品類管理46768

1、n品類劃分策略 n商品采購策略 n價格帶策略 n營銷策略 n補貨策略 n擺放策略 n服務策略 n總結 中國藥店品類管理回顧 n2002年由海王星辰初始引入藥店管理 n企業(yè)盈利能力提升了 n“名、優(yōu)” 舍棄了 n顧客對藥店的忠誠度降低了 均衡均衡 發(fā)展發(fā)展 品類劃分策略-品類劃分的方向與方法 n按商品盈利貢獻分類 q核心商品（AA銷售額、毛利額80%前的商品） （AB銷售額80%前、毛利額80% 后的商品） （BA銷售額80%后、毛利額80%后前的商品） q基本商品（80%-95%的商品） qQR商品（快速響應商品，但品價值高、區(qū)域總店存在就可以的） q試銷與區(qū)域性商品，控制在5%以內 n按商品

2、生命狀態(tài)分類 q新品（總部已經確定、作為A類的商品） q試銷品（供應商輔導期的商品） q正常商品 q淘汰商品（下架商品、低貢獻商品） n按商品市場貢獻分類 q高毛利商品（GA品牌類高毛利商品） （ GB非品牌類高毛利商品） q廣告商品（供應商促銷商品） q敏感商品（競銷商品）：（FA銷售額80%前、毛利額80%前的商品-維價商品） （FB銷售額80%前、毛利額80%后的商品）（FC品牌類銷量、毛利都低商品） q聯銷商品（有廠家促銷員商品）， n大類 中類 小類 - SKU 商品分類屬性參考 n功能主治屬性：大中小類的基本分類屬性（300- 500） n商品貢獻屬性： 是考核采購人員配送滿足率、

3、庫存滿足 的重要參數 qAA：銷售額、毛利額80%前的商品 qAB：銷售額80%前、毛利額80%后的商品 qBA：銷售額80%后、毛利額80%后前的商品 qBBBCCBCC n新商品屬性： 是考核采購人員績效、門店品類更替的重要 參數 q新商品：門店可以通過此參數判斷哪些商品需要引入本店、補充 品類 q試銷商品：對于新品類、待定商品，需要重新確定市場定位的商 品 n毛利率屬性： 是門店人員績效、考核，門店促銷導向的重 要參數 qGA1-3：品牌類高毛利商品:品牌維價商品 - 主推 qGB1-3：非品牌類高毛利商品：自營品種主推 qDA1-3:品牌類低毛利商品:競銷敏感品牌商品 qDB1-3：非

4、品牌類低毛利商品：淘汰、發(fā)現暗促等 商品分類屬性參考 n敏感度屬性 qFA：連鎖半徑內認知度高的品牌類：“顧客指定購買次數+廣告” 判斷 qFB：門店半徑內品牌類:競銷、敏感的品牌商品 ，包括區(qū)域敏感 品牌 qFC：門店半徑內非品牌類:對手的主推商品 qFD：門店半徑內非品牌類:常規(guī)商品 n采購考核屬性：是考核采購人員配送滿足率、庫存滿足 率的重要參數 qBAA：銷售額、毛利額80%前的商品 qBAB：銷售額80%前、毛利額80%后的商品 qBBA：銷售額80%后、毛利額80%后前的商品 qB : 必備，但考核權重不一定大 n銷售考核屬性： 是考核門店銷售人員的重要參數，銷售 導向 qKA1-

5、3：品牌維價品、主推毛利率以上50%品 。30%-50%波動 qKB：品牌類的競銷商品 。 30%-50%波動 n帶金屬性： 企業(yè)銷售ABC實況分析-張仲景商城 路店 100 銷售占比 品規(guī)占比 D類 50% 60% 86% 100% 015 25% 40 60% 15% A類B類 C類 滯銷 品種 銷售占14% 銷售占26% 銷售占60% 88 28貢獻分析-甄選的必要操作 按銷售額、毛利額綜合貢獻比率排序 關注20%的商品，得到80%的結果 為調整庫存結構、調整營銷策略提供依據 動態(tài)與靜態(tài)的比較，分析計劃合理性 商品采購策略-新品引進的原則與控制 n每個小類的價格帶：高、次高、中、次低、低

6、 n每個小類的貢獻度組成： q 高毛利商品（GA品牌類高毛利商品） （ GB非品牌類高毛 利商品） q 廣告商品（供應商促銷商品） q 敏感商品（競銷商品） n品牌廠家有廣告的出一個抓一個；醫(yī)院店，臨床品種有一個進一個 n高毛利商品每個小類1-5個。 n采購前的規(guī)劃： n采購中的注意： 一個企業(yè)多少商品是合適的？ 明細類的個數（300）*價格帶個數（3-5）*貢獻度組成（平均7-9個）=6000-12000 一個門店多少商品是合適的？一個門店多少商品是合適的？ 明細類的個數（以商圈類型為參考）*價格帶個數（3-5）*貢獻度組成（平均5-7個）=3000-6000 價格帶策略-商品定價的原則與方

7、法 n每個小類的價格帶：高、次高、中、次 低、低 例如“感冒用藥” 3以下、3-5、5-8、8-12、12以上 主推商品的定價區(qū)間在5-8范圍區(qū)間內 n敏感商品的價格定價： q根據敏感系數確定售價 q經常變 n主推商品的價格定價： q“中、次高”價格帶內，40-60%左右毛利 q一段時間內固定 n有參照系數商品的定價： q“臨床品種” ，低于醫(yī)院的15%-20%左右 q“自營保健品”，低于商超同類品的10%-15%左右； q有概念的自營禮品型要高于同類的15%-20%左右 價格帶策略一個小類內商品價格帶sku布 局 20% 50% 30% 12個 高 中 低超低 12個 超高 切忌： 自營品牌

8、商品定價應低于敏感品牌商品 品類管理分析-價格帶貢獻分析 先找出每一小類的價格帶區(qū)間 以“銷售額最大”規(guī)劃主推價格帶 小類內可以新增加一個價格帶嗎？ 六味地黃丸價格帶舉例 分析價格 帶 商品名規(guī)格產地劑 型 單 位 常規(guī)進 價 常規(guī)零 售 價 生產單位 一線品牌、非敏 感 高六味地黃丸(禮品 裝) 200丸*20 盒 河南宛西丸 劑 提210240河南省宛西制藥股份有限 公司 一線品牌、敏感高六味地黃丸200丸河南宛西丸 劑 瓶9.5 11元左 右 河南省宛西制藥股份有限 公司 一線品牌、敏感高六味地黃丸360丸同仁堂科 技 丸 劑 瓶8.7北京同仁堂科技發(fā)展股份 公司 一線品牌、敏感高六味地

9、黃丸9g*10丸同仁堂科 技 丸 劑 盒9.7北京同仁堂科技發(fā)展股份 公司 一線品牌、敏感高六味地黃丸(濃縮 丸) 120丸同仁堂科 技 丸 劑 盒10.2北京同仁堂科技發(fā)展股份 公司 一線品牌、敏感高六味地黃丸200丸長沙九芝 堂 丸 劑 盒8.5 一線品牌、敏感高六味地黃丸60g哈藥世一 堂 丸 劑 瓶8.4哈藥集團世一堂制藥廠 二線品牌、區(qū)域 敏感 高六味地黃丸240丸安徽華佗丸 劑 盒8.9安徽華佗國藥廠 三線品牌、不敏 感 中六味地黃丸60g安陽路德丸 劑 瓶4.5 7元左右 安陽路德藥業(yè)有限責任公 司 二線品牌、區(qū)域 敏感 中六味地黃丸200丸江西匯仁丸 劑 盒6.7江西匯仁制藥有

10、限公司 二線品牌、區(qū)域 敏感 中六味地黃丸(濃縮 丸) 200丸修正通化丸 劑 盒4.5修正藥業(yè)集團通化市制藥 有限公司 二線品牌、區(qū)域 敏感 中六味地黃丸(濃縮 丸) 180丸修正通化丸 劑 盒4.3修正藥業(yè)集團通化市制藥 公司 品牌知名度高品牌知名度高 消費者基礎好消費者基礎好 終端有專人維護價格；終端有專人維護價格； 毛利在品牌產品中居前列毛利在品牌產品中居前列 企業(yè)品牌知名度高企業(yè)品牌知名度高 毛利率高毛利率高 價格帶中價格帶中 企業(yè)品牌一般企業(yè)品牌一般 毛利率高毛利率高 價格帶低價格帶低 企業(yè)的主推順序制定了嗎？ 毛利率優(yōu)先？毛利額優(yōu)先？ 營銷策略-促銷前的分析 n敏感商品的判定：特

11、價商品的篩選 q指定購買率：一個月顧客指名購買的次數3次以上 q銷售額度量 ：A類商品（包括品牌商品、自營商品、促銷商 品、常規(guī)商品 ）中的品牌商品 n客單價趨勢帶：金額滿足式促銷的規(guī)劃分析 q哪類顧客是可以通過金額滿足式促銷提升客單價？ q提升客單價對利潤的損失如何評估？ n廠商合作促銷的可行性判定： q維價商品： q按生產單位匯總分析 n促銷后的結果分析： q客流量提升？ q客單價提升？ q毛利額提升？ q毛利率下降？上升？ 客單價趨勢帶 哪類客單價帶人多？ 金額促銷能提升幾個價格帶？ 準備損失多少利潤率？ 日環(huán)比分析 通過分析變價后的增減比較， 分析促銷調價等的效果 客流量上升？ 客單價

12、上升？ 品單價上升？ 毛利額上升？ 毛利率下降？ 補貨策略-補貨的基本模型 n核心商品（銷售額、毛利額80%前的商品） AAABBA n基本商品（80%-95%的商品） nQR商品（快速響應商品，但品價值高、區(qū)域 總店存在就可以的） n試銷與區(qū)域性商品，控制在5%以內 管控目標 核心商品：配送滿足率98%以上；庫存周轉率12次以上 動銷率：月動銷率60%以上；季度動銷率90%以上 庫存周轉率：集團周轉率8次以上 補貨策略補貨的控制與考核 n門店補貨公式（參考） Function:自動生成 采購計劃，規(guī)則如下： 前三個月月均銷量M 當前庫存S 系統補貨 建議補貨 0M=3 S=1 2 2 3M=

13、10 S=3 M 3或5、8 10M=20 S=6 0.75*M 10或15 20M=50 S=10 0.5*M 10或中包的整數 50M=100 S=20 0.4*M 10或中包的整數 100M=200 S=30 0.3*M 10或中包的整數 200M S=50 0.25*M 10或中包的整數 n總部補貨公式（參考） 前三個月月均銷量M 當前庫存S 系統補貨 建議補貨 0M50 S=25 M-S 20、30 50=M150 S=40 M 40、50、100 150=M500 S=100 0.75*M 200或300或每件量倍數 500=M1000 S=150 0.5*M 400、500或每件

14、量倍數 1000=M S=250 0.4*M 600+N*100或每件量倍數 補貨需要綜合考慮的因素 門店豐滿度因素：動銷率較低商品的最低庫存特殊處理 配送工作量因素：低值商品中包裝控制；批次請貨量控制4次/月 可置換商品因素：非敏感商品的“同品規(guī)置換集合” 資金屬性因素： 商業(yè)采購品種的退換貨限制； 補貨策略可置換品的環(huán)節(jié)應用 門店請貨時的參考：可置換商品存在門店請貨時的參考：可置換商品存在2 2個以上謹慎請貨個以上謹慎請貨 配送處理請貨參考：不要配置門店重復性商品配送處理請貨參考：不要配置門店重復性商品 總部外部采購參考：可置換商品存在總部外部采購參考：可置換商品存在4 4個以上謹慎請貨；

15、個以上謹慎請貨； n供應商訂單滿足率的管理：品規(guī)數、價格、數 量 n供應商送貨及時率的管理：送貨及收貨時間區(qū) 間的管理 n供應商市場維價能力的監(jiān)管 n供應商支持力度管理：進價、促銷支持力度、 培訓支持力度、其他非用支持例如：防損費、 促銷費等0.3-0.5%；進店費、貨位費、促銷管 理費、廣告位；臨時促銷費等 n供應商分析：確定供應商定位。主要分析供應 商銷售額貢獻度、毛利額貢獻度，分析供應商 品種貢獻度，分析低于小品類平均毛利率的商 品。 補貨策略供應商管理策略 供應商管理是有利潤的供應商管理是有利潤的 廠家與商家的采購占比是多少？廠家與商家的采購占比是多少？ 個人代理性質的供應商采購占比率

16、是多少？個人代理性質的供應商采購占比率是多少？ 供應商貢獻分析 供應商有多少資金在為企業(yè)所用？供應商有多少資金在為企業(yè)所用？ 應付帳款應付帳款- -庫存金額庫存金額 0 0嗎？嗎？ 供應商的綜合毛利率是多少？供應商的綜合毛利率是多少？ 供應商的銷售占比是多少？供應商的銷售占比是多少？ 補貨策略-商品重復度的控制與考核 n沒有商品的重復，就沒有連鎖的規(guī)模效益 n哪些商品應該重復？ n如何提高商品重復度？ q同一區(qū)域、同一類型門店重復度最高 qAA商品的重復率達到了多少？ 找出需要“重復”的品種 在集團中找出AA商品 在單店中為什么不是AA？ 集團AA商品貢獻分布分析 在集團中AA商品 在單店中為

17、什么差異那么大呢？ 門店暢銷品種橫向比較分析 在A店暢銷的商品為什么在B店滯銷？ 比較分析才能發(fā)現問題 補貨策略滯銷商品的篩選與分析 n哪些商品應該淘汰？ n不動銷是什么原因？ n在A門店滯銷在B門店也是滯銷嗎？ 門店滯銷商品的形成與處理 n排面性因素引起的滯銷 q參茸類排面商品：小型社區(qū)類門店原則上不要擺 放 q下限類排面商品：部分銷量比較少，擺放必須多 個的商品 n價格因素引起的滯銷： q品牌類商品：根據顧客的“指定購買+流失率”確 定是否調整（每月3次以上） q非品牌類商品：90天內不動銷的，有可替代品的， 下架 q建立價格報備管理制度，門店及時上報總部： （分支機構售價調整申請） n人

18、為因素引起的滯銷： q帶金商品對非代金商品的影響：品牌及維價品要 靠考核去保障 q及時發(fā)現處理“暗促” q退貨與店店調撥的處理：每月的例會形成店店調 貨的集會。 淘汰品分析 有多少商品還在倉庫睡覺？ 有多少商品在集團內不動銷？ 有多少商品在集團內貢獻率很低？ 門店滯銷品種橫向比較分析 在A店滯銷的商品在B店能幫助消化？ 比較分析才能發(fā)現問題 商品擺放策略 n豐滿度策略：豐滿=多庫存？ n貨架價格帶策略：中、高、低順序 n貨架貢獻環(huán)比分析：變化過程中找到“頂點” n如何做“虛擬貨位”管理？ 貨架長度、總面積、層級貨架長度、總面積、層級 銷售額、占總銷比、毛利額、占毛利類銷比銷售額、占總銷比、毛利

19、額、占毛利類銷比 動銷次數、總品規(guī)數、動銷品規(guī)數動銷次數、總品規(guī)數、動銷品規(guī)數 、占比、占比 位置調整后，比較分析一下？位置調整后，比較分析一下？ 貨架貢獻分析 虛擬貨位分析 營業(yè)外收入談判的依據是什么？ 貨架如何分位、分層收管理費用？ 一線品牌企業(yè)是營業(yè)外收入的主力 服務策略-分眾營銷的側重點 n商圈的分析顧客群體的結構決定品類的結構、 服務的策略 n品種全/便利性/價格低/服務好/質量高顧客來 店的理由排序 q商圈店：分析一二三商圈 q社區(qū)店：分析一二商圈 n競爭性區(qū)域 q商圈店：品種全/價格低/服務好/質量高/便利性 q社區(qū)店：品種全/便利性/價格低/服務好/質量高 ； 商圈數據人流數據

20、 商圈分析的方向 競爭者數據消費者數據 給顧客一個進店理由 會員分析 會員信息要完整會員信息要完整 會員關懷要分眾會員關懷要分眾 會員分析有目的會員分析有目的 會員結構分析、消費分析會員結構分析、消費分析 是了解商圈數據的重要方式是了解商圈數據的重要方式 通過分析會員時間區(qū)間的消費通過分析會員時間區(qū)間的消費 次數，分析會員的活動頻次次數，分析會員的活動頻次 會員分析 通過交叉分析會員年齡、 男女等結構， 為促銷方式提供依據 會員分析 通過分析會員消費占比、 比較分析等， 為會員策略提供依據 商圈數據 您的1、2、3商圈內的人員結構清楚嗎？ 商圈消費分析 區(qū)域信息：家庭戶數、地區(qū)卡數、辦卡率、客

21、單價、品單價、 客品數、本期會員消費、上期會員消費、環(huán)比增減值 環(huán)比 增減比、本期會員個數、上期會員個數、個數環(huán)比增減等等 年齡分布：老年顧客年齡分布：老年顧客456456位，占總數位，占總數2222； 中青年顧客中青年顧客16191619位，占總數位，占總數7878； 購買身份：為自己購藥購買身份：為自己購藥15561556位，占總數位，占總數7575；為他人購藥；為他人購藥15191519位，占總數位，占總數2525； 地理位置地理位置：在社區(qū)店購藥：在社區(qū)店購藥10851085位，占總數位，占總數5252；在商業(yè)區(qū)店購藥；在商業(yè)區(qū)店購藥990990位，占總數位，占總數4848； 藥店類型

22、藥店類型：超市型藥店：超市型藥店13061306家，占總藥店數家，占總藥店數6363；柜臺式藥店；柜臺式藥店769769家，占總藥店數家，占總藥店數3737； 購買計劃：購買計劃：共共2550人，人，進店前有進店前有67%67%的顧客有品類的購買計劃；的顧客有品類的購買計劃；3333的無指定購買計劃的無指定購買計劃 顧客服務-顧客消費行為分析 完成購買時間：在210 分鐘內完成購買的顧客 共385位， 占此類顧客 （458）的84 購買行為： “直接詢問 店員所需的藥品”的顧 客共631位，占計劃性 顧客（1321）45； 有計劃性購買顧客（有計劃性購買顧客（67%部分）特征部分）特征 購買行

23、為： “自行尋找 所需藥品”或“拒絕店 員推薦”顧客共458位， 占計劃性顧客(1321)33 ； 完成購買時間：在210 分鐘內完成購買的顧客 共381位，占此類顧客 （631）92 完成購買時間：在210 分鐘內完成購買的顧客 共159位，占此類顧客 （302）53 購買行為： “接受店員 的推薦藥品”的顧客共 302位，占計劃性顧客 （1321）22； 可以被影響的計劃性 購買顧客22 較難改變購買決策的計 劃性購買顧客45 2005年的調查結果是65% 關聯銷售的體現形式 n顧客類型的分析與營銷策略。參考消費者行為分析與服 務策略 n顧客的回頭率：商品力+專業(yè)服務+人情關懷 n關聯營銷

24、的前提-病理知識 關聯營銷-病理知識重于一切 n以感冒為例：感冒分為風寒和風熱兩種，春天 主要以風寒感冒為主，六七月份以風熱感冒居 多。 n風寒感冒的癥狀是：發(fā)熱輕，有怕冷感覺，鼻 流清涕，口不渴，咽喉不腫不痛，但是伴有咽 癢，舌苔白。一般可以推介清熱感冒沖劑、正 柴胡飲。 n風熱感冒的癥狀是：發(fā)熱重，鼻流黃涕，口渴、 咽痛，舌苔薄、微黃（鼻涕的質地顏色、舌苔 的顏色是比較明顯的分辨點），一般可推介仲仲 景牌清熱解毒口服液、黃蓮上清丸、景牌清熱解毒口服液、黃蓮上清丸、雙黃連口 服液、板藍根沖劑、抗病毒沖劑。 n時間周期：“感冒癥狀是慢慢加重的，身體抵 抗力強的可以自愈”，增強免疫力的商品可以

25、根據具體情況介紹。 （1）常用的降血脂藥物有如下幾類：常用的降血脂藥物有如下幾類： n苯氧芳酸類：苯氧芳酸類：如非諾貝特、吉非羅齊、苯扎貝特 等。此類藥物降血脂作用強，起效快，降甘油三降甘油三 酯酯的作用比降膽固醇的作用強； n三羥甲基戊二酰三羥甲基戊二酰輔酶輔酶A還原酶抑制劑：還原酶抑制劑：如洛伐 他汀、辛伐他汀、普伐他汀等。此類藥物以降膽固降膽固 醇醇為主，降脂作用強，起效快； n多不飽和脂肪酸類多不飽和脂肪酸類：包括各種植物種子油，如橡 膠種子油、月見草子、水飛薊種子的油和海魚的制 劑。此類藥物降血脂、降低血粘度降血脂、降低血粘度的作用，但作 用比較溫和； n泛硫乙胺：泛硫乙胺：為輔酶A

26、的衍生物，有降低血清膽固降低血清膽固 醇、甘油三酯和升高高密度脂蛋白醇、甘油三酯和升高高密度脂蛋白膽固醇膽固醇 的作用； n藻酸雙酯鈉（藻酸雙酯鈉（pss）：）：是以海藻撮物為原料的類 肝素海洋藥物。降低血粘度、擴張血管和降低血脂， 升高HDL水平的作用。主要用于缺血性心腦血缺血性心腦血 管疾病的防治管疾病的防治； n其他降脂藥物：其他降脂藥物：如銀杏葉片類銀杏葉片類。能使血清甘油血清甘油 三酯三酯顯著降低。 關聯營銷-高血脂癥狀用藥及關聯營銷舉 例 （2）聯合用藥）聯合用藥 n可首選一些幾乎無毒副作用無毒副作用的深海魚油深海魚油 +卵磷脂、多烯康、血脂康、脂必妥卵磷脂、多烯康、血脂康、脂必妥

27、等 用。如果在調整飲食的基礎上還不能達 到預期療效，需聯合用藥；高血脂癥必 然伴有高脂蛋白血癥，可以選用新霉素新霉素 或者煙酸類（煙酸肌醇酯煙酸類（煙酸肌醇酯）； n治療混合性高膽固醇血癥混合性高膽固醇血癥：他汀類他汀類（辛 伐他汀、阿伐他汀）+貝特類貝特類（力平之、 吉非羅齊） n降低膽固醇血癥膽固醇血癥：膽酸螯合劑膽酸螯合劑（消膽胺） +他汀類或煙酸類他汀類或煙酸類（煙酸肌醇酯） n輔酶輔酶Q10：他汀類藥物能阻斷體內輔酶 的生成，會造成病人體內輔酶 不足，會使心肌功能進一步惡化。 因此，應用他汀類藥物應配合輔酶應用他汀類藥物應配合輔酶Q10。 關聯營銷-高血脂癥狀用藥及關聯營銷舉 例 分

28、析考核體系 n發(fā)現問題才能解決問題 n比較分析是發(fā)現問題的主要方法 n分析“方向、參數、指標”明確嗎？ n企業(yè)的分析體系有規(guī)劃嗎？ n讓員工圍繞目標工作 采購人員KPI 一個好采購員的工作很辛苦！ 門店考核體系 上述指標完成好 肯定就是一個好店長！ 品類貢獻比較分析 靜態(tài)規(guī)劃與動態(tài)結果的比較分析 判斷品類策略的有效性。 品類管理分析 通過商品的貢獻分析， 確定哪些品種可以作為“竟銷品”， 哪些可以作為“主推品”， 同時檢驗品類策略的執(zhí)行結果。 總結 企業(yè)的核心競爭力-品牌 品種全品種全 服務好服務好 價格低價格低 品種不全，顧客的重復購買行為不會持續(xù)品種不全，顧客的重復購買行為不會持續(xù) 品種全

29、一般是指顧客熟悉的品種全品種全一般是指顧客熟悉的品種全 品種個數多不一定品種全品種個數多不一定品種全 價格低的信息需要持續(xù)傳遞給顧客價格低的信息需要持續(xù)傳遞給顧客 價格低一般是指顧客熟悉的品種價格低價格低一般是指顧客熟悉的品種價格低 價格低是與對手比較得來的價格低是與對手比較得來的 專業(yè)解答疑惑、指導用藥更重要專業(yè)解答疑惑、指導用藥更重要 服務好不僅是指服務態(tài)度服務好不僅是指服務態(tài)度 關懷性、方便性和體驗性更貼近人性關懷性、方便性和體驗性更貼近人性 質質 量量 好好 品品 牌牌 形形 象象 營銷分析方法 提高客流提高客流 量量 提高顧客提高顧客 購買單價購買單價 提高單品提高單品 毛利額毛利額

30、 提高有效提高有效 客流量客流量 主動關懷、用藥提醒、體驗環(huán)境、知識培訓主動關懷、用藥提醒、體驗環(huán)境、知識培訓 持續(xù)性促銷可以刺激顧客的沖動性購買行為持續(xù)性促銷可以刺激顧客的沖動性購買行為 企業(yè)品牌讓顧客產生習慣性行為企業(yè)品牌讓顧客產生習慣性行為 服務好是回頭客的保障服務好是回頭客的保障 價格低是顧客購買的原因價格低是顧客購買的原因 品種全是顧客的目的：注意門店類型品種全是顧客的目的：注意門店類型 關聯營銷很重要關聯營銷很重要 貴的不一定是對的貴的不一定是對的 提高沖動性消費的比重提高沖動性消費的比重 產品比較介紹的靈活運用產品比較介紹的靈活運用 商品擺放技巧的靈活運用商品擺放技巧的靈活運用

31、顧客心理把握根重要顧客心理把握根重要 樹樹 狀狀 拆拆 解解 分分 析析 數據分析的方法角度 分析買贈促銷、優(yōu)惠券促銷等的結果，決定在哪個門店用哪種方式更適合本地喜好分析買贈促銷、優(yōu)惠券促銷等的結果，決定在哪個門店用哪種方式更適合本地喜好 。 分析會員的年齡段、男女比例、疾病類型、醫(yī)保類型、工作類型等，調整品種結構分析會員的年齡段、男女比例、疾病類型、醫(yī)保類型、工作類型等，調整品種結構 、調整促銷政策，決定促銷的目標人群、方向等、調整促銷政策，決定促銷的目標人群、方向等 分清吸引顧客的商品、貢獻銷售額的商品、貢獻毛利的商品分清吸引顧客的商品、貢獻銷售額的商品、貢獻毛利的商品 分析商品的品牌結構、價位結構、功能主治類型結構、毛利率組成結構、決定哪些分析商品的品牌結構、價位結構、功能主治類型結構、毛利率組成結構、決定哪些 商品可以作為商品可以作為“促銷商品促銷商品”。例如：品牌構成：高端、中端、低端；一線、二線、。例如：品牌構成：