揚(yáng)州藝境營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、本次匯報(bào)的主要內(nèi)容：本次匯報(bào)的主要內(nèi)容： 第一篇第一篇 理解城市理解城市 第二篇第二篇 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 第三篇第三篇 產(chǎn)品提升產(chǎn)品提升 第四篇第四篇 品牌形象品牌形象 第五篇第五篇 推廣蓄客推廣蓄客 第一篇第一篇 理解城市理解城市 理理 解解 揚(yáng)揚(yáng) 州州 人群結(jié)構(gòu)人群結(jié)構(gòu) 消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣 生活狀態(tài)生活狀態(tài) 文化習(xí)慣文化習(xí)慣 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu) 社會(huì)人群結(jié)構(gòu)社會(huì)人群結(jié)構(gòu) 人口流動(dòng)人口流動(dòng) 購(gòu)房群體購(gòu)房群體 白領(lǐng)階層白領(lǐng)階層 收入水平收入水平 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)人口流動(dòng)人口流動(dòng) 揚(yáng)州，揚(yáng)州，相對(duì)靜態(tài)、封閉的城市相對(duì)靜態(tài)、封閉的城市 人口輸出人

2、口輸出 （中、青年人）（中、青年人） 人口輸入人口輸入 （周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣市，如泰安、杭集、（周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣市，如泰安、杭集、 施橋、江都、儀征等地，最遠(yuǎn)可施橋、江都、儀征等地，最遠(yuǎn)可 輻射至淮安、泰州等城市）輻射至淮安、泰州等城市） 輸出人口綜合素質(zhì)普遍高于輸入人口輸出人口綜合素質(zhì)普遍高于輸入人口 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)人口流動(dòng)人口流動(dòng) 揚(yáng)州城市人口持 續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，十年 來(lái)累計(jì)減少累計(jì)減少2121萬(wàn)萬(wàn) 人口的輸入仍以 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊縣 為主 輔以淮安、泰州、 徐州等蘇北城市。 社會(huì)人群結(jié)構(gòu)社會(huì)人群結(jié)構(gòu) 人口流動(dòng)人口流動(dòng) 購(gòu)房群體購(gòu)房群體 白領(lǐng)階層白領(lǐng)階層 收入水平收入水平 理解揚(yáng)州理

3、解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu) 現(xiàn)象現(xiàn)象1 1：揚(yáng)州市場(chǎng)缺乏高品質(zhì)的寫字樓 現(xiàn)象現(xiàn)象2 2：現(xiàn)有寫字樓供銷比差逐年拉大，明顯的顯示 出滯銷現(xiàn)象 現(xiàn)象現(xiàn)象3 3：寫字樓售價(jià)普遍偏低，且均價(jià)低于商品住宅 價(jià)格，倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重 現(xiàn)象現(xiàn)象4 4：揚(yáng)州以生產(chǎn)型企業(yè)為主，中高端服務(wù)型企業(yè) 較少 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)白領(lǐng)階層白領(lǐng)階層 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)白領(lǐng)階層白領(lǐng)階層 現(xiàn)象：現(xiàn)象：2007年，代表白領(lǐng)消 費(fèi)的時(shí)尚商家星巴克星巴克正式進(jìn) 駐揚(yáng)州，在京華城開設(shè)第一 家分店，5年來(lái)至今，未開設(shè) 第二家分店。 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)白領(lǐng)階層白

4、領(lǐng)階層 現(xiàn)象：現(xiàn)象：代表白領(lǐng)消費(fèi)品牌 的哈根達(dá)斯哈根達(dá)斯尚未在揚(yáng)州設(shè) 專營(yíng)店，僅在金鷹及部分 影院設(shè)置冰柜。 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)白領(lǐng)階層白領(lǐng)階層 寫字樓的滯銷以及哈根達(dá)斯和星巴克等品牌的稀缺，反映出寫字樓的滯銷以及哈根達(dá)斯和星巴克等品牌的稀缺，反映出揚(yáng)州白領(lǐng)揚(yáng)州白領(lǐng) 階層人數(shù)較少，所占比例有限，白領(lǐng)階層尚處于起步階層人數(shù)較少，所占比例有限，白領(lǐng)階層尚處于起步 階段。階段。 社會(huì)人群結(jié)構(gòu)社會(huì)人群結(jié)構(gòu) 人口流動(dòng)人口流動(dòng) 購(gòu)房群體購(gòu)房群體 白領(lǐng)階層白領(lǐng)階層 收入水平收入水平 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu) 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)收入水平收

5、入水平 揚(yáng)州富裕階層代表?yè)P(yáng)州富裕階層代表 事業(yè)單位：事業(yè)單位： 揚(yáng)州大學(xué)、樹 人中學(xué)、蘇北 醫(yī)院、市人 醫(yī) 私營(yíng)業(yè)主：私營(yíng)業(yè)主：周 邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊縣 私營(yíng)企業(yè)主 大型國(guó)企：大型國(guó)企： 二電廠、油田、 大洋船廠、牧 羊集團(tuán) 公務(wù)員：公務(wù)員：教育 局、稅務(wù)局、規(guī) 劃局、建設(shè)局、 房管局 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)收入水平收入水平 職業(yè)分類職業(yè)分類年收入年收入 公務(wù)員普通公務(wù)員：工資收入6-7萬(wàn)/年，隱性收入45萬(wàn)/年，合計(jì)10-12萬(wàn)/年 事業(yè)單位揚(yáng)大教師：8-15萬(wàn)/年 事業(yè)單位蘇北醫(yī)院主任醫(yī)師：年收入15-20萬(wàn)/年，外來(lái)引進(jìn)人才50萬(wàn)購(gòu)房補(bǔ)貼 私營(yíng)業(yè)主20-30萬(wàn)/年 大型國(guó)企

6、二電廠中層：12-15萬(wàn)/年 大型國(guó)企油田中層：12-15萬(wàn)/年 實(shí)際以上幾座城市人均年收入存在著較大差異。 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)收入水平收入水平 數(shù)據(jù)來(lái)源：20102010年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)收入水平收入水平 以總價(jià)以總價(jià)100100萬(wàn)萬(wàn)的房子為例的房子為例 首付30%=30萬(wàn) 貸款70%=70萬(wàn) 按貸款30年計(jì)算月供=3800元/月左右 月供2推 導(dǎo)出月收入 家庭月收入需 達(dá)到為76007600 元元/ /月月左右 而揚(yáng)州普通市民的月收入在2000-3000元/人左右，很難滿足月供所需的月 收入水平，與常州、南京等地4000-

7、5000元/人的普通收入水平也存在較大 的差距 社會(huì)人群結(jié)構(gòu)社會(huì)人群結(jié)構(gòu) 人口流動(dòng)人口流動(dòng) 購(gòu)房群體購(gòu)房群體 白領(lǐng)階層白領(lǐng)階層 收入水平收入水平 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu) 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)購(gòu)房群體購(gòu)房群體 揚(yáng)州市的購(gòu)房群體主要為 1、動(dòng)拆遷戶； 2、公務(wù)員及企、事業(yè)單位中層； 3、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊縣客戶。 2006-2010年揚(yáng)州市拆遷套數(shù)和面積 2006-20102006-2010年揚(yáng)州累計(jì)拆遷量為年揚(yáng)州累計(jì)拆遷量為9696萬(wàn)平方米，拆遷量逐年增長(zhǎng)。但拆遷的主力群體集中萬(wàn)平方米，拆遷量逐年增長(zhǎng)。但拆遷的主力群體集中 在廣陵新城在廣陵新城 ，這也是導(dǎo)

8、致東區(qū)樓盤成交量、成交價(jià)格較為穩(wěn)定的主要原因之一，而南區(qū)，這也是導(dǎo)致東區(qū)樓盤成交量、成交價(jià)格較為穩(wěn)定的主要原因之一，而南區(qū) 的拆遷量則非常小。的拆遷量則非常小。 理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)購(gòu)房群體動(dòng)拆遷戶 第二城區(qū)域2011年成交客戶職業(yè)分布 新城西區(qū)2011年成交客戶職業(yè)分布 理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)購(gòu)房群體公務(wù)員及企、事業(yè) 單位中層 公務(wù)員及企事業(yè)單位中層占比50% 公務(wù)員及企事業(yè)單位中層占比55% 醫(yī)療器械為主醫(yī)療器械為主 要產(chǎn)業(yè)要產(chǎn)業(yè) 燈具產(chǎn)業(yè)燈具產(chǎn)業(yè) 造船業(yè)、汽車造船業(yè)、汽車 制造業(yè)、化纖制造業(yè)、化纖 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 建筑之鄉(xiāng)，也建筑之鄉(xiāng)，也 是邵伯油田所是邵伯油田所 在地在地 旅游之鄉(xiāng)，第旅游

9、之鄉(xiāng)，第 三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá) 產(chǎn)業(yè)特征明顯的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊縣有著大量有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且欲進(jìn)駐揚(yáng)州的私營(yíng)業(yè)主產(chǎn)業(yè)特征明顯的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊縣有著大量有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且欲進(jìn)駐揚(yáng)州的私營(yíng)業(yè)主 理解揚(yáng)州社會(huì)的人群結(jié)構(gòu)購(gòu)房群體周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊縣居民 從左圖可以看出揚(yáng)州各個(gè)板塊對(duì)周邊縣市 的主要輻射范圍 東區(qū)樓盤 江都 北區(qū)樓盤 高郵、寶應(yīng) 西區(qū)樓盤 儀征 南區(qū)樓盤 ？ 南區(qū)大環(huán)境現(xiàn)狀對(duì)縣市輻射能力不足， 就地理位置而言，儀征是南區(qū)樓盤 最有可能輻射的縣級(jí)市 理理 解解 揚(yáng)揚(yáng) 州州 人群結(jié)構(gòu)人群結(jié)構(gòu) 消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣 生活狀態(tài)生活狀態(tài) 文化習(xí)慣文化習(xí)慣 揚(yáng)州人日常消費(fèi)的70%用于餐飲消費(fèi)，集中體現(xiàn)揚(yáng)州人“愛(ài)面子”的心態(tài)， 普通餐飲的

10、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為50-100元/客，較高檔次的300-500元/客 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣餐飲餐飲 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣商業(yè)商業(yè) 金鷹國(guó)際購(gòu)物中心 揚(yáng)州除了萬(wàn)寶龍之外沒(méi)有國(guó)際知名品牌，而相比鄰市常州，除愛(ài)馬仕之外， 其他一線品牌多有進(jìn)駐，不難看出揚(yáng)州高端消費(fèi)能力較為有限。 揚(yáng)州必勝客 揚(yáng)州印石餐廳 印石餐廳是前必勝客經(jīng)理模仿必勝客所 創(chuàng)建的西式餐廳，經(jīng)營(yíng)的食品種類與必 勝客類似，但價(jià)格略低于必勝客 現(xiàn)象：目前必勝客在揚(yáng)州僅有一家，印 石餐廳經(jīng)過(guò)不斷發(fā)展目前已開設(shè)四家分 店，且營(yíng)業(yè)狀況良好 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣商業(yè)商業(yè) 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣汽車汽車 截止2

11、011年，揚(yáng)州大市私家車擁有量近30萬(wàn)臺(tái)，20082012年， 年增長(zhǎng)高達(dá)23%，私家車保持著穩(wěn)定的快速增長(zhǎng)。 其中：其中： 2011 2011年主流品牌銷售量年主流品牌銷售量 揚(yáng)州市場(chǎng)主流私家車以揚(yáng)州市場(chǎng)主流私家車以1010萬(wàn)左右的合資品牌為主萬(wàn)左右的合資品牌為主 消費(fèi)心理洞察： 1、親友、同事有車，我也要有車，部分人買了車停在家里，平時(shí)上下班仍用電瓶 車好好“面子面子”心理心理； 2、有車就行，但并不一定要豪車消費(fèi)能力還未達(dá)到消費(fèi)能力還未達(dá)到； 3、3月9日在力寶廣場(chǎng)舉行車展，集中折扣，3天去化600臺(tái)，而平時(shí)普通4S平均每 天1臺(tái)對(duì)對(duì)“折扣折扣”高度敏感高度敏感。 地理位置地理位置：文昌

12、西路與博物館路交匯處，位于揚(yáng) 州大西區(qū) 產(chǎn)品：產(chǎn)品：以大平層為主，150260。因地價(jià) 較高，寄希望通過(guò)高價(jià)位的品質(zhì)打造增加溢價(jià)， 解決銷售抗性。因此，示范區(qū)及樣板房打造不惜 重金，成本高達(dá)13000-14000元/左右 折后均價(jià)：折后均價(jià)：12400元/ 周邊項(xiàng)目均價(jià)周邊項(xiàng)目均價(jià)：8000-9000左右 案例：品尊國(guó)際案例：品尊國(guó)際 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣房產(chǎn)房產(chǎn) 結(jié)果：蓄水9個(gè)月，3月25日開盤，對(duì)外公布認(rèn)購(gòu)46套，業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意。 產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)平均水平至少兩個(gè)檔次，產(chǎn)品品質(zhì)的提升無(wú)法帶來(lái)溢價(jià)的提升產(chǎn)品品質(zhì)的提升無(wú)法帶來(lái)溢價(jià)的提升。 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣房產(chǎn)房產(chǎn) 品質(zhì)溢

13、價(jià)有限品質(zhì)溢價(jià)有限 更關(guān)注附加值更關(guān)注附加值 揚(yáng)州人對(duì)于距離距離依然敏感，與商圈超過(guò)1KM即產(chǎn)生明顯的“偏僻”感 普通層面的客戶對(duì)于地段較為敏感，地緣屬性地緣屬性較強(qiáng)，跨區(qū)域購(gòu)買現(xiàn)象較少 對(duì)價(jià)差敏感對(duì)價(jià)差敏感，同類地段、同類產(chǎn)品，500元/價(jià)差就是客戶決策的“臨界點(diǎn)” 客戶購(gòu)房時(shí)更注重產(chǎn)品附加值產(chǎn)品附加值，如：贈(zèng)送室內(nèi)面積、贈(zèng)送地下室、贈(zèng)送花園、 露臺(tái)等 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣 小宗消費(fèi)好面子小宗消費(fèi)好面子 大宗消費(fèi)更務(wù)實(shí)大宗消費(fèi)更務(wù)實(shí) 從揚(yáng)州人對(duì)于商業(yè)、餐飲、汽車、房產(chǎn)四個(gè)方面的消費(fèi)習(xí)慣分析來(lái)看， 不難發(fā)現(xiàn)，揚(yáng)州人： 理理 解解 揚(yáng)揚(yáng) 州州 人群結(jié)構(gòu)人群結(jié)構(gòu) 消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣 生活

14、狀態(tài)生活狀態(tài) 文化習(xí)慣文化習(xí)慣 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州生活狀態(tài)生活狀態(tài)揚(yáng)州人的一天揚(yáng)州人的一天 早晨早晨 早餐時(shí)間：早餐時(shí)間：6:30-10:306:30-10:30 群體行為，群體行為，通常親戚朋友7、8個(gè) 人一起參與 消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)30-50元/客，消費(fèi)內(nèi)容 有5至10道餐點(diǎn)品類 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州生活狀態(tài)生活狀態(tài)揚(yáng)州人的一天揚(yáng)州人的一天 中午中午 休息時(shí)間休息時(shí)間12:00-14:3012:00-14:30 茶樓：打摜蛋； 足浴館：做足療； 回家：睡午覺(jué)； 行政事業(yè)單位，夏季下午工行政事業(yè)單位，夏季下午工 作時(shí)間從作時(shí)間從1515：0000開始。開始。 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州生活狀態(tài)生活狀態(tài)揚(yáng)州人的一天揚(yáng)州

15、人的一天 下午下午 活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間15:3015:30左右左右 各大飯店的包間陸續(xù)開始 進(jìn)人 在飯店包間喝茶、打牌順 便等客吃晚飯 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州生活狀態(tài)生活狀態(tài)揚(yáng)州人的一天揚(yáng)州人的一天 晚上晚上 17:3019:00 各大飯店爆滿，座 無(wú)虛席，避免排隊(duì) 必須提前預(yù)約必須提前預(yù)約。 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州生活狀態(tài)生活狀態(tài)揚(yáng)州人的一天揚(yáng)州人的一天 夜場(chǎng)夜場(chǎng) 晚飯之后： 棋牌 洗澡 唱歌 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州生活狀態(tài)生活狀態(tài) 近年來(lái)，已有越來(lái)越多的年輕人因?yàn)椴贿m應(yīng)上海、南京等一二線城市的快 節(jié)奏生活而回流揚(yáng)州回流揚(yáng)州，相比較而言，他們更適應(yīng)揚(yáng)州的慢節(jié)奏生活慢節(jié)奏生活。 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州生活狀態(tài)生活狀態(tài)

16、慢節(jié)奏、求安逸、人際關(guān)系互動(dòng)性強(qiáng) 20062006年，年，揚(yáng)州獲得聯(lián)合國(guó)教科文組織評(píng)選的全球10大宜居城市稱號(hào)， 中國(guó)僅有2個(gè)城市獲此殊榮；20112011年，年，揚(yáng)州百姓的幸福感指數(shù)排名全國(guó) 第三(第一、二依次為石家莊、臨沂)。 理理 解解 揚(yáng)揚(yáng) 州州 人群結(jié)構(gòu)人群結(jié)構(gòu) 消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣 生活狀態(tài)生活狀態(tài) 文化習(xí)慣文化習(xí)慣 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州文化習(xí)慣文化習(xí)慣傳統(tǒng)文化傳統(tǒng)文化 字畫、玉器、漆器等傳統(tǒng)文化在揚(yáng)州有很大的市場(chǎng)，“揚(yáng)州工”（玉石加工、漆 器制作、廚師技藝等）在中國(guó)傳統(tǒng)與現(xiàn)代工藝品及餐飲市場(chǎng)依然占有重要的地位。 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州文化習(xí)慣文化習(xí)慣傳統(tǒng)文化傳統(tǒng)文化 “揚(yáng)州三把刀”更是將“細(xì)致

17、、講究”做到極致， 并聞名遐邇。 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州文化習(xí)慣文化習(xí)慣傳統(tǒng)文化傳統(tǒng)文化 城市的精華在于老城區(qū)、老建筑： 東關(guān)街、揚(yáng)州教場(chǎng)、個(gè)園、瘦西湖等 揚(yáng)州對(duì)古建筑（傳統(tǒng)文化）保護(hù)十分到位 并形成以園林為特色的旅游支柱產(chǎn)業(yè) 1912酒吧街區(qū) 揚(yáng) 州 新 銳 文 化 潮 流 的 代 表 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州文化習(xí)慣文化習(xí)慣現(xiàn)代文化現(xiàn)代文化 1912的成功，說(shuō)明代表小資情調(diào)的經(jīng)營(yíng)模 式在揚(yáng)州仍有一定的生存發(fā)展空間 同屬長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈，因地理距離的因素，揚(yáng) 州人文化認(rèn)同更傾向于本土及靠近的南京 上海陸家嘴 南京金鷹 100KM 397KM 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州文化習(xí)慣文化習(xí)慣現(xiàn)代文化現(xiàn)代文化 城市歸屬感：城市歸

18、屬感：揚(yáng)州南京上海揚(yáng)州南京上海 理解揚(yáng)州理解揚(yáng)州文化習(xí)慣文化習(xí)慣 揚(yáng)州揚(yáng)州 傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代文化相交融的城市，但傳統(tǒng)文化占據(jù)主導(dǎo)地位，保傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代文化相交融的城市，但傳統(tǒng)文化占據(jù)主導(dǎo)地位，保 持著傳統(tǒng)文化的心理慣性；持著傳統(tǒng)文化的心理慣性； 保守但不封閉，不排斥外來(lái)文化、外來(lái)事物，但前提是保守但不封閉，不排斥外來(lái)文化、外來(lái)事物，但前提是能融入當(dāng)能融入當(dāng) 地文化習(xí)慣。地文化習(xí)慣。 總結(jié)總結(jié) 從人口結(jié)構(gòu)來(lái)看：從人口結(jié)構(gòu)來(lái)看： 相對(duì)靜態(tài)、封閉，輸出人口綜合素質(zhì)普遍高于輸入人口，相對(duì)靜態(tài)、封閉，輸出人口綜合素質(zhì)普遍高于輸入人口，白領(lǐng)階層尚處于起步階白領(lǐng)階層尚處于起步階 段，購(gòu)房主力群體為段，購(gòu)房主力

19、群體為動(dòng)拆遷戶、公務(wù)員及企、事業(yè)單位中層、周鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊縣客戶。動(dòng)拆遷戶、公務(wù)員及企、事業(yè)單位中層、周鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊縣客戶。 從消費(fèi)心理來(lái)看：從消費(fèi)心理來(lái)看： 小宗消費(fèi)好面子，大宗消費(fèi)更務(wù)實(shí)。購(gòu)房地域觀念強(qiáng)、對(duì)價(jià)格敏感、小宗消費(fèi)好面子，大宗消費(fèi)更務(wù)實(shí)。購(gòu)房地域觀念強(qiáng)、對(duì)價(jià)格敏感、產(chǎn)品的附加產(chǎn)品的附加 值能對(duì)購(gòu)房行為產(chǎn)生實(shí)質(zhì)推動(dòng)。值能對(duì)購(gòu)房行為產(chǎn)生實(shí)質(zhì)推動(dòng)。 從生活狀態(tài)來(lái)看：從生活狀態(tài)來(lái)看： 慢節(jié)奏、求安逸、人際關(guān)系互動(dòng)性強(qiáng)；慢節(jié)奏、求安逸、人際關(guān)系互動(dòng)性強(qiáng)； 從文化習(xí)慣來(lái)看：從文化習(xí)慣來(lái)看： 以傳統(tǒng)文化為主的城市。保守但不排斥外來(lái)文化，但前提是能融入當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣。以傳統(tǒng)文化為主的城市。保守但不排斥外來(lái)文

20、化，但前提是能融入當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣。 第二篇第二篇 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 理解目標(biāo)客戶理解目標(biāo)客戶 主力購(gòu)房群體所在主力購(gòu)房群體所在 區(qū)域區(qū)域 1 1、周邊企及事業(yè)單位：包括樹人中學(xué)、二電廠等、周邊企及事業(yè)單位：包括樹人中學(xué)、二電廠等 2 2、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣級(jí)市：包括施橋、李典、杭集、儀、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣級(jí)市：包括施橋、李典、杭集、儀 征市區(qū)征市區(qū) 3 3、二城改善客戶：消費(fèi)集中地歐尚、力寶及所在社、二城改善客戶：消費(fèi)集中地歐尚、力寶及所在社 區(qū)世紀(jì)家園、石油新村等區(qū)世紀(jì)家園、石油新村等 4 4、老城溢出客戶：客戶消費(fèi)集中地時(shí)代廣場(chǎng)、沃爾、老城溢出客戶：客戶消費(fèi)集中地時(shí)代廣場(chǎng)、沃爾 瑪?shù)痊數(shù)?第一類：周邊企

21、事業(yè)單位客戶第一類：周邊企事業(yè)單位客戶 1 1、企業(yè)單位、企業(yè)單位 項(xiàng)目所在開發(fā)區(qū)為國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，園區(qū)內(nèi)官方介紹有400多家外資企業(yè)， 2400多家內(nèi)資企業(yè)，但經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，實(shí)際已運(yùn)營(yíng)的企業(yè)只有實(shí)際已運(yùn)營(yíng)的企業(yè)只有13130 0多家多家，大多數(shù) 企業(yè)都是在園區(qū)注冊(cè)，但經(jīng)營(yíng)地不在園區(qū)。其中較有可能轉(zhuǎn)化為購(gòu)房客戶的單位 集中在效益較好的企業(yè)，如:揚(yáng)力集團(tuán)、晶澳太陽(yáng)能、二電廠等。 2 2、事業(yè)單位、事業(yè)單位 樹人中學(xué)、江海學(xué)院、揚(yáng)大揚(yáng)子津校區(qū)等 周邊企周邊企/ /事業(yè)單位客戶地圖事業(yè)單位客戶地圖 典型事業(yè)單位客戶挖掘可行性分析：典型事業(yè)單位客戶挖掘可行性分析： 案例：揚(yáng)州大學(xué)及揚(yáng)子津校區(qū)案例：揚(yáng)

22、州大學(xué)及揚(yáng)子津校區(qū) 揚(yáng)州大學(xué)，由揚(yáng)州師范學(xué)院、江蘇農(nóng)學(xué)院、揚(yáng)州工學(xué)院、揚(yáng)州醫(yī)學(xué)院、江蘇水揚(yáng)州大學(xué)，由揚(yáng)州師范學(xué)院、江蘇農(nóng)學(xué)院、揚(yáng)州工學(xué)院、揚(yáng)州醫(yī)學(xué)院、江蘇水 利工程?？茖W(xué)校、江蘇商業(yè)?？茖W(xué)校等利工程專科學(xué)校、江蘇商業(yè)?？茖W(xué)校等6 6所高校合并組建而成。全?，F(xiàn)有學(xué)生所高校合并組建而成。全?，F(xiàn)有學(xué)生 4100041000多人，教職工多人，教職工60006000余人，近余人，近2-32-3年新增購(gòu)房需求約年新增購(gòu)房需求約150150人人( (婚房、改善、婚房、改善、 投資投資) )， 現(xiàn)有現(xiàn)有15001500位揚(yáng)大科級(jí)以上干部通訊錄資源。位揚(yáng)大科級(jí)以上干部通訊錄資源。 0808年年1111年，揚(yáng)大教

23、職工因工作地點(diǎn)的原因，購(gòu)房主選區(qū)域?yàn)槲鳌⒛习鍓K，年，揚(yáng)大教職工因工作地點(diǎn)的原因，購(gòu)房主選區(qū)域?yàn)槲?、南板塊， 尚城、富川瑞園、依云城邦、駿和玲瓏灣、駿和國(guó)際公館均有通過(guò)主動(dòng)拓展而尚城、富川瑞園、依云城邦、駿和玲瓏灣、駿和國(guó)際公館均有通過(guò)主動(dòng)拓展而 成交的案例。成交的案例。 針對(duì)動(dòng)作針對(duì)動(dòng)作 定向拓展 第一階段（7月份前）重點(diǎn)拓展以下14家單位，并根據(jù)實(shí)際溝通結(jié)果進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整： 拓展計(jì)劃安排拓展計(jì)劃安排 單位名稱聯(lián)系人職務(wù)聯(lián)系方式 江蘇揚(yáng)力集團(tuán)有限公司馬總副總87848203 揚(yáng)州市第二發(fā)電廠?？偢贝ㄆ婀怆姽I(yè)園區(qū)周經(jīng)理營(yíng)銷部經(jīng)貴宇商業(yè)廣場(chǎng)馬總運(yùn)

24、營(yíng)總揚(yáng)州開發(fā)區(qū)建安公司張總副揚(yáng)州晶澳太陽(yáng)能科技有限公 司 蔡主任副揚(yáng)州阿波羅蓄電池有限公司高主任副歐普照明陳總副揚(yáng)州二電廠嚴(yán)主席工會(huì)副主席87773021/ 江蘇油田勘探研究院葉主席工會(huì)副主席87762360江蘇江揚(yáng)電纜有限公司李主席工會(huì)副主席87756229 江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院吳主席工會(huì)副主樹人中學(xué)九龍湖校區(qū)崔校長(zhǎng)副校揚(yáng)大揚(yáng)子津校區(qū)李書記黨委書定向拓展方法定向拓展

25、方法 找到最關(guān)鍵的對(duì)接人，如工會(huì)主席、辦公室主任等 深挖定向單位的購(gòu)房需求及購(gòu)房福利政策、深挖對(duì)接人的政績(jī)需求 根據(jù)需求，定制專屬置業(yè)計(jì)劃，便于對(duì)接人通過(guò)官方渠道公開推廣 根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，建議渠道1+1的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)定為銷售額的1% 1、用成功的定向案例去影響其他的定向單位 2、及時(shí)結(jié)算對(duì)接人傭金 3、開盤后，弱化對(duì)接人作用，通過(guò)老客戶1+1的手段深挖定向單 位的購(gòu)房需求，從而有效降低營(yíng)銷費(fèi)用支出 在對(duì)接人的幫助下展開互動(dòng)傳播，如：內(nèi)網(wǎng)宣傳、專場(chǎng)推介會(huì)、單 位食堂/ 活動(dòng)區(qū)巡展、上海藝境行、專場(chǎng)聯(lián)誼活動(dòng)等 第一步：鎖定對(duì)接人第一步：鎖定對(duì)接人 第二步：深挖需求第二步：深挖需求 第三步：定制方案第

26、三步：定制方案 第四步：明確利益第四步：明確利益 第五步：互動(dòng)傳播第五步：互動(dòng)傳播 第六步：后繼手段第六步：后繼手段 理解目標(biāo)客戶理解目標(biāo)客戶 主力購(gòu)房群體所在主力購(gòu)房群體所在 區(qū)域區(qū)域 1 1、周邊企及事業(yè)單位：包括樹人中學(xué)、二電廠等、周邊企及事業(yè)單位：包括樹人中學(xué)、二電廠等 2 2、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣級(jí)市：包括施橋、李典、杭集、儀、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣級(jí)市：包括施橋、李典、杭集、儀 征市區(qū)征市區(qū) 3 3、二城改善客戶：消費(fèi)集中地歐尚、力寶及所在社、二城改善客戶：消費(fèi)集中地歐尚、力寶及所在社 區(qū)世紀(jì)家園、石油新村等區(qū)世紀(jì)家園、石油新村等 4 4、老城溢出客戶：客戶消費(fèi)集中地時(shí)代廣場(chǎng)、沃爾、老城溢出客戶：客

27、戶消費(fèi)集中地時(shí)代廣場(chǎng)、沃爾 瑪?shù)痊數(shù)?第二類：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)市客戶第二類：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)市客戶 周邊重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：施橋、汊河、李典、沙頭、杭集、瓜洲周邊重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：施橋、汊河、李典、沙頭、杭集、瓜洲 重點(diǎn)縣級(jí)市：儀征市重點(diǎn)縣級(jí)市：儀征市 太陽(yáng)能光伏太陽(yáng)能光伏 產(chǎn)業(yè)較多產(chǎn)業(yè)較多 全國(guó)酒店用品全國(guó)酒店用品 生產(chǎn)基地生產(chǎn)基地 機(jī)床等重機(jī)床等重 工業(yè)較多工業(yè)較多 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶地圖 造船、汽車、 化纖 本案 24.3Km24.3Km 9.7Km9.7Km 12.4Km12.4Km 7.8Km7.8Km 3.3Km3.3Km 10Km10Km 6.3Km6.3Km 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源拓展選點(diǎn)理由周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源拓展選點(diǎn)理

28、由 鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣市簡(jiǎn)介 施橋 總?cè)丝?.5萬(wàn)人，有“魚米之鄉(xiāng)”、“工業(yè)衛(wèi)星鄉(xiāng)鎮(zhèn)”稱號(hào)，鞋帽、服裝、橡塑制 品為區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色 沙頭 總?cè)丝?.7萬(wàn)人，有“壓力機(jī)之鄉(xiāng)”、“外貿(mào)服裝之鄉(xiāng)”、“綠色蔬菜之鄉(xiāng)”之稱 ，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好 李典 總?cè)丝?萬(wàn)人，以太陽(yáng)能熱水器、船舶修造、機(jī)械紡織、服裝服飾、五金電器、包 裝制品、建筑防水等十多個(gè)門類為產(chǎn)業(yè)特色 杭集常住人口3.5萬(wàn)人，“中國(guó)牙刷之都”和“中國(guó)酒店日用品之都” 汊河總?cè)丝?.9萬(wàn)人，為揚(yáng)州大學(xué)城，區(qū)域內(nèi)有8家高校 瓜洲總?cè)丝?.8萬(wàn)人，寧鎮(zhèn)揚(yáng)都市圈的重要城市節(jié)點(diǎn)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá) 1 1、直接距離較近；、直接距離較近；2 2、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征明顯，富裕居民較多；

29、、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征明顯，富裕居民較多；3 3、西南板塊、西南板塊 典型樓盤約典型樓盤約15%15%左右成交客戶來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)。左右成交客戶來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 儀征市重點(diǎn)企業(yè)客戶地圖 金陵船廠 儀征分廠 上海大眾 儀征分廠 儀征化纖 儀征異地拓展的可能性：儀征異地拓展的可能性： 1 1、距離項(xiàng)目較近：距離項(xiàng)目較近：位于揚(yáng)州西，距離本案約位于揚(yáng)州西，距離本案約2525分鐘車程（直線距離約分鐘車程（直線距離約2424）；）； 2 2、改善居住環(huán)境：改善居住環(huán)境：化工企業(yè)較多，環(huán)境污染嚴(yán)重，改善居住大環(huán)境是儀征客戶到化工企業(yè)較多，環(huán)境污染嚴(yán)重，改善居住大環(huán)境是儀征客戶到 揚(yáng)州買房置業(yè)的動(dòng)因之一；揚(yáng)州買房置業(yè)的動(dòng)因之一；

30、 3 3、子女教育及工作：子女教育及工作：子女多會(huì)到揚(yáng)州上學(xué)或就業(yè)，而不是留在儀征；子女多會(huì)到揚(yáng)州上學(xué)或就業(yè)，而不是留在儀征； 4 4、二城在售樓盤有成交先例：二城在售樓盤有成交先例：駿和玲瓏灣成交客戶中儀征客戶約占駿和玲瓏灣成交客戶中儀征客戶約占18%18%（15821582 戶），駿和國(guó)際公館成交客戶中儀征客戶約占戶），駿和國(guó)際公館成交客戶中儀征客戶約占1 12%2%（已售（已售681681戶）。戶）。 儀征重點(diǎn)企業(yè)簡(jiǎn)介儀征重點(diǎn)企業(yè)簡(jiǎn)介 中國(guó)石化儀征化纖股份有限公司中國(guó)石化儀征化纖股份有限公司 中國(guó)最大的現(xiàn)代化化纖和化纖原料生產(chǎn)基地之一。曾被評(píng)為中國(guó)最大的現(xiàn)代化化纖和化纖原料生產(chǎn)基地之一。

31、曾被評(píng)為“利稅排序中國(guó)行業(yè)十強(qiáng)企利稅排序中國(guó)行業(yè)十強(qiáng)企 業(yè)業(yè)”、“中國(guó)專利江蘇省百?gòu)?qiáng)企業(yè)中國(guó)專利江蘇省百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”、“全國(guó)環(huán)保先進(jìn)企全國(guó)環(huán)保先進(jìn)企 業(yè)業(yè)”、“全國(guó)質(zhì)量管理小組活動(dòng)優(yōu)秀企業(yè)全國(guó)質(zhì)量管理小組活動(dòng)優(yōu)秀企業(yè)”等稱號(hào)，公司現(xiàn)有員工等稱號(hào)，公司現(xiàn)有員工1500015000人，中層管理人人，中層管理人 員約員約460460人。人。 江蘇金陵船舶有限責(zé)任公司江蘇金陵船舶有限責(zé)任公司 由中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)南京金陵船廠投資，成立于由中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)南京金陵船廠投資，成立于20012001年年8 8月月2828日，注冊(cè)資本日，注冊(cè)資本2 2億元人民幣，億

32、元人民幣， 具備外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，江蘇地區(qū)具備外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，江蘇地區(qū)5 5萬(wàn)噸級(jí)以上大中型船舶的重要生產(chǎn)基地，企業(yè)有員工萬(wàn)噸級(jí)以上大中型船舶的重要生產(chǎn)基地，企業(yè)有員工 60006000余人，中層及以上管理人員約余人，中層及以上管理人員約180180人。人。 上海大眾儀征分廠上海大眾儀征分廠 總投資總投資100.06100.06億元，固定資產(chǎn)投資億元，固定資產(chǎn)投資91.391.3億元億元, ,規(guī)劃用地規(guī)劃用地19181918畝，建筑面積畝，建筑面積48.448.4萬(wàn)平方米，萬(wàn)平方米， 年產(chǎn)年產(chǎn)3030萬(wàn)輛萬(wàn)輛A A級(jí)乘用車。目前正在開始全面招聘，將吸納員工級(jí)乘用車。目前正在開始全面招聘，將吸

33、納員工2000020000人，中層及以上管理人，中層及以上管理 者約者約800800人，人，20122012年年5 5月正式投產(chǎn)。月正式投產(chǎn)。 針對(duì)手段 巡展+定向拓展 展臺(tái)建議：展臺(tái)建議： 要求：要求：可拆卸、品質(zhì)感可拆卸、品質(zhì)感 建議形式：建議形式：品質(zhì)感定制帳篷、可拆卸定制展臺(tái)品質(zhì)感定制帳篷、可拆卸定制展臺(tái) 針對(duì)針對(duì)7月啟動(dòng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展月啟動(dòng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展 可以露天電影的形式，費(fèi)用低，互動(dòng)性強(qiáng)可以露天電影的形式，費(fèi)用低，互動(dòng)性強(qiáng) 開盤后，針對(duì)首批鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)主： 舉辦家宴舉辦家宴，邀請(qǐng)成交客戶的周邊鄰里和朋 友一起聚餐，可以使得項(xiàng)目在客戶的人脈 關(guān)系當(dāng)中得到及時(shí)有效的信息傳播 家電下鄉(xiāng)家電下鄉(xiāng)，選擇

34、微波爐及洗衣機(jī)等小家電， 對(duì)送家電車輛進(jìn)行適當(dāng)包裝，并在現(xiàn)場(chǎng)配 以鞭炮造勢(shì)，充分吸引鄰居眼球。 以上兩種方法都給足鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶“面子面子”， 同時(shí)能夠起到很好的口碑傳播。 老客戶老客戶1+11+1，后期運(yùn)用“老帶新”滾動(dòng)蓄 客策略時(shí)，可給予該類客戶額外的“專屬 優(yōu)惠“。 后期：后期： 理解目標(biāo)客戶理解目標(biāo)客戶 主力購(gòu)房群體所在主力購(gòu)房群體所在 區(qū)域區(qū)域 1 1、周邊企及事業(yè)單位：包括樹人中學(xué)、二電廠等、周邊企及事業(yè)單位：包括樹人中學(xué)、二電廠等 2 2、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣級(jí)市：包括施橋、李典、杭集、儀、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣級(jí)市：包括施橋、李典、杭集、儀 征市區(qū)征市區(qū) 3 3、二城改善客戶：消費(fèi)集中地歐尚、力寶及所

35、在社、二城改善客戶：消費(fèi)集中地歐尚、力寶及所在社 區(qū)世紀(jì)家園、石油新村等區(qū)世紀(jì)家園、石油新村等 4 4、老城溢出客戶：客戶消費(fèi)集中地時(shí)代廣場(chǎng)、沃爾、老城溢出客戶：客戶消費(fèi)集中地時(shí)代廣場(chǎng)、沃爾 瑪?shù)痊數(shù)?客戶地圖客戶地圖 紅色標(biāo)記表示可巡展紅色標(biāo)記表示可巡展 社區(qū)社區(qū) 藍(lán)色標(biāo)記表示二城賣藍(lán)色標(biāo)記表示二城賣 場(chǎng)巡展點(diǎn)場(chǎng)巡展點(diǎn) 歐尚超市歐尚超市 力寶廣場(chǎng)力寶廣場(chǎng) 世紀(jì)家園世紀(jì)家園 蘭香苑蘭香苑 石油新村石油新村 寶帶新村寶帶新村 新城花園新城花園 本案本案 二城板塊二城板塊 典型商業(yè)場(chǎng)所簡(jiǎn)介典型商業(yè)場(chǎng)所簡(jiǎn)介： 力寶廣場(chǎng)力寶廣場(chǎng) 位于揚(yáng)州汽車西站北，集超市、商場(chǎng)、餐飲、位于揚(yáng)州汽車西站北，集超市、商場(chǎng)

36、、餐飲、KTVKTV、影院、家電等于一體，為揚(yáng)州第三大、影院、家電等于一體，為揚(yáng)州第三大 商業(yè)綜合體，周邊固定居民集中，是二城板塊居民商場(chǎng)消費(fèi)類主要場(chǎng)所之一。商業(yè)綜合體，周邊固定居民集中，是二城板塊居民商場(chǎng)消費(fèi)類主要場(chǎng)所之一。 歐尚超市歐尚超市 位于維揚(yáng)路與江陽(yáng)路交叉口，經(jīng)營(yíng)面積位于維揚(yáng)路與江陽(yáng)路交叉口，經(jīng)營(yíng)面積90009000，是二城板塊居民超市購(gòu)物的主要場(chǎng)所之一。，是二城板塊居民超市購(gòu)物的主要場(chǎng)所之一。 社區(qū)簡(jiǎn)介：社區(qū)簡(jiǎn)介： 通過(guò)對(duì)周邊小區(qū)居民、小區(qū)年限摸底，其中可先行重點(diǎn)開展通過(guò)對(duì)周邊小區(qū)居民、小區(qū)年限摸底，其中可先行重點(diǎn)開展 巡展的小區(qū)為：巡展的小區(qū)為： 小區(qū)名稱建成年份常住人口備注

37、世紀(jì)家園20021800 蘭香苑20012000 石油新村19992500 油田早批員工房，多為中 層以上領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別 新城花園19971400 寶帶新村19963000 合計(jì)10700 賣場(chǎng)巡展賣場(chǎng)巡展（同前部分巡展策略）（同前部分巡展策略）+ +社區(qū)巡展社區(qū)巡展 針對(duì)手段針對(duì)手段 社區(qū)巡展動(dòng)作：增加親民環(huán)節(jié)，擴(kuò)大口碑傳播社區(qū)巡展動(dòng)作：增加親民環(huán)節(jié)，擴(kuò)大口碑傳播 主要路口橫幅小區(qū)廣場(chǎng)巡展 金地藝境電影超市進(jìn)小區(qū) 理解目標(biāo)客戶理解目標(biāo)客戶 主力購(gòu)房群體所在主力購(gòu)房群體所在 區(qū)域區(qū)域 1 1、周邊企及事業(yè)單位：包括樹人中學(xué)、二電廠等、周邊企及事業(yè)單位：包括樹人中學(xué)、二電廠等 2 2、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣級(jí)市

38、：包括施橋、李典、杭集、儀、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣級(jí)市：包括施橋、李典、杭集、儀 征市區(qū)征市區(qū) 3 3、二城改善客戶：消費(fèi)集中地歐尚、力寶及所在社、二城改善客戶：消費(fèi)集中地歐尚、力寶及所在社 區(qū)世紀(jì)家園、石油新村等區(qū)世紀(jì)家園、石油新村等 4 4、老城溢出客戶：客戶消費(fèi)集中地時(shí)代廣場(chǎng)、沃爾、老城溢出客戶：客戶消費(fèi)集中地時(shí)代廣場(chǎng)、沃爾 瑪?shù)痊數(shù)?目標(biāo)客戶地圖目標(biāo)客戶地圖 沃爾瑪 時(shí)代廣場(chǎng) 戶外攔截戶外攔截+ +賣場(chǎng)巡展賣場(chǎng)巡展（同前部分巡展策略）（同前部分巡展策略） 針對(duì)手段針對(duì)手段 定向拓展、巡展計(jì)劃安排定向拓展、巡展計(jì)劃安排 月份定向拓展巡展 5月份 與核心對(duì)接人建立聯(lián)系和信任度（ 17家企業(yè)） 時(shí)代廣

39、場(chǎng)沃爾瑪 6月份 了解需求 （企業(yè)內(nèi)職工購(gòu)房的需求、企業(yè)對(duì) 于購(gòu)房的補(bǔ)貼政策等等），針對(duì)需 求定制詳細(xì)的專屬方案定制詳細(xì)的專屬方案，便于對(duì)接 人在企業(yè)內(nèi)部開展宣傳 歐尚、力寶廣場(chǎng) 7月份 定向動(dòng)作（內(nèi)網(wǎng)宣傳/展示/專場(chǎng)推 介/客戶聯(lián)誼等） 施橋/沙頭/李典/杭集/瓜 洲/儀征市區(qū) 8月份 鎖定客戶（主題看房團(tuán)、上海藝境 行、樣板示范區(qū)觀摩、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)） 二城重點(diǎn)5個(gè)社區(qū) 第三篇第三篇 產(chǎn)品提升產(chǎn)品提升 上海藝境與揚(yáng)州藝境操盤方式的不同上海藝境與揚(yáng)州藝境操盤方式的不同 主要產(chǎn)品力提升動(dòng)作：主要產(chǎn)品力提升動(dòng)作： 1 1、戶型優(yōu)化：（空間流線優(yōu)化、增加附加值、地下儲(chǔ)藏室分割、花園擴(kuò)大）、戶型優(yōu)化：（空

40、間流線優(yōu)化、增加附加值、地下儲(chǔ)藏室分割、花園擴(kuò)大） 2 2、商業(yè)街區(qū)包裝：（商業(yè)包裝業(yè)態(tài)的選擇）、商業(yè)街區(qū)包裝：（商業(yè)包裝業(yè)態(tài)的選擇） 3 3、配套提升：公交車線路引進(jìn)、公交站臺(tái)建設(shè)、社區(qū)班車提前展示、配套提升：公交車線路引進(jìn)、公交站臺(tái)建設(shè)、社區(qū)班車提前展示 4 4、景觀功能性提升：運(yùn)河畔的后花園、景觀功能性提升：運(yùn)河畔的后花園 第四篇第四篇 品牌形象品牌形象 金地?fù)P州首創(chuàng)褐石洋房金地?fù)P州首創(chuàng)褐石洋房 價(jià)值剖析價(jià)值剖析 最核心的六大賣點(diǎn)最核心的六大賣點(diǎn) 賣點(diǎn)一、賣點(diǎn)一、 金地品牌金地品牌：招保萬(wàn)金、中國(guó)地產(chǎn)四強(qiáng)：招保萬(wàn)金、中國(guó)地產(chǎn)四強(qiáng) 從科學(xué)筑家到以人為本從科學(xué)筑家到以人為本 金地精耕金地精耕

41、2424年年 布局布局2020城城 揚(yáng)州品牌房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐較少，以萬(wàn)科、華潤(rùn)為首 雖然揚(yáng)州客戶購(gòu)房心態(tài)相對(duì)務(wù)實(shí)，但客戶仍然會(huì)為品牌房企開發(fā)的地產(chǎn)項(xiàng)目支付部分溢價(jià)。 賣點(diǎn)二：賣點(diǎn)二： 褐石風(fēng)情建筑褐石風(fēng)情建筑：原汁原味的美國(guó)風(fēng)情建筑：原汁原味的美國(guó)風(fēng)情建筑 揚(yáng)州，全球第三座有褐石的城市揚(yáng)州，全球第三座有褐石的城市 延續(xù)半個(gè)多世紀(jì)的美國(guó)褐石風(fēng)格，經(jīng)過(guò)時(shí)間長(zhǎng)河的洗禮和沉淀，越發(fā)散發(fā)迷人的光彩。 褐石建筑經(jīng)過(guò)精細(xì)的工藝，深淺的褐石磚塊，整齊的線腳，獨(dú)特的山花坡頂， 優(yōu)雅的鐵藝欄桿 記錄了歷史，承載了輝煌，凝視著未來(lái)，續(xù)寫美好著故事。 揚(yáng)州市場(chǎng)具有唯一性揚(yáng)州市場(chǎng)具有唯一性 賣點(diǎn)三：賣點(diǎn)三： 院落洋房院落

42、洋房：比別墅更大的花園：比別墅更大的花園 露臺(tái)珍饈露臺(tái)珍饈 庭院庭院 咖啡咖啡 前庭鄰里前庭鄰里 鄰里之間的情意和關(guān)懷被重拾鄰里之間的情意和關(guān)懷被重拾 后院花園后院花園 種花、閱讀、與陽(yáng)光幽會(huì)種花、閱讀、與陽(yáng)光幽會(huì) 露臺(tái)閣樓露臺(tái)閣樓 居住空間延伸，帶來(lái)更生活休閑的可能居住空間延伸，帶來(lái)更生活休閑的可能 賣點(diǎn)四、賣點(diǎn)四、 超空間戶型超空間戶型：空間入戶的無(wú)限可能：空間入戶的無(wú)限可能 超空間戶型，面積控制更加合理，超空間戶型，面積控制更加合理，2 2房變房變3 3房、房、3 3房變房變4 4房房 電梯洋房延展了對(duì)空間的無(wú)限可能，演繹了多層次的休閑生活和人居價(jià)值的體驗(yàn)電梯洋房延展了對(duì)空間的無(wú)限可能，

43、演繹了多層次的休閑生活和人居價(jià)值的體驗(yàn) 賣點(diǎn)五、賣點(diǎn)五、 原味商業(yè)街區(qū)原味商業(yè)街區(qū)：褐石里的美國(guó)故事：褐石里的美國(guó)故事 城市型街區(qū)，親近如紐約、上海的城市文化城市型街區(qū)，親近如紐約、上海的城市文化 便捷、安逸的生活配套便捷、安逸的生活配套 同時(shí)又充滿了純正美式風(fēng)情的藝術(shù)人文氣息同時(shí)又充滿了純正美式風(fēng)情的藝術(shù)人文氣息 即便是棋牌室，也會(huì)變得更有腔調(diào)即便是棋牌室，也會(huì)變得更有腔調(diào) 賣點(diǎn)六、賣點(diǎn)六、 后灣公園后灣公園：無(wú)限融入自然的人文藝境：無(wú)限融入自然的人文藝境 坐享古運(yùn)河水岸坐享古運(yùn)河水岸 后灣公園綠地的人文再造后灣公園綠地的人文再造 從褐石街區(qū)的中央主景觀軸，到庭院高層內(nèi)的景觀組團(tuán)，從褐石街區(qū)

44、的中央主景觀軸，到庭院高層內(nèi)的景觀組團(tuán)， 后灣公園如同紐約中央公園，疏林密草，盛放的花草，盡情表現(xiàn)著褐石街區(qū)的自然美好。后灣公園如同紐約中央公園，疏林密草，盛放的花草，盡情表現(xiàn)著褐石街區(qū)的自然美好。 作為揚(yáng)州標(biāo)志的古運(yùn)河，帶著揚(yáng)州的歷史沉淀匯褐石街區(qū)于此孕育而生的波士頓河岸景觀作為揚(yáng)州標(biāo)志的古運(yùn)河，帶著揚(yáng)州的歷史沉淀匯褐石街區(qū)于此孕育而生的波士頓河岸景觀 將更能表現(xiàn)屬于揚(yáng)州的美好。將更能表現(xiàn)屬于揚(yáng)州的美好。 今天，金地來(lái)到揚(yáng)州今天，金地來(lái)到揚(yáng)州 褪去法式繁復(fù)的線條、擯棄歐式石材的堆砌褪去法式繁復(fù)的線條、擯棄歐式石材的堆砌 以從未有過(guò)的褐石建筑風(fēng)格，正在讓揚(yáng)州更美好以從未有過(guò)的褐石建筑風(fēng)格，正在

45、讓揚(yáng)州更美好 影像記錄的褐石光影生活影像記錄的褐石光影生活 經(jīng)典時(shí)光，藝境再現(xiàn)經(jīng)典時(shí)光，藝境再現(xiàn) 影像流轉(zhuǎn)的美國(guó)夢(mèng)情節(jié)影像流轉(zhuǎn)的美國(guó)夢(mèng)情節(jié) 重溯菲林上的美國(guó)夢(mèng)時(shí)代重溯菲林上的美國(guó)夢(mèng)時(shí)代 在揚(yáng)州藝境，得以再現(xiàn)在揚(yáng)州藝境，得以再現(xiàn) 產(chǎn)品訴求產(chǎn)品訴求 2020萬(wàn)方萬(wàn)方 原版美國(guó)褐石街區(qū)原版美國(guó)褐石街區(qū) 高低院落高低院落 深淺褐石深淺褐石 金地藝境品牌價(jià)值屋金地藝境品牌價(jià)值屋 金地藝境金地藝境 理念的意境理念的意境 引領(lǐng)人本生活引領(lǐng)人本生活 建筑的異境建筑的異境 美式褐石風(fēng)情美式褐石風(fēng)情 空間的藝境空間的藝境 創(chuàng)新的院落意志創(chuàng)新的院落意志 生活的逸境生活的逸境 生活的最高境界生活的最高境界 金地褐石系

46、品牌寫真：為一個(gè)美好的年代金地褐石系品牌寫真：為一個(gè)美好的年代 2020萬(wàn)方萬(wàn)方 原版美國(guó)褐石街區(qū)原版美國(guó)褐石街區(qū) 金地集團(tuán)，中國(guó)房地產(chǎn)4強(qiáng) 引領(lǐng)人本生活核心價(jià)值 科學(xué)筑家發(fā)展理念 五個(gè)微距膠片定格褐石 建筑的影幕故事 深淺褐石陽(yáng)光斑駁的手札 高低院落層層退臺(tái)的節(jié)奏 鐵藝燈影紐約藝術(shù)的氣息 山花坡頂精致優(yōu)雅 前庭鄰里：鄰里之間的 情意和關(guān)懷被重拾 圈層生活極享 褐石圈層會(huì)所， 一切只不過(guò)是服務(wù)您的道具 揚(yáng)州藝境褐石四大體系揚(yáng)州藝境褐石四大體系 揚(yáng)州，全球第三座有褐石 的城市 “城市中產(chǎn)階級(jí)專屬審美哲學(xué)”時(shí) 代人居夢(mèng)想的范本探究 在紐約尋找最美好的城市建筑符號(hào)- 褐石 在上海見(jiàn)證一場(chǎng)關(guān)于美好的神

47、話 金地藝境 揚(yáng)州金地藝境，穿越時(shí)空， 經(jīng)典復(fù)刻 6種非傳統(tǒng)建造技術(shù)的 創(chuàng)新智慧 面磚質(zhì)感與顏色的挑剔選擇 不同質(zhì)感顏色的混搭智慧 甚至連磚縫顏色也一樣精細(xì) 面磚鋪貼排版控制 面磚陰陽(yáng)角精細(xì)化設(shè)計(jì) 以硬的直線塑造柔的線腳 后院花園：種花、閱讀 與陽(yáng)光幽會(huì) 露臺(tái)閣樓:居住空間延伸 帶來(lái)更生活休閑的可能 陽(yáng)光地下室：喜歡的音 樂(lè)、書畫、修養(yǎng)身性 超空間戶型：面積更加 控制更加合理 繽紛生活商業(yè) 原版褐石街區(qū)，讓揚(yáng)州從美好、 安逸中凝出一種濃情 古運(yùn)河畔，后灣公園 褐石邂逅古運(yùn)河， 一筆寫意古城的濃墨重彩 形象建立形象建立 從此，揚(yáng)州進(jìn)入金地時(shí)間從此，揚(yáng)州進(jìn)入金地時(shí)間 中國(guó)地產(chǎn)四強(qiáng)，引領(lǐng)人本生活中國(guó)

48、地產(chǎn)四強(qiáng)，引領(lǐng)人本生活 第一階段第一階段 企業(yè)品牌落地企業(yè)品牌落地 揚(yáng)州至此，有金地?fù)P州至此，有金地 中國(guó)地產(chǎn)四強(qiáng)，引領(lǐng)人本生活中國(guó)地產(chǎn)四強(qiáng)，引領(lǐng)人本生活 揚(yáng)州沒(méi)什么不好，在金地到來(lái)之前揚(yáng)州沒(méi)什么不好，在金地到來(lái)之前 中國(guó)地產(chǎn)四強(qiáng)，引領(lǐng)人本生活中國(guó)地產(chǎn)四強(qiáng)，引領(lǐng)人本生活 歡迎來(lái)到有金地的城市歡迎來(lái)到有金地的城市 中國(guó)地產(chǎn)四強(qiáng)，引領(lǐng)人本生活中國(guó)地產(chǎn)四強(qiáng)，引領(lǐng)人本生活 輔推主題輔推主題 紐約紐約 . .上海上海 . .揚(yáng)州揚(yáng)州 揚(yáng)州，全球第三座有褐石的城市揚(yáng)州，全球第三座有褐石的城市 2020萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū)萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū) 第二階段第二階段 項(xiàng)目品牌落地項(xiàng)目品牌落地 千載揚(yáng)州夢(mèng)，一座褐石

49、城千載揚(yáng)州夢(mèng)，一座褐石城 2020萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū)萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū) 未曾遇見(jiàn)，未曾不可實(shí)現(xiàn)未曾遇見(jiàn)，未曾不可實(shí)現(xiàn) 2020萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū)萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū) 不同的城市院落，相同的美好年代不同的城市院落，相同的美好年代 2020萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū)萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū) 輔推主題輔推主題 紐約紐約. .上海上海. .揚(yáng)州揚(yáng)州 高低院落高低院落 深淺褐石深淺褐石 2020萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū)萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū) 核心任務(wù)：第三階段核心任務(wù)：第三階段 項(xiàng)目產(chǎn)品落地項(xiàng)目產(chǎn)品落地 紐約紐約. .上海上海. .揚(yáng)州揚(yáng)州 四季院落，詠嘆褐石四季院落，詠嘆褐石 2020萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū)萬(wàn)方原

50、版美國(guó)褐石街區(qū) 紐約紐約. .上海上海. .揚(yáng)州揚(yáng)州 光影街區(qū)，四季褐石光影街區(qū)，四季褐石 2020萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū)萬(wàn)方原版美國(guó)褐石街區(qū) 輔推主題輔推主題 第五篇第五篇 推廣蓄客推廣蓄客 萬(wàn)科案例分析萬(wàn)科案例分析 萬(wàn)科萬(wàn)科20112011年主要推廣年主要推廣 營(yíng)銷平臺(tái) 費(fèi)用占比小計(jì)占比 媒體 電視廣告4000008% 400000077% 揚(yáng)州晚報(bào)100000019% 網(wǎng)絡(luò)50000010% 戶外大牌200000039% 短信群發(fā)1000002% 活動(dòng) 市區(qū)巡展1350003% 118300023% 節(jié)點(diǎn)大活動(dòng)72000014% 客戶“萬(wàn)科行”體驗(yàn)活 動(dòng) 830002% 暖場(chǎng)活動(dòng)18500

51、04% 老業(yè)主維系（送禮到家 /萬(wàn)科家宴） 600001% 合計(jì)5183000100% 萬(wàn)科推廣對(duì)本案的借鑒意義萬(wàn)科推廣對(duì)本案的借鑒意義 1 1、蓄水周期較長(zhǎng)，接待處開放到項(xiàng)目開盤有、蓄水周期較長(zhǎng)，接待處開放到項(xiàng)目開盤有5 5個(gè)月時(shí)間；個(gè)月時(shí)間； 2 2、前期品牌推廣保持一定力度的投入，萬(wàn)科的品牌在后期銷售中發(fā)揮了、前期品牌推廣保持一定力度的投入，萬(wàn)科的品牌在后期銷售中發(fā)揮了 很大的作用；很大的作用； 3 3、媒體投放輕線上，重線下；線下以親民小活動(dòng)為主，單次費(fèi)用低、頻、媒體投放輕線上，重線下；線下以親民小活動(dòng)為主，單次費(fèi)用低、頻 次高（以周為單位），線上主要為戶外媒體，傳統(tǒng)媒體投放量較少；次

52、高（以周為單位），線上主要為戶外媒體，傳統(tǒng)媒體投放量較少； 4 4、前期的巡展活動(dòng)效果明顯，不但使得萬(wàn)科品牌在揚(yáng)州成功落地，同時(shí)、前期的巡展活動(dòng)效果明顯，不但使得萬(wàn)科品牌在揚(yáng)州成功落地，同時(shí) 也在售樓處未公開之前積累了一部分客戶資源。也在售樓處未公開之前積累了一部分客戶資源。 線上做品牌，線下做線上做品牌，線下做“親民親民”，是本案值，是本案值 得借鑒的有效策略。得借鑒的有效策略。 工作計(jì)劃安排工作計(jì)劃安排 第一批銷售 人員到崗 示范區(qū)開放 第二批銷售 人員到崗 5 5月4 4月6 6月7 7月 8 8月 9 9月 媒體上海藝境行 同行上海藝境行 客戶上海藝境行 客戶體驗(yàn) 時(shí)代廣場(chǎng)、沃爾瑪 力

53、寶廣場(chǎng)、歐尚超市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)/ / 儀征市區(qū) 5 5個(gè)重要社區(qū) 巡展 開發(fā)區(qū)聯(lián)動(dòng) 揚(yáng)大校友會(huì) 揚(yáng)子江路4S4S店 周邊企事業(yè) 定向拓展 儀征大型企業(yè) 主要節(jié)點(diǎn) 9.159.15開盤 品牌發(fā)布會(huì) 戶外出街 5.15.1房展會(huì) 板塊價(jià)值論壇 金地徒步 品牌造勢(shì) 9.159.15開盤 開發(fā)區(qū)長(zhǎng)跑大賽 揚(yáng)大校友會(huì)聯(lián)誼 褐石電影節(jié) 藝境產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 4 4月：金地品牌落地月：金地品牌落地 必要性： 前期調(diào)研顯示，金地在揚(yáng)州市民心目中品牌認(rèn)知度較弱 客戶會(huì)將金地與同樣來(lái)自上海的界龍集團(tuán)等四線房企相提并論 萬(wàn)科、華潤(rùn)通過(guò)前期市場(chǎng)運(yùn)作，已形成根深蒂固的一線房企的形象 品牌落地，即首先解決企業(yè)站位、與誰(shuí)相提并論的問(wèn)題。

54、 任務(wù)一：任務(wù)一： 節(jié)點(diǎn)性戶外廣告出街，配合短期打包的公交站臺(tái)及車身節(jié)點(diǎn)性戶外廣告出街，配合短期打包的公交站臺(tái)及車身 大肆宣傳中國(guó)地產(chǎn)大肆宣傳中國(guó)地產(chǎn)4 4強(qiáng)金地進(jìn)入揚(yáng)州強(qiáng)金地進(jìn)入揚(yáng)州 活動(dòng)地點(diǎn)：揚(yáng)州京華大酒店（四星級(jí)） 聯(lián)合開發(fā)區(qū)一起舉行金地?cái)y褐石進(jìn)揚(yáng)州的品牌發(fā)布會(huì)，并舉辦高峰對(duì)話 目的：一魚兩吃 正式品牌發(fā)布，吸引市場(chǎng)及媒體的關(guān)注 通過(guò)開發(fā)區(qū)，邀請(qǐng)開發(fā)區(qū)內(nèi)的所有企事業(yè)單位高管參與，通過(guò)高端活動(dòng)的方式先與 潛在目標(biāo)客戶見(jiàn)面，增加了解，為接下來(lái)的企業(yè)定向做敲門磚。 介紹金地“褐石系”標(biāo)桿作品 上海藝境，經(jīng)典再度復(fù)刻進(jìn)入揚(yáng)州。 任務(wù)二：任務(wù)二： 新聞發(fā)布會(huì)：一次引領(lǐng)市場(chǎng)的巔峰對(duì)話新聞發(fā)布會(huì)：一次

55、引領(lǐng)市場(chǎng)的巔峰對(duì)話 邀請(qǐng)郎咸平（待與開發(fā)區(qū)溝通）來(lái)到金地品牌發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)郎咸平（待與開發(fā)區(qū)溝通）來(lái)到金地品牌發(fā)布會(huì) 品牌發(fā)布會(huì)前后： 邀約揚(yáng)州主流媒體參觀上海藝境、上海天境等項(xiàng)目，充分利用上海藝境實(shí)景，建立 直觀印象，培養(yǎng)第一批口碑傳播源； 上海行后，媒體軟文、新聞通稿出街 形成與萬(wàn)科的對(duì)比：萬(wàn)科帶到揚(yáng)州的是最低端的產(chǎn)品線，而金地帶到揚(yáng)州的是最成 功的產(chǎn)品線。 任務(wù)三：任務(wù)三： 揚(yáng)州媒體上海行揚(yáng)州媒體上海行 5 5月：產(chǎn)品形象釋放月：產(chǎn)品形象釋放 發(fā)放金地藝境護(hù)照， 進(jìn)行首次客戶接觸 摸排客戶信息 任務(wù)一：任務(wù)一： 五一房展會(huì)五一房展會(huì) 1、沃爾瑪、時(shí)代廣場(chǎng)巡展 2、企事業(yè)單位定向啟動(dòng)，階段性任

56、 務(wù)：落實(shí)17家企業(yè)對(duì)接人及實(shí)際可執(zhí) 行性 任務(wù)二：任務(wù)二： 其他蓄客動(dòng)作其他蓄客動(dòng)作 1、“煙花三月下?lián)P州”，金地?fù)P州 徒步，展示具有魅力的企業(yè)文化 2、同行上海藝境行，即媒體行后， 以交流學(xué)習(xí)的名義，培養(yǎng)第二批口碑 傳播源 任務(wù)三：任務(wù)三： 口碑營(yíng)建動(dòng)作口碑營(yíng)建動(dòng)作 6 6月：持續(xù)客戶積累月：持續(xù)客戶積累 活動(dòng)地點(diǎn)：揚(yáng)州市區(qū) 邀請(qǐng)對(duì)象： 開發(fā)區(qū)高層領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)區(qū)各企事業(yè)單位員工 活動(dòng)內(nèi)容及亮點(diǎn)： 以“奧運(yùn)年”為噱頭組織項(xiàng)目周邊開發(fā)區(qū)從業(yè)者進(jìn)行長(zhǎng)跑比賽，全城范圍內(nèi)造勢(shì)宣傳； 以比賽為突破口輕而易舉親近客群，打響客群內(nèi)知名度與記憶度，為蓄客宣傳工作做足準(zhǔn)備； 借開發(fā)區(qū)在當(dāng)?shù)赜绊懥π麄鹘鸬仄放?，?/p>

57、接下來(lái)與揚(yáng)州各大產(chǎn)業(yè)合作邁出重要一步。 任務(wù)一：聯(lián)合開發(fā)區(qū)舉辦長(zhǎng)跑比賽，任務(wù)一：聯(lián)合開發(fā)區(qū)舉辦長(zhǎng)跑比賽， 通過(guò)開發(fā)區(qū)再次聚攏潛在目標(biāo)客群通過(guò)開發(fā)區(qū)再次聚攏潛在目標(biāo)客群 邀請(qǐng)對(duì)象： 聯(lián)合揚(yáng)州大學(xué)學(xué)生處，邀約畢業(yè)留揚(yáng)州工作的學(xué)子 目標(biāo)性： 每年外來(lái)人口進(jìn)揚(yáng)州，揚(yáng)州大學(xué)畢業(yè)學(xué)生是最重要的一個(gè)群體； 對(duì)于剛需而言，大學(xué)畢業(yè)3年左右是買房高峰期 針對(duì)揚(yáng)大畢業(yè)3-4年并留在揚(yáng)州本地工作的學(xué)生，組織當(dāng)年度的同學(xué)聯(lián)誼會(huì) 低成本的形式運(yùn)作 任務(wù)二：揚(yáng)大校友聯(lián)誼會(huì)任務(wù)二：揚(yáng)大校友聯(lián)誼會(huì) 1、力寶廣場(chǎng)、歐尚超市巡展（針對(duì)二城版塊居民） 2、企事業(yè)單位定向，階段性任務(wù)：定制專屬的購(gòu)房計(jì)劃和方案； 3、客戶上海行：根據(jù)

58、前期客戶積蓄狀況，邀約客戶前往上海參觀寶山 藝境等項(xiàng)目，多頻次，十余名客戶即可成行。 任務(wù)三：其他蓄客動(dòng)作任務(wù)三：其他蓄客動(dòng)作 7 7月：持續(xù)客戶積累月：持續(xù)客戶積累 活動(dòng)地點(diǎn)：揚(yáng)州各大電影院線 邀請(qǐng)對(duì)象： 意向客戶 活動(dòng)內(nèi)容及亮點(diǎn)： 針對(duì)美國(guó)大片密集上市，強(qiáng)勢(shì)貼片廣告（金地褐石系短片剪輯） 通過(guò)贈(zèng)送電影票黏著意向客戶。 光影褐石光影褐石 影像藝境影像藝境 藝境褐石電影節(jié)（藝境褐石電影節(jié)（低成本的營(yíng)銷動(dòng)作低成本的營(yíng)銷動(dòng)作） 1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展啟動(dòng) 2、持續(xù)性的客戶風(fēng)情上海游 3、沿?fù)P子江南路的4s店聯(lián)動(dòng)拓展，確定渠道1+1的可能性 4、企事業(yè)定向，階段性任務(wù)： 針對(duì)有購(gòu)房需求的企事業(yè)單位，進(jìn)行內(nèi)網(wǎng)宣

59、傳/展示/專場(chǎng)推介/客戶 聯(lián)誼活動(dòng)等 其他蓄客動(dòng)作其他蓄客動(dòng)作 8 8月：全面實(shí)景展示月：全面實(shí)景展示 活動(dòng)地點(diǎn)：星級(jí)酒店 邀請(qǐng)對(duì)象： 意向客戶 以活動(dòng)形式，傳遞示范區(qū)開放信息，邀約客戶到實(shí)景參觀 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)8 8月月1 1日示范區(qū)滿足展示條件日示范區(qū)滿足展示條件 藝境產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)暨開放活動(dòng)藝境產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)暨開放活動(dòng) 主要受眾：意向客戶 聯(lián)合開發(fā)區(qū)管委會(huì)，邀約當(dāng)?shù)刂?專家、學(xué)者 明確版塊定義，探討版塊居住價(jià)值 消除客戶購(gòu)買中對(duì)地段的抗性消除客戶購(gòu)買中對(duì)地段的抗性 任務(wù)二：版塊價(jià)值論壇任務(wù)二：版塊價(jià)值論壇 1、社區(qū)巡展啟動(dòng)（5個(gè)社區(qū)） 2、企事業(yè)定向，階段性任務(wù)： 邀約實(shí)地看房，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 其

60、他蓄客動(dòng)作其他蓄客動(dòng)作 附件一附件一 戶外執(zhí)行策略戶外執(zhí)行策略 揚(yáng)州作為三線城市，城市范圍小，戶外覆蓋人群廣，同時(shí)具有揚(yáng)州作為三線城市，城市范圍小，戶外覆蓋人群廣，同時(shí)具有長(zhǎng)效性優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)效性優(yōu)勢(shì)，推廣，推廣 費(fèi)效比遠(yuǎn)高于電視、平面媒體及網(wǎng)絡(luò)等傳統(tǒng)媒體渠道費(fèi)效比遠(yuǎn)高于電視、平面媒體及網(wǎng)絡(luò)等傳統(tǒng)媒體渠道； 揚(yáng)州戶外媒體政府強(qiáng)力管制，主要戶外均采用政府主導(dǎo)的招拍掛模式，弊端在于揚(yáng)州戶外媒體政府強(qiáng)力管制，主要戶外均采用政府主導(dǎo)的招拍掛模式，弊端在于 提高了戶外媒體的價(jià)格，優(yōu)勢(shì)在于可以有效獲知戶外媒體的一手方，降低中間環(huán)提高了戶外媒體的價(jià)格，優(yōu)勢(shì)在于可以有效獲知戶外媒體的一手方，降低中間環(huán) 節(jié)的操作風(fēng)險(xiǎn)節(jié)