客戶經(jīng)理的定位與銀行保險銷售的技巧

1、銀行保險銷售技巧 客戶經(jīng)理在銀行的定位客戶經(jīng)理在銀行的定位 銀行保險的起源與發(fā)展 呼市地區(qū)銀行保險的發(fā)展 客戶經(jīng)理在銀行的定位 銀行保險的起源與發(fā)展銀行保險的起源與發(fā)展 銀行保險發(fā)展的四個階段： 第一階段：1980年以前的銀行保險是萌芽階段。在這一階段，銀行保險僅僅局限在銀行充當(dāng)保險公司的兼業(yè)代理人 (insurance agent)角色，即銀行通過向保險公司收取手續(xù)費介入保險領(lǐng)域。嚴(yán)格意義上說，銀行保險尚未真正出現(xiàn)， 因為銀行只是介入到保險領(lǐng)域的分銷環(huán)節(jié)。這一階段，銀行盡管也直接出售保險單(銀行信貸保證保險)，但只是作 為銀行信貸業(yè)務(wù)的補充而進行的，其目的是減少銀行承受的風(fēng)險，例如當(dāng)時許多銀

2、行在發(fā)放抵押貸款時要求借款方 必須對其所抵押物進行保險。在這一階段的銀行保險，銀行與保險公司的關(guān)系純粹是合作關(guān)系，不存在保險產(chǎn)品制 造環(huán)節(jié)的競爭，但為銀行以后介入保險領(lǐng)域積累了一定的銷售經(jīng)驗。 第二階段：20世紀(jì)80年代是銀行保險的起步階段。在這一階段，銀行開發(fā)出與其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不完全相同的資本化產(chǎn)品， 如養(yǎng)老保險年金產(chǎn)品(投保人在銀行按年度支付保費，在約定的某一固定期限之后，一次性或分次歸還定額年金，并 附加保障功能)，從此開始全面介入保險領(lǐng)域。銀行涉足資本性保障產(chǎn)品的開發(fā)，被認為是銀行保險的真正起源，因 為客觀上銀行已經(jīng)涉足保險領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節(jié)與保險公司展開競爭。但這一階段，銀行保險的發(fā)展主要

3、是銀行為應(yīng)付 銀行業(yè)之間的競爭而擴展業(yè)務(wù)范圍所致，并非主動地進入保險領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。歐洲是這一階段發(fā)展銀行保險的主 要市場。 第三階段：20世紀(jì)80年代末至90年代是銀行保險的成熟階段。這一階段的主要特點：一是銀行保險的主動發(fā)展，銀行主 動參與到保險領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)；二是銀行保險開始向全世界擴散，包括美國、拉美、澳大利亞、亞洲在 內(nèi)的國家和地區(qū)都開展得如火如荼。在本階段，銀行為應(yīng)付保險公司的激烈競爭，采取了新設(shè)、并購、合資等措施， 將銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)結(jié)合起來，不僅推出的保險產(chǎn)品較上一階段大大增加，銀行介入保險的形式也趨于多樣化。 第四階段：從20世紀(jì)90年代開始步入了銀行保險的后成熟

4、階段，也被稱為專業(yè)化階段。這一階段出現(xiàn)了銀行保險兩種截 然不同的分化趨勢：一種是向銀行保險一體化的更高形式邁進，如歐洲的富通集團、安聯(lián)集團、荷蘭國際集團等， 這些集團的銀行業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)了高度的融合，不僅在產(chǎn)品開發(fā)、銷售支持能夠運用統(tǒng)一的管理和技術(shù)平臺， 而且具有很強的開發(fā)銀行客戶的能力，真正實現(xiàn)了客戶資源的共享，能夠向客戶提供“一站式”服務(wù)。另一種則是 將保險制造或承保業(yè)務(wù)與銀行主業(yè)相分離，實現(xiàn)銀行主業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營的同時，銀保模式轉(zhuǎn)為協(xié)議銷售或戰(zhàn)略聯(lián)盟。 小結(jié)小結(jié) 通過對銀行保險發(fā)展階段的梳理，我們不難看出： 銀行保險的發(fā)展歷史，就是銀行保險從初級階段 走向銀保一體化高級階段的漸進史，也

5、是在銷售 協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和建立金融化集團四 種基本模式中，不斷博弈和選擇的結(jié)果。不同國 家面臨不同的金融監(jiān)管環(huán)境，甚至在同一國家的 金融機構(gòu)也有不同的金融發(fā)展需求 呼市地區(qū)的銀行保險呼市地區(qū)的銀行保險 從以上不難看出呼市地區(qū)銀行保險處于發(fā)展的初級階段。 目前呼市銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經(jīng)理蹲點 銷售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點1對2，甚至1對多家保 險公司的情況。 作為銀保客戶經(jīng)理雖然最終的目的以銷售所在公司的保險產(chǎn)品，達成 公司業(yè)績目標(biāo)為第一使命和職責(zé)，但是同時他們也是在銀行網(wǎng)點的直 接經(jīng)營者，所以他們的定位不僅僅是保險營銷員，而是銀行的一名 “大堂經(jīng)理

6、”或者“理財經(jīng)理”。定位的準(zhǔn)確性對于在以后的網(wǎng)點經(jīng) 營中起著至關(guān)重要的作用。 銀行保險銷售技巧銀行保險銷售技巧 接觸 介紹 技巧 講解 介紹 技巧 促成 介紹 技巧 接觸接觸 介紹 第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機會。 客戶，每人進入網(wǎng)點都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何 人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行 業(yè)務(wù)的疑問，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個良好的基 礎(chǔ)。 (叫號機旁接觸，打折子接觸，帶孩子的，老人） 第二，感覺與事情的發(fā)現(xiàn)。

7、感覺與事實的發(fā)現(xiàn)其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶特點， 多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問少說 技巧 主動，熱情，自信的去對待每一個進入網(wǎng)點的客戶。 詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。 詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。 講解講解 介紹 針對客戶需求點，有針對性講解產(chǎn)品特點。 客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點。 比如： 一個客戶，他對目前銀行的儲蓄加息很苦惱，那我們就圍繞我們產(chǎn)品通過每年

8、分紅給客戶解決銀行 加息客戶所帶來的收益損失去講解，而并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點都告訴客戶，因為客戶最關(guān)心的是 他買了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問題，這款產(chǎn)品可能很好，但并不是客戶需要的。所以 要針對客戶的需求和疑慮去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點。關(guān)鍵在于把握客戶的心理需求 技巧 神情，動作（手勢，眼神），做到不急不躁，很好的達到溝通的目的，重點是引導(dǎo)客 戶去問。 確立講解的目的：你的目的不是讓客戶認可這款產(chǎn)品，而是銷售這款產(chǎn)品。 只有確立講解的目的才能做到換位思考，了解客戶想聽什么？客戶需要什么？(把握客 戶購買點）！才能做到有針對性的講述。 促成促成 介紹 解疑和促成是密不可分的 客戶對產(chǎn)品

9、有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點所吸引，在處理 客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導(dǎo)客戶，避免過多的被客戶 繞進產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再強調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點，讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和 決心。 對客戶的疑問進行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時就是我們進行促成的最佳時機。促成在于 把握客戶的心理特點，把握時機。這時候要主動拿出投保單，詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需 要給客戶下一個購買的決心，我們需要給客戶找一個購買產(chǎn)品的理由。這個在于前期對客戶心理特 點的把握，找到突破口。 技巧 被動促成：這個什么辦？這個多少錢起售？ 主動

10、促成：你帶身份證沒？你自己辦還是給孩子辦？你是做一萬還是做三萬？ 禮品促成，緊俏促成。 思維開發(fā)思維開發(fā)合同講解，客戶服務(wù)合同講解，客戶服務(wù) 合同講解 技巧：先講收益，后講費用，再強調(diào)收益。 客戶服務(wù) 客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式 留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機，目的是讓客戶第一時間對產(chǎn)品有疑問的時候能夠 聯(lián)系到我，盡量降低因為對產(chǎn)品有疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系， 我們要和客戶建立的是一種理財關(guān)系，并不單純是銷售一單保險產(chǎn)品，這樣對于后期 客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。 技巧：客戶生日，重要節(jié)假日給客戶發(fā)送祝福短信。產(chǎn)品收益非