電話銷售如何挖掘客戶需求

1、文檔從網(wǎng)絡(luò)中收集，已重新整理排版.word版本可編輯:歡迎下載支持. 單選題 1.挖掘客戶需求有三個(gè)層次，其中不包括: AC 橫向挖掘客戶需求 BC 與客戶建立融洽關(guān)系 cr 縱向挖掘客戶需求 DC 與客戶達(dá)成共識 2.下列選項(xiàng)中，不屬于開放式問題的應(yīng)用要點(diǎn)的是: AC 縮短時(shí)間 BC 了解情況 cr 發(fā)覺需求 DC 說明問題 您家里現(xiàn)在有沒有使用寬帶？ J銷售人員采用這種提問技巧的作用在于: AC 鼓勵(lì)客戶表達(dá)需求 b r 了解客戶具體情況 cr 與客戶進(jìn)行閑聊 DC 控制談話方向 4銷售人員在向客戶提問時(shí)，能夠起到潤滑作用的提問技巧是: AC 使用反問 BC 應(yīng)用前奏 cr 請求提問 DC

2、 縱深提問 5.下列選項(xiàng)中，不屬于挖掘客戶需求時(shí)使用的提問類型的是: AC 與需求有關(guān)的問題 b r 與預(yù)算有關(guān)的問題 cr 與決策有關(guān)的問題 D匚 與售后有關(guān)的問趣 6.在沒冇太過多時(shí)間探尋客戶需求的情況下，銷住人員比較適合釆用的切入方法是: AC 直截了當(dāng) BC 循序漸進(jìn) cr 重復(fù)提問 DC 迂回戰(zhàn)術(shù) 7.關(guān)于激發(fā)式詢問技巧應(yīng)掌握的三個(gè)層面，表述不正確的是* AC 問題被解決會(huì)對競爭對手產(chǎn)生的彫響 BC 問題持續(xù)存在會(huì)帶來的影響 cr 問題被解決會(huì)帶來的影響 DC 解決問題對持續(xù)銷售帶來的影響 8.電話銷售過程中，對于沒冇需求.直接拒絕的客戶，銷售人員要做的是: AC 引導(dǎo)客戶的需求 B

3、C 直接詢問客戶需求 c r 卑握競爭對于情況 DC 熟知產(chǎn)品知識 9下列選項(xiàng)中，不屬于探尋客戶需求的原因的是: AC 建立初步信任感 BC 判斷其是否有需求 cC 了解競爭對于悄況 DC 確定產(chǎn)品介紹重點(diǎn) 10.銷售人員縱向挖掘客戶需求，目的是了解客戶的: AC 更具體的需求 b r 購買動(dòng)機(jī) cr 個(gè)人喜好 DC 能承受的價(jià)格 銷售人員在運(yùn)用說服方式時(shí)，能夠影響客戶的重要個(gè)人前提是: AC 態(tài)度 B C 人品 CC 專業(yè)度 DC 性格 12.在挖搦需求過程中，如果遭到客戶拒絕，銷售人員首先要考慮的原因可能是: AC 技巧運(yùn)用不當(dāng) BC 信任度不夠 cr 客戶心情不好 DC 客戶沒有需求 判斷題 13. 開放式詢問可以縮短與客戶溝通的時(shí)間，控制談話的方向.此種說法: C 正確 錯(cuò)誤 14. 銷售的產(chǎn)品越復(fù)雜.銷售人員利用機(jī)會(huì)把其變成需求可能性要求就越高。此種說法: 正確 C錯(cuò)誤 15. 銷售人員提出資格類問題，目的主要是確定客戶是不是目標(biāo)客戶。此種說法： 正確 r錯(cuò)誤 4.針對貓頭鷹型客戶，銷售人員在提出問題后的態(tài)度應(yīng)該是, AC 重復(fù)提問 BC 連續(xù)提問 CC 適當(dāng)保持沉默 or 進(jìn)行反問 與決策有關(guān)的問題可分成三類，分別是: AC 決策人.費(fèi)用預(yù)算和決策流程 BC 決策人.決策時(shí)間和決策流程 cr 費(fèi)用預(yù)算、決策時(shí)間和決策流程 or 決策人、決策時(shí)間和費(fèi)用預(yù)