20XX年度外貿(mào)工作總結(jié)范文

1、20XX年度外貿(mào)工作總結(jié)范文 在XX公司近兩個(gè)月的外貿(mào)工作與學(xué)習(xí)中，逐步熟悉了公 司的運(yùn)作體制和經(jīng)營概念.首先對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)工作做如下總結(jié) 一.業(yè)務(wù)能力 1, 對(duì)公司和產(chǎn)品有一定的了解 .通過在車間和倉庫的工 作,逐漸熟悉了公司產(chǎn)品的材料及各種規(guī)格，并且對(duì)各種產(chǎn) 品的生產(chǎn)流程也有一定的了解 .能夠掌握產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)所 出現(xiàn)的問題，如分切時(shí)候容易出現(xiàn)對(duì)折不齊，拉伸時(shí)候容易 出現(xiàn)厚度不均勻等.針對(duì)產(chǎn)品的性能和特點(diǎn) ，知道產(chǎn)品的目 標(biāo)市場. 2, 對(duì)市場有了初步的了解.產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于文具、食品、 飲料、工藝品、音像制品、電子電器、家裝材料等各種產(chǎn)品 的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀，開發(fā)新的市場可能性

2、也大. 3, 業(yè)務(wù)技巧的初步掌握.通過在免費(fèi)平臺(tái)上的客戶開發(fā) 慢慢掌握跟客戶談判的技，學(xué)會(huì)的是“顧問式銷售技巧”， 一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們 要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì) 事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以 挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如 果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì) 嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后 去滿足要求”。 二.個(gè)人素質(zhì)能力 1. 誠實(shí) 誠實(shí)可信，贏得客戶的信任 2 .熱情 只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精 力投下去，外貿(mào)更加是如此，

3、因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長的過程。 3 .耐心 外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年 之間，或者更長，所以，在這個(gè)漫長的過程中，在自己沒有 訂單而同事有訂單的時(shí)候， 一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。 4 .自信心 在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個(gè)之多，但真正 下訂單的，可能就那么幾個(gè)。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時(shí)間都 是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客 戶，都是要在很長的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必?持有堅(jiān)定的自信，才會(huì)把業(yè)務(wù)做得更出色。 就目前，我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，銷售也要跟著成長.國 內(nèi)銷售要主動(dòng)出擊，改變傳統(tǒng)的銷售模式，由于外貿(mào)開張不 久，有許多地方需要成長，以

4、下主要是未來外貿(mào)工作開展的 方向及相關(guān)的要求。 ,現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況 1, 外貿(mào)人員方面，公司擴(kuò)建，外貿(mào)還在組建中，目前客戶 的開發(fā)和維護(hù)主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展.許多環(huán)節(jié)有待 加強(qiáng). 2, 公司進(jìn)出口權(quán).公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公 司代理，這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本，帶來價(jià)格上的競爭 力的下降.而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對(duì)了減少，另外，風(fēng)險(xiǎn)的規(guī) 避難以掌握. 3, 公司的網(wǎng)站及平臺(tái).公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運(yùn)用中，而且 在不斷的改版和更新，能夠讓客戶充分的了解我們公司的情 況跟產(chǎn)品.平臺(tái)的建立需要一個(gè)過程，所以先階段還是停留 在免費(fèi)的基礎(chǔ)上. 4, 外貿(mào)相關(guān)工作的開展，定單下放后，生產(chǎn)的安

5、排，質(zhì)量 的把關(guān)，跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范 .目前外貿(mào)接單， 單據(jù),跟單各個(gè)環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé). 二，外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對(duì)策 1,公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維 護(hù)都需要一個(gè)過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客 戶，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員（外 貿(mào)經(jīng)理）的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下，逐漸培訓(xùn)出新的人員，不斷提高 各方面的能力。所以外貿(mào)人員的聘用十分重要，只要領(lǐng)頭羊 各方面達(dá)到公司目前的需要，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能不斷的壯大。首 先，老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定 單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。其次，老業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的能力 強(qiáng)，他能夠明確掌握目標(biāo)市場，對(duì)本

6、行業(yè)比較熟悉，這樣能 接觸到更多的客戶信息。另外，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)問 題的能力強(qiáng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策相對(duì)較多。而且可以帶領(lǐng)和培 訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外 貿(mào)人員的組建尤為重要，必須有專業(yè)且有經(jīng)驗(yàn)的人帶領(lǐng)。 2,現(xiàn)階段最重要的是外貿(mào)工作進(jìn)行的基礎(chǔ)-平臺(tái)。一 個(gè)好的平臺(tái)，可以帶源不斷的客戶，雖然，可以在些免費(fèi)的 b2b上發(fā)布銷售消息，這只是被動(dòng)的，不能掌握客戶的消息， 就無法聯(lián)系到有效的客戶。而且在免費(fèi)b2b上聯(lián)系客戶，基 本上靠的是運(yùn)氣，這對(duì)公司客戶的開發(fā)極其不穩(wěn)定，時(shí)間跟 資金的浪費(fèi)都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標(biāo)市場 的基礎(chǔ)上，通過平臺(tái)聯(lián)系到更多有意向的買

7、家，這樣才能將 咨詢變?yōu)槎▎巍Ａ硗饷赓M(fèi)求購的客戶一般求購的數(shù)量相對(duì)比 較小，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩(wěn)定，相對(duì)也會(huì) 影響公司的銷售量。 一個(gè)好的平臺(tái)，在充分利用好的時(shí)候，每天都可以看到 許多國外求購本產(chǎn)品的消息，而且有效的求購消息遠(yuǎn)比免費(fèi) 的多。在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯(lián)系跟交流，客 戶群就可以確定下來。有了平臺(tái)，每天的工作就可以固定下 來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。 公司也可以通過平臺(tái)的管理，將得到的客戶信息分配給各個(gè) 業(yè)務(wù)員去開發(fā)，這樣大大的利用了每個(gè)客戶的消息，從而加 大成交的可能性。公司的形象跟規(guī)?？梢越o客戶留下深刻的 影響，國外客戶通過公司的網(wǎng)站

8、了解我們的同時(shí)，也從是否 有平臺(tái)來判斷一個(gè)公司外貿(mào)發(fā)展的規(guī)模。所以各個(gè)方面達(dá)到 客戶所想要的，我們才能聯(lián)系到更多的客戶。【1】【2】 對(duì)于新的業(yè)務(wù)人員，平臺(tái)無疑減少了工作難度，施展的 機(jī)會(huì)也會(huì)更多。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒有定單的基礎(chǔ)上是不可能成 長起來，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)少了，開發(fā)客戶的能力也難以提高。只 要有了一定的固定群，公司的定單也會(huì)固定下來，對(duì)公司穩(wěn) 定的發(fā)展也十分有利。 3，每個(gè)行業(yè)每年都有些國際跟國內(nèi)的展會(huì)，在展會(huì)上 我們可以充分的了解自己的產(chǎn)品的競爭力，同時(shí)也可以了解 同行業(yè)的競爭對(duì)手。最重要的是行業(yè)展會(huì)所到來的各個(gè)國家 的買家是實(shí)實(shí)在在的客戶，他們隨時(shí)就可以成為你的客戶， 減少了在網(wǎng)上交流的過

9、程。在展會(huì)上得到的客戶資料大多真 實(shí)可信，下面介紹下展會(huì)的好處。 無論一家公司的規(guī)模有多大，展會(huì)都為之提供一個(gè)很好 的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 、低成本接觸合作客戶 公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。 根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被 接觸到平均成本遠(yuǎn)低于電話營銷的成本 、工作量少質(zhì)量高 在展銷會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽 調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平 均只需要給對(duì)方打 0。8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下， 平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克 格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會(huì)而向展 商下的所有訂單中，5

10、4%勺單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。 、潛在客戶 展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪 問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售 人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會(huì)還為參展帶 來高層次的訪問者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì) 上49%的訪問者正計(jì)劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。 、競爭力優(yōu)勢 展覽會(huì)為同行的競爭對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練 有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、弓I人入勝的展 臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競爭力可以變得光 芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參 展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開 機(jī)會(huì)。 、

11、節(jié)省時(shí)間 在三天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員 三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快 速建立客戶關(guān)系的手段。 、融洽客戶關(guān)系 客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展覽會(huì)是強(qiáng)煞費(fèi)苦心 現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表 達(dá)謝意：熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。 、手把手教客戶試用產(chǎn)品 銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展 覽會(huì)是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方。 、競爭分析 展覽會(huì)現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作 用是無法估量的。在這里，有關(guān)競爭對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格 以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就 可以了解很多。 、產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查 展覽會(huì)提供了一個(gè)