凡客網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析

1、凡客網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析目錄一、方案概述2二、背景介紹2（一）社會環(huán)境2（二）凡客誠品簡介2三、校園市場分析3（一）網(wǎng)購環(huán)境及意向分析3（二）購買力分析3（四）網(wǎng)購特征分析4（五）競爭者分析4四、swot分析5（一）優(yōu)勢分析5（二）劣勢分析6（三）機(jī)會分析7（四）威脅分析8五、營銷目標(biāo)8六、營銷戰(zhàn)略8七、營銷策略9（一）4p與4c組合策略91、產(chǎn)品(product)+消費(fèi)者(consumer)92、價格(price)+成本(cost)93、渠道(place)+便利性(convenience)104、促銷(promotion)+溝通(communication)10（二）線下營銷策略111、事件營銷

2、112、口碑營銷113、公共關(guān)系營銷114、廣告策劃與宣傳活動策劃12（四）線上營銷策劃121、博客營銷132、微博營銷143、sns營銷154、im營銷和e-mail營銷16八、團(tuán)隊介紹16（一）團(tuán)隊簡介16（二）團(tuán)隊宣言17（三）團(tuán)隊分工17九、實施情況17一、方案概述本方案以問卷調(diào)查分析為基礎(chǔ)，并結(jié)合大學(xué)生的特點進(jìn)行了凡客實施校園推廣的可行性分析，綜合swot分析方法，進(jìn)一步對凡客進(jìn)行校園推廣進(jìn)行深度剖析，提出了營銷三步走戰(zhàn)略，將長期規(guī)劃與各階段的具體目標(biāo)相結(jié)合，并根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗有針對性地采取4p與4c組合營銷策略和全新的整合營銷策略。該方案的特點是分析問題的切入點小，方案的可行性強(qiáng)，思路

3、清晰，并形成了基于凡客校園代理的系統(tǒng)的可行性方案。二、背景介紹（一）社會環(huán)境根據(jù)cnnic的最新統(tǒng)計報告顯示，截至2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，較2009年底增加 7330萬人；我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)3.03億，最引人注目的是，網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應(yīng)用，預(yù)示著更多的經(jīng)濟(jì)活動步入互聯(lián)網(wǎng)時代。當(dāng)傳統(tǒng)服裝業(yè)在國際金融危機(jī)中受到強(qiáng)烈沖擊時，新興的服裝電子商務(wù)公司卻一枝獨(dú)秀，保持逆市增長的勢頭。與此同時，越來越多的網(wǎng)民開始在網(wǎng)上購買服裝,據(jù)統(tǒng)計網(wǎng)購服飾類的占24.5%。（二）凡客誠品簡介2007年10月，選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式，發(fā)布vancl凡客誠品。

4、目前，凡客誠品已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。據(jù)最新的艾瑞調(diào)查報告，凡客誠品已躋身中國網(wǎng)上b2c領(lǐng)域收入規(guī)模前四位。凡客誠品創(chuàng)立之初選擇標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的男式襯衫作為切入口。取得巨大成功后，再將產(chǎn)品擴(kuò)大到t恤、褲子、外套等其他男式服裝，并于2009年6月和8月分別向女裝和鞋類市場進(jìn)軍，且在2009年上半年推出了家居類產(chǎn)品。其最初的目標(biāo)市場定位在2535歲的白領(lǐng)一族. 但隨著電子商務(wù)的發(fā)展，凡客面臨的競爭也越來越激烈。 行業(yè)分析認(rèn)為處于第二梯隊的廠商如時尚起義、夢芭莎等與凡客的差距將會越來越??；另一方面，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢明顯，傳統(tǒng)服裝品牌開始布局網(wǎng)上零售市場，比如說愛慕、雅戈爾等。

5、面對如此激烈的競爭，凡客的出路就是差異化戰(zhàn)略，不能僅守著原來的定位白領(lǐng)階層，應(yīng)該延伸產(chǎn)品線， 將凡客打造成火熱的大學(xué)校園品牌。從09年下半年開始準(zhǔn)備進(jìn)攻校園市場，陸續(xù)推出校園代理方案，并請韓寒、王路丹等新一代偶像作為其形象代言人，意想在中國龐大的校園市場但淘寶作為c2c的龍頭老大，當(dāng)然是大學(xué)生網(wǎng)購的首選，所以凡客進(jìn)軍要想占據(jù)校園市場還有一段路要走三、校園市場分析大學(xué)生是大眾文化及消費(fèi)的排頭兵，大學(xué)生群體將逐步形成一個巨大的網(wǎng)上市場空間，隨著這一人群的成長，他們將成為社會消費(fèi)的主體力量，其消費(fèi)模式將對社會消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生深刻影響，大學(xué)生消費(fèi)偏好、價值取向一旦形成，在很長時間內(nèi)將不易改變，它縱向延伸，

6、對畢業(yè)后乃至一生的消費(fèi)都會有直接的、深遠(yuǎn)的影響。（一）網(wǎng)購環(huán)境及意向分析據(jù)cnnic的最新統(tǒng)計顯示，網(wǎng)絡(luò)用戶中，學(xué)生占31.7%，大專及以上學(xué)歷網(wǎng)民占23.3%。 從手機(jī)網(wǎng)民的職業(yè)結(jié)構(gòu)來看，在校大學(xué)生占比最大，為17.0%。 我們的調(diào)查結(jié)果顯示，38%的在校學(xué)生有自己的電腦，30.5%的學(xué)生采用手機(jī)上網(wǎng)，且平均每天上網(wǎng)時間超過一小時的達(dá)90%，由此可見，大學(xué)校園的網(wǎng)絡(luò)普及率相當(dāng)高，這就營造了一個良好的網(wǎng)購環(huán)境。網(wǎng)購用戶中，大專及以上用戶比例高達(dá)85%。數(shù)字100 市場研究公司的調(diào)查數(shù)據(jù)則顯示，84.5%的在校大生有網(wǎng)絡(luò)購物的經(jīng)歷，其中有53%的大學(xué)生每月至少網(wǎng)購1 次。淘寶、卓越、當(dāng)當(dāng)、麥包包

7、這些網(wǎng)站對我們來說是耳熟能詳了，也會經(jīng)常討論網(wǎng)上購物的心得；網(wǎng)購，是如此地貼近我們的生活。這些數(shù)字表明大學(xué)校園的網(wǎng)購市場相當(dāng)廣闊。（二）購買力分析我國大學(xué)生規(guī)模龐大，到2010年底已超過3000 萬人，這為企業(yè)提供了巨大的網(wǎng)上市場，且近幾年來隨著人們總體生活水平的提高，大學(xué)生在服飾類商品的消費(fèi)比重有明顯提升，同時，大學(xué)生本身是極具發(fā)展?jié)摿Φ娜后w，受過高等教育的大學(xué)生掌握了先進(jìn)的知識和技術(shù)，必將成長為各部門、行業(yè)的精英，他們中的大多數(shù)會成為中高收入階層，大學(xué)時形成的消費(fèi)偏好、消費(fèi)意向，在有了購買力的支撐之后，必將兌現(xiàn)成為現(xiàn)實的購買行為。而且，大學(xué)生又是品牌忠誠度極高的人群，因而，開發(fā)好大學(xué)校園市

8、場對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是極為有利的。（三）網(wǎng)購動機(jī)分析1、求方便的心理圖方便、省時省力是現(xiàn)在消費(fèi)群體網(wǎng)購行為的最主要動機(jī)之一。網(wǎng)上商店的服務(wù)范圍不局限在某個固定的區(qū)域內(nèi)，可以通過網(wǎng)上商店買到世界各地的商品。其次，網(wǎng)絡(luò)提供了更全面的信息，而且更新速度非?？欤檎乙埠芊奖?。最后，網(wǎng)上購物的操作簡單，支付方式也很靈活，可以直接網(wǎng)上支付也可以貨到再付款。2、求實惠的心理網(wǎng)上商店沒有地域限制，并且商品品種繁多，消費(fèi)者完全可以做到貨比三家，并且有商家描述及買方的評價作為參考。3、求新的心理網(wǎng)購是一種新的購物方式，生活方式喜歡追求時髦和新奇的大學(xué)生們會有興趣嘗試這種新的購物方式，以此來給自己帶來的新鮮感和刺激

9、，通過與別人的交流獲得認(rèn)同感。4、求自由的心理網(wǎng)上購物的自由性表現(xiàn)在消費(fèi)者可以隨時隨地隨心所欲地做出購買決策。網(wǎng)上商品的詳盡介紹保證能獲得詳細(xì)的信息，可以獨(dú)自在一個屬于自己的空間選購自己感興趣的商品而毫無顧忌。對購物的自主性更加看重，希望購物過程能是一個滿足需要、彰顯個性的愉悅過程。特別是特立獨(dú)行的90后大學(xué)生更是崇尚自由的生活方式。（四）網(wǎng)購特征分析1、消費(fèi)的個性化大學(xué)生正處于追求個性發(fā)展、自我意識增強(qiáng)、樂于接受新鮮事物的年齡階段，面對五彩繽紛的消費(fèi)市場，他們追求獨(dú)特、個性，校園生活更趨多樣化，傳統(tǒng)必需型消費(fèi)呈明顯下降趨勢，消費(fèi)趨向個性化。2、對待價格心態(tài)復(fù)雜大學(xué)生對網(wǎng)上商品的價格較為敏感，

10、既傾向于選擇價格較低的產(chǎn)品，但對價格過低的產(chǎn)品卻又很猶豫，心態(tài)非常復(fù)雜。大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力很有限，對物美價廉的產(chǎn)品很青睞，同時大學(xué)生在消費(fèi)時偏于理智，對網(wǎng)絡(luò)購物的誠信存在疑慮。3、消費(fèi)易受暗示性和從眾性大學(xué)生經(jīng)常受朋友介紹、網(wǎng)站廣告、網(wǎng)上搜索、電視/ 報紙雜志廣告等傳播的信息的影響而采取相應(yīng)的網(wǎng)上購物行為。此外，大學(xué)人口比較密集，消費(fèi)的趨同心理，使得大學(xué)生們搭上宿舍、班級、朋友、老鄉(xiāng)的班車不停地消費(fèi)著。4、顯著的品牌傾向當(dāng)代大學(xué)生們有著顯著的品牌傾向和清晰的品牌意識。大學(xué)時代品牌會在他們的消費(fèi)理念中打下深刻烙印，大學(xué)經(jīng)歷會相當(dāng)深刻的影響他們的品牌意識和忠誠度。（五）競爭者分析提到網(wǎng)購，淘寶幾乎是

11、耳熟能詳?shù)?，淘寶擠占了網(wǎng)上零售70%的市場份額，淘寶成了網(wǎng)上購物的代名詞。在大學(xué)生中，更是幾乎無人不知淘寶，且大部分的人都有過淘的經(jīng)歷，用女生的話來說是淘是有癮的。分析其原因主要有：1、淘寶網(wǎng)是阿里巴巴旗下的一個以c2c為主的網(wǎng)購平臺，阿里巴巴是它的堅實后盾，有很強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。2、店鋪眾多，商品品種多，款式多樣，休閑、時尚、個性化的應(yīng)有盡有，可供選擇的價格區(qū)間廣，在這里你完全可以輕松做到貨比三家，不論何時，你總會找到自己心儀的寶貝，說不定還有意外的驚喜。3、可以滿足女性“淘寶”心理。女性偏愛網(wǎng)購主要滿足了她們愛“淘”的天性，不停地看，不停地選，直到淘到自己最中意的商品。正因如此，淘寶成為她們

12、“淘”寶貝的必然之選。翻來覆去地看心儀商品的照片，大量瀏覽網(wǎng)友評論、對比同類商品的各類參數(shù)，真正淘得物美價廉的衣服時，就會有一種小小的成就感，同時，淘的過程也是對生活壓力的一種發(fā)泄。4、構(gòu)建第三方支付平臺。為克服個人信用方面的弱勢,淘寶網(wǎng)采用了第三方支付平臺(支付寶) 的方式來進(jìn)行交易, 即買家先付款到支付寶,網(wǎng)站通知賣家發(fā)貨,買家收貨后再通知支付寶放款給賣家。淘寶通過用第三方信用來取代個人信用, 從而保證交易完成。5、開發(fā)了阿里旺旺即時溝通工具。阿里旺旺溝通為消費(fèi)者之間搭起了一座有效的溝通“橋梁”，從而使消費(fèi)者之間可以就商品價格、商品質(zhì)量、商品功能等方面進(jìn)行商談，進(jìn)而提高了交易的成交率和購買

13、者的安全感知度。但與此同時，淘寶模式也存在著一些問題 產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊吧，導(dǎo)致信用危機(jī)，物流問題、售后服務(wù)問題、缺少商品體驗平臺、尺碼問題，這些問題涉及到消費(fèi)者最關(guān)注的質(zhì)量及售后服務(wù)。從另一方面來說，也給凡客進(jìn)入校園提供了一個契機(jī)，凡客因為提供高性價比的產(chǎn)品和無憂的購物體驗而備受青睞，其平凡的人也能享受時尚的生活的企業(yè)宗旨及倡導(dǎo)個性化的生活方式與在校大學(xué)生的價值取向和生活理念是不謀而合的，特別是提供貨到付款、開箱試穿、30天內(nèi)無條件退換貨等更是解決了大學(xué)生網(wǎng)購的主要擔(dān)憂。現(xiàn)在實行校園代理，通過在校學(xué)生的社交圈子進(jìn)入校園市場更是符合大學(xué)生的購物心理，這也為凡客的校園市場開發(fā)提供了廣闊的市場前景四

14、、swot分析（一）優(yōu)勢分析1、網(wǎng)絡(luò)直銷模式 通過自身b2c的建設(shè)，凡客誠品免掉了傳統(tǒng)服裝業(yè)的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、店租費(fèi)、水電費(fèi)、大量人員工資費(fèi)、區(qū)域宣傳費(fèi)用、物流庫存費(fèi)和大量稅收等費(fèi)用，實現(xiàn)了真正的低成本運(yùn)作。由于省去了大量的費(fèi)用，相同質(zhì)量的產(chǎn)品價格自然會變的很低，這使得其與傳統(tǒng)的服飾業(yè)相比較極具優(yōu)勢。2、品牌戰(zhàn)略 凡客誠品在品牌和網(wǎng)站命名上下了一番功夫，名字朗朗上口、又富有內(nèi)涵。 “凡客”指希望所有人都是凡客誠品的顧客，“誠品”則表達(dá)了它追求誠信和品質(zhì)的決心。3、輕資產(chǎn)模式 從凡客公司來看，凡客公司一無廠房，二無設(shè)備，三無門店，只是有市場部、設(shè)計部、呼叫中心及倉庫。就是這樣的一個公司，靠網(wǎng)絡(luò)廣告

15、的大量投放和呼叫中心的拉動，迅速崛起了。甩掉龐大的、笨重的制造業(yè)務(wù)，專注于銷售、產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)控和品牌建設(shè)，靠后端業(yè)務(wù)的拉動來促進(jìn)公司及整個行業(yè)的發(fā)展。4、高性價比：在生產(chǎn)質(zhì)量上，vancl各類產(chǎn)品，沒有因為低價而犧牲品質(zhì)，與大品牌保持同等的質(zhì)控水準(zhǔn)，有自己專業(yè)的設(shè)計團(tuán)隊，尋找專業(yè)的代工廠，并且有嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控體系。5、包裝講究 在外觀設(shè)計上講究，有凡客特有的logo，獨(dú)特的抗壓包裝盒避免了塑料包裝的種種缺陷，比如說服飾在配送過程中因受到擠壓而弄的褶皺難看，良好的包裝對襯衣來說尤其重要，這充分地體現(xiàn)了凡客對卓越品質(zhì)的不懈追求，贏得了廣大消費(fèi)者的一致好評。6、完善的物流體系 自建設(shè)物流和第三方物流公

16、司相結(jié)合，保證了貨物的及時配送， 如風(fēng)達(dá)快遞承擔(dān)凡客誠品3 0% 的配送任務(wù),自建物流主要集中在北京、上海、廣州等地,目前凡客誠品還和國內(nèi)10 多家第三方配送公司合作,支持全國范圍的配送業(yè)務(wù), 其中1100 個城市支持貨到付款。7、一流的客戶服務(wù) 送貨上門、貨到付款、開箱試貨、30天無條件退換貨并且免運(yùn)費(fèi)的政策，為客戶打造了一種無憂的購物體驗，解決了客戶網(wǎng)購中擔(dān)心的主要問題,這也加強(qiáng)了凡客客戶的忠誠度。8、優(yōu)秀的團(tuán)隊和獨(dú)特的企業(yè)文化 有一個優(yōu)秀的核心團(tuán)隊。凡客誠品的核心員工大多來自卓越，擁有b2c電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗，在網(wǎng)上零售方面的能力，國內(nèi)首屈一指。同時，有自己的專業(yè)的設(shè)計團(tuán)隊。凡客的文化

17、高度概括為誠信、務(wù)實、創(chuàng)新。誠信是凡客品牌的核心價值，務(wù)實是凡客為人處事的行為準(zhǔn)則，創(chuàng)新是凡客高速成長的堅實保證。（二）劣勢分析1、校園知名度較低 淘寶已經(jīng)成為網(wǎng)購的代名詞，大學(xué)的校園里不知道淘寶的幾乎沒有，但是，經(jīng)過我們的問卷調(diào)查，知道凡客的只有12.5%，我們的廣告貼出去一天，有些同學(xué)甚至不知道凡客是干什么的。2、產(chǎn)品線單一 有在凡客購物經(jīng)歷的人大都對其質(zhì)量滿意，但卻不得不承認(rèn)其產(chǎn)品款式過于單一，大學(xué)生喜歡休閑但又偏時尚和個性的服飾，凡客上的服飾品上也不太適合大學(xué)生的品味。3、產(chǎn)品展示缺乏吸引力 凡客里的衣服有的沒有模特展示，這使得有時看中一款衣服但又不知道該怎么搭配好看，結(jié)果陷入猶豫的境

18、地，在模特的選擇上不太適合大學(xué)生的品味，凡客選取的大多是外國模特，這可能適合白領(lǐng)一族的生活品味，可是，通過我們的走訪調(diào)查和自己平常的購物體驗，更希望看到跟自己年齡相近的模特來展示，這樣，我們方便我們選擇適合自己的衣服。4、廣告效應(yīng)與運(yùn)作不協(xié)調(diào) 廣告的大量投放，促進(jìn)了凡客的快速發(fā)展，但也出現(xiàn)了一些供求不協(xié)調(diào)的局面，逛凡客多的人都會有一個感覺，有時，看中 好幾款衣服，可是，準(zhǔn)備下單時才發(fā)沒貨了，這對校園市場的開發(fā)極為不利。5、團(tuán)購模式欠完善 隨著網(wǎng)購模式的不斷創(chuàng)新，團(tuán)購已經(jīng)是為廣大顧客朋友省錢省心省力的最佳方式，而凡客誠品上的團(tuán)購只是針對商家而言，這一規(guī)定顯然將一批渴望團(tuán)購的顧客拒之門外。在年輕人

19、積聚的大學(xué)校園，團(tuán)購還是有強(qiáng)烈的需求的。6、管理不完善 在校園市場，凡客推出校園代理這一方案，但對代理的管理不夠完善，首先，代理的合法身份，校園客戶無法驗證，這使得校園代理在推廣初期出現(xiàn)信任危機(jī)。其次，下訂單，由代理全權(quán)負(fù)責(zé)，但是，代理做的這部分客戶數(shù)據(jù)，凡客無法得知，也無法知道客戶對其產(chǎn)品及代理的意見和建議，這會使得客戶關(guān)系管理出現(xiàn)問題。最后，訂單完全校園代理來下，可能會導(dǎo)致在運(yùn)費(fèi)方面出現(xiàn)漏洞，從而損害凡客和客戶的利益。7、沒有實體店的支撐 雖然電子商務(wù)發(fā)展的是很迅速，但是我國廣大群眾的購物習(xí)慣并沒有發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，大部分人還是喜歡上街購物，人們喜歡的就是那種“逛”的感覺，逛街也成為一種消遣

20、娛樂的方式，大學(xué)生更是如此。凡客從成立之初起就立足于網(wǎng)上直銷，如果要占領(lǐng)大學(xué)市場，完全靠網(wǎng)上直銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。（三）機(jī)會分析1、經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平提高，人們對自己生活質(zhì)量和品味提高。2、市場需求大，市場空間廣。到2010年底，中國大學(xué)生規(guī)模超過3000萬，這個龐大的基數(shù)蘊(yùn)藏巨大的商機(jī)，特別是大學(xué)校園的互聯(lián)網(wǎng)的普及率高，38.5%的學(xué)生都有自己的電腦，平均每天上網(wǎng)時間達(dá)到1小時以上的學(xué)生占到90.1%，而且大學(xué)生對網(wǎng)購的接受力強(qiáng)，據(jù)我們的調(diào)查，70.5%的學(xué)生有網(wǎng)購經(jīng)歷，76.7%的人有網(wǎng)購的意向。3、移動購物等新興的網(wǎng)購模式帶來新的商機(jī)。凡客適時推出手機(jī)凡客，你只要用手機(jī)輸入手機(jī)網(wǎng)址

21、，就能在凡客上輕松購物，查看物流，獲得最新產(chǎn)品信息等，這對于開賬手機(jī)普及率高，用手機(jī)上網(wǎng)頻率高的校園市場而言是很有利的。4.適時推出校園凡客代理：充分地利用大學(xué)生自己的圈子打入大學(xué)校園這個市場，三大金牌代理服務(wù)“代下訂單”、“送貨上門”“退換貨服務(wù)”等在很大程度上打消了學(xué)生網(wǎng)購的顧慮。根據(jù)我們的問卷調(diào)查，大學(xué)生對校園代理的接受度達(dá)到了74.2%，同時，抓住了大學(xué)生從眾和維權(quán)意識漸強(qiáng)的心理，大學(xué)生購物在很大程度上受到自己的社交圈子的影響，因此，只要校園代理的社交圈子夠大，口碑夠好，那么凡客成功進(jìn)軍校園也是遲早的事。（四）威脅分析1、淘寶等競爭對手為凡客進(jìn)入校園設(shè)置了很高的壁壘。淘寶在大學(xué)校園的知

22、名度很高，超過了90%，特別是女生購物的一般是淘寶，這對凡客進(jìn)入校園設(shè)置了一定障礙，而且淘寶里服飾類的高格各異，款式多樣，各種價格的都有，顧客還可以砍價，可以實現(xiàn)貨比三家，淘中自己心儀的物品。2、網(wǎng)購還是存在一定的虛擬性，雖然大學(xué)校園里網(wǎng)購的比重大，但是，不管是是否有過網(wǎng)購經(jīng)歷的人來說，對網(wǎng)購還是有一定的擔(dān)憂，在實體店的消費(fèi)還是占很大的比重。3、廣告費(fèi)的沉重負(fù)擔(dān)。在互聯(lián)網(wǎng)上，凡客的的廣告是鋪天蓋地的，特別是采用“分成”式的廣告形式，通過別的網(wǎng)站窗口進(jìn)入凡客成交的，按成交額獲取提成，這種廣告效應(yīng)很好，從2010年下半年推出王路丹、韓寒代言的平面廣告，市場反響很大，但是這對于本來就以低價銷售、利潤

23、空間很低的凡客來說，卻有一點負(fù)重，據(jù)有心人士推算，僅韓寒一個代言，賣20萬t恤才能回來。五、營銷目標(biāo) 通過一系列的營銷手段，逐漸增加凡客誠品在大學(xué)校園的知名度，并樹立起良好的口碑，最終讓凡客誠品變成大學(xué)生的網(wǎng)購天堂。六、營銷戰(zhàn)略一個成功的營銷策劃方案離不開一個完善的規(guī)劃，各個階段目標(biāo)的實現(xiàn)是企業(yè)總體營銷目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)?；谖覀儗Υ髮W(xué)網(wǎng)購市場的分析以及凡客在校園市場的現(xiàn)實情況，我們制定了凡客校園推廣的三步走戰(zhàn)略前期：分為兩個階段，提高凡客在大學(xué)校園的知曉度和知名度。線上和線下的問卷調(diào)查顯示，凡客在大學(xué)校園的知名度很低，很多同學(xué)甚至不知道凡客是干什么的，從而在前期主要是提高凡客的知曉度和知名度。1

24、、提高凡客的知曉度。這個階段可以采取飛信群發(fā)、大面積的校園廣告等方式來讓在校學(xué)生知道凡客和我們的代理服務(wù)，提供電話和qq聯(lián)系方式，方便有興趣的客戶咨詢。 2、提高凡客的知名度。這個階段要突出宣傳凡客中對大學(xué)生具有吸引力的核心產(chǎn)品，如帆布鞋、襯衣、雪地靴等，并推出具有吸引力的促銷活動，特別是突出代理的金牌服務(wù)，吸引潛在客戶去凡客體驗無憂的網(wǎng)購，最重要的是要有更多的適合大學(xué)生的新產(chǎn)品的推出，不斷地制造驚喜。 中期：在前期的基礎(chǔ)上，凡客在大學(xué)校園有了一定的知名度，這個階段主要是提高重復(fù)購買率和進(jìn)一步提升知名度。校園代理要充分的利用好前一部分的客戶去進(jìn)行口碑營銷，充分自用每個客戶所能影響的社交圈子，建

25、立自己的博客和微博，利用好人人等社交網(wǎng)站，及時與客戶互動，及時回訪客戶，不斷完善校園代理的工作，并策劃推出專業(yè)的校園頻道，進(jìn)行集中化的管理后期：在中期工作的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)客戶的忠誠度。這個階段要全力運(yùn)營、推廣和完善校園頻道，同時，進(jìn)行完善的客戶關(guān)系管理，與客戶進(jìn)行良好溝通，進(jìn)行情感營銷、文化營銷，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶對于凡客的認(rèn)同感，并形成完善的校園代理團(tuán)隊和規(guī)范管理，用校園頻道來處理所有校園業(yè)務(wù)七、營銷策略基于我們的問卷調(diào)查以及一些實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合大學(xué)生的網(wǎng)購習(xí)慣和特點，我們認(rèn)為可以采取以下營銷策略：（一）4p與4c組合策略4p是從企業(yè)的角度來看看營銷行為，而4c則是從消費(fèi)者的角度，在當(dāng)今買方市場主導(dǎo)

26、的前提下，特別是電子商務(wù)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者的選擇空間更大，因此，企業(yè)的營銷策略必須把4p與4c結(jié)合起來才能實現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。1、產(chǎn)品(product)+消費(fèi)者(consumer)產(chǎn)品符合目標(biāo)人群的需求和品味，是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。認(rèn)真研究學(xué)生這個特殊群體的特點，提供他們所青睞的服飾，滿足他們真正的需求，才能贏得校園市場。大學(xué)生的服飾需求特點：從年齡上，大學(xué)生以1825為主，青春是他們的主旋律他們偏愛休閑但又不失時尚和個性的服飾，特別是現(xiàn)在的90后，個性張揚(yáng)，崇尚非主流。從我們的調(diào)查分析和對部分校園客戶的回訪來看，他們對凡客的感覺是質(zhì)量很好，售后服務(wù)滿意，但是，產(chǎn)品線過于單一，款式偏商務(wù)

27、化且過于成熟，同時，商品的陳列不具有吸引力，有些衣服沒有模特展示，根本不知道怎么搭配好，同時，外國模特的體型和我們本來就相差很大，看不出真實的效果。因而，凡客要占領(lǐng)校園市場就必須在產(chǎn)品的設(shè)計和展示方面符合大學(xué)生的需求。而且大學(xué)校園雖然個體行為差異大但群體行為存在一致性。大學(xué)校園里有很多社團(tuán)、部門，他們作為一個小組織，有自己的團(tuán)隊文化，特別是文化衫是部門文化的象征。而且各個班級還有定制的班服，這為個性定制和團(tuán)購提供了廣闊的市場空間，如果凡客能過把握機(jī)遇，率先推出這一項業(yè)務(wù)，這對于提高其知名度和認(rèn)同感無疑是再好不過了2、價格(price)+成本(cost)成本不僅包括購買成本，還包括時間、精力以及

28、機(jī)會成本。首先，產(chǎn)品的定價要以消費(fèi)者愿意支付的價格為基礎(chǔ)，特別在這個網(wǎng)絡(luò)化的環(huán)境里，消費(fèi)者的選擇范圍越來越廣，同時，選擇成本也越來越低，隨著鼠標(biāo)的點擊可以很快另選商家。通過問卷調(diào)查得知，大學(xué)生對待價格心態(tài)復(fù)雜，一方面，在中國，學(xué)生自己沒有收入，消費(fèi)水平受家庭經(jīng)濟(jì)能力的限制，經(jīng)濟(jì)承受能力有限，對價格比較敏感，這為由代理開展自由組團(tuán)的團(tuán)購方式提供了廣闊的市場空間?？梢缘珡牧硪环矫妫髮W(xué)生思想上趨于理性，也知道一分錢一分貸的道理?；谝陨戏治觯紫?，凡客要繼續(xù)堅持高性價比的定價原則，同時，價格幅度要更寬，以適應(yīng)不同學(xué)生的需求。其次，校園代理要做好校園內(nèi)的售后服務(wù)工作，降低客戶的其他各項網(wǎng)購成本。3、

29、渠道(place)+便利性(convenience)消費(fèi)者購物時很重視的一個問題就是其便利性，這也是網(wǎng)購發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)營銷渠道的選擇要充分滿足消費(fèi)者購物的便利性，特別是對于凡客這樣的從事網(wǎng)絡(luò)直銷的企業(yè)來說尤為重要。根據(jù)我們的調(diào)查來看，大學(xué)生對網(wǎng)購的擔(dān)心主要有質(zhì)量、上身效果以及退換貨?；谛@客戶購物便利利的考慮，我們認(rèn)為可以從以下三點入手：1）建立一個凡客校園代理聯(lián)盟是必要的，讓有一定校園人際網(wǎng)絡(luò)的校園代理來主管本校園的業(yè)務(wù)，代下單、免費(fèi)送貨上門、驗貨后付款以及上門退換貨服務(wù)等，可以在一定程度上讓學(xué)生群體體驗無憂購物帶來的便利性。2）把手機(jī)凡客的推廣與校園代理結(jié)合起來，通過手機(jī)凡客可以

30、輕松地購物、查看物流、接收新產(chǎn)品信息等，這對于占領(lǐng)手機(jī)上網(wǎng)普及率高的大學(xué)校園來說是極具優(yōu)勢的，同時，也在很大程度上解決了新生入校后沒有電腦沒法經(jīng)常上網(wǎng)的問題，真正做到幫每一位凡客客戶省心、省時、省力。3）從根本上我們建議開設(shè)凡客校園體驗店，作為凡客新品發(fā)布的一個渠道，同時，也可以更好滿足大學(xué)生逛的需求以及解決上身效果的問題。4、促銷(promotion)+溝通(communication)當(dāng)今買方占主導(dǎo)地位的商業(yè)時代，硬營銷已經(jīng)過時，有效的溝通，與潛在客戶的良性溝通已經(jīng)成為企業(yè)營銷的制勝法寶，溝通不僅是信息的溝通，更是情感和文化的溝通，在有效溝通的基礎(chǔ)上，形成認(rèn)同感，在認(rèn)同感的基礎(chǔ)上再進(jìn)行促銷

31、活動，才能達(dá)到事半功倍的營銷效果。留住一個客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個新客戶。在大學(xué)校園里，硬廣告已經(jīng)行不通，鋪天蓋地的廣告再也達(dá)到應(yīng)有的效果，相反，口碑營銷卻成為出奇制勝的法寶，大學(xué)生具有從眾的心理以及居住分布特點，他們更相信周圍同學(xué)、朋友的介紹，而且每個大學(xué)都有自己獨(dú)特的文化和社交圈子。基于這一點，凡客可以充分利用校園代理的人際圈子達(dá)到自己在校園推廣的目的。根據(jù)我們的調(diào)查，手機(jī)、qq、校內(nèi)網(wǎng)仍是大學(xué)校園的主要通訊工具，校內(nèi)網(wǎng)更是能在校園內(nèi)實現(xiàn)精準(zhǔn)銷?？梢酝ㄟ^飛信、qq等及時通訊工具與客戶溝通，在輕松聊天的氛圍中介紹凡客，了解他們的需求和建議，同時可以通過留言板的方式來了解他們對凡客產(chǎn)品和代理

32、服務(wù)的評價，適時完善，而且，代理可以通過博客、微博隨時發(fā)布新產(chǎn)品、促銷活動信息，作為凡客與校園消費(fèi)者之間的溝通橋梁，并且可以建立本?？蛻魯?shù)據(jù)庫記錄客戶信息、適時回訪客戶，生日送電子生日賀卡并贈送生日大禮包，提高顧客的品牌忠誠度。（二）線下營銷策略1、事件營銷 事件營銷是指企業(yè)策劃一些具有重大新聞價值或者具有深刻影響力的事件來達(dá)到提高企業(yè)知名度的目的。2005年蒙牛酸酸乳通過成功舉辦超級女聲迅速將品牌打響堪稱營銷史上的經(jīng)典案例。既然凡客這次營銷的對象是在校大學(xué)生，是具有青春活力的一代，那么凡客可以借助蒙牛成功的經(jīng)驗，也可以策劃一些大型的、具有深厚影響力的活動。比如說，校園模特兒選拔大賽，借此機(jī)會

33、，不僅可以為凡客造勢，而且還相當(dāng)于一次大型的產(chǎn)品發(fā)布會。另外，相比于其他年齡段的人來說，在校大學(xué)生更具有創(chuàng)造力和想象力，凡客如果能夠提供給他們一個展示的平臺，舉辦服裝設(shè)計大賽，這不僅有助于及時把握大學(xué)生需求特點，為凡客產(chǎn)品設(shè)計注入新鮮血液，而且還能提高凡客的知名度。2、口碑營銷 大學(xué)生的消費(fèi)具有從眾的特點，她們厭煩各種推銷廣告，相反，相信同學(xué)、朋友的推薦，同時，大學(xué)生居住密集，班級、寢室的影響力大，而且，每個人基本上都有一個社交圈子，一個客戶后面隱藏著幾十甚至上百個潛在客戶。基于這些分析，在凡客校園推廣的過程中，就要充分發(fā)揮校園代理的作用，用他們的人際影響力進(jìn)入校園市場 3、公共關(guān)系營銷公關(guān)關(guān)

34、系營銷指通過企業(yè)的一些公關(guān)活動，樹立起企業(yè)的良好形象，從而達(dá)到營銷的目的?，F(xiàn)階段，校企合作本來就是培養(yǎng)大學(xué)生的一個非常重要的措施。凡客利用其身的影響力，可以定期校園宣講會，重點給同學(xué)們介紹一些在課堂上學(xué)不到的商業(yè)知識。除此之外，高校里每年都會舉辦許多活動，凡客在經(jīng)濟(jì)條件允許的前提下，進(jìn)行多多少少的贊助，這樣可以拉近凡客與大學(xué)生的距離，在一定程度上可以增加凡客的知名度。除此之外，凡客可以在某些高校舉辦招聘會，為大三大四的學(xué)生提供一些實踐機(jī)會甚至是工作機(jī)會?？傊?，公關(guān)營銷的重點在于企業(yè)要通過一系列的舉措來接近客戶，培養(yǎng)與客戶的感情，樹立起企業(yè)的良好形象。動感地帶的校園策劃為移動公司占據(jù)大部分校園通

35、訊市場提供了基礎(chǔ)。仔細(xì)分析了它們的策劃方案，發(fā)現(xiàn)凡客還是有許多可以借鑒的地方。最突出的地方就是開學(xué)迎新，新生入學(xué)既滿懷期待，但也免除不了對新環(huán)境的恐慌，這時候如果凡客校園代理團(tuán)隊能過主動的送上一杯水，引路、或者是搬運(yùn)行李，順便拉拉家常，且不說這樣可以直接的對凡客進(jìn)行宣傳，最起碼讓他們知道了凡客校園代理的存在，這樣無私的幫助會給這一批新生帶來許多感動，校園代理的形象會在他們心目中留下深刻的印象。這對于后期的具體凡客推廣就容易多了。4、廣告策劃與宣傳活動策劃 廣告是公司進(jìn)行宣傳的最主要手段，因此廣告設(shè)計的好壞直接關(guān)系到宣傳效果的成敗。根據(jù)我們的經(jīng)驗來說，在大學(xué)校園里，那種直接的硬廣告宣傳形式不僅浪

36、費(fèi)精力財力而且效果不佳，因為一張廣告貼出去后最多只能保持一天。所以，如果凡客可以跟學(xué)校食堂合作，就像可口可樂跟食堂合作那樣，貼餐桌廣告，如“凡客誠品提醒您 請節(jié)約糧食”或者比如說是“凡客悄悄告訴你，生活小貼士”等類似這樣的軟廣告。這樣不僅會讓人知道凡客，還能讓人慢慢關(guān)注凡客，這就達(dá)到了一種悄無聲息的傳播效果。另外，可以舉行創(chuàng)意海報征集賽。在學(xué)校，擺點宣傳是一件再也常見不過的事情，但是擺點是要通過學(xué)校學(xué)生工作部門審批的，以我們的經(jīng)驗來看，一般商業(yè)性太強(qiáng)的擺點，學(xué)校是不會審批通過的，所以這讓直接的擺點宣傳就變得不可行了。但是，如果換一種形式進(jìn)行則不然，即“街頭表演”，當(dāng)然這里是指在學(xué)?；顒拥膹V場可

37、以舉行一些表演如街舞秀等，這勢必會引來很多人的圍觀，利用這樣的幾乎就可以做廣告宣傳。1）名人效應(yīng)每個人都會有自己心目中的偶像，或者是明星、或者是作家、或者是企業(yè)家等等，消費(fèi)群體對偶像的崇拜程度直接影響到自己的生活方式，因此，很多商家就利用這一點請名人做代言人，一次來吸引客戶群，這就是所謂的名人效應(yīng)。對于年輕一代的大學(xué)生來說更是如此，但這里不是說就要請大名人來代言。大學(xué)生的行為很明顯的羊群效應(yīng)，如果凡客能夠請校園名人代言產(chǎn)品，這會大大的增加凡客的知名度。2）跨行合作學(xué)校就是一個小社會，大學(xué)生是一個比較特殊的群體，隨便調(diào)查哪所高校，都可以發(fā)現(xiàn)，大學(xué)校園周圍什么店最多，什么店最火？答案就是，理發(fā)店和

38、飯店。而且以理發(fā)店為例，我們大概可以估計一下，大學(xué)里，一個人平均至少做一次頭發(fā)（尤其是女生），而且一次做頭發(fā)的消費(fèi)少則幾百多則好幾百，凡客如果能夠與理發(fā)店達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)盟，這對于凡客來說可是難得的好機(jī)會。與此類似，凡客可以與銀行合作、與移動合作，甚至與公交公司合作。（四）線上營銷策劃 在校園里開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，應(yīng)該根據(jù)實際情況采取幾種合適的營銷方式，而不能將所有的營銷方式生拼硬湊?？紤]到操作的難易程度和可行性，選擇幾個覆蓋面廣，影響力大的營銷平臺，協(xié)調(diào)、配飾使用，往往能取得較好的效果。1、博客營銷博客營銷，即利用博客的方式，通過向用戶傳遞有價值的信息而最終實現(xiàn)營銷信息的傳播。博客營銷的形

39、式多種多樣，基于普遍大眾，出于對成本和操作等方面的考慮，在進(jìn)行博客營銷的初期常采用最簡單的一種方式第三方bsp公共平臺模式。1）找準(zhǔn)博客平臺通過之前的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，在使用博客的人群中，新浪和qq博客使用的人最多， 所以這兩大博客可以成為我們進(jìn)行營銷的首選。2）優(yōu)化及推廣博客有一個好處是不用進(jìn)行競價排名就可以在搜索引擎中獲得較好的排名效果。但是百度或谷歌等搜索引擎對于一個新博客的自動收錄需要一般需要較長一段時間，為了加快其收錄速度，提升效率，我們可以設(shè)置博客的個性域名，然后將其提交至各大搜索引擎。同時，關(guān)鍵字的設(shè)立也很重要。每篇博文完成后，設(shè)立恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵字，充分發(fā)揮其長尾效應(yīng)。只要人們?yōu)g覽

40、整篇博文后，覺得文章不錯的人一般都會選擇繼續(xù)查看博客里其他的文章。這樣博客營銷的前期效果就達(dá)到了。3）博客內(nèi)容讓人知道博客的存在還算容易，可是讓人留在博客并能長期訪問博客就是個難題，現(xiàn)在需要做的就是合理安排博客內(nèi)容。結(jié)合此次比賽，以新浪博客為例，我們目前將博客內(nèi)容分為以下幾個部分：e路通：主要介紹“e路通”網(wǎng)絡(luò)商務(wù)大賽及e路通產(chǎn)品的相關(guān)信息。凡客誠品：主要對凡客的成長和發(fā)展進(jìn)行介紹和分析，同時寫一些營銷性的軟文。心路歷程：主要記錄“雙黃管”團(tuán)隊參加建行“e路通”網(wǎng)絡(luò)商務(wù)大賽的過程和感悟。網(wǎng)購指南：鑒于有很多人想嘗試又害怕嘗試網(wǎng)購這一問題，我們通過開設(shè)購物指南這一欄目來為他們提供一些指導(dǎo)。比如如

41、何驗證商家的信譽(yù)，如何進(jìn)行退換貨處理，如何防止網(wǎng)購欺騙，維護(hù)自己的合法權(quán)益等等。時尚風(fēng)標(biāo)：大學(xué)生們一般都追求時尚，但又并不擅長于服飾搭配。我們通過這一欄目定期發(fā)布一些服飾搭配常識，幫助他們穿出既時尚、前衛(wèi)，又不失體面的風(fēng)格。生活小貼士：主要加入一些關(guān)注大學(xué)生日常生活的小文章。一起來high：主要發(fā)布一些輕松、幽默、搞笑的短文或者短信息，幫助疲勞的人們放松心情，舒緩身心壓力。心靈港灣：一個人無論表面上有多么的堅強(qiáng)、開朗，總有自己軟弱失意的時刻，太嘈雜的社會有時候需要的就是一片寧靜的天空，所以這里就是一個很好的避風(fēng)港。在這一欄目，我們會放一些感人的故事和勵志的故事。4）博客廣告現(xiàn)在的第三方bsp公

42、共博客平臺都比較開放，可以進(jìn)行個性化設(shè)計，這與凡客誠品的cps的廣告模式無疑是非常具有默契感的。還是以新浪博客為例，我們可以在新浪博客自定義組件，將凡客誠品網(wǎng)上的廣告代碼復(fù)制到自定義的組件之中，這樣無疑是一種很直觀的網(wǎng)上宣傳方式。2、微博營銷微博，也稱一句話博客。微博營銷也是隨著微博的火熱而催生出的營銷方式。每個人都可以在新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站注冊一個微博，并通過每天的更新自己內(nèi)容與大家交流，或者探討大家所感興趣的話題，以此來達(dá)到營銷的目的。1）微博選擇微博選擇跟上面的博客選擇是同樣的道理，我們需要選擇使用人群較多的微博。經(jīng)過我們的調(diào)查，一般使用新浪和騰訊微博的人比較多（不同的學(xué)校可以根據(jù)實際

43、情況來選擇）。2）基本設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營銷如果想要較高的轉(zhuǎn)化率，首要條件是能夠被信任。對于微博里的個人資料要盡可能詳盡，個性化的頭像是名字是很必不可少的，會在一定程度上吸引他人的注意力。如果所在校區(qū)凡客的知名度并不是很高，建議不要簡單的將名字設(shè)置為“xx代理”，最好先采用自己的隊名或者其他什么有個性的名字。3）吸引粉絲要想得到別人的關(guān)注首先得學(xué)會關(guān)注別人，當(dāng)然，這也不是盲目的關(guān)注。校園代理可以根據(jù)需要按標(biāo)簽查找，有選擇性的進(jìn)行關(guān)注。只是關(guān)注還不夠，要和粉絲進(jìn)行互動，主動轉(zhuǎn)發(fā)和評論別人的微博，最好能培養(yǎng)一批忠實的粉絲。在微博的成長過程中培養(yǎng)起來的博友可以說是非常得力的一批助手，他們會轉(zhuǎn)發(fā)或者評論你的信息

44、，這樣他的粉絲又可能轉(zhuǎn)發(fā)和評論，這種傳遞帶來的巨大效益是不言而喻的。后期想進(jìn)一步增加粉絲的一個比較好方法是請人轉(zhuǎn)發(fā)和推薦。主要可以找自己的朋友，有共同話題，個性相似或者之前有過良好互動的人幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。也可以通過人氣榜、話題榜或者標(biāo)簽榜來找那些人氣高的博主，通過留言或者私信的方式請他們幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。4）微博內(nèi)容要想獲得高的轉(zhuǎn)發(fā)和評論，微博的內(nèi)容也是不可忽視的一個環(huán)節(jié)，不能一味的發(fā)廣告，這樣不僅讓粉絲反感，而且也很難跟粉絲互動。初期，應(yīng)當(dāng)記得每天發(fā)布適量的微博，不要發(fā)得太多，每條盡量隔一段時間，避免被人為是刷屏的嫌疑。盡量看看微博上與你同類的人、你正關(guān)注的人都在討論什么話題，盡量寫些類似話題的微博。這樣

45、，他們來到你的微博主頁后，就很容易產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而成為你的粉絲。除了一般比較正式的話題外，盡量以幽默的方式表達(dá)更能引起大多數(shù)人的共鳴。3、sns營銷sns營銷就是利用sns網(wǎng)站的分享和共享功能，在六維理論的基礎(chǔ)上實現(xiàn)的一種營銷。通過病毒式傳播的手段，讓產(chǎn)品被更多的人知道。社交網(wǎng)站及社交工具可以幫助我們進(jìn)行精準(zhǔn)的人群定位，利于校園代理方便的開展?fàn)I銷活動。根據(jù)我們的調(diào)查，qq和人人網(wǎng)是大多數(shù)人首選的網(wǎng)絡(luò)社交工具，經(jīng)常使用心情、留言、相冊、日志、分享這幾大功能。我們在開展?fàn)I銷活動時，可以配合使用這幾大功能。對于大學(xué)校園這個用戶群，人人網(wǎng)比qq更具有代表性，所以下面的一些方法介紹大多是以人人為例。1）找

46、準(zhǔn)人群注冊成功后，把站內(nèi)比較活躍的目標(biāo)群體都加為好友，首先提升自己的知名度。同時，還可以申請加入相關(guān)群組，到群里跟大家一起討論，看看他們關(guān)心什么話題，以便在進(jìn)行營銷時有的放矢。人人網(wǎng)里，群的名稱是“小組”，代理可以加入所在學(xué)校比較熱門的幾個小組，在群組里面取得一定影響力之后，對于營銷活動額開展是非常有利的。2）更新內(nèi)容對于初期希望積聚人氣的用戶，最好能每天都更新空間內(nèi)容。將好的日志、圖片、視頻等等分享給好友和群組，引起大家的注意。建議提前多多研究群組和好友感興趣的話題是哪些，要提供那些大家比較關(guān)注的信息。只有被用戶認(rèn)可的信息才有被分享的可能，從而也達(dá)到傳播的目的。3）發(fā)起投票sns社區(qū)都有一個

47、基本的功能，那就是投票功能。我們可以在sns里面發(fā)起一些投票。一方面可以用作數(shù)據(jù)分析，另一方面可以提供站內(nèi)用戶對你的關(guān)注度。對于初期人氣并不是很高的用戶來說，更要注意投票問題的新奇性，一定設(shè)立那些能普遍引起大家共鳴的問題。有時可能效果并不是很理想，就要采用一些小方法。比如，如果看到發(fā)起的投票反應(yīng)不是很強(qiáng)烈，那就主動給你比較熟悉的好友留言，請他們參與投票，以他們來帶動其他的人參與。4）制造熱點有的人氣比較高的用戶，他們分享的日志或者話題往往具有較高的訪問量。因此，隨時關(guān)注這些用戶的動態(tài)，搶個沙發(fā)位，適當(dāng)?shù)淖鲆恍╇[形的小廣告還是非常不錯的。同時要具備敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力，對于那些值得用戶分享的話題進(jìn)行適當(dāng)炒作，這時當(dāng)然更多的是請那些熟悉的或者人氣較高的好友幫忙了。一個比較引人注目的話題，經(jīng)過不斷分享，將會到達(dá)sns的每個角落，營銷的效果也是非常好的。5）組件應(yīng)用sns社交網(wǎng)站提供了許多應(yīng)用