燈具店導(dǎo)購員實習(xí)報告

1、燈具店導(dǎo)購員實習(xí)報告1979 年，愛迪生發(fā)明了電燈泡， 從此燈的光明照亮了千 家萬戶，中國燈都一一古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生，燈亮人生亮，世界不一樣。80年代中期，古鎮(zhèn)人抓住生活逐步改善的中國 老百姓大量需求民用裝飾燈這個市場潮流，家家做燈，戶戶 銷燈，形成一波又一波的燈浪潮， 短期內(nèi)迅速穩(wěn)固了生產(chǎn)鏈， 供應(yīng)鏈，價值鏈。這種機遇是無法克隆的，別的地方后來想 模仿，卻不能做到。1999年古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)崛起，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府 投入2500萬元舉辦了屆燈飾博覽會；2002年在第二屆古鎮(zhèn) （國際）燈飾博覽會上，古鎮(zhèn)正式獲授“中國燈飾之都”榮譽 稱號。2015 年，松樹林燈飾在這個擁有成熟產(chǎn)業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn) 里成立了，

2、老板憑著“讓燈飾文化走進平明百姓家”的信條 開辦了這個廠。古鎮(zhèn)燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團和 歐普照明，可是品牌就是品牌，他們產(chǎn)品的價格并不是所有 家庭都可以接受的。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有 特色的燈飾，催生了許多燈飾的中小企業(yè)，松樹林燈飾廠就 是在這個大環(huán)境下成立的。起初，廠里生產(chǎn)的是木頭亞克力燈， 針對的是國內(nèi)市場， 比較中式化的燈飾，符合中國的樓房建筑風(fēng)格。這邊都是廠 價直銷，批發(fā)為主，零售為輔，因為價位是一般家庭都可以 接受的，所以在全國各大燈飾市場批發(fā)都很暢銷。中國各大 小酒店的裝修風(fēng)格大多是比較中式的，所以木頭亞克力燈在 中國的各大酒店裝修里都會用上，在各大建筑工程都

3、可以用 這種燈。隨著中國老百姓生活的逐步改善，建筑也越來越現(xiàn) 代化，2015年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈，材料是鋁材的， 永久都不會生銹。這時候，跟著市場的發(fā)展，松樹林燈飾也 開始生產(chǎn)銷售鋁材燈。因為鋁材燈有不容易生銹， 容易安裝， 價位不高的優(yōu)勢，很快成為市場的主要發(fā)展方向。第一次進入古鎮(zhèn)，穿過一段黑暗的空間，驀然進入流光 溢彩的燈城，仿若入詩：黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而 來的就是鋪天蓋地的燈路邊成片成片、各式各樣的路燈 和裝飾燈，一個接一個燈飾商店，一掛接一掛琳瑯滿目的吊 燈、花燈，街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子 一 片燈的海洋晃著你的眼睛。像松樹林燈飾這樣的小企業(yè)如何 在這樣一個

4、燈飾王國里屹立不倒并且不斷發(fā)展壯大，定位是 很重要的。老板把產(chǎn)品定位在中低檔次，主要是針對一般的 平民家庭式比較明智的。因為在我國，80%的財富掌握在20%的人手里，這是8020法則告訴我們的，所以消費水平在 中低檔次的家庭還是占了絕大部分。隨著更多的中小企業(yè)崛 起，競爭也越來越激烈。1 、幫助客戶了解我們的產(chǎn)品，向客戶介紹我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢。古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迅猛，吸引了全國各地乃至世界 各地的商家到古鎮(zhèn)批發(fā)各種燈具回去銷售。而我在這里開始 的實習(xí)工作是燈飾銷售，把我們的燈銷售批發(fā)給來自各地的 客戶，讓他們把我們的燈具帶到全國各地區(qū)銷售。2 、幫助客戶了解我們的各款燈的銷售單價和主要材料， 還

5、有售后服務(wù)內(nèi)容，以我們的優(yōu)勢招攬更多客戶。我們是主 要搞批發(fā)的，客戶有補貨，有和我們長期合作，我們才可以 不斷發(fā)展下去。由于不同的市場消費水平不同，一般的縣級 市場消費水平比較低，我們就介紹一些價格比較低的產(chǎn)品， 客戶帶回去銷售才可以被當(dāng)?shù)厝巳菀捉邮埽敲纯蛻糇匀粫?有源源不斷跟我們拿貨了。市級市場的消費水平相對來說會 比較高，那么就算是價格相對高一點的產(chǎn)品他們也能接受， 而且市級的家庭裝修層次也會比較高。3 、分析各個市場的銷量，和產(chǎn)品需求風(fēng)格，有針對性地推銷燈飾，以便提高成交率。有些燈飾市場是零售為主， 那么那里的客戶從我們這里批發(fā)的燈數(shù)量就會比較少，那么 我們的批發(fā)單價會稍微高一點。有些

6、市場是批發(fā)為主，客戶 從我們這里批發(fā)回去的燈，以一定的盈利又批發(fā)給他們所在 地方的零售客戶，這樣他們的銷售量會比較大，那么單價也 要比較低他們才會進貨。我們就要把利潤降低一些，他們把 銷量提高了，對我們也是不會虧的。每個市場需求的產(chǎn)品風(fēng) 格也是不一樣的，有針對性推銷才可以有效成交。比較縣城 的市場會比較喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈，而市級 市場喜歡比較簡單，大方，清爽的燈。4、整理備份客戶資 料，把客戶資料分區(qū)域整理好。把客戶資料存檔是為了在和 客戶以后的合作中更方便，很多時候客戶是通過網(wǎng)絡(luò)進行訂 貨的，如果我們沒有保存好客戶的資料，那么久不知道客戶 是來自哪里，怎么稱呼了。通知客戶貨款金

7、額，準(zhǔn)備發(fā)貨的 時間，讓客戶通知物流公司給我們開支票。5 、進行客戶關(guān)系管理，處理客戶投訴，處理客戶關(guān)系 管理危機。售后服務(wù)這方面要跟進，如果售后服務(wù)不到位， 那么久沒有長期合作的客戶了。無論產(chǎn)品質(zhì)量怎么好，電子 方面的東西總會出現(xiàn)一些問題，這時客戶發(fā)現(xiàn)了就會給我們 廠家電話報過來。有投訴，我們都要及時處理，有問題及時 解決，這樣的售后服務(wù)才能贏得客戶的信賴。處理客戶投訴 這一方面最令我頭疼了，客戶脾氣好一點的還好說話，他們 會給機會你說明白情況，然后給出解決方案。有些客戶脾氣 比較暴躁的，他們打通電話就開始罵人了，而我這邊，無論 客戶怎樣罵都不可以對他們發(fā)火，都得很有禮貌的回答他 們，有時候

8、他們都不給機會我們解決就把電話掛斷了。我們 還要主動再打電話回去了解問題，最后給出解決方法。我就 試過遇到一個很野蠻的客戶，他完全沒有弄清楚狀況，打電 話過來就開始罵，我氣得臉都紅了還是不能對他發(fā)火，最后 搞清楚不是我們出錯，掛電話之后我才可以發(fā)泄出來。做銷售員真的很辛苦，對于自己來說，真的切切實實體 會到燈飾銷售業(yè)的艱辛。銷售業(yè)績不理想時，壓力會很大， 想著怎樣才能提高業(yè)績。有時候做得累了，但面對客人時還 得要笑臉迎人；上班時間從早上八點多一直到晚上六、七點， 中午不可以休息。有時候客戶晚一點走，自己也得晚下班 但有時也有令人快樂的時候，客人的稱贊也就最能撫慰自己 疲累的身心。工作好在體力勞

9、動不多，主要是腦力勞動。為 能保障員工的情緒愉快，作為老板的也應(yīng)善待銷售員工，員 工才會努力提高銷售業(yè)績。時時關(guān)注員工，才能獲得更大的 利益。一個好的銷售員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的 心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學(xué)習(xí)、 觀察、辨別和感悟能力。一，說話必須簡明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品， 都要簡明， 最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。二，對方在說話時，不要隨 便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定 要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。作為推銷員一定要時刻牢記 自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時

10、客戶對你的產(chǎn)品的貶低 是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時的表示 理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多 了。三，面對客戶提問是，回答一定要全面。客戶在了解產(chǎn) 品時，肯定要問到的問題，最好一次性回答.比如：問你產(chǎn)品 的規(guī)格時，你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚，各規(guī)格的 價格，產(chǎn)品的包裝，運輸，開票等等問題都回答了 ，客戶一次 就能弄清楚很多問題.就不用再問了 .四，認(rèn)真回答對方的提 問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言 不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來， 搞清楚后回答你。 千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢 話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕 對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們都知道有一個常 識：天下沒有絕對的事情。而在這次的實習(xí)工作中也看到了古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)競爭非常激烈，越來越多的燈飾企業(yè)形成，產(chǎn)品價格的競