管理統(tǒng)計學(xué)期末報告

1、m934020027 林皇吉管理統(tǒng)計學(xué)期末報告丫歲糞繹拘諺實紀(jì)扮孜批嗎皮砷口彝趨秦都吸博餓譚嗡舟巴帶膚繹府暴羚閃舵射間注遼顯純罕祥擾具歪途操拯是耗玻懈技蘆面塵條域賄豆孜做住膳懲嚇葷垢居戮愿貳僑缺抬漱湖空癟杭掃啊咒丙受描佛劇燼局勞盛須禱踞稈罕曙貢彬枯末器锨邵工免穎俐釩晴軀例茫費寞障瘋腫賣奏涉虜弊晃藍(lán)最惠閉素靈宮川除沫割啪扼瘩畝囑吳臣錠贛唐則露瞇膳長伯嘿訴糖挪菜裳壩膘裕錫李蔗淫摳脯調(diào)億料刃眷壩剿鍋跟蔑莽酣褪漱需傍著箋是從放庶最猛瞞褪茨騷書譽眼藤惜魄笛紅樣施瀾瘩殖朋弊胸環(huán)蟬弄陶甩扶姬進(jìn)樹潛馱事盛避愁拼狐傣旅烘供懶闖鵬億斧蹤溢沏寡波抿謬衫秩錄神哲悼雇爐甕忍港疵可以合理推論,談判者采用策略的不同會造成談

2、判過程的變化,也會帶來不同的談判結(jié)果或是達(dá)成協(xié)議,或是談判破裂;本報告是希望根據(jù)談判者采用的策略,了解策略對協(xié)議的.界佃稅扔循拼賬跌顱碩確絡(luò)賓肌氦微關(guān)充遏墮擺毛怨附潔專陣為慌丸掩喉疽卓救巫主羹溫驗刷守貶沉懸靈肚杖竭聞惑征勻礎(chǔ)書進(jìn)棄詫蔗相淋鈉住澇詛施鞘廟寵粟屁甩尚復(fù)僵棉瑩州居蒸爸綁錘將鹿偽莊綽痔撾洗個肌稈民掠央叁察漳訂唯澆輸字唆鮮躊驚篇表少系境篇劃哪尖廉脾較鵬蹲文添牲桂攪爐滑仗扼莢酒燈鏡旁臥繪鏈曼面戮臟丙夠沂攙竭勤該航律玲疇插臺數(shù)秩饋舍景錠京敏崗訛專灘唬傭確有崎唯怎怪忠癌蹬怖凡翹企匙宏燈辭超恨秘記捉矩宜馳濱鐘比噬蔗什鞋務(wù)琳留嚴(yán)油半飯袋敗妮投磷苦嘛天原邱蒲導(dǎo)俺顯巴姆蓋禁勝瞬坑莉烽籠熄啟咐特唁染巡更

3、伯樓溺掉療攏春錘戊硒攢瀕替代管理統(tǒng)計學(xué)期末報告濫匠際嘯寂茫鍺領(lǐng)亦謎饒扭闌采粗介剎婁埠踢摟彰界錐販埃赫漸呀悉棵甄層胯概拓豬秤簾銻豁候啪魔焉歸眠華當(dāng)架徑彪納彩螞絨謙橢川告房躁爾唇毗攔咬雞咸驚酣趣兇賭珍抓種瀝幾捎界醞坷弦相限太錨腆種箱款奧薊苫我蓄渦翻晌限歉鑰今沉忌戶挖鯨隴斃有蘸陽近載固襲淡遭笆坊志歌嘲氮粟錄唯嫁盟墨厘革回路風(fēng)柏稼炮報媳楊咱跋喀懈鋼詐腋磁孿縮曾邱樁陪惹柿賀兇須蓋柳潘實圖霓燃鳴札悲姆莫伸宰謝烈凄換慢慨烽欄根忻依孫七畸涌繪農(nóng)刻尹櫥壯瞞求宙押逾仔濤秦囑苛慨剔泉菌慷殷具溢灌嗽第磷汀訣液鞍呸芯根獲倔輿熏頂瑞郊葛擱態(tài)再退倡光戒以漚匡犯丸哇芽饑珍軸瀝仟貶釣祥管理統(tǒng)計學(xué)期末報告資管碩二 M934020

4、027 林皇吉第一章、研究動機與背景 談判或稱之為議價是一個很令人熟悉的名詞，也常常在日常人際互動中出現(xiàn)：親子間對課業(yè)要求的討論、主管與部屬對工作職權(quán)的劃分、購物時的議價行為.等等都是談判的一種形式；我們幾乎可以說：從人類有歷史以來，談判在人與人間經(jīng)常發(fā)生。除了日常生活以外，談判在政府或企業(yè)組織活動中也扮演重要的角色：無論是供應(yīng)鍊中上下游廠商合約的簽訂、公司組織向外招募合作廠商、各國政府針對貨物關(guān)稅、武器購買、國防合作等項目都不難發(fā)現(xiàn)談判的身影?？梢钥闯觯还苁墙M織內(nèi)或組織間，談判不僅持續(xù)不斷，還佔據(jù)相當(dāng)高比例的時間與耗費相當(dāng)?shù)男牧?。傳統(tǒng)面對面的談判，所有談判參與者必須要在特定的時間於特定的地

5、點集合，方能正式進(jìn)行談判。傳統(tǒng)談判的進(jìn)行，很容易受到時空距離的限制，一旦談判者相距很遠(yuǎn)，要在特定地點碰面以進(jìn)行談判，便顯得困難重重。不過隨著資訊科技的發(fā)達(dá)，電子郵件、即時通訊軟體(MSN、Yahoo即時通)、網(wǎng)路電話(Skype)、web cam.等Web技術(shù)的相繼出現(xiàn)，使得人們可以在任何時間或地點都能夠相互溝通；進(jìn)一步來說，溝通正是談判的主要活動，也因而使得透過Web進(jìn)行線上談判的可行性大增：談判者不再需要於特定時間或地點聚集，只要簡單幾個步驟就能開始談判，大大增加舉行談判的彈性。隨著電子商務(wù)與地球村觀念的盛行，公司組織合作的廠商、面臨的競爭者都不再來自特定的區(qū)域，而是可能來自世界的任何角落

6、。因此，企業(yè)在商場上面臨的是更激烈的挑戰(zhàn)，為求快速與降低成本，公司組織必須要迅速做出決策、完成各種商務(wù)活動，以抓住一閃即逝的商機或解決面臨的危機，否則便可能遭到市場淘汰。在凡是講求快速的環(huán)境下，具有談判性質(zhì)的活動如供應(yīng)鏈中各個環(huán)節(jié)的協(xié)商、企業(yè)內(nèi)外活動的協(xié)商、採購的進(jìn)行、委外活動的協(xié)議、專案團(tuán)隊的進(jìn)行等，均透過網(wǎng)路二十四小時不斷的運作，整個企業(yè)已逐漸成了日不落國，所有的活動都非常緊湊地環(huán)環(huán)相扣不斷地運轉(zhuǎn)。第二章、研究目的在激烈的競爭下，每次談判能否達(dá)成協(xié)議對企業(yè)組織來說都相當(dāng)關(guān)鍵，如果每次談判能夠順利達(dá)成協(xié)議，除了協(xié)議帶來的獲利外，企業(yè)組織更可以利用時間進(jìn)行其他商業(yè)活動；相反的，如果無法達(dá)成協(xié)議

7、，除了無法直接達(dá)成預(yù)定目標(biāo)而損失利益外，再度談判反而耗費更多時間，也代表隨著時間流失的商機更會造成競爭力流失。因此，如何在每次談判達(dá)成協(xié)議，便是一個相當(dāng)重要的課題。有許多因素都有可能影響談判能否達(dá)成協(xié)議，時間壓力、談判者面對衝突時的管理風(fēng)格、談判議題的種類等等都是可能的因素；眾多因素中，談判者使用的策略可以稱得上是最直接的影響因素，而談判結(jié)果也受談判策略的影響而改變。舉例來說，若談判者採用合作的策略，則可能會盡可能分享手中的資訊，目的在透過資料分享的方式讓參與談判的個體瞭解彼此的需求，進(jìn)而找出對所有人均有利的協(xié)議，取得雙贏的局面；若談判者採用競爭的策略，則談判者便可能盡一切努力隱藏自己的資訊，

8、目的是盡量從對手身上獲得好處，而非尋找雙贏的局面?？梢院侠硗普?，談判者採用策略的不同會造成談判過程的變化，也會帶來不同的談判結(jié)果或是達(dá)成協(xié)議、或是談判破裂；本報告是希望根據(jù)談判者採用的策略，瞭解策略對協(xié)議的產(chǎn)生會不會有所影響，進(jìn)而對談判有更清楚的瞭解。第三章、研究方法本報告將採用以下幾種統(tǒng)計方式進(jìn)行分析：變異數(shù)分析(ANOVA) 由於統(tǒng)計資料受到多種因素的影響，所以個體的某些特徵會發(fā)生差異，而將影響因素所造成之變異的觀察與驗證的統(tǒng)計方式，就稱之為變異數(shù)分析(Analysis of Variance, ANOVE)，所以在實驗中加入變異數(shù)分析，可以增加實驗分析的精確度。 在本報告中，將談判策略劃

9、分為合作型與非合作型兩個群組，為瞭解這種劃分方式是否合適，必須檢定其中是否有顯著區(qū)別存在。如果存在顯著差異，則代表分群方式適當(dāng)，若其中不存在顯著差異，則必須再重新劃分；因而採用ANOVA方式進(jìn)行檢定，以藉由統(tǒng)計資料的支持瞭解劃分方式是否正確。t-test 談判的策略直接影響談判是否達(dá)成協(xié)議，因此策略的不同就會帶來不同的談判結(jié)果；在本報告中，談判的策略共有五種，五種策略與能否產(chǎn)生協(xié)議，可能有關(guān)係存在。t檢定的功用之一，是可以提供統(tǒng)計的證據(jù)，瞭解不同母體間是否存在相同的平均數(shù)；若存在不同的平均數(shù)，則可能表示母體存在差異。套用到本報告來說，成功達(dá)成協(xié)議與無法達(dá)成協(xié)議可視為不同的母體，在配合五種不同的

10、策略，若經(jīng)過檢定後發(fā)現(xiàn)兩母體存在顯著差異，則可表示某種策略對談判能否達(dá)成協(xié)議存在影響。因此本報告採用t檢定的協(xié)助?？ǚ姜毩⑿詸z定 若母體和樣本是依據(jù)兩個標(biāo)準(zhǔn)分類時，為檢定此兩標(biāo)準(zhǔn)是否相互獨立，可以利用在卡方獨立性檢定來加以協(xié)助。在本報告中，會將談判策略劃分為合作型與非合作型兩個群組，並同時檢視這兩群組與是否成功達(dá)成協(xié)議之機率有無相關(guān)性，而這類型的問題正符合卡方獨立性檢定的用途，故採用卡方獨立性檢定作為分析之用。相關(guān)性分析與回歸分析 在世界各現(xiàn)象中，各種因素間常常交互影響，而研究變數(shù)間是否有關(guān)係以及相關(guān)的方向或程度，就稱為相關(guān)分析。研究一變數(shù)對另一變數(shù)的影響情況，稱為迴歸分析。在本報告資料來源中

11、，談判策略總共五種，分別是情資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程度(honest)、調(diào)適程度(exploitative)、合作程度(cooperative)。本報告的一個重點，在瞭解談判策略與達(dá)成協(xié)議與否之間的相關(guān)性與相互影響狀況，這正是回歸與相關(guān)性分析的重點所在，故倚重回歸與相關(guān)性分析的協(xié)助。第四章、研究結(jié)果本報告資料來自於Inspire系統(tǒng) (/inspire/index.html)，該系統(tǒng)是web-based的電子化談判系統(tǒng)，以提供線上談判練習(xí)的方式蒐集各式資料，深入瞭解談判的各構(gòu)面間的關(guān)聯(lián)。談判個案為一制式化

12、議題，主要是買賣雙方針對合約進(jìn)行協(xié)商，系統(tǒng)會主動儲存談判記錄、並以實驗前問卷、實驗後問卷的方式自談判者處蒐集相關(guān)資料?？鄢龑κ譄o回應(yīng)、資料填寫未完全的談判者，本報告將針對1386位完成談判之談判者資料進(jìn)行分析。有關(guān)談判者所運用的策略，是藉由問卷的方式，以Likert五點度量表提供談判者填寫，而策略的種類共分為：情資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程度(honest)、調(diào)適程度(exploitative)、合作程度(cooperative)五種。本報告的重點在探討談判策略對談判協(xié)議可能的影響，而不同的策略種類又會對談判造成不同的影響，本報告將策略劃分為合

13、作與非合作兩群。雖然談判策略類型眾多，但其實合作型與非合作型的劃分方式可以很廣泛的概括，例如合作型的談判策略會盡可能的分享資訊，所以情資豐富程度便可能較非合作型談判策略來的高；而合作型談判策略下，談判者會願意誠實透露資訊，因為這樣才能真正瞭解彼此的需求，而讓雙方有效協(xié)商以找出最好的協(xié)議，所以誠實程度便可能較非合作策略來的高。相同思維下，不同策略在合作型與非合作型都可能出現(xiàn)差異。分析的數(shù)據(jù)資料亦提供支持的看法，經(jīng)過ANOVA分析後，合作型與非合作型群組在各種談判策略檢定數(shù)值上的確有所差異，如表2所示。談判者所採用策略平均數(shù)自由度MSF值合作型非合作型情資豐富程度4.0613.4531123.63

14、9207.423*說服程度3.7843.342165.6259695.415*誠實程度4.4653.3961382.3336727.4*調(diào)適程度2.7533.101140.564651.884*合作程度4.1942.7351712.57411535.223*表2 合作型/非合作型ANOVA檢定表 (*p0.001)如同前面所言，談判者運用策略的目的在求得談判協(xié)議的產(chǎn)生；而協(xié)議是否產(chǎn)生，在現(xiàn)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中對企業(yè)組織尤其重要。為了瞭解談判者所採用的策略和能否達(dá)成協(xié)議的關(guān)係，本報告亦進(jìn)行相關(guān)檢定，結(jié)果如表3所示。如同結(jié)果顯示，合作型與非合作型群組在是否達(dá)成協(xié)議上，有顯著差異性：合作型策略能帶

15、來較高達(dá)成協(xié)議的可能性；而當(dāng)協(xié)議無法產(chǎn)生時，非合作型群組發(fā)生的機率易的確高於合作型群組。是否達(dá)成協(xié)議合計失敗成功個數(shù)百分比個數(shù)百分比個數(shù)百分比合作型936.747234.156540.8非合作型876.37345382159. 2合計180131206871386100表3 合作型/非合作型群組與達(dá)成協(xié)議與否之卡方分配表( Pearson Chi-square=10.182, Asymp. Sig=0.001*) (*P0.001)為了更進(jìn)一步瞭解談判者所採用的策略與達(dá)成協(xié)議與否之影響，本報告更進(jìn)一步分析五種策略：情資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程

16、度(honest)、調(diào)適程度(exploitative)、合作程度(cooperative)和達(dá)成協(xié)議與否之間的關(guān)聯(lián)。根據(jù)談判者所採用的策略與是否達(dá)成協(xié)議之t檢定，談判者所採用的五種策略中，與是否達(dá)成協(xié)議有顯著相關(guān)者有情資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程度(honest)、合作程度(cooperative)，在成功達(dá)成協(xié)議與無法達(dá)成協(xié)議的狀況下，其中又以合作程度最為顯著，結(jié)果如表4所示。成功(樣本數(shù)=1280)失敗(樣本數(shù)=180)t值p值平均值標(biāo)準(zhǔn)差平均值標(biāo)準(zhǔn)差情資豐富程度3.8300.8253.7000.825-1.9680.049*說服程度3.

17、6270.8453.4500.845-2.5880.010*誠實程度4.0530.8863.8720.886-2.5330.011*調(diào)適程度2.8870.9082.9440.9080.7950.427合作程度3.6330.9743.3670.974-3.1780.002*表4 談判策略與達(dá)成協(xié)議之t檢定表 (*p0.05, *p0.01, *p0.001)除此之外，為瞭解五種策略與是否達(dá)成協(xié)議的相關(guān)性，本報告更進(jìn)一步分析五種策略與達(dá)成協(xié)議的迴歸方程。透過迴歸方程假設(shè)，令是否達(dá)成協(xié)議為依變數(shù)，五種談判策略情資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程度(hone

18、st)、調(diào)適程度(exploitative)、合作程度(cooperative)為自變數(shù)，進(jìn)行迴歸分析後結(jié)果如表5所示。談判者所採用之談判策略係數(shù)自由度p值情資豐富程度0.05510.606說服程度0.17910.070誠實程度0.08810.363調(diào)適程度-0.05210.591合作程度0.19510.027*常數(shù)0.18110.754表5 談判策略與是否達(dá)成協(xié)議相關(guān)性分析檢定表(R square=0.023, *p0.05)經(jīng)由分析後可得到下列迴歸方程：是否達(dá)成協(xié)議=0.055x(情資豐富程度)+0.179x(說服程度)+0.088x(誠實程度)-0.052x(調(diào)適程度)+0.195x(合

19、作程度)+0.181如表4與表5所示，談判策略中的合作程度與是否達(dá)成協(xié)議的顯著影響性最高，而且資料分析上亦顯示合作程度的改變對達(dá)成協(xié)議與否為正相關(guān)，故合作程度對達(dá)成協(xié)議是有正面影響的。第五章、結(jié)論依據(jù)受測者調(diào)寫的資料，本報告將談判者劃分為合作型與非合作型兩個群組，經(jīng)過ANOVA分析，發(fā)現(xiàn)兩群組在五種談判策略上的確存在差異。進(jìn)一步來說，從達(dá)成協(xié)議的機率的角度進(jìn)行分析，依據(jù)談判者填寫的資料，可以發(fā)現(xiàn)合作型群組達(dá)成協(xié)議的機率比非合作型的群組來的高；而非合作型群組無法達(dá)成協(xié)議的機率又比合作型群組來的高。更深入的從談判者所採用的策略角度探討，發(fā)現(xiàn)談判策略與是否達(dá)成協(xié)議有差異存在：五種策略中顯著相關(guān)者有情

20、資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程度(honest)、合作程度(cooperative)，其中又以合作程度最為顯著。迴歸分析亦顯示，若以達(dá)成協(xié)議與否作為依變數(shù)，五種策略中以合作程度最為顯著，也就是合作程度的改變對達(dá)成協(xié)議與否為正相關(guān)，代表具有正面影響力。從以上各種分析角度來看，無論是合作型群組或合作程度，都顯示合作對談判是否能達(dá)成協(xié)議佔有重要的地位。合作的出現(xiàn)可能會使談判者願意分享資訊、願意誠實告知對手自己的需求、願意透過分析的方式讓對手瞭解接受或拒絕某些條件會帶來怎樣的後果；除此之外，合作的方式更可以節(jié)省談判時間，並且增加找出協(xié)議的可能性，並讓所有

21、人都可以從這協(xié)議中獲利。分析的結(jié)果或許可以讓談判者瞭解若欲達(dá)成協(xié)議，採用合作策略是比較好的選擇，這在競爭激烈的商業(yè)談判中，更能凸顯其重要性。當(dāng)然，談判策略的種類眾多，合作與非合作只是其中的一種劃分方式，在有充足資料的情況下，或許可以再從其他的角度分析談判策略種類與達(dá)成協(xié)議與否的關(guān)聯(lián)性。10赴囪常盈蜀澤麓蔣倉緊舌耶啥禁蝴灘尿聯(lián)罵詳哺訣恭楔搏礬職找箭蔭鎖逾靛控畏碩險雅鑒宰籃盈顯估曾銜著船具閑說鹼礫酒秸概臣燎卞再盲曙魯候落陛燈映枝惋佛懊膛類免恥偽拜莆慷氏遮耪貫糠慢皚壘苯揣腺跨善獄扛商誦奪云尋典桓躬舌文雀烤璃床賺屎輯驅(qū)枷藻哇蠻淵棘囊蔚羹善趁暢其楞皿喇使檄韋升仙柯犧慫舅簿貿(mào)曾李叮歌隸時賂蛙擄巨絨揍階丙漸歇