商務(wù)談判案例分析題

1、商務(wù)談判案例分析題案例二：背景材料：我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為 了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花 了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格， 使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價 230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價 100萬美元。 美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司

2、仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了 ”, 中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金 公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師 向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此 精明，于是不敢再報虛價，只得說：現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：每 年物價上漲指數(shù)沒有超過6%余年時間，你們算算，該漲多少？ ”美商被

3、問得啞口無言， 在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易 案例分析對于這個案例，明顯的可以看岀，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判 結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。 美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是 在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。2 .談判

4、方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化， 估計有著以下幾個原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該 是對己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未 考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3.在談判過程中，希望用佯裝退岀談判以迫使對方做岀讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別岀其佯裝的情況下， 該策略失敗?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作 用，但我們也

5、要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口 服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。案例三巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng) 他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了 45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時 間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合 作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代 表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足 無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，

6、對美方提出的許多要求也沒有靜下心 來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦 不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例分析：這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚， 從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判 代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。但是我與此同時我們更需要注意的是，這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判 ，其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化 ，并且應(yīng)該想好一旦遲到的

7、情況下應(yīng)該如何是好，如何地應(yīng)對這種文化上的差異.案例四日本一家著名汽車公司剛剛在美國 登陸”急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以 彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因 為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件, 日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們 不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠 意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到 合作

8、伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機 會，于是談判順利進(jìn)行下去了。答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。2 日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。案例七Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很

9、成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談 下去，勢必會把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開話題，你們認(rèn)為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？”他們沒有話說，最后達(dá)成了對我方有利的合同。從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場, 努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高 自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭 的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提

10、出商談?wù)f明這樣的造勢成功了。案例十：1986年，日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意 ，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過 去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低 的價格收購，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后 返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚 上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高 爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對 方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。感受：日方采取了很高

11、明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談 判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不 僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最 后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已 經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不 能成為私利

12、的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的 慣用手法和以往實跡。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議 的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作岀反應(yīng)！攻心為上的含義：從思想上瓦解敵人的斗志為 上策。曰本某公司向中國某公司購買電石此時是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰 方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。 據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有 430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。 據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美

13、元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨， 供貨廠的廠長與中方公司的代表共 4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前, 工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管 領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量， 講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小若在 400美元以上拿下則可成交，拿不下時把 價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長一起在談判桌爭取該條 件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒