華為國(guó)內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作概述

1、華為國(guó)內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)及運(yùn) 作概述華為公司辦事處組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作概述綜述：華為公司的辦事處是華為面向市場(chǎng)一線 的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，充分體現(xiàn)了以客戶為中心的狼性企業(yè)文化理念和以目標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷管 理理念辦事處組織結(jié)構(gòu)華為公司根據(jù)市場(chǎng)的地域分布特點(diǎn)， 共設(shè)有 100 多個(gè)駐外地常設(shè)辦事處， 國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)所設(shè)辦事處以省為單位，基本每個(gè)省設(shè)一辦事處，一般以當(dāng)?shù)厥?huì)地名 命名，如華為北京辦事處等。以下是國(guó)內(nèi)某辦事處的組織結(jié)構(gòu)圖：圖1 辦事處/辦事處組織結(jié)構(gòu)圖辦事處是一個(gè)由上而下的樹(shù)形結(jié)構(gòu)， 是華為面向本區(qū)域市場(chǎng)客戶形成的末端 市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)機(jī)構(gòu)，辦事處組織結(jié)構(gòu)與公司組織結(jié)構(gòu)基本保持一致或?qū)?yīng)。圖 1 所示，

2、辦事處的最高負(fù)責(zé)人為辦事處代表， 下設(shè)客戶群系統(tǒng)部、 產(chǎn)品部、 技術(shù)服務(wù)部和綜合業(yè)務(wù)科四大部門，其中系統(tǒng)部、產(chǎn)品部和技術(shù)服務(wù)部分別設(shè) 副代表，客戶副代表、產(chǎn)品副代表和技術(shù)服務(wù)副代表，而綜合業(yè)務(wù)科是獨(dú)立于 辦事處直接歸總部綜合業(yè)務(wù)部管理的形式財(cái)務(wù)管理、合同管理以及銷售管理的 職能部門。華為公司的公司體系分為四個(gè)大的體系：總部職能體系（財(cái)務(wù)、人事、行政 等）、研發(fā)體系、營(yíng)銷體系和技術(shù)服務(wù)體系。華為公司營(yíng)銷體系又分為系統(tǒng)部與產(chǎn)品部， 其中系統(tǒng)部是按照客戶群體來(lái)劃 分，比如電信系統(tǒng)部、移動(dòng)系統(tǒng)部等，而產(chǎn)品部則按照產(chǎn)品類型來(lái)劃分，比如 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部、無(wú)線產(chǎn)品部等。管理上均采用矩陣管理，辦事處所設(shè)各部門，一

3、方面要接受辦事處代表、副 代表的管理與考核，另一方面還要接受公司直屬業(yè)務(wù)部門的管理與二次考核， 這種強(qiáng)有力的矩陣管理體系，能有效保證市場(chǎng)項(xiàng)目的運(yùn)作與公司各項(xiàng)目標(biāo)的達(dá) 成。二、 職責(zé)概述1、辦事處代表職責(zé)行使辦事處銷售任務(wù)的計(jì)劃分配權(quán)； 辦事處人員的定崗、 分區(qū)與調(diào)度權(quán)； 辦事處聘用人員的招聘權(quán)；辦事處人員的考核、建議解聘、調(diào)離權(quán)；各項(xiàng)費(fèi) 用計(jì)劃、開(kāi)支、監(jiān)督使用權(quán)；辦事處人員工資考核、分配建議權(quán)；辦事處所 需資源的計(jì)劃調(diào)度權(quán)等。2、綜合業(yè)務(wù)科職責(zé)綜合業(yè)務(wù)科包含三種人員：財(cái)務(wù)、合同管理以及銷售管理 財(cái)務(wù)：負(fù)責(zé)辦事處的相關(guān)財(cái)務(wù)工作。合同管理員：辦事處所有項(xiàng)目的合同錄入、管理和歸檔等工作。銷售管理員：

4、銷售合同回款跟蹤、銷售周期內(nèi)達(dá)標(biāo)狀態(tài)的統(tǒng)計(jì)與公示、 公司相關(guān)銷售管理政策落地培訓(xùn)、執(zhí)行、監(jiān)督等；3、系統(tǒng)部職責(zé)客戶副代表職責(zé)：對(duì)辦事處所有系統(tǒng)部的整體業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)對(duì)各系統(tǒng) 部主任的指導(dǎo)與考核；負(fù)責(zé)系統(tǒng)部重大項(xiàng)目的牽頭組織工作。系統(tǒng)部主任職責(zé)：負(fù)責(zé)本部門所對(duì)應(yīng)的客戶群客戶關(guān)系的維護(hù)與總體把握；負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)本客戶群重大項(xiàng)目的推動(dòng)與組織工作； 負(fù)責(zé)本部門員工工作的 協(xié)調(diào)與安排；負(fù)責(zé)公司對(duì)應(yīng)系統(tǒng)部安排的相關(guān)工作；對(duì)本部門月度、季度、 年度銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)；客戶經(jīng)理職責(zé)：所分配客戶的關(guān)系工作；公司銷售目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)在所 負(fù)責(zé)客戶的的達(dá)成。4、產(chǎn)品部職責(zé) 產(chǎn)品副代表職責(zé)：對(duì)辦事處所有產(chǎn)品部的整體業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)對(duì)

5、各產(chǎn)品 部主管的指導(dǎo)與考核；負(fù)責(zé)產(chǎn)品部重大項(xiàng)目的牽頭組織工作。產(chǎn)品部經(jīng)理職責(zé)：負(fù)責(zé)對(duì)所有客戶群本產(chǎn)品的售前技術(shù)支持的總體把 握；負(fù)責(zé)本產(chǎn)品重大項(xiàng)目的推動(dòng)與組織工作； 負(fù)責(zé)本部門員工的工作協(xié)調(diào)與 安排；負(fù)責(zé)公司對(duì)應(yīng)產(chǎn)品部安排的相關(guān)工作；對(duì)部門月度、季度、年度銷售 目標(biāo)以及市場(chǎng)目標(biāo)負(fù)責(zé)；產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)：根據(jù)具體分工，負(fù)責(zé)完成相關(guān)項(xiàng)目的所有售前技術(shù)支持 工作；負(fù)責(zé)部分技術(shù)層客戶的關(guān)系維持；達(dá)成部門分配的各項(xiàng)月度、季度及 年度銷售目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)。5、技術(shù)服務(wù)部職責(zé) 主要負(fù)責(zé)所有售后技術(shù)服務(wù)支持工作：包括工程開(kāi)局、貨到安裝、故障 維修以及系統(tǒng)升級(jí)等工作?？?jī)效考核 華為公司對(duì)一線辦事處的績(jī)效考核主要采用目標(biāo)

6、管理法，一般以季度和 年度為單位進(jìn)行考核，以辦事處在考核周期內(nèi)的銷售收入、銷售目標(biāo)、市場(chǎng) 目標(biāo)以及回款目標(biāo)為最重要的考核指標(biāo)， 再綜合考慮其它指標(biāo) （比如商務(wù)指 標(biāo)、客戶滿意度指標(biāo)、公司其它階段性策略落地指標(biāo)等） 。公司銷售管理部和區(qū)域管理部將全國(guó)所有辦事處在考核周期內(nèi)的目標(biāo) 完成情況進(jìn)行打分并統(tǒng)一排名，再按照“強(qiáng)制比例法”分別給予各個(gè)辦事處 相應(yīng)的 A、B、C、D 評(píng)級(jí)。辦事處代表的考核等級(jí)直接和辦事處考核等級(jí)一 致。辦事處的考核等級(jí)非常重要， 其一它影響的是辦事處的所有員工的考核， 而每個(gè)員工的考核將和此員工的提拔晉升、工資漲跌、獎(jiǎng)金分配、股份分配 等直接掛鉤，其二它影響的是辦事處整體獎(jiǎng)金

7、包、工資包、股份分配包等重 要指標(biāo)，其三他影響每個(gè)人的職業(yè)生涯。 系統(tǒng)部考核：客戶副代表、系統(tǒng)部主任、客戶經(jīng)理分別由各自的直接主 管進(jìn)行考核打分，打分的依據(jù)是季度初或者年初簽訂的 PBC（個(gè)人績(jī)效目標(biāo) 承諾書）的完成情況。關(guān)于個(gè)人 PBC：華為的一線市場(chǎng)人員（包含系統(tǒng)部和產(chǎn)品部）都是按照KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）的考核方法進(jìn)行考核，在每個(gè)考核周期之初，會(huì)在與 自己的主管溝通并達(dá)成一致后，簽署 PBC，PBC中的關(guān)鍵目標(biāo)包括但不限于 公司下達(dá)給辦事處的核心目標(biāo)。產(chǎn)品部考核：產(chǎn)品副代表、產(chǎn)品部主管、產(chǎn)品經(jīng)理分別由各自的直接主 管進(jìn)行考核打分，考核的標(biāo)準(zhǔn)也是以個(gè)人 PBC完成情況為依據(jù)。值得注意的是，辦

8、事處所有人員的考核必須按照強(qiáng)制比例法進(jìn)行比例的 分配。辦事處根據(jù)總體考核的情況，給出所有人員 ABCD四等的比例，代表 召開(kāi)辦公會(huì)對(duì)所有人員的考核情況進(jìn)行討論，將 ABCD指標(biāo)數(shù)量分配給所有 部門，部門內(nèi)部再按照 PBC打分情況進(jìn)行排序， 將考核結(jié)果分配給每個(gè)員工。要求直接主管必須認(rèn)真就考核結(jié)果以及所有項(xiàng)目的打分等情況和員工 進(jìn)行深入溝通，以達(dá)到激活組織的目的。四、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理 雖然辦事處分部門獨(dú)立管理，但辦事處的實(shí)際工作都是按照項(xiàng)目來(lái)運(yùn) 作，每一單合同的運(yùn)作與完成都離不開(kāi)售前客戶關(guān)系（系統(tǒng)部） 、售前技術(shù) 支持（產(chǎn)品部）、售后技術(shù)服務(wù)（技術(shù)服務(wù)部）的共同參與。1、 一般項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理 一般項(xiàng)目指的是那些不需要競(jìng)標(biāo)，只是在華為設(shè)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)容的 項(xiàng)目。一般這種項(xiàng)目只需要相關(guān)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理參與即可， 客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶的購(gòu)買需求和客戶關(guān)系維護(hù)， 并負(fù)責(zé)洽談商務(wù)價(jià)格等， 產(chǎn)品經(jīng) 理負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目解決方案， 并負(fù)責(zé)相關(guān)產(chǎn)品的商務(wù)申請(qǐng)和談判等工作， 并針 對(duì)項(xiàng)目做技術(shù)說(shuō)明及培訓(xùn)。達(dá)成意向后，由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)合同簽訂工作。2、 重大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理重大項(xiàng)目指的是以下項(xiàng)目：項(xiàng)目金額很大；項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意義很大；項(xiàng) 目的市場(chǎng)格局意義很大等等。針對(duì)這些項(xiàng)目，辦事處會(huì)成立重大項(xiàng)目組，并根據(jù)項(xiàng)目意義的不同，指 定相關(guān)的負(fù)責(zé)人或者主管甚至辦事處代表親自擔(dān)任項(xiàng)目