價法：以產(chǎn)品成本（包括銷售成本）為基礎(chǔ)確定供應(yīng)價格； 2.需求導(dǎo)向定價法（又稱市場導(dǎo)向定價法）：以購買方對價

25、格的承受能力和購買欲望為基礎(chǔ)定價。 3.競爭導(dǎo)向定價法：以競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)，即以市場價格作為自己的產(chǎn)品價格，有時采用隨行就市的方法。,（三）價格折扣,折扣是企業(yè)產(chǎn)品銷售中常用的一種促銷方式。 （1）付款折扣 （2）數(shù)量折扣 （3）地理折扣 （4）季節(jié)折扣 （5）推廣折扣,二、采購價格的調(diào)查,一個企業(yè)所需使用的原材料，少的有八九十種，多的達(dá)萬種以上。 由于采購物資種類繁多，規(guī)范復(fù)雜，有關(guān)采購價格資料的搜集、調(diào)查、登記、分析十分困難。,（一）調(diào)查的主要范圍,在大型企業(yè)里，原材料種類不下萬種，但限于人手，要做好采購價格調(diào)查，很不容易。因此，企業(yè)要了解帕累托定理里所說的“重要少數(shù)”。 根據(jù)一些

26、企業(yè)的實際操作經(jīng)驗，可以把下列6大項目列為主要的采購調(diào)查范圍：,情景5,調(diào)查范圍的確定,4.突發(fā)事變緊急采購,可以列為采購調(diào)查范圍的6大項目：,2.常用材料、器材屬于大量采購項目的,1.選定主要原材料2030種，其價值占全部總值百分比的70%80%以上,3.性能比較特殊的材料、器材(包括主要零配件)，一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)中斷的。,6.計劃外資本支出、設(shè)備器材的采購，數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟(jì)效益深遠(yuǎn)的.,5.波動性物資、器材采購,上面所列6大項目，雖然種類不多，但所占價值的比例很大，或影響經(jīng)濟(jì)效益甚廣。 、這3項，應(yīng)將其每日行情的變動，記入記錄卡，并于每周或每月做一個“周期性”的行情變動趨勢分析

27、。 、這3項，則屬于特殊性或例外性采購范圍，價格差距極大，也應(yīng)列為專業(yè)調(diào)查的重點。 在一個企業(yè)中，為了便于了解占總采購價值80%的“重要少數(shù)”的原材料價格變動行情，就應(yīng)當(dāng)隨時記錄，真正做到了如指掌。,（二）采購價格信息搜集方式,根據(jù)統(tǒng)計，采購人員約有27%的時間從事搜集，足見采購信息的重要性。信息的收集可分為3類： （1）上游法：即了解擬采購的產(chǎn)品是由哪些零部件或材料組成的，換言之，查詢制造成本及產(chǎn)量資料。 （2）下游法：即了解采購的產(chǎn)品用在哪些地方，換言之，查詢需求量及售價資料。 （3）水平法：即了解采購的產(chǎn)品有哪些類似產(chǎn)品，換言之，查詢替代品或新供貨商的資料。,（三）采購價格信息的搜集渠道

28、,（1）雜志、報紙等媒體； （2）信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)； （3）供貨商、顧客及同業(yè)； （4）參觀展覽會或參加研討會； （5）加入?yún)f(xié)會。 由于商情范圍廣闊，來源復(fù)雜，加之市場環(huán)境變化的迅速，因此必須篩選正確有用的信息以供決策。,（四）調(diào)查所得資料的處理方式,企業(yè)可將采購市場調(diào)查所得到的資料，加以整理、分析，在此基礎(chǔ)上提出報告及建議，研究更好的采購方法。,詢價,三、采購價格的確定,報價,議價,Text,Text,詢價是采購作業(yè)流程上的一個必要階段。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。,詢價的方式 口頭詢價 書面詢價,情景5,詢價,報價,議價,Text,Text,報價的基礎(chǔ) 成本導(dǎo)向； 競爭導(dǎo)向； 市場導(dǎo)向,情景5,詢價,報價,議價,采購議價過程是由時間、地點、議價者及主題四個基本要素組成的，成功而有效的議價則是在兼顧雙方利益的前提下，使事情得以圓滿解決。,議價策略的制定,成功議價的過程,議價成功的關(guān)鍵因素,明確希望通過議價達(dá)成的目標(biāo) 收集相關(guān)數(shù)據(jù) 確定實際情況 找出分歧點 分析各自的優(yōu)勢和劣勢所在 確立自己在分歧中的地位 計劃議價策略。,一個完整的議價過程包括議價前、議價中、議價后三個階段。,要具備必勝的信念。 議價者要有耐心，很好地控制自己的情緒