XX廣場(chǎng)二期銷售策劃方案

1、九星國(guó)際廣場(chǎng)二期銷售策劃方案福州合縱連恒房產(chǎn)代理有限公司2005年10月15日銷售策劃總體思路總體思路：二期即將推出的三、四兩層總體體量太大，加上與一期13000平方米的銷售時(shí)間間隔較短且樓層較高，因此銷售難度加大。為此應(yīng)該出臺(tái)有征對(duì)性銷售方案，對(duì)投資客戶加以引導(dǎo)。若三、四兩層同時(shí)銷售，則在銷售方案應(yīng)重點(diǎn)考慮四層的銷售問題,經(jīng)過(guò)初步的市場(chǎng)調(diào)研及對(duì)一期商鋪銷售的分析， 提出以下方案供考慮：。1、產(chǎn)品細(xì)分：我司建議對(duì)投資產(chǎn)品及投資客群進(jìn)行細(xì)分，征對(duì)不同的客戶提出不出賣點(diǎn)的投資產(chǎn)品。2、傾向四層：鑒于商業(yè)樓宇存在樓層越高銷售抗性越大的問題，因此在四層的銷售方案應(yīng)更具吸引力。三層銷售策劃方案（策劃要點(diǎn)

2、）五年托管保租方案，前三年 8%，第四年 10%，第五年 10%。（前五年共 44%）五年后可選擇繼續(xù)托管五年， 開發(fā)商承諾 5 年后托管收 益不低于 10%，具體租金回報(bào)率由經(jīng)營(yíng)管理公司按當(dāng)時(shí)租金行情確定（具體可以 10%， 11%，12%甚至更高）五年后客戶可以在符合商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)管理的范圍內(nèi)自 已經(jīng)營(yíng)、自己出租或出售。五年后開發(fā)商同等價(jià)格條件下有優(yōu)先購(gòu)回和優(yōu)先租賃 的權(quán)利。客戶簽約時(shí)一次性即返前三年的租金共計(jì) 24%，以降低首付門檻。（客戶也可選擇按年返還租金方式）客戶也可以選擇十年托管方案，具體方案與原來(lái)一樣。擔(dān)保公司做租金收益擔(dān)保， 擔(dān)保費(fèi)用客戶與開發(fā)商共同 承擔(dān)。此方案的優(yōu)點(diǎn)： 在于

3、首付門檻低，受眾廣泛，經(jīng)過(guò)一期商 鋪的銷售驗(yàn)證能為大多數(shù)客戶所接受，方案改進(jìn)后提出的5 年托管方案，托管時(shí)間較原方案靈活，可以爭(zhēng)取一部分 原先因包租時(shí)間長(zhǎng)而退出購(gòu)買的客戶，且為 5 年后收益留 下良好預(yù)期， 5 年后客戶有可能獲得更高收益。此方案的缺點(diǎn)： 在于客戶要承擔(dān)前三年的貸款本息 。（但可 以通過(guò)讓客戶選擇按年返還租金方式解決）四層銷售策劃方案（策劃要點(diǎn)）第一種方案：保守方案，仍按一期銷售原方案執(zhí)行，但建 議待三層銷售基本完成后再開始銷售，此方案開發(fā)商壓力 較小，但銷售時(shí)間會(huì)加長(zhǎng)。第二種方案：十年托管保租方案，前三年 8%，4-7年 10%，8-10年 12%回報(bào)方案即返頭一年租金，另開

4、發(fā)商再贈(zèng)送 12 個(gè)月到 20 個(gè)月不 等的銀行貸款本息。（根據(jù)客戶購(gòu)鋪的時(shí)間早晚，客戶 越早購(gòu)買，贈(zèng)送的貸款本息越多， 以促進(jìn)客戶盡早購(gòu)買）方案優(yōu)點(diǎn)在于：客戶只要付完首付，就可輕松擁有商鋪， 另外開發(fā)商還贈(zèng)送從購(gòu)買之日起至頭一年的銀行貸款本 息，第二年起客戶就有穩(wěn)定的租金收入，租金足以支付 銀行按揭貸款還有贏余。方案缺點(diǎn)在于：1、 貸款只能做 50% ，且只返一年租金，首付款比返三年租金方案要高出 6000 元，但考慮到四層價(jià)2、較低，所以首付仍可以控制在 2 萬(wàn)左右。開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)加大，體現(xiàn)在三個(gè)方面：1）原先是三年租金即返，但前三年有租金收益權(quán)，現(xiàn)在即返一年則少了二年租金收益權(quán)。2）贈(zèng)送部分

5、得不到任何補(bǔ)償，法律風(fēng)險(xiǎn)大。3）因?yàn)橘?zèng)送所以勢(shì)必調(diào)高單價(jià)，造成單位返還租金增加（多增加4元/M2 ）,后期商場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 壓力增大。第三種方案：開發(fā)商承諾十年后商鋪若無(wú)升值空間則客戶可以選擇由開發(fā)商原價(jià)購(gòu)回（只征對(duì)購(gòu)買四層客戶，同時(shí)對(duì)其它客 戶也是一種信心保證，也表現(xiàn)了開發(fā)商對(duì)整體項(xiàng)目運(yùn)作的 強(qiáng)大信心，同時(shí)由于是四層總價(jià)款也低，即使存在回購(gòu)問 題，要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也小，但卻能促進(jìn)其它樓層及項(xiàng)目的整體 銷售） 以上四層三套方案中我們建議采第三種方案進(jìn)行銷售。這 樣四層較之三層多了層回購(gòu)保障且因?yàn)樽畈顦菍涌梢员Ｕ?回購(gòu)無(wú)疑將大大增加客戶對(duì)整體項(xiàng)目的購(gòu)買信心。四、說(shuō)明： 1、兩種方案都要求銷售人員說(shuō)服客戶將實(shí)收價(jià)格做為最后合同簽訂價(jià)格，以降低稅負(fù)。2、如銀行關(guān)系可以協(xié)調(diào)且開發(fā)商不急于房款的話，建議可以考慮先貸后返的方式以降以首付門檻。鋪?zhàn)涌們r(jià)返前三年租金24%返后總價(jià)首付50%貸款50%10萬(wàn)