模擬商務(wù)談判方案

1、模擬商務(wù)談判方案 商 務(wù) 談 判 方 案 目錄 一、談判雙方背景分析 （一）己方：迪信通背景 （二）對(duì)方：新鄭丹尼斯慶都生活廣場(chǎng)背景 二、談判主題 三、談判議題 四、談判團(tuán)隊(duì)組成 五、談判目標(biāo) 六、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）己方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、己方優(yōu)勢(shì) 2、己方劣勢(shì) 3、己方談判團(tuán)隊(duì)成員分析 （二）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、對(duì)方優(yōu)勢(shì) 2、對(duì)方劣勢(shì) 3、對(duì)方談判成員分析 七、談判過(guò)程與策略的應(yīng)用 八、談判成果與風(fēng)險(xiǎn)分析 九、談判議程 十、預(yù)案 一、談判雙方背景分析 （一）己方一一迪信通電子通信有限公司1993成立于北京，是國(guó)內(nèi) 最早從事移動(dòng)通信終端、軟件及附屬零配件高科技數(shù)碼產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、 批發(fā)、零售的

2、高科技企業(yè)。經(jīng)過(guò)十幾年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展,是當(dāng)今中國(guó)規(guī) 模最大的手機(jī)零售商及增值服務(wù)提供商,是全國(guó)最大的移動(dòng)通信與數(shù) 碼產(chǎn)品連鎖零售企業(yè).它既長(zhǎng)本行業(yè)的頂級(jí)品牌，也是中國(guó)最具價(jià)值 品牌之一。 河南迪信通電子通信技術(shù)有限公司，成立于2001年11 月3日，是北京迪信通投資有限公司的全資子公司。作為迪信通電子 通信技術(shù)有限公司下屬子公司，河南迪信通電子通信技術(shù)有限公司， 自2001年1 1月開(kāi)業(yè)至今，短時(shí)間迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，至今已發(fā)展省內(nèi)專 營(yíng)店70多家，分店遍布河南省各地市。 （二）客方一一 河南田潤(rùn)置業(yè)有限公司成立于1998年，公司堅(jiān)守 “誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，規(guī)范管理，專業(yè)服務(wù)，不斷超越，打造一流品牌”的經(jīng) 營(yíng)方

3、針，貫注民族熱誠(chéng)和企業(yè)責(zé)任，秉承“感恩、務(wù)實(shí)、敬業(yè)、堅(jiān)強(qiáng)” 的核心價(jià)值觀和“人是公司的第一產(chǎn)品”的人才理念,逐步形成了以 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主，物業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷推廣、設(shè)計(jì)策劃為輔的企業(yè)組織架 構(gòu),業(yè)已發(fā)展成為新鄭房地產(chǎn)業(yè)的一支獨(dú)秀。 田潤(rùn)公司2004年正式啟動(dòng)了 “慶都首府”樓盤項(xiàng)目，是新鄭市最 大的高檔住宅區(qū)之一，占地157畝,規(guī)劃建筑面積165萬(wàn)平方米, 總投資2. 5億。成為新鄭市的新地標(biāo)，也成就了行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。 在成功開(kāi)發(fā)“慶都首府”樓盤項(xiàng)目后，田潤(rùn)公司斥巨資開(kāi)發(fā)的丹 尼斯慶都生活廣場(chǎng)”商業(yè)項(xiàng)目。規(guī)劃面積32萬(wàn)平方米，在市中心人 民路和玉前路交叉部呈V字型，東與新鄭新興的經(jīng)濟(jì)文化區(qū)相連，西

4、 和傳統(tǒng)商業(yè)聚集區(qū)融為一體，北部通過(guò)雙擁街與黃水路、軒轅路銜接, 直達(dá)新鄭的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黃大道，門前與城市中心黃 帝雕像相望，是新鄭市的未來(lái)核心絕版商業(yè)中心。 二、談判主題 迪信通入駐新鄭丹尼斯慶都生活廣場(chǎng) 三、談判議丿 1 入駐的區(qū)域 2.店面的位置 3 店面的大小 4 店面的價(jià)格 5 供貨及員工配備 6 合作期限 7 銷冬 權(quán)限 四、談判團(tuán)隊(duì)組成 首席談判代表 趙旭（市場(chǎng)部主管）負(fù)責(zé)己方本場(chǎng)談判的組織 協(xié)調(diào)工作，擁有最終決策權(quán)。 市場(chǎng)代表張勤偉（銷售部經(jīng)理） 財(cái)務(wù)代表李玉龍（財(cái)務(wù)主管） 法律代表經(jīng)磊（總經(jīng)理助理） 五、談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏,特制定三個(gè)層

5、次的目標(biāo)方案。 議題 目標(biāo)一 （最優(yōu)目 標(biāo)） 目標(biāo)二 （次有目標(biāo)） 目標(biāo)三 （最低目標(biāo)） 入住的區(qū)域 進(jìn)駐大區(qū) 外的少數(shù)小區(qū) 僅入駐大區(qū) 僅入駐大區(qū) 店面的位置 接近黃金 地段（一樓正 門右側(cè)） 接近黃金地 段（二樓樓梯口 位置） 黃金位置 （一樓正門位置） 店面的大小 大小在35 至4 0平米之 間 大小在4 0 至60平米之間 大小在40至 60平米之間 店面的價(jià)格 3540 萬(wàn) 每年 平均30-38 萬(wàn)每年 平均2 5-35 萬(wàn)每年 供貨及員工配 置 按月供貨， 運(yùn)費(fèi)由對(duì)方支 付，員工由我方 安排 按季度供貨， 費(fèi)用對(duì)方支付，員 工由我方安排 按季度供貨， 運(yùn)費(fèi)由我方支付， 員工由我方安

6、排 銷售量及返利 每年銷售 量10萬(wàn)部以 上，每年返利為 銷售額的5% 每年銷售量 1 0萬(wàn)部以上，每 年返利為銷售額 的2% 每年銷售量 在10萬(wàn)部以上， 每年返利為銷售 額的2% 合作期限 2年無(wú)優(yōu) 先權(quán) 2年加一年 優(yōu)先權(quán) 3年加一年 優(yōu)先權(quán) 銷售權(quán)限 擁有對(duì)方 產(chǎn)品唯一直售 權(quán)以及新產(chǎn)品 首發(fā)權(quán) 擁有對(duì)方產(chǎn) 品唯一直銷權(quán) 擁有對(duì)方產(chǎn) 品唯一直銷權(quán) 六、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）己方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、優(yōu)勢(shì) 迪信通也是一個(gè)大品牌，入駐丹尼斯可以形成雙贏的營(yíng)銷利潤(rùn), 迪信通的品牌附加值也會(huì)給丹尼斯帶來(lái)不小的收益。同時(shí)可以提升丹 尼斯的品牌知名度。20 0 1年到2 0 08年，迪信通的年銷售增

7、長(zhǎng)率 都在3 0 %左右,另外迪信通還擁有全球知名的供應(yīng)商如諾基亞、摩托 羅拉、索愛(ài)、三星、LG等，極大的提升的品牌知名度和影響力。 2、劣勢(shì) 但是200 8年以來(lái)，由于2G手機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，手機(jī)產(chǎn)品銷量 增長(zhǎng)趨勢(shì)已經(jīng)明顯放緩。如京東商場(chǎng)、新蛋網(wǎng)等各種線上銷售手機(jī)產(chǎn) 品的公司，也吸引了一部分喜歡網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者。而像中國(guó)電信、 中國(guó)聯(lián)通這樣強(qiáng)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商，在其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)充話費(fèi)送3G手機(jī)的 方式，無(wú)形中也讓迪信通等手機(jī)連鎖銷售企業(yè)流失了不少客戶。此外 迪信通公司現(xiàn)在對(duì)新鄭市場(chǎng)并不熟悉，同時(shí)對(duì)新鄭地區(qū)的消費(fèi)者心理 并不了解。 3、己方談判團(tuán)隊(duì)成員分析 （二）客方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、優(yōu)勢(shì) 繁華核心，無(wú)可

8、復(fù)制絕版鉆石地段;商業(yè)龍頭，一站式消費(fèi)體驗(yàn)財(cái)富海 嘯。a”丹尼斯慶都生活廣場(chǎng)六大優(yōu)勢(shì) 一）位置優(yōu)勢(shì)：城市中軸線絕版地段。 丹尼斯慶都生活廣場(chǎng)地處新鄭市中軸線交匯，緊鄰新鄭市政府, 郵政局、檢察院、保健院、人勞局、新鄭卷煙廠等數(shù)十個(gè)企事業(yè)單位, 背靠新鄭地標(biāo)式高檔住宅小區(qū)“慶都首府”，市體育館、炎黃廣場(chǎng)、 鄭風(fēng)苑公園隔路相望。步行可抵西亞斯國(guó)際學(xué)院、省煤炭技校、實(shí)驗(yàn) 中學(xué)、苑陵中學(xué)等十余所大中院校。是新鄭名副其實(shí)的商業(yè)中心，巨 大商業(yè)財(cái)富一觸即發(fā)。 二）定位優(yōu)勢(shì)：巨資打造新鄭商業(yè)龍頭，集購(gòu)物，休閑，餐飲，娛樂(lè), 旅游,觀光于一身，打造新鄭首席一站式消費(fèi)體驗(yàn)中心。 三）規(guī)模優(yōu)勢(shì):32000平方米綜

9、合商業(yè)中心，與國(guó)際同步的規(guī)劃建 筑設(shè)計(jì)，正門前獨(dú)有3 0 0 0平方超大型室外廣場(chǎng)，打造綠色購(gòu)物理 念，在休閑中購(gòu)物，在購(gòu)物中賞景。a四）潛力優(yōu)勢(shì)丹尼斯.慶都 生活廣場(chǎng)是新鄭第一個(gè)大型綜合商業(yè)項(xiàng)目，也是迄今為止新鄭最大 的綜合商業(yè)中心,80 0 0平方丹尼斯大賣場(chǎng)已搶先入駐，地處鉆石金 三角，必將成為新鄭主力消費(fèi)人群及旅游人士首選之地。a五） 政 策優(yōu)勢(shì)：已被列為新鄭市樣板項(xiàng)目和重點(diǎn)扶持項(xiàng)目。 六）經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì):各種軟硬件配套設(shè)施一應(yīng)俱全，資金雄厚，由專業(yè)商業(yè) 運(yùn)營(yíng)管理公司全程管理，科學(xué)規(guī)范，善于創(chuàng)新。丹尼斯慶都生活廣 場(chǎng)”致力于營(yíng)造最純粹的商業(yè)氛圍，開(kāi)創(chuàng)最優(yōu)化的投資理念。 2、劣勢(shì) 然而現(xiàn)在商場(chǎng)

10、內(nèi)部卻缺乏大型的手機(jī)專柜，只是現(xiàn)在急缺的，另 外作為一個(gè)高端的生活賣場(chǎng)，沒(méi)有人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚氖謾C(jī)的 專柜對(duì)其品牌的負(fù)面影響也是存在的。 3、對(duì)方談判成員分析 據(jù)我方了解對(duì)方談判代表主要分工 荊佳佳一一法律代表 李坤陽(yáng)一財(cái)務(wù)代表 首席談判代表呂華兵、 市場(chǎng)代表一一姚翼源 首先其法律談判代表通過(guò)我方工作人員的了解，是一個(gè)極其性情的人, 極易受心情的影響，另外還了解到他非常聽(tīng)從女友的話，我們通過(guò)了 解得知其女友為我方一名談判代表的閨蜜，于是我方先派出人員與其 女友進(jìn)行接觸。 其財(cái)務(wù)代表?yè)?jù)我方了解是一位極其愛(ài)好美食的達(dá)人呢,對(duì)美食情由獨(dú) 鐘，于是我方?jīng)Q定在談判之前先于之進(jìn)行接觸,嘗遍新鄭所有美

11、食。 其市場(chǎng)代表是一位極其愛(ài)較真鉆牛角尖的人，于是我方在擬定合同草 案時(shí)要極其認(rèn)真，盡量不讓其找出一點(diǎn)疑義。并在談判過(guò)程中盡量避 免與之構(gòu)成誤會(huì)。 首席談判代表?yè)?jù)我方了解是一位極其怕老婆的人，并且說(shuō)話比較文 氣。我方?jīng)Q定采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略， 七、談判過(guò)程與談判策略運(yùn)用 1. 開(kāi)局 方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上 的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì) 所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、 突破 2. 中期階段 1）紅臉白臉策略：由兩名

12、談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉 輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。 2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后 難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一 步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分 要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢(shì)：以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào) 與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我 方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握 肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適

13、時(shí)用聲東擊西策略, 打破僵局。 3. 休局階段 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4. 最后談判階段 1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅 度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 2）埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方 確認(rèn),并確定簽訂合同的具體間。 八、談判成果及風(fēng)險(xiǎn)分析 1、成果一：以我方的預(yù)期談判成果為結(jié)局，而且合同規(guī)定80%以我方 你定的為主。此種談判成果幾率較小,風(fēng)險(xiǎn)也較大。 2、成果二:雙方的利益及責(zé)任均等，此種談判成功率較大，風(fēng)險(xiǎn)也較 小。 3、成果三：談

14、判結(jié)局以對(duì)方預(yù)期的為主，合同條款對(duì)我方利益較小。 但是在我方可接受范圍之內(nèi)。此種談判結(jié)果風(fēng)險(xiǎn)小，成功率大。 4、成果四：談判破裂。對(duì)我方及對(duì)方損失都很大。 九、談判議程 內(nèi)容摘要： 我們以迪信通進(jìn)駐丹尼斯慶都生活廣場(chǎng)”為談判目的，針對(duì)本次談判我們制定了商務(wù)談判 的通則議程，此次的談判議程大致包括四項(xiàng)內(nèi)容即談判時(shí)間及地點(diǎn)（包括起點(diǎn)時(shí)間和終點(diǎn)時(shí) 間）、談判議題、探討論題的先后順序以及探討各議題的具體時(shí)間安排。 談判議程 甲方：我方談判小組 乙方：丹尼斯慶都生活廣場(chǎng) 談判雙方本著互惠互利、彼此尊重的原則，就甲方在租金合理及相關(guān)合法的基礎(chǔ)上向乙方租 借柜臺(tái)等事宜進(jìn)行磋商。為了更好地進(jìn)行交流?，F(xiàn)由甲方指

15、泄一下議程供參考。 1、時(shí)間:2 0 1 2 年 1 2 月 1 5 日 1 3:0013:3 0 地點(diǎn)：鄭州華信學(xué)院五樓會(huì)議室 議題：甲方對(duì)于乙方提供柜臺(tái)的事宜表達(dá)合作意向。 參加人員:甲方一一趙旭、張勒偉 乙方一一丹尼斯 2、時(shí)間:2 0 12 年 12 月 1 5 日13:3014:30 地點(diǎn)：鄭州華信學(xué)院五樓會(huì)議室 議題:乙方所能提供的柜臺(tái)細(xì)卩，包括具體地點(diǎn)、數(shù)量等。 參加人員:甲方一一李玉龍，經(jīng)磊。趙旭 乙方一一丹尼斯 3、時(shí)間：2012 年 12 月 15 日 14： 301 5:20 地點(diǎn):鄭州華信學(xué)院五樓會(huì)議室 議題:乙方所能提供的配套服務(wù)設(shè)施，包括水、電、安保等 參加人員：甲

16、方趙旭、李玉龍 乙方一一丹尼斯 4、時(shí)間：2 0 12 年 12 月 15 015： 2016:20 地點(diǎn):鄭州華信學(xué)院五樓會(huì)議室 議題:雙方就嶄資給付方式、基本法律保障等進(jìn)行協(xié)商 參加人員:甲方一一李玉龍、經(jīng)磊 乙方一一丹尼斯 5、時(shí)間：201 2 年 12 月 15 日 16:2016:50 地點(diǎn)：鄭州華信學(xué)院五樓會(huì)議室 議題：雙方相關(guān)議題補(bǔ)充探討 參加人員：甲方一一經(jīng)磊、李玉龍、張勤為 乙方一一丹尼斯 其他事項(xiàng):乙方若同意以上議程安排請(qǐng)簽章確認(rèn) 甲方：乙方： 日期：日期： 會(huì)務(wù)安排 一、談判時(shí)間：2012年11月27日 二、談判地點(diǎn)：鄭州華信學(xué)院五樓會(huì)議室 三、談判程序：1、雙方進(jìn)場(chǎng)2、

17、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員3、正式進(jìn)入談判一一介紹本 次談判的主題以及雙方所要達(dá)成的談判目標(biāo)一一遞交并討論推介迪信通進(jìn)駐丹尼斯慶 都生活廣場(chǎng)的協(xié)議一一協(xié)商迪信通進(jìn)駐丹尼斯的具體條件、柜臺(tái)位垃、嶄資給付方式等 相關(guān)問(wèn)題一一協(xié)商一致明確違約的賠償辦法及法律責(zé)任4、達(dá)成協(xié)議5、簽訂協(xié)議6、 握手祝賀談判成功并拍照留念。 四、談判人員安排 1、(1)談判組長(zhǎng)：趙旭一一洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的 主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。 (2) 市場(chǎng)代表張勤偉一一注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售 經(jīng)驗(yàn)。 (3) 財(cái)務(wù)代表李玉龍一一辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高

18、的管理財(cái)務(wù)素 質(zhì)。 (4) 法律專家:經(jīng)磊一一，11、思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署 2、談判預(yù)算費(fèi)用 談判的資料準(zhǔn)備費(fèi)：350元 談判車費(fèi)：150元 總計(jì)：5 0 0元 十、預(yù)案 商務(wù)談判預(yù)案 一、談判主題 迪信通入駐新鄭丹尼斯慶都生活廣場(chǎng) 二、談判雙方 甲方:迪信通通訊器材有限公司 乙方：新鄭丹尼斯慶都生活廣場(chǎng) 三、談判雙方人員組成 甲方:主談:市場(chǎng)部主管:趙旭乙方：總經(jīng)理助理:呂華兵 銷售部經(jīng)理：張勤偉財(cái)務(wù)總監(jiān)： 李坤陽(yáng) 市場(chǎng)部經(jīng)理: 法律顧問(wèn)：荊 財(cái)務(wù)主管：李玉龍 姚翼源 總經(jīng)理秘書(shū)：經(jīng)磊 佳佳 法律顧問(wèn)：經(jīng)磊 四、談判內(nèi)容 1、談判地點(diǎn):鄭州華信學(xué)院 2、談

19、判時(shí)間：2 012/12/3 3、談判方式:面談 五、談判形式分析 我方優(yōu)勢(shì)：公司實(shí)力雄厚，口碑好 我方劣勢(shì):手機(jī)市場(chǎng)正逐漸向B2C轉(zhuǎn)變 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：有廣闊的市場(chǎng)和豐富的資金 對(duì)方劣勢(shì):受到萬(wàn)佳等商家的威脅 六、談判目標(biāo) 租的最有優(yōu)勢(shì)的租位 七、談判程序及具體策 1、開(kāi)局 感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方所在地天氣和對(duì)對(duì)方的招待情況加 深感情，并在此基礎(chǔ)上把對(duì)方引入融洽的談判中 2、中期階段: 1）紅臉白臉策略:有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉協(xié)助 協(xié)議的談成，把我談判的進(jìn)程和節(jié)奏，從而掌握主動(dòng)； 2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營(yíng)地爭(zhēng)取我方

20、利益 3）把我讓步原則：明確我放核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn) 兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)?shù)亟档蛢r(jià)格來(lái)爭(zhēng)取更大利益； 4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái) 的利益，同時(shí)著重突岀我方優(yōu)勢(shì)，暗示對(duì)方協(xié)議失敗的巨大損失； 5 ）打破僵局：合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，可運(yùn)用把握對(duì)方肯定 形式,否定對(duì)方的方法打破僵局，適時(shí)地聲東擊西打破僵局； 3、休局階段:如有必要，適時(shí)地調(diào)整方案 4、最后談判階段： 1 ）把握底線:把握我方最終利益和最大讓步幅度,在適時(shí)地階段提出我 方最后報(bào)價(jià),實(shí)用最后通牒策略； 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化策略，以期建

21、立長(zhǎng)期合作關(guān)系 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn), 并確定最后簽訂合同時(shí)間。 八、談判準(zhǔn)備資料 中華人民共和國(guó)合同法、經(jīng)濟(jì)合同法、背景資料、財(cái)務(wù)資料、技術(shù)資 料、產(chǎn)品資料 附件一開(kāi)場(chǎng)陳述 迪信通入新鄭駐丹尼斯慶都生活廣場(chǎng)談判 開(kāi)場(chǎng)陳述 尊敬的各位代表，我是迪信通的市場(chǎng)代表趙旭，非常高興各位 能夠參加此次的會(huì)談。首先請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下我方的談判代表營(yíng)銷總 監(jiān):張勤偉;財(cái)務(wù)主管:李玉龍;總經(jīng)理助理:經(jīng)磊，我們公司是當(dāng)今中 國(guó)規(guī)模最大的手機(jī)零售商及增值服務(wù)提供商，是全國(guó)最大的移動(dòng)通信 與數(shù)碼產(chǎn)品連鎖零售企業(yè)它既是本行業(yè)的頂級(jí)品牌，也是中國(guó)最具 價(jià)值品牌之一。我相信貴方

22、也有一定的了解，我公司希望能夠入住丹 尼斯以擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額，而我方也會(huì)在和貴方協(xié)商之后向貴公司 繳納一定的場(chǎng)地租用費(fèi)。其中關(guān)于場(chǎng)地的選擇,租地的費(fèi)用，以及雙方 的責(zé)任劃分，我方希望本著公正公平的原則下協(xié)商解決。在場(chǎng)地的選 擇，我方希望貴公司能夠提供一個(gè)客流量大并且顯而易見(jiàn)的展臺(tái)。關(guān) 于租金，希望貴方的開(kāi)價(jià)能夠合理。希望貴方能夠給我方提供一個(gè)好 的銷售環(huán)境，我方也會(huì)在貴方的規(guī)章制度下進(jìn)行銷售，希望我們能夠 有一次愉快的合作，預(yù)祝我們談判成功。 附件二合同書(shū) 租賃合同書(shū) 合同編號(hào)： 出租方:丹尼斯百貨 承 租方：鄭州迪信通電子通信技術(shù)有限公司 物業(yè)地址：新鄭丹尼斯 合同簽訂時(shí)間：年 月 日 租

23、賃合同 甲方（承租方）:鄭州迪信通電子通信技術(shù)有限公司 地 址：鄭州市友誼大廈二樓 法定代表人：經(jīng)磊 乙方（出租方）：鄭州丹尼斯百貨 地址：人民路與玉前路交叉口 法定代表人：荊佳佳 刖旨： 鑒于乙方是位于新鄭丹尼斯百貨物業(yè)租賃給甲方以用 于經(jīng)營(yíng)商業(yè)。根據(jù)中華人民共和國(guó)合同法及相關(guān)法律、法規(guī)，為明確屮、乙 雙方的權(quán)利和義務(wù)，雙方訂立本合同并同意遵守以下條款： 第一條租賃物業(yè)定義 1、租賃的具體范圍、面積 指乙方根據(jù)合同條款出租給屮方的位于新鄭丹尼斯口貨一樓的部分物業(yè)。該 房產(chǎn)建筑面積約平方米，其中一樓為平方米，用途為商業(yè)用途。 乙方另提供物業(yè)部分頂部及場(chǎng)地相應(yīng)外墻廣告位范圍、停車場(chǎng)、出入通道、附

24、屬 外廣場(chǎng)等位置給屮方免費(fèi)使用。 租賃房屋總租賃面積及各部分租賃面積以雙方共同書(shū)面確認(rèn)的平面圖范圍 內(nèi)實(shí)測(cè)面積為準(zhǔn)。承租人有權(quán)要求測(cè)量現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際面積。如雙方就租賃面積無(wú)法達(dá) 成一致，則以雙方共同書(shū)面指定的具備法定資格的測(cè)繪機(jī)構(gòu)重新測(cè)量的面積為 準(zhǔn)，對(duì)測(cè)繪機(jī)構(gòu)的指定應(yīng)在承租人提出要求后5個(gè)工作日內(nèi)完成，否則視為出租 人認(rèn)可承租人指定的測(cè)繪機(jī)構(gòu)。如重新測(cè)量的標(biāo)的房屋總租賃面積或某部分租賃 面積與本合同上述約定的租賃面積相差不足土0. 6%,測(cè)量費(fèi)用山承租人承擔(dān)；如 超過(guò)0. 6%,測(cè)量費(fèi)用山出租人承擔(dān)。如出租人交付的標(biāo)的房屋或其某部分最 終實(shí)測(cè)的租賃面積（注：本處最終實(shí)測(cè)的租賃面積指承租人認(rèn)可的出租

25、人提供的 實(shí)測(cè)面積或在承租人對(duì)出租人提供的面積有異議時(shí)雙方指定的測(cè)繪機(jī)構(gòu)測(cè)量的 面積）少于上述雙方約定的租賃面積，則按最終實(shí)測(cè)的租賃面積相應(yīng)調(diào)整租金標(biāo) 準(zhǔn)。 2、配套設(shè)施設(shè)備 乙方提供租賃的物業(yè)可以滿足中方需要的相應(yīng)配套的水、電（含增容動(dòng)力、 照明、配電）、消防安全設(shè)施、通訊設(shè)施、冷氣空調(diào)設(shè)施、電梯、環(huán)保設(shè)施（排水、 排污、排煙等）等山中方確認(rèn)具備正常使用功能的設(shè)備。乙方的物業(yè)附帶現(xiàn)有的 配套設(shè)施（具備正常使用功能）出租給屮方，中乙雙方并據(jù)此作為約定相應(yīng)的合同 條款的因素。 3、配套工程及改建工程 乙方在租賃物業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上按照屮方提供的施工設(shè)訃方案和設(shè)施設(shè)備要 求繼續(xù)施丄，達(dá)到甲方可以使用的

26、標(biāo)準(zhǔn)。 第二條期限定義 1、合同期限 租期共8年，即自年_月日起至年_月_日止。 乙方協(xié)助中方辦理取得政府及相關(guān)部門對(duì)超市設(shè)立經(jīng)營(yíng)及中方的工程更改 等具體方案涉及需政府計(jì)劃、規(guī)劃、國(guó)土、建設(shè)、消防、市政、交通、環(huán)保、環(huán) 衛(wèi)等部門的審批事項(xiàng)許可證明及核準(zhǔn)文件。如在申請(qǐng)過(guò)程中因乙方原因致使屮方 未能取得許可證明或?qū)徟藴?zhǔn)，或必須更改，因此原因造成的屮方開(kāi)業(yè)時(shí)間延誤 或不能開(kāi)業(yè),則屮方可選擇順延起租時(shí)間、免租期及本合同有關(guān)時(shí)間約定,每逾期 一天乙方應(yīng)補(bǔ)償中方經(jīng)濟(jì)損失L萬(wàn)元;逾期時(shí)間超過(guò)丄個(gè)月的，中方可選擇終 止本合同。 2、裝修期、免租期及起租日 裝修期：乙方交付物業(yè)后三個(gè)月 免租期:開(kāi)業(yè)后個(gè)月。

27、起租日：免租期滿次日。 3、物業(yè)交付日期 乙方在年月日或之前，將完全符合雙方約定的物業(yè)交付甲方。 如逾期不能交付，本條規(guī)定的租期、裝修期、免租期根據(jù)逾期交付天數(shù)相應(yīng)順延, 每逾期一天乙方應(yīng)補(bǔ)償屮方經(jīng)濟(jì)損失L萬(wàn)元；逾期時(shí)間超過(guò)L個(gè)月的，中方可選 擇終止本合同。 租賃物業(yè)具備約定交房條件以前，為推進(jìn)項(xiàng)LI進(jìn)程，經(jīng)乙方同意，承租人可提 前進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行裝修施工及商用設(shè)備的安裝。 第三條租金及增幅 總租金:按照甲方租賃部分的房屋建筑面積計(jì)算，總租金為每月每平方米人 民幣元，其中包括:基本租金每月每平方米人民幣元，設(shè)備設(shè)施使 用費(fèi)每月每平方米人民幣元，物業(yè)管理費(fèi)每月每平方米人民幣元 （包含本合同笫一條所有項(xiàng)U

28、的使用費(fèi)）。 增幅：從乙方物業(yè)交付之日計(jì)第四年起，在基本租金基礎(chǔ)上每三年遞增%。 第四條租金支付方式 甲方按月支付租金給乙方，甲方在每月月首前10個(gè)工作日向乙方支付租金, 乙方在收到租金后當(dāng)日提供符合當(dāng)?shù)囟悇?wù)及相關(guān)部門要求的租賃費(fèi)發(fā)票。 第五條定金 為保證合同履行，甲方需向乙方支付人民幣迴萬(wàn)元作為定金。定金在本合 同生效后7日內(nèi)支付。在計(jì)租期開(kāi)始后直接沖抵租金直至抵完。如乙方未按合同 約定時(shí)間、標(biāo)準(zhǔn)交付物業(yè)或違背第二條第1款的義務(wù)，致使屮方無(wú)法進(jìn)行經(jīng)營(yíng)時(shí), 甲方有權(quán)終止合同，乙方應(yīng)按法律規(guī)定返還定金。 第六條權(quán)證 1、乙方特此聲明其為房屋租賃的所有權(quán)人，該租賃房屋為商業(yè)用途。 2、乙方特此聲明

29、并保證持有本合同期內(nèi)有效的建筑物所有權(quán)證明。如發(fā)生產(chǎn)權(quán) 方面的糾紛，因而造成的屮方損失，乙方按合同第十六條違約責(zé)任予以賠付。 3、乙方須向屮方提供以下復(fù)印件或原件： R營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（見(jiàn)附件1） b）建筑物房產(chǎn)證及土地使用證（見(jiàn)附件2） c）乙方建設(shè)項(xiàng)H有關(guān)許可文件和證書(shū)（見(jiàn)附件5-4） d）涉及房屋的其他必須的有關(guān)政府部門的許可或批準(zhǔn)的文件（見(jiàn)附件 3-1） e）物業(yè)抵押債權(quán)人同意出租的文件（見(jiàn)附件3 2 ） 4、土建、消防驗(yàn)收證書(shū)（見(jiàn)附件5-3） 5、中方須向乙方提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（見(jiàn)附件1） 第七條設(shè)施設(shè)備 乙方提供給屮方的設(shè)施、設(shè)備，在保修期內(nèi)由乙方負(fù)責(zé)同設(shè)備供應(yīng)商聯(lián)系維 修并承擔(dān)費(fèi)用

30、，乙方在接到設(shè)施、設(shè)備故障報(bào)告后應(yīng)立即維修;乙方未及時(shí)實(shí)施上 述行為的，屮方有權(quán)自行聯(lián)系維修保養(yǎng)，費(fèi)用由乙方承擔(dān)。在保修期外乙方提供 給屮方的設(shè)施、設(shè)備由屮方自行維修保養(yǎng)。 在合同期內(nèi)，甲方可根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要自行添置設(shè)施、設(shè)備，中方購(gòu)置的設(shè)施設(shè) 備山屮方自行維修。 第八條乙方權(quán)利和義務(wù) 1、乙方擁有新鄭丹尼斯白貨的物業(yè)所有權(quán)。乙方租賃物業(yè)給屮方作商業(yè)用房， 并保證符合法律法規(guī)的規(guī)定。 2、乙方需保證所提供的物業(yè)符合和具備屮方開(kāi)發(fā)商場(chǎng)的基本條件（含基本裝飾、 消防、冷氣空調(diào)設(shè)施、停車場(chǎng)、電力、室外排污、排水及出入口的完備）。上 述基本條件在約定交付使用時(shí)必須同時(shí)具備。 3、乙方有權(quán)按合同條款定期向屮

31、方收取租金。因乙方提供的租賃費(fèi)發(fā)票未能達(dá) 到當(dāng)?shù)囟悇?wù)或政府其它部門的要求致使甲方被要求補(bǔ)交稅款、罰款或遭受其 它損失的，由乙方負(fù)責(zé)賠償中方實(shí)際損失，中方可以選擇從應(yīng)付乙方的租金中 直接抵扣上述損失。 4、乙方岀租給中方的房屋，其房產(chǎn)稅、土地使用費(fèi)、租賃登記管理費(fèi)、如增加建 筑面積需補(bǔ)交的地價(jià)和當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門規(guī)定收取涉及房產(chǎn)的相關(guān)費(fèi)用、規(guī)定山 房產(chǎn)所有者繳納的費(fèi)用山乙方負(fù)責(zé)。 5、乙方保證甲方及其供應(yīng)商、聯(lián)營(yíng)商、合作商、承租商等合作方和顧客之車輛、 人員在租賃物業(yè)四周乙方管理責(zé)任范用內(nèi)的道路及進(jìn)出租賃物業(yè)的通道和出 入口的全天正常通行。 6、乙方保證結(jié)清出租物業(yè)移交前與其他承租人、聯(lián)營(yíng)商、供應(yīng)商、

32、物業(yè)管理企 業(yè)、能源供應(yīng)單位及其他第三人的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。如因此影響屮方的正常經(jīng) 營(yíng)，由出租人承擔(dān)全部賠償責(zé)任。 7、乙方確保設(shè)施、設(shè)備完好移交給中方，雙方當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)收清點(diǎn)后簽字確認(rèn)，物業(yè) 移交前如設(shè)備存在故障或不能正常使用的，山乙方出資修復(fù)。如不采用的設(shè) 備，乙方負(fù)責(zé)及時(shí)清理。 8、乙方提供出租房屋有效、合法的土建、消防工程竣工及消防驗(yàn)收合格批文的 復(fù)印件給甲方備案。 9、乙方須保證該出租物業(yè)的用水、用電，且用電標(biāo)準(zhǔn)不低于1 5 0 0 KVA,屮 方專用備用電源的標(biāo)準(zhǔn)不低于3 0 0 KW,單位面積承重不低于3 50 KG /M2o I 0、乙方協(xié)助在建筑物頂及四邊入口主要道路旁豎立屮方招牌并完

33、成報(bào)批手續(xù), 費(fèi)用由屮方承擔(dān)。 11、乙方負(fù)責(zé)中方將合同范圍內(nèi)的房屋附屬設(shè)施改造成適合中方經(jīng)營(yíng)需要的營(yíng)業(yè) 場(chǎng)所、辦公、倉(cāng)儲(chǔ)用房，并負(fù)責(zé)辦理相關(guān)手續(xù)。 12、乙方負(fù)責(zé)提供給中方使用的獨(dú)立的水、電表裝置，負(fù)責(zé)按屮方要求提供有線 電視接駁點(diǎn)；提供中國(guó)聯(lián)通或中國(guó)電信512K幀中繼光纖接入點(diǎn)。 14、合同期內(nèi)，乙方應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況的變化或政府有關(guān)主管部門要求及時(shí)辦理 房屋所有權(quán)證書(shū)和相應(yīng)的國(guó)有土地使用權(quán)證書(shū)及房屋租賃證的續(xù)證、變更和 年檢手續(xù)，持續(xù)維持租賃行為的合法性，乙方應(yīng)在變更事111發(fā)生后3 0日內(nèi)依 法辦理完畢變更登記，乙方如未按時(shí)履行上述義務(wù)，屮方屆時(shí)有權(quán)延期支付租 金和其它費(fèi)用，直到乙方依本條

34、約定辦理完畢法定手續(xù)。 13、乙方同意甲方免費(fèi)使用專用停車位工個(gè),其余中乙雙方共用。 第九條方權(quán)利和義務(wù) 1、甲方必須遵守中華人民共和國(guó)的政策、法律、法規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)、依法納稅， 按雙方商定的場(chǎng)地使用用途在工商行政管理部門和稅務(wù)部門辦理工商營(yíng)業(yè)執(zhí) 照、稅務(wù)登記以及辦理其它經(jīng)營(yíng)所需的繳交稅收及各種費(fèi)用。 2、有關(guān)證照申領(lǐng)后，屮方必須將各種證照的復(fù)印件交壹份給乙方備案，以便進(jìn)行 有效的監(jiān)督。 3、甲方按照當(dāng)?shù)匾?guī)定領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，并按照營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍，自主經(jīng) 營(yíng)，自負(fù)盈虧承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。如因違反有關(guān)法律法規(guī)或發(fā)生勞資糾紛而造成 的后果及責(zé)任，全部III中方承擔(dān)。 4、中方須合理科學(xué)的使用乙方提供的

35、設(shè)施。如因中方原因，造成乙方損失，曲屮 方承擔(dān)。 5、甲方須按時(shí)向乙方交納房屋租金。向有關(guān)部門交納水電、衛(wèi)生等費(fèi)用及政府 規(guī)定的各種稅費(fèi)。 6、在租賃期內(nèi)，屮方對(duì)租賃物業(yè)建筑體及租賃范圍內(nèi)場(chǎng)地和空間享有相對(duì)完整 的經(jīng)營(yíng)使用權(quán)，并對(duì)標(biāo)的房屋有以自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、合資、合作、出租柜臺(tái)或門 面等各種合法商業(yè)經(jīng)營(yíng)形式使用的權(quán)力。 第十條不可抗力及維修責(zé)任 1、房屋租賃期內(nèi)，房屋及設(shè)備如遇不可抗力的原因?qū)е聯(lián)p毀和造成損失的，雙方 互不承擔(dān)違約責(zé)任。 但因不可抗力或不可歸責(zé)于甲方原因而致使房產(chǎn)、設(shè)施損壞或不可正常使用 的,其修繕、更換的責(zé)任山乙方負(fù)責(zé)使其恢復(fù)正常使用的功能。 如因上述原因致使屮方停業(yè)或不能正常營(yíng)

36、業(yè)，乙方不向屮方收取在此期間的 租賃費(fèi)和其他費(fèi)用。如導(dǎo)致部分停業(yè)或不能正常營(yíng)業(yè)，停業(yè)部分按實(shí)際停業(yè) 面積占租賃總面積的比例在停業(yè)期間免繳租金和其他費(fèi)用。 2、商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后，屬于原大樓主體結(jié)構(gòu)本身造成的原因需要維修的，山乙方負(fù)責(zé)無(wú) 償維修;若引起中方財(cái)產(chǎn)損壞，乙方負(fù)責(zé)其損壞財(cái)產(chǎn)部分的直接經(jīng)濟(jì)損失。甲 方造成乙方房屋結(jié)構(gòu)損壞的，屮方必須按照乙方的要求進(jìn)行維修;若造成乙方 損失，屮方必須承擔(dān)全部責(zé)任。 3、如因不可抗力或乙方原因,導(dǎo)致該物業(yè)任何部分被損壞之后，屮方以書(shū)面形式 告知乙方，乙方自接到通知后7天內(nèi)不進(jìn)行重建復(fù)原工程，屮方可進(jìn)行所有 必須的重建復(fù)原工程，而乙方應(yīng)補(bǔ)償甲方山此而引起的所有開(kāi)支，由

37、屮方在租 金中扣除。 4、所有權(quán)屬于乙方的房產(chǎn)、設(shè)備及設(shè)施的保險(xiǎn)由乙方負(fù)責(zé)，所有權(quán)屬于甲方的 設(shè)施、設(shè)備的保險(xiǎn)山屮方負(fù)責(zé)。 第十一條轉(zhuǎn)租 在租賃期內(nèi)，乙方同意甲方在不影響租賃物業(yè)的使用功能及正常經(jīng)營(yíng)悄況下, 中方可將租賃物業(yè)對(duì)外出租（但甲方不能整體轉(zhuǎn)租），乙方必須無(wú)條件為屮方轉(zhuǎn) 租提供所需相關(guān)文件和證明文件。乙方并同意甲方有權(quán)與其他公司成立合資、合 作或聯(lián)營(yíng)公司成為本合同和有關(guān)文件的承租人，其權(quán)利義務(wù)山新承接經(jīng)營(yíng)的單位 承擔(dān)，并中方承擔(dān)連帶責(zé)任。 第十二條抵押 簽訂本合同時(shí)，乙方保證如實(shí)提供場(chǎng)地和建筑物有無(wú)任何的抵押情況及有無(wú) 被執(zhí)法部門釆取查封等強(qiáng)制措施。如有上述事實(shí)，乙方應(yīng)如實(shí)向屮方提供具

38、體內(nèi) 容，并向抵押權(quán)人或相關(guān)執(zhí)法部門取得認(rèn)可租賃的文件。在租期或任何延期內(nèi)， 如乙方將其土地使用權(quán)或其建筑物的所有權(quán)抵押給其他人，乙方應(yīng)及時(shí)通知甲方 并保證屮方在本合同中享有的權(quán)力不因乙方的抵押行為而受影響和改變。否則由 此造成的一切損失山乙方賠償，屮方亦有權(quán)選擇終止合同。 第十三條優(yōu)先權(quán) 在此租期內(nèi)或任何延期內(nèi)，如乙方欲出售中方所租賃物業(yè)及影響屮方經(jīng)營(yíng)的 公用部分,在出售前應(yīng)書(shū)面通知甲方，甲方在接到通知后30天內(nèi)回復(fù)乙方。甲方 將在同等條件下有權(quán)優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。如甲方回復(fù)決定不行使優(yōu)先購(gòu)買權(quán)或未回復(fù), 乙方可將該場(chǎng)地出售給任何的第三人，但應(yīng)告知該笫三人乙方已將場(chǎng)地出租給中 方的事實(shí)，并在與第三人的房屋買賣合同中規(guī)定，該第三人應(yīng)認(rèn)可和接受本合同 及其補(bǔ)充合同中的所有條款的規(guī)定并繼續(xù)履行本合同，該第三人應(yīng)繼受本合同中 所規(guī)定的原乙方的所有的權(quán)力與義務(wù)。 合同有效期滿后，中方如需繼續(xù)租用本出租房屋應(yīng)于有效期滿之日前六個(gè)月 向乙方提出續(xù)租要求，并在同等條件下?lián)碛性摮鲎夥课莸膬?yōu)先承租權(quán)。 第十四條競(jìng)爭(zhēng) 除非已經(jīng)取得屮方事