尾盤主要成因是市場競爭

1、尾盤主要成因是市場競爭，尾盤多數(shù)集中于中大戶型，小戶型尾盤較少。促銷尾盤要轉(zhuǎn)換營銷思路，關(guān)鍵選擇一個足夠醒目的主打訴求點。尾盤不一定就是壞盤，尾盤之中也藏著含金量，買家從中可得到驚喜。尾盤通常給人的直觀感覺就是“被人挑到最后剩下的”，而在我們的觀念中，常常覺得剩下的就是不好的，開發(fā)商都不大愿意賣，進(jìn)入三級市場作為二手房來賣了，肯定是無利可圖的，但事實可能并非如此。在開發(fā)商心目中尾盤是進(jìn)入到了樓盤營銷的生命周期的一個特定階段，需要使用一些特別的營銷技巧來完成，相對來說是一種“壓力”。但是尾盤并不是就此退出市場，與“空置樓”劃上了等號，而是見仁見智的“考驗”的開始。尾盤聚集中大戶型尾盤的成因很多，

2、但是業(yè)界認(rèn)為，最主要的是因為市場的發(fā)展，競爭的日益激烈和產(chǎn)品的淘汰加快。深圳市場早已經(jīng)離開了搶購的時代，近幾年開發(fā)量增加，市場上不斷傳出“過熱”的呼聲，也為消費(fèi)者提供了一個較為廣闊的選擇空間。供大于求，產(chǎn)品競爭隨之加強(qiáng)，開發(fā)商在壓力之下迅速成長，好的產(chǎn)品和設(shè)計應(yīng)運(yùn)而生，于是市場興奮，高素質(zhì)新產(chǎn)品新概念不斷創(chuàng)新，更新?lián)Q代提速。在喜新厭舊的市場里，產(chǎn)品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時機(jī)，尾盤的產(chǎn)生也可以說是市場的需要，所以尾盤一般主要集中市場供應(yīng)量相對較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場的追捧，相對尾盤量較少。排除這個因素，尾盤的形成還有營銷技巧的問題。例如有的開發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以求

3、贏得更好的升值，但是，樓盤銷售時機(jī)就此錯過，好樓也成了尾盤。還有，就是樓盤本身的缺陷，例如朝向差、戶型設(shè)計不好、景觀差、采光通風(fēng)不好、違背消費(fèi)的潮流、將豪宅建在適合開發(fā)小戶型的區(qū)域、開發(fā)時機(jī)不好等等原因，這些策劃錯誤或產(chǎn)品先天不足形成尾盤是最有可能“無法畢業(yè)”成為用來增長空置率的積壓盤。轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤一想到尾盤，開發(fā)商大部分都表示會用降價的方式進(jìn)行促銷，這已經(jīng)成為尾盤的銷售定勢。例如打很低的折扣，一口價，還有隱形降價，例如送裝修、送家電等等。價格的吸引力非常大，但是，降價不是尾盤的唯一出路。某不愿透露姓名的地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，事實上，降價傷害了之前以正常價格購樓的客戶，樓盤保值會受到影響，所

4、以開發(fā)商也盡量挺住價格，或者選擇改變營銷思路的方法打開新的市場。蛇口花園城就是其中較突出的范例，在花園城銷售出現(xiàn)吃緊的時候，開發(fā)商改變原來主推“大社區(qū)新生活”的宣傳賣點，打出“大蛇口小戶型”的宣傳口號，將“小戶型”特點突出，結(jié)果銷售形式迅速轉(zhuǎn)好，而且還將尾盤以溢價賣出，實現(xiàn)的銷售業(yè)績。運(yùn)用這個方法獲得成功的案例還有深業(yè)的深業(yè)花園。因為深業(yè)花園定位為豪宅，當(dāng)時人們不知道深業(yè)花園還開發(fā)了平方米以下的產(chǎn)品，這樣非主力戶型就成為尾盤。世聯(lián)接手尾盤后，將面積和戶型信息打出，這樣很快就招來了對這個信息感興趣的客戶，所以面對尾盤，分析市場，重新定位是最重要的，降價并非唯一好辦法。一個產(chǎn)品有很多賣點，關(guān)鍵要選

5、擇一個主打的訴求點來切合市場的需求，這個賣點應(yīng)該是足夠醒目，可以促成下單的概念。而泛亞地產(chǎn)董事長總經(jīng)理彭遠(yuǎn)才也認(rèn)為除了降價，還有多種解決的渠道，例如轉(zhuǎn)化成租賃樓盤，為開發(fā)商提供穩(wěn)定的收入來源；將其作為抵押貸款，是另一種變現(xiàn)的方式；還可以以微利房形式優(yōu)惠給公司員工；用尾盤沖抵工程款等等。尾盤之中能夠淘金大開發(fā)商對尾盤的理解不同，它們對銷控管理得相當(dāng)嚴(yán)格，為了盡量讓更多的產(chǎn)品出手，推延售樓的生命周期，它們不會讓尾盤成為“壞盤”的代名詞，高明的營銷手法會將一部分相對素質(zhì)較好的樓盤按一定的比例留在后期銷售，就不會形成尾盤質(zhì)素差的情況，同時也可以吸引相當(dāng)?shù)念櫩凸忸櫸脖P。所以，尾盤也藏著“含金量”，消費(fèi)者

6、可以從中得到驚喜。鏈接尾盤難于界定對于尾盤的概念，目前還沒有一個確切的說法，也沒有在業(yè)界達(dá)成共識。但是普遍的說法都認(rèn)為可售但是未售的商品房銷售到尾期，已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)房的銷售階段，而還未完全失去希望的可以歸入尾盤的概念。但是對于尾期的時間界定又各有不同，一些觀點認(rèn)為是銷售了以后，所以尾盤就是利潤的回收期，對開發(fā)商相當(dāng)重要；另一些觀點則定義為銷售到以后，開發(fā)商已經(jīng)回收成本和利潤，這樣的尾盤含金量銳減，開發(fā)商也不再“孜孜以求”，而是以坐銷為主。不同的界定對尾盤銷售策略就不同，但是尾盤不等于空置樓。業(yè)內(nèi)人士王小末認(rèn)為，尾盤雖然與空置樓在內(nèi)涵上有相當(dāng)大的重疊，但是它們之間還是存在著一個時間差，而利用這個時間

7、差就是對開發(fā)商的重大考驗了。因為現(xiàn)在市場更新?lián)Q代時間加快，時機(jī)稍縱即逝，入伙后半年甚至兩個月以后，尾盤就可能被新盤迭出的市場競爭淘汰，成為永久的積壓盤，所以掌握時機(jī)非常重要。觀點樓盤不宜久“藏”借三級市場售尾盤泛亞地產(chǎn)董事長總經(jīng)理彭遠(yuǎn)才尾盤就是指銷售了以上的樓盤后剩下的部分?，F(xiàn)在一般樓盤都會有尾盤出現(xiàn)，就像產(chǎn)品的生產(chǎn)一樣多少會出現(xiàn)一些“次品”，這是正常的現(xiàn)象。開發(fā)商因為已將其成本和利潤在前期的銷售中收回，所以對尾盤的注意力就不是十分集中了。而且尾盤可能存在朝向和戶型等等素質(zhì)上的問題，難以銷售，所以開發(fā)商在銷售投入上不會花過多的心力，而大多采用“坐銷”的形式。另一種情況是當(dāng)開發(fā)商銷售低于的時候，

8、這樣剩下的尾盤就太多了，影響開發(fā)商對利潤的回收，開發(fā)商往往會委托中介地鋪或二級半市場，運(yùn)用三級市場的力量上網(wǎng)銷售，同時也會對營銷人員提供更多的優(yōu)惠政策進(jìn)行激勵銷售。掌握樓盤銷售節(jié)奏蔚藍(lán)海岸營銷中心副經(jīng)理鄧靖秋分期開發(fā)的大型樓盤，在未到最后一期開發(fā)完全入伙之前，一般不會存在尾盤的定義。雖然在前期入伙時仍會有現(xiàn)樓未售出，但可以融入下一期一起銷售。這樣還能給客戶提供現(xiàn)樓、期樓兩種選擇，所以開發(fā)商是不會對前期的現(xiàn)樓作尾盤處理的。只是開發(fā)商在銷售的內(nèi)部管理方面，對現(xiàn)樓會有所偏重?？赡軙捎锰岣咛岢?，或增加一些別的激勵獎勵等方法，對銷售人員推出現(xiàn)樓提供更多的“政策傾斜”，鼓勵營銷人員推現(xiàn)樓，以更好地協(xié)調(diào)售

9、樓的節(jié)奏，進(jìn)行銷控的管理，但是對外是不降價的。當(dāng)然減少尾盤的銷售壓力，首先項目的“宏觀調(diào)控”是最早要打好的基礎(chǔ)。樓宇的設(shè)計一定要均好，這樣就不會出現(xiàn)某些樓盤因質(zhì)素不夠而滯銷。因為深圳樓盤的更新?lián)Q代很快，銷售的時機(jī)一縱即逝，一旦形成尾盤，設(shè)計不好的房子很容易就被市場淘汰了。其次，一般由開發(fā)商自己銷售時往往都會注重整個銷售過程中對銷控和開發(fā)節(jié)奏的管理，銷售的初期開發(fā)商會用低開高走的手法，先用較低的價格將一些特價產(chǎn)品率先推出，提供一定的升值空間吸引客戶，而競爭實力強(qiáng)的產(chǎn)品和相對實力較弱的產(chǎn)品按一定的比例和節(jié)奏推出市場，這樣才能更好地掌握銷售全過程的協(xié)調(diào)均衡，降低尾盤成為積壓的可能。營銷要趁熱打鐵華僑

10、城地產(chǎn)策劃師李應(yīng)福如果將開發(fā)商通過特別的關(guān)系而獲得很便宜的地這種情況排除的話，一般銷售以后，剩下部分可以認(rèn)為是尾盤，而這也是開發(fā)商的利潤所在，其實開發(fā)商是很注重尾盤的銷售的。尾盤的產(chǎn)生是符合產(chǎn)品的生命周期的，所以大部分的樓盤，除一些特別熱銷的樓盤外，都會有尾盤現(xiàn)象，而一些樓盤營銷方式的錯誤也是造成尾盤的原因之一，例如有的開發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以期獲得升值空間。但是，市場上另外的新樓不斷崛起，往往將好樓變成尾盤。所以在更新?lián)Q代、新品層出的市場，由于樓盤的換代幾乎趕上了電器的年一代，所以樓“藏”久了必定會跌，營銷一定要趁熱打鐵。一般來說，現(xiàn)在營銷的生命力就在年間，超過年就難以出手了。高明的營

11、銷手法會將一部分相對素質(zhì)較好的樓盤按一定的比例留在后期銷售，就不會形成尾盤質(zhì)素差的情況，而這種控制銷售節(jié)奏的方法往往不是代理商能完成的，這是因為代理商與開發(fā)商利潤結(jié)點存在著較大的差異，開發(fā)商到左右才是利潤最大化的開始，而代理商賣到的樓盤就已經(jīng)達(dá)到了利潤最大化，所以在后面銷售投入的人力物力就會相對減少，而改接別的新樓，所以，對尾盤的理解雙方存在差異，當(dāng)投入產(chǎn)出不合算時，代理商往往放棄，因此，大開發(fā)商一般都有自己的營銷隊伍，直接面對市場終端，并能夠掌握售樓的節(jié)奏，將銷售進(jìn)行到底。合理積壓有利市場萬科地產(chǎn)營銷經(jīng)理王先生尾盤的概念與空置房的概念有大部分的內(nèi)涵是重疊的，但是它們之間還是存在著一些差異。尾

12、盤沒有積壓盤的時間長，一般當(dāng)尾盤銷售到入伙后個月到半年以上仍賣不出的，就可以歸為積壓盤。競爭是造成尾盤的最大原因，市場上的樓盤供過于求，產(chǎn)品淘汰加快，就會使一些朝向不好、戶型較差、產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確、設(shè)計有缺陷等等質(zhì)素不高、競爭力不夠的樓盤“?！毕聛?，形成尾盤進(jìn)而形成積壓。但是，競爭、積壓對整個市場并不是壞事情。在積壓控制到一定程度的時候，可以達(dá)到促進(jìn)市場發(fā)展的效果。一般來說，例如深圳一年的銷售可達(dá)到萬平方米，有萬平方米的積壓，市場是可以容忍的，既不會使市場價格大幅下挫，又給消費(fèi)者提供了選擇的余地，而且也推動開發(fā)商開發(fā)更好的產(chǎn)品來防止積壓再次產(chǎn)生，也使市場不斷進(jìn)步。這樣對買賣雙方都有好處。但是，過

13、度積壓就會造成價格壓力，不利于投資者的信心。（南方都市報）尾盤營銷：換個“臉譜”重塑金身臨門不能腳軟不少發(fā)展商在樓盤營銷到尾聲時，不愿意做宣傳廣告，認(rèn)為樓盤快銷售完了，打廣告是一種浪費(fèi)。這種聽之任之、順其自然的態(tài)度，自然會使現(xiàn)場銷售的氣氛逐漸減弱，隨著銷售“氣場”的減弱，人氣自然減少，與此同時，銷售信息的有效傳播自然也就被截斷?！靶邪倮镎甙刖攀保禺a(chǎn)營銷也同樣面臨沖刺階段的“氣喘”，正如足球比賽一樣，最怕最后臨門一腳“腳軟”。真正成熟、專業(yè)的發(fā)展商恰恰相反，在最后階段反而加力爆發(fā)。包裝制勝營銷是一個動態(tài)變化的過程，無論是銷售手段、銷售渠道、銷售價格，乃至銷售形象都不可能一成不變，尾盤更是如此

14、。在這一階段，雖然“量”少了，但“質(zhì)”不能變，尤其是銷售形象和銷售手段。銷售形象，主要是現(xiàn)場銷售形象，不同階段要有所變化，“人靠衣裝，佛靠金裝，售樓處更要靠包裝”，這樣，無論是對老客戶，還是新客戶，都有一種促動力，沒事總想去看一看，人氣也就隨之形成良性循環(huán)，越來越旺，加上售后服務(wù)形成的良好口碑，銷售率就不會驟降。尾盤最需要這樣“氣場”的拉動，因此，項目包裝是尾盤營銷的重要環(huán)節(jié)。這種包裝包括三個方面：一是尾盤營銷的前場（包括項目包裝以及銷售信息的有效、連續(xù)、準(zhǔn)確傳遞），尾盤營銷的中場（包括人際傳播、良好口碑），尾盤營銷的后場（包括銷售管理、銷控計劃合理科學(xué)、銷售力強(qiáng)化）。銷售形象重建恰當(dāng)處理尾盤

15、，重要的一點就是銷售形象的重建，這包括很多層面：產(chǎn)品改造產(chǎn)品改造這一處理方式，首先取決于發(fā)展商的實力和決心，其次要充分考慮產(chǎn)品的靈活可變性。改造產(chǎn)品，在商鋪和寫字樓營銷中運(yùn)用較多，商鋪的大小組合、布局規(guī)劃存在改造的空間，寫字樓改造的空間則在于單位拆細(xì)、自由分隔。寫字樓改造的最大空間在于智能化設(shè)施的升級換代，大多數(shù)的寫字樓尾盤都會面臨這一問題。至于住宅，處在尾盤階段的現(xiàn)房改造就比較困難。環(huán)境營造環(huán)境改造主要指項目銷售的內(nèi)外環(huán)境的改造，內(nèi)環(huán)境指售樓處內(nèi)部空間布局、銷售氣氛、賣場布置、看樓通道、電梯間等；外環(huán)境指施工管理、圍板、路牌、燈桿旗、條幅、綠化環(huán)境、車輛導(dǎo)示、小區(qū)管理等等。環(huán)境體現(xiàn)形象，也是

16、專業(yè)精神和實力的表征，是對消費(fèi)信心的直接激勵，但也是尾盤營銷中經(jīng)常被忽視的問題。銷售管理有一個奇怪的現(xiàn)象就是，到了尾盤階段的售樓員大多不會笑了，表情麻木、表達(dá)刻板，這是一個通病。實際上，從市場角度和客戶心理來判斷，對于這一階段銷售人員的儀容儀表、銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、言談舉止的要求會更高。因為新盤階段人氣旺，客戶理性程度自然沖淡，感性沖動往往縮短成交過程，所以對銷售人員的要求反而較低。尾盤階段就不同，有新盤的競爭，還有同類尾盤在價格、戶型等方面的促銷競爭，這時候的客戶心理是：慎重、比較、觀望、打壓、等待。銷售人員簡單的項目介紹，很難打動客戶。因此，銷售管理水平和銷售談判技巧在這時候才真正受到考驗

17、。售后服務(wù)深圳個別樓盤已經(jīng)出現(xiàn)了入伙形象大使，這一現(xiàn)象正說明發(fā)展商特別是謀求持續(xù)發(fā)展的實力企業(yè)，已經(jīng)將關(guān)注的焦點與消費(fèi)者融合，由售前、售中轉(zhuǎn)向售后。房地產(chǎn)項目開發(fā)是一個客戶滿意工程，產(chǎn)品好，客戶滿意度自然就高。服務(wù)是建立持續(xù)消費(fèi)信心的立足點，因為任何宣傳的承諾，最終都要?dú)w結(jié)到房屋入伙以后的物業(yè)管理和售后服務(wù)，對于已經(jīng)入伙的尾盤項目，物業(yè)管理的良好表現(xiàn)簡直就會成為一種理想的促銷形式。而萬科若干年前實施的“孔雀開屏”計劃，其中的重要一環(huán)就是展示服務(wù)的檔次和水平。（深圳商報）正確把握尾盤銷售：尾盤滯銷盤在長期尾盤代理過程中，經(jīng)常遇到這樣一種現(xiàn)象：許多陷入尾盤銷售困境的發(fā)展商把自己的尾盤物業(yè)定位成滯銷

18、盤。由于此種意識損失了許多尾盤原有價值。所以在此想與大家探討一下尾盤與滯銷盤的區(qū)別。首先與大家從一個案例談起：座落于皇崗口岸附近的物業(yè)尾盤。因產(chǎn)品定位與客層定位不符近滯銷狀。我們起初接觸此物業(yè)時，發(fā)展商態(tài)度很低調(diào)。已準(zhǔn)備把此尾盤作滯銷盤交與三級市場處理。我們在對此物業(yè)客層重新調(diào)研后，市場定位進(jìn)一步細(xì)分。產(chǎn)品特性定位明確化。把握住客層與產(chǎn)品的矛盾點，加強(qiáng)了廣告推廣中客層與產(chǎn)品的溝通性。制定出一套極具針對性的銷售策略。運(yùn)作了一段時間后，一個曾被誤認(rèn)為滯銷盤的尾盤物業(yè)又呈現(xiàn)出了勃勃生機(jī)。尾盤與滯銷盤其概念區(qū)別在哪里？尾盤是整體物業(yè)在階段性銷售過程中，因受各種營銷矛盾的影響，暫時未被市場所接受的部分剩

19、余物業(yè)產(chǎn)品。尾盤物業(yè)中可分為兩種類型：一種為銷售過程中，物業(yè)產(chǎn)品自身可調(diào)節(jié)性客觀矛盾受多種主觀因素制約而影響了其銷售進(jìn)程的物業(yè)，我們稱之為可銷型尾盤；另一種則是由于自身存在多種不易調(diào)合的矛盾而無法被市場所接受的物業(yè)，我們稱之為滯銷型尾盤。（滯銷盤不只是尾盤存在的表現(xiàn)形式，它也會以整體形式出現(xiàn)。一個嶄新的物業(yè)有推向市場后，未被接收也可稱之為滯銷盤。）可銷型尾盤形式原因多是由于銷售代理商因受合同期制約而放棄銷售后形成?；蛘呤菭I銷方因受主觀因素和營銷水平制約無法有效推進(jìn)銷售工作而形成。如：錯誤的價格定位、產(chǎn)品定位、市場定位等。滯銷型尾盤形成原因多是由于物業(yè)產(chǎn)品自身矛盾或營銷售手段沒有及時根據(jù)自身特點

20、及市場需求變化做理性調(diào)整而形成。如：產(chǎn)權(quán)問題，錯誤定位不進(jìn)行更正。由以上分析我們不難看出尾盤滯銷盤，其有明顯區(qū)別但又有互通性，大多情況下關(guān)鍵看我們?nèi)绾稳グ盐?。理性認(rèn)識這個正確的觀點，以正確的方式去面對它，對于物業(yè)的品牌形象、發(fā)展商的資金回籠都會有很大益處。（深圳商報）解決尾盤銷售的最佳方案尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。解讀尾盤尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、

21、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是元平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到平米，總樓價多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。如何將尾盤

22、盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場目前消費(fèi)市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶

23、型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾盤信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一

24、個健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾盤，避免資源浪費(fèi)。方案二：降價的技巧其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在元元平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開

25、發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。方案三：重新定義前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。重新定義市場尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重

26、新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。廣告媒體重新定義現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績。宣

27、傳內(nèi)容重新定義一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。紅石行在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。房地產(chǎn)銷售策略分析-尾盤銷售策略 如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定

28、會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實戰(zhàn)心得。 第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題 按照國際營銷學(xué)一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探

29、討的難題。 樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢？ 在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差

30、但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。 他認(rèn)為，中途接手的項目成功的機(jī)會較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個項目要做到100x的銷售率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。 第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方 藥方a：降價！降價！降價！ 尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種

31、是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。 但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。 但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管

32、理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。 藥方b：尋找新的營銷方式 降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。 福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。 福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了 不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售， 55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了 15%。 當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，“試住”主要是為t

33、降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出海面”，但對發(fā)展商而言是有風(fēng)險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。 藥方c：重新定義市場，改進(jìn)產(chǎn)品 在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。 據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于

34、濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認(rèn)為該項目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項目的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對這些客戶的特點建議發(fā)展商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本完全工作手冊，在該手冊里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至對出這些部門、商家的

35、電話號碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。 改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運(yùn)用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。 藥方d：制定目標(biāo)各個擊破 位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。 碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注

36、目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，囚此對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱，盲目樂觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停期；化險的第一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實質(zhì)、賣功能，并請了專業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合銷售。 發(fā)展商介紹，碧云天的尾盤處理得益于代理商后期介入，代理商與發(fā)展商共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。 第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例 注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南

37、建筑：中國建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國傳統(tǒng)園林技巧，簡潔、明快、靈巧、實用、細(xì)膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。 華夏文明的淵遠(yuǎn)流長，造就了代代文壇才俊，凝練出娓娓議墨美文；我們涉獵已久，嘔心采擷，傾情奉上這片靈空境界；只愿您的家園逸群絕倫。 要點a：關(guān)于建筑風(fēng)格 碧云天外墻出來應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時銷售情況應(yīng)該說是一個高潮的開始，65x左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的。 成功和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。 碧云天靠近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理

38、，力求形成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡潔、明快、輕靈、實用的風(fēng)格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對通透、開揚(yáng)等功能的實際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個性的文化心理訴求。 要點b：關(guān)于營銷 碧云天成功的原因還有一點，即廣告營銷策略。外界之所以會得出這個結(jié)論是因為他們對碧云天的廣告留下了深刻的印象。 首先把較唯美的抽象的廣告畫面換成能體現(xiàn)項目本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報主力媒體強(qiáng)勢宣傳，然后配合開展一些具有人情味的促銷活動， 如在地王拓展銷時，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強(qiáng)與客戶的親和力。在現(xiàn)場包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來了。

39、 要點c：關(guān)于尾盤 世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個擊破戰(zhàn)略，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。至于細(xì)到什麼程度，舉個例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買房。對一些設(shè)陽臺的，我們就送空調(diào)，經(jīng)過這些過細(xì)的工作之后，結(jié)果才如愿以償。 要點d：關(guān)于險棋 第一險是盲目樂觀，挖坑賣樓。結(jié)果是前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期；第二險是上面提到的營銷策略上的，化險的策略是由賣名字、

40、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實質(zhì)、賣功能。而且由獨(dú)立銷售轉(zhuǎn)為和專業(yè)化程度較高的世聯(lián)聯(lián)合銷售。第三險是到香港推廣，廣告花了150萬，結(jié)果一套房子沒賣，化險的辦法是請熟悉本地市場的世聯(lián)介人。 第4操作環(huán)節(jié)：破解萬科從“孔雀開屏”到“靈巧制導(dǎo)”的轉(zhuǎn)變模式： 核心要素a：轉(zhuǎn)變背景透視 99年是萬科地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)一步擴(kuò)張的一年，也是萬科適應(yīng)市場變化、調(diào)整項目選擇，由一貫的高品位、高質(zhì)量、高價位政策轉(zhuǎn)為高品位、高質(zhì)量、中低價位的市場定位的一年。這種擴(kuò)張在年初曾受到投資者和基金經(jīng)理的質(zhì)疑：在市場有限的環(huán)境下，大量的擴(kuò)張勢必意味著庫存；中低價位市場如何保障萬科業(yè)已樹立的品牌不受到害。 圍繞這一戰(zhàn)略，萬科集團(tuán)在下半年開展

41、了一次名為“靈巧制導(dǎo)”的集團(tuán)整體營銷行動。其創(chuàng)意人依然是兩年前提出“孔雀開屏”行動的王石董事長，而總指揮則是今年出任萬科集團(tuán)總經(jīng)理的姚牧民。 “展示自己”到“調(diào)整自己” “靈巧制導(dǎo)”是萬科第二次集團(tuán)營銷行動，從營銷一體化角度出發(fā)，對每一個項目進(jìn)行研討診斷，再制定產(chǎn)品改造、營銷、包裝、廣告、銷售策各。較之97年“孔雀開屏”行動，可以說又上了一個臺階。僅僅從行動向命名上，也不難看出這兩次行勸存在差異：“孔雀開屏”行動的主旨是一充分展示自身的優(yōu)點，引導(dǎo)消費(fèi)者，促進(jìn)成交；“靈巧制導(dǎo)”行動的主旨是一針對具體的問題和消費(fèi)者的需求，調(diào)整產(chǎn)品及策略以適應(yīng)消際者。 何謂“靈巧”？據(jù)說，美國轟炸南聯(lián)就大量采用該種

42、導(dǎo)彈，其特性是精確、命中率百分之百，我們不在此評說戰(zhàn)爭，但萬科選其名稱則在于強(qiáng)調(diào)萬科本次行動的針對性和準(zhǔn)確性。 核心要素b：實施原因分析 從“阿司匹林”到“對癥下藥” 從實施“靈巧制導(dǎo)”行動的背景來看，主要有兩方面的原因：一是內(nèi)因，集團(tuán)經(jīng)營規(guī)模放大，需要更有力的銷售手段；二是外因，房地產(chǎn)市場不斷成熟，消費(fèi)者不斷成熟。 從內(nèi)因來看，99年集團(tuán)的經(jīng)營上了一個很大的臺階。集團(tuán)開工面積、竣工面積、土地儲備面積等各項數(shù)據(jù)均大幅提高，1999年萬科集團(tuán)正面臨從質(zhì)變到量變的重大飛躍，其經(jīng)營規(guī)模與1997年的規(guī)模已不可同日而語。因此，萬科需要開展一次集團(tuán)整體營銷活動，以提高集團(tuán)整體銷售速度和營銷能力。 從外因

43、來看，消費(fèi)者的不斷成熟促進(jìn)了房地產(chǎn)市場不斷成熟。消費(fèi)者變得越來越理性；而新入市的開發(fā)商層出不窮，市場競爭加劇。 在“孔雀開屏”時代，房地產(chǎn)市場和消費(fèi)者還不是很成熟，市場呈賣方市場狀態(tài)，但好的物業(yè)加好的管理依然不多，擁有這兩項就成為市場風(fēng)向標(biāo)，因此，萬科的品牌加切合市場的營銷推廣手法，已使客戶趨之若騖了。萬科一度是拿著圖紙賣房子的，項目在竣工前即告售罄。 當(dāng)時的“孔雀開屏”，主要依靠改造社區(qū)環(huán)境、裝修示范單位和策略性降價“三板斧”，就將當(dāng)時的庫存消化所剩無幾了。當(dāng)時的“三板斧”，有點家剛剛改革開放時的“阿司匹林”，有所謂包治百病的效果，當(dāng)然不容忽視的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品和企業(yè)實力本身。 到了“靈巧制導(dǎo)時代

44、，房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)入明顯的買方市場，樓宇供應(yīng)量、空置量居高不下，房價持續(xù)下跌。由于可選擇的余地越來越大，暴富的機(jī)會越來越少，消費(fèi)者普遍存在持幣待購的必態(tài)。購房客戶的成交周期越來越長，他們看過的示范單位恐怕比營銷人員還多，而且是看了廳房，還要著墻角、門框、窗框；白天看了還要晚上再看，晴天看了還要再挑雨天看。難吶，賣一套房子！因此，我們更加容不得半點失誤，我們更要用靈巧制導(dǎo)又準(zhǔn)又狠地轟向每一個項目的每個瘤疾！ 從“亡羊補(bǔ)牢到“未雨綢繆“孔雀開屏”行動，目標(biāo)全部是庫存現(xiàn)房項目，可以說是“亡羊補(bǔ)牢”之策。好在“亡羊補(bǔ)牢，為時未晚”，“孔雀開屏”行動取得了很理想的效果。現(xiàn)在的“靈巧制導(dǎo)”行動，目標(biāo)不權(quán)是現(xiàn)在

45、眼前的庫存，還包括將來會推出的項目，比如當(dāng)時尚未開始公開發(fā)售的深圳“四季花城項目”、沈陽“東情苑”項目等等，這是“未雨綢繆”之策。這種超前的意識和行動，即可以說是萬料很有“危機(jī)意識”，也可以說是形勢所迫。 核心要素c：周詳?shù)挠媱澆襟E 但是“靈巧制導(dǎo)”時代，僅靠“三板斧”已經(jīng)不能包打天下。因此，“靈巧制導(dǎo)” 有了更加周詳?shù)男袆佑媱澓蛯嵤┎襟E。 首先，成立了專門的“靈巧制導(dǎo)行動小組”，由總部企劃部牽頭，姚牧民總經(jīng)理掛帥，小組成員由各分公司富有經(jīng)驗的一線營銷專業(yè)人員組成。然后“靈巧制導(dǎo)”行動按照制定好的具體步驟一實施： 第一階段：由各地分公司提供如下資料：項目庫存情況、當(dāng)?shù)亓稀V告發(fā)布原始資料、成交

46、客戶及未成交客戶分析資料及主題和應(yīng)對策略等等，還有由總部財務(wù)部提供的項目成本測算。 第二階段：“靈巧制導(dǎo)”行動小組赴各地對各項目進(jìn)行實地考察以下內(nèi)容：競爭對手情況、廣告策略、樓書、現(xiàn)場銷售技巧、賣場布置、示范單位等等。然后根據(jù)“專家會診”的意見，向各分公司提供項目營銷建議書。該項目營銷建議書主要包括：市場定位（包括目標(biāo)可戶分析判斷）、整體營銷思路、賣點建議、價格策略建議、廣告策略建議、現(xiàn)場接待技巧改進(jìn)建議，銷售大廳環(huán)境改進(jìn)建議、參觀路線安排及環(huán)境營造建議、示范單位改進(jìn)建議、銷售節(jié)奏控制建議、產(chǎn)型改造建議等等。 第三階段：實地考察行動結(jié)束后，每月跟蹤項目銷售進(jìn)展情況，對推行不順利的項目再次進(jìn)行實

47、地考察。 最終，集團(tuán)的“靈巧制導(dǎo)小組”前往各地的項目進(jìn)行會診，以消費(fèi)這對待奸商的警惕，進(jìn)行百般挑剔和責(zé)難；以醫(yī)生對待病人的熱忱，望聞問切，提出整改建議。 “靈巧制導(dǎo)”行動必須對各個不同的項目“對癥下藥”，找出其目標(biāo)客戶，并且以最有效的途徑，最動人的方式將項目的信息傳遞到目標(biāo)客戶那里，然后通過樣板間的展示、銷售人員的引導(dǎo)，促進(jìn)客戶成交，最后再以體貼周到的 售后服務(wù)讓客戶成為我們項目自覺的最有力的宣傳武器。 從“大刀闊共”到“間耕細(xì)作”“孔雀開屏”行動，采取的是大刀闊斧的策略。當(dāng)時香港新鴻基土的“駿景困”獲27倍認(rèn)購的佳績引起萬科的關(guān)注，于是，公司主數(shù)批專業(yè)人員赴港取經(jīng)。然后，公司充分借鑒香港成熟

48、地產(chǎn)商現(xiàn)臺技巧，結(jié)合萬科的實際情況，祭出了“三板斧”：改造社區(qū)環(huán)境、范單位和策略性降價。其核g是將自己的樓盤做得更好，然后將占一面展示給客戶。 核心要素d，開展“靈巧制導(dǎo)”行動 “孔雀開屏”肘代，萬科在營銷推廣上做得還不夠充分，我們的物業(yè)有點“養(yǎng)在深閨人未識”的味道。這一時期萬科要解決的問題是：如何讓客戶印象深刻地了解到萬科品牌優(yōu)勢所在。 因此，“孔雀開屏”行動主要是通過媒體廣告宣傳、示范單位展示、社區(qū)環(huán)境改進(jìn)等種種方法來向客戶傳遞項目信息、展示接盤優(yōu)點。 “靈巧制導(dǎo)”時代，萬科品牌在中國主要城市已享有良好口碑，萬科質(zhì)優(yōu)物美的物業(yè)已使其處在行業(yè)的領(lǐng)先位置。1998年住宅出售營業(yè)額在房地產(chǎn)上市公

49、司中更是處于首位，盡管如此，萬科有萬科的問題，比如說，萬科物業(yè)的價位常常讓青瞇萬科物業(yè)的人望而止步，還有我們理想中的產(chǎn)品未必能滿足各方面需求，好的物業(yè)不一定是適合每一個人的物業(yè)。 所以，我們要“靈巧制導(dǎo)”行動。 因此，“靈巧制導(dǎo)”行動旨在找到我們的產(chǎn)品與客戶需求的切合點。對于“叫好不叫座”的房子，要么我們改變營銷策略，重新引導(dǎo)客戶并發(fā)掘新的客戶；要么我們對產(chǎn)品進(jìn)行改造，以滿足客戶的需求。例如沈陽的紫金苑c座175平方米的四房戶型，從位置、朝向、戶型等各方面來說都很好，卻很冤枉地成了庫存。為什么？因為客戶普遍反映客廳不夠大，房間太多。其實客廳已有38平方米，面對這種局面，營銷人員在進(jìn)行了深入的調(diào)

50、研之后，毅然決定進(jìn)行戶型改造：將原來的4房改為3房，充分突出了大客廳和大主臥的賣點。而且據(jù)調(diào)查，在沈陽，人們對主臥室已提出 40平方米的愿望，在我們的角度看來，簡直有點天方夜譚，但誰能說得準(zhǔn)，今后我們就不會這樣設(shè)計呢？本次“靈巧制導(dǎo)”行動的核心就是重新診斷市場和客戶的變化，調(diào)整產(chǎn)品和市場定位。結(jié)果，在沈陽，經(jīng)過了產(chǎn)型改造的c 座重新推出后出現(xiàn)熱銷局面，甚至有很多以前買了沒有進(jìn)行產(chǎn)型改造的c座單位的客戶，紛紛“克隆”了我們的產(chǎn)型改造方案。 “孔雀開屏”是創(chuàng)造精品、展示精品，引導(dǎo)消費(fèi)；而“靈巧制導(dǎo)”則不僅要創(chuàng)造精品、展示精品，有時還要調(diào)整和改造我們認(rèn)為的精品與市場的距離，以滿足客戶的需要，我們不僅

51、要有藝術(shù)家對精品的感覺，還要有商人對市場的敏銳。操盤手話題：有明顯缺陷的尾盤如何銷售？轉(zhuǎn)：房策天下東海岸一般到了尾盤，余房的產(chǎn)品類型都比較單一，功能設(shè)計上或者區(qū)域位置上有一定的缺陷，也有的是價格偏高，那么，今天大家就來討論一下這個話題：1. 尾盤的產(chǎn)品中，一般都有哪些具體的缺陷？2. 這些缺陷能進(jìn)行怎么樣的調(diào)整才能得以盡量規(guī)避？3. 如何進(jìn)行這些余房的銷售？如何進(jìn)行針對性的促銷？如能結(jié)合案例分析，那將會更精彩，歡迎參與！年年有余 1、一般尾盤的缺陷集中有：面積過大、底層或頂層之花園加價、結(jié)構(gòu)問題、朝向問題、（噪音、污染）城市景觀問題等。2、大面積高總價-帶裝修出售；分戶改小出售（很難解決產(chǎn)權(quán)新

52、增）；送家電或停車或管理費(fèi)出售；以租代售。 底層/頂層+花園總價高-送花園種植； 頂層高總價-帶裝修出售；送家電或停車或管理費(fèi)出售 結(jié)構(gòu)問題-帶裝修出售，弱化結(jié)構(gòu)障礙 朝向問題-優(yōu)惠付款方式，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買樓者）購買 城市景觀問題-優(yōu)惠付款方式，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買樓者）購買linsen131 尾盤的處理之我見所謂尾盤，一般我們看來屬于銷售階段后期剩余的部分不好的房源，嚴(yán)格意義上來說屬于消費(fèi)者認(rèn)為效用比較差一些的，一般表現(xiàn)在價格較高、面積較大的房源。通常對于這種房源，許多kfs會選擇降價方式進(jìn)行銷售，回款壓力較大的會選擇明降，壓力小的會選擇暗降，都是為

53、了盡快促進(jìn)銷售進(jìn)度。對于這樣一部分房源的處理，我有這樣一些看法：1.對于面積較大的，可以適當(dāng)?shù)膲汉箐N售，甚至可以進(jìn)行現(xiàn)房出售，降低客戶投資時的不確定因素。2.對于價格比較高的，如果涉及到回款壓力大，急于銷售，除了降價也沒有更好的選擇。如果壓力不大，采用現(xiàn)房銷售也可以參考，一是降低風(fēng)險，二是周邊其他的房源價格也漲了上去，這部分的價格也就不一定顯得高了。一點看法，望大家指正。ammo 一般剩下的是結(jié)構(gòu)不合理（非標(biāo)）、面積大、總價高的房子。可以采取以下方式：分析整理每一套房子的優(yōu)缺點，進(jìn)行平面優(yōu)化，請設(shè)計師針對缺點進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計，象做樣板間那樣精心布置家具、配飾，將裝修成本及家具等不可移動裝飾品含到售

54、價中?？晌〉慕逃?xùn)：1、特殊戶型銷售周期長，利潤低，以后盡量少設(shè)計；2、特殊戶型應(yīng)該在強(qiáng)銷期趁勢推出，提早消化；3、對尾盤階段尚為售出的特殊戶型可采取免費(fèi)裝修設(shè)計、家具配飾等手段彌補(bǔ)其缺點。seth_zou 代理公司對于這種尾盤一般有幾種做法1、一般在完成95%的 銷售之后就將撤走銷售人員，轉(zhuǎn)而派入房嫂進(jìn)行所有的尾盤銷售以及售后服務(wù)，只有少數(shù)高端的項目將留下小部分的銷售來進(jìn)行清盤2、可以用獎勵物業(yè)費(fèi)，送裝修或者實物形式來激勵前期客戶轉(zhuǎn)介紹。這部分的客戶成功率相當(dāng)高的3、轉(zhuǎn)售為租，這個一般用于投資性物業(yè)4、代理商為了完成合同，自己買下來，接著轉(zhuǎn)入二手房市場，讓中介去頭疼吧同在一片藍(lán)天下 1產(chǎn)品市

55、場定位不準(zhǔn)確(錯誤).2.開發(fā)商決策盲目,3.前期策劃不準(zhǔn)確diablo9103 何為尾盤？尾盤？嚴(yán)格來說沒有尾盤！a、尾盤給人的感覺是剩余的沒有人要的產(chǎn)品，有很大的硬傷或者功能上的缺陷，但是個人認(rèn)為這只是針對老客戶或者對項目有一定了解的客戶才有的認(rèn)知！如果是新客戶則不會認(rèn)為是尾盤了，只要包裝的好，新客戶絕對不會往“尾盤”兩字去想！b、包裝上策：1、對于剩余產(chǎn)品而且是不好的產(chǎn)品退售，那么需要重新包裝，要銷售人員統(tǒng)一口徑，新貨推出，而且屬于保留單位，貨量不多欲購從速！2、以租帶售，把樓盤的“價值”在提升一個檔次，增加附加值！中策：老帶新、送折扣管理費(fèi)、明升實降！下策：直接降價打包出售，不利于后期

56、的新盤推出，同時削弱了業(yè)主們對樓盤的信心。個人意見：1、一般尾盤的缺陷集中有：面積過大、底層或頂層之花園加價、結(jié)構(gòu)問題、朝向問題、（噪音、污染）城市景觀問題等。2、大面積高總價-帶裝修出售；分戶改小出售（很難解決產(chǎn)權(quán)新增）；送家電或停車或管理費(fèi)出售；以租代售。 底層/頂層+花園總價高-送花園種植； 頂層高總價-帶裝修出售；送家電或停車或管理費(fèi)出售 結(jié)構(gòu)問題-帶裝修出售，弱化結(jié)構(gòu)障礙 朝向問題-優(yōu)惠付款方式，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買樓者）購買 城市景觀問題-優(yōu)惠付款方式，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買樓者）購買 如何使尾盤盡快被市場消化掉？在日前的采訪中，一些業(yè)內(nèi)人士向記者傳授了一些秘笈，僅供不同樓盤參考。必殺技壹：隱性降價招式全攻略：降價，幾乎是每一位受訪者都談及的方案，也是業(yè)內(nèi)所通行的辦法。錦月房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理鐘統(tǒng)義就指出，尾盤的銷售過程中，價格應(yīng)該合理實在。從目前的情況來看，佛山大多數(shù)尾盤銷售幾乎都離不開降價這兩個字。但是，降價也有許多技巧。如果只一味降低單位售價，有可能會適得其反。因此，尾盤降價策略應(yīng)當(dāng)采取更巧妙的方式，即所謂“隱性降價”?？梢圆扇∪纭敖档褪灼诳睢?、“送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送管理費(fèi)”、“送家具”等等。優(yōu)劣勢分析：該招式具有很強(qiáng)的誘惑力，能夠在較短時間