剖析保險業(yè)車輛交強險營銷思維改變論文

1、剖析保險業(yè)車輛交強險營銷思維改變論文摘要:從我國財產(chǎn)保險市場現(xiàn)狀來看,車險業(yè)務(wù)占比較高,呈現(xiàn)出“一枝獨秀”的狀況,這種狀況在中小保險公司中更為突出。車險屬于管理型險種,由于車險業(yè)務(wù)所占比較高,因此車險經(jīng)營效益的好壞,直接影響到保險公司的盈利狀況以及在保險市場上的生存與可持續(xù)發(fā)展問題。本文結(jié)合保險公司車險經(jīng)營管理工作的實踐,對車險結(jié)構(gòu)調(diào)控的一些思路進行了討論分析,以尋求提高車險盈利能力的一些方法和手段。 關(guān)鍵詞:車險結(jié)構(gòu);賠付率;車險經(jīng)營效益 一、目前我國保險行業(yè)車險業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 自2006年以來,伴隨著交強險制度的實行,車險覆蓋面迅速擴大,車險業(yè)務(wù)保費收入快速增長,車險市場呈現(xiàn)出以下幾個特點。

2、(一)保費收入增速較快 2006年全國實現(xiàn)財產(chǎn)險保費收入1580.35億元,同比增長23.13%;車險保費收入1107.87億元,同比增長29.2%。車險保費增速明顯高于財產(chǎn)險整體保費增長速度,車險業(yè)務(wù)對產(chǎn)險業(yè)保費增長的貢獻率達到84.33%。 (二)占市場比列較高 從整體上看,車險保費收入占財產(chǎn)險保費收入的70%,同比上升3.29個百分點。分析表1可以看出,從保險公司情況看,財險市場上市場份額較高的前四家公司的車險業(yè)務(wù)占比均超過60%,部分公司占比達到90%以上,車險業(yè)務(wù)同比增速也較明顯。1 (三)盈利能力有待進一步提高 如表2所示,從地區(qū)數(shù)據(jù)看,車險業(yè)務(wù)占比存在差異,但是車險業(yè)務(wù)的簡單賠付

3、率(注:簡單賠付率=賠款金額保費收入。)在50%左右,車險業(yè)務(wù)效益狀況有待進一步改善。 車險業(yè)務(wù)規(guī)模大,對保險公司實現(xiàn)快速發(fā)展起著不可忽視的作用,而車險業(yè)務(wù)的盈利狀況卻不容樂觀。因此,如何保證車險業(yè)務(wù)規(guī)模、提高車險業(yè)務(wù)的盈利水平成為各家保險公司關(guān)注和研究的重點。 二、保險行業(yè)車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)控的內(nèi)涵 車險結(jié)構(gòu)調(diào)控,是在對保險公司已有車險經(jīng)營數(shù)據(jù)進行認(rèn)真細(xì)致分析的基礎(chǔ)上,對車險業(yè)務(wù)再進行深入細(xì)分,通過對車齡、廠牌型號、車型、渠道、險別等關(guān)鍵因素進行分析,尋找盈利能力較強、賠付率水平較低的業(yè)務(wù)。之后,通過采取核保管控、費用調(diào)整等措施,引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員展業(yè)方向,對公司車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整和控制,提高優(yōu)質(zhì)險

4、種、優(yōu)質(zhì)車型或者優(yōu)質(zhì)險別等的占比,并適度控制盈利能力較差,賠付率水平較高險種、車型或者險別等的發(fā)展,優(yōu)化車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),提高車險業(yè)務(wù)的整體盈利能力。 車險業(yè)務(wù)的盈利能力,由于受到車齡、廠牌型號、車型、渠道、險別、重大災(zāi)害、天氣狀況和駕駛員水平高低等多種內(nèi)外部因素的影響。因此,保險公司也就有了較多的調(diào)整因子做為車險結(jié)構(gòu)細(xì)分、調(diào)控的依據(jù)?？梢韵胂?即使是對于同一家保險主體,如果在同一個的時期,由于確定的車險結(jié)構(gòu)調(diào)整因子不同,所造成的車型經(jīng)營結(jié)果也是不會相同的。因此,保險公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的狀況,合理的確定一個或者幾個關(guān)鍵因子做為車險結(jié)構(gòu)分析和調(diào)控的主要依據(jù),并根據(jù)實際的經(jīng)營狀況不斷加以調(diào)整,從而達到改

5、善車險結(jié)構(gòu),提高車險盈利的目的。 從車齡角度來看,可以通過將車險業(yè)務(wù)細(xì)分為1年以下的車輛、2-4年的車輛、4年以上的車輛。通過對不同車齡段的分析,合理確定鼓勵承保的車齡段,限制承保的車齡段,嚴(yán)禁承保的車齡段,來調(diào)控車險業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)。 從車型角度來看,可以通過將車險業(yè)務(wù)細(xì)分為非營業(yè)車和營業(yè)車。在非營業(yè)車中,還可以細(xì)分為家用車、機關(guān)企業(yè)用車等;在營業(yè)車中,可以細(xì)分為出租車、營業(yè)貨車、公路營運車等。通過對不同車型業(yè)務(wù)的分析,合理確定鼓勵承保的車型范圍,限制承保的車型范圍,嚴(yán)禁承保的車型范圍,來調(diào)控車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。 從車輛廠牌型號角度來看,可以通過將車險業(yè)務(wù)細(xì)分為寶馬系列、解放貨車系列、海馬系列、奧迪系列

6、、雅閣系列等。通過對不同車型業(yè)務(wù)的分析,合理確定鼓勵承保的車型范圍,限制承保的品牌范圍,嚴(yán)禁承保的品牌范圍,來調(diào)控車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。 在實際工作中,保險公司往往會確定幾個關(guān)鍵因子,利用業(yè)務(wù)報表系統(tǒng),將各個關(guān)鍵因子結(jié)合起來,對車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及其效益狀況進行數(shù)據(jù)分析,根據(jù)分析結(jié)果,確定業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo),并通過搭配使用核保政策和費用政策等,以合理優(yōu)化車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。 三、我國保險公司車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方法 (一)三種情況 車險結(jié)構(gòu)調(diào)整的目的是提高車險的盈利能力,改善車險賠付率的狀況,而調(diào)整車險結(jié)構(gòu)的最根本原因在于:按照不同關(guān)鍵因子所劃分出來的不同類型車輛的賠付率水平是存在差異的。 當(dāng)我們利用某一個或者某幾個

7、關(guān)鍵因子對車險業(yè)務(wù)進行細(xì)分時,不同類型的車輛,其賠付率水平是存在差異的。在這樣的結(jié)果下,保險公司總是會力求提高賠付率水平較低類型車輛的保費占比,而減少賠付率水平較高類型車輛的保費占比,以達到降低總體車險賠付率水平的目的。 在保險公司的實際經(jīng)營過程中,往往存在以下三種情況:第一,根據(jù)歷史數(shù)據(jù),可以提前大致確定各類型車輛的經(jīng)驗賠付率水平,并根據(jù)公司總體車險目標(biāo)賠付率指標(biāo),去判斷各類型車輛的占比及其浮動對總體車險賠付率的影響。第二,因為公司的銷售渠道、業(yè)務(wù)來源等已經(jīng)基本確定,因此,車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)狀況可以大致了解。根據(jù)歷史數(shù)據(jù),可以大致確定各類型車輛的占比狀況,根據(jù)公司總體車險目標(biāo)賠付率指標(biāo)去判斷各類型

8、車輛的賠付率水平控制在何種程度為宜。第三,公司的各車型占比及其賠付率水平大體能夠確定一個浮動的范圍空間,然后判定總體車險賠付率水平的浮動范圍。 本文探討的為第一種情況,即根據(jù)歷史數(shù)據(jù),在基本確定了各類型車輛的經(jīng)驗賠付率水平的前提下,根據(jù)總體車險賠付率控制目標(biāo)去了解各類型車輛的占比及其大致允許的浮動范圍。 (二)車險結(jié)構(gòu)調(diào)整的計算方法 假設(shè):某保險公司根據(jù)某個關(guān)鍵因子,將總體車險劃分為兩種車型,分別為車型A和車型B。車型A的賠付率高一些,記為P1;車型B的賠付率相對低一些,記為P2;總體車險目標(biāo)賠付率63%,P1、P2根據(jù)公司的歷史數(shù)據(jù)可以基本確定,為已知值。假設(shè)車型A的占比X,車型B的占比Y,

9、現(xiàn)在希望能夠了解,X和Y控制在何種程度為宜,X、Y為未知量。 從上述條件中可以得出: 可以看出,X、Y的計算公式非常類似,分母都是兩個車型的賠付率之差,賠付率較高車型占比的分子是目標(biāo)賠付率與賠付率較低車型的賠付率之差,賠付率較低車型占比計算結(jié)果中的分子是賠付率較高車型與目標(biāo)賠付率之差。 在上述已知條件中,有兩個數(shù)據(jù)是常數(shù),一個是“1”,一個是“63%”。如果我們再結(jié)合車險業(yè)務(wù)的實際情況,延伸考慮一下:“1”是當(dāng)整體車險業(yè)務(wù)僅劃分為兩個車型的時候。在實際情況中,我們可以將車險業(yè)務(wù)劃分為很多類型。對于任何的兩個車型,我們是可以大概約定他們的變動范圍。 例如,我們將車險劃分為營業(yè)性車輛和非營業(yè)性車輛

10、,根據(jù)實際情況,他們的占比分別初步確定為40%和60%。在營業(yè)性車輛中,進一步細(xì)分為營業(yè)客車和營業(yè)貨車,當(dāng)考慮營業(yè)貨車和營業(yè)客車的在營業(yè)車輛中的占比范圍時,我們可以將“1”換成“60%”。因此,上述公式中的“1”可以替換為某個常數(shù)Z。 “63%”是指總體車險目標(biāo)賠付率,一般情況下,按照行業(yè)習(xí)慣,該數(shù)據(jù)如果控制在55%-65%之間,是保險公司可以承受的。因此,這個值應(yīng)當(dāng)是有一定浮動范圍的。在這里,我們也可以將63%替換為某個常數(shù)Q。 通過再次整理,上述結(jié)果變?yōu)? 結(jié)果(3)和(4)在實際工作中,是有一定的實際操作意義的。例如,某公司通過車齡細(xì)分,將私家車業(yè)務(wù)劃分為車齡不足一年(以下簡稱新車業(yè)務(wù))

11、的業(yè)務(wù)和車齡一年以上(以下簡稱舊車業(yè)務(wù))的業(yè)務(wù),通過公司報表系統(tǒng)分析,新車賠付率在72%左右,舊車賠付率在60%左右。同時,該公司要求私家車業(yè)務(wù)險種占比不能超過總體車險的45%,且私家車總體賠付率水平不能超過65%。問:新、舊車業(yè)務(wù)在總體車險業(yè)務(wù)中的占比控制在何種范圍為宜? 按照上述數(shù)據(jù)可以計算得出: 新車占比=(65%-60%)(72%-60%)45%=18.75% 舊車占比=(72%-65%)(72%-60%)45%=26.25% 因此,在上述條件下,當(dāng)新車在總體車險業(yè)務(wù)中占比為18.75%左右,舊車在總體車險業(yè)務(wù)中占比為26.25%左右的情況下,私家車的總體賠付率水平會控制在65%。當(dāng)然

12、,還可得知,在上述條件下,如果新車的占比超過18.75%,會導(dǎo)致私家車、車險總體賠付率水平上升;如果舊車的占比超過26.25%,會帶來私家車、車險總體賠付率水平的下降。因此,保險公司會通過加強核保管控、費用政策引導(dǎo)等措施,努力將家用車的新舊車比例控制在一個合理的范圍內(nèi)。 車險結(jié)構(gòu)的調(diào)整有很多方法,實際中核保人員可以在對歷史數(shù)據(jù)進行細(xì)致的業(yè)務(wù)分析的基礎(chǔ)上,通過限制黑名單業(yè)務(wù)、加強驗標(biāo)管理等手段來實現(xiàn)。 總之,作為一名車險業(yè)務(wù)管理工作者,在經(jīng)營過程中,應(yīng)當(dāng)加強對行業(yè)數(shù)據(jù)、本公司歷史數(shù)據(jù)的研究和分析,在細(xì)致數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上,提高預(yù)測分析能力,努力建立一套科學(xué)的指標(biāo)考核體系,為車險業(yè)務(wù)實現(xiàn)又好又快的發(fā)

13、展而努力。 參考文獻: 1郭左踐.2006年中國財產(chǎn)保險發(fā)展報告M.北京:中國財政經(jīng)濟出版社,2007.5 1、最靈夢想是一個天真的詞，實現(xiàn)夢想是個殘酷的詞。21.2.192.19.202107:5107:51:512月-2107:512、只有收獲，才能檢驗耕耘的好處；只有貢獻，方可衡量人生的價值。二二一二二一年二月十九日2021年2月19日星期五3、不要放棄，你要配的上自己的野心，也不要辜負(fù)了所受的苦難。07:512.19.202107:512.19.202107:5107:51:512.19.202107:512.19.20214、找一個理由，否認(rèn)憂傷，笑容就會燦爛到無所不在。2.19.2

14、0212.19.202107:5107:5107:51:5107:51:515、成功與不成功之間有時距離很短只要后者再向前幾步。二月 21星期五, 二月 19, 20212/19/20216、只要努力抬起你的雙腳，勝利將屬于你。7時51分7時51分19-2月-212.19.20217、青春如此華美，卻在煙火在散場。21.2.1921.2.1921.2.19。2021年2月19日星期五二二一二二一年二月十九日8、真正沒有資格談明天的人，是那個不懂得珍惜今日的人。07:5107:51:512.19.2021星期五, 二月 19, 20211、你始終不屬于我，屬于我的只是我自己。21.2.192.1

15、9.202107:5107:51:512月-2107:512、一份信心，一份努力，一份成功；十分信心，十分努力，十分成功。二二一二二一年二月十九日2021年2月19日星期五3、你是唯一的，你是十分獨特的，你就是你生命中的第一名。07:512.19.202107:512.19.202107:5107:51:512.19.202107:512.19.20214、要跟成功者有同樣的結(jié)果，就必須采取同樣的行動。2.19.20212.19.202107:5107:5107:51:5107:51:515、我們的生命，就是以不斷出發(fā)的姿勢得到重生。二月 21星期五, 二月 19, 20212/19/2021

16、6、只要站起來的次數(shù)比倒下去的次數(shù)多，那就是成功。7時51分7時51分19-2月-212.19.20217、自知之明是最難得的知識。21.2.1921.2.1921.2.19。2021年2月19日星期五二二一二二一年二月十九日8、勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。07:5107:51:512.19.2021星期五, 二月 19, 20211、最靈繁的人也看不見自己的背脊。21.2.192.19.202107:5107:51:512月-2107:512、最困難的事情就是認(rèn)識自己。二二一二二一年二月十九日2021年2月19日星期五3、有勇氣承擔(dān)命運這才是英雄好漢。07:512.19.202107:512.19.202107:5107:51:512.19.202107:512.19.20214、與肝膽人共事，無字句處讀書。2.19.202