東風(fēng)日產(chǎn)天津區(qū)域4月份競品專營店走訪報告

1、東風(fēng)日產(chǎn)東風(fēng)日產(chǎn) 天津區(qū)域天津區(qū)域4 4月份競品專營店走訪報告月份競品專營店走訪報告 2010-5-6 1 目目 錄錄 背景與目的背景與目的 走訪情況走訪情況 小結(jié)與建議小結(jié)與建議 背景與目的背景與目的 3 背景與目的背景與目的 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，唯有貫徹落實(shí)走店政策，才能獲取最前沿的沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，唯有貫徹落實(shí)走店政策，才能獲取最前沿的 戰(zhàn)報，才能有的放矢為客戶提供更有價值的服務(wù)戰(zhàn)報，才能有的放矢為客戶提供更有價值的服務(wù) 走訪背景：走訪背景： n東風(fēng)日產(chǎn)重點(diǎn)車型一季度的來店批次低于上季度 n德系車在天津區(qū)域的市場占有率增長較快 n東風(fēng)日產(chǎn)重點(diǎn)車型的競品競相上市（途觀、ix35等），

2、銷售壓力增大 n春節(jié)后，競爭對手在區(qū)域促銷和店頭活動上動作頻繁 走訪目的：走訪目的： n通過深入走訪，了解競爭對手近期市場狀態(tài)和店頭活動，采集一線市場 最新信息，分析重點(diǎn)車型戰(zhàn)勝&戰(zhàn)敗原因，提出有針對性的建議 走訪情況走訪情況 5 走訪概述走訪概述 走訪次數(shù)：走訪次數(shù)：3 3次次 走訪范圍：涵蓋天津市南開區(qū)、北辰區(qū)、河西區(qū)的三大汽車市場走訪范圍：涵蓋天津市南開區(qū)、北辰區(qū)、河西區(qū)的三大汽車市場 走訪數(shù)量：共走訪競品走訪數(shù)量：共走訪競品4s4s店店1515家、東風(fēng)日產(chǎn)家、東風(fēng)日產(chǎn)4s4s店店4 4家，合計家，合計1919家家 走訪時間：平均每個專營店的停留時間為走訪時間：平均每個專營店的停留時間為

3、3030分鐘分鐘 走訪方式：顧客暗訪（競品店）走訪方式：顧客暗訪（競品店）+ +銷售顧問訪談（東風(fēng)日產(chǎn)店）銷售顧問訪談（東風(fēng)日產(chǎn)店） 車型車型競品競品4s4s店店4月19日4月20日4月21 日合合 計計 新天籟新天籟 凱美瑞凱美瑞1-12 2 雅閣雅閣-22 2 邁騰邁騰-112 2 奇駿、逍客奇駿、逍客 cr-vcr-v11-2 2 rav4rav4-112 2 途觀途觀-11 1 途勝途勝11-2 2 獅跑獅跑-112 2 東風(fēng)日產(chǎn)東風(fēng)日產(chǎn)4s4s店店1214 4 合合 計計4 47 78 81919 6 評判標(biāo)準(zhǔn)評判標(biāo)準(zhǔn) 類別類別指標(biāo)指標(biāo)星級星級評星標(biāo)準(zhǔn)（以下為五星標(biāo)準(zhǔn)）評星標(biāo)準(zhǔn)（以下

4、為五星標(biāo)準(zhǔn)） 店頭布置店頭布置 醒目程度重點(diǎn)車型的物料位于顯要位置，十分醒目 規(guī)范性各專營店的物料布置統(tǒng)一、規(guī)范 豐富性物料使用多樣，如條幅、易拉寶、對比看板等 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性顧客進(jìn)店后，銷售顧問能及時與顧客溝通，了解需求 主動性顧客進(jìn)店后，銷售顧問能主動上前為顧客提供相關(guān)服務(wù) 產(chǎn)品熟悉度銷售顧問對自身產(chǎn)品和主要競品的技術(shù)參數(shù)、價格、促銷活動十分了解 應(yīng)變性 針對顧客的各種問詢能隨機(jī)應(yīng)變，有效規(guī)避自身產(chǎn)品的弱點(diǎn)， 強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢，并趁機(jī)打壓競爭對手的弱點(diǎn) 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車配備專用推車設(shè)備，準(zhǔn)備各種茶水飲料 及時性針對來店顧客，能及時引位，并及時倒水 服務(wù)態(tài)度專營店工作

5、人員態(tài)度熱情、和藹可親、落落大方 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性各專營店的促銷活動（含價格政策）統(tǒng)一、規(guī)范 新穎性統(tǒng)一性的促銷活動和店頭個別活動新穎、吸引人 話術(shù)落地銷售顧問能規(guī)范宣貫、執(zhí)行公司促銷政策 來店批次來店批次根據(jù)實(shí)際的來店批次，以數(shù)量最高者為五星，其他參照評星 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn)90%以上指標(biāo)得五星者，綜合表現(xiàn)可評為五星 注：從店頭布置、銷售顧問表現(xiàn)、現(xiàn)場服務(wù)、促銷活動、來店批次幾個方面共注：從店頭布置、銷售顧問表現(xiàn)、現(xiàn)場服務(wù)、促銷活動、來店批次幾個方面共1414個指標(biāo)，設(shè)置五星專營店的個指標(biāo)，設(shè)置五星專營店的 評判標(biāo)準(zhǔn)，對走訪的專營店對此參照評星評判標(biāo)準(zhǔn)，對走訪的專營店對此參照評星 新天

6、籟競品店走訪情況新天籟競品店走訪情況 共走訪凱美瑞專營店2家、雅閣專營店2家、邁騰專營店2家 8 凱美瑞凱美瑞 類別類別指標(biāo)指標(biāo)星級星級備備 注注 店頭布置店頭布置 醒目程度 每個店均有超長橫幅“2010款凱美瑞科技環(huán)保，創(chuàng)領(lǐng)豪華” 新上市混合動力版宣傳物料十分顯眼新上市混合動力版宣傳物料十分顯眼 規(guī)范性各專營店的物料布置非常統(tǒng)一、規(guī)范 豐富性物料使用多樣：條幅、展板、對比看板對比看板 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性進(jìn)到店門口便有人主動說“先生/女士好” 主動性銷售顧問不夠主動、熱情 產(chǎn)品熟悉度 銷售顧問非常熱情，對于凱美瑞及競品雅閣、天籟十分了解，突出外觀 和市場占有率，2010款凱美瑞主

7、打賣點(diǎn)為智能鑰匙，認(rèn)為天籟的外形難認(rèn)為天籟的外形難 看，并認(rèn)為天籟的看，并認(rèn)為天籟的v6v6發(fā)動機(jī)比較耗油，保養(yǎng)費(fèi)用高發(fā)動機(jī)比較耗油，保養(yǎng)費(fèi)用高 應(yīng)變性隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng) 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車無 及時性店外無引位人員，店內(nèi)無人倒水 服務(wù)態(tài)度態(tài)度較冷淡 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性 各專營店的價格政策統(tǒng)一、規(guī)范，老款降老款降1.81.8萬元，新款降萬元，新款降0.80.8萬元萬元； 近期無統(tǒng)一促銷，有店頭促銷（詳見p10） 新穎性一般，無亮點(diǎn) 話術(shù)落地銷售顧問能規(guī)范宣貫、執(zhí)行公司促銷政策 來店批次來店批次在每個專營店停留的30分鐘內(nèi)，來店問詢凱美瑞的顧客平均達(dá)2批次 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 店頭布置：

8、店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)：銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)：現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動：促銷活動： 來店批次：來店批次： 9 雅閣雅閣 類別類別指標(biāo)指標(biāo)星級星級備備 注注 店頭布置店頭布置 醒目程度店頭條幅 “購雅閣，看世博！廣州本田200萬銷量贈厚禮” 規(guī)范性各專營店的物料布置比較統(tǒng)一、規(guī)范 豐富性 物料使用多樣：條幅、展板、吊旗、 “購雅閣，看世博，新增用戶榜購雅閣，看世博，新增用戶榜”展板展板 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性比較及時 主動性銷售顧問不夠主動、熱情 產(chǎn)品熟悉度 銷售顧問對雅閣及競品的賣點(diǎn)十分了解，相對于凱美瑞、天籟，雅閣主打賣 點(diǎn)為：更像一個家轎、百公里提速時間短、寬敞人性化的中控臺

9、認(rèn)為凱美瑞2.0l發(fā)動機(jī)不行，認(rèn)為天籟的外觀不像家庭轎車認(rèn)為天籟的外觀不像家庭轎車，并指出雅閣的 銷量就是產(chǎn)品質(zhì)量好的最好見證 應(yīng)變性隨機(jī)應(yīng)變能力一般 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車只有個別店有 及時性一個店有引位人員一個店沒有，店內(nèi)倒水不及時 服務(wù)態(tài)度態(tài)度較熱情 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性 價格政策比較統(tǒng)一，2.0l購現(xiàn)車優(yōu)惠3000元；促銷活動統(tǒng)一性不夠強(qiáng)，4家店 中有兩家店沒有提到世博會活動 新穎性 “購雅閣，看世博”活動非常有亮點(diǎn)：4 4月月1 1日日5 5月月7 7日期間，購買雅閣任日期間，購買雅閣任 何一款車型即可參加抽獎，在世博會開幕后集體前往上海觀看世博會，報銷何一款車型即可參加抽獎

10、，在世博會開幕后集體前往上海觀看世博會，報銷 以下費(fèi)用：往返機(jī)票、兩天三夜的住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)以下費(fèi)用：往返機(jī)票、兩天三夜的住宿費(fèi)和餐飲費(fèi) 話術(shù)落地銷售顧問能規(guī)范宣貫、執(zhí)行公司促銷政策 來店批次來店批次在每個專營店停留的30分鐘內(nèi)，來店問詢雅閣的顧客平均達(dá)3批次 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 店頭布置：店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)：銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)：現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動：促銷活動： 來店批次：來店批次： 10 邁騰邁騰 類別類別指標(biāo)指標(biāo)星級星級備備 注注 店頭布置店頭布置 醒目程度每個店均有展板廣告 規(guī)范性各專營店的物料布置比較統(tǒng)一、規(guī)范 豐富性物料使用多樣：條幅、展板 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性不

11、夠及時 主動性銷售顧問不夠主動、熱情 產(chǎn)品熟悉度 銷售顧問對于自身及競品十分了解，突出德系發(fā)動機(jī)，認(rèn)為日系車認(rèn)為日系車 非常不安全，強(qiáng)調(diào)大眾在中國的市場地位非常不安全，強(qiáng)調(diào)大眾在中國的市場地位 應(yīng)變性隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng) 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車無 及時性店外無引位人員，店內(nèi)無人倒水 服務(wù)態(tài)度態(tài)度較冷淡 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性 各專營店的價格政策統(tǒng)一、規(guī)范，1.4t1.4t無現(xiàn)車需交訂金無現(xiàn)車需交訂金5000-15000-1萬元，萬元， 1.8t1.8t正常，正常，2.0t2.0t優(yōu)惠優(yōu)惠70007000元元；近期無統(tǒng)一促銷活動 新穎性一般，無亮點(diǎn) 話術(shù)落地銷售顧問能規(guī)范宣貫、執(zhí)行公司促銷政策

12、 來店批次來店批次在每個專營店停留的30分鐘內(nèi)，來店問詢邁騰的顧客平均達(dá)3.5批次 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 店頭布置：店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)：銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)：現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動：促銷活動： 來店批次：來店批次： 11 新天籟競品店店頭活動新天籟競品店店頭活動 凱美瑞-試駕促銷 n試駕凱美瑞，贏北京車展門票試駕凱美瑞，贏北京車展門票：4月1日4月23日試駕凱美瑞，即有機(jī)會抽取北京車展門票 n凱美瑞深海“漁樂漁樂圈圈”自駕游：征集意向客戶和保有客戶，在渤海灣垂釣、郊游 雅閣-購雅閣，看世博 n活動內(nèi)容：4月1日5月7日期間，購買雅閣任何一款車型即可參加抽獎，在世博會開幕后集 體前往上海觀看

13、世博會，報銷以下費(fèi)用：往返機(jī)票、兩天三夜的住宿費(fèi)和餐飲費(fèi) n抽獎規(guī)則：2.0l只有1次抽獎機(jī)會，2.4l有2次抽獎機(jī)會，3.5l有3次抽獎機(jī)會 n中獎名額：天津共10個名額 n物料宣傳：巨型條幅、“購雅閣購雅閣 看世博看世博 新增用戶榜新增用戶榜”展板展板、車上小展板 邁騰-近期無店頭活動 12 類別類別指標(biāo)指標(biāo)凱美瑞凱美瑞雅閣雅閣邁騰邁騰 店頭布置店頭布置 醒目程度 規(guī)范性 豐富性 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性 主動性 產(chǎn)品熟悉度 應(yīng)變性 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車 及時性 服務(wù)態(tài)度 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性 新穎性 話術(shù)落地 來店批次來店批次 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 新天籟競品店走訪小結(jié)新天

14、籟競品店走訪小結(jié) 奇駿、逍客競品店走訪情況奇駿、逍客競品店走訪情況 共走訪cr-v專營店2家、rav4專營店2家、途觀 專營店1家、途勝專營店2家、獅跑專營店2家 14 cr-vcr-v 類別類別指標(biāo)指標(biāo)星級星級備備 注注 店頭布置店頭布置 醒目程度 店內(nèi)4大吊旗，其一為“巔峰之上”主題廣告，其二為“no.1”系列廣 告，即銷量no.1、安全no.1、節(jié)油no.1、質(zhì)量no.1、魅力no.1、環(huán) 保no.1、保值no.1 規(guī)范性各專營店的物料布置非常統(tǒng)一、規(guī)范 豐富性物料使用多樣：展板、吊旗 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性不及時 主動性不夠主動，也不夠熱情 產(chǎn)品熟悉度 銷售顧問對自身產(chǎn)品及競

15、品的賣點(diǎn)十分了解，但對競品的優(yōu)勢并不避諱， 而只是強(qiáng)調(diào)cr-v在城市suv領(lǐng)域的銷量冠軍地位，指出途觀是德系6速 變速發(fā)動機(jī)，超級耗油，而cr-v是日系5速變速 應(yīng)變性 隨機(jī)應(yīng)變能力很強(qiáng)，指出奇駿外觀難看、逍客空間小，且兩個價格拉得指出奇駿外觀難看、逍客空間小，且兩個價格拉得 太開，而太開，而cr-vcr-v價格位于二者之間，并有不同排量供選擇價格位于二者之間，并有不同排量供選擇 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車有的店有，有的店沒有 及時性店外無引位人員，店內(nèi)倒水不及時 服務(wù)態(tài)度態(tài)度較熱情 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性 各專營店的價格政策統(tǒng)一、規(guī)范，需在店內(nèi)加裝需在店內(nèi)加裝50005000元以上內(nèi)飾，元

16、以上內(nèi)飾， 否則不能提車否則不能提車；近期無促銷 新穎性一般，無亮點(diǎn) 話術(shù)落地銷售顧問能規(guī)范宣貫、執(zhí)行公司促銷政策 來店批次來店批次在每個專營店停留的30分鐘內(nèi)，來店問詢cr-v的顧客平均達(dá)3批次 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 店頭布置：店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)：銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)：現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動：促銷活動： 來店批次：來店批次： 15 rav4rav4 類別類別指標(biāo)指標(biāo)星級星級備備 注注 店頭布置店頭布置 醒目程度大吊旗（“應(yīng)變自如，釋放由心”）十分醒目，有氣勢 規(guī)范性各專營店的物料布置比較統(tǒng)一、規(guī)范 豐富性物料使用多樣：條幅、展板、道旗 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性不夠及時 主動性比較

17、熱情、主動 產(chǎn)品熟悉度 銷售顧問對rav4及競品十分了解，指出rav4儲物空間較大， 目前除了cr-v，奇駿、逍客、途勝、獅跑的綜合指標(biāo)都無法與rav4相抗衡； 對于途觀，則指出其油耗較大 應(yīng)變性 隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)，問及召回事件， 說目前的車型已經(jīng)加裝金屬墊片，不存在安全隱患 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車大部分店都有 及時性無人引位，無人主動倒水 服務(wù)態(tài)度態(tài)度較熱情 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性各專營店的價格政策比較統(tǒng)一、規(guī)范，優(yōu)惠優(yōu)惠40004000元元；促銷活動比較統(tǒng)一 新穎性 一般，有一定的亮點(diǎn)，“雨季關(guān)愛，刷新好心情雨季關(guān)愛，刷新好心情”活動， 具體內(nèi)容為：輪胎檢測、輪胎動平衡及四輪換位、定

18、期保養(yǎng)贈送機(jī)油濾清器 抵用券、雨季套餐等四項“溫情雨季”服務(wù) 話術(shù)落地銷售顧問能規(guī)范宣貫、執(zhí)行公司促銷政策 來店批次來店批次在每個專營店停留的30分鐘內(nèi)，來店問詢rav4的顧客平均達(dá)1批次 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 店頭布置：店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)：銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)：現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動：促銷活動： 來店批次：來店批次： 16 途觀途觀 類別類別指標(biāo)指標(biāo)星級星級備備 注注 店頭布置店頭布置 醒目程度店頭櫥窗廣告 規(guī)范性各專營店的物料布置比較統(tǒng)一、規(guī)范 豐富性物料使用多樣：條幅、展板、易拉寶 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性不及時 主動性銷售顧問不主動，較冷淡 產(chǎn)品熟悉度 銷售顧問不主動搭理顧

19、客，有人問起則作簡單介紹，問起加價原因，解 釋為：途觀是大眾在中國的首款城市suv，使用德國發(fā)動機(jī)，訂車人較 多，問起功能有無獨(dú)特之處，說是比競品多了一個自動泊車功能 應(yīng)變性隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng) 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車無 及時性無人引位，無人主動倒水 服務(wù)態(tài)度態(tài)度較冷淡 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性訂車需加價訂車需加價3-53-5萬元，各店具體標(biāo)準(zhǔn)不一致萬元，各店具體標(biāo)準(zhǔn)不一致 新穎性一般，無亮點(diǎn) 話術(shù)落地銷售顧問能規(guī)范宣貫、執(zhí)行公司價格政策 來店批次來店批次在每個專營店停留的30分鐘內(nèi)，來店問詢途觀的顧客平均達(dá)2批次 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 店頭布置：店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)：銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)

20、：現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動：促銷活動： 來店批次：來店批次： 17 途勝途勝 類別類別指標(biāo)指標(biāo)星級星級備備 注注 店頭布置店頭布置 醒目程度每個店基本上都有店頭背板“都市休閑suv” 規(guī)范性各專營店的物料布置比較統(tǒng)一、規(guī)范 豐富性物料使用多樣：條幅、展板、易拉寶、展車上kt板 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性不夠及時 主動性不夠主動熱情 產(chǎn)品熟悉度 銷售顧問對自身產(chǎn)品及競品都非常了解，對于競品， 著重強(qiáng)調(diào)日系車不安全強(qiáng)調(diào)日系車不安全 應(yīng)變性隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng) 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車無 及時性無人引位，無人倒水 服務(wù)態(tài)度態(tài)度冷淡 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性各專營店的價格政策統(tǒng)一、規(guī)范，近期無促銷 新

21、穎性一般，無亮點(diǎn) 話術(shù)落地銷售顧問能規(guī)范宣貫、執(zhí)行公司促銷政策 來店批次來店批次在每個專營店停留的30分鐘內(nèi)，來店問詢途勝的顧客平均達(dá)1批次 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 店頭布置：店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)：銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)：現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動：促銷活動： 來店批次：來店批次： 18 獅跑獅跑 類別類別指標(biāo)指標(biāo)星級星級備備 注注 店頭布置店頭布置 醒目程度店頭無物料，店內(nèi)大展板比較醒目 規(guī)范性各專營店的物料布置非常統(tǒng)一、規(guī)范 豐富性物料使用多樣：條幅、展板、易拉寶、小kt板 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性不夠及時 主動性不夠主動熱情 產(chǎn)品熟悉度 銷售顧問對于產(chǎn)品和競品的賣點(diǎn)較為了解，指出日系車

22、不安全指出日系車不安全，鋼板沒有 獅跑厚，而且提速比較慢，由于其發(fā)動機(jī)不同于韓系， 對于同門兄弟途勝，指出其車門顏色與車身顏色不一致，極其難看 應(yīng)變性隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng) 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車無 及時性無人引位，無人倒水 服務(wù)態(tài)度態(tài)度冷淡 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性各專營店的價格政策統(tǒng)一、規(guī)范 新穎性 活動比較新穎，迎世界杯迎世界杯5 5人制足球賽活動人制足球賽活動：感興趣的車主可報名參加， 以球會友，并無相關(guān)禮品 話術(shù)落地銷售顧問能規(guī)范宣貫、執(zhí)行公司促銷政策 來店批次來店批次在每個專營店停留的30分鐘內(nèi)，來店問詢獅跑的顧客平均達(dá)1.5批次 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 店頭布置：店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)

23、：銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)：現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動：促銷活動： 來店批次：來店批次： 19 類別類別指標(biāo)指標(biāo)cr-vcr-vrav4rav4途觀途觀途勝途勝獅跑獅跑 店頭布置店頭布置 醒目程度 規(guī)范性 豐富性 銷售顧問表現(xiàn)銷售顧問表現(xiàn) 及時性 主動性 產(chǎn)品熟悉度 應(yīng)變性 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) 專用推車 及時性 服務(wù)態(tài)度 促銷活動促銷活動 統(tǒng)一性 新穎性 話術(shù)落地 來店批次來店批次 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 奇駿、逍客競品店走訪小結(jié)奇駿、逍客競品店走訪小結(jié) 走訪小結(jié)與建議走訪小結(jié)與建議 21 走訪小結(jié)走訪小結(jié) 車型車型競品競品4s4s店店綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn)小小 結(jié)結(jié) 新天籟新天籟 凱美瑞凱美瑞 店頭布置： 銷售

24、顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動： 來店批次： 店頭布置和銷售顧問表現(xiàn)很好， 單店店頭活動有創(chuàng)意， 現(xiàn)場服務(wù)有待提高 雅閣雅閣 店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動： 來店批次： 店頭布置和銷售顧問表現(xiàn) 一般，促銷活動有新意， 現(xiàn)場服務(wù)需進(jìn)一步提高 邁騰邁騰 店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動： 來店批次： 來店批次較高，店頭布置、 銷售顧問和促銷活動表現(xiàn)一般， 現(xiàn)場服務(wù)有待進(jìn)一步提高 奇駿、逍客奇駿、逍客 cr-vcr-v 店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動： 來店批次： 各項指標(biāo)表現(xiàn)都比較好 rav4rav4 店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)：

25、促銷活動： 來店批次： 受召回事件影響，來店較差， 銷售顧問表現(xiàn)較好， 現(xiàn)場服務(wù)有待提高 途觀途觀 店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動： 來店批次： 來店批次一般， 由于產(chǎn)品較火，服務(wù)較差 途勝途勝 店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動： 來店批次： 各項指標(biāo)的表現(xiàn)都很一般 獅跑獅跑 店頭布置： 銷售顧問表現(xiàn)： 現(xiàn)場服務(wù)： 促銷活動： 來店批次： 除了促銷活動比較新穎， 其他指標(biāo)表現(xiàn)一般 22 新天籟、奇駿、逍客戰(zhàn)敗分析新天籟、奇駿、逍客戰(zhàn)敗分析 新一代天籟奇駿逍客 戰(zhàn)勝 因素 共性 u東風(fēng)日產(chǎn)在天津市場1.6l車型中有較好的地位和口碑 u日產(chǎn)強(qiáng)調(diào)“技術(shù)”的品牌形象

26、u豐田受到召回事件影響 個性 uv6發(fā)動機(jī) u綜合性價比 u優(yōu)秀的越野性能（一款真 正的越野車） u性價比較強(qiáng) 戰(zhàn)敗 因素 共性 u東風(fēng)日產(chǎn)的中級車地位在天津市場并未得到廣泛的認(rèn)可，其品牌影響力僅局限于保有車主； u消費(fèi)者持幣待購，等待51優(yōu)惠政策 個性 u消費(fèi)者認(rèn)為德系車比日系車更安全； u豐田vvt-i、esp的傳播攻勢影響了消費(fèi)者認(rèn) 知； u新天籟變相漲價7000元； u尾燈不好看 u外觀較難看 u車內(nèi)凈高不如競品 u后排與前排的間隙太窄 u空間較小 通過對專營店的銷售顧問進(jìn)行電話調(diào)研和面對面訪談得出以下結(jié)論 （4月17日電話調(diào)研：名濠店、新駿濠店；4月19-20日面訪：長江店、津日店）

27、 23 東風(fēng)日產(chǎn)專營店建議東風(fēng)日產(chǎn)專營店建議 類類 別別相關(guān)建議相關(guān)建議 店頭布置店頭布置 u 強(qiáng)化“新天籟專區(qū)”，規(guī)范v6發(fā)動機(jī)的宣傳面積、對比看板的呈放位置，并制作媒 體報道展板； u 增設(shè)“suv體驗區(qū)”集中展示奇駿、逍客，并制作展板介紹suv常識，及與競品的參 數(shù)對比； u 1.6l以下車型集中呈放在一起，突出驪威的銷量領(lǐng)先優(yōu)勢 （各專營店可結(jié)合店內(nèi)實(shí)際面積進(jìn)行設(shè)置） 銷售顧問銷售顧問 u 加強(qiáng)對銷售顧問的專業(yè)培訓(xùn)，及應(yīng)對德系車競品的話術(shù)培訓(xùn)； u 要求銷售顧問多了解同級別、同價位的競品車 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù) u 到店顧客的引位服務(wù)； u 對于到店就坐下來的顧客，要即刻倒水；對于站立顧客

28、凡超過10分鐘，即要主動上 前倒水 促銷活動促銷活動 u 做到區(qū)域活動的合力與店頭特色活動的有機(jī)結(jié)合； u 規(guī)范話術(shù)的開發(fā)與執(zhí)行，要求銷售顧問主動向顧客介紹促銷活動內(nèi)容 附件：走訪專營店詳細(xì)地址附件：走訪專營店詳細(xì)地址 25 日期日期序號序號汽車廠商汽車廠商4s4s店名稱店名稱地地 址址 3 3月月1919日日 1東風(fēng)日產(chǎn)長江店南開區(qū)長江道92號 2廣汽豐田浩物中辰店南開區(qū)咸陽路71號 3東風(fēng)本田永濠店南開區(qū)長江道100號 4北京現(xiàn)代鴻通店南開區(qū)長江道100號 3 3月月2020日日 1東風(fēng)日產(chǎn)名濠店北辰區(qū)新宜白大道天士力集團(tuán)對面 2東風(fēng)日產(chǎn)津日店河?xùn)|區(qū)張貴莊路160號（南方燈具城旁） 3東風(fēng)

29、本田中乒北越店北辰區(qū)新宜白大道北側(cè) 4一汽豐田中乒店北辰區(qū)宜白大道北側(cè) 5一汽大眾捷世通店北辰區(qū)新宜白大道萬達(dá)新城旁 6北京現(xiàn)代中乒北晨北辰區(qū)新宜白大道 7東風(fēng)悅達(dá)起亞銀諾威臣北辰區(qū)新宜白大道南 3 3月月2121日日 1東風(fēng)日產(chǎn)新駿濠店河西區(qū)衛(wèi)津南路169號 2廣汽豐田匯豐行店河西區(qū)解放南路613號環(huán)渤海汽車城內(nèi) 3廣汽本田瑞泰店西青區(qū)衛(wèi)津南路（王蘭莊電器城南） 4廣汽本田中乒店河西區(qū)解放南路東側(cè)（油氈廠南頭） 5一汽豐田和裕店西青區(qū)衛(wèi)津南路299號 6一汽大眾捷拓店河西區(qū)解放南路南頭 7上海大眾上海大眾4s店西青區(qū)衛(wèi)津南路297號 8東風(fēng)悅達(dá)起亞鵬峰東特店河西區(qū)解放南路613號環(huán)渤海汽車城 走訪店面地址走訪店面地址 26 thanksthanks！ majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lpp