高效面談診斷客戶需求—保險(xiǎn)公司銷售技巧話術(shù)專題早會(huì)分享培訓(xùn)PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

1、客戶需求客戶需求 診斷面談診斷面談 2 n需求診斷面談（需求診斷面談（1/41/4） p我想您一定知道我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和 人壽保險(xiǎn)兩大類！人壽保險(xiǎn)兩大類！ 一、普及保險(xiǎn)知識(shí)，告知一、普及保險(xiǎn)知識(shí)，告知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)分兩類 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹簡(jiǎn)單介紹 人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn) 兩大模塊兩大模塊 畫(huà)圖演示：畫(huà)圖演示： 備注：為方便客戶理解，這里的人壽備注：為方便客戶理解，這里的人壽 保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說(shuō)明保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說(shuō)明 3 無(wú)論客戶如何回答，無(wú)論客戶如何回答，接下來(lái)提問(wèn)：接下來(lái)提問(wèn)： p您了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問(wèn)題嗎？

2、您了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問(wèn)題嗎？ 客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者傾聽(tīng)者 4 二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能人身保障功能 n需求診斷面談（需求診斷面談（2/42/4） p其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛第一個(gè)層次就是您剛 才提到的人身保障功能才提到的人身保障功能，概括來(lái)說(shuō)它可以解決人生的三，概括來(lái)說(shuō)它可以解決人生的三 件事，即大事、小事和無(wú)事。所謂件事，即大事、小事和無(wú)事。所謂大事大事，就是指死亡、，就是指死亡、 殘廢、重大疾?。凰^殘廢、重大疾病；所謂小事小事，就是指小意外

3、、小毛病；，就是指小意外、小毛病； 所謂所謂無(wú)事無(wú)事，就是指養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄和投資；我說(shuō)的，就是指養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄和投資；我說(shuō)的您能理解您能理解 吧？吧？ 客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者傾聽(tīng)者 5 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹簡(jiǎn)單介紹 人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn) 解決解決 兩大問(wèn)題兩大問(wèn)題 人身保障人身保障 大事大事 小事小事 無(wú)事無(wú)事 畫(huà)圖演示人身保障功能畫(huà)圖演示人身保障功能 6 三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能資產(chǎn)保全功能 p人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全”功功 能能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面

4、的內(nèi)容，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一一 是資產(chǎn)剝離，是資產(chǎn)剝離，二二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三三是資產(chǎn)傳承！是資產(chǎn)傳承！ p人壽保險(xiǎn)還有人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？的功能，您知道是什么嗎？ （對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶一般答不上來(lái)，接下來(lái)告訴客戶答案）（對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶一般答不上來(lái)，接下來(lái)告訴客戶答案） n需求診斷面談（需求診斷面談（3/43/4） 7 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹簡(jiǎn)單介紹 人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn) 兩大模塊兩大模塊 人身保障人身保障 大事大事 小事小事 無(wú)事無(wú)事 畫(huà)圖演示資產(chǎn)保全功能：畫(huà)圖演示資產(chǎn)保全功能： 資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全 資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

5、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承 ( (全圖畫(huà)完全圖畫(huà)完) ) 8 四、運(yùn)用一個(gè)四、運(yùn)用一個(gè)提問(wèn)提問(wèn)診斷需求診斷需求 p剛才和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)剛才和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè) 是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更您看您更 關(guān)注哪個(gè)方面呢？關(guān)注哪個(gè)方面呢？ p客戶的回答情況無(wú)非三種：客戶的回答情況無(wú)非三種： 1. 1.對(duì)人身保障感興趣對(duì)人身保障感興趣 2. 2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣對(duì)資產(chǎn)保全感興趣 3. 3.都不感興趣都不感興趣 n需求診斷面談（需求診斷面談（4/44/4） 9 1.對(duì)人身保障感興趣 p您為什么對(duì)人身保障方面比較關(guān)注呢？您為什么對(duì)人身保障方面比

6、較關(guān)注呢？ n先問(wèn)先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題客戶一個(gè)問(wèn)題 n客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者傾聽(tīng)者，客戶，客戶 說(shuō)完后說(shuō)完后再提再提下面問(wèn)題下面問(wèn)題鎖定需求鎖定需求 p人身保障功能就是解決大事、小事和無(wú)事，您人身保障功能就是解決大事、小事和無(wú)事，您 是對(duì)大事感興趣呢？還是小事？還是無(wú)事？或是對(duì)大事感興趣呢？還是小事？還是無(wú)事？或 者都感興趣呢？者都感興趣呢？ 10 1.對(duì)人身保障感興趣 n無(wú)論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興無(wú)論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興 趣，均趣，均接下來(lái)接下來(lái)講解講解四大賬四大賬 戶戶，為接下來(lái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，為接下來(lái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 做鋪墊做鋪墊 11 p ( (講完之后詢問(wèn)講完之后

7、詢問(wèn)) )您看您看, ,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢? ?還是都感興趣還是都感興趣 呢呢?再次鎖定客戶需求再次鎖定客戶需求 四 大 賬 戶 講 解 示 意 圖 一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶） 1 1、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱 2 2、如何建立？、如何建立？5%5%年收入創(chuàng)造年收入創(chuàng)造5757倍倍 年收年收 入的額度入的額度 3 3、杠桿比例：、杠桿比例：1:1001:100 4 4、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5 577 二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶） 1 1、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人 2

8、 2、如何建立？、如何建立？5%10%5%10%年收入年收入 3 3、杠桿比例：、杠桿比例：1:251:25 4 4、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.1872.18%8080% 三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶） 1 1、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子; ;養(yǎng)老年金給養(yǎng)老年金給 女性女性 2 2、如何建立？、如何建立？3030歲歲10%10%年收入年收入,40,40歲以上歲以上 15%15%年收入年收入 3 3、杠桿比例：、杠桿比例：1:31:3 4 4、事件發(fā)生概率：、事件發(fā)生概率：100%100% ?？顚Ｓ脤？顚Ｓ?強(qiáng)制儲(chǔ)蓄強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 四、家庭理

9、財(cái)賬戶四、家庭理財(cái)賬戶 意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問(wèn)題意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問(wèn)題 工具：股票、基金、期貨工具：股票、基金、期貨. 保險(xiǎn)保險(xiǎn): :投資連接保險(xiǎn)投資連接保險(xiǎn)( (風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)） 分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)） 12 n要點(diǎn)提示：要點(diǎn)提示： 1.1.第一次見(jiàn)面不講產(chǎn)品第一次見(jiàn)面不講產(chǎn)品 2.2.講解四大賬戶的過(guò)程中收集信息講解四大賬戶的過(guò)程中收集信息 3.3.最后以一句話最后以一句話收尾收尾 p “您打算安排多少預(yù)算來(lái)解決您關(guān)注您打算安排多少預(yù)算來(lái)解決您關(guān)注 的問(wèn)題？的問(wèn)題？” 13 2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣 p你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方

10、面感興趣呢？ n先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題 p您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如 經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等）經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等） n客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，如果之前客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，如果之前 不了解客戶的基本信息則說(shuō)下面一句話收集信息不了解客戶的基本信息則說(shuō)下面一句話收集信息 14 2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣 p資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 和資產(chǎn)傳承，你對(duì)其中那個(gè)感興趣呢？和資產(chǎn)傳承，你對(duì)其中那個(gè)感興趣呢？ n再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 n根據(jù)的客戶的回答，根據(jù)的客戶的

11、回答，分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容 15 p資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)剝離就是把資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所家庭私人生活所 必須的現(xiàn)金流必須的現(xiàn)金流”與與“企業(yè)的現(xiàn)金流企業(yè)的現(xiàn)金流” 嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻 16 p資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把 雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金 融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定 的比例，通過(guò)投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去的比例，通過(guò)投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去 創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富

12、，讓您省心省力！創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！ 17 p資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承 對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言， 一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富， 將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩 子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè) 18 要點(diǎn)提示： n無(wú)論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，無(wú)論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹， 最后都導(dǎo)入下面一句話！最后都導(dǎo)入下面一句話！ p讓我們通過(guò)保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源讓我們通過(guò)保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源 不斷的不斷的現(xiàn)金企業(yè)現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少，您打算每年投資多少 來(lái)建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？來(lái)建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？ 最后就用最后就用現(xiàn)金企業(yè)現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的的概念把客戶的需求需求和我和我 們的產(chǎn)品們的產(chǎn)品嫁接嫁接起來(lái)！起來(lái)！ 19 3.都不感興趣 n我就不會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，并選擇我就不會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，并選擇 告辭，但是我覺(jué)得我已經(jīng)在客告辭，但是我覺(jué)得我已經(jīng)在客 戶的戶的心中種下了一顆專業(yè)心中種下了一顆專業(yè) 的種子！的種子！ 20 邏輯結(jié)構(gòu)圖 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 簡(jiǎn)單介紹簡(jiǎn)單介紹 人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn) 人身保障人身保障 兩大模塊兩大模