證券公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)流程PPT課件

1、授課：XXX1 【客戶經(jīng)理培訓(xùn)客戶經(jīng)理培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)流程標(biāo)準(zhǔn)流程】 授課：XXX2 目目 錄：錄： 1 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 2 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義 3 銷售流程簡介銷售流程簡介 特別強調(diào)特別強調(diào) 4 授課：XXX3 一一. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義 使業(yè)務(wù)員更深入的了解產(chǎn)品，統(tǒng)一說辭使業(yè)務(wù)員更深入的了解產(chǎn)品，統(tǒng)一說辭.更快更合理更快更合理 的掌握和提高業(yè)務(wù)技能的掌握和提高業(yè)務(wù)技能 更利于業(yè)務(wù)員把我銷售過程中的每個環(huán)節(jié)的重點明確了每更利于業(yè)務(wù)員把我銷售過程中的每個環(huán)節(jié)的重點明確了每 個環(huán)節(jié)的要點與注意方面?zhèn)€環(huán)節(jié)的要點與注意方面 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：

2、公司業(yè)務(wù)部同仁在案場作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：公司業(yè)務(wù)部同仁在案場作業(yè) 時完整的接待一組客戶的全過程。時完整的接待一組客戶的全過程。 客戶享受標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，企業(yè)形象標(biāo)志客戶享受標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，企業(yè)形象標(biāo)志 授課：XXX4 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 7.送客戶送客戶 4.銷售桌銷售桌 5.樣板房樣板房,實品屋實品屋 6.銷售桌銷售桌 3.模型區(qū)模型區(qū) 2.裱板區(qū)裱板區(qū) 1.前接待前接待 授課：XXX5 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 7.送客戶送客戶 4.銷售桌銷售桌 5.樣板房樣板房,實品屋實品屋 6.銷售桌銷售桌 3.模型區(qū)模型區(qū) 2.裱板區(qū)裱板區(qū) 1

3、.前接待前接待 授課：XXX6 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 7.送客戶送客戶 4.銷售桌銷售桌 5.樣板房樣板房,實品屋實品屋 6.銷售桌銷售桌 3.模型區(qū)模型區(qū) 2.裱板區(qū)裱板區(qū) 1.前接待前接待 授課：XXX7 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 7.送客戶送客戶 4.銷售桌銷售桌 5.樣板房樣板房,實品屋實品屋 6.銷售桌銷售桌 3.模型區(qū)模型區(qū) 2.裱板區(qū)裱板區(qū) 1.前接待前接待 授課：XXX8 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 7.送客戶送客戶 4.銷售桌銷售桌 5.樣板房樣板房,實品屋實品屋 6.銷售桌銷售桌 3

4、.模型區(qū)模型區(qū) 2.裱板區(qū)裱板區(qū) 1.前接待前接待 授課：XXX9 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -1.-1.前接待前接待 A.等候客戶時基本動作等候客戶時基本動作 坐姿端正坐姿端正 時刻注意門外，不要分神。時刻注意門外，不要分神。 準(zhǔn)備名片準(zhǔn)備名片 授課：XXX10 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -1.-1.前接待前接待 B.客戶進門時前接待的反應(yīng)客戶進門時前接待的反應(yīng) 先起身，然后喊先起身，然后喊“客戶到！客戶到！”、“歡迎參歡迎參 觀！觀！ 主動上前迎接客戶主動上前迎接客戶 主動上前詢問客戶主動上前詢問客戶 做自我介紹的同時，可以了解客

5、戶姓名，做自我介紹的同時，可以了解客戶姓名， 準(zhǔn)備名片準(zhǔn)備名片 授課：XXX11 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) A.常見裱板內(nèi)容常見裱板內(nèi)容 環(huán)境篇環(huán)境篇 市場篇市場篇 產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇 發(fā)展商篇發(fā)展商篇 等等 授課：XXX12 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) B.裱板介紹的重要性裱板介紹的重要性 裱板是個案賣點與優(yōu)勢的集中體現(xiàn)裱板是個案賣點與優(yōu)勢的集中體現(xiàn) 裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無法體現(xiàn)的裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無法體現(xiàn)的 介紹過程中可以與周邊項目進行適時比較介紹過程中可以與周邊項目進

6、行適時比較 授課：XXX13 裱板舉例裱板舉例 授課：XXX14 裱板舉例裱板舉例 授課：XXX15 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) C.地理環(huán)境介紹地理環(huán)境介紹 希望表達的最終結(jié)果希望表達的最終結(jié)果 生活便利生活便利 出行方便出行方便 優(yōu)厚的歷史文化優(yōu)厚的歷史文化 良好的規(guī)劃前景良好的規(guī)劃前景 注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點 授課：XXX16 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) C.地理環(huán)境介紹地理環(huán)境介紹 大環(huán)境大環(huán)境: : 個案區(qū)域范圍個案區(qū)域范圍, , 區(qū)域定位

7、區(qū)域定位,人文歷史人文歷史 區(qū)域區(qū)域 發(fā)展前景發(fā)展前景 小環(huán)境小環(huán)境: : 個案所在位置個案所在位置 周邊交通出行情況周邊交通出行情況 生活設(shè)施生活設(shè)施-菜場菜場, , 超市超市, , 學(xué)校學(xué)校, , 醫(yī)院銀行醫(yī)院銀行, , 郵局等等郵局等等 授課：XXX17 授課：XXX18 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) D.發(fā)展商介紹發(fā)展商介紹 希望表達的最終結(jié)果希望表達的最終結(jié)果 資金實力雄厚資金實力雄厚 背景顯著背景顯著 (投資組合投資組合) 開發(fā)經(jīng)驗豐富開發(fā)經(jīng)驗豐富 公司的遠景規(guī)劃公司的遠景規(guī)劃 良好的規(guī)劃前景良好的規(guī)劃前景 注意：不同個案的介紹內(nèi)

8、容與重點注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點 授課：XXX19 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) D.發(fā)展商介紹發(fā)展商介紹 發(fā)展商背景發(fā)展商背景-投資組建方情況投資組建方情況, 資金實力資金實力 各自取得的成績各自取得的成績 發(fā)展商業(yè)績發(fā)展商業(yè)績-已開發(fā)過項目數(shù)量已開發(fā)過項目數(shù)量 ,總建筑面積總建筑面積 跨越的城市跨越的城市 取得獎項取得獎項 授課：XXX20 授課：XXX21 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) E.小區(qū)總坪圖小區(qū)總坪圖 具體地理位置與方向具體地理位置與方向 小區(qū)整體規(guī)劃小區(qū)整體規(guī)劃 規(guī)劃

9、及景觀設(shè)計的特色規(guī)劃及景觀設(shè)計的特色 目前售樓處的位置目前售樓處的位置 個案周邊道路個案周邊道路 小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房 源做適當(dāng)?shù)匿亯|工作）源做適當(dāng)?shù)匿亯|工作） 景觀特色景觀特色( (景觀本身及其帶來的生活的改變景觀本身及其帶來的生活的改變) ) 其他特色（人車分流等等）其他特色（人車分流等等） 授課：XXX22 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) F.會所配套會所配套 會所的規(guī)模會所的規(guī)模 會所內(nèi)經(jīng)營項目會所內(nèi)經(jīng)營項目 特色項目特色項目 會所經(jīng)營商介紹會所經(jīng)營商介紹 授課：XXX23 二二.

10、 .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) G.物業(yè)管理物業(yè)管理 物業(yè)管理公司介紹物業(yè)管理公司介紹 (資質(zhì)資質(zhì), 在管理在管理 項目項目, 建面等建面等) 曾經(jīng)取得的成績曾經(jīng)取得的成績 常規(guī)的服務(wù)項目常規(guī)的服務(wù)項目 特色服務(wù)項目特色服務(wù)項目(如管家式服務(wù)如管家式服務(wù), 安保系統(tǒng)等安保系統(tǒng)等) 授課：XXX24 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) H.建筑裝修標(biāo)準(zhǔn)建筑裝修標(biāo)準(zhǔn) 建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格 基本建材標(biāo)準(zhǔn)基本建材標(biāo)準(zhǔn) 能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級的基采能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級的基采 建材品牌介紹建材品牌介紹(產(chǎn)地產(chǎn)地, 優(yōu)勢優(yōu)勢,

11、曾用地曾用地配照片等等配照片等等) 授課：XXX25 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) I.裱板介紹注意要點裱板介紹注意要點 1）介紹時內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感，）介紹時內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感， 給聽的人也比較容易記住介紹的重點。給聽的人也比較容易記住介紹的重點。 與客戶的交流與溝通與客戶的交流與溝通 a. 在環(huán)境示意圖時，可了解客戶的居住及在環(huán)境示意圖時，可了解客戶的居住及 辦辦 公區(qū)域情況。公區(qū)域情況。 b. 了解客戶通過何種渠道知道本案了解客戶通過何種渠道知道本案 c. 可適時詢問客戶的需求情況可適時詢問客戶的需求情況 授課：

12、XXX26 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) I.裱板介紹注意要點裱板介紹注意要點 站位要求站位要求 一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客 戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶隨意走戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶隨意走 動動 學(xué)會造勢學(xué)會造勢 時間控制（時間控制（一塊裱板一塊裱板控制在控制在2 2分鐘左右）分鐘左右） 裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語作為銜裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語作為銜 接接 介紹裱板時現(xiàn)場可準(zhǔn)備一些激光棒介紹裱板時現(xiàn)場可準(zhǔn)備一些激光棒, , 盡可能盡可能 不用手指指點點不用手指指點點,

13、, 以示對客戶的尊重以示對客戶的尊重 授課：XXX27 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹 A.模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容 1.1.位置及方位位置及方位 2.2.周邊道路周邊道路, , 公交情況公交情況 3.3.小區(qū)規(guī)模及組成小區(qū)規(guī)模及組成 4.4.景觀特色景觀特色( (景觀設(shè)計公司景觀設(shè)計公司, , 設(shè)計理念等設(shè)計理念等) ) 5.5.建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格 6.6.物業(yè)物業(yè)( (智能化管理等智能化管理等) ) 7.7.其他其他( (薪市政概念薪市政概念, ,情景洋房情景洋房, ,瞰景洋房等瞰景洋房等) ) 授課：XXX28 二二.

14、.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹 B.模型區(qū)介紹注意要點模型區(qū)介紹注意要點 1)1)介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感，介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感， 針對客戶的興趣點可適當(dāng)展開。針對客戶的興趣點可適當(dāng)展開。 2)2)注意介紹時的站位與動線的合理性注意介紹時的站位與動線的合理性 3)3)與客戶的溝通可進一步展開與客戶的溝通可進一步展開 a. a. 提哪些問題提哪些問題 b. b. 怎樣把握問題的時機怎樣把握問題的時機 c. c. 針對客戶的情況穿插生活場景描述針對客戶的情況穿插生活場景描述 4 4）模型區(qū)介紹的時間一般控制在）模型區(qū)介紹的時間一般控制在10

15、10分鐘左右分鐘左右 授課：XXX29 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹 B.模型區(qū)介紹注意要點模型區(qū)介紹注意要點 5)5)通過對客戶的了解通過對客戶的了解, , 結(jié)合現(xiàn)有房源開始做引結(jié)合現(xiàn)有房源開始做引 及鋪墊及鋪墊 6)6)我們的介紹常因為客戶的提問而中斷我們的介紹常因為客戶的提問而中斷, , 妖通妖通 過話題把客戶拉回來繼續(xù)介紹過話題把客戶拉回來繼續(xù)介紹 7)7)客戶可能對某個介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒有耐心客戶可能對某個介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒有耐心 聽聽, , 我們可以尋找客戶不熟悉或者比較關(guān)注我們可以尋找客戶不熟悉或者比較關(guān)注 的地方作為介紹的

16、突破口。的地方作為介紹的突破口。 8 8）介紹時可帶客戶沿模型走動）介紹時可帶客戶沿模型走動 授課：XXX30 授課：XXX31 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹 提問：如在裱板與模型區(qū)介紹時也時常提問：如在裱板與模型區(qū)介紹時也時常 會出現(xiàn)客戶不愿多聽，想盡快坐到銷會出現(xiàn)客戶不愿多聽，想盡快坐到銷 售桌上看房型這一情況，大家在此情售桌上看房型這一情況，大家在此情 況下應(yīng)該怎么做？況下應(yīng)該怎么做？ 授課：XXX32 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹 1.1.引導(dǎo)客戶入座、倒水、遞煙缸引導(dǎo)客

17、戶入座、倒水、遞煙缸 2.2.銷平、銷海的介紹力求完整，并對前面未能詳銷平、銷海的介紹力求完整，并對前面未能詳 細(xì)介紹的部分或產(chǎn)品的賣點及客戶感興趣的地細(xì)介紹的部分或產(chǎn)品的賣點及客戶感興趣的地 方做補強介紹。方做補強介紹。 3.3.介紹時銷售道具介紹時銷售道具 ( (包括包括FILEFILE夾夾) )的合理使用的合理使用 （必須掌控在業(yè)務(wù)員手中）（必須掌控在業(yè)務(wù)員手中） A.銷售桌注意事項銷售桌注意事項 授課：XXX33 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹 5.5.業(yè)務(wù)員需要進一步了解客戶預(yù)算及對具體的業(yè)務(wù)員需要進一步了解客戶預(yù)算及對具體的

18、 房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng)房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng) 引導(dǎo)。引導(dǎo)。 6.6.注意現(xiàn)場喊控，并傳遞給客戶注意現(xiàn)場喊控，并傳遞給客戶 7.7.銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時與柜臺、其他業(yè)務(wù)溝通銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時與柜臺、其他業(yè)務(wù)溝通 配合配合 A.銷售桌注意事項銷售桌注意事項 授課：XXX34 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹 銷平銷平, , 銷海銷海, , 樓書，價目表樓書，價目表 filefile夾夾 照片照片 裱板裱板, , 模型模型, , 燈箱燈箱, , 電視短片電視短片 與其個案的對比分析表與其個案的對比分析表

19、喊控喊控, , 現(xiàn)場現(xiàn)場spsp配合配合, , 掌聲掌聲, ,恭喜聲恭喜聲 B.銷售桌可以運用的銷售道具銷售桌可以運用的銷售道具 授課：XXX35 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹 C.銷售桌介紹流程銷售桌介紹流程 1.雙方就座雙方就座 2.2.銷平銷平, ,銷海銷海, , 樓書介紹樓書介紹 3.推薦適合的房源推薦適合的房源 4.喊喊 控控5.分析客戶需求分析客戶需求6.提出解決方案提出解決方案 7.再次喊控再次喊控8.逼逼 定定 授課：XXX36 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.-5.樣板房帶看樣板房帶看

20、A.注意事項注意事項 設(shè)計好帶看時的介紹動線設(shè)計好帶看時的介紹動線 帶客戶看房時要掌握主動權(quán)帶客戶看房時要掌握主動權(quán), ,讓客戶跟著你的讓客戶跟著你的 介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實地路線介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實地路線 要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作 及市場情況等，以拉近與客戶間的距離及市場情況等，以拉近與客戶間的距離 介紹時要渲染居家的氛圍介紹時要渲染居家的氛圍 充分運用肢體語言充分運用肢體語言 授課：XXX37 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.-5.樣板房帶看樣板房帶看 A.注意事項注意事項 去工地前

21、要和柜臺報備，如來訪客戶較多，可去工地前要和柜臺報備，如來訪客戶較多，可 要求柜臺支援其他同事同去要求柜臺支援其他同事同去 自己事先去工地看過再約客戶，并且要根據(jù)帶自己事先去工地看過再約客戶，并且要根據(jù)帶 看的位置確定具體帶看時間時機看的位置確定具體帶看時間時機 帶看來回途中要確定好和客戶溝通的話題帶看來回途中要確定好和客戶溝通的話題 介紹時可以通過幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想介紹時可以通過幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想 象未來的家是怎樣的象未來的家是怎樣的 要注意看工地時的安全問問題要注意看工地時的安全問問題 授課：XXX38 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.-5.樣

22、板房帶看樣板房帶看 B.樣板房介紹的內(nèi)容樣板房介紹的內(nèi)容 功能與布局介紹功能與布局介紹 裝修功能及特色展示裝修功能及特色展示 建筑等特色的提示建筑等特色的提示 其它裝修方案的建議其它裝修方案的建議 結(jié)合樓外景觀的介紹結(jié)合樓外景觀的介紹 等等等等 授課：XXX39 練練 習(xí)習(xí) 你有一位老客戶介紹了一位國外客戶給你，請你陪你有一位老客戶介紹了一位國外客戶給你，請你陪 他看一些樓盤；他看一些樓盤； 你已經(jīng)帶她看了三個樓盤了，你發(fā)現(xiàn)那些售樓人員你已經(jīng)帶她看了三個樓盤了，你發(fā)現(xiàn)那些售樓人員 都非常專業(yè)，描述產(chǎn)品也很吸引人；都非常專業(yè)，描述產(chǎn)品也很吸引人； 下午下午5 5點了，這位客戶最后還想看一下你的樓

23、盤；點了，這位客戶最后還想看一下你的樓盤； 你非常清楚，那些樓盤都比不上你自己的樓盤，你你非常清楚，那些樓盤都比不上你自己的樓盤，你 非常想成交這一筆生意，但是如果還是用以前的介非常想成交這一筆生意，但是如果還是用以前的介 紹方式，肯定不行；紹方式，肯定不行； 還有二十分鐘就要到達你的樓盤了，你必須對你還有二十分鐘就要到達你的樓盤了，你必須對你 的說辭進行調(diào)整的說辭進行調(diào)整 授課：XXX40 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定 A.逼定前提條件逼定前提條件 客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣 客戶本人有決定權(quán)客戶本人有決定權(quán) 客戶有充

24、足或接近的預(yù)算客戶有充足或接近的預(yù)算 授課：XXX41 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定 B.逼定的作用逼定的作用 測試客戶誠意度測試客戶誠意度 確?？蛻粲性倩仡^的機會確保客戶有再回頭的機會 不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員）不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員） 授課：XXX42 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定 客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生 了濃厚的興趣，購買的沖動已經(jīng)被激起。了濃厚的興趣，購買的沖動已經(jīng)被激起。 C.C.逼定的前提條件逼定的前提條件 授課：XXX43 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定 利用價格、樓層、朝向、房型、景觀等利用價格、樓層、朝向、房型、景觀等 因素。因素。 D.D.逼定的方法逼定的方法 授課：X