絕對(duì)成交銷售話術(shù)(20210316031430)

1、絕對(duì)成交銷售話術(shù) 絕對(duì)成交銷售話術(shù) 1 顧客：能便宜一點(diǎn)嗎一般顧客看到 什么都會(huì)問：“這個(gè)多少錢 ?”“1888?！薄氨阋它c(diǎn)吧 ! ”很多顧 客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前， 你談價(jià)格肯定要吃虧。分析：首先我們不能說：“不能 !”強(qiáng) 烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們 要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格 談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì) 是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。任何顧客來買東 西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不 要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買， 當(dāng)然也不能在顧客面前太

2、驕傲。應(yīng)對(duì)： 1、周期分解法“小 姐，這套產(chǎn)品賣 720 元，可以用一年，一天才花四元錢，很 實(shí)惠了 ! ”“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380 元，可 以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊 !” 2、用“多”取 代“少”當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購會(huì)這樣說 “你少買件衣服就過來了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服 會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該 是“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。 2 顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜一點(diǎn)吧。分析：其實(shí)顧客說認(rèn) 識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎 ?99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一 面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人

3、， 不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。應(yīng)對(duì)我們可 以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她 是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目 前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴 我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝 !”就可以了。 3 顧客： 老顧客也沒有優(yōu)惠嗎 ?分析：20%的老顧客創(chuàng)造 80%效益，千 萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒 絕。有些導(dǎo)購會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!” 這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次 了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎 ?”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。 應(yīng)對(duì)：首先要把面子給老顧客，讓

4、老顧客感覺到你的誠意， 可以這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這 樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不 您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以 了。4 顧客：你們家的品牌幾年了 ?怎么沒聽過 ?分析：第一 個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮?都不對(duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題，顧客會(huì)一直問下去， 問到他滿意為止，所以遇到第二個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對(duì)： 先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的 ?”沒聽說的顧客 大多會(huì)回答“今天剛注意到?！睂?dǎo)購即可講一句“那太好了， 正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個(gè)問題上過多 糾纏。 5 顧客：

5、我再看看吧應(yīng)對(duì)：按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是： 1、我們有，別人沒有的東西 ;2、 我們能做，別人不愿意做的事情 ;3、我們做的比別人更好的 東西/事情;4、我們的附加值。 6 顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問 題分析：一些導(dǎo)購面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有 問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會(huì)有”但 是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦 ?”不少導(dǎo) 購就接不下去了。應(yīng)對(duì)：導(dǎo)購可以先問顧客：“小姐，您以 前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊 ?”顧客一般會(huì)說： “有?！睂?dǎo)購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊 ?”顧客往往就 會(huì)開始訴苦了：“我以前買過 XX 產(chǎn)品，怎么怎么

6、樣，氣死 我了。”當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，導(dǎo)購又該怎么辦 ?這時(shí)，應(yīng) 該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了， 你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我 了。”說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。最 后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東 西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才 會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里 的質(zhì)量好?！?7 顧客：與朋友討論“你覺得如何”顧客跟朋友 一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋 友：“你覺得如何?”這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不 說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定

7、不會(huì)買，掉頭就走。 分析：遇到這種問題，一些導(dǎo)購會(huì)直接向顧客的朋友推銷商 品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購會(huì)夸贊顧客朋 友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)：其實(shí)這個(gè)時(shí)候 夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說 “小姐，您好有眼光，您看一下?！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C 明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出 壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。但有時(shí)候顧客的朋友 也會(huì)說：“我沒眼光。”這時(shí)導(dǎo)購就可以順?biāo)浦郏骸澳鷽] 眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢 ?”以半開玩笑的語氣讓顧客 及其朋友都倍受稱贊。 8 顧客：我不要你們的贈(zèng)品了，把贈(zèng) 品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。分析：

8、一些導(dǎo)購可能會(huì)說“真 的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做?！惫?司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直 接了。應(yīng)對(duì)：把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品?？梢赃@ 么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回 饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的 是： （介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià) 值，感覺贈(zèng)品物超所值。延伸閱讀：狀況一 : 這次不要了 ,下 次再買 .沒關(guān)系，什么時(shí)候買多不重要 ,最重要的是這個(gè)產(chǎn)品 能否幫助到您 ,您既然決定再買就說明您已經(jīng)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品 對(duì)您有幫助 ,對(duì)不對(duì) ?如果您不用這個(gè)產(chǎn)品 ,您的頭發(fā)跟昨天沒 有任何改變

9、 ,如果您今天就開始用這個(gè)產(chǎn)品您的頭發(fā)就從今 天開始改變呢 ?還是要等一段時(shí)間后再改變呢?狀況二 : 可是 我沒有帶夠錢我們這里每天都有很多客人來的時(shí)候沒有計(jì) 劃購產(chǎn)品而沒帶夠錢 .當(dāng)他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們了解到 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們有這么好的效果后一般都會(huì)打電話叫朋友 幫忙送錢過來或者在我們這里留下少量的定金我們派 人送過去能夠讓你今天開始就使用產(chǎn)品，讓您的頭發(fā)盡快 往更好的方面改 ,就是我們的服務(wù)宗旨.”某小姐 :,您是打電話 叫朋友送錢過來呢 ?還是我們幫您送過去呢 ?狀況三 : 可是賣 的太貴了某小姐 ,您一定不會(huì)按產(chǎn)品的價(jià)格來選用產(chǎn)品 ,我們 每個(gè)人都希望用最好的錢買到最好的產(chǎn)品 ,但這

10、種機(jī)會(huì)很少 , 便宜的產(chǎn)品雖然可以節(jié)省一點(diǎn)錢 ,但達(dá)不到您需要的效果 ,那 樣損失就大了 ,我個(gè)人認(rèn)為價(jià)格不是最重要的 ,您的頭發(fā)能不 能得到改善才是最重要的 ,您說對(duì)嗎 ?狀況四 : 可是我家里還 有沒用完啊 !像您這樣注重自己形象的小姐 ,一定會(huì)有很多護(hù) 發(fā)產(chǎn)品陪伴在您的身邊,而且這些產(chǎn)品幫助您保護(hù)頭發(fā)也起 到了重要的作用 .不過美發(fā)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我沒有一件產(chǎn)品 可以解決所有問題 .只要正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有好壞之分, 只有更加合適的區(qū)別 .以我專業(yè)經(jīng)驗(yàn) ,目前您的頭發(fā)最需要的 是 .所以某某產(chǎn)品最適合您目前的頭發(fā)狀態(tài).狀況五 :別的地 方好象更便宜哦某小姐,您了解的情況完全是真的,我們都

11、希 望以最底的價(jià)格購買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品,顧客購買產(chǎn)品一般 考慮三件事： 1. 產(chǎn)品的品質(zhì) 2. 產(chǎn)品的價(jià)格 3. 售后的服務(wù) 但我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司會(huì)以最低價(jià)格賣最好的產(chǎn)品和服務(wù)就 , 象奔馳不能象桑塔納的價(jià)格一樣 .某某小姐 ,為了您的頭發(fā)健 康- 這三項(xiàng)當(dāng)中您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 ?您愿意犧牲產(chǎn)品質(zhì)量 嗎？您愿意犧牲我們良好的服務(wù)嗎 ？所以.有時(shí)候我們多一點(diǎn) 投資一點(diǎn)點(diǎn)來獲得我們真正的產(chǎn)品 ,這也是蠻值得的 .狀況六 : 我需要考慮一下某某小姐 ,您需要考慮一下 ,說明您對(duì)我們產(chǎn) 品真正感到有興趣 ,是嗎 ？我相信您回去后會(huì)很認(rèn)真地考慮我 們的產(chǎn)品 .不過 ,我還是不明白我剛才到底漏講了什么 ？

12、可能哪 里還沒有解釋清楚 ,導(dǎo)致您需要考慮一下呢 ？某某小姐 ,說真的 , 您不會(huì)是在回避我吧 ？狀況七 : 對(duì)產(chǎn)品不放心狀況七 : 對(duì)產(chǎn) 品不放心某某小姐 ,我非常認(rèn)同您的擔(dān)憂 ,我也跟您一樣 ,在購 買產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常擔(dān)心買到假冒產(chǎn)品 ,以我的經(jīng)驗(yàn) ,除了對(duì)產(chǎn) 品更深入了解外 ,賣產(chǎn)品給我的人的態(tài)度和眼神也是非常的 重要 .您懷疑我們的產(chǎn)品是假的 ,是不是我的態(tài)度讓您感到不 誠實(shí)呢 ？狀況八 : 不需要某某小姐 ,您去每家店里消費(fèi)時(shí) ,可能 都會(huì)有服務(wù)人員向您介紹產(chǎn)品時(shí) ,您可以向他們說不需要 ,不 過,在我服務(wù)過的客人中還沒有一個(gè)人說過不需要.當(dāng)她對(duì)我 的服務(wù)說不需要時(shí) ,實(shí)際上是在對(duì)自己

13、的快樂和自信說不需 要,因?yàn)轭^發(fā)好了 ,帶給您的是無窮快樂和自信 ,對(duì)嗎？狀況九: 用過沒效果我相信這會(huì)是真的 ,我經(jīng)常碰到客人跟您有同樣 的感受 ,我服務(wù)過的顧客也許也會(huì)有沒效果的感覺,不過 ,還是 有很多客人來找人來做這項(xiàng)服務(wù) .某某小姐 ,您不希望也像他 們一樣吧 ?什么叫做不簡單 ?能夠把簡單的事情 ,天天做好就是 不簡單 .什么叫做不容易 ?大家公認(rèn)的非常容易的事情 ,非常認(rèn) 真的做好它 ,就是不容易 .同樣的事情當(dāng)你重復(fù)做 21 次就會(huì)養(yǎng) 成習(xí)慣 ,重復(fù) 50 次就會(huì)產(chǎn)生奇跡 ! 電話銷售技巧十大成交話 術(shù)分享：世界上 10 大最偉大的成交話術(shù) !的確很受益話術(shù)一： 我要考慮一下

14、成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺?說?銷售員話術(shù)：XX先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間 考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎 ?我的 意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是 嗎?因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎 ?可不 可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢 ?是產(chǎn)品品 質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？XX先生（小 姐），老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢 ?話術(shù)二： 鮑威爾 成交 法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們 怎么辦 ?推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng) 決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更

15、大。現(xiàn)在我 們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎 ?假如你說 是，那會(huì)如何?假如你 說不是 ，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如 你今天說是，這是你即將得到的好處：1、2、 3、顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎 ？話術(shù)三：不 景氣 成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不 會(huì)做出購買決策時(shí)，你怎么辦 ？銷售員：XX先生（小姐），多 年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售， 當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景 氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知 道為什么嗎 ?因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的 時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是

16、長期的機(jī)會(huì)，而 不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他 們也必須要做這樣的決定先生 （小姐），你現(xiàn)在也有相 同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎 ?話術(shù)四： 不在預(yù)算內(nèi) 成交法當(dāng)顧客 （決策人 ）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn) 備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦 ？推銷員：XX經(jīng)理，我完全理 解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要 具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你 的公司擁有長期的競(jìng)爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公 司的決策者,XX經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來 控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)

17、算 ？話術(shù)五： 殺價(jià)顧客 成 交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦 ？銷 售員：XX先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在 選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì) ;2、優(yōu)良 的售后服務(wù) ;3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一 家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低 的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可 能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你 現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 ?愿意犧牲我們 產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢 ?所以有時(shí) 候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的， 你說

18、是嗎 ?（我們什么時(shí)候開始送貨呢 ?）話術(shù)六： NO CLOSE 成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說：NO CLOSE，你該怎么辦？推銷員：XX先生（小姐），在生活當(dāng) 中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購 買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說 不。在我的行 業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說 不，當(dāng)顧客對(duì)我說 不的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向 自己未來的幸福和快樂說 不。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客 也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?題而找任何的理由和借口而對(duì)你說 不 呢 ？所以今天我也不會(huì) 讓你對(duì)我說 不 !話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)

19、顧客對(duì)產(chǎn)品或服 務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)， 你怎么辦 ？銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺 得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢 ？顧客： 1000 萬!銷售 員：未來 5年多賺 1000 萬，那你愿意出多少錢來提高這些 能力呢？顧客：XX ?（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只 要 5萬呢？假如不用 5萬，只需1 萬？不需 1 萬，只需4000元？ 如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要 2000元你認(rèn)為怎么樣呢 ？可以用 20 年，一年只要 100元，一年有 50周，一周只要 2 元，平均 每天只要投資 0、3 元。 0.3元/天，如果你連 0.3元/天都沒有 辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎?話術(shù)八： 經(jīng)濟(jì) 的真理 成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品， 而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量， 怎么辦？銷售員：XX先生（小姐）,