蘇州溫泉1858項目 下半營銷策略報告49p

1、溫泉1858項目 2010下半年度營銷策略報告 博思堂地產(chǎn)綜合服務(wù)股份有限公司 2010 年 8 月 策略總綱策略總綱 proposal proposal procedureprocedure 客戶成交分析 項目營銷策略 項目階段執(zhí)行 市 場 解 析 項 目 回 顧 營 銷 目 標(biāo) 界 定 項目營銷目標(biāo) 銷售指標(biāo)：5000萬 項目去化：別墅為主（整體去化將近50%） 如何完成以上指標(biāo)？ 完成指標(biāo)，必先落定核心完成指標(biāo)，必先落定核心 核 心 營 銷 策 略 別墅熱推帶動底復(fù)的銷售 推廣上，別墅為主，進(jìn)行戶外形象宣傳、大眾媒體投放、營銷活 動造勢，現(xiàn)場攔截、小眾渠道 核 心 營 銷 策 略 產(chǎn)品難

2、易度分析 根據(jù)目前市場的分析，本項目所擁有的三種產(chǎn)品 在去化難易度上呈現(xiàn)了由易到難的趨勢 花園洋房 別 墅 底 層 復(fù) 式 去化度由易到難 由以上不難看出花園洋房是最易去化，但由于本項目此類型房源的套 數(shù)所剩不多，所起作用不大；其中底復(fù)為最難去化房源，其戶型較差 ，性價比不高，后期銷售難度較大，建議在價格上拉大價差，來實現(xiàn) 去化。而別墅作為本項目下半年度主推戶型，它的去化難度介于兩者 之間，下半年度加強(qiáng)別墅的銷售力度。 項 目 自 身 余 量 剩余產(chǎn)品匯總 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型面積面積總銷總銷套數(shù)套數(shù) 別墅別墅4453.624953694315 花園洋房花園洋房1448.3784578306 底復(fù)

3、底復(fù)2544.442247537920 合計合計8446.438047015241 2010年上半年度銷售總額近5000萬元 溫泉1858項目基本信息 規(guī)劃面積：12萬方 建筑面積：4.5萬方 建筑形式：聯(lián)排別墅、花園洋房 、度假公寓 配套：五星級度假酒店、溫泉度 假別墅、溫泉度假公寓、水上運(yùn) 動俱樂部、商業(yè)水街 建筑風(fēng)格：現(xiàn)代中式 容 積 率：0.7 綠 化 率：45% 面積區(qū)間：聯(lián)排別墅205+142 ；花園洋房150-180；公 寓面積57-163 目前蘇州唯一擁有天然溫泉入戶的高端休閑居住區(qū)目前蘇州唯一擁有天然溫泉入戶的高端休閑居住區(qū) 2010年上半年度銷售回顧 2010年1月2010

4、年6月 銷售周期：6個月 總銷量：59套 總銷面積：5784.7平米 總銷金額：48410000元 別墅單價區(qū)間：10194-13981元/平方 結(jié)論：經(jīng)歷2010年輝煌的半年時間，溫泉1858以其溫泉特色成為 太湖邊的標(biāo)桿級社區(qū)，唯一擁有天然溫泉入戶的休閑居住區(qū)， 奠定了太湖板塊別墅獨(dú)一無二的形象，并打下良好的口碑基礎(chǔ) 策略總綱策略總綱 proposal proposal procedureprocedure 客戶成交分析 項目營銷策略 項目階段執(zhí)行 市 場 解 析 項 目 回 顧 p 區(qū)域格局：區(qū)域格局：擁有太湖景觀資源及吳文化風(fēng)韻， 產(chǎn)品較具稀缺性，屬于蘇州度假的絕佳之地。 p 板塊格局

5、：板塊格局：國家4a級旅游區(qū)，三面環(huán)水，營造 出適宜居住的大環(huán)境格局，區(qū)域配套檔次高，商 業(yè)正逐步成形。 p 項目競爭格局：項目競爭格局：短期競爭弱，中長期潛在競爭 強(qiáng)勢，別墅為該板塊主流，競爭散發(fā)多元化格局。 區(qū)域競爭格局別墅 市 場 解 析 太湖高爾夫山莊 華麗家族太上湖 太湖黃金水岸 中信太湖城 項目地址項目地址太湖國家旅游度假區(qū)環(huán)太湖大道128號 建筑面積建筑面積76萬平米 產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)空中別墅 核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)湖景、空中別墅形態(tài) 推盤策略推盤策略少量多推 客戶來源客戶來源蘇州、上海 競爭個案分析 推案節(jié)奏: 目前在售36#，產(chǎn)品為湖景公寓和空中別墅，東南湖景公寓去 化較好，均價8

6、000元/,剩10套左右；空中別墅去化率不高，均價在 12000元/,下半年暫無新的推案計劃. 價格策略: 在表價基礎(chǔ)打9.6折或9.5折,優(yōu)惠還可適當(dāng)再放寬 市 場 解 析 n環(huán)境分析：距離本案最近，周邊環(huán)境和配套基本一致 n產(chǎn)品、價格分析：中信目前在售的是小公寓和空中別 墅，公寓66-110平方，總價50-90萬，空中別墅285平方 ，總價段195-280萬。本項目聯(lián)排別墅面積205+142 贈送面積，總價190萬起，洋房面積150-180，總價 ：100萬-170萬左右。 n說明：此項目與本案定位類似，產(chǎn)品價格競爭直接， 但本項目公寓售罄，別墅方面，我們是聯(lián)排別墅，贈送 面積相對而言比競

7、爭個案略有優(yōu)勢，且中信太湖城是空 中別墅，也就是復(fù)式公寓，但部分可以看到湖景。總體 來說，和本案較有競爭力。 競爭個案分析 項目地址項目地址太湖國家旅游度假區(qū)伍相路1號 項目占地項目占地11萬平米 建筑面積建筑面積20萬平米 容積率容積率1.8 產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)聯(lián)排、疊加別墅、精裝公寓 核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)國際級生態(tài)度假社區(qū) 推盤策略推盤策略少量多推 客戶來源客戶來源吳中區(qū)、市區(qū)、新區(qū)等 推案節(jié)奏:目前在售疊加別墅,面積范圍在177-195,價格在11000元/, 另有精裝公寓48-135,價格為9000元/,聯(lián)排和疊加別墅去化率達(dá)到 75%;下半年度以公寓和疊加為主. 市 場 解 析 n環(huán)境分析

8、：此項目屬二線項目，且周邊配套較差，本 案環(huán)境優(yōu)勢明顯。 n產(chǎn)品、價格分析：純水岸在售的是精裝公寓和疊加別 墅，公寓48-135平方，總價43-121萬，疊加別墅177- 195平方，總價180-200萬左右。本項目聯(lián)排別墅面積 205+142贈送面積，總價190萬起，洋房面積150-180 平方，總價：100萬-170萬左右。 n說明：此項目屬二線地塊，產(chǎn)權(quán)70年，產(chǎn)品總價段較 本項目較相似，具有一定的競爭力，但本項目的競爭優(yōu) 勢（一線湖景、溫泉、聯(lián)排別墅、周邊配套）更加明顯 。 項目地址太湖國家旅游度假區(qū)環(huán)太湖大道138號 項目占地57萬平米 建筑面積97萬平米 容積率1.7 產(chǎn)品形態(tài) 獨(dú)

9、棟、聯(lián)排、疊加、高層精裝公寓、商 業(yè)水街 核心賣點(diǎn)太湖一線湖景電梯別墅 推盤策略小批量推盤試探市場，價格高舉高打 展示條件景觀示范區(qū)已落成 客戶來源上海、海外等 競爭個案分析 推案節(jié)奏:目前在售一期獨(dú)棟別墅,已去化44%;預(yù)計在10月份推出雙拼 (240-250)、聯(lián)排(240)和疊加(170-190)三類型的別墅，均價為 13000元/ 價格策略: 現(xiàn)已開始接受預(yù)約,期間預(yù)約優(yōu)惠3% 相比較之下本項目的優(yōu)勢：與太上湖預(yù)推出別墅相比，本案在總價上 略顯優(yōu)勢，本案總價190萬起。 市 場 解 析 項目地址項目地址太湖國家旅游度假區(qū)入口處 項目占地項目占地41萬平米 建筑面積建筑面積12萬平米 容

10、積率容積率0.3 產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)獨(dú)棟別墅、精裝酒店式公寓、商業(yè)、會所、五星酒店 核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)五星級酒店式一鍵服務(wù)、國際風(fēng)情商業(yè)街區(qū) 推盤策略推盤策略 以高端別墅和五星酒店配套引發(fā)市場關(guān)注，價格穩(wěn)步 攀升 展示條件展示條件現(xiàn)場樣板房 客戶來源客戶來源蘇州為主，周邊城市居其次 競爭個案分析 黃金水岸 推案節(jié)奏:目前在售二期公寓,面積 范圍在60-180,價格在12000- 27000元/,現(xiàn)已去化20%,另還剩4 套別墅,總價在900-1600萬;下半年 預(yù)計推出二期30幢獨(dú)棟別墅,面積在 402-560,總價在500-2000萬之間 價格策略: 房價全額的九七折優(yōu)惠 市 場 解 析 n 環(huán)

11、境分析：與本案同屬太湖一線資源，但本案是度 假區(qū)核心地段，且緊鄰高端配套。 n 產(chǎn)品、價格分析：本項目聯(lián)排別墅面積205+142 贈送面積，總價190萬起，洋房面積150-180平方 ，總價：100萬-170萬左右。黃金水岸，別墅325- 500平方，總價段600-2000，公寓60-180平方，總 價段80萬-400萬 n 說明：此項目定位高端，與本案同屬一家開發(fā)商， 別墅不是本案的直接競爭產(chǎn)品，但公寓總價段和我 們的聯(lián)排別墅比較有競爭力，對本項目來說利多大 于利空。 市 場 解 析 開盤時 間 預(yù)計2010年 9月底 備注：城仕占地3.7萬 ，總建筑12萬，包含 約1455會所以及7512

12、 商業(yè)水街，社區(qū)由7棟 高層組成。9月底即將推 出4棟公寓，共654套量 體，產(chǎn)生激烈競爭?，F(xiàn)已 預(yù)約100多組客戶。 產(chǎn)品類 型 高層公寓 主力面 積段 公寓：公寓： 40-9640-96 產(chǎn)品均 價（元/ ） 公寓： 16000（精 裝4500） 太湖城仕高爾夫酒店公寓總戶數(shù)為1241戶，分兩期開發(fā)。共7棟小高 層，層高14 層。一期推出1#、2#、3#、5#，總建面積68512， 預(yù)計10月開盤，即將封頂，2011年年底交房。一期654套，面積41- 103，主力戶型60-80占三分之二,41-60和80-103戶型各占 約1/6，均價約16000元/，5000元/裝修標(biāo)準(zhǔn)，拎包入住。

13、太湖城仕高爾夫 n環(huán)境分析：與本案同屬太湖一線資源，周邊配套高 端，40年產(chǎn)權(quán)，但城仕公寓距離湖邊較遠(yuǎn)。 n產(chǎn)品、價格分析：本項目聯(lián)排別墅面積205+142贈 送面積，總價190萬起，洋房面積150-180平方，總 價：100萬-170萬左右。城仕公寓面積40-103平方， 總價：60萬-250萬左右。 n說明：此項目與本案最直接的競爭是公寓總價與聯(lián) 排別墅總價段的競爭，對于本案來說利多大于利空 別 墅 市 場 解 析 別墅 u 本案獨(dú)有的溫泉別墅，在對外形象上以別墅為 推廣主題 u目前環(huán)太湖線區(qū)域在售的別墅項目主要有獨(dú)棟 和聯(lián)排別墅 u 為了加強(qiáng)本項目在2010年下半年度聯(lián)排別墅的 去化，需

14、加強(qiáng)別墅的宣傳力度 u加大在小眾、戶外、大眾三類媒體的力度 別墅競爭市場分析：本項目與太湖高爾夫山莊和黃金水岸等樓盤在產(chǎn)品面積和在產(chǎn)品面積和 總價上存在差異，競爭關(guān)系較弱；總價上存在差異，競爭關(guān)系較弱；黃金水岸目前別墅已售完,下半年預(yù)推出獨(dú)棟 別墅。 p 本項目與中信太湖城相比之下，本項目所附贈的面積較大，較有優(yōu)勢，此外總價190萬 起，性價比較高 p 本項目與太湖純水岸疊加別墅相比之下，聯(lián)排別墅的優(yōu)勢在于每戶擁有獨(dú)門獨(dú)院、停 車位、地下室，面積利用率較大，則體現(xiàn)出本項目在相近面積下的一個優(yōu)勢所在。 項目項目面積面積價格價格總價（萬元總價（萬元/ / 套套 ） 太湖純水岸太湖純水岸疊加177-

15、19511000195-215萬 中信太湖城中信太湖城空中別墅28512000342萬左右 太上湖獨(dú)棟450-81620000900-1600萬 黃金水岸406-560最高36000500-2000萬 太湖高爾夫山莊獨(dú)棟500-90020000-300001200-2000萬 花樣年（預(yù)計下半 年開盤） 類獨(dú)棟別墅238-357 暫無暫無 別 墅 市 場 解 析 策略總綱策略總綱 proposal proposal procedureprocedure 客戶成交分析 項目營銷策略 項目階段執(zhí)行 市 場 解 析 項 目 回 顧 項 目 別 墅 成 交 分 析 通過別墅成交客戶的區(qū)域、渠道、年齡以

16、及工作性質(zhì)上解析客戶群體 客 戶 成 交 分 析 基礎(chǔ)形態(tài)： 年齡結(jié)構(gòu)：以35-55歲中老年人為主 家庭結(jié)構(gòu)：中老年核心家庭、中年三口之家 職業(yè)構(gòu)成：以私營業(yè)主為主，部分企業(yè)高管 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：財富階層，身價在1000萬以上 客戶來源：主要來自上海，其次為蘇州相城區(qū)、新區(qū)和園區(qū) 渠道來源：以活動路過和路過為主，其次為介紹 置業(yè)狀況：擁有多套物業(yè) 置業(yè)用途：投資度假、第二居所 生 活：注重養(yǎng)生，追求自然生態(tài)、健康的生活方式 知 識：尊重并向往知識、渴望創(chuàng)造財富、創(chuàng)造生活品質(zhì)與情趣 項 目 別 墅 成 交 分 析 目標(biāo)客戶：通過以上分析，可確定下半年的目標(biāo)客群以中老年人為核 心，私營業(yè)主和企業(yè)高管為主

17、 客 戶 成 交 分 析 活動活動路過、路過路過、路過 接觸媒體接觸媒體置業(yè)目的置業(yè)目的產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 投資、度假投資、度假 生活追求生活追求 地段、自然生態(tài)地段、自然生態(tài)財智財智養(yǎng)生養(yǎng)生 u從別墅客戶的購買因素分析，堅信別墅的熱銷。 u從實際銷售角度出發(fā)，客戶更多的媒體是路過和親朋介紹，從而我們 要加強(qiáng)在現(xiàn)場攔截和老帶新的渠道拓展力度；而對于度假的置業(yè)目的和 生活追求上考量，我們在活動策略上，應(yīng)考慮多運(yùn)用與太湖景區(qū)資源結(jié) 合的財富主題。 別墅客戶 客 戶 成 交 分析 策略總綱策略總綱 proposal proposal procedureprocedure 項目產(chǎn)品解讀 項目營銷策略 項

18、目階段執(zhí)行 市 場 解 析 項 目 回 顧 項 目 營 銷 策 略 線線 上上 吸吸 引引 客客 戶，線戶，線 下下 攔攔 截截 客客 戶戶 決決 戰(zhàn)戰(zhàn) 8 0 8 0 天天 線 上 策 略 策 略 結(jié) 構(gòu)： 媒體內(nèi)容更 新展示別墅 形象 小眾媒體雜 志電 視網(wǎng)絡(luò)投放 小眾媒體：小眾媒體：短信全程重點(diǎn)投放、配合活動、項目賣點(diǎn) 投放。 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)：與搜房網(wǎng)、365地產(chǎn)網(wǎng)、新浪網(wǎng)等合作，在首 頁上進(jìn)行軟文炒作，或形成網(wǎng)絡(luò)視頻報道項目，充分 利用資源，曝光項目形象 雜志雜志：蘇州日報，上海第一財經(jīng)周刊，上海樓市周刊 等投放 電視：電視：蘇州電視臺5套的房產(chǎn)報道欄目合作，利用電 視來進(jìn)一步推廣項目的別墅

19、形象 線 上 策 略 策 略 解 析： 線 下 策 略 策 略 結(jié) 構(gòu)： 戶 外 攔 截 陣地經(jīng)營 活 動 造 勢 吸引周邊路過客源通 過現(xiàn)場戶外改造，利 用有利地形，攔截每 年走近太湖度假的意 向客戶，并且借力競 爭對手的宣傳，直面 吸引其前來客源。 加強(qiáng)現(xiàn)場展示，強(qiáng)化 品牌識別度展示策略 在產(chǎn)品品質(zhì)上及視覺 形象上，還應(yīng)該在其 他感官視覺及細(xì)節(jié)上 做出區(qū)別與其他品牌 的識別動作 活動展示項目形象 隨著下半年度舉行 的活動，邀請新老 客戶參加，適當(dāng)拔 高項目檔次，區(qū)別 競爭對手的暖場活 動 戶 外 攔 截 戰(zhàn)術(shù) 一： 更新戶外所有內(nèi)容，全新展示項目別墅形象更新戶外所有內(nèi)容，全新展示項目別墅形

20、象 戶外首付信息優(yōu)勢分析戶外首付信息優(yōu)勢分析 n本項目定位旅游度假區(qū)，客戶群80%以上都是投資度假型， 對于這部分客戶來講，資金的杠桿效應(yīng)更能吸引他們投資， 另外，目前的樓市的調(diào)控政策主要是金融方面，所以首付信 息更能體現(xiàn)出購買優(yōu)勢。 n周邊競爭個案的戶外已經(jīng)有195萬起的低總價信息，據(jù)了解 ，效果未一般，而且他們準(zhǔn)備更換戶外信息。所以我們認(rèn)為 以首付這樣的小基數(shù)信息對客戶的吸引會更大。 n目前低首付的銷售策略得到了驗證，近期成交分析得出，基 本上是投資為主，而且客戶對低首付很感興趣，認(rèn)為資金利 用率高，促進(jìn)了成交。 n本項目地處太湖旅游度假區(qū)，平時現(xiàn)場來人量很少，很大一 部分成交都是靠老帶新

21、，之前成交客戶價格相對較高，戶外 采用首付信息，不會對老帶新產(chǎn)生影響。 n戶外首付信息有利于現(xiàn)場銷售操作，較為靈活。 戶外低總價優(yōu)勢分析戶外低總價優(yōu)勢分析 n 和周邊競爭項目對比，本案別墅總價優(yōu)勢顯著，可直 接傳達(dá)給客戶價格信息。 n 可攔截周邊高端公寓的客戶。 n 本案別墅的低總價加上本案獨(dú)有的溫泉資源，更能沖 擊客戶心里 將樓體上現(xiàn)有 墻體廣告更新成 別墅、多層的相 關(guān)廣告 在別墅樓體上 增加或更新墻體 廣告，起到增加 現(xiàn)場攔截的功能 戰(zhàn)術(shù) 二： 戶 外 攔 截 戰(zhàn)術(shù)三： 重要節(jié)點(diǎn)項目現(xiàn)場布置空飄、拱門重要節(jié)點(diǎn)項目現(xiàn)場布置空飄、拱門 和彩旗和彩旗 現(xiàn)場布置一些空飄、拱門、彩旗等， 營造現(xiàn)場

22、的氛圍，更好的吸引客戶 的關(guān)注。 現(xiàn)場包裝強(qiáng)化 重要節(jié)點(diǎn)和銷售旺季現(xiàn)場銷售氛圍布置 根據(jù)周邊項目的營銷節(jié)點(diǎn)，在其有活動 或開盤等重要節(jié)點(diǎn)；文化論壇有會議和 活動的節(jié)點(diǎn)；以及銷售旺季對現(xiàn)場進(jìn)行 銷售氛圍的布置，吸引客戶到現(xiàn)場。 戶 外 攔 截 陣 地 經(jīng) 營 戰(zhàn)術(shù)一 ： 售樓處現(xiàn)場的銷售海報及相關(guān)物料的更換 活 動 造 勢 戰(zhàn)術(shù) 一： 秋季主題暖場活動一 時間：時間：9月 目的：目的：合理利用項目周邊資源，整理現(xiàn)有意向客戶及積累渠道客戶（吳中會），通過不同 于競爭對手的系列品鑒活動為活動現(xiàn)場帶來持續(xù)來人，攔截過路客戶，營造活動氛圍。 九月 賞太湖風(fēng)光，享溫泉之墅 活 動 造 勢 戰(zhàn)術(shù) 二： 秋季

23、主題暖場活動二 時間：時間：10月 目的：目的：金秋之際，合理利用項目周邊資源，整理現(xiàn)有意向客戶及積累渠道客戶（吳中會）， 通過不同于競爭對手的系列品鑒活動為活動現(xiàn)場帶來持續(xù)來人，攔截過路客戶，營造活動 氛圍。 十月 金秋之際，收藏收官之墅 營 銷 戰(zhàn) 略 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施：加入每周開展的暖場活動中，也可給老客戶發(fā)送相關(guān)優(yōu)惠活動信息 優(yōu)惠方案：優(yōu)惠方案：老客戶成功介紹第一組新客戶簽約可享受5000元油卡，第二組6000元油 卡，第三組7000元油卡，以此類推，而新客戶也可獲得一定的購房優(yōu)惠。 目的：目的：上半年度老帶新活動帶來了不錯的佳績，為了下半年度更好的去化房源，更 好的鼓勵老客戶轉(zhuǎn)介紹，

24、營造熱銷氛圍。 以 老 帶 新 戰(zhàn) 略 策略總綱策略總綱 proposal proposal procedureprocedure 市 場 解 析 項目營銷策略 項目階段執(zhí)行 客戶成交分析 項 目 回 顧 準(zhǔn)備期：8月月25日前日前 階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：主力實現(xiàn)溫泉別墅去化，別墅去化28套，花園洋房9套，底 層復(fù)式20套。 訴求：訴求： 收藏太湖、收官之作收藏太湖、收官之作 205205溫泉別墅，贈溫泉別墅，贈142142附屬面積附屬面積 現(xiàn)場：完成現(xiàn)場陣地經(jīng)營的戶外增加。每周現(xiàn)場銷售氣氛布置。 物料配合; 別墅、多層產(chǎn)品樓書，戶型單頁，銷售海報等物料的準(zhǔn)備 9月、10月活動的物料準(zhǔn)備 所有戶

25、外展示內(nèi)容更新 媒體：戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)。 系列活動：系列活動： 9月主題活動賞太湖風(fēng)光，享溫泉之墅 10月主題活動金秋之際，收藏收官之墅 準(zhǔn)備期：8月月25日前日前 項 目 階 段 執(zhí) 行 9月主題活動賞太湖風(fēng)光，享溫泉之墅 活動目的： 展現(xiàn)太湖風(fēng)光的時刻，借助活動，維系老客戶，傳達(dá)項目最新政策， 持續(xù)活動的熱銷氛圍，增強(qiáng)項目關(guān)注度，吸引來人，完成收官。 利用活動來宣傳吳中地產(chǎn)的品牌形象及價值 主題說明：9月，恰是領(lǐng)略太湖風(fēng)光的好時刻，很多游客都會慕名到 太湖游玩，此時正是結(jié)合太湖風(fēng)光展示本項目的絕佳時機(jī)，通過現(xiàn)場 包裝和活動攔截，吸引來人，促進(jìn)成交。 人員：新老客戶、意向客戶、通過現(xiàn)場布置吸

26、引來的客戶 地點(diǎn)：售樓處現(xiàn)場 活動形式：每周末展開一次暖場活動 項 目 階 段 執(zhí) 行 10月主題活動金秋之際，收藏收官之墅 活動目的： 金秋之際展現(xiàn)太湖豐富物產(chǎn)資源，借助活動，維系老客戶，傳達(dá)項目最新政 策，持續(xù)活動的熱銷氛圍，增強(qiáng)項目關(guān)注度，吸引來人，完成收官。 利用活動來宣傳吳中地產(chǎn)的品牌形象及價值 主題說明：10月金秋時節(jié)，正值太湖物產(chǎn)豐收時刻，很多游客都會慕名 到太湖來采摘時令物產(chǎn)，此時結(jié)合太湖物產(chǎn)資源讓客戶感覺擁有太湖邊 一線溫泉別墅的絕佳優(yōu)勢，通過現(xiàn)場包裝和活動攔截，吸引來人，促進(jìn) 成交。 人員：新老客戶、意向客戶、通過現(xiàn)場布置吸引來的客戶 地點(diǎn)：售樓處現(xiàn)場 活動形式：每周末展開

27、一次暖場活動 媒體投放計劃： 8月25日9月10月11月 戶外形象更換 網(wǎng)絡(luò)、短信跟 進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)、短信跟 進(jìn) 銷售海報等更換 客戶積累節(jié)奏 8月25日9月10月11月 接觸客戶數(shù)量： 銷售預(yù)期： 50組 上半年度的來人232組，成交59套，來人比例在1：5左右， 下半年度需要100組左右的來人，預(yù)計能去化剩余總房源的20套 50組 項目工作計劃表項目工作計劃表 工作項工作項執(zhí)行時間執(zhí)行時間備注備注 項目 包裝 戶外的看板、圍墻等更新8月25日前 現(xiàn)場銷售海報更新8月25日前 媒體 運(yùn)用 短信（上海、蘇州數(shù)據(jù)庫短信）9月-10月每周一次 網(wǎng)絡(luò)（搜房）內(nèi)容更新9月-10月 活動 營銷 9月主題活動賞太湖風(fēng)光，享溫泉 之墅 9月每周一次 10月主題活動金秋之際，收藏收 官之墅 10月每周一次 項 目 階 段 執(zhí) 行 總銷預(yù)計5000萬，按1.3%提營銷推廣費(fèi)用，2010年下半年 營銷推廣費(fèi)用在65萬左右。 30%30% 30%30% 30%30%10%10% 費(fèi) 用 預(yù) 算 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoys