唯品會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案

1、 唯品會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案 篇一：唯品會(huì)活動(dòng)方案 唯品會(huì)活動(dòng)方案 活動(dòng)策劃核心： 分解業(yè)績(jī)指標(biāo)， 根據(jù)月度業(yè)績(jī)制定一份月度排期 表，一般是上個(gè)月月中就得完成了。 1、關(guān)于排期：按拉升業(yè)績(jī)/ 提高客單 / 促進(jìn)轉(zhuǎn)化 / 用戶(hù)活躍度等等 維度，策劃不同針對(duì)性的活動(dòng)。注意每個(gè)（重要）活動(dòng)的時(shí)間節(jié) 點(diǎn)都必須前后相連，不可出現(xiàn)斷檔的情況，原因是一方面是廣告 資源的考慮，另外也需要呈現(xiàn)給用戶(hù)新鮮的體驗(yàn)。 2、關(guān)于活動(dòng)類(lèi)型：一般我們會(huì)根據(jù)運(yùn)營(yíng)目的將活動(dòng)劃分為促銷(xiāo)/ 主題 / 常規(guī) / 品牌四類(lèi)，促銷(xiāo)一般是用來(lái)月中或者月末沖業(yè)績(jī)，主 題活動(dòng)需要與時(shí)下熱門(mén)的事件或者節(jié)日等結(jié)合，主題活動(dòng)占總體 活動(dòng)的2/3。常規(guī)類(lèi)的就

2、是固定每天上線的欄目，如易訊的早市/ 天黑黑。 3、如何策劃活動(dòng)？首先了解活動(dòng)的目的，促銷(xiāo)？產(chǎn)品？還是用 戶(hù)？如果是清倉(cāng)，簡(jiǎn)單粗暴的文案和設(shè)計(jì)就足夠了，能有多直接 就多直接。如果是推產(chǎn)品，那就抓住產(chǎn)品的特性挖掘出賣(mài)點(diǎn)，比 如推新推爆。要抓用戶(hù)活躍或者注冊(cè)的，那就略為復(fù)雜一些，必 須得帶點(diǎn)互動(dòng)的東西，什么抽獎(jiǎng)啊大轉(zhuǎn)盤(pán)啊連連看啊搶紅包啊， 關(guān)鍵得是有獎(jiǎng)品刺激，最簡(jiǎn)單的就是簽到活動(dòng)啦，屢試屢成。 主要有三大線索包含了：營(yíng)銷(xiāo)線索、故事線索和設(shè)計(jì)線索。 先從營(yíng)銷(xiāo)線索來(lái)看。 顧名思義，營(yíng)銷(xiāo)線索對(duì)應(yīng)的是活動(dòng)的骨架，即活動(dòng)機(jī)制。對(duì)于 大部分的淘寶店鋪來(lái)說(shuō)，做活動(dòng)基本意味著促銷(xiāo)，那我們就簡(jiǎn)單 點(diǎn)，直接看看有什么

3、促銷(xiāo)機(jī)制。前前老板分享了一個(gè)非常實(shí)用 的簡(jiǎn)單組合表。第一步是 【買(mǎi)或者滿(mǎn)】第二步是【贈(zèng) / 減 / 折】 第 三步是【限時(shí) / 限量】 第一步來(lái)說(shuō)，要設(shè)計(jì)門(mén)檻。 比如針對(duì)一個(gè)新店鋪，幾乎沒(méi)什么流量，那么門(mén)檻其實(shí)沒(méi)什么必要。 最重要的是讓用戶(hù)快速下單，形成交易。 那么我們完全可以告訴用戶(hù)，快來(lái)買(mǎi)吧， 只要你買(mǎi)了 A，我就送你 B。 那么如果 A 的價(jià)格不高， B 的誘惑還不錯(cuò)，那么這個(gè)促銷(xiāo)機(jī)制就完全有可能幫助用戶(hù)做好 下單前的決定。 而對(duì)于“滿(mǎn)”來(lái)說(shuō)呢。 當(dāng)你具備了一定的用戶(hù)基礎(chǔ)，且最好具備一兩款爆款產(chǎn)品了。 平時(shí)你沒(méi)什么促銷(xiāo)的時(shí)候， 光靠用戶(hù)搜索就可以直接滿(mǎn)足爆款產(chǎn)品的下單了。 這時(shí)候， 我們

4、 需要的是拉高客單價(jià)，讓消費(fèi)者在店鋪的關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)能夠起來(lái)。 從 而讓整單的成交額有所上升。 那么用“滿(mǎn)” +“贈(zèng) / 減 / 折”的組 合機(jī)制，就可以獲得不錯(cuò)的效果。 消費(fèi)者買(mǎi)了一件價(jià)格 96 元的 T 恤，如果店鋪的活動(dòng)是“滿(mǎn) 99 包郵”或者“滿(mǎn) 99 減 10 元”等 等 ? 碰巧有雙 20 元的襪子，那么消費(fèi)者多半愿意再買(mǎi)一件。 第 二部分“贈(zèng) / 減/ 折”的部分相信很多商家朋友用的更加的純熟了， 這里不多做解釋。 比如滿(mǎn) 2 件贈(zèng) 1 件的贈(zèng)品池搭建，比如滿(mǎn) 100 返 100 的通用型紅包、店鋪 店鋪優(yōu)惠券等也都是常用邏輯。 第三部分的“限時(shí)和限量”呢， 起到的作用有這樣幾重目的。

5、 一方面是制造稀缺， 一方面呢是拉 響“警報(bào)”（警報(bào)的更細(xì)致解釋參見(jiàn)迷戀 ）。 2014 年我做童 裝的聚劃算。 面對(duì) 45 個(gè)坑位，我會(huì)用男女童的不同款式、不同 價(jià)格產(chǎn)品拉開(kāi)款式段和價(jià)格段進(jìn)行排布產(chǎn)品。 低價(jià)格簡(jiǎn)易款式的 庫(kù)存，一方面作為鉤子，可以讓消費(fèi)者覺(jué)得“哇，好便宜”。 一 方面呢，心理學(xué)的“錨點(diǎn)”也可以讓消費(fèi)者通過(guò)價(jià)格對(duì)比，從而 三者選中間檔。 在天貓雙 11 期間呢， 高價(jià)值產(chǎn)品少量拿出來(lái)做 整點(diǎn)秒殺，也可以讓消費(fèi)者提前知曉機(jī)制后，能夠有個(gè)理由回來(lái) 瞧瞧。 這個(gè)時(shí)候也許他已經(jīng)在你店鋪里消費(fèi)過(guò)了， 但是大家都愛(ài) 便宜嘛， 1 元錢(qián)秒殺 iPhone6，大家都還存?zhèn)€“萬(wàn)一呢”的心思。

6、但即使沒(méi)搶到，心里不太舒服。也許這時(shí)候看見(jiàn)了其他想買(mǎi)的東 西，那么反正不貴， 買(mǎi)一個(gè)安慰下自己， 不就又形成訂單了么。 所 以限時(shí)或者限量，都是鉤子。不能常用，但是卻百試百靈。 營(yíng)銷(xiāo)線索在實(shí)際操作中，需要考量?jī)刹糠帧?一部分是你提出來(lái)的促銷(xiāo)機(jī)制在后臺(tái)是否可以實(shí)現(xiàn)。 是天貓、 淘寶或者京東等平臺(tái)已經(jīng)提供了工具？還是你自己的電商平臺(tái)， 需要全新定義。 與產(chǎn)品提前溝通是否可以實(shí)現(xiàn)， 是保障你的活動(dòng) 策劃不會(huì)一開(kāi)始就夭折的前提。 另一個(gè)有可能讓你的活動(dòng)創(chuàng)意夭折的點(diǎn)，可能就是財(cái)務(wù)這一關(guān) 了。 我們做生意的關(guān)鍵，還是掙錢(qián)。“戰(zhàn)略性虧損”的借口總 不能永遠(yuǎn)拿出來(lái)騙老板。 那么做活動(dòng)的時(shí)候， 提前算好你能夠經(jīng)

7、 得起的促銷(xiāo)力度有多大，也是重要的一點(diǎn)。 當(dāng)然，除非你像我 遇到的情況一樣。 小牛電動(dòng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求， 產(chǎn)品本身幾乎沒(méi)利 潤(rùn)，那么我們做活動(dòng)也沒(méi)什么力度空間。 這時(shí)候就不用算了 ?（事 實(shí)上只是運(yùn)營(yíng)不用算了，財(cái)務(wù)大人直接告訴你不許打折，噢耶） 。 算好你的產(chǎn)品利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率，計(jì)算收益率。 保障現(xiàn)金流健康， 不斷追求增長(zhǎng)，那么無(wú)論品牌或者店鋪，至少活著，就是最大的 希望。 萬(wàn)一你遇到了跟我一樣的情況，產(chǎn)品不能打折。 那么我 們就需要在營(yíng)銷(xiāo)上玩出新花樣。 關(guān)于故事線索。 往小了說(shuō)， 說(shuō)的是一次活動(dòng)的主題。 消費(fèi)者看到你打折或者不打折， 也都會(huì) 根據(jù)你給出的理由進(jìn)行判斷。 比如本身天貓雙 11，那么

8、大家都 打折，你不打折反而讓人心里不爽。 大家也都知道你在雙 11 的 時(shí)候是年度最大讓利。 但是在日常，大家都不打折， 那么你打折的原因就可能可以作為 一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)。 比如你是店鋪店慶， 還是你說(shuō)老板有情懷偏要給 用戶(hù)打折 ? 第二種顯然大家就知道打折力度不大。 同時(shí)，故 事線索若與營(yíng)銷(xiāo)線索緊密結(jié)合，你直接把營(yíng)銷(xiāo)線索換個(gè)說(shuō)法隱藏 在故事線索里。 讓大家不看你的故事線索，根本不知道怎么買(mǎi)， 也算是直接打亂了消費(fèi)者心理的比價(jià)系統(tǒng)。 這時(shí)候你的活動(dòng)產(chǎn)品 正 好又是他喜歡的產(chǎn)品，那么多半也就不在乎是不是真的便宜了。 跟著你的指導(dǎo)一步步進(jìn)行就好。 比如你告訴他，我們這有個(gè)“移動(dòng)迷宮”小游戲。用手指點(diǎn)著

9、 手機(jī)上的小人不能松手，按著小人走出迷宮，就可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì) ? 增加了趣味性的同時(shí)，還有便宜拿，大家本來(lái)就要買(mǎi)東 西，自然踴躍參與，最后告訴消費(fèi)者滿(mǎn)20 可用。你一分錢(qián)沒(méi)花， 起到了滿(mǎn)贈(zèng)的效果，還讓消費(fèi)者覺(jué)得，這個(gè) 20 優(yōu)惠券是我自己努 力得到的，默默一記馬屁獻(xiàn)上。 價(jià)值鏈的部分我們暫時(shí)不說(shuō)， 賣(mài)個(gè)關(guān)子。 我們先說(shuō)說(shuō)如何理解“與品牌調(diào)性相關(guān)是活動(dòng)創(chuàng)意 的標(biāo)準(zhǔn)“。 近期在做整個(gè)百度投放和官網(wǎng)引流的分析和對(duì)接。 更 加對(duì)這一條有了深體驗(yàn)。 對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，調(diào)性往高了走不容易， 但掉下來(lái)是分分鐘的 事。 那么你想做的所有活動(dòng)，無(wú)論是否有促銷(xiāo)，最好都是跟品牌 原生的價(jià)值觀保持一致才不會(huì)太違和

10、。 奢侈品如果永遠(yuǎn)以 3 折往 出賣(mài)，那么也并不值得艷羨。 一個(gè)潮流品牌非要跟國(guó)產(chǎn)手機(jī)用戶(hù) 做宣導(dǎo)也是在有點(diǎn)雞同鴨講。 大抵你們也理解我想傳達(dá)的調(diào)性 部分。 那么我們繼續(xù)深入，關(guān)于調(diào)性，具體的傳達(dá)依然會(huì)落到希 望與消費(fèi)者的行為產(chǎn)生共鳴。 那么這個(gè)共鳴， 其實(shí)可以簡(jiǎn)單的概 括成”衣食住行“以及”情感訴求“兩部分。 怎么理解呢，簡(jiǎn) 單說(shuō)，從下表就可以看得出，消費(fèi)者的大部分動(dòng)作其實(shí)一直沒(méi)離 開(kāi)作為人的基礎(chǔ)需求。 一年四季，需要不同的季節(jié)換衣服吧，每個(gè)季節(jié)加上節(jié)日，有特 殊的實(shí)物傾向?qū)Π伞?一年里春秋兩季適合出行， 那么五一黃金周 和國(guó)慶七天假，國(guó)家為了擴(kuò)大內(nèi)需，也變著法的讓我們走出去玩 耍。 住的部

11、分更是我們生活里的大件消費(fèi)。 買(mǎi)個(gè)臺(tái)式電腦為了 玩游戲，買(mǎi)個(gè)家用電器為了生活更方便，買(mǎi)個(gè)更好的讀書(shū)機(jī)器 Kindle 為了護(hù)眼讀書(shū)夠裝 B? 哪怕僅僅是買(mǎi)個(gè)鞋架、衣服撐子咱 也是為了住的感受更好。 情感的訴求也很是實(shí)際。 每天夜里的 孤獨(dú)，每次畢業(yè)的傷感，每次開(kāi)學(xué)面對(duì)新生軍訓(xùn)的幸災(zāi)樂(lè)禍，面 對(duì)過(guò)年過(guò)節(jié)要孝順父母，情人節(jié)要注意”家庭消防“ ? 我們所有 的愛(ài)恨情仇，對(duì)于一個(gè)策劃來(lái)說(shuō)，都是洞察和素材。 我常常覺(jué) 得，知乎之所以大火特火，很大程度，在于，很多人問(wèn)了某一個(gè) 內(nèi)心的問(wèn)題后，發(fā)現(xiàn)，世界上這么多人跟我一樣，也在想著這件 事。這，既是網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)。也同時(shí)給了策劃人一個(gè)可 以快速洞察消費(fèi)者

12、心理的機(jī)會(huì)?！蔽移矶\擁有一顆透明的心靈和 會(huì)流淚的眼鏡“，大聲唱一百遍?下圖作為福利，我整理了” 衣食住行和情感訴求“，以及電商銷(xiāo)售節(jié)奏兩大部分邏輯，希望 給到看文章的你更多便利。 關(guān)于設(shè)計(jì)線索只要做到以上幾點(diǎn)。就不會(huì)太錯(cuò)。符合品牌調(diào) 性的 VI 體系，符合購(gòu)物路徑的UED 邏輯。加上有質(zhì)感的圖素， 有創(chuàng)意的排版。 篇二：唯品會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案 唯品會(huì)餐廳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案 方案思想：提高營(yíng)業(yè)收入、提升我公司品質(zhì)影響力、提高現(xiàn)金 周 轉(zhuǎn)率； 方案主題：慶元旦，迎新春 活動(dòng)理由：為答謝貴廠就餐員工一如既往的支持與厚愛(ài)，我公司 特推出慶元旦，迎新春的促銷(xiāo)活動(dòng)。 活動(dòng)時(shí)間： 12 月 15 日元月 15 日

13、活動(dòng)目標(biāo)： 5 10 天內(nèi)在原有的營(yíng)業(yè)收入基礎(chǔ)上預(yù)計(jì)增加50%， 10 20 天在原有的營(yíng)業(yè)收入基礎(chǔ)上預(yù)計(jì)增加100%，20 30 天在 原有的營(yíng)業(yè)收入基礎(chǔ)上預(yù)計(jì)增加150%。 廣告預(yù)算：x 展架 2 個(gè) *70 元 / 個(gè)=140 元 DM 宣傳單 2000 張 *0.1 元 / 張=200 元合計(jì) 340 元 活動(dòng)內(nèi)容： 1、充值滿(mǎn) 100 送 5 元，滿(mǎn) 200 送 15 元，滿(mǎn) 300 送 30 元，活動(dòng)期內(nèi)辦理新卡業(yè)務(wù)充值 200 元免收充值卡工本費(fèi)； 2、晚餐就餐顧客單筆消費(fèi)滿(mǎn) 10 元以上送水果一份或 鮮榨豆?jié){一杯； 3、單餐組合消費(fèi)滿(mǎn)50 元以上贈(zèng)送小炒素菜一份； 4、憑 DM

14、 宣傳單每餐每人消費(fèi)滿(mǎn)十元以上可抵扣一 元餐費(fèi)； 5、提前預(yù)訂憑訂餐記錄小炒菜品消費(fèi)滿(mǎn)20 元以上可 享受九折優(yōu)惠； 6、餐廳每餐將提供特色菜品特價(jià)限量供應(yīng)（特價(jià)菜 品請(qǐng)留意菜譜公告欄） ； 望領(lǐng)導(dǎo)予以批準(zhǔn)為謝！ 此致 敬禮 成都知訓(xùn) -錦美餐飲管理有限公司 市場(chǎng)部：唐 春 2013 年 12 月 12 日星期四 篇三：唯品會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略分析 唯品會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略分析 一、網(wǎng)站簡(jiǎn)介 唯品會(huì)是廣州唯品會(huì)信息科技有限公司旗下的B2C 電子商務(wù)網(wǎng) 站。以低至一折起的價(jià)格售賣(mài)名牌商品，囊括品牌時(shí)裝、箱包、 鞋子、皮具、配飾、香水等。唯品會(huì)堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)的商品、專(zhuān)業(yè)的唯

15、美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)，全方位地服務(wù)于每一位會(huì)員，打造成中國(guó)最大名牌折扣網(wǎng) 。 唯品會(huì)的總部在廣州，在上海、北京設(shè)立分公司，深圳設(shè)立辦事處。位于廣州總部的辦公地點(diǎn)在荔灣區(qū)醉觀公園西門(mén)旁，環(huán)境優(yōu) 雅，占地 9000 平方米， 分為 6 棟辦公樓建筑群： 行政樓、 商務(wù)樓、客服樓、攝影樓、綜合樓、會(huì)所。唯品會(huì)為員工提供優(yōu)美、舒適、 藝術(shù)觀感強(qiáng)烈的辦公環(huán)境， 辦公區(qū)域內(nèi)設(shè)陽(yáng)光咖啡室、 員工餐廳、活動(dòng)室等設(shè)施。 二、唯品會(huì)的相關(guān)介紹 唯品會(huì)是一家中高端名牌特賣(mài)的新型電子商務(wù)網(wǎng)站， 以較低的折扣價(jià)向消費(fèi)者提供正品名牌， 目前匯集上千家一、 二線品牌商品，堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位

16、、高品質(zhì)的商品、專(zhuān)業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)，全方位服務(wù)于每 一位會(huì)員。 唯品會(huì)率先在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了“名牌折扣 +限時(shí)搶購(gòu) +正品保險(xiǎn)” 的商 業(yè)模式，即 gilt 模式，類(lèi)似于線上的 outlets（奧特萊斯）模式。 唯品會(huì)利用“零庫(kù)存”的物流管理，加上與電子商務(wù)的無(wú)縫對(duì)接 模式，致力打造成為中國(guó)最大名牌折扣網(wǎng)站。 2008 年 5 月洪曉波與沈亞成立廣州唯品會(huì)信息科技有限公司， 12 月唯品會(huì)網(wǎng)站正式上線，是一家專(zhuān)門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站，主打品牌 正品、深度折扣、 限時(shí)特賣(mài)。 到目前為止合作品牌已超過(guò) 5000 個(gè)， 每天 100 個(gè)品牌授權(quán)特賣(mài)。且唯品會(huì)相繼推出了奢侈品頻道、旅 游頻道和唯品團(tuán)頻道

17、，為消費(fèi)者解決時(shí)間上的沖突問(wèn)題，更方便 消費(fèi)者的購(gòu)物。 唯品會(huì)的支付系統(tǒng)十分完善， 它的支付方式有很多種， 如網(wǎng)銀支 付、支付寶、信用卡支付、快錢(qián)、財(cái)付通、移動(dòng)手機(jī)支付、貨到 付款。而且目前在廣東南海、江蘇昆山、四川成都、北京等城市 都建有物流中心。相對(duì)一般的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，“唯品會(huì)”的“零庫(kù) 存”模式更具競(jìng)爭(zhēng)力。每天開(kāi)售，每期推出8-12 個(gè)品牌，限售時(shí) 間一到，庫(kù)存商品馬上就要從倉(cāng)庫(kù)撤掉，立刻騰出空位上架新的 單品。因此物流的配送速度也是非?？斓模移咛鞜o(wú)條件退貨， 退貨免運(yùn)費(fèi)。 三、行業(yè)發(fā)展背景 唯品會(huì)模式，部分的類(lèi)似于奧特萊斯，其崛起得益于三大環(huán)境因 素： 1）消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，中國(guó)奢侈

18、品消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模躍居全球第二； 2）消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，在淘寶、京東等電商先驅(qū)企業(yè)培育下，出 現(xiàn)一批成熟的、成規(guī)模、有支付能力及愿意網(wǎng)購(gòu)的顧客； 3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的革新，網(wǎng)絡(luò)品牌層出不窮、欣欣向榮, 傳統(tǒng) 品牌開(kāi)始覺(jué)醒、轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。 以唯品會(huì)代表的網(wǎng)上名品折扣的市場(chǎng)是奢侈品及高端百貨。所以， 評(píng)估其市場(chǎng)走勢(shì)在于兩點(diǎn)：傳統(tǒng)奢侈品市場(chǎng)規(guī)模、線上切分比例。 1）傳統(tǒng)奢侈品市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況根據(jù)世界奢侈品統(tǒng)計(jì)協(xié)會(huì)及貝恩 咨詢(xún)的數(shù)據(jù)， 2008 年中國(guó)消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)總額為 203 億美元， 其中國(guó)內(nèi)消費(fèi) 86 億，境外消費(fèi) 116 億。及至 2009 年，僅中國(guó)國(guó) 內(nèi)奢侈品銷(xiāo)售總額達(dá)94 億美元， 同比增幅12%

19、，成為僅次于日本 的全球第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。預(yù)計(jì)未來(lái) 5 年，中國(guó)奢侈品消費(fèi)市 場(chǎng)將會(huì)達(dá)到 146 億美元， 占據(jù)全球奢侈品消費(fèi)額首位。 從細(xì)分市 場(chǎng)來(lái)看，化妝品/ 香水 / 護(hù)理、女裝、箱包、鞋類(lèi)是增長(zhǎng)最快的品 類(lèi)。唯品會(huì)以服裝鞋帽、化妝品為主打，抓住了增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域， 并且有潛力向腕表/ 珠寶等單值更高的品類(lèi)挺進(jìn)。品類(lèi)復(fù)合年增 長(zhǎng)率（08-09） 總銷(xiāo)售額占比 女士服裝男士服裝 15-20% 5%鞋類(lèi) 15% 8% 箱包 15-20% 5% 珠寶10% 5% 15-20% 10%化妝品 / 香水 / 個(gè)人護(hù)理 20% 腕表 5% 20% 數(shù)據(jù)來(lái)源：貝恩咨詢(xún)，2009 年中國(guó)奢侈品市場(chǎng)研究報(bào)

20、告 2）侈品銷(xiāo)售向網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，線上奢侈品銷(xiāo)售的增長(zhǎng)， 本質(zhì)上反映了一種消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)移。線上市場(chǎng)同時(shí)享受了增量需求及搶奪現(xiàn)量市場(chǎng)份額的雙重優(yōu)勢(shì)。但是當(dāng)前奢侈品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)剛 剛起步，規(guī)模尚小。艾瑞咨詢(xún)提供的最新數(shù)據(jù)顯示， 2009 年中國(guó)的奢侈品消費(fèi)， 60%以上在專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)專(zhuān)柜完成， 20%-30%到海外完成， 選擇網(wǎng)購(gòu)的人群不超過(guò) 10%。貝恩咨詢(xún)?cè)?09 年進(jìn)行一項(xiàng) 調(diào)研也顯示，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)奢侈品的用戶(hù)比例約占總體的8%-10%。 四、唯品會(huì)的商業(yè)模式分析 唯品會(huì)的是線上銷(xiāo)售模式， 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接提供廠方的商品銷(xiāo)售，是傳統(tǒng)的 b2c 模式經(jīng)營(yíng)。與許多品牌廠方，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作建立了信

21、任的關(guān)系，價(jià)格可以更為優(yōu)惠，甚至就是最基本的成本費(fèi)！同時(shí)彼此間又有許多的合作模式，如跨季度的商品采購(gòu)、計(jì)劃外庫(kù)存采購(gòu)、大批量采購(gòu)等，貨源價(jià)格最大優(yōu)惠化。從而價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了大批忠實(shí)顧客。 另外由于“限時(shí)限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營(yíng)成本，有更大的讓利空間。同時(shí)為顧客提供了多重保障 正品保證：唯品會(huì)是國(guó)內(nèi)獨(dú)家為品牌購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保險(xiǎn)公司為貨品提供名牌正品保險(xiǎn)，只要發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)理賠手續(xù)，得到全額的保償！商品保證：通過(guò)與知名國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售 其商品，省去中間商費(fèi)用，在質(zhì)量和價(jià)格都有所保證，而且選

22、用 錯(cuò)開(kāi)季節(jié)采購(gòu)的模式，讓商品更為優(yōu)惠； 體驗(yàn)保證：唯品會(huì)擁有高度藝術(shù)化的唯美網(wǎng)頁(yè)，專(zhuān)業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)所 打造的商品展示圖片，以及簡(jiǎn)單便利的操作界面? 這一切，讓你 享受舒心愜意的網(wǎng)購(gòu)之旅。 通過(guò)以上的營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)創(chuàng)了“名牌折扣 +限時(shí)搶購(gòu) +正品保險(xiǎn)” 的商業(yè)模式。唯品會(huì)吸引顧客最主要的手段就是名品加折扣，讓 顧客以地?cái)傌浀膬r(jià)錢(qián)就能買(mǎi)到品質(zhì)一流的商品。并且有專(zhuān)業(yè)的服 務(wù)，提供給了顧客最放心的購(gòu)物環(huán)境，正是這種基于客戶(hù)的價(jià)值 主張使得唯品會(huì)的市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升。 1）模式解讀：品牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)，類(lèi)似于線上的outlets 模式。 具體做法是采：與正規(guī)品牌合作，采購(gòu)服裝鞋帽、箱包、化妝 品等百貨產(chǎn)品知

23、名高端品牌的 庫(kù)存及滯銷(xiāo)貨。但現(xiàn)階段限于渠道影響力較弱，難以爭(zhēng)取到世界 頂級(jí)奢侈品合作。銷(xiāo)：根據(jù)策劃，每天定期上線多款新品，價(jià)格 普遍在 2-5 折 2）模式核心競(jìng)爭(zhēng)力：高端品牌供應(yīng)商資源和營(yíng)銷(xiāo)能力 a)供應(yīng)商資源保證了稀缺貨源的供給，以及對(duì)同樣品類(lèi)拿到比競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手更高毛利；b)營(yíng)銷(xiāo)能力帶來(lái)利潤(rùn)空間。新用戶(hù)成本過(guò)高 時(shí)，老用戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)決定企業(yè)生死。營(yíng)銷(xiāo)能力要求企業(yè)有持續(xù) 的營(yíng)銷(xiāo)宣傳能力，團(tuán)隊(duì)成員要熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、性格外向熱情開(kāi)放、 善于溝通。 3）模式延伸：開(kāi)發(fā)自有（奢侈）品牌、定制化生產(chǎn)、其它基于 流量尋租的衍生模式 五、 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（ S） : （ 1）先發(fā)是唯品會(huì)的最大優(yōu)勢(shì)，意味

24、著在成本較低時(shí)首先積累到海量用戶(hù)和品牌知名度。 （ 2）具有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)能力。 （ 3）在國(guó)內(nèi)較早實(shí)行限時(shí)購(gòu)買(mǎi)，激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 （ 4）新品預(yù)告、預(yù)購(gòu)統(tǒng)計(jì)等功能，新品預(yù)告抓住用戶(hù)的心理關(guān)注焦點(diǎn)；預(yù)購(gòu)統(tǒng)計(jì)提前了解了用戶(hù)需求，并有助于增強(qiáng)與品牌商的談判籌碼。 （ 5）名牌正品保證，價(jià)格折扣。 （ 6）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)始人兼 CEO洪曉波具有海外背景和資深貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)及人脈，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)背景互補(bǔ) 劣勢(shì)（ W）： （ 1）品牌聲譽(yù)與號(hào)召力方面相對(duì)薄弱。 （ 2）奢侈品的產(chǎn)品品類(lèi)相較于其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)相對(duì)單一，受眾面小，因此為求更好發(fā)展國(guó)內(nèi)奢侈品網(wǎng)站將品牌向下延伸。 （ 3）品牌渠道資源明顯不及佳

25、品會(huì)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能保證高端品牌的穩(wěn)定供應(yīng)，被動(dòng)增加了二、三線品牌，不利于品牌塑造和用戶(hù)培育。 （ 4）奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯 品會(huì)目前采用第三方物流進(jìn)行商品配送。這樣在商品包裝出貨送至用戶(hù)等環(huán)節(jié)就很難自己控制與掌握，因此商品在運(yùn)送途中出現(xiàn)問(wèn)題的概率也大大提升。 （ 5）業(yè)績(jī)巨虧財(cái)務(wù)危機(jī)重重，唯品會(huì)三年虧損分別為 138.07 萬(wàn)美元、 836.6 萬(wàn)美元、 1.07 億美元。 機(jī)會(huì)（ O）： （ 1）中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)成長(zhǎng)速度很快，隨著支付、物流等的環(huán)節(jié) 不斷完善，未來(lái)中國(guó) B2C 電子商務(wù)有著很好的前景。線上閃購(gòu)行 業(yè)未來(lái) 5 年將保持 104.5%的復(fù)合增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)

26、 2011 年規(guī)模 13 億美元， 2015 年將達(dá)到 168 億美元。 （ 2）中國(guó)線上打折零售行業(yè)的前景寬廣。威脅（ T）： （ 1）唯品會(huì)的商業(yè)模式并不難復(fù)制，也會(huì)有不少?gòu)?fù)制者跟進(jìn)。 潛在進(jìn)入者：大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶商城、京東、凡客v+，都 有能力涉足該領(lǐng)域，并且具有流量、資金、營(yíng)銷(xiāo)等多方面優(yōu)勢(shì)。 傳統(tǒng)的百貨商城，類(lèi)似銀泰、百聯(lián)，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源， 同樣極具競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 2）和其他電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，商業(yè)信用和物流體系，一直都是限制中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。 六、供應(yīng)鏈上下游分析 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單。 不妨使用五力模式來(lái)對(duì)產(chǎn)品鏈結(jié)構(gòu)及實(shí)力做簡(jiǎn)要梳理 供應(yīng)商：主要是中高端品牌廠商，知名

27、奢侈品具有極強(qiáng)的議價(jià) 能力，是明顯的賣(mài) 方市場(chǎng)，供不應(yīng)求；相對(duì)而言，中檔大眾品牌的銷(xiāo)售壓力更大， 易擠壓庫(kù)存。這也是唯品會(huì)當(dāng)前品牌檔次不高的原因。 消費(fèi)者： 具有匹配消費(fèi)能力的網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)規(guī)模龐大。同樣其可選擇 的空間也足夠多。 因此必須具備足夠的價(jià)格誘惑力和品牌誘惑力。 競(jìng)爭(zhēng)者：處于細(xì)分行業(yè)的起步階段，競(jìng)爭(zhēng)者正不斷增多。當(dāng)前仍 屬領(lǐng)先地位。 潛在進(jìn)入者：大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶商城、京東、凡客 v+，都有能力涉足該 領(lǐng)域，并且具有流量、資金、營(yíng)銷(xiāo)等多方面優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的百貨商 城，類(lèi)似銀泰、百聯(lián)，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具競(jìng)爭(zhēng)力。 替代者：線上方面，從模式上，團(tuán)購(gòu)和“品牌折扣+限制搶購(gòu)” 最為接

28、近，有替 代關(guān)系； 電商網(wǎng)站的平臺(tái)業(yè)務(wù)的折扣促銷(xiāo)活動(dòng)，也會(huì)爭(zhēng)搶該領(lǐng)域 的市場(chǎng)需求。線下方面，以outlets 首當(dāng)其沖，但在中國(guó)outlets 行業(yè)并未發(fā)展起來(lái)。 七、營(yíng)銷(xiāo)策略 1、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品品牌策略。每天上午十點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)在線限時(shí)售賣(mài)一、二線品牌， 既滿(mǎn)足高消費(fèi)人群對(duì)品牌的挑剔要求，又滿(mǎn)足中低收入群對(duì)品牌 的向往。唯品會(huì)的明智之舉在于舍棄一線頂級(jí)奢侈品牌，瞄準(zhǔn)了 阿迪達(dá)斯、耐克、菲利普、 esprit、安莉芳、歐時(shí)力等中國(guó)消費(fèi)者更熟悉的一、二線品牌，對(duì)于熟悉的品牌消費(fèi)者在挑選時(shí)比較方 便。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)從現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)向心理需求，品牌的出現(xiàn) 能夠代表購(gòu)買(mǎi)者的品味和地位，彰顯時(shí)代的氣息和魅力。唯

29、品會(huì) 所提供商品均為100%正品，保證每個(gè)品牌提供多種時(shí)尚單品和搭 配商品，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的要求。同時(shí)，每天多品牌同時(shí)上線， 極大的吸引消費(fèi)者，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。 產(chǎn)品種類(lèi)齊全。范圍覆蓋服裝、鞋帽、兒童用品、小家電、化妝品、潮流配件、居家用品等多種商品。同時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者的多種需求，一站式購(gòu)物，方便快捷。消費(fèi)者在網(wǎng)上停留的時(shí)間越長(zhǎng)所選購(gòu)的商品越多，免去重復(fù)收件的 麻煩。 注重時(shí)尚體現(xiàn)心理產(chǎn)品的概念。 包括產(chǎn)品時(shí)尚感和包裝時(shí)尚感兩方面。注重產(chǎn)品時(shí)尚感。心理產(chǎn)品給顧客提供心理上的滿(mǎn)足感， 隨著生活水平的提高， 人們 對(duì)產(chǎn)品的品牌和形象看的越來(lái)越重。唯品會(huì)牢牢地抓住這種心理產(chǎn)品的影響，在服裝展示上，提倡

30、搭配度較高的商品，時(shí)尚感較強(qiáng)的進(jìn)行售賣(mài)，這樣，在選購(gòu)一件上衣的同時(shí)就可以搭配出一套服裝，甚至是鞋和包。出服裝產(chǎn)品外，家居產(chǎn)品也是注重充滿(mǎn)時(shí)尚感的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)。 注重包裝的時(shí)尚感。唯品會(huì)專(zhuān)用的包裝袋和包裝盒采用粉色裝 飾，加上大大的VIPSHOP的標(biāo)志，在眾多快遞包裝中十分醒目， 既起到保護(hù)商品不受損傷的作用，又是很好的廣告宣傳突進(jìn)。 注重商品品質(zhì)。保證100%正品，在進(jìn)貨和出貨是，有兩次品質(zhì) 篩選。商品正品保證，是唯品會(huì)與其他網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站的最主要區(qū) 別，消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，不需要考慮商品質(zhì)量問(wèn)題，避免多方 尋找類(lèi)似商品的問(wèn)題。100%正品，使消費(fèi)者在唯品會(huì)上購(gòu)買(mǎi)有了 在大型百貨商店購(gòu)物的保障，極大地提高網(wǎng)站信譽(yù)，從而吸引更 多消費(fèi)者長(zhǎng)期持續(xù)關(guān)注，并帶動(dòng)更多潛