3G客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)交流材料

1、1 1 強(qiáng)化強(qiáng)化3g3g客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作 經(jīng)驗(yàn)介紹經(jīng)驗(yàn)介紹 中國(guó)電信福州公司中國(guó)電信福州公司 20102010年年4 4月月1515日日 企業(yè)企業(yè) 機(jī)密機(jī)密 2 2 目錄 n 福州福州3g3g用戶(hù)發(fā)展成效用戶(hù)發(fā)展成效 n 福州福州3g3g經(jīng)營(yíng)主要舉措經(jīng)營(yíng)主要舉措 n 下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃 3 3 四項(xiàng)四項(xiàng)3g3g流量經(jīng)營(yíng)指標(biāo)排名全省第一，遠(yuǎn)高于全省流量經(jīng)營(yíng)指標(biāo)排名全省第一，遠(yuǎn)高于全省 平均水平平均水平 20112011年一季度，福州分公司在年一季度，福州分公司在3g3g戶(hù)均流量、戶(hù)均流量、3g3g智能用戶(hù)占比、智能用戶(hù)占比、 3g3g活躍用活躍用 戶(hù)占比和戶(hù)占比

2、和3g3g流量用戶(hù)占比等四項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)上都位居全省第一。流量用戶(hù)占比等四項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)上都位居全省第一。 3g3g智能終端用戶(hù)占比智能終端用戶(hù)占比 3g3g活躍用戶(hù)占比（活躍用戶(hù)占比（20m20m以上）以上） 3g3g流量用戶(hù)占比流量用戶(hù)占比 3g3g戶(hù)均流量戶(hù)均流量 數(shù)據(jù)來(lái)源：省公司報(bào)表數(shù)據(jù)來(lái)源：省公司報(bào)表 福州一季度福州一季度 3g戶(hù)均流量戶(hù)均流量 117.5m，高，高 于全省平均于全省平均 水平水平56%。 福州一季度福州一季度 3g活躍用戶(hù)活躍用戶(hù) 占比占比37.7%， 高于全省平高于全省平 均水平均水平43%。 福州一季度福州一季度 智能終端占新智能終端占新 增增3g用戶(hù)比用戶(hù)比 重達(dá)到省

3、公司重達(dá)到省公司 要求的要求的55%， 高于全省平均高于全省平均 水平水平67%。 福州一季度福州一季度 3g流量用戶(hù)流量用戶(hù) 占比占比79.8%， 高于全省平高于全省平 均水平均水平7%。 4 4 n 福州福州3g3g用戶(hù)發(fā)展成效用戶(hù)發(fā)展成效 n 福州福州3g3g經(jīng)營(yíng)主要舉措經(jīng)營(yíng)主要舉措 n 下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃 目錄 從體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、渠道宣傳和精確銷(xiāo)售三個(gè)方面加強(qiáng)從體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、渠道宣傳和精確銷(xiāo)售三個(gè)方面加強(qiáng) 流量經(jīng)營(yíng)工作流量經(jīng)營(yíng)工作 加強(qiáng)加強(qiáng)3g終端體驗(yàn)終端體驗(yàn) 完成賣(mài)場(chǎng)化改造完成賣(mài)場(chǎng)化改造 規(guī)范終端展示要求規(guī)范終端展示要求 體驗(yàn)體驗(yàn) 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 渠道渠道 宣傳宣傳 加強(qiáng)加強(qiáng)3g業(yè)

4、務(wù)體驗(yàn)業(yè)務(wù)體驗(yàn) 建設(shè)建設(shè)3g體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)區(qū) 規(guī)范體驗(yàn)流程規(guī)范體驗(yàn)流程 優(yōu)化優(yōu)化3g輔導(dǎo)站應(yīng)用輔導(dǎo)站應(yīng)用 實(shí)體渠道實(shí)體渠道 優(yōu)化宣傳物料和布置效果優(yōu)化宣傳物料和布置效果 直銷(xiāo)渠道直銷(xiāo)渠道 擴(kuò)大擴(kuò)大3g精英團(tuán)隊(duì)，嵌入其精英團(tuán)隊(duì)，嵌入其 他渠道協(xié)同開(kāi)展宣傳工作他渠道協(xié)同開(kāi)展宣傳工作 電子渠道電子渠道 通過(guò)網(wǎng)站、微博等多種互通過(guò)網(wǎng)站、微博等多種互 聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行終端、業(yè)務(wù)和聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行終端、業(yè)務(wù)和 促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳 售前售前 細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策 全面開(kāi)展精培訓(xùn)全面開(kāi)展精培訓(xùn) 售中售中 針對(duì)性業(yè)務(wù)推薦針對(duì)性業(yè)務(wù)推薦 線(xiàn)上線(xiàn)下促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng) 售后售后 專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)提升價(jià)值專(zhuān)業(yè)運(yùn)

5、營(yíng)提升價(jià)值 考核導(dǎo)向考核導(dǎo)向 通過(guò)日常巡檢和考核激勵(lì)引導(dǎo)一線(xiàn)人員切實(shí)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)日常巡檢和考核激勵(lì)引導(dǎo)一線(xiàn)人員切實(shí)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 6 6 n 福州福州3g3g用戶(hù)發(fā)展情況用戶(hù)發(fā)展情況 n 福州福州3g3g經(jīng)營(yíng)主要舉措經(jīng)營(yíng)主要舉措 n 下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃 目錄 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 渠道宣傳渠道宣傳 精確銷(xiāo)售精確銷(xiāo)售 7 7 加強(qiáng)終端體驗(yàn)加強(qiáng)終端體驗(yàn)通過(guò)賣(mài)場(chǎng)化改造和規(guī)范手機(jī)展示要求通過(guò)賣(mài)場(chǎng)化改造和規(guī)范手機(jī)展示要求 ，提高終端銷(xiāo)售能力，提高終端銷(xiāo)售能力，3g3g智能手機(jī)銷(xiāo)售量提升智能手機(jī)銷(xiāo)售量提升39%39% 服務(wù)性柜臺(tái)后移服務(wù)性柜臺(tái)后移 優(yōu)化廳內(nèi)路線(xiàn)設(shè)計(jì)優(yōu)化廳內(nèi)路線(xiàn)設(shè)計(jì) 增加業(yè)務(wù)

6、受理路徑增加業(yè)務(wù)受理路徑 提升銷(xiāo)售機(jī)會(huì)提升銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 核心區(qū)域賣(mài)場(chǎng)化改核心區(qū)域賣(mài)場(chǎng)化改 造造 設(shè)置開(kāi)放式銷(xiāo)售柜設(shè)置開(kāi)放式銷(xiāo)售柜 臺(tái)臺(tái) 開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 快速分流客戶(hù)快速分流客戶(hù) 標(biāo)準(zhǔn)化自助服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化自助服務(wù) 減輕營(yíng)業(yè)壓力減輕營(yíng)業(yè)壓力 細(xì)分客戶(hù)需求細(xì)分客戶(hù)需求 布放多主題終布放多主題終 端展示柜臺(tái)：端展示柜臺(tái)： 促銷(xiāo)活動(dòng)柜促銷(xiāo)活動(dòng)柜 品牌柜品牌柜 智能柜智能柜 雙模柜雙模柜 時(shí)尚柜時(shí)尚柜 商務(wù)柜商務(wù)柜 提升購(gòu)買(mǎi)感知提升購(gòu)買(mǎi)感知 提高銷(xiāo)售能力提高銷(xiāo)售能力 根據(jù)根據(jù)“突出核心功能區(qū)、優(yōu)化路線(xiàn)設(shè)計(jì)突出核心功能區(qū)、優(yōu)化路線(xiàn)設(shè)計(jì)”的原則，福州進(jìn)行實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)化改造，以適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的終的原

7、則，福州進(jìn)行實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)化改造，以適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的終 端銷(xiāo)售要求。截止端銷(xiāo)售要求。截止20112011一季度，全區(qū)完成一季度，全區(qū)完成1616個(gè)三級(jí)以上自有營(yíng)業(yè)廳和個(gè)三級(jí)以上自有營(yíng)業(yè)廳和2 2個(gè)樣板高校專(zhuān)營(yíng)廳的銷(xiāo)售環(huán)境改造，個(gè)樣板高校專(zhuān)營(yíng)廳的銷(xiāo)售環(huán)境改造，6 6月前月前 再?gòu)?fù)制推廣至其他再?gòu)?fù)制推廣至其他2828個(gè)重要網(wǎng)點(diǎn)。個(gè)重要網(wǎng)點(diǎn)。 快速服務(wù)層快速服務(wù)層 咨詢(xún)引導(dǎo)區(qū)咨詢(xún)引導(dǎo)區(qū) 營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)層營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)層 綜合營(yíng)業(yè)層綜合營(yíng)業(yè)層 業(yè)務(wù)演示區(qū)業(yè)務(wù)演示區(qū) 終端銷(xiāo)售區(qū)終端銷(xiāo)售區(qū) 受理臺(tái)席受理臺(tái)席 客戶(hù)客戶(hù) 自助自助 服務(wù)服務(wù) 設(shè)備設(shè)備 賣(mài)場(chǎng)化改造后網(wǎng)點(diǎn)的智能賣(mài)場(chǎng)化改造后網(wǎng)點(diǎn)的智能3g3g終終 端銷(xiāo)售量

8、提升了端銷(xiāo)售量提升了39%39% 賣(mài)場(chǎng)化改造原則賣(mài)場(chǎng)化改造原則 手機(jī)展示要求手機(jī)展示要求 8 8 加強(qiáng)業(yè)務(wù)體驗(yàn)加強(qiáng)業(yè)務(wù)體驗(yàn)通過(guò)設(shè)立體驗(yàn)區(qū)和規(guī)范體驗(yàn)流程，引導(dǎo)客通過(guò)設(shè)立體驗(yàn)區(qū)和規(guī)范體驗(yàn)流程，引導(dǎo)客 戶(hù)參與戶(hù)參與3g3g體驗(yàn)，體驗(yàn)客戶(hù)超過(guò)體驗(yàn)，體驗(yàn)客戶(hù)超過(guò)1 1萬(wàn)戶(hù)，滿(mǎn)意度超過(guò)萬(wàn)戶(hù)，滿(mǎn)意度超過(guò)98%98% 在全區(qū)營(yíng)業(yè)廳、高校特服部、重點(diǎn)專(zhuān)營(yíng)店建成在全區(qū)營(yíng)業(yè)廳、高校特服部、重點(diǎn)專(zhuān)營(yíng)店建成4545個(gè)個(gè)3g3g體驗(yàn)區(qū)，同時(shí)針對(duì)體驗(yàn)區(qū)，同時(shí)針對(duì)3g3g普通手機(jī)和智能手機(jī)普通手機(jī)和智能手機(jī) 用戶(hù)，下發(fā)不同的業(yè)務(wù)體驗(yàn)流程和規(guī)范。用戶(hù)，下發(fā)不同的業(yè)務(wù)體驗(yàn)流程和規(guī)范。 截止截止3 3月份體驗(yàn)客戶(hù)達(dá)到月份體驗(yàn)客戶(hù)達(dá)

9、到1.31.3萬(wàn)戶(hù)，滿(mǎn)意度達(dá)到萬(wàn)戶(hù)，滿(mǎn)意度達(dá)到98.5%98.5%，有效提升了客戶(hù)對(duì)天翼，有效提升了客戶(hù)對(duì)天翼3g3g品牌的認(rèn)知度。品牌的認(rèn)知度。 3g3g智能手機(jī)體驗(yàn)流程智能手機(jī)體驗(yàn)流程3g3g非智能手機(jī)體驗(yàn)流程非智能手機(jī)體驗(yàn)流程 9 9 加強(qiáng)加強(qiáng)3g3g業(yè)務(wù)體驗(yàn)業(yè)務(wù)體驗(yàn)優(yōu)化優(yōu)化3g3g輔導(dǎo)站應(yīng)用和服務(wù)，提高輔導(dǎo)站應(yīng)用和服務(wù)，提高 客戶(hù)體驗(yàn)參與度，客戶(hù)體驗(yàn)參與度，3 3月份體驗(yàn)客戶(hù)超過(guò)全省總量月份體驗(yàn)客戶(hù)超過(guò)全省總量50%50% 在在3g3g輔導(dǎo)站增設(shè)天翼輔導(dǎo)站增設(shè)天翼3g3g用戶(hù)寶典和二維碼展架，提高銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)效率，用戶(hù)寶典和二維碼展架，提高銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)效率，3 3月份月份 福州福州

10、3g3g輔導(dǎo)站客戶(hù)體驗(yàn)次數(shù)達(dá)到輔導(dǎo)站客戶(hù)體驗(yàn)次數(shù)達(dá)到42004200次，超過(guò)全省總量的次，超過(guò)全省總量的50%50%。 針對(duì)智能機(jī)和非智能機(jī)用戶(hù)提供個(gè)性化針對(duì)智能機(jī)和非智能機(jī)用戶(hù)提供個(gè)性化 天翼天翼3g3g手機(jī)手機(jī)使用使用寶典，為用戶(hù)說(shuō)明如何寶典，為用戶(hù)說(shuō)明如何 上網(wǎng)、上網(wǎng)能做什么、怎么做等問(wèn)題。上網(wǎng)、上網(wǎng)能做什么、怎么做等問(wèn)題。 天翼天翼3g3g用戶(hù)使用寶典用戶(hù)使用寶典 在受理臺(tái)、終端銷(xiāo)售臺(tái)等熱點(diǎn)區(qū)域擺放熱門(mén)軟在受理臺(tái)、終端銷(xiāo)售臺(tái)等熱點(diǎn)區(qū)域擺放熱門(mén)軟 件二維碼展架，提供拍照下載軟件的炫酷方式，件二維碼展架，提供拍照下載軟件的炫酷方式， 吸引用戶(hù)體驗(yàn)吸引用戶(hù)體驗(yàn)3g3g業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)。 下階段將在

11、贈(zèng)送客戶(hù)的禮品上統(tǒng)一印制下階段將在贈(zèng)送客戶(hù)的禮品上統(tǒng)一印制3g3g熱門(mén)熱門(mén) 軟件二維碼，做好軟件二維碼，做好3g3g業(yè)務(wù)宣傳體驗(yàn)。業(yè)務(wù)宣傳體驗(yàn)。 受理臺(tái)二維碼小展架受理臺(tái)二維碼小展架 拍照即拍照即 可下載可下載 3g3g應(yīng)用應(yīng)用 軟件軟件 1010 建立建立3g3g體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作考核體系，引導(dǎo)一線(xiàn)切實(shí)有體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作考核體系，引導(dǎo)一線(xiàn)切實(shí)有 效做好體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作效做好體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作 1010 不定期組織渠道對(duì)不定期組織渠道對(duì)3g3g體體 驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行暗訪檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行暗訪檢 查，并做好通報(bào)和整改查，并做好通報(bào)和整改 工作。工作。 建立建立3g3g體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作考核體系體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作考核體系 通過(guò)通過(guò)3

12、g3g體驗(yàn)數(shù)據(jù)收集平臺(tái)體驗(yàn)數(shù)據(jù)收集平臺(tái) 的的用戶(hù)登記情況、用戶(hù)登記情況、3g3g手機(jī)輔手機(jī)輔 導(dǎo)站下載情況以及天翼樂(lè)園導(dǎo)站下載情況以及天翼樂(lè)園 手機(jī)輔導(dǎo)站新用戶(hù)注冊(cè)情況手機(jī)輔導(dǎo)站新用戶(hù)注冊(cè)情況 對(duì)渠道進(jìn)行考核通報(bào)。對(duì)渠道進(jìn)行考核通報(bào)。 對(duì)一線(xiàn)人員下達(dá)新增對(duì)一線(xiàn)人員下達(dá)新增 3g3g用戶(hù)活躍率指標(biāo)，并用戶(hù)活躍率指標(biāo)，并 與業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。與業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。 體驗(yàn)區(qū)及人員業(yè)務(wù)能力抽檢體驗(yàn)區(qū)及人員業(yè)務(wù)能力抽檢平臺(tái)取數(shù)考核平臺(tái)取數(shù)考核3g3g用戶(hù)活躍率與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤用戶(hù)活躍率與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤 1111 n 福州福州3g3g用戶(hù)發(fā)展成效用戶(hù)發(fā)展成效 n 福州福州3g3g經(jīng)營(yíng)主要舉措經(jīng)營(yíng)主要舉措 n 下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃

13、下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃 目錄 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 渠道宣傳渠道宣傳 精確銷(xiāo)售精確銷(xiāo)售 對(duì)實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)的宣傳進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)節(jié)化規(guī)范，對(duì)實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)的宣傳進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)節(jié)化規(guī)范， 提高客戶(hù)的天翼提高客戶(hù)的天翼3g3g品牌印象品牌印象 以以“超強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)超級(jí)智能超多優(yōu)惠超強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)超級(jí)智能超多優(yōu)惠”為核心對(duì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的為核心對(duì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的3737類(lèi)宣傳物料進(jìn)行更新。類(lèi)宣傳物料進(jìn)行更新。 全區(qū)采取標(biāo)準(zhǔn)化宣傳模式，按照旗艦店、營(yíng)業(yè)廳、專(zhuān)營(yíng)廳、賣(mài)場(chǎng)四大類(lèi)型進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置。全區(qū)采取標(biāo)準(zhǔn)化宣傳模式，按照旗艦店、營(yíng)業(yè)廳、專(zhuān)營(yíng)廳、賣(mài)場(chǎng)四大類(lèi)型進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置。 在客戶(hù)停滯時(shí)間較長(zhǎng)的區(qū)域（柜臺(tái)、等候區(qū)），制作擺放吸引客戶(hù)眼球的新穎宣傳

14、物料。在客戶(hù)停滯時(shí)間較長(zhǎng)的區(qū)域（柜臺(tái)、等候區(qū)），制作擺放吸引客戶(hù)眼球的新穎宣傳物料。 廳內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化布置要求舉例廳內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化布置要求舉例 廳內(nèi)布置效果舉例廳內(nèi)布置效果舉例 柜臺(tái)物料舉例柜臺(tái)物料舉例 銷(xiāo)售排行榜銷(xiāo)售排行榜臺(tái)式小轉(zhuǎn)燈臺(tái)式小轉(zhuǎn)燈 手機(jī)標(biāo)簽牌手機(jī)標(biāo)簽牌 擴(kuò)大擴(kuò)大3g3g精英團(tuán)隊(duì)規(guī)模，嵌入各渠道協(xié)同開(kāi)展主動(dòng)精英團(tuán)隊(duì)規(guī)模，嵌入各渠道協(xié)同開(kāi)展主動(dòng) 宣傳工作宣傳工作 1313 截止截止3 3月份，福州月份，福州3g3g精英團(tuán)隊(duì)達(dá)到精英團(tuán)隊(duì)達(dá)到108108人，通過(guò)上門(mén)講座、小區(qū)路演、現(xiàn)場(chǎng)演示和在線(xiàn)互動(dòng)等方人，通過(guò)上門(mén)講座、小區(qū)路演、現(xiàn)場(chǎng)演示和在線(xiàn)互動(dòng)等方 式，嵌入實(shí)體渠道（營(yíng)業(yè)廳）、電子渠道（網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

15、）和直銷(xiāo)渠道（客戶(hù)經(jīng)理、高校促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、式，嵌入實(shí)體渠道（營(yíng)業(yè)廳）、電子渠道（網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)）和直銷(xiāo)渠道（客戶(hù)經(jīng)理、高校促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、 社區(qū)代辦商等）積極開(kāi)展社區(qū)代辦商等）積極開(kāi)展3g3g業(yè)務(wù)的協(xié)同宣傳工作。截至一季度舉辦各類(lèi)培訓(xùn)、講座和活動(dòng)近業(yè)務(wù)的協(xié)同宣傳工作。截至一季度舉辦各類(lèi)培訓(xùn)、講座和活動(dòng)近100100場(chǎng)。場(chǎng)。 協(xié)助政企客戶(hù)經(jīng)理為伊利集團(tuán)客協(xié)助政企客戶(hù)經(jīng)理為伊利集團(tuán)客 戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹 嵌入實(shí)體渠道：嵌入實(shí)體渠道：協(xié)助營(yíng)業(yè)廳為協(xié)助營(yíng)業(yè)廳為 客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)演示客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)演示 對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行3g3g新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù) 培訓(xùn)培訓(xùn) 進(jìn)入高校舉辦進(jìn)入高校舉辦3g3g達(dá)人爭(zhēng)霸賽達(dá)人

16、爭(zhēng)霸賽 聯(lián)合終端廠家在小區(qū)進(jìn)行路演聯(lián)合終端廠家在小區(qū)進(jìn)行路演 嵌入電子渠道：嵌入電子渠道：利用微博開(kāi)展利用微博開(kāi)展 3g3g宣傳宣傳 嵌入直銷(xiāo)渠道嵌入直銷(xiāo)渠道 1414 積極利用電子渠道，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做好積極利用電子渠道，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做好3g3g 宣傳，月均有效接觸客戶(hù)超過(guò)宣傳，月均有效接觸客戶(hù)超過(guò)1 1萬(wàn)次萬(wàn)次 建設(shè)情況 全新打造福州天翼樂(lè)園手機(jī)體驗(yàn)平全新打造福州天翼樂(lè)園手機(jī)體驗(yàn)平 臺(tái)，提供臺(tái)，提供3g3g學(xué)堂、電信服務(wù)、手機(jī)酷學(xué)堂、電信服務(wù)、手機(jī)酷 軟、手機(jī)酷站等特色欄目，通過(guò)提高軟、手機(jī)酷站等特色欄目，通過(guò)提高 知名度擴(kuò)大天翼知名度擴(kuò)大天翼3g3g業(yè)務(wù)的宣傳，截止業(yè)務(wù)的宣傳，

17、截止 目前月均訪問(wèn)用戶(hù)已突破目前月均訪問(wèn)用戶(hù)已突破1 1萬(wàn)人。萬(wàn)人。 開(kāi)辦天翼樂(lè)園官方微博，主要為用戶(hù)開(kāi)辦天翼樂(lè)園官方微博，主要為用戶(hù) 提供最新天翼提供最新天翼3g3g資訊和促銷(xiāo)信息，目前資訊和促銷(xiāo)信息，目前 已通過(guò)新浪加已通過(guò)新浪加v v認(rèn)證，截至目前粉絲認(rèn)證，截至目前粉絲 33173317人，發(fā)貼人，發(fā)貼12281228篇。篇。 1515 n 福州福州3g3g用戶(hù)發(fā)展成效用戶(hù)發(fā)展成效 n 福州福州3g3g經(jīng)營(yíng)主要舉措經(jīng)營(yíng)主要舉措 n 下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃 目錄 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 渠道宣傳渠道宣傳 精確銷(xiāo)售精確銷(xiāo)售 售前售前1 1：持續(xù)開(kāi)展售前業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一線(xiàn)人員業(yè)務(wù)測(cè)：持續(xù)開(kāi)

18、展售前業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一線(xiàn)人員業(yè)務(wù)測(cè) 試合格率接近試合格率接近100%100%，有效提高，有效提高3g3g營(yíng)銷(xiāo)能力營(yíng)銷(xiāo)能力 組織全區(qū)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和社會(huì)代辦商舉辦組織全區(qū)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和社會(huì)代辦商舉辦3g3g終端銷(xiāo)售技巧和終端銷(xiāo)售技巧和3g3g業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)， 截止截止3 3月份參與人次達(dá)到月份參與人次達(dá)到510510次，抽取次，抽取100100人進(jìn)行業(yè)務(wù)筆試和情景演練，合格率人進(jìn)行業(yè)務(wù)筆試和情景演練，合格率 為為99%99%。 邀請(qǐng)終端廠家進(jìn)行手機(jī)銷(xiāo)邀請(qǐng)終端廠家進(jìn)行手機(jī)銷(xiāo) 售技巧培訓(xùn)售技巧培訓(xùn) 各區(qū)縣局組織開(kāi)展各區(qū)縣局組織開(kāi)展3g3g應(yīng)用應(yīng)用 技能競(jìng)賽技能競(jìng)賽 3g3g達(dá)人挑戰(zhàn)賽獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)達(dá)

19、人挑戰(zhàn)賽獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì) 1717 售前售前2 2：針對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)，制定針對(duì)性智能終端：針對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)，制定針對(duì)性智能終端 銷(xiāo)售策略，拉動(dòng)智能手機(jī)滲透率銷(xiāo)售策略，拉動(dòng)智能手機(jī)滲透率10%10% 高端政企市場(chǎng)高端政企市場(chǎng) 針對(duì)行業(yè)客戶(hù)：針對(duì)行業(yè)客戶(hù)：結(jié)合警務(wù)結(jié)合警務(wù) e e通、漁信通、漁信e e通、電子政務(wù)通、電子政務(wù) 等行業(yè)應(yīng)用內(nèi)容，突出工等行業(yè)應(yīng)用內(nèi)容，突出工 作手機(jī)特點(diǎn)，加大智能機(jī)作手機(jī)特點(diǎn)，加大智能機(jī) 捆綁優(yōu)惠力度。捆綁優(yōu)惠力度。一季度智一季度智 能手機(jī)在新增政企行業(yè)客能手機(jī)在新增政企行業(yè)客 戶(hù)中的滲透率提升了戶(hù)中的滲透率提升了19%19%。 針對(duì)高端針對(duì)高端e e家用戶(hù)：家用戶(hù)：在原有在原

20、有 新增天翼預(yù)存或保底贈(zèng)新增天翼預(yù)存或保底贈(zèng)3g3g手手 機(jī)的優(yōu)惠基礎(chǔ)上，增加補(bǔ)差機(jī)的優(yōu)惠基礎(chǔ)上，增加補(bǔ)差 價(jià)提檔模式，通過(guò)價(jià)提檔模式，通過(guò)“用戶(hù)出用戶(hù)出 一點(diǎn)、電信補(bǔ)一點(diǎn)一點(diǎn)、電信補(bǔ)一點(diǎn)”的方式的方式 ，積極引導(dǎo)用戶(hù)使用智能終積極引導(dǎo)用戶(hù)使用智能終 端。端。一季度新增一季度新增e e家用戶(hù)智能家用戶(hù)智能 手機(jī)滲透率增幅達(dá)到手機(jī)滲透率增幅達(dá)到8%8%。 針對(duì)校園客戶(hù)：針對(duì)校園客戶(hù)：通過(guò)玩轉(zhuǎn)通過(guò)玩轉(zhuǎn) 3g3g業(yè)務(wù)應(yīng)用、安卓智能系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用、安卓智能系統(tǒng) 和天翼網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量突出智能終和天翼網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量突出智能終 端優(yōu)勢(shì)，同時(shí)降低智能端優(yōu)勢(shì)，同時(shí)降低智能3g3g終終 端的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，提高智能機(jī)端的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，提

21、高智能機(jī) 用戶(hù)滲透率。用戶(hù)滲透率。一季度一季度智能機(jī)智能機(jī) 在新增高校在新增高校3g3g用戶(hù)中的滲透用戶(hù)中的滲透 率達(dá)到率達(dá)到64%64%。 根據(jù)客戶(hù)消費(fèi)特征和終端使用需求，結(jié)合天翼根據(jù)客戶(hù)消費(fèi)特征和終端使用需求，結(jié)合天翼3g3g業(yè)務(wù)和熱門(mén)應(yīng)用軟件，制定業(yè)務(wù)和熱門(mén)應(yīng)用軟件，制定 不同的天翼不同的天翼3g3g智能手機(jī)銷(xiāo)售政策。智能手機(jī)銷(xiāo)售政策。 售中售中1 1：下發(fā)銷(xiāo)售指引，指導(dǎo)一線(xiàn)針對(duì)性推薦：下發(fā)銷(xiāo)售指引，指導(dǎo)一線(xiàn)針對(duì)性推薦3g3g業(yè)業(yè) 務(wù)和智能終端，提高銷(xiāo)售成功率務(wù)和智能終端，提高銷(xiāo)售成功率16%16% 客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)類(lèi)型首選演示應(yīng)用首選演示應(yīng)用解說(shuō)關(guān)鍵詞解說(shuō)關(guān)鍵詞 年輕客戶(hù)年輕客戶(hù) （15-

22、3515-35歲）歲） 憤怒的小鳥(niǎo)、傲氣雄鷹憤怒的小鳥(niǎo)、傲氣雄鷹 手機(jī)手機(jī)qqqq 熱門(mén)熱門(mén)手機(jī)游戲手機(jī)游戲 聊天工具聊天工具 中年客戶(hù)中年客戶(hù) （35-5035-50歲）歲） 墨跡天氣墨跡天氣 同花順同花順 會(huì)說(shuō)話(huà)的湯姆貓會(huì)說(shuō)話(huà)的湯姆貓 隨時(shí)了解天氣情況隨時(shí)了解天氣情況 隨手炒股理財(cái)隨手炒股理財(cái) 親子互動(dòng)娛樂(lè)親子互動(dòng)娛樂(lè) 指導(dǎo)一線(xiàn)人員在不同人流情況下根據(jù)客戶(hù)特征，開(kāi)展針對(duì)性終端和業(yè)務(wù)推薦，指導(dǎo)一線(xiàn)人員在不同人流情況下根據(jù)客戶(hù)特征，開(kāi)展針對(duì)性終端和業(yè)務(wù)推薦， 提高銷(xiāo)售成功率。提高銷(xiāo)售成功率。3 3月份月份3g3g輔導(dǎo)站體驗(yàn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功提升輔導(dǎo)站體驗(yàn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功提升16%16% 場(chǎng)景一：人流量較

23、大時(shí)，簡(jiǎn)單判斷客戶(hù)類(lèi)型，開(kāi)展快速營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景一：人流量較大時(shí)，簡(jiǎn)單判斷客戶(hù)類(lèi)型，開(kāi)展快速營(yíng)銷(xiāo) 場(chǎng)景二：一對(duì)一銷(xiāo)售時(shí)，深入了解客戶(hù)特征，進(jìn)行精確推薦場(chǎng)景二：一對(duì)一銷(xiāo)售時(shí)，深入了解客戶(hù)特征，進(jìn)行精確推薦 1919 售中售中2 2：銷(xiāo)售過(guò)程中開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)，參與客：銷(xiāo)售過(guò)程中開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)，參與客 戶(hù)達(dá)到戶(hù)達(dá)到7 7萬(wàn)戶(hù)，滿(mǎn)意度萬(wàn)戶(hù)，滿(mǎn)意度93%93%，有效烘托銷(xiāo)售氛圍，有效烘托銷(xiāo)售氛圍 。 3g3g真好玩真好玩達(dá)人挑戰(zhàn)賽達(dá)人挑戰(zhàn)賽新入網(wǎng)用戶(hù)抽獎(jiǎng)活動(dòng)新入網(wǎng)用戶(hù)抽獎(jiǎng)活動(dòng)3g3g達(dá)人挑戰(zhàn)賽達(dá)人挑戰(zhàn)賽 組織組織“天翼觀影俱樂(lè)部天翼觀影俱樂(lè)部” 針對(duì)天翼針對(duì)天翼3g3g的潛在客戶(hù)，的潛在客戶(hù)， 組織

24、入網(wǎng)優(yōu)惠活動(dòng)，積極發(fā)組織入網(wǎng)優(yōu)惠活動(dòng)，積極發(fā) 展增量客戶(hù)。展增量客戶(hù)。 針對(duì)新客戶(hù)，組織業(yè)務(wù)應(yīng)針對(duì)新客戶(hù)，組織業(yè)務(wù)應(yīng) 用活動(dòng)，培養(yǎng)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣。用活動(dòng)，培養(yǎng)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣。 累計(jì)參與客戶(hù)人數(shù)超過(guò)累計(jì)參與客戶(hù)人數(shù)超過(guò)5 5 萬(wàn)戶(hù)。萬(wàn)戶(hù)。 組織組織“天翼天翼3g3g體驗(yàn)之體驗(yàn)之 旅旅”動(dòng)車(chē)游動(dòng)車(chē)游 “天翼真好看天翼真好看”包場(chǎng)包場(chǎng) 觀影觀影 針對(duì)存量客戶(hù)針對(duì)存量客戶(hù) 開(kāi)展關(guān)懷活動(dòng)，開(kāi)展關(guān)懷活動(dòng)， 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 和品牌美譽(yù)度。和品牌美譽(yù)度。 累計(jì)參與客戶(hù)累計(jì)參與客戶(hù) 超過(guò)超過(guò)1 1萬(wàn)戶(hù)，滿(mǎn)意萬(wàn)戶(hù)，滿(mǎn)意 度達(dá)到度達(dá)到93%93%。 2020 售后：成立售后：成立3g3g運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，做好客戶(hù)的價(jià)