飲料行業(yè)營銷渠道

1、飲料行業(yè)營銷渠道中國飲料業(yè)作為一個高速發(fā)展的行業(yè)， 已經從最初的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、功能飲料、飲用水等在內的各種飲料體系，生產量和消費量不斷攀升，不斷吸引國內外各大企業(yè)的目光。無論是世界知名的品牌， 還是國內默默無聞的小廠家， 都在用盡渾身解數(shù)，意圖從中謀取一分利益。如此多的企業(yè)云集，其各自獨特的經營模式也使人眼花繚亂， 本文將就飲料行業(yè)的渠道戰(zhàn)略和渠道結構的概況進行大致的分析。經過改革開放三十年的發(fā)展， 中國本土的飲料市場已經進入百事可樂、可口可樂、康師傅、統(tǒng)一、王老吉、雀巢、娃哈哈等行業(yè)巨頭爭霸的戰(zhàn)國時代。 然而卻由于市場占有率的不同， 其采用的戰(zhàn)略也因此有所差異。而飲料作

2、為快消品， 其渠道特點也離不開快消行業(yè)的共性：覆蓋的客戶面廣，客戶數(shù)目眾多。渠道的層級比較復雜。廠商往往主要依靠分銷商進行分銷。分銷商對廠商的忠誠度和依賴度比較低。由此可以構想出飲料行業(yè)的大致的渠道模式：廠家 -一級分銷商-二級分銷商 - -顧客。由于飲料面向的顧客數(shù)目眾多， 渠道結構復雜， 因此單一分銷戰(zhàn)略就不適用于飲料行業(yè)，因此，雙重分銷、非傳統(tǒng)渠道寬的渠道成員網絡使用技術優(yōu)質服務低分銷成本專業(yè)市場渠道等戰(zhàn)略就成為了飲料生產企業(yè)的必然選擇。就分析材料得知，目前，雙重分銷戰(zhàn)略得到很多飲料企業(yè)的運用，以康師傅為例， 其一方面采用傳統(tǒng)的分銷模式， 通過其眾多的分銷商進行產品的分銷和推廣。而另一方

3、面，其又通過辦事處，銷售所等方式，將產品直接銷售給終端客戶。具體如下： 1. 在省地級城區(qū)，產品到達消費者的流轉環(huán)節(jié)：省地級總經銷大中型批市小批發(fā)商零售店的四級通路2. 在縣級市場（片區(qū)）產品到達消費者的流轉環(huán)節(jié)：省地級總經銷地級大中型批市縣級分銷代理縣城批市零售店 （含鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶）的五級通路自建終端樂購而寬的渠道成員網絡戰(zhàn)略在飲料企業(yè)中也得到廣泛的應用。 很多飲料企業(yè)都極力的開拓新的市場和領域。 而可口可樂在這方面做得尤為突出，其市場領域更是拓寬到二十二個領域：傳統(tǒng)食品零售渠道，超級市場渠道，平價商場渠道，食雜店渠道，百貨商店渠道，購物及服務渠道，餐館酒樓渠道，快餐渠道街，道攤販渠道，工礦企事

4、業(yè)渠道，辦公機構渠道，部隊軍營渠道，大專院校渠道，中小學校渠道，在職教育渠道，運動健身渠道，娛樂場所渠道，交通窗口渠道，賓館飯店渠道，旅游景點渠道，第三方面消費渠道，其他渠道。而且在可口可樂的渠道模式中同樣包含其他渠道戰(zhàn)略的內容， 例如工礦企事業(yè)渠道，辦公機構渠道，部隊軍營渠道，這些市場的進入門檻極高，進入困難，因此是專業(yè)市場，必須擁有進入專業(yè)市場的通道，這也是專業(yè)市場渠道的體現(xiàn)。低分銷成本戰(zhàn)略在飲料企業(yè)中也得到廣泛的應用， 各飲料企業(yè)通過各種方法和手段， 竭力的減少和降低各種成本， 以此來降低產品的銷售價格，增強市場競爭力。王老吉或者說現(xiàn)在的加多寶， 作為國內最大的涼茶生產企業(yè)其渠道戰(zhàn)略還有結構依然脫離不了飲料行業(yè)的普遍規(guī)律。王老吉常規(guī)渠道的成員包括經銷商（代理商） 、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等。王老吉通過分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網絡。 但是由于涼茶的性質的不同， 其渠道也具有涼茶獨有的特色： 王老吉更加側重的是餐飲的渠道。因為其產品的特點就是去火。王老吉在定位市場和開展狂轟濫炸式廣告攻勢的同時，緊緊圍繞“預防上火”的定位，選擇了湘菜、 川菜館和火鍋店作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行促銷活動，并且把這些消費終端場所也變成了廣告宣傳的重要