如何制定銷售人員薪酬制度

1、如何制定銷售人員薪酬制度 課程描述: 銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的作用是舉足輕重的， 銷售人員是企業(yè)獲取利 潤的直接貢獻(xiàn)者。 由于崗位特點(diǎn)所決定，銷售人員的流動性極大，這也給企業(yè)帶來 了很多損失和困惑。而影響銷售人員流動的最大因素就是廣義上的薪 酬。所以，制定一個行之有效的銷售人員的薪酬制度，激勵銷售人員 為企業(yè)創(chuàng)造更好的業(yè)績，同時吸引并留住更多的優(yōu)秀銷售人才為企業(yè) 服務(wù)，與企業(yè)共同發(fā)展進(jìn)步，這是作為企業(yè)管理者的一項(xiàng)意義重大的 工作。那么，制定銷售人員的薪酬制度還有哪些方面是我們所不熟知, 容易忽略的呢? 本課程將從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，透過鮮活有趣的案例，為您一一闡述制定 銷售人員薪酬制度的重點(diǎn)與難點(diǎn)。 解決方案

2、: 他山之石，可以攻玉! 雖然在制定銷售人員薪酬制度時會涉及很多問題， 但萬變不離其 宗！下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些準(zhǔn)備工作和方法，以便大 家參考借鑒! 制定銷售人員的薪酬制度是有方法可循的， 我們可以從三方面著 手: 第一，合理設(shè)計薪酬水平; 第二，合理設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu); 第三，制定考核與激勵機(jī)制。 我們先進(jìn)行銷售人員薪酬水平的設(shè)計。合理設(shè)計銷售人員的薪酬 水平，可以從以下兩方面來做到: 第一，在設(shè)計薪酬水平前，做好對銷售人員的薪酬調(diào)查。包括: 調(diào)查行業(yè)內(nèi)銷售人員的平均薪酬水平，特別是要調(diào)查與本企業(yè)營銷模 式相同或相似的同行銷售人員的平均薪酬水平； 調(diào)查競爭對手的銷售 人員薪酬情況；調(diào)查

3、區(qū)域間薪酬水平差異情況；了解本企業(yè)歷史薪酬 制度，分析研究其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；了解本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及規(guī)劃，特別要 了解財務(wù)編制與費(fèi)用預(yù)算，了解決策層對于薪酬制度的意見和建議; 調(diào)查了解本企業(yè)銷售人員對當(dāng)前薪酬制度的滿意度情況，及對未來薪 酬制度改革的期望值。 第二，在做好薪酬調(diào)查之后，再設(shè)計銷售人員的薪酬水平。我們 要做到內(nèi)部公平和外部公平。內(nèi)部公平主要表現(xiàn)在不同崗位之間有薪 酬差距，不同業(yè)績之間有薪酬差距；而外部公平就是要讓薪酬水平具 有動態(tài)的市場競爭力。 行業(yè)平均薪酬水平 合理設(shè)計薪酬水平id 銷售人員薪酬調(diào)査U 競爭對手薪酬情祝 區(qū)域間薪酬水平差異 本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及規(guī)劃 銷售人員薪酬水平設(shè)計,

4、員工期望值 做到內(nèi)部公平 做好了薪酬水平設(shè)計，接下來就是合理設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu)。 我們從以下兩方面去著手: 第一，制定薪酬結(jié)構(gòu)的策略。銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)策略常見的有: 高底薪低提成；中底薪中提成；低底薪高提成；銷量占比制；費(fèi)用包 干制；階段考評制。無論何種薪酬結(jié)構(gòu)策略，我們都應(yīng)該做到讓薪酬 結(jié)構(gòu)策略為企業(yè)效益最優(yōu)化而服務(wù)。 第二，明確薪酬結(jié)構(gòu)的內(nèi)容。廣義的薪酬分為外部薪酬和內(nèi)部薪 酬。外部薪酬，即是貨幣薪酬，包括固定薪酬和業(yè)績薪酬兩部分。其 中，固定薪酬包括崗位工資、固定津貼、福利等。業(yè)績薪酬包括績效 工資、業(yè)績提成、業(yè)績獎金、股份分紅等。內(nèi)部薪酬主要體現(xiàn)在：員 工個人發(fā)展、工作環(huán)境、職業(yè)培訓(xùn)、挑戰(zhàn)

5、性工作等。內(nèi)部薪酬通常能 起到激勵員工、吸引并留住人才的關(guān)鍵作用。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，績效工 資和業(yè)績提成是銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)中的兩大重要內(nèi)容。 咼底薪低提應(yīng) 制定嶄酬結(jié)構(gòu)的策略小 低底薪髙龜成 銷量占比制 費(fèi)用包干制 階段考評制 拾理設(shè)計薪酬結(jié)爾爵 明確薪酬結(jié)構(gòu)的內(nèi)容- 外部薪酣 ，業(yè)績薪酬 崗位工謖 固定薪哋/a定津貼 V J- 鎖效工資 業(yè)議提成 肢倚廿a 亍A發(fā)農(nóng) 內(nèi)部薪酹曽 挑戰(zhàn)性工作 合理設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu)之后，最后還要制定考核和激勵機(jī)制。 我們可以從兩方面著手: 第一，優(yōu)化績效考核制度：以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向，嚴(yán)格績效考核 制度，做到公平公正；科學(xué)制定考核目標(biāo)，量化與細(xì)分目標(biāo)；合理分 配KPI指標(biāo)

6、的權(quán)重，所有的KPI指標(biāo)中業(yè)務(wù)指標(biāo)應(yīng)占絕大部份權(quán)重, 例如銷量、費(fèi)率、客戶數(shù)量、回款等；讓績效考核與業(yè)績提成互補(bǔ), 找到業(yè)績持續(xù)上升的動力源，探索出成熟的贏利模式，再用績效考核 去督導(dǎo)銷售人員把銷售計劃有效執(zhí)行；改革績效考核制度，找出績效 考核漏洞并打上補(bǔ)丁，在實(shí)際運(yùn)用中不斷完善績效考核的作用。 第二，善用薪酬激勵：做好外部激勵，提升薪酬水平；做好內(nèi)部 激勵，幫助員工成長，使員工與企業(yè)共同發(fā)展進(jìn)步。 T制定考核與激勵機(jī)制4 ri優(yōu)化績效考核融卩 以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向 科學(xué)制定若核目標(biāo) 合理分配KPI扌旨標(biāo)權(quán)重 讓績效考曲業(yè)績蔬互補(bǔ) 最后，將這幾部分的導(dǎo)圖串在一起。就形成了“制定銷售人員薪 酬制度

7、”完整的方法流程。 或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖, 能讓你更加形象的理解和明白 如何制定銷售人員薪酬制度。 行業(yè)平均嶄酬水平 銷售人昂薪酬調(diào)査- O- 區(qū)域間薪酬朮平差異 本企業(yè)歷史前酬制廃 本企址城展現(xiàn)駆規(guī)劃 如何制宦銷售人員薪酬制度- 相關(guān)課程: 銷售部薪酬水平設(shè)計M胸外碗平 合理設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu)幺 如何做好銷售區(qū)域劃分與管理 如何制定銷售人員管理制度 制定痹酬結(jié)拘的第略. 高底嶄値長惑 申底薪申耀購 低底薪高提賤 舸呈占比制 費(fèi)用包干制 階段老訐制 何定嶄礎(chǔ)/ a定ftffi 刪 W處工脅 匚Jk地晁 a卅廿a 牛人:feJB Z如丄工柞林 內(nèi)評瞬*亂培訓(xùn) 亦&匸作

8、 以業(yè)績和結(jié)杲再導(dǎo)問 料學(xué)制定考檢自標(biāo) 臺理片aap標(biāo)權(quán)重 i曲如堿與啞績翟成互補(bǔ) 改革贛效考核制度 如何建立銷售渠道 如何診斷銷售問題 如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹 學(xué)習(xí)以上課程可以掃描下面的二維碼，里面有詳細(xì)內(nèi)容及課程 今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。 出師表 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜

9、偏私，使內(nèi)外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。 能”，是以眾議舉寵為督: 將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣, 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也-.。 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭