XX營銷系統(tǒng)薪酬激勵方案

1、中聯(lián)重科營銷系統(tǒng)薪酬激勵方案、基本原則1、體現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴(kuò)張戰(zhàn)略的原則2、滿足市場細(xì)分、擴(kuò)大市場覆蓋面的原則3、滿足計(jì)算簡化、提高激勵透明度的原則4、體現(xiàn)與企業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵的原則二、核心措施銷售體系的核心任務(wù)是不斷增加產(chǎn)品銷售， 實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴(kuò)張戰(zhàn)略， 因此，銷售系統(tǒng)的薪酬激勵應(yīng)與銷售額直接掛鉤， 根據(jù)各人實(shí)際銷售業(yè)績的優(yōu)劣決定其實(shí)際報(bào)酬，激銷售人員增加銷售， 多勞多得。 由于銷售系統(tǒng)的激勵方式與公司其他部門人員的激勵方式存在較大差別， 為適應(yīng)銷售系統(tǒng)激勵的特點(diǎn)， 銷售系統(tǒng)薪酬體系與公司總體薪酬體系在總體原則一致的前提下，體系的具體設(shè)計(jì)有所區(qū)別：1）1、售系統(tǒng)人員的薪酬由崗

2、位工資、 浮動工資、 工齡工資和舊款回收提成四大部分組成： 銷售系統(tǒng)崗位工資按核定銷售額確定級別，管理人員核定銷售額根據(jù)公司總體銷售增長目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整；一線銷售人員核定銷售額視需 要調(diào)整，保持相對穩(wěn)定銷售系統(tǒng)人員浮動工資按實(shí)際銷售額確定：a)其中一線銷售人員按單提成，產(chǎn)品不同，提成率不同b)c)管理人員（包括 MB H級）按核定銷售額基數(shù)和對應(yīng)的績效工資基數(shù)確定各級別績效提成系數(shù)，根據(jù)系數(shù)按實(shí)際銷售總額提成績效提成的核定銷售額基數(shù)根據(jù)公司總體銷售增長目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整；對應(yīng)的績效工資基數(shù)視需要調(diào)整工齡工資按工作年限每年增加50元，加滿5年為止銷售系統(tǒng)人員5年以上不能獲得調(diào)級者，

3、表明該人員不適合從事銷售工作, 應(yīng)加以淘汰 舊款回收提成按公司現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行2、銷售系統(tǒng)薪酬體系分為F、M和H三層，每層六級，共 18級；M和H層比公司總體薪酬體系各多三級，以滿足市場細(xì)分，擴(kuò)大市場覆蓋面的需要說明：公司總體薪酬體系分為F、M和H三層，其中F層六級，M和H層各三級,每級再設(shè)9個橫向級別。由于公司總體薪酬體系中 M和H層各只有三級，造成銷售系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)一步市場細(xì)分，設(shè)立新的片區(qū)經(jīng)理時， 工資級別難以設(shè)定；同時公司共108級的總體薪酬體系使銷售系統(tǒng)的級別難以與核定銷售額掛鉤，或計(jì)算非常復(fù)雜。因此，銷售系統(tǒng)完全按照公司總體薪酬體系難以做到薪酬激勵與銷售直接掛鉤, 難以體現(xiàn)計(jì)算簡明的透明化

4、原則，對管理人員難以達(dá)到及時激勵的目的。2-3萬元)，激3、每年在各片區(qū)評選銷售狀元，對各片區(qū)銷售狀元年底一次給予獎勵(建議勵銷售人員奮發(fā)向上三、具體措施1、固定工資:(1 )為滿足公司明年大規(guī)模擴(kuò)張的需要，2003年核定銷售額比2002年有較大提高，同時固定工資有所增長，體現(xiàn)與規(guī)模擴(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵工資級別固定工資額核定銷售額H15000億以上H24700乙H34400億H44100億H53800億H63500億工資級別固定工資額核定銷售額M138002800萬以上M2350024002800 萬M3320020002400 萬M4290016002000 萬M5260012001600

5、萬M623008001200 萬工資級別固定工資數(shù)額核定銷售額F124001300萬以上F2200010001300 萬F316007001000 萬F41200400700 萬F51000100400 萬F6800 100 萬(2) 2003年一線和管理銷售人員固定工資級別按2002年實(shí)際銷售額，根據(jù)上表確定2004年起，管理人員各級別固定工資對應(yīng)的核定銷售額按公司總體銷售目標(biāo)增長率同比增長；管理人員固定工資級別按各分子公司和片區(qū)上一年度實(shí)際 銷售額，根據(jù)調(diào)整后的核定銷售額確定以H級為例：假定2004年和2005年公司總體增長率目標(biāo)分別為20%口 25%貝U H層各級固定工資核定銷售額變更為

6、:工資級別固定工資額2004核定銷售額2005核定銷售額H15000億以上億以上H24700億億H34400億億H44100億億H53800億億H63500億億(4) 一線銷售人員固定工資核定銷售額視需要進(jìn)行調(diào)整，保持相對穩(wěn)定；若進(jìn)行調(diào)整,一線銷售人員固定工資級別按上年度實(shí)際銷售額，根據(jù)調(diào)整后的核定銷售額確定2、浮動工資銷售系統(tǒng)人員的浮動工資全部采用銷售額提成方式，但一線銷售人員和管理人員的提成方式不同。采用提成方式后，一線銷售人員和管理人員都不再享受原來設(shè)定的績效工資和超額獎勵(1)銷售人員的浮動工資1、一線銷售人員按每單合同金額提成2、銷售人員提成由底價提成與差額提成兩部分構(gòu)成，通過差額提

7、成鼓勵銷售人員多做優(yōu)質(zhì)合同: 提成總額=產(chǎn)品底價X底價提成比率 +差額提成X差額提成比率差額提成=產(chǎn)品銷售實(shí)際價格-底價 產(chǎn)品實(shí)際銷售價格=合同總額一運(yùn)費(fèi)一多送配件金額一回轉(zhuǎn)費(fèi) 多送配件和回轉(zhuǎn)費(fèi)按公司現(xiàn)行規(guī)定嚴(yán)格控制3、銷售人員個人具體提成分為銷售人員獨(dú)立做單和協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做單兩種情況:銷售人員獨(dú)立做單：提成100%協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做單：提成30%4、提成比率：底價提成對不同產(chǎn)品按不同提成率計(jì)算，以公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品利潤率為主要考慮因素，結(jié)合產(chǎn)品單價具體核定1/2提成若產(chǎn)品實(shí)際銷售價格高于合同底價時，按照下表中規(guī)定的比例提成 若產(chǎn)品實(shí)際銷售價格低于等于合同底價時，按照下表中規(guī)定的比例的利潤高中

8、低大規(guī)模擴(kuò)張產(chǎn)品泵、塔機(jī)泵車提成比率5%03 %大規(guī)模發(fā)展產(chǎn)品攤鋪機(jī)提成比率%市場培育型產(chǎn)品銃刨機(jī)、水平定向鉆瀝青攪拌站提成比率3%2 %維持型產(chǎn)品壓路機(jī)提成比率2 %差價提成：比率由公司研究決定，建議在差價的20%-30%之間5、銷售人員提成在滿足回款要求的前提下及時發(fā)放:合同回款率高于等于50%氐于70%提成按40%發(fā)放合同回款率高于等于70%氐于80%提成按50%發(fā)放合同回款率高于等于80%氐于90%提成按70%發(fā)放合同回款率高于等于90%氐于100%提成按80%發(fā)放合同回款率等于100%:提成按110%發(fā)放6、績效考核:1、銷售人員提成每做成一單且滿足回款要求時及時兌現(xiàn)，其提成不與績效

9、考核成績掛鉤2、績效考核目的是加強(qiáng)銷售人員的管理，在公司擴(kuò)張的戰(zhàn)略前提下,把原來只具有單純的銷售職能的銷售人員能轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蛱峁┦袌鲂畔⑴c客戶管理的復(fù)合性人員，適用于以下操作模式:a）銷售人員年終績效考核分低于 70分時，69分罰款3000元；69分以下，每低1分，加罰200元；罰款從下期提成中扣除b）銷售人員年終績效考核分低于50分時予以辭退c）銷售人員年終績效考核分高于70分時，71分獎勵2000元；71分以上，每高1分，加獎100元；獎勵在考核后立即兌現(xiàn)3、銷售人員績效考核每年兩次，具體流程參看中聯(lián)重科績效考核手冊4、績效考核指標(biāo):銷售員業(yè)績考核指標(biāo)組成表考核指信息來考評考評標(biāo)準(zhǔn)銷售計(jì)劃完

10、成財(cái)務(wù)部上級35%按照公司銷售政策執(zhí)行，包括本年銷售任務(wù)完成率（50嗨、舊款回收率（50%本項(xiàng)得分：考評末期得分*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)市場信片區(qū)市息表內(nèi)場信息容表單客戶管本崗位理表內(nèi)提交表容單上級上級20%20%內(nèi)容包括：重點(diǎn)工程信息搜集、市場信息收集、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)搜考核末期衡量因素：工程信息搜集全面準(zhǔn)確（ 30%、市場信息收 集全面準(zhǔn)確（30%）、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)搜集全面準(zhǔn)確（30%、市場競爭策略合理化建議（10%）本項(xiàng)得分：考評末期得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（20%）考核期末提交此報(bào)告：分析內(nèi)容包括：客戶付款能力、客戶需求、合同簽定進(jìn)度、銷售貨款回籠計(jì)劃、客戶檔案考核末期衡量因素：報(bào)告各部分內(nèi)容全面

11、性（40%）、內(nèi)容真實(shí)性（30嗨、內(nèi)容有效性（30嗨本項(xiàng)得分為：考評末期提交報(bào)告得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)(20嗨及時遞片區(qū)市交市場場信息信息表、表單，客戶管客戶管理表單理表單遵守銷上級經(jīng)售紀(jì)律理記錄上級上級15%10%表單每日必須遞交分公司一份，片區(qū)保存一份每月1次不按時遞交扣10分，2次扣20分，3次扣40分，4次或4次以上當(dāng)月分?jǐn)?shù)為0分本項(xiàng)得分為：平均每月得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（15嗨工作時間內(nèi)不得做與工作無關(guān)、違反銷售規(guī)章制度的事情每月發(fā)現(xiàn)1次扣20分，2次扣40分，3次或3次以上當(dāng)月為0分。本項(xiàng)得分：本項(xiàng)得分為：平均每月得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（10%）(2) 管理人員的

12、浮動工資：適用于片區(qū)經(jīng)理與分子公司經(jīng)理層級1、2003年管理人員浮動工資首先根據(jù)核定銷售額基數(shù)和對應(yīng)的績效工資基數(shù)確定各級別的績效提成系數(shù)如下:工資級別固定工資額核定銷售額基數(shù)績效工資基數(shù)績效提成系數(shù)H15000億22萬%0H24700億20萬%0H34400億18萬%H44100億16萬%H53800億14萬%H63500億12萬%工資級別固定工資額核定銷售額基數(shù)績效工資基數(shù)績效提成系數(shù)M138002800 萬10萬%M235002400 萬9萬%M332002000 萬8萬%M429001600 萬7萬%M526001200 萬6萬%M62300800萬5萬%2、2003年各管理人員適用的

13、績效提成系數(shù)按2002年實(shí)際銷售額，根據(jù)上表確定3、管理人員浮動工資=管轄范圍內(nèi)實(shí)際完成銷售額X績效提成系數(shù)4、年初確定的績效提成系數(shù)無論實(shí)際銷售額多少,當(dāng)年保持不變，當(dāng)年實(shí)際銷售額作為下一年度確定工資級別和績效提成系數(shù)的依據(jù)5、2004年起，管理人員核定銷售額基數(shù)根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)增長率同比增長;績效提成系數(shù)隨之變化:以H層為例：假定2004年和2005年公司總體增長率目標(biāo)分別為20%口 25%而績效工資基數(shù)保持不變，則 H層各級績效提成系數(shù)變更為:工資級別績效工資基數(shù)核定銷售額基數(shù)績效提成系數(shù)核定銷售額基數(shù)績效提成系數(shù)H122萬億%0億%H220萬億%0億%H318萬億%億%H416萬億

14、%億%H514萬億%億%H612萬億%億%6、發(fā)放辦法：管理人員浮動工資在滿足回款要求的前提下發(fā)放:合同回款率高于等于60%氐于70%提成按50%發(fā)放合冋回款率咼于等于70%氐于80%提成按70%發(fā)放合冋回款率咼于等于80%氐于90%提成按90%發(fā)放合同回款率高于等于90%氐于95%提成按100%發(fā)放合同回款率高于等于95%氐于 100%:提成按105%發(fā)放合同回款率等于100%:提成按110%發(fā)放合同回款率低于60%不發(fā)放提成7、績效考核:管理人員績效考核每年兩次,浮動工資結(jié)合績效考核時間， 每年發(fā)放兩次，具體流程參看中聯(lián)重科績效考核手冊 發(fā)放金額=（考核期間內(nèi)實(shí)際銷售額X浮動工資比率）X績

15、效考核分?jǐn)?shù)X回款績效考核指標(biāo):分子公司總經(jīng)理業(yè)績考核指標(biāo)組成表考核指劃完成信息來源財(cái)務(wù)考評人直接上產(chǎn)品購簽定直接上銷合同產(chǎn)品級質(zhì)量報(bào)購銷2t. 口合同市場營本崗銷工作位提總結(jié)報(bào)交報(bào)壬壬口口片區(qū)調(diào)查了解直接上結(jié)報(bào)告費(fèi)用控50%10%20%考評標(biāo)準(zhǔn)銷售完成率=實(shí)際銷售數(shù)額/銷售任務(wù)每單產(chǎn)品購銷合同存檔，考核期末統(tǒng)一評分考核末期合同衡量因素： 合同價格(30%)合同付款方式(30%)、 合同評審執(zhí)行情況(40%)本項(xiàng)得分為：考評末期提交報(bào)告得分(百分制)*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)(15%考核期末提交此報(bào)告，內(nèi)容包括：市場拓展、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的階段成果、營銷政策合理化建議、產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)、回款情況分析、 競爭對手情況分析

16、、分公司區(qū)域內(nèi)異動情況分析、區(qū)域內(nèi)市場營銷情況布置、重點(diǎn)工程開工情況分析、下一步開展工作計(jì)劃、相應(yīng)改進(jìn)建議考核末期衡量因素：報(bào)告上交及時 (10%)、報(bào)告各部分內(nèi)容全面 性(20%)、市場拓展、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀 (40%)、競爭環(huán)境分析合理性(20%)、建議合理性(10%)本項(xiàng)得分為：考評末期提交報(bào)告得分(百分制)*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)(10%本崗位提交報(bào)At.口片區(qū)相應(yīng)報(bào)表直接上直接上10%10%考核期內(nèi)定期提交此報(bào)告，內(nèi)容包括：工作分配、協(xié)調(diào)銷售與服務(wù)體系的工作、下階段工作安排及設(shè)想、改進(jìn)工作效率建議考核衡量因素：報(bào)告上交及時(10%)、報(bào)告各部分內(nèi)容全面性(20%)、合同管理合理性(20%)、建章建

17、制合理性(20%)、其它項(xiàng) 工作完成質(zhì)量(20%)、建議合理性(10%)本項(xiàng)得分為：考評末期提交報(bào)告得分(百分制)*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)(15%本項(xiàng)得分為：實(shí)際發(fā)生費(fèi)用/費(fèi)用額度*100*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)(10%考核指標(biāo)銷售計(jì)劃完成市場信息定期反饋客戶檔案管理銷售片區(qū)內(nèi)部管理總結(jié)報(bào)告信息來源片區(qū)經(jīng)理業(yè)績考核指標(biāo)組成表財(cái)務(wù)直部接上級本崗直位信接息反上饋報(bào)級告本崗位客戶檔案記本崗位提交報(bào)片區(qū)相應(yīng)報(bào)表60%10%考評標(biāo)準(zhǔn)銷售計(jì)劃完成率得分=實(shí)際銷售數(shù)額/計(jì)劃銷售數(shù)額*100考核衡量因素：報(bào)告上交及時（30%）、報(bào)告內(nèi)容全面性（30%）、 建議措施的合理性和可操作性 （40%）本項(xiàng)得分為：考評末期提交報(bào)告得分（百

18、分制）系數(shù)（10%）*本項(xiàng)權(quán)重15%15%考核衡量因素：客戶檔案的完備性（50%）、客戶檔案內(nèi)容的全面性（50%）本項(xiàng)得分為：考評末期提交報(bào)告得分（百分制）系數(shù)（15%）*本項(xiàng)權(quán)重考核期內(nèi)定期提交此報(bào)告，內(nèi)容包括：工作分配、協(xié)調(diào)銷售與服務(wù)體系的工作、下階段工作安排及設(shè)想、改進(jìn)工作效率建議考核衡量因素：報(bào)告上交及時 （10%）、報(bào)告各部分內(nèi)容全面性（20%）、合同管理合理性（20%）、建章建制合理性（20%）、其它項(xiàng)工作完成質(zhì)量（20%）、建議合理性（10%）本項(xiàng)得分為：考評末期提交報(bào)告得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（15%）（3）分子公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和技術(shù)經(jīng)理浮動工資子公司副總經(jīng)理、總經(jīng)

19、理助理和技術(shù)經(jīng)理浮動工資分別按照1：、1：和1：的比例與分子公司總經(jīng)理的實(shí)際浮動工資掛鉤，并結(jié)合各自的績效考核得分發(fā)放 分子公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和技術(shù)經(jīng)理績效考核指標(biāo)：分子公司副總經(jīng)理業(yè)績考核指標(biāo)組成表考核指標(biāo)信息考評來源考評標(biāo)準(zhǔn)管轄區(qū)域銷售財(cái)務(wù)直接50%銷售計(jì)劃完成率得分=實(shí)際銷售數(shù)額/計(jì)劃銷售數(shù)額*100計(jì)劃完成率上級管轄區(qū)域內(nèi)市本崗場營銷工作總位提結(jié)報(bào)告交報(bào)告片區(qū)調(diào)查了解直接上級25%考核末期提交此報(bào)告，內(nèi)容包括：管轄區(qū)域內(nèi)的市場拓展、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的階段成果、營銷政策合理化建議、產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)、回款情況分析、競爭對手情況分析、分公司區(qū)域內(nèi)異動情況分析、區(qū)域內(nèi)市場營銷情況布置、重點(diǎn)工程開工情

20、況分析、下一步開展工作計(jì)劃、相應(yīng)改進(jìn)建議考核末期衡量因素：報(bào)告上交及時 （10%）、報(bào)告各部分內(nèi)容全面性（20%）、市場拓展、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀（40%）、競爭環(huán)境分析合理性（20%）、建議合理性（10%）*本項(xiàng)權(quán)重本項(xiàng)得分為：考評末期提交報(bào)告得分（百分制） 系數(shù)（10嗨與分子公司總經(jīng)理工作配合狀況管轄區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品購銷合同質(zhì)量報(bào)告分公司總經(jīng)理簽定產(chǎn)品購銷合同直接上級直接上級10%15%由分公司總經(jīng)理根據(jù)分公司經(jīng)理助理日常工作配合表現(xiàn)印象打分本項(xiàng)得分：考評末期得分*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（10%每單產(chǎn)品購銷合同存檔，考核末期統(tǒng)一評分考核末期合同衡量因素：合同價格（30%卜合同付款方式（30%）、合同評審執(zhí)行情況（

21、40%）本項(xiàng)得分為：考評末期提交報(bào)告得分（百分制）系數(shù)（15%*本項(xiàng)權(quán)重分公司總經(jīng)理助理業(yè)績考核指標(biāo)組成表考核指標(biāo)信息來源考評標(biāo)準(zhǔn)銷售計(jì)劃完成與分公司經(jīng)理工作配合狀況年度工作報(bào)告財(cái)務(wù)分公直司總接經(jīng)理上級本崗30%10%30%銷售計(jì)劃完成率得分=實(shí)際銷售數(shù)額/計(jì)劃銷售數(shù)額*100由分公司總經(jīng)理根據(jù)分公司經(jīng)理助理日常工作配合表現(xiàn)印象打分本項(xiàng)得分：考評末期得分*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（10%考核末期提交報(bào)告，內(nèi)容包括:配合分公司總經(jīng)理完成工位提作內(nèi)容、工作完成情況、提高相關(guān)工作效率的合理化建議交報(bào)報(bào)告衡量因素：報(bào)告上交及時 （10%）、配合分公司總經(jīng)理完成工作內(nèi)容是否全面（50%）、工作完成質(zhì)量（30%）、建議合理性（10%）本項(xiàng)得分為：考評末期提交報(bào)告得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（40%）分公司營銷工作匯報(bào)本崗位提30%考核期內(nèi)定期向分公司總經(jīng)理提交此報(bào)告內(nèi)容包括：重點(diǎn)客戶定期拜訪、重大投標(biāo)文件的制作、市