商場全年促銷活動策劃實施方案

1、商場全年促銷活動策劃方案 （ 一） 關(guān)于節(jié)日促銷如何進(jìn)行 最近將推一個暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會同事又提了一個新的方法， 就是買幾贈一的形式。 這是我以前沒想到的， 看來頭腦風(fēng)暴挺管用， 把大家腦子 里的細(xì)胞都調(diào)動起來了。 打折會降低每一課的利潤， 返贈的方式會好一些。 但不 知從學(xué)生的角度來看，哪個更能吸引他們呢？ 大商場搞促銷時，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題， 每次活動時仍然家家爆滿， 引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。 對消費者 來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。不過對商家來說，好像更愿 使用返券的手段。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，

2、間接帶來銷售增長。 另一個問題是， 在人氣不旺的情況下， 是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前 有的學(xué)生報名， 特會坎價，把課時費壓的很低。 我們部商量商量， 也就從了他們。 因為利潤低， 也總比他不報名沒有利潤強吧。 今天大家又提起這個問題， 以后是 否要強硬起來，即使失去這個學(xué)生，也不降價。頭疼中。 還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學(xué)問太大了。 同樣的產(chǎn)品， 用不同的手段 或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效?，F(xiàn)在還要站在外國人的角度上去想， 真是絞盡腦汁啊。 【營銷】關(guān)于促銷活動的透析與思考 從一次失敗的促銷談起 年初，一位減肥品經(jīng)銷商在下屬的XX市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”

3、的促銷活動。 希望通過這次活動， 擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群， 從而形成回頭購買及口 碑傳播。據(jù)經(jīng)銷商講， 這次活動為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備， 促銷結(jié)果卻不盡 人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望蜥蜴團(tuán)隊為其指點迷津。 活動簡述如下： 1、時間 3.15 消費者權(quán)益日日。地點：仁壽堂大藥店門口 2、容3月15日只須花18元就可以購買價值49元的XX減肥膠囊。 3、活動前媒體宣傳 (1) 3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)豖X日報作促銷活動宣傳。 (2) 在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺，從3月10日一15日開始發(fā)布促銷活動廣告。時間 從早& 00晚9: 00每天25次滾動播放。 (3) 在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，容為

4、活動通知，時間為 3月8 日 15日 (一周)。 4、活動經(jīng)過 (1)現(xiàn)場促銷員 6 名，由于報酬高，加上臨時做了培訓(xùn)，積極性 很高，一開始就基本進(jìn)入狀態(tài)。 ( 2)為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場設(shè)大 展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā) dm 單，一邊介紹活動及產(chǎn)品。 5、活動結(jié)果 現(xiàn)場只來了 50 名咨詢的顧客， 其中 32人當(dāng)場購買產(chǎn)品， 合計銷售八十盒。 據(jù)事 后統(tǒng)計 70%買三盒， 15%買四盒， 10%買二盒。 從以上介紹看， 活動從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計似乎很嚴(yán)密， 而且經(jīng)銷商講， 自己經(jīng) 常在終端觀摩別的廠家促銷活動， 大

5、致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。 然而這次活動結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。 像這類促銷活動，據(jù)蜥蜴團(tuán)隊調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運作中很有代表性。 他們大多數(shù)憑經(jīng)驗做促銷， 沒有專業(yè)的活動策劃能力； 所有促銷活動的目的就是 “多賣產(chǎn)品”，很少考慮促銷活動對品牌的影響。每次都精心準(zhǔn)備，但活動過后 總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。 這樣常常造成不搞促銷， 產(chǎn)品銷不起來， 搞 了促銷又得不償失。 失誤俯拾即是 關(guān)于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷。 可現(xiàn)實是真正達(dá)到目的促銷真是不多。 像上面提到的活動， 看似無懈可擊， 其實 許多地方都值得商榷。 1、媒體選擇失誤 該

6、經(jīng)銷商所在地是南方一個富裕的縣級市。 在這一級的城市中， 本地報紙發(fā)行量 極其有限。XX日報在報刊銷售點難覓其蹤跡。該報發(fā)行主要是當(dāng)?shù)卣?機關(guān)及事業(yè)團(tuán)體訂閱，廣告登在其上效果當(dāng)然不佳。再說電臺，據(jù)調(diào)查，聽廣播 的人主要是老年人和外來打工者及學(xué)生； 由于沒有對準(zhǔn)目標(biāo)顧客， 宣傳當(dāng)然也無 多少效果。 根據(jù)蜥蜴團(tuán)隊的經(jīng)驗， 在縣級市場做促銷由于媒體少， 僅有的一些當(dāng)?shù)孛襟w影響 力弱，并且縣級市里的許多消費者沒有大中城市人那種天天讀報的習(xí)慣， 所以只 有電視臺是極有力的傳播渠道。 有人會說：“做電視廣告誰不知道！ 不想做電視廣告的原因是電視費用相對報紙 電臺高得多！”如果問題出在費用上，也不難解決

7、。據(jù)調(diào)查，在當(dāng)?shù)仉娨暸_做游 動字幕是傳播促銷信息最好的選擇。 首先，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個頻道外，游動字 幕在二十幾個頻道可以同時打出。 無論消費者收看的是哪個頻道， 都能看見促銷 字幕。其次，每次游動字幕只需 50 個字，基本上能將活動信息傳遞出去，費用 每次 200 元。（注：每個地方價格不一樣。 ）如果活動提前一周作游動字幕宣傳， 那一周下來費用才 1 千多元，可效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上報紙及電臺 。 2、地點選擇失誤 本次活動地點選在當(dāng)?shù)匾粋€大藥店門口。 眾所周知，來藥店的人大部分是買藥的， 到藥店閑逛的人少之又少。 這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外， 無旁人加入， 氣

8、 氛自然熱鬧不起來。 成功的促銷必是人氣旺盛的， 銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性， 如果活動選在人氣旺盛的 大商場門口， 借商場旺盛的人流， 加上看到宣傳來的目標(biāo)顧客， 活動成功的可能 性將成倍提高。 3、促銷價格失誤 經(jīng)銷商代理價是每盒 10 元，本次減肥效果大公證活動價格定在每盒 18元。對經(jīng) 銷商來說投入很大宣傳費用，賣18元是吐血甩賣了；可對消費者來說，xx減 肥品是新產(chǎn)品，你說原 49元現(xiàn)賣 18元，在保建品行業(yè)信譽度普遍降低的現(xiàn)在， 消費者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？ 本次活動失誤在于， 經(jīng)銷商怕活動賠本， 促銷價格定的較高， 消費者感到不太實 惠。如果出手更狠一些，價格定在 1

9、0到1 5元，情況會好得多。另外有人可能會 說：“與其低價甩，不如免費送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團(tuán)隊認(rèn) 為，減肥品搞免費贈送不是上策。第一，如果是免費贈送，許多不是目標(biāo)顧客的 消費者也來將加大促銷成本； 如果附加領(lǐng)取條件， 那許多目標(biāo)顧客怕麻煩可能放 棄參加活動。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)驗，免費發(fā)放的 減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用，或者干脆不用，導(dǎo)致活動沒有效果。如果 我們改贈為特價賣， 購買的消費者因為減肥愿望比較迫切， 基本能按要求做， 這 樣效果反而更好。 4、宣傳容失誤 本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一，在 30 秒的廣播腳本中有 90%在介紹產(chǎn)品

10、功能，對活動介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動播出25 次，對活動情況 一帶而過，顧客怎么會有印象。 如果能圍繞活動容作宣傳， 以活動為主反復(fù)傳播促銷信息， 強化顧客記憶， 肯定 能促動顧客神經(jīng)。只要把顧客請到現(xiàn)場，促銷員自會詳細(xì)講解產(chǎn)品。 如何做好促銷活動 促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中， 活動的目的和方式有很大的差別， 許多成功 的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。 成功的促銷不但是一種極好的廣 告，同時也是銷售能力強大的零售終端。 一、活動的組織策劃 蜥蜴團(tuán)隊認(rèn)為， 產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動予以配合。 通過促銷活動， 吸引了大量目 標(biāo)消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形

11、成口碑傳播。活動前 后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。 以達(dá)到迅速啟動市場的目的。 促銷活動的組織策劃包括以下容： 第一、通過市調(diào)分析，初步確定活動的主題、容、時間和地點。 1、首先要確定活動主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。通過 活動加深目標(biāo)人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶。 2、活動容根據(jù)主題確定?；顒映晒Φ那疤峋褪侨菀形Α０ù蛘?、免費 贈送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段。 3、時間。根據(jù)經(jīng)驗，大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好 4、地點。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠的人 員活動空間。 第二、出臺活動方案。 根據(jù)

12、調(diào)查分析策劃活動方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動預(yù)算。 第三、活動前的準(zhǔn)備工作。 1、信息發(fā)布 （ 1）報紙： 活動信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報刊發(fā)布。 在當(dāng)?shù)貓罂N類很少， 無選擇余地的情況下， 可在發(fā)行量最大的報刊直接發(fā)布 指定廣告。 提前確定廣告發(fā)布日期， 活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過 5 天，最后一期 廣告在活動前 2 天刊出，不可與活動時間相隔太長。 刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在 11： 30開始，請不要太早排 隊。 注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸XX公司所有” 容，以避免惹一些不 必要的麻煩。 （2）電視：電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，容以

13、介紹活動為主，輔以簡 單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等容。 （3）電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。用電 臺傳播信息一定要反復(fù)強調(diào)具有吸引力的容， 及活動的時間地點， 其他一概免談。 2、現(xiàn)場布置 活動現(xiàn)場布置的好， 可以使活動進(jìn)行的有條不紊， 增加活動氣勢和氛圍， 吸引更 多人參與。以下物料在大型活動中一般是必備的： （ 1） 寫有活動主題的大幅橫幅。 （ 2） 突出產(chǎn)品形象和活動主題容的大幅展板和背板。 （ 3） 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。 （ 4） 咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、銷售臺等等。 3、人員安排 （ 1） 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶

14、，便于識別和引導(dǎo)服務(wù)。 （ 2） 現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員 （有時可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員 協(xié)助）。 （ 3） 現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。 （4）應(yīng)急人員 （一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任， 如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時公關(guān)處 理）。 4、公關(guān)聯(lián)絡(luò) 提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。 第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點。 1、工作人員第一個到達(dá)現(xiàn)場，各就各位。 2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺。 3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面 效應(yīng)。 4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品。 5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時

15、登記個人資料、簽字 6、主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。 7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。 8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。 第五、活動結(jié)束要開總結(jié)會。 評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。 二、活動避免缺人氣 在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少， 現(xiàn)場空蕩蕩。 巧婦難為無米之 炊。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場無人，既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的。 歸納起來，原因有四。 （ 1）調(diào)查不細(xì) 宣傳錯位 前面介紹的“減肥大公證”活動中，錯誤的媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。原因 就是調(diào)查時對當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。 還有宣傳時目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn)， 容無

16、誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。 （ 2）倉促計劃 準(zhǔn)備不周 大中型活動的準(zhǔn)備期至少 15天至 30天，如果為趕一些節(jié)日倉促上馬， 在活動中 往往會有缺東少西的現(xiàn)象。 比如有演出的活動， 由于演員沒有溝通好遲遲不能出 場，導(dǎo)致到場的消費者逐漸流失。還有對天氣變化估計不足，冷風(fēng)、大雨都會阻 止人們參加活動。 因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。 切記一招 不慎滿盤皆輸。 （ 3）設(shè)計有誤 活動脫節(jié) 活動常常開始人如潮涌， 可一些節(jié)目結(jié)束或贈品發(fā)完消費者就散去了， 導(dǎo)致銷售 臺門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié) 比如在設(shè)計活動時，從消費者入場、咨詢、領(lǐng)贈品、購買、服務(wù)登記

17、等環(huán)節(jié)不能 相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。 因此只有周密設(shè)計牽著消費者鼻子走，才會避免途而廢的情況發(fā)生。 （ 4）地點偏遠(yuǎn) 顧客稀少 地點偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費者不愿參加的情況也很多。 所以大中型活動一定要選在繁華的 商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。 不能因費用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚?地點。這樣的地點，活動還沒開始就已埋下失敗的禍根。 除此之外， “控制不力、秩序混亂；意外變故、無防措施”等都是需引起重視的 方面。 促進(jìn)活動銷售的方法 1、限量銷售 爭相搶購 限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。 限量銷售只讓一部分消費者得到實惠， 因 此常能形成爭相搶購的銷售

18、局面。 姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動， 把市場做得風(fēng)生水起。 限量銷售就是其 成功秘訣之一。 姍拉娜每次促銷廣告登出時， 都有這樣的容： “如果您是到現(xiàn)場咨詢的前 50 名， 我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費，（憑票限 50元以。）當(dāng)場購買還可獲得X X禮品；如果您來晚了，對不起，購買時只能獲得XX贈品。”這種手法看似簡 單卻著實管用。 一些看廣告后有興趣的人， 很早就來到現(xiàn)場排隊， 這樣不僅為姍 拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍， 而且這種火熱的局面有力地推動了產(chǎn)品在 其他地方的銷售。 2、限時購買 創(chuàng)造高潮 限時購買的方法也是把促銷活動推向高潮的有力之舉。 由于時間所限， 促使許多 猶

19、豫不決的人下決心購買。 當(dāng)然要想銷售形勢火爆， 必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合 才能更加有效。 我們做旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個 “減肥倒計時”的促銷活動。 活動從周五開始至周日一共舉行三天。 和幾個終端協(xié)商后， 在當(dāng)?shù)貓蠹埳系浅鰪V 告，“星期五買一贈一，星期六買二贈一，星期日買三贈一”，然后恢復(fù)正常銷 售。事后統(tǒng)計僅周五周六二天就銷售了 3600 盒，幾乎等于平時一個月的銷量。 3、贈送牽制 銷量倍增 活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)， 消費者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必 須繼續(xù)消費， 直到滿足活動設(shè)定條件。 這種方法常讓人有欲罷不能之感， 就象用 長線釣魚一樣，一步步地釣著消費者

20、胃口。 端午節(jié)帶兒子去吃肯德基， 一套兒童餐送一只玩具， 看到有玩具兒子很開心， 打 開后玩具很精美， 說明書也介紹得很有趣， 但卻不能玩。 拼裝說明書上寫著集齊 全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段 用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。 4、舊招活用 威力無窮 促銷手法有時不必刻意追求花樣， 否則容易變得復(fù)雜， 消費者反而不愿參加。 一 些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。 例如，“有獎銷售”是一個幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦 的“看電影抽大獎”促銷活動仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。 活動規(guī)定簡單易懂，簡述如下： 1）上午 10:00 左右在電

21、影院開始銷售對獎卡 （2）手搖機滾筒 90個球按 1到90標(biāo)示，花 2元錢買一對獎卡，上面印有 15 個鏤空的。 （3）搖獎時 90 個球相繼滾出，滾出一個服務(wù)員報一下球的數(shù)。 （4）如果在報出前 30個數(shù)字之，對獎卡的 15 個全部對上，就中頭獎 4800元； 在報出的40個對中15個獎金為2500元，以此類推；另外凡在XX元以上獲獎 者均可看電影X場。 此活動推出后， 原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。 其火爆的銷售場面也著實帶給 我們許多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設(shè)計靈活運用，也會有無窮威力。 活動結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果 不論什么樣的活動， 活動結(jié)束還不能完事大吉。 一場活動成功舉行后， 圍繞活動

22、 擴(kuò)大戰(zhàn)果讓活動效果最大化才是策劃高手所為。 1、服務(wù)延伸 擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。當(dāng) 顧客購買產(chǎn)品后， 憑購貨票到指定地點還可享受某種配套服務(wù)， 這等好事稍有閑 暇之人都會光顧。 這樣通過服務(wù)形成品牌忠誠， 不但增加回頭購買率， 而且還能 帶動相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。 2、大小活動 相互配合 小活動成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動，才能將銷售推向高潮， 否則小活動很快就會被人忘掉。 另一方面， 大活動成功實施后， 緊跟小型促銷做品牌提醒式活動， 讓大活動建立 的品牌效應(yīng)通過小活動的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。 商場全年促銷活動策劃方案 （ 二）

23、1.2 節(jié)日促銷手段選擇 一、殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法， 而郭漢堯指出， 如果使用不當(dāng)則會帶來多方面的負(fù)面影 響：一方面把價格降下來后， 會損害老客戶的利益， 而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最 多利潤的核心客戶群， 這樣就不利于店鋪長期發(fā)展； 另一方面， 有的店鋪天天打 “降價”牌，時間長了，客戶麻木，原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失， “降價”形同虛設(shè)，長久下去，客戶對品牌形象也會“打折”。 二、促銷工打折降價 “常見的在店鋪門口掛個布條， 上書本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠 ， 這種就是并沒有對客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想?！?促銷 要針對目標(biāo)客戶讓利 打折在給

24、客戶消費理由的同時， 要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。 有的店 鋪堅持不打折， 但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢。 那么，要以何種方法應(yīng)對商圈 周圍的打折攻勢呢？ 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。 建立一套游戲規(guī)則， 對想得到優(yōu)惠 的目標(biāo)客戶予以優(yōu)惠， 一般客戶則不予優(yōu)惠。 所謂封閉式， 是相對于開放式促銷 而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條， 上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠” ， 這種就是沒有對客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。 郭漢堯舉例， 元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷， 可以采用寄優(yōu)惠券或者代金 券的方式及時通知老客戶， 這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期的優(yōu)惠， 而新客戶又 被排除在

25、優(yōu)惠之外。 還有一種方法，向老客戶贈送禮物。 郭漢堯強調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期， 讓客戶記憶深刻。有的店鋪自以為聰明，耍文字游戲，貼海報宣稱買一送一，結(jié) 果要求客戶消費上百元，卻贈送價值幾元的小東西， 這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙， 對店鋪聲譽有極大影響。因此，郭漢堯強調(diào)，店鋪贈品必須“舍得”，建立良好 口碑。 作為新店， 能不能進(jìn)行封閉式促銷呢？可以， 選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客 戶。比如一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會向特殊人群發(fā)放“購買專用券”。而春節(jié)總有 不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特殊人群專 用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費者肯定不以為然。因此，促

26、銷的渠 道很重要。 在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案 然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈送老客戶禮物，這些做法都需要 平時基礎(chǔ)工作的積累建立老客戶檔案。 對于來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費的局限性，客戶的流動不比城市，建立老 客戶檔案就顯得尤為必要，因為消費者就在相對小的區(qū)域流動。 那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當(dāng)客戶買單的時候是請客戶留下資料的 最佳時機?？蛻粼谑浙y臺買單時，導(dǎo)購不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請客戶留下 和聯(lián)系方式，包括和地址。 促銷也可“搭便車”造勢 促銷造勢是在消費者心中拋下“心錨”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。而 做任何促銷活動，必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶在哪里活動，目標(biāo)

27、客戶群能夠看到的廣告 才有效果。很多店鋪的客戶活動圍很小，比如手機店，客戶相對固定，沒必要做 大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。 另外，利益捆綁“搭便車”造勢將是更節(jié)約成本的做法。手機店、茶葉店、美容 院是否有利益共同點？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費什么檔次 的手機，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動中， 如何找到利益共同點， 搭順風(fēng)車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體 不能忽略，因為這些能為你帶來信息。 三、三種節(jié)日促銷 節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié) 五大節(jié)日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷

28、活動最頻繁的時候。根據(jù)節(jié) 假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、 市場型節(jié)日促銷和選擇型 節(jié)日促銷三種方式。 （一）廣告型促銷 隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段， 因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán) 于 2000年 4月 29日至 5月 1日在省所有專賣店舉行的促銷活動。 容是為慶?！拔?一”勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為 “ 51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。 這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從 4月 29日到 5 月 1 日，短短 3 天時間，奧康皮 鞋在省圍的銷售額高達(dá) 1800 萬元。人們排起長隊購物，這

29、次促銷，奧康專賣店 賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。 再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計時打折”活動效果也非常棒，從 4 月 29 日開始持續(xù)到 5 月 7 日，由最初的 8 折打到 8.8 折（附帶一些小禮品）， 每天都是顧客盈門。 這樣既賣掉了產(chǎn)品， 又起到了一定的廣告宣傳效果。 如果促 銷方式新奇， 有時甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。 品牌的關(guān)注度、 知名度均能 得到很大程度的提升。 （二）市場型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外， 市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升， 因為它不僅能 幫助零售網(wǎng)點賣掉產(chǎn)品， 同時又能開拓一個全新的市場， 有時還能爭取到很大

30、的 團(tuán)購訂單。如康奈集團(tuán)在 2003年“非典”期間 5月 12日的護(hù)士節(jié)，在推出針對 當(dāng)時最受社會矚目的群體護(hù)士的促銷活動， 凡是持護(hù)士證件的消費者到康 奈專賣店里買鞋一律打到 7.5 折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近 50 萬元，在 獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特 定的社會群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。 （三）選擇型促銷 與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比， 選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。 如洋味十 足的情人節(jié)， 就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、 情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些 城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋” 之類的促銷活動。 再如的潑水節(jié)， 的那達(dá)慕

31、大會， 可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。 選擇性節(jié) 假日促銷活動要根據(jù)區(qū)域市場的實際情況來進(jìn)行， 如選擇不當(dāng)， 效果往往會適得 其反。 四、先取得顧客的信任 沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博， 店鋪老板必須把 “問”、“傾聽” 、 “眼神互動” 等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化， 讓導(dǎo)購在銷售過程中有一 個行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進(jìn)行 客戶進(jìn)店不買東西是因為不信任， 主要原因在于導(dǎo)購在沒有和客戶建立信任感之 前就開始和客戶談判。 如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議， 在和客戶初步交流 的時候，導(dǎo)購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對”回答 的問

32、題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與 客戶進(jìn)行深入的交流。 郭漢堯舉例說， 有一次他去武夷山講課， 當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時， 一位的 士司機以 10 元低價拉他。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么 樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。 當(dāng)郭要下車的時候，這位司機掏出名片，說：“今天 10 元的價格拉你，是做了 虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車， 想要一個可靠的司機。 這是我的名片， 這幾天在武夷山只要您用車， 隨叫隨到。” 面對如此“營銷”的司機，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來 3 天里用車都是叫 他，共花費 700

33、多元。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中， 除了要有技巧地問 “廢話問題” 、學(xué)會傾聽， 還必須學(xué)會用眼神和客戶進(jìn)行互動。 在此基礎(chǔ)上， 把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點相 結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。 五、企圖壓倒顧客只會辦壞事 在店鋪中導(dǎo)購耍小聰明， 企圖壓倒顧客的看法來維護(hù)銷售， 而店鋪的其他員工還 來幫腔，顯得異?！皥F(tuán)結(jié)”。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。 郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。 前不久， 郭到某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。 經(jīng) 過一番挑選， 選中了一件黑色風(fēng)衣。 郭提出一個非常正常的要求： 從倉庫拿一件 新的。導(dǎo)購滿口答應(yīng)， 卻拿出一件皺巴巴的， 而且衣服后背有個一元硬幣大

34、小的 污漬。郭說另外給換一件，導(dǎo)購欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位 置還是有污漬。這時候，郭有點生氣了，指責(zé)導(dǎo)購衣服根本就沒有換，否則怎么 會連包裝袋都沒有呢？ （服裝銷售為了說明是新裝， 包裝袋應(yīng)在顧客面前拆） 導(dǎo) 購的解釋竟然是： 該店的習(xí)慣是衣服從倉庫拿出來之前都會先把包裝袋拿掉。 更 意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購一起“聲援”：沒錯，我們都是把包裝袋拿掉再拿給 顧客的?？吹竭@樣的場面，郭頭也不回地走了。 郭漢堯說，導(dǎo)購耍了一個小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有 員工的共同呼應(yīng)，在語言上是勝利了，導(dǎo)購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗 了。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購不能否定客

35、戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進(jìn) 銷售，反而掃了客戶的興致。否定客戶的語言有可能也把生意給“否定”了。 六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對待銷售。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做， 這是因為做生意的門檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競爭越來越激 烈，僅靠單一的優(yōu)點經(jīng)營是不能生存的， 必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為 一個系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。 舉例來說，導(dǎo)購?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因為導(dǎo)購需 要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。 什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營活動有 條不紊地進(jìn)行；店鋪是家庭

36、，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān) 懷；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世 紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關(guān)注 的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。 郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題， 而是關(guān)心自己能否在店鋪 經(jīng)營中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機會。所以，在用人上，店老 板必須加強對員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。 店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng) 營方法、思想和理念。 七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧 階段 客戶的行動 門

37、市銷售重點 注意吸引目光硬終端的建設(shè) 興趣停下腳步掌握接近客戶時機 聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開場技巧 欲望 瀏覽或簡單詢問 商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行 比較 提問、價格比較 處理反對問題、處理價格異議 信賴思考結(jié)束成交的契機、結(jié)束銷售技巧 決定 購買 與客戶保持良好互動 1.3 節(jié)日促銷技巧運用 業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。 比如：你們是總經(jīng)銷為什么價格比批發(fā)商還貴？ 為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等 對客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功， 而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專 業(yè)形象和威信的豎立。 每個業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗，

38、 針對這些問題各有各的回答方式， 各人有各 人的“智慧”。 主管的價值就是怎樣充分調(diào)動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)， 針對客戶異議中的常見問題、 敏感問題召開銷售人員討論會總結(jié)每個員工的 “智 慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對老員工而言，了解同事的經(jīng)驗?zāi)苁?他進(jìn)一步提高；對新員工而言， 他有可能照本宣科去背誦， 但這總比他毫無經(jīng)驗、 毫無準(zhǔn)備遇到客戶提問口結(jié)舌好得多， 時間長了他自己就會擺脫教案， 講出自己 的特色來。 話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手， 熟手盡快變成高手， 集思廣義提高業(yè)務(wù)人員 技能，更可以營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵士氣，增強員工凝聚力。 示例如下：某飲料

39、經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 話術(shù)： 初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度， 甚至有排外心理， 這時應(yīng)該單刀直入， 談 你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 老板你好，打擾一下，我叫XX 是XX批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在XX批發(fā)市場，這是我的名片，你這里XX、 XX、XX都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況。給你送幾個宣傳品！ （注：首先說明身份， 說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品， 店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是 你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系

40、，一般的店主會立即：“肅然起敬”， 其二當(dāng)你談到要送他幾畫時， 他會心存感激） 貼畫時應(yīng)與老板交談， 分散他的注 意力，把畫貼到最好的位置。 我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨， 現(xiàn)在剛成立直銷隊， 以后我會一周來一次， 總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。 你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、 不滿瓶、 密封不嚴(yán)的沒有？跟總 經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著， 我給你包換到底，保證質(zhì)量； （大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很 少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我給你提供利益”）貼畫 我一禮拜來一次， 給你重貼， 給你重新?lián)Q上新畫， 保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新 的。

41、另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品， 我?guī)湍闵县浖埽?每禮拜來一次給你擦洗貨架， 把我們的產(chǎn) 品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠 家的培訓(xùn)容提煉出來的。 這套方法專門能促進(jìn)銷量， 到時我來按那個方法給你擺 一擺，擦一擦，你不用管。 你的庫存我給你整理， 每次來把你的庫倒一下， 把日期早的放到前面， 把日期晚 的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的， 不會有過期產(chǎn)品。 我每周來一 次把你一禮拜要的貨記下來， 第二天有人給你送到門上， 你不用自己去進(jìn)貨， 以 后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要 貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你都不用管

42、。 你光收錢就行了。 注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級服務(wù)，破損我給你換，列 我?guī)湍銛[， 廣宣品我?guī)湍阗N， 清潔工作我?guī)湍阕觯?你光收錢賣貨就行了全部 都是我給你的利益！ 假如換成另一種回答方式：你好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷XX產(chǎn) 品（要你的錢）。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼畫，可 以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺）。這樣的效果可想而知。 二、怎樣說服零店讓你擺貨架？ 1、提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨 架如果不能充分利用， 就會浪費你的資源。 可口可樂、 寶潔等很多日用品大廠家 賣幾百年貨， 總結(jié)了很科學(xué)的擺

43、貨方法， 這些教材我們都有， 而且結(jié)合本地情況 總結(jié)了一套更有用的辦法。 2、開始灌輸好的生動化理念 百分之七十的消費者買飲料都是沖動性消費， 不是計劃性消費。飲料不象衣服, 人買的時候有計劃性， 買飲料的人可能因為天熱走到你門口， 看到你貨架上的飲 料擺得很醒目， 這一刺激， 他就口渴。 有的干脆就不是口渴， 是眼饞，就買一瓶。 絕不會有人在家計劃好，今天我出去起到XX街要喝一瓶飲料。 還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來了，一看，店 里飲料擺的很醒目， 引起他注意了，兩三塊錢嗎，很隨便就又買了一瓶。 擺貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲 料，貨架擺的好肯定下

44、貨快。中國生意行有句行話叫“貨堆山”就是說的這個道 理。 3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。 擺貨架有幾大原則： 中文商標(biāo)向外，每個人都認(rèn)識。 集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。 賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。 不能因為賣的好就不擺， 這樣你只能賣給計劃性消費的人， 只能賣給進(jìn)門前就想 好買什么的人， 而 70%的銷量沖動性消費你失去了。 不上貨架的產(chǎn)品賣不好， 這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉 開擺放，就很零亂，人路過看的眼花，沒有一個產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝 啥，也想不起來喝。也就不會產(chǎn)生沖動性

45、消費。 三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴？ 1. 不是我們的價高。 我們和廠家協(xié)商好每個產(chǎn)品都有個規(guī)定價格， 批發(fā)市場上現(xiàn) 在因為批發(fā)商互相砸價， 把價砸低了， 沒利潤了， 批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛 錢，這飲料也就沒法賣了。總經(jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價格，讓大家都有錢掙， 總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價吧？那樣的話批發(fā)商就完了。 2. 零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進(jìn)價高低， 廠家的貨價不比別人便宜， 但 廠家價穩(wěn)定說一不二，除非廠價變，我們的價不會變，你拿貨也放心。 3. 我們能給你提供一系列服務(wù)。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫存 整理；廣宣品定期更換（詳見初次拜訪零店話述）。這些服務(wù)也

46、就值這個錢了。 4. 我們經(jīng)常和廠家一起經(jīng)常搞促銷活動。 以前是通過批發(fā)商搞過， 但發(fā)現(xiàn)促銷品 大部分落到批發(fā)商手里了， 到不了零店手里， 我們也達(dá)不到目的。 現(xiàn)在總經(jīng)銷直 接來搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。 5. 廠家賣產(chǎn)品有階段性的宣傳活動。 比如這一周推出電視上集中打甲的廣告， 貼 畫就集中貼甲的畫， 那這一月甲肯定賣的就快， 這些信息總經(jīng)銷最清楚， 跟著我 們走你就賣的快， 比如說你這小虎隊方便面， 帶的小贈品最早是旋風(fēng)卡， 然后是 球星卡，球星卡先是法國隊然后是巴西隊， 然后是全名星隊最后又上了個魔術(shù)卡， 你跟我們走，換新品時就給你說： “該上巴西隊了，你少進(jìn)點法國隊”。這

47、樣你 就不會壓貨，要不然你剛進(jìn)了巴西隊，明星隊下來了，你的貨肯定壓住了。 6. 跟我們合作，我們每周來拜訪你， 每周你的庫存進(jìn)貨我們都有底子， 兩三個禮 拜下來了，你這店啥賣的快，啥賣的不快，你這位置還能賣啥你沒有賣，我都有 數(shù)。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫存管理及貨架列促銷的方法這些方法是綜合 可口可樂、 寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗結(jié)合本地情況制定的非?？茖W(xué)。 咱常打交 道，我就可以各方面給你參謀， 咱們一起商量著把你店里生意搞紅火， 你賣的好， 我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你，一次讓你把貨進(jìn)滿，然 后你賣不動， 下次就再不從我這里進(jìn)貨了。 每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣

48、完，賺錢還不壓貨，這才是長久合作。 四、為啥要把你的品種進(jìn)全？ 1. 零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小 就得多種經(jīng)營， 最好是讓人到你店里想買啥都能買到， 才能把來人的錢賺到， 當(dāng) 然這要在你的資金和地方允許的前提下。 2. 不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點， 試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)的少，也不怕壓貨，一試能賣這不是又多了個賺 錢的路子，你回想一下， 那幾個產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難， 最后從不能賣 到火起來。 3. 不要等到火起來之后你再賣， 零店一半以上的生意都是賣給回頭客， 你早下手， 你的老主顧就知道你這兒在賣

49、這種產(chǎn)品， 時間長了他們會習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn) 品。產(chǎn)品火起來的時候，你的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨 就遲了。 4. 我們公司經(jīng)銷幾十種產(chǎn)品， 經(jīng)營歷史十幾年了， 在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方 法，沒點把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的，你看現(xiàn)在市場上XX、 XX都是我們推的 新品，不是都賣起來了。 5. 生產(chǎn)商生產(chǎn)不同包裝、口味、品牌，有不同的目的。 一樣的飲料，為什么會有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思： 易拉罐是傳包裝，喝起來比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品 質(zhì)或者喜歡“心理享受”的人喝的。但易拉罐有缺點，拉開后就得喝完，不便攜 帶。 中瓶是給人走路坐車時

50、喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以 中瓶的廣告詞是“清涼感覺隨身帶”； 大瓶是上席時喝的，五六個人圍一桌，一人一個中瓶得十幾二十元錢，大瓶一 瓶五元。 玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來錢買一瓶，是讓人 吃飯，坐下閑聊時喝的。 每一種包裝針對一種需要， 你進(jìn)齊各種包裝， 消費者來你這里買東西， 就多一種 選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個賺錢的機會，你少進(jìn)個大瓶，少 進(jìn)個玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個賣貨的 機會！ 一、 市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的 低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不

51、斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期 的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)。 2004 年度銷總量達(dá)到 1950 萬套，較 2003年度增長 11.4*.2005 年度預(yù)計可達(dá)到 2500 萬-3000 萬套. 根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在 5500萬套-6000萬套 . 中國市場 容量約為 3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分 , 空調(diào)市場的容量約為 40萬套 左右,5 萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的 13*. 目前*在空調(diào)市場的占有率約為 2.8* 左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處 于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及 200 6 年度

52、的產(chǎn)品線 , 公司 2006 年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn) .2000 年中國空調(diào)品牌 約有 400 個，到 2003年下降到 140 個左右,年均淘汰率 32*. 到 2004年在格力、 美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足 50 個，淘 汰率達(dá)60*。2005年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急 劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也 有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 2005年度受到中國人民的強烈抵日 情緒的影響， 市場份額下劃較大。 而* 空調(diào)在市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。 但 市場基礎(chǔ)比較薄弱， 團(tuán)隊還比較

53、年輕， 品牌影響力還需要鞏固與拓展。 根據(jù)以上 情況做以下工作規(guī)劃。 二、 工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 2006 年度計劃主抓六項工作 : 1、銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)， 月銷售任務(wù)。 根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。 分解到每 月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店， 完成各個時段的銷售任務(wù)。 并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上， 提高銷售業(yè)績。 主要手段是： 提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強團(tuán)隊管理， 開展各種促銷活動， 制定獎罰制度及激勵方案 （根 據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行） 此項工作不分淡旺季時時主抓。 在銷售 旺季針對國美、 寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，

54、強勢推進(jìn)大型 終端。 2、K/A 、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)， 對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷售情況及實力情況， 進(jìn)行公 司的企業(yè)文化傳播和公司 2006 年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在 8 月末完成。在 旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。 了解各 K/A 及代理商負(fù)責(zé)人的基本 情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在 2005年至 2006年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推 廣活動，并策劃一些投入成本， 較低的公共關(guān)系宣傳活動， 提升品牌形象。 如“* *空

55、調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個 K/A 系統(tǒng)聯(lián)合 進(jìn)行推廣， 不但可以擴(kuò)大影響力， 還可以建立良好的客情關(guān)系。 產(chǎn)品推廣主要進(jìn) 行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的 06 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況 隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象 建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上 樣跟蹤和產(chǎn)品列等工作。 此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。 布置標(biāo) 準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）

56、5、促銷活動的策劃與執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在 06 年 04 月8 月銷售旺季進(jìn)行， 第一嚴(yán)格執(zhí)行公 司的銷售促進(jìn)活動， 第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動， 靈活 策劃一些銷售促進(jìn)活動。 主題思路以避其優(yōu)勢， 攻其劣勢， 根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢 及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 6、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn) 團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行： 第一階段：8月1日一8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點排查，進(jìn)行量化考核。 清除部分能力底下的人員，重點保留在 40人左右，進(jìn)行重點培養(yǎng)。B制定相關(guān) 的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完 成* 空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)

57、資料。 第二階段 9 月 1 號-2006 年 2 月 1 日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的強 化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動， 并 協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點擴(kuò)， 積極進(jìn)行終端布置建設(shè)， 保持與原有終端的有效溝通， 維護(hù)好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員f促銷員 培訓(xùn)講師v促銷員 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9 月 1 日 -10 月 1 日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn) 10 月 1 日-10 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn) 11 月 1 日-11 月 30 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) 12月 1日-12 月3

58、1日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、 培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 2006年 1月 1日-1 月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn) 2006年 2月 1日-2 月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。 并在 每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。 第三階段： 2006年2月 1日-2 月29日 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作， 利用 10 天的時間對 新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、 考核、 篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對 所人的促銷再次進(jìn)行考核， 最后確定定崗定人， 保證在 3月 1日之前所有的終端 崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段： 2006年3月

59、 1日-7 月31日 第四階段全面啟動整個市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免 斷貨或缺貨現(xiàn)象。 第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員， 以備做活動， 全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力 的團(tuán)隊。 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動， 并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動， 拉動市 場，提升銷量。 第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。 第五：進(jìn)行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照 WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán) 相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分

60、為止。 第八：利用團(tuán)隊管理四大手段： 即周工作例會； 隨訪輔導(dǎo)；述職談話； 報表管理。 嚴(yán)格控制團(tuán)隊，保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性。 第九：時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。 全力打造一個快速反應(yīng)的機制。 第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 根據(jù)技術(shù)與人員支持， 全力以赴 完成終端任務(wù) 1.4 節(jié)日促銷注意事項 從這事可以看出， 考官需要人才，但是對于你還不是很信任， 所以給你這個任務(wù)， 你得抓住機會。 首先，計劃書要做得漂亮。漂亮有兩點，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫作文一 樣，東拉西扯。二是，干脆利落，最好有新穎的點子，自己一下想不出，可以參 考他人的， 加以化，你