遼寧沈陽(yáng)遠(yuǎn)洋天地項(xiàng)目營(yíng)銷策略方案

1、遠(yuǎn)洋天地營(yíng)銷策略遠(yuǎn)洋天地營(yíng)銷策略 上海開(kāi)啟上海開(kāi)啟 壹壹 營(yíng)銷背景營(yíng)銷背景 深度城市化支撐，深度城市化支撐，“有房住有房住”到到“住好房住好房”的時(shí)代性漸行轉(zhuǎn)變的時(shí)代性漸行轉(zhuǎn)變 剛性需求剛性需求 / / 首次置業(yè)，首改置業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)需求首次置業(yè)，首改置業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)需求 2009年1月11日召開(kāi)的沈陽(yáng)建設(shè)系統(tǒng)全力 保增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅動(dòng)員大會(huì)上透露的消息， 沈陽(yáng)市委常委、副市長(zhǎng)邢凱將沈陽(yáng)金廊沿 線拆遷工作定為今年拆遷的重點(diǎn)，沈陽(yáng)今 年計(jì)劃拆遷4萬(wàn)戶居民住宅，總拆遷面積總拆遷面積 250250萬(wàn)平方米。萬(wàn)平方米。其中民生工程拆遷2.5萬(wàn)戶， 城建拆遷3000戶，土地儲(chǔ)備拆遷1.2萬(wàn)戶。 1月21日開(kāi)始，沈

2、陽(yáng)部分行政區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū) 需要著手準(zhǔn)備拆遷工作 2009年01月12日 來(lái)源：遼寧日?qǐng)?bào) 住好房住好房 產(chǎn)品以及服務(wù)主導(dǎo)，聚焦消費(fèi)形成產(chǎn)品以及服務(wù)主導(dǎo)，聚焦消費(fèi)形成 有房住有房住 地段以及價(jià)格主導(dǎo)，跨界消費(fèi)較少地段以及價(jià)格主導(dǎo)，跨界消費(fèi)較少 營(yíng)銷提示營(yíng)銷提示 / / 本案一二期要運(yùn)作兩個(gè)時(shí)代本案一二期要運(yùn)作兩個(gè)時(shí)代 一期剩余房源完成地段價(jià)值的城市占位，善用價(jià)格因素，迅速出清 二期新品推出差異化的產(chǎn)品，完成“城市 =板塊 =項(xiàng)目”的聚焦 中海新品重新定義區(qū)域價(jià)格 高層對(duì)外報(bào)價(jià)5000元/平米 蓄水優(yōu)惠活動(dòng)約5000元 暗戰(zhàn)暗戰(zhàn)自救成為市場(chǎng)趨勢(shì)自救成為市場(chǎng)趨勢(shì) 長(zhǎng)白勢(shì)弱長(zhǎng)白勢(shì)弱競(jìng)盤暗戰(zhàn)競(jìng)盤暗戰(zhàn)重新定義重

3、新定義 長(zhǎng)白島土地批租基本完成 政府資源向大太原街轉(zhuǎn)移 萬(wàn)科的多元產(chǎn)品型暗降 通過(guò)不同產(chǎn)品，暗降800-1000元/平米 格林生活坊的支付手段型暗降 分10年返還首付 項(xiàng)目項(xiàng)目萬(wàn)科城萬(wàn)科城深航翡翠城深航翡翠城格林生活坊格林生活坊萬(wàn)科金域藍(lán)灣萬(wàn)科金域藍(lán)灣金地國(guó)際花園金地國(guó)際花園 時(shí)間時(shí)間2月9日2月17日2月17日2月中旬2月21日2月中旬 促銷促銷 手段手段 加推145平三 居，開(kāi)盤當(dāng)天 9.6折，一萬(wàn) 首付頂3萬(wàn)房 款。澤園組團(tuán) 100平清水特 價(jià)房起價(jià)3800 元/平。 推出峰匯組團(tuán)最 后一棟河景房 2-12#樓。認(rèn) 購(gòu)除享受萬(wàn)科會(huì) 員藍(lán)卡的0.2%優(yōu) 惠外，每套總房 款還可以再減 400

4、00元。 推出了a5號(hào)樓的部 分特價(jià)房源，無(wú)樓 層差一律4900元/平。 并且針對(duì)所有高層 產(chǎn)品采取總房款減 5000元，返還 10000元采暖費(fèi)或 物業(yè)費(fèi)的優(yōu)惠活動(dòng)。 1月份兩萬(wàn)入?。?2月中旬至2月 底三期交5000 元首款，可享 受立返5000元， 再返10000房款， 首付余款年底 付清. 2月21日，一次性 付款9.6折，貸款 9.8折,當(dāng)日交3萬(wàn) 頂5萬(wàn)。實(shí)際成交 價(jià)格相當(dāng)于投放 價(jià)格打93.5折左 右 1月9日，推出了63 平清水房，一室一 廳，雙陽(yáng)設(shè)計(jì)，首 付5萬(wàn)起，即可入 住，起價(jià)每套23萬(wàn)， 折合成單價(jià)僅3650 元/平。 2月份總房款減免1。 7萬(wàn) 價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整 澤園

5、5100 澤園4300 表價(jià)無(wú)變化 高層5500 高層4950 高層5500 高層4700 高層3700 高層3650 峰匯8000（2000精裝） 峰匯5700（1500精裝） 促銷效果促銷效果 ( (截止09年 2月20日) 190套30套50套19套100套 營(yíng)銷提示營(yíng)銷提示 市場(chǎng)處于高度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，市場(chǎng)處于高度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，2 2月份起部分開(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始月份起部分開(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始“暗戰(zhàn)與自救暗戰(zhàn)與自救” 板塊內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)同比淘汰表現(xiàn)明顯板塊內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)同比淘汰表現(xiàn)明顯, ,對(duì)市場(chǎng)先機(jī)的把握是短期內(nèi)營(yíng)銷取勝的關(guān)鍵對(duì)市場(chǎng)先機(jī)的把握是短期內(nèi)營(yíng)銷取勝的關(guān)鍵 營(yíng)銷提示營(yíng)銷提示 行業(yè)將在行業(yè)將在0808年價(jià)格的年價(jià)格

6、的8.5-98.5-9折上重新達(dá)成暫時(shí)的供需匹配折上重新達(dá)成暫時(shí)的供需匹配 同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，跑量關(guān)鍵在于時(shí)間與價(jià)格的動(dòng)態(tài)管理，發(fā)動(dòng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，跑量關(guān)鍵在于時(shí)間與價(jià)格的動(dòng)態(tài)管理，發(fā)動(dòng)“突襲戰(zhàn)突襲戰(zhàn)” 集中跑量在于戰(zhàn)機(jī)把握集中跑量在于戰(zhàn)機(jī)把握 外部競(jìng)爭(zhēng)線3/15房展會(huì)4月底中海新品登場(chǎng)9月新世界新品登場(chǎng) 內(nèi)部工程線 政府強(qiáng)推，透支市場(chǎng)重新定義價(jià)格，5月強(qiáng)銷 一江兩岸競(jìng)合，比價(jià)形成 5月交房6月景觀呈現(xiàn) 客戶基礎(chǔ)形成社區(qū)價(jià)值提升 備注：攻擊點(diǎn)選擇 營(yíng)銷提示營(yíng)銷提示 暗戰(zhàn)全年，抓好暗戰(zhàn)全年，抓好3 3個(gè)集中跑量戰(zhàn)機(jī)個(gè)集中跑量戰(zhàn)機(jī) 房展會(huì)前強(qiáng)行開(kāi)盤房展會(huì)前強(qiáng)行開(kāi)盤 4 4月中搶開(kāi)盤（月中搶開(kāi)盤（5/15/1續(xù)銷

7、）續(xù)銷） 6 6月底結(jié)合景觀開(kāi)盤月底結(jié)合景觀開(kāi)盤 貳貳 銷售目標(biāo)可行性分析銷售目標(biāo)可行性分析 “跑量跑量”與與“保價(jià)保價(jià)”的再思辨的再思辨 確保5215元/平米價(jià)格底限，預(yù)估年度目標(biāo) 新帶老，在沖擊5.5億年度目標(biāo)下的價(jià)格建議 保價(jià)目標(biāo)保價(jià)目標(biāo)的可行性分析的可行性分析 中海國(guó)際 高層：報(bào)價(jià)5000 雙拼/聯(lián)排：報(bào)價(jià)2萬(wàn) 河畔公館 高層：暫定1.5萬(wàn) （精裝4000） 金地長(zhǎng)青灣 高層：7000 聯(lián)排：1萬(wàn) 深航翡翠城 高層：4900 雙拼/聯(lián)排：1.7萬(wàn) 萬(wàn)科城2期 高層/小高：4900 洋房：9000 新世界花園 高層：5600 世茂五里河 超高層：9500 伊麗雅特灣 高層：4500（團(tuán)購(gòu)

8、） 小高層：5400 洋房：8500 浦江苑2期 高層：9400 金域藍(lán)灣 高層：5800 小高：6800 格林生活坊 高層：4500 小高：5400 洋房：8500 金地國(guó)際花園 高層：5000 遠(yuǎn)洋天地遠(yuǎn)洋天地 價(jià)格拆解價(jià)格拆解 小高層挺小高層挺65006500元元/ /平米均價(jià)平米均價(jià) + + 高層調(diào)至高層調(diào)至46334633元元/ /平米平米 = =做平做平52155215元元/ /平米平米 等景觀呈現(xiàn)，靠品質(zhì)去化等景觀呈現(xiàn)，靠品質(zhì)去化確保價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力確保價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力 直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手萬(wàn)科澤園組團(tuán)銷售價(jià)格為3800-4900元/，峰匯組團(tuán)（145 河景房）成 交價(jià)格5700元/（含150

9、0元/精裝費(fèi)），本項(xiàng)目與其在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品推產(chǎn)品推 出日期出日期 面積（）面積（）0808年均價(jià)（元年均價(jià)（元/ /）0909年均價(jià)（元年均價(jià)（元/ /） 銷售額銷售額 ( (萬(wàn)元萬(wàn)元) ) 截止截止2 2月月2020 日銷售量日銷售量 萬(wàn)科城萬(wàn)科城 1月中旬78、104、 114澤園5100澤園4300- -120120套套 2月10號(hào)145峰匯8000（2000精裝） 峰匯5700 （1500精裝） 104747070套套 格林生格林生 活坊活坊 1月份后 90、110、130 （高層） 4785-5725 （高層） 價(jià)格上和08年 比無(wú)明顯變化 2643.6

10、1515套套 101、139 （小高層） 6691 （小高層） 2020套套 111-168 （洋房） 7300-11000 （洋房） 1010套套 深航翡深航翡 翠城翠城 2月17日 69、105、134 （高層） 高層5500高層49501524.63030套套 萬(wàn)科金萬(wàn)科金 域藍(lán)灣域藍(lán)灣 1月21日 144高層5500高層47001285.91919套套 金地國(guó)金地國(guó) 際花園際花園 1月9日 63平高層4700高層3650574.92525套套 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱推出時(shí)間推出時(shí)間面積（）面積（）0808年均價(jià)（元年均價(jià)（元/ /）0909年均價(jià)（元年均價(jià)（元/ /）銷售額銷售額( (元元)

11、 ) 截止截止3 3月月4 4 日銷售量日銷售量 高層高層 1月中旬- 4978 511529947616 6套套 2月28日 91.76/122.15/ 136.34 611512472008 1616套套 小高層小高層 1月份后 141.82/144.88/ 145.82/201.98 6515 648762003536 6套套 2月28日 144.48/187.76/ 198.24/201.67 667288861297 7套套 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱萬(wàn)科城萬(wàn)科城 價(jià)格價(jià)格 項(xiàng)目一期均價(jià)5000左右；目前3.1期均價(jià)5200-5300；2.1期 高層均價(jià)5500元。目前均價(jià)為6800（精裝）活

12、動(dòng)促銷折扣后4700左右。 銷售情況銷售情況澤園：洋房45%，高層（僅一棟樓）30%峰匯（2-11）30% 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱格林生活坊三期格林生活坊三期 價(jià)格價(jià)格 26f：5500元/平，醫(yī)大團(tuán)購(gòu)(4200);11f:6600元/平；32層洋房5300元/ 平；4層洋房730010900元/平。 銷售情況銷售情況11月中旬銷化率26f：67%;11f:90%， 32層： 67% ；4層洋房90% 產(chǎn)品樓 棟3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 高 層 1號(hào)樓60%，72套，8848m2 2號(hào)樓 60%，80套 8909m2 6號(hào)樓 60%，64套 7621m2 3/4/5/20號(hào)樓4

13、0%，133套，12747m2 小高層 13號(hào)樓 50%，29套， 3303m2 18號(hào)樓 50%，21套 2978m2 其余9棟10%，12套，2056m2 全年預(yù)計(jì)全年預(yù)計(jì)39%,46462m2,約411套 全年總銷全年總銷預(yù)計(jì)2.29億 按一年期貸款利率計(jì)算沉淀資金的成本（按5.31%計(jì)利息） 3.47億剩余案值 =3.65億 =剩余房源單位成本上升至剩余房源單位成本上升至57285728元元/ /平米平米 滯銷，成本提升與市場(chǎng)價(jià)格下調(diào)的剪刀差越來(lái)越大滯銷，成本提升與市場(chǎng)價(jià)格下調(diào)的剪刀差越來(lái)越大 成本是浮動(dòng)的，滯銷帶來(lái)的建設(shè)資金沉淀，會(huì)不斷推高單位成本 與整體市場(chǎng)不斷下調(diào)的價(jià)格水平，形成

14、反差 備注：由于不清楚貴公司資金來(lái)源，這里的測(cè)算僅提示滯銷帶來(lái)的成本提升 一期剩余房源總案值09年去化剩余案值 6.24億（11.97萬(wàn)方）2.77億（5.59萬(wàn)方）3.47億（6.38萬(wàn)方） 跑量目標(biāo)跑量目標(biāo)的可行性分析的可行性分析 項(xiàng)目單價(jià)（元平）總價(jià)（元）土地出讓時(shí)間 1萬(wàn)科城62205.4.21 2sr新城238226441.2952006-12-15 3金地國(guó)際花園13206587.94805.9.5 4格林生活坊60711569.4205.8.8 5萬(wàn)科新榆公館220119477.35406.6.22 6新加坡城 187588440.3606.12.1 7萬(wàn)科金域藍(lán)灣2246512

15、4708.4.30 8首創(chuàng)國(guó)際城 440077152.98407.6.28 9碧桂園銀河城85012654204.5.20 戰(zhàn)略選擇：成本不領(lǐng)先戰(zhàn)略選擇：成本不領(lǐng)先 = =差異化競(jìng)爭(zhēng)差異化競(jìng)爭(zhēng) 房地產(chǎn)核心在于開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇，本案在成本上處 于弱勢(shì)，就要通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)，建立板塊成交的高點(diǎn)， 通過(guò)不同產(chǎn)品掌握定價(jià)話語(yǔ)權(quán)，以達(dá)成巨量去化 競(jìng)盤土地成本列表 新帶老，局部解放一期成本新帶老，局部解放一期成本 = =推高整盤銷量推高整盤銷量 局部稀釋一期成本，確保整體盈利 09年新推拿出3萬(wàn)平米洋房新貨源 洋房定價(jià)8000元/平米（成本仍按5215元/平米計(jì)） 犧牲洋房局部利潤(rùn)，用于稀釋一期成本 一期

16、成本攤薄至4915元/平米 價(jià)格拆分 總體均價(jià)高層均價(jià)小高層均價(jià) 5000元/平米4500元/平米6060元/平米 總案值5.98億分案值3.65億分案值2.34億 產(chǎn)品樓 棟3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 高 層 1號(hào)樓 65%，78套， 9152m2 2號(hào)樓 75%，100套 11136m2 6號(hào)樓 75%，80套 9526m2 3/4/5/20號(hào)樓50%，166套，15934m2 小 高 層 13號(hào)樓 85%，37套， 5615m2 18號(hào)樓 85%，35套， 5062m2 其余9棟70%，87套，14392m2 全年預(yù)計(jì)全年預(yù)計(jì)70%,76000m2,約650套（上述數(shù)

17、據(jù)合計(jì)：70819m2，約占65%） 全年總銷全年總銷預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)3.583.58億億 + 在新推洋房的背景下，09年總銷預(yù)計(jì)5.5億 二期新推洋房共計(jì)30000平米，按照80%去化率計(jì)算，全年總銷預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)1.921.92億億 銷售目標(biāo)總銷金額備注 保價(jià)方案2.29億元資金成本1800萬(wàn) 跑量方案5.5億折損1634萬(wàn) 叁叁 一期營(yíng)銷策略一期營(yíng)銷策略 以下?tīng)I(yíng)銷策略針對(duì)以下?tīng)I(yíng)銷策略針對(duì)“保價(jià)型營(yíng)銷目標(biāo)保價(jià)型營(yíng)銷目標(biāo)”展開(kāi)展開(kāi) 明明 線線 一期新推貨源，重新定價(jià)（1、2、6號(hào)樓） 暗暗 線線 一期剩余尾房，暗降出貨（周周滾動(dòng)暗降） 即圈即殺即圈即殺，明暗，明暗雙線雙線運(yùn)作運(yùn)作 圈圈 大營(yíng)銷大營(yíng)銷 重新

18、定義本案地段的城市價(jià)值，細(xì)分客群營(yíng)銷圈客 殺殺 大終端大終端 靈活的產(chǎn)品價(jià)格組合 + 案場(chǎng)殺氣營(yíng)造 營(yíng)銷核心管理 定位提升時(shí)間管理價(jià)格管理客戶管理 長(zhǎng)白島：和平南岸長(zhǎng)白島：和平南岸中央生活區(qū)中央生活區(qū) 新和平雙中心之一：大太原街新和平雙中心之一：大太原街/ /中央商務(wù)區(qū)中央商務(wù)區(qū) + + 長(zhǎng)白島長(zhǎng)白島/ /中央生活區(qū)中央生活區(qū) 定位提升與概念梳理定位提升與概念梳理 完成兩個(gè)聚焦完成兩個(gè)聚焦 整個(gè)沈陽(yáng)對(duì)長(zhǎng)白島的聚焦 整個(gè)長(zhǎng)白島對(duì)本案的聚集 遠(yuǎn)洋天地：和平南岸第一灣遠(yuǎn)洋天地：和平南岸第一灣 和平南岸：長(zhǎng)白島是地位屬性，城市屬性就是和平南岸 三大特征：雙橋通繁華 + 和平島中島 + 生活三好街 完成

19、兩個(gè)聚焦完成兩個(gè)聚焦 整個(gè)沈陽(yáng)對(duì)長(zhǎng)白島的聚焦 整個(gè)長(zhǎng)白島對(duì)本案的聚集 時(shí)間管理與銷售目標(biāo)分解時(shí)間管理與銷售目標(biāo)分解 月份月份 項(xiàng)目項(xiàng)目 1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月 萬(wàn)科城萬(wàn)科城 新世新世 界花園界花園 深航深航 翡翠城翡翠城 格林格林 生活坊生活坊 中海國(guó)中海國(guó) 際社區(qū)際社區(qū) 萬(wàn)科金萬(wàn)科金 域藍(lán)灣域藍(lán)灣 金地國(guó)金地國(guó) 際花園際花園 精裝高層精裝高層/普通高層普通高層 高層高層/聯(lián)排聯(lián)排/洋房（暗銷，被查封）洋房（暗銷，被查封） 二期高層二期高層 三期洋房三期洋房 聯(lián)排聯(lián)排/雙拼雙拼 高層高層/小高層小高層 5萬(wàn)新品，高層為主萬(wàn)新品，高層為主/

20、部分洋房部分洋房 91-136，31-33層高層，超過(guò)層高層，超過(guò)6萬(wàn)萬(wàn) 88-149，33層高層，共層高層，共10萬(wàn)預(yù)計(jì)一組團(tuán)萬(wàn)預(yù)計(jì)一組團(tuán)400套套 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)序 高層高層/小高層小高層 三期高層三期高層 營(yíng)銷提示營(yíng)銷提示 全年面臨高度競(jìng)爭(zhēng)全年面臨高度競(jìng)爭(zhēng)/5/5月前主要為存量競(jìng)爭(zhēng)月前主要為存量競(jìng)爭(zhēng), ,突圍可能性大突圍可能性大; ; 5 5月后新品密集入市月后新品密集入市, ,嚴(yán)重分流客戶嚴(yán)重分流客戶; ; 產(chǎn)品樓 棟3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 高 層 1號(hào)樓60%，72套，8848m2 2號(hào)樓 60%，80套 8909m2 6號(hào)樓 60%，64套 7621m2 3

21、/4/5/20號(hào)樓40%，133套，12747m2 小高層 13號(hào)樓 50%，29套， 3303m2 18號(hào)樓 50%，21套 2978m2 其余9棟10%，12套，2056m2 全年預(yù)計(jì)全年預(yù)計(jì)39%,46462m2,約411套 全年總銷全年總銷預(yù)計(jì)2.29億 高層剩余產(chǎn)品高層剩余產(chǎn)品 樓號(hào) 層數(shù)單元西山墻（套） 中間（套） 東山墻（套） 一層（套）頂層（套）合計(jì) 3#33 兩梯四 戶 1751223497 4#3472783449 5#341736162475 20#32三戶1430183368 合計(jì)289 - 邊套產(chǎn)品以西山墻產(chǎn)品去化速度最慢， 3#/4#/5#樓西山墻產(chǎn)品臨街，噪音大，

22、 且西山墻冬季保暖不是很好 - 在剩余高層產(chǎn)品中以3#/4#/5#中間戶型為難去化產(chǎn)品，面積段122.15-127.73 ，南北不通透，部分產(chǎn)品總價(jià)高，擋光，導(dǎo)致滯銷 - 20#樓中間產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)存在問(wèn)題。西山面積大，總價(jià)高，臨車庫(kù)入口 - 一層贈(zèng)送地下室，沒(méi)有花園，銷售緩慢原因是擋光，單價(jià)高 - 頂層產(chǎn)品，樓層高，難免有漏水現(xiàn)象 價(jià)格管理與產(chǎn)品梳理價(jià)格管理與產(chǎn)品梳理 樓號(hào) 層數(shù)單元西山墻（套） 中間（套） 東山墻（套） 一層（套）頂層（套）合計(jì) 7#11三83265657 8# 9 三62-5215 9#三4322213 10#二48-2216 11#二7211213 12#一-81-8 1

23、4#二11034321 15# 8 三-114410 16#二1123411 合計(jì)162 小高層剩余產(chǎn)品小高層剩余產(chǎn)品 - 7#樓地里位置不好，北側(cè)臨馬路，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，物業(yè)用房垃圾站，臨園區(qū)入口， 噪音大 - 7#頂層產(chǎn)品最難去化 頂層閣樓產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在問(wèn)題，面積大，總價(jià)高，坡屋頂導(dǎo)致使用面積小 - 一樓產(chǎn)品底下室，送花園，但產(chǎn)品位置擋光，總價(jià)高 通過(guò)以上分析，我們建議把剩余產(chǎn)品歸成三大類 能動(dòng)銷產(chǎn)品能動(dòng)銷產(chǎn)品/ /通過(guò)價(jià)格調(diào)整可以銷售通過(guò)價(jià)格調(diào)整可以銷售 - 西山墻 + 東山墻產(chǎn)品。山墻產(chǎn)品雖然在北方不受歡迎，此種 產(chǎn)品只要價(jià)格適當(dāng)就可動(dòng)銷 提價(jià)產(chǎn)品提價(jià)產(chǎn)品/ /園林景觀完成后價(jià)值提升園林景觀完

24、成后價(jià)值提升 - 中間產(chǎn)品，這種產(chǎn)品只要項(xiàng)目景觀配套成熟時(shí)價(jià)格可以提升 的產(chǎn)品 滯銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品/ /受配套和價(jià)格約束的產(chǎn)品受配套和價(jià)格約束的產(chǎn)品 - 頂層產(chǎn)品 + 一層產(chǎn)品。雖然配備良好的資源，但價(jià)格和配套 不成熟，擋光讓此種產(chǎn)品進(jìn)入滯銷 參見(jiàn)價(jià)格多方案比較參見(jiàn)價(jià)格多方案比較 剩余調(diào)整后對(duì)比數(shù)據(jù) 樓號(hào)面積總價(jià)均價(jià)樓號(hào)面積總價(jià)均價(jià) 1#140816264615344491# 140816265581644504450 2#148496700982845132# 148496970687746944694 6#146566654335545406# 146566541453244634463 新

25、推高層小計(jì)435864358619619933619619933645014501新推高層小計(jì) 435864358619777722519777722545384538 3#92734500494848543# 95944467039346564656 4#53952698349150024# 56202735886748684868 5#82683985002748205# 82343874193447054705 20#893341560407465220# 92234335727747014701 余房高層小計(jì)318683186815339887415339887448144814余房高

26、層小計(jì) 326713267115412847115412847147184718 高層合計(jì)754547545434959821034959821046334633高層合計(jì) 762567625635190569635190569646154615 13#660639123952592313# 66064404543166686668 18#595631890725535418# 59563643071761166116 新推小高層小計(jì)1256212562710146777101467756535653新推小高層小計(jì) 1256212562804761488047614864066406 7#826

27、25660042668517# 82625308178664256425 8#22101699338376888# 21521441139166966696 9#22801681838673769# 22801512100866326632 10#13309909240745110# 1330889175966866686 11#203713961353685411# 24711582475164036403 12#143899670628712# 14392399764576457 14#200315689055783414# 29821979901266396639 15#12901015

28、3492787215# 16081091796367896789 16#10067533508749216# 19411284198166176617 余房小高層小計(jì)205612056114855851214855851272257225余房小高層小計(jì) 231702317015181364815181364865526552 小高層合計(jì)331233312321957318921957318966296629小高層合計(jì) 357323573223228979623228979665016501 總計(jì)總計(jì)10857710857756917139956917139952425242總計(jì) 1119881

29、1198858419549258419549252175217 剩余調(diào)整后剩余調(diào)整后 樓號(hào)面積總價(jià)均價(jià)樓號(hào)面積總價(jià)均價(jià) 1#1408160576205430243021# 14081 6001457542624262 2#1484965395081440444042# 14849 6566770144224422 6#1465663809223435443546# 14656 6254352942684268 新推高層小計(jì)435864358618978050918978050943544354新推高層小計(jì) 4358643586 18822580518822580543194319 3#9273

30、45611309491949193# 9594 4276935644024402 4#539526190462485548554# 5620 2521279543804380 5#826838634647467346735# 8234 3638754443474347 20#8933402472684505450520# 9223 4099714345234523 余房高層小計(jì)318683186815068368615068368647284728余房高層小計(jì) 3267132671 14536683814536683844494449 高層合計(jì)7545475454340464195340464

31、19545124512高層合計(jì) 7625676256 33359264333359264343754375 13#6606378028365723572313# 6606 3908792059175917 18#5956306994375154515418# 5956 3235684154325432 新推小高層小計(jì)1256212562685022736850227354535453新推小高層小計(jì) 1256212562 714447617144476156875687 7#826249046776593659367# 8262 4668771356515651 8#22101554919670

32、3470348# 2152 1317181361206120 9#228014864306651965199# 2280 1368648560036003 10#133089097186699669910# 1330 795890359845984 11#2037121057625943594311# 2471 1326363457005700 12#1437594325307530712# 143 79892755835583 14#2003143242487153715314# 2982 1791567960076007 15#129091630957104710415# 1608 995

33、373557095709 16#100666862006649664916# 1941 1056595160106010 余房小高層小計(jì)205612056113140873213140873263916391余房小高層小計(jì) 2317023170 13400284013400284057845784 小高層合計(jì)331233312319991100419991100460356035小高層合計(jì) 3573235732 20544760120544760157505750 總計(jì)10857710857754037520054037520049774977總計(jì)總計(jì) 111988111988 5390402

34、4453904024448134813 遠(yuǎn)洋天地定價(jià)策略遠(yuǎn)洋天地定價(jià)策略 （高層（高層46004600元元/m/m2 2, ,小高層小高層65006500元元/m/m2 2, ,成本成本52165216元元/m/m2 2） a a方案方案b b方案之比較方案之比較 一：以是否最大程度避免業(yè)主負(fù)面情緒為衡量標(biāo)準(zhǔn)一：以是否最大程度避免業(yè)主負(fù)面情緒為衡量標(biāo)準(zhǔn) a a方案高層余房均價(jià)價(jià)格體系方案高層余房均價(jià)價(jià)格體系48144814元元/m/m2 2 b b方案高層余房均價(jià)價(jià)格體系方案高層余房均價(jià)價(jià)格體系47184718元元/m/m2 2 a a方案小高層余房均價(jià)價(jià)格體系方案小高層余房均價(jià)價(jià)格體系722

35、57225元元/m/m2 2 b b方案高層余房均價(jià)價(jià)格體系方案高層余房均價(jià)價(jià)格體系65526552元元/m/m2 2 對(duì)比結(jié)論對(duì)比結(jié)論: : a a方案余房均價(jià)較高，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比方案余房均價(jià)較高，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比b b方案更照顧到業(yè)主的情緒方案更照顧到業(yè)主的情緒 最大限度免其因不滿而產(chǎn)生過(guò)激行為。最大限度免其因不滿而產(chǎn)生過(guò)激行為。 二：以是否充分體現(xiàn)價(jià)格內(nèi)明外亂為衡量標(biāo)準(zhǔn)二：以是否充分體現(xiàn)價(jià)格內(nèi)明外亂為衡量標(biāo)準(zhǔn) a a方案高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源方案高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源45004500元元/m/m2 2，舊貨源，舊貨源48144814元元/m/m2 2 b b方案高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源方案高層均

36、價(jià)價(jià)格體系新貨源45384538元元/m/m2 2，舊貨源，舊貨源47184718元元/m/m2 2 a a方案小高層均價(jià)格體系新貨源方案小高層均價(jià)格體系新貨源56535653元元/m/m2 2 ，舊貨源，舊貨源72257225元元/m/m2 2 b b方案小高層均價(jià)格體系新貨源方案小高層均價(jià)格體系新貨源64066406元元/m/m2 2 ，舊貨源，舊貨源65526552元元/m/m2 2 對(duì)比結(jié)論對(duì)比結(jié)論: :由于由于a a方案舊貨源價(jià)格調(diào)整幅度不大，容易在市場(chǎng)上混淆視聽(tīng)，方案舊貨源價(jià)格調(diào)整幅度不大，容易在市場(chǎng)上混淆視聽(tīng)， 形成內(nèi)明外亂的效果形成內(nèi)明外亂的效果 三：以是否能夠保證均勻去貨為衡

37、量標(biāo)準(zhǔn)三：以是否能夠保證均勻去貨為衡量標(biāo)準(zhǔn) a a方案高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源方案高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源45004500元元/m/m2 2，舊貨源，舊貨源48004800元元/m/m2 2 b b方案高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源方案高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源45384538元元/m/m2 2，舊貨源，舊貨源47184718元元/m/m2 2 a a方案小高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源方案小高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源56535653元元/m/m2 2，舊貨源，舊貨源72257225元元/m/m2 2 b b方案小高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源方案小高層均價(jià)價(jià)格體系新貨源64066406元元/m/m2 2，舊貨源，舊貨源6552

38、6552元元/m/m2 2 對(duì)比結(jié)論對(duì)比結(jié)論: : 高層高層a a方案均價(jià)與方案均價(jià)與b b方案新舊貨價(jià)格差距不大方案新舊貨價(jià)格差距不大, ,因此均勻去貨速度相若因此均勻去貨速度相若 a a方案小高層新貨去化評(píng)估速度會(huì)較快方案小高層新貨去化評(píng)估速度會(huì)較快, ,本年度去化率預(yù)計(jì)可達(dá)本年度去化率預(yù)計(jì)可達(dá)90%,90%,舊貨剩舊貨剩 余為均價(jià)較高的產(chǎn)品余為均價(jià)較高的產(chǎn)品, ,為避免業(yè)主鬧事的因此價(jià)格不作調(diào)整為避免業(yè)主鬧事的因此價(jià)格不作調(diào)整 b b方案小高層新貨價(jià)格較高，評(píng)估去化速度會(huì)較慢方案小高層新貨價(jià)格較高，評(píng)估去化速度會(huì)較慢, , 舊貨均價(jià)出現(xiàn)降幅較大舊貨均價(jià)出現(xiàn)降幅較大 的情況，導(dǎo)致新貨去化慢

39、的情況，導(dǎo)致新貨去化慢, , 舊貨業(yè)主鬧事機(jī)率高的可能性。舊貨業(yè)主鬧事機(jī)率高的可能性。 本案與深航項(xiàng)目?jī)r(jià)格之比較本案與深航項(xiàng)目?jī)r(jià)格之比較 深航現(xiàn)高層深航現(xiàn)高層：8 8樓以下樓以下47004700元元/m/m2 2一口價(jià)一口價(jià) 8 8樓以上樓以上49004900元元/m/m2 2一口價(jià)一口價(jià) 整體均價(jià)應(yīng)為整體均價(jià)應(yīng)為48004800元元/m/m2 2，打折后均價(jià)約為，打折后均價(jià)約為47004700元元/m/m2 2 分析：分析： 深航與遠(yuǎn)洋天地地理位置相若，但樓盤品質(zhì)較優(yōu)，樓距較寬，視深航與遠(yuǎn)洋天地地理位置相若，但樓盤品質(zhì)較優(yōu)，樓距較寬，視 野開(kāi)闊，客戶心理價(jià)差相比較應(yīng)會(huì)接受高野開(kāi)闊，客戶心理價(jià)

40、差相比較應(yīng)會(huì)接受高200200元元/m/m2 2。 若遠(yuǎn)洋天地高層均價(jià)為若遠(yuǎn)洋天地高層均價(jià)為45004500元元/m/m2 2 ，實(shí)際上客戶心理認(rèn)同價(jià)位相同，實(shí)際上客戶心理認(rèn)同價(jià)位相同， 因此在整體的銷售當(dāng)中我們?nèi)孕杓訌?qiáng)銷售力和營(yíng)銷策略方可制勝。因此在整體的銷售當(dāng)中我們?nèi)孕杓訌?qiáng)銷售力和營(yíng)銷策略方可制勝。 客戶管理與精細(xì)化營(yíng)銷客戶管理與精細(xì)化營(yíng)銷 抓關(guān)鍵客戶，變抓關(guān)鍵客戶，變“粗放式廣告攻擊粗放式廣告攻擊”為為“細(xì)分主題攻擊細(xì)分主題攻擊 和平沈河區(qū)客源和平沈河區(qū)客源 + + 鐵西鐵西/ /大東客源大東客源 + + 上門客戶上門客戶 + + 老客戶老客戶 組織準(zhǔn)備：09年專門成立“活動(dòng)行銷組”，負(fù)

41、責(zé)具體落實(shí)地面活動(dòng)推進(jìn) 強(qiáng)化強(qiáng)化“和平南岸第一灣和平南岸第一灣”概念概念 系列軟性“和平遷都”、“長(zhǎng)白時(shí)代”、“生活加冕” 針對(duì)職業(yè)特征，進(jìn)行細(xì)分圈客行銷針對(duì)職業(yè)特征，進(jìn)行細(xì)分圈客行銷 群體選擇教授 + 醫(yī)生 + 警察 + 媒體 和平和平沈河區(qū)客源沈河區(qū)客源 教授群體教授群體 - 公關(guān)學(xué)校總務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)，贊助09年優(yōu)秀教師評(píng)選，進(jìn)行宣傳滲透 - 爭(zhēng)取召開(kāi)項(xiàng)目推薦會(huì)，提供特惠通道（額外1-2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠） - 借助每周的政治學(xué)習(xí)，進(jìn)行布展 - 案場(chǎng)安排專案經(jīng)理專門接待，體現(xiàn)尊崇性 警察群體警察群體 - 公關(guān)警局高層，贊助兩區(qū)警察的足球?qū)官?- 宣傳滲透，印發(fā)附帶項(xiàng)目介紹的比賽邀請(qǐng)函 - 爭(zhēng)取召開(kāi)項(xiàng)目推

42、薦會(huì)，提供特惠通道（額外1-2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠） - 提供參賽服裝，但必須至銷售中心領(lǐng)取 媒體群體媒體群體 北京遠(yuǎn)洋總部行活動(dòng)北京遠(yuǎn)洋總部行活動(dòng) - 和沈陽(yáng)知名媒體合作，組織其至北京參觀遠(yuǎn)洋總部以及項(xiàng)目 - 活動(dòng)期間，形成遠(yuǎn)洋品牌專欄，進(jìn)行連續(xù)的介紹 - 爭(zhēng)取召開(kāi)項(xiàng)目推薦會(huì)，提供特惠通道（額外1-2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠） 醫(yī)生群體醫(yī)生群體 直接上門派發(fā)資料（簡(jiǎn)易樓書）直接上門派發(fā)資料（簡(jiǎn)易樓書） 來(lái)訪客源區(qū)域構(gòu)成成交客源區(qū)域構(gòu)成 鐵西鐵西/ /大東客源大東客源 主動(dòng)攻擊，擴(kuò)大成交比例主動(dòng)攻擊，擴(kuò)大成交比例 圈客強(qiáng)化和平概念，進(jìn)行戶外路牌的關(guān)鍵區(qū)位節(jié)點(diǎn)攻擊 主訴：和平南岸中央生活區(qū) / 09年住到遠(yuǎn)洋天地去 選擇賣

43、場(chǎng)，進(jìn)行外展布置 雙休日提供看房班車 鎖客針對(duì)意向客戶，辦理遠(yuǎn)洋會(huì)員卡，會(huì)員卡捆綁限時(shí)優(yōu)惠（自辦卡自日，30天內(nèi)憑 卡購(gòu)房，直接優(yōu)惠5000元） 上門客戶 析客析客 接待時(shí)，主動(dòng)詢問(wèn)是否看過(guò)其他長(zhǎng)白島樓盤 細(xì)致做好本案不同產(chǎn)品與競(jìng)盤的比較（形成文檔） 鎖客鎖客 針對(duì)意向客戶，辦理遠(yuǎn)洋會(huì)員卡，會(huì)員卡捆綁限 時(shí)優(yōu)惠（自辦卡之日起，30天內(nèi)憑卡購(gòu)房，直接 優(yōu)惠5000元） 種種 類類 數(shù)量數(shù)量 比率 報(bào)紙報(bào)紙 461461 9.30% 短信短信 1212 0.24% 電視廣告電視廣告 1 1 0.02% 活動(dòng)活動(dòng) 8 8 0.16% 路過(guò)路過(guò) 27732773 55.95% 雜志雜志 5555 1.

44、11% 廣播廣播 1 1 0.02% 路牌路牌 8888 1.78% 房展會(huì)房展會(huì) 405405 8.17% 親友介紹親友介紹 10391039 20.96% 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 103103 2.08% 樓宇液晶電視樓宇液晶電視 0 0 0.00% 巡展巡展 1 1 0.02% 軟宣軟宣 0 0 0.00% 未選擇未選擇 9 9 0.18% 合計(jì)合計(jì)4956 盡量留住客戶，提升回頭率盡量留住客戶，提升回頭率 老業(yè)主 情感營(yíng)銷情感營(yíng)銷 誠(chéng)意回饋誠(chéng)意回饋 寄發(fā)會(huì)員函以及生活手冊(cè)，通知辦理遠(yuǎn)洋卡， 遠(yuǎn)洋業(yè)主卡附帶5000元誠(chéng)意回饋金 備注：誠(chéng)意回饋金，用于續(xù)購(gòu)或推薦他購(gòu)， 但優(yōu)惠額度需至銷售中心激活 業(yè)主專

45、區(qū)業(yè)主專區(qū) 銷售中心二樓開(kāi)辟業(yè)主活動(dòng)專區(qū)，免費(fèi)提供 飲料以及簡(jiǎn)單的糕點(diǎn)，吸引業(yè)主帶朋友上門， 進(jìn)行熱場(chǎng) 種種 類類 數(shù)量數(shù)量 比率 報(bào)紙報(bào)紙 461461 9.30% 短信短信 1212 0.24% 電視廣告電視廣告 1 1 0.02% 活動(dòng)活動(dòng) 8 8 0.16% 路過(guò)路過(guò) 27732773 55.95% 雜志雜志 5555 1.11% 廣播廣播 1 1 0.02% 路牌路牌 8888 1.78% 房展會(huì)房展會(huì) 405405 8.17% 親友介紹親友介紹 10391039 20.96% 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 103103 2.08% 樓宇液晶電視樓宇液晶電視 0 0 0.00% 巡展巡展 1 1 0.0

46、2% 軟宣軟宣 0 0 0.00% 未選擇未選擇 9 9 0.18% 合計(jì)合計(jì)4956 營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃 推售節(jié)點(diǎn)房展會(huì)節(jié)點(diǎn)4月中搶開(kāi)盤+5/1續(xù)銷6月底借勢(shì)景觀開(kāi)盤10月與國(guó)同慶 貨源明線6號(hào)樓2號(hào)樓1號(hào)樓+13、18小高層二期洋房 暗線非新房源按周滾動(dòng)促銷（每周推出10套，小高層/高層各占一半） 推廣 明線劉老根大舞臺(tái) 招商洽談發(fā)布 新老歌星大pk 5/1高空走索 春晚經(jīng)典節(jié)目匯編 大師風(fēng)水講堂 暗線鐵西區(qū)域攻擊和平/沈河細(xì)分攻擊裝修節(jié)（老帶新活動(dòng)） 廣告 年度主訴：和平南岸第一灣 系列硬廣 和平南岸第一灣 軟性攻擊 和平遷都+長(zhǎng)白時(shí)代+生活加冕 活動(dòng)廣告地王灣，御洋房 推售房源新房源6號(hào)

47、樓 + 老房源20套特薦單位 價(jià)格操作6號(hào)樓實(shí)際均價(jià)4500元/平米 對(duì)外報(bào)價(jià)向上返點(diǎn)，與同質(zhì)老房源基本持平 通過(guò)辦遠(yuǎn)洋卡，進(jìn)行限時(shí)讓利優(yōu)惠，延續(xù)至房展會(huì)結(jié)束 蓄客手段 廣告蓄水：3/5-3/6晚報(bào)頭版通欄 + 整版 既有客戶：既有意向客戶電話通知 電話蓄水：3/6，電話通知08年積累的老客戶 現(xiàn)場(chǎng)氛圍 現(xiàn)場(chǎng)冷餐會(huì) + 助興表演 房展會(huì)節(jié)點(diǎn)攻勢(shì)房展會(huì)節(jié)點(diǎn)攻勢(shì) 3/7-3/83/7-3/8開(kāi)盤開(kāi)盤3/103/10新聞炒作新聞炒作3/14-3/153/14-3/15續(xù)銷續(xù)銷 報(bào)紙系列報(bào)紙系列 延續(xù)以往風(fēng)格基調(diào)的同時(shí)，將信息接單直接地傳達(dá)，并盡最大可能提高其關(guān)注度延續(xù)以往風(fēng)格基調(diào)的同時(shí)，將信息接單直

48、接地傳達(dá)，并盡最大可能提高其關(guān)注度 首頁(yè)通欄之首頁(yè)通欄之 金領(lǐng)客層金領(lǐng)客層 首頁(yè)通欄之首頁(yè)通欄之 鉆石區(qū)位鉆石區(qū)位 首頁(yè)通欄之首頁(yè)通欄之 三好生活三好生活 流行語(yǔ)匯之流行語(yǔ)匯之 項(xiàng)目特征篇項(xiàng)目特征篇 流行語(yǔ)匯之流行語(yǔ)匯之 產(chǎn)品規(guī)模篇產(chǎn)品規(guī)模篇 流行語(yǔ)匯之流行語(yǔ)匯之 企業(yè)實(shí)力篇企業(yè)實(shí)力篇 王者地位之王者地位之 中央生活區(qū)中央生活區(qū) 王者地位之王者地位之 和平新中心和平新中心 王者地位之王者地位之 長(zhǎng)白島門戶長(zhǎng)白島門戶 樣板區(qū)包裝系統(tǒng)樣板區(qū)包裝系統(tǒng) 入口通道包裝入口通道包裝 室內(nèi)包裝室內(nèi)包裝 導(dǎo)視牌導(dǎo)視牌 參觀須知參觀須知 售樓中心整改售樓中心整改 沙盤區(qū)特寫沙盤區(qū)特寫 形式 購(gòu)買版面，發(fā)布軟性新

49、聞，同時(shí)配合新聞炒作 主題 09年，住到中央生活區(qū)去 - 從6號(hào)樓熱銷談起 - 熱銷探秘：沈陽(yáng)，崛起中央生活區(qū) 跨界，沈陽(yáng)天下一家 變異，生活的三好街 3/7-3/83/7-3/8開(kāi)盤開(kāi)盤3/103/10新聞炒作新聞炒作3/14-3/153/14-3/15續(xù)銷續(xù)銷 圈客手段圈客手段 - 爭(zhēng)取在展會(huì)落實(shí)一個(gè)資料派發(fā)點(diǎn) - 組織模特走場(chǎng)隊(duì)，告知信息（推售房源信息/上門即送禮/現(xiàn)場(chǎng)冷餐） - 落實(shí)半小時(shí)對(duì)開(kāi)的看房班車 銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng) - 熱場(chǎng)氛圍（冷餐會(huì) / 助興表演） - 抽獎(jiǎng)（家用電器） - 銷售人員以及服務(wù)人員增加 3/7-3/83/7-3/8開(kāi)盤開(kāi)盤3/103/10新聞炒作新聞炒作3/14

50、-3/153/14-3/15續(xù)銷續(xù)銷 4 4月中搶開(kāi)盤（月中搶開(kāi)盤（5/15/1續(xù)銷）續(xù)銷） 營(yíng)銷關(guān)鍵搶在中海推售前開(kāi)盤 推售房源新房源2號(hào)樓 + 老房源20套特薦單位 價(jià)格操作2號(hào)樓實(shí)際均價(jià)4555元/平米 對(duì)外報(bào)價(jià)向上返點(diǎn)，與同質(zhì)老房源基本持平 通過(guò)辦遠(yuǎn)洋卡，進(jìn)行限時(shí)讓利優(yōu)惠，延續(xù)至5/1長(zhǎng)假結(jié)束 圈客手段 新聞炒作：劉老根旗艦店洽談炒作 利用招商，與趙本山洽談，以二人轉(zhuǎn)現(xiàn)代化以及旗艦店為新聞?dòng)深^，進(jìn)行 新聞炒作。盡量約趙本山以及小沈陽(yáng)至現(xiàn)場(chǎng) 開(kāi)盤活動(dòng)：新老歌星大pk 邀請(qǐng)巫啟賢、羅大佑等老牌歌星，與大陸的年輕歌手進(jìn)行類似紅白 歌匯的pk 廣告蓄水：帝王系列廣告 + 活動(dòng)告知 皇太極（講風(fēng)

51、水） + 乾?。ㄖv板塊前途）+ 雍正（講項(xiàng)目中心位置） 4/184/18開(kāi)盤開(kāi)盤5/15/1續(xù)銷強(qiáng)攻續(xù)銷強(qiáng)攻 4/184/18開(kāi)盤開(kāi)盤5/15/1續(xù)銷強(qiáng)攻續(xù)銷強(qiáng)攻 推售房源2、6號(hào)樓剩余房源 + 所有三房限時(shí)優(yōu)惠 圈客手段 活動(dòng)聚客：挑戰(zhàn)吉尼斯 / 高空走索 利用高層之間間距，安排高空走索表演，盡量聯(lián)系中國(guó)吉尼斯協(xié)辦 開(kāi)盤活動(dòng)：趣味游戲/登高拿獎(jiǎng) 銷售中心廣場(chǎng)設(shè)立攀巖墻，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，根據(jù)參與者攀爬的不同高 度，獲得不同的獎(jiǎng)項(xiàng) 5 5月交房大典月交房大典6 6月景觀呈現(xiàn)開(kāi)盤月景觀呈現(xiàn)開(kāi)盤7-87-8月裝修節(jié)續(xù)銷月裝修節(jié)續(xù)銷 交房情感公關(guān) 正規(guī)專業(yè)：生活手冊(cè)、物業(yè)手冊(cè) 贈(zèng)送禮品：紅酒 開(kāi)盤造勢(shì)活動(dòng)

52、風(fēng)水大師講堂 - 聘請(qǐng)香港知名風(fēng)水師（例如麥玲玲），詳細(xì)破解遠(yuǎn)洋天地的風(fēng)水局 - 制作物料皇太極 遠(yuǎn)洋天地之風(fēng)水 證言式廣告 交房交心 - 結(jié)合交房，與特殊業(yè)主合作，發(fā)布不同客戶的證言廣告 6 6月底借助景觀開(kāi)盤月底借助景觀開(kāi)盤 5 5月交房大典月交房大典6 6月景觀呈現(xiàn)開(kāi)盤月景觀呈現(xiàn)開(kāi)盤7-87-8月裝修節(jié)續(xù)銷月裝修節(jié)續(xù)銷 推售房源 新房源1號(hào)樓 + 新房源13、18號(hào)樓 價(jià)格操作 1號(hào)樓實(shí)際均價(jià)4450元/平米 13號(hào)樓實(shí)際均價(jià)5900元/平米 18號(hào)樓實(shí)際均價(jià)5350元/平米 對(duì)外報(bào)價(jià)向上返點(diǎn)，與同質(zhì)老房源基本持平 通過(guò)辦遠(yuǎn)洋卡，進(jìn)行限時(shí)讓利優(yōu)惠（自辦卡之日起30天內(nèi)有效） 圈客手段 活

53、動(dòng)圈客：歷屆春晚經(jīng)典節(jié)目匯編表演 提前邀約，聘請(qǐng)歷屆春晚的經(jīng)典節(jié)目，例如趙本山小品/千手觀 音/劉謙魔術(shù)，配合開(kāi)盤進(jìn)行表演 廣告蓄水：風(fēng)水系列廣告 + 活動(dòng)信息 實(shí)景系列廣告 + 活動(dòng)信息 5 5月交房大典月交房大典6 6月景觀呈現(xiàn)開(kāi)盤月景觀呈現(xiàn)開(kāi)盤7-87-8月裝修節(jié)續(xù)銷月裝修節(jié)續(xù)銷 推售房源1、2、6號(hào)樓請(qǐng)盤 + 小高層西山墻戶型重新包裝推出 核心特色結(jié)合園林整體呈現(xiàn)，推出1套小高層西山墻樣板房 小高層西山墻樣板房以精裝房名義銷售，愿意購(gòu)買毛胚的客戶， 直接扣除裝修款 圈客手段 裝修節(jié) -與裝修公司合作，針對(duì)老客戶舉辦裝修節(jié)，為業(yè)主提供免費(fèi)的裝修顧問(wèn)， 提升裝修入住率，增加項(xiàng)目人氣 - 針

54、對(duì)新客戶，送裝修券，不要的客戶，可直接折房款，進(jìn)行尾房暗降 少年高爾夫精英班 - 針對(duì)業(yè)主子女，推出少年高爾夫精英班，業(yè)主可以推薦一名非業(yè)主子 女參加，但都需至銷售中心現(xiàn)場(chǎng)登記激活 肆肆 二期產(chǎn)品策略二期產(chǎn)品策略 面對(duì)同質(zhì)化的巨量競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)同質(zhì)化的巨量競(jìng)爭(zhēng) 長(zhǎng)白島，大盤島。2以上容積率，導(dǎo)致出現(xiàn)大量同質(zhì)化的高層產(chǎn)品，在市場(chǎng) 牛熊不清的背景下，隱藏價(jià)格戰(zhàn)的威脅 背景與課題背景與課題 項(xiàng)目名稱別墅洋房高層小高層普通多層 萬(wàn)科城約2萬(wàn)10萬(wàn) 新世界花園約6萬(wàn) 格林生活坊約1萬(wàn)8萬(wàn)約2萬(wàn) 中海3萬(wàn)10萬(wàn) 麗灣國(guó)際6萬(wàn) 深航翡翠城約1.6萬(wàn)約1.4萬(wàn)10萬(wàn) 遠(yuǎn)洋天地8.1萬(wàn)3.9萬(wàn) 合計(jì)約4.6萬(wàn)約4.4

55、萬(wàn)60.1萬(wàn)約5.9萬(wàn) 沒(méi)有與長(zhǎng)白島地王價(jià)值匹配的產(chǎn)品沒(méi)有與長(zhǎng)白島地王價(jià)值匹配的產(chǎn)品 目前銷售受限于類型單一、戶型單一，沒(méi)有充分發(fā)揮出“長(zhǎng)白地王”的先天價(jià)值。3號(hào)地 的定位調(diào)整，就是要過(guò)產(chǎn)品為項(xiàng)目加冕，增加地段以外的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 項(xiàng)目名稱12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月合計(jì)合計(jì) 萬(wàn)科城53153380421787171204226542258449243488582448428956338463384 遠(yuǎn)洋天地15812471334810472546961613191000003380033800 格林1201020902566367012423651330242234652028067413792937929 課題課題 高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的“破局型破局型”產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 作為遠(yuǎn)洋天地的新動(dòng)工量，要滿足兩大開(kāi)發(fā)目標(biāo) 現(xiàn)金為王現(xiàn)金為王：在確保利潤(rùn)的前提下，確?？焖倩乜?破局同質(zhì)破局同質(zhì)：形成與地段匹配的產(chǎn)品，重新執(zhí)掌價(jià)格話語(yǔ)權(quán)，提升整盤價(jià)值 風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析 大盤開(kāi)發(fā)最大風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自大盤開(kāi)發(fā)最大風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自滯銷滯銷導(dǎo)致的建設(shè)資金積壓，致使導(dǎo)致的建設(shè)資金積壓，致使資金斷流資金斷流 開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，受到后來(lái)者的差異化攻擊或同質(zhì)產(chǎn)品的低價(jià)分流開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，受到后來(lái)者的差異化攻擊或同質(zhì)產(chǎn)品的低價(jià)分流 不能一味追求賬面利潤(rùn)最大化