銷售人員銷售激勵管理方案

1、銷售人員銷售激勵管理方案中電裝備（山東）銷售中心銷售激勵管理辦法第一章總則第一條 為了適應(yīng)集團(tuán)企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，特制定本方案，作為公司銷售系統(tǒng)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。第二條 本方案堅(jiān)持公開、公正、公平與多勞多得的原則。第三條本方案適用于全部銷售人員和間接銷售人員。第四條 銷售員工的績效薪酬由月度獎金、季度獎金、年度獎金、三部分構(gòu)成。第五條 根據(jù)公司不同的產(chǎn)品的周期、成本、毛利等因素，定級訂定獎金的額度基數(shù)，如下表:序號產(chǎn)品名稱獎金標(biāo)準(zhǔn)備注1A產(chǎn)品2%2B產(chǎn)品1%3C產(chǎn)品0.5%第六條 銷售部最高主管統(tǒng)籌，遵照按勞分配、效益優(yōu)先原則，按員工層級、直 接銷售人員、間接銷售人員等，

2、合理的分配不同的比例數(shù)值。公司根據(jù) 提前擬定的各銷售單位的責(zé)任計(jì)劃為依據(jù)，視各業(yè)務(wù)單位的完成情況， 分為月度、季度、年度分別進(jìn)行考核。以銷售單位計(jì)劃任務(wù)達(dá)成狀況況 及回款率達(dá)成狀況相結(jié)合發(fā)放獎金，一般情況為回款率100% （售后質(zhì)保金除外）后，方可發(fā)放。如當(dāng)月銷售任務(wù)完成，但未進(jìn)行有效回款， 待銷售款項(xiàng)收回后，方可發(fā)放績效獎金。第七條 當(dāng)銷售員工績效考核成績達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并且超額完成銷售量任務(wù)和回款任務(wù)時(shí)，公司根據(jù)片區(qū)與員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎金，再根 據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放銷售獎金。銷售員工的銷售獎金管理依照本方案執(zhí)行。第八條獎金發(fā)放原則如下：月度獎金占比60%季度獎金占比40

3、%名稱完成目標(biāo)值比例計(jì)提獎金標(biāo)準(zhǔn)備注月度獎金60 80%回款額*績效獎金基數(shù)* 60%*60%80 100%回款額*績效獎金基數(shù)* 80%*60%100%以上回款額*績效獎金基數(shù)* 100%*60%季度獎金60 80%回款額*績效獎金基數(shù)* 60%*40%80 100%回款額*績效獎金基數(shù)* 80%*40%100%以上回款額*績效獎金基數(shù)* 100%*40%第九條 部門月度完成目標(biāo)的80%-100%部門主管可得到回款額*0.3%的獎勵,部門季度完成目標(biāo)的80%-100%部門主管可得到回款額*0.5%的獎勵, 超額完成目標(biāo)或年度完成目標(biāo)獎金依凈利潤抽取一定比例發(fā)放，間接銷售人員的銷售提成可依據(jù)銷

4、售人員標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。第十條公司根據(jù)年度經(jīng)營情況，按照統(tǒng)一方案發(fā)放年終獎金。公司年終獎的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度或凈利潤的比例分配。第二章銷售任務(wù)確定第十一條 每年12月份，市場部根據(jù)市場需求預(yù)測和去年銷售統(tǒng)計(jì)， 確定下一 年的事業(yè)部的總銷售任務(wù)。市場部的銷售預(yù)測可以依據(jù)銷售預(yù)測模型 進(jìn)行，并且在綜合銷售部和片區(qū)二次預(yù)測值的基礎(chǔ)上，提出事業(yè)部銷售 預(yù)測值。事業(yè)部總經(jīng)理可以根據(jù)公司業(yè)績要求對預(yù)測值進(jìn)行適度調(diào)整， 并與各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務(wù)分解到各片區(qū)。第十二條市場部將年度銷售任務(wù)按照片區(qū)進(jìn)行層層分解，并在與銷售員工充分溝通基礎(chǔ)上確定每個(gè)銷售員工的業(yè)績指標(biāo)。市場部制定銷售任務(wù)計(jì) 戈經(jīng)公司總

5、經(jīng)理審批后作為銷售員工考核獎勵的依據(jù)。第十三條如果出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場銷售大幅下降，公司市場營銷部和事業(yè)部可以就下降原因和影響向公司提出分析報(bào)告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo) 調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)計(jì)劃。第三章超額銷售量計(jì)算第十四條銷售獎金的計(jì)算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區(qū)別、配套銷 售和單機(jī)銷售的區(qū)別、地區(qū)市場的區(qū)別、產(chǎn)品品種的區(qū)別，力求相對公 平，最大限度地做到計(jì)算結(jié)果充分反映員工的銷售努力。第十五條員工的超額銷售任務(wù)采用業(yè)績積分方法統(tǒng)計(jì)，積分方法如銷售業(yè) 績統(tǒng)計(jì)表。第十六條 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表中的各項(xiàng)分值需要經(jīng)過事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可。第十七條 每年

6、12月份，事業(yè)部在充分征求銷售系統(tǒng)員工的合理建議基礎(chǔ)上，經(jīng)充分協(xié)商，可以對銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表的分值進(jìn)行調(diào)整，并由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可，作為下一年超額銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)依據(jù)第五章銷售費(fèi)用控制第十八條公司對銷售部的銷售費(fèi)用總額進(jìn)行控制。公司與銷售部共同確定一 個(gè)比率，用以計(jì)算各銷售部的銷售費(fèi)用總額，財(cái)務(wù)部據(jù)此制定費(fèi)用預(yù)算 并進(jìn)行控制。銷售部銷售費(fèi)用總額計(jì)算公式如下：銷售部銷售費(fèi)用總額二預(yù)計(jì)年銷售量X銷售費(fèi)用比率第十九條 銷售部將銷售費(fèi)用總額劃分為兩部分：差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼、交際費(fèi)用。對于差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼的控制，實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷制度。銷售部總經(jīng)理 審批員工出差計(jì)劃，財(cái)務(wù)部報(bào)銷費(fèi)用。第二十條 對于交際費(fèi)用，銷售部通過

7、交際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表進(jìn)行控制。銷售部 將銷售片區(qū)按照銷售難度分為三類，分別規(guī)定這三類地區(qū)的配套銷售和 單機(jī)銷售的交際費(fèi)用總額。銷售員工在費(fèi)用總額內(nèi)的交際費(fèi)用由銷售部 財(cái)務(wù)部審核控制，在費(fèi)用總額外的交際費(fèi)用由銷售部總經(jīng)理審批。第二十一條 公司通過績效考核對銷售員工的銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)果控制。公司將此 項(xiàng)內(nèi)容作為績效考核中一項(xiàng)重要指標(biāo)予以考核，考核結(jié)果將影響到員工 的績效工資。第二十二條公司同時(shí)通過直接激勵政策控制員工的銷售費(fèi)用使用，對于超標(biāo)部 分的費(fèi)用，公司將在年終核算時(shí)將相應(yīng)數(shù)額在員工的績效工資和獎金中 扣除；對于員工節(jié)約的費(fèi)用，公司將提取員工費(fèi)用節(jié)約額的70%作為費(fèi) 用節(jié)約獎金發(fā)放給該員工。第六章銷售回款控制第二十三條 公司通過績效考核控制銷售貨款回籠。在績效考核體系中設(shè)置銷售 回款完成率指標(biāo)，考核銷售員工的應(yīng)回款任務(wù)的完成情況，計(jì)算公式如 下：年度應(yīng)回款任務(wù)完成率 =年內(nèi)應(yīng)回款額完成部分年內(nèi)合同應(yīng)回款額第二十四條 公司通過銷售獎金的發(fā)放鼓勵員工及時(shí)完成回款任務(wù)。員工只有在 超額回款額大于計(jì)劃回款額前提下，才能領(lǐng)取全額銷售獎金，否則只能 領(lǐng)取等于超額回款額的