保險(xiǎn)公司用產(chǎn)酒會(huì)進(jìn)行保單銷售

1、1 有效運(yùn)用產(chǎn)酒會(huì)進(jìn)行有效運(yùn)用產(chǎn)酒會(huì)進(jìn)行 保單銷售保單銷售 2 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、讓學(xué)員了解什么是產(chǎn)酒會(huì) 2、讓學(xué)員明確產(chǎn)酒會(huì)平臺(tái)對(duì)于新人進(jìn)行保單銷 售的便利性和快捷性； 3、讓學(xué)員掌握不同類型客戶的基本產(chǎn)酒會(huì)的配 合技巧和常用邀約話術(shù) 3 課程大綱課程大綱 1、產(chǎn)酒會(huì)的定義及流程簡(jiǎn)介 2、產(chǎn)酒會(huì)對(duì)于新人簽單的作用 3、客戶名單的整理及分類管理 4、產(chǎn)酒會(huì)的配合技巧和a類客戶邀約話術(shù) 4 產(chǎn)酒會(huì)：產(chǎn)酒會(huì)： 1、是一種通過聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)等形式對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行約訪、 說明、促成為一體的銷售活動(dòng)； 2、是營(yíng)業(yè)單位在營(yíng)銷服務(wù)部職場(chǎng)或酒店以會(huì)議的形式組 織的銷售活動(dòng) 5 產(chǎn)酒會(huì)銷售模式類似于“批發(fā)”，多

2、數(shù)由公司或業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)集體組織，具有 講師較為專業(yè)、有利于展示公司品牌形象、便于營(yíng)造火爆的銷售氛圍等優(yōu)勢(shì)， 是目前金融行業(yè)采用較多的營(yíng)銷模式。 6 產(chǎn)酒會(huì)主要類型：產(chǎn)酒會(huì)主要類型： 1、新老客戶答謝會(huì)； 2、老客戶慶生會(huì)； 3、旅游產(chǎn)說會(huì)； 4、公司發(fā)展匯報(bào)會(huì)； 5、新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)； 6、新春（各種節(jié)日）茶話會(huì)； 7 產(chǎn)酒會(huì)流程簡(jiǎn)介產(chǎn)酒會(huì)流程簡(jiǎn)介 客戶邀約現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作 會(huì)前會(huì)中 跟單追蹤 會(huì)后 8 課程大綱課程大綱 1、產(chǎn)酒會(huì)的定義及流程簡(jiǎn)介 2、產(chǎn)酒會(huì)對(duì)于新人簽單的作用 3、客戶名單的整理及分類管理 4、產(chǎn)酒會(huì)的配合技巧和a類客戶邀約話術(shù) 9 一對(duì)一的銷售，是一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員賴以生存的職業(yè)技能，需要

3、業(yè)務(wù)人 員具有較為專業(yè)的產(chǎn)品和推銷知識(shí)和較強(qiáng)的應(yīng)變能力。 產(chǎn)酒會(huì)對(duì)于新人來說，核心是邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促成。公司介紹和 產(chǎn)品說明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講師完成，可以有效地解決新人專 業(yè)知識(shí)不足的問題。 同時(shí)產(chǎn)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍和講授材料相比個(gè)人展業(yè)更加有利于增加客戶 的信任感，是新人入司初級(jí)階段最為可靠的銷售平臺(tái)。 產(chǎn)酒會(huì)的核心目標(biāo)是生產(chǎn)保單，加強(qiáng)客戶信任度。產(chǎn)酒會(huì)的核心目標(biāo)是生產(chǎn)保單，加強(qiáng)客戶信任度。 10 產(chǎn)酒會(huì)對(duì)于新人銷售的好處：產(chǎn)酒會(huì)對(duì)于新人銷售的好處： 1、通過會(huì)上的公司、通過會(huì)上的公司品牌宣傳品牌宣傳，使客戶親身感受到公司的實(shí)力、影響力和企，使客戶親身感受到公司的實(shí)力、影響力和企

4、業(yè)文化，幫助業(yè)務(wù)員拉近與客戶的距離業(yè)文化，幫助業(yè)務(wù)員拉近與客戶的距離 ； 2、通過具有豐富經(jīng)驗(yàn)的講師講授、宣傳資料和影像材料，、通過具有豐富經(jīng)驗(yàn)的講師講授、宣傳資料和影像材料，培養(yǎng)客戶保險(xiǎn)意培養(yǎng)客戶保險(xiǎn)意 識(shí)識(shí)； 3、現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氛圍和團(tuán)隊(duì)的集體運(yùn)作，有利于使客戶產(chǎn)生、現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氛圍和團(tuán)隊(duì)的集體運(yùn)作，有利于使客戶產(chǎn)生從眾心理從眾心理，利于，利于 業(yè)務(wù)員促成；業(yè)務(wù)員促成； 4、產(chǎn)酒會(huì)、產(chǎn)酒會(huì)回訪問卷回訪問卷是絕好的后期跟進(jìn)客戶的工具和理由；是絕好的后期跟進(jìn)客戶的工具和理由； 5、新人通過專業(yè)講師的講解可以迅速掌握產(chǎn)品說明的基本技巧、新人通過專業(yè)講師的講解可以迅速掌握產(chǎn)品說明的基本技巧 11 課程大

5、綱課程大綱 1、產(chǎn)酒會(huì)的定義及流程簡(jiǎn)介 2、產(chǎn)酒會(huì)對(duì)于新人簽單的作用 3、客戶名單的整理及分類管理 4、產(chǎn)酒會(huì)的配合技巧和a類客戶邀約話術(shù) 12 客戶到底在哪里？ 你的手機(jī)號(hào)碼本 五同：同鄉(xiāng)、同事、同學(xué)、同好、同族 社區(qū)鄰里 原來生意上的合作伙伴或客戶 13 每個(gè)客戶要收集的“基本三項(xiàng)指標(biāo)” 可反映與客戶的熟悉程度 根據(jù)客戶實(shí)際年齡，設(shè)計(jì)針對(duì)性的電子建議書； 方便于生日前促成 可遞送生日卡等禮物作為拜訪和接近的有利契機(jī)。 反映出客戶的收入水平和生活品位 對(duì)客戶職業(yè)的了解，有助于接近客戶； 贊美客戶的重要方面； 根據(jù)不同的客戶，應(yīng)采取不同的交流方式。 反映出家庭成員年交保費(fèi)與家庭收入之 間的差額

6、，確定其加保空間。 判斷“現(xiàn)在沒錢”等拒絕理由的真假。 其他公司保單，可了解其條款，對(duì)比尋找合眾優(yōu)勢(shì)； 可了解業(yè)務(wù)員情況，適時(shí)增員。 14 參考單元一：設(shè)定目標(biāo)中的計(jì)劃100將客戶分為abcd四類 計(jì)劃計(jì)劃100100 來源代號(hào) 名單來源 1.親戚 2.同學(xué) 3.鄰居 4.家人的好朋友 5.同鄉(xiāng) 6.宗教上的熟人 7、業(yè)務(wù)往來者 8.社交上的熟人 9.社區(qū)活動(dòng)者 10.同事 11.新婚者 12.新添小孩者 13、新戶落成者 14、新?lián)Q工作者 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 客戶1客戶2 年收入 2萬元以下5 2-4萬10 4-7萬15 7-10萬20 10萬以上25 年齡 25歲以下5 26-34歲10 35

7、-44歲10 45歲以上5 婚姻狀況 單身5 單身有小孩15 已婚（無子女）10 已婚（有子女）15 認(rèn)識(shí)年限 5年以上10 2-5年8 2年以內(nèi)5 認(rèn)識(shí)程序 親近朋友15 一般朋友10 點(diǎn)頭之交5 去年共見 5次以上15 3-5次12 1-2次8 幾乎沒有5 接近的難易度 相當(dāng)容易10 較容易8 困難5 非常困難2 總分總分 等級(jí)等級(jí) 分類標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn) a a類客戶：類客戶：8585分以上；分以上；b b類客戶：類客戶：65658585分；分；c c 類客戶：類客戶：45456565分；分；d d類客戶：類客戶：4545分以下。分以下。 a、b類客戶屬于短期內(nèi)有較大簽單可能的客戶，是產(chǎn)酒會(huì)上

8、重點(diǎn)突破的對(duì)象； c、d類客戶屬于需要持續(xù)培養(yǎng)，保持聯(lián)系，必要時(shí)可邀請(qǐng)旁聽產(chǎn)酒會(huì)。 15 課程大綱課程大綱 1、產(chǎn)酒會(huì)的定義及流程簡(jiǎn)介 2、產(chǎn)酒會(huì)對(duì)于新人簽單的作用 3、客戶名單的整理及分類管理 4、產(chǎn)酒會(huì)的配合技巧和a類客戶邀約話術(shù) 16 新人在產(chǎn)酒會(huì)各環(huán)節(jié)的配合要點(diǎn)（會(huì)前）新人在產(chǎn)酒會(huì)各環(huán)節(jié)的配合要點(diǎn)（會(huì)前） 主主 顧顧 開開 拓拓 1、積極向親朋好友介紹自己的工作、積極向親朋好友介紹自己的工作 2、通過五同關(guān)系全面拓展主顧來源、通過五同關(guān)系全面拓展主顧來源 3、進(jìn)行名單整理和客戶分類、進(jìn)行名單整理和客戶分類 邀約邀約 1、簡(jiǎn)單明了說明時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和對(duì)客、簡(jiǎn)單明了說明時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和

9、對(duì)客 戶的利益戶的利益 2、拒絕處理熟記于心，靈活運(yùn)用、拒絕處理熟記于心，靈活運(yùn)用 3、一定要進(jìn)行二次確認(rèn)、一定要進(jìn)行二次確認(rèn) 17 客戶接待客戶接待 1、注意細(xì)節(jié)：、注意細(xì)節(jié)： 例如：提醒客戶天氣狀況、提前告知交通路線等例如：提醒客戶天氣狀況、提前告知交通路線等 2、主動(dòng)迎接：、主動(dòng)迎接： 例如：主動(dòng)出門迎接、熱情引導(dǎo)、幫助客戶領(lǐng)取資料例如：主動(dòng)出門迎接、熱情引導(dǎo)、幫助客戶領(lǐng)取資料 3、冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況：、冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況： 例如：客戶小孩入場(chǎng)問題、身份證忘帶、座位不夠等例如：客戶小孩入場(chǎng)問題、身份證忘帶、座位不夠等 新人在產(chǎn)酒會(huì)各環(huán)節(jié)的配合要點(diǎn)（會(huì)中）新人在產(chǎn)酒會(huì)各環(huán)節(jié)的配合要點(diǎn)（會(huì)中）

10、18 促成促成 促成是銷售的最終目的，不做促成的動(dòng)作，就不會(huì)完成銷售促成是銷售的最終目的，不做促成的動(dòng)作，就不會(huì)完成銷售。 促成要點(diǎn)：促成要點(diǎn)： 1、敢于開口，敢于促成； 2、時(shí)時(shí)導(dǎo)向促成，時(shí)時(shí)抓住促成的信息； 3、要協(xié)助客戶做出購(gòu)買的決定，并及時(shí)捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)； 4、促成如同足球比賽中的臨門一腳，應(yīng)使用最有效的話術(shù)； 5、遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持，可以通過轉(zhuǎn)移話題等方式逐漸引 導(dǎo)客戶。 新人在產(chǎn)酒會(huì)各環(huán)節(jié)的配合要點(diǎn)（會(huì)中）新人在產(chǎn)酒會(huì)各環(huán)節(jié)的配合要點(diǎn)（會(huì)中） 19 跟單跟單 跟單是通過再次回訪，對(duì)產(chǎn)說會(huì)上未成交保單的客戶進(jìn)行二次促成。跟單是通過再次回訪，對(duì)產(chǎn)說會(huì)上未成交保單的客戶

11、進(jìn)行二次促成。 跟單要點(diǎn)：跟單要點(diǎn)： 1、以上門答謝客戶對(duì)于自己工作的支持為理由，真誠(chéng)地表達(dá)謝意 2、請(qǐng)客戶反饋對(duì)于產(chǎn)說會(huì)的意見，以搜集客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的態(tài)度 3、大方說明來意，再次針對(duì)客戶對(duì)于產(chǎn)品的疑問進(jìn)行解答 4、積極促成，靈活運(yùn)用拒絕處理 5、提出轉(zhuǎn)介紹需求 新人在產(chǎn)酒會(huì)各環(huán)節(jié)的配合要點(diǎn)（會(huì)后）新人在產(chǎn)酒會(huì)各環(huán)節(jié)的配合要點(diǎn)（會(huì)后） 20 a類客戶常用邀約話術(shù)類客戶常用邀約話術(shù) 話術(shù)演練：話術(shù)演練： 陳哥，你好！我現(xiàn)在在合眾人壽工作，知道你平時(shí)對(duì)健康保障感興趣，正好公 司明天有健康講座，上午10：30開始，地點(diǎn)是：xx酒店。 溫馨提示你一下，別忘了帶上身份證，公司要給您開通意外保障的。還有千萬 不要遲到，酒會(huì)開始第一項(xiàng)就是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，晚了可就錯(cuò)過了呀！您和嫂子一起來嗎 ，夫妻到場(chǎng)的公司還有額外禮物的！那您幾個(gè)人來？我們好提前準(zhǔn)備，做好接待工 作。 好的，我記好了，明天