精品房地產(chǎn)資料之房產(chǎn)銷售技巧

1、樓盤實(shí)踐培訓(xùn)樓盤實(shí)踐培訓(xùn)（初級）（初級） 寶名國際集團(tuán) 行行 為為 篇篇 基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求 基本操作要求基本操作要求 服裝儀容服裝儀容 接聽電話接聽電話 接待客戶接待客戶 銷售工具的準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)備 銷售技巧銷售技巧 客戶追蹤客戶追蹤 工作日志工作日志 嚴(yán)禁事項嚴(yán)禁事項 基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求 贏得贏得 良好的形象 誠懇的態(tài)度 熱誠的服務(wù) 機(jī)敏的反應(yīng) 堅定的信心 流暢的表達(dá) 積極的進(jìn)取 基本操作要求基本操作要求 按公司規(guī)定時間正?？记?，保持公司整潔形象。 嚴(yán)守公司機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具以及設(shè)施，每日結(jié)束工 作時將個人桌面收拾干凈 主動收集競爭對手信息，并及時向經(jīng)理匯報，在業(yè)務(wù)會議

2、上交流信息 經(jīng)驗是從實(shí)踐中累計而來，對任何上門客戶均應(yīng)視可能成 交的客戶而予以接待 5同事之間的協(xié)調(diào)和互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境， 并提高工作效率 服裝儀容服裝儀容 男性儀容整潔 女性淡裝整齊 坐，立、站姿勢端正，不得東倒西歪 精神飽滿，不得表現(xiàn)出無精打采，疲憊不堪的情緒 接聽電話接聽電話 注意電話禮貌，拿起話筒先自報案名，并問候“您 好，白金海案” 若屬找人的電話，回答：“請稍侯”或“請等等” 再行轉(zhuǎn)接。，若找人不在，則應(yīng)客氣地對方留言或 電話號碼，以便回電。 倘屬資詢購房者，則掌握重點(diǎn)簡單說明，吸引對方 前來現(xiàn)場洽談而通話時間以不超過分鐘為佳。 工作時間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長

3、時間通私 人電話。 接待客戶接待客戶 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前 迎接 迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對方，向 客戶問好，或說“歡迎光臨”，并詢問客戶 意向 露出我的第八顆 牙齒 接待客戶接待客戶 當(dāng)客戶表明意愿后則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū) 入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需 為客戶沖茶倒水； 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料 照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客 戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購。 代購還是咨詢，或是競爭對手的探子。 接待客戶接待客戶 隨時注意自己的形象，因為自己的形象， 因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以 必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，博 得客

4、戶的好感及信賴。 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng) 起身相送至大門，并說“謝謝，歡迎您再 次光臨” 接待客戶接待客戶 中午午餐時間，值日人員須接聽電話及接待客戶， 用餐人員須準(zhǔn)時返回現(xiàn)場 在有客戶時，不準(zhǔn)高聲喧嘩，吵鬧或使用粗言濫語。 業(yè)務(wù)人員必須保持和維護(hù)現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，客人離 去后，須將 談判桌椅收拾整理好；不得在柜面堆放 雜物。 不得在現(xiàn)場玩牌、打鬧、吃零食、嚴(yán)禁在現(xiàn)場吸煙。 銷售工具的準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)備 每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依序排列， 裝于資料夾內(nèi)； 每人應(yīng)備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料記錄 簿； 必須熟悉所銷售物業(yè)的環(huán)境、位置、分布、大

5、小、價格。分期付 款、發(fā)展商等一切資料。 銷售工具的準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)員在接待客戶的時間內(nèi)不應(yīng)接聽電話（包括手機(jī)。bp機(jī)） 以免打斷與客戶的交談，其他人員代接電話應(yīng)告知對方“對不 起，請過x分鐘再打來”或“請留下電話讓xx回復(fù)”； 如有客戶人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但 必須以其中一人主講，其他人輔助； 盡量利用行銷、透視、銷控表、等輔助資料工具， 通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。 銷售技巧銷售技巧 把握：以“頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”的原則， 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場面； 避免“我說你聽”的介紹方式，惟有以交談的方 式，才利于引起客戶的問題，才能有效

6、掌握客戶 的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好和接 受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說 服； 銷售技巧銷售技巧 房地產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以 “服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸 收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)從而 創(chuàng)造業(yè)績； 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但須 把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往 的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。 業(yè)務(wù)員必須有一段時間完成一定目標(biāo)的欲望，給自 己壓力，以鞭策自己努力 客戶追蹤客戶追蹤 業(yè)務(wù)員主要主動出擊，不可守株待兔，對于來 過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中 查尋）必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解

7、說服 所有業(yè)務(wù)人員必須每天做客戶登記，并交于上 級主管，必要時提交個人分析報告。 客戶追蹤客戶追蹤 原則上在客戶上門后35天內(nèi)要第一次追蹤， 可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論 加以記錄，以免混淆 追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解 客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適 當(dāng)?shù)恼T因 工作日志工作日志 每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日報表，以利于 了解第一次人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆?應(yīng)，調(diào)整或支援 工作日志內(nèi)容必須包括日期，一天工作內(nèi)容， 來訪客戶接待情況，追蹤客戶情況 嚴(yán)禁事項嚴(yán)禁事項 未經(jīng)公司許可，不得自代己購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤 不得私自接受他人委托代售樓盤 對未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶

8、之要求 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款 不得向客戶或他人收取公司規(guī)定之售價及服務(wù)費(fèi)以外之任何費(fèi)用 嚴(yán)禁任何損公肥私時間發(fā)生（帶客戶去其他公司成交，收取傭金） 嚴(yán)禁利用公司政策職務(wù)之便利（折扣）讀取私人之利益 凡違反上列條款者開除處分，情節(jié)嚴(yán)重者本公司當(dāng)追究其法律及 經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。 技技 巧巧 篇篇 現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟 購屋者的分析購屋者的分析 達(dá)成締交技巧達(dá)成締交技巧 客戶策略客戶策略 現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟 接待3s原則 探詢善于提問、贊美 展示說明fab法則 、簡單扼要 商談成交 展示專業(yè)顧問形象 購屋者的分析購屋者的分析 心理分析心理分析 購買者行為主體購買者行為主體 購買者類型購買者類型 購屋者殺價類型購屋者殺價類型 達(dá)成締交技巧達(dá)成締交技巧 幾個重要的觀念的掌握幾個重要的觀念的掌握 “abc法則”-always be closing 請記住客戶所以會進(jìn)入展示間，有意愿和您 交談，目的只有一個就是購買。 不要害怕失敗，只要能掌握成交契機(jī)