剖析保險(xiǎn)業(yè)車輛交強(qiáng)險(xiǎn)營(yíng)銷思維改變論文

1、剖析保險(xiǎn)業(yè)車輛交強(qiáng)險(xiǎn)營(yíng)銷思維改變論文摘要:從我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀來看,車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比較高,呈現(xiàn)出“一枝獨(dú)秀”的狀況,這種狀況在中小保險(xiǎn)公司中更為突出。車險(xiǎn)屬于管理型險(xiǎn)種,由于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)所占比較高,因此車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益的好壞,直接影響到保險(xiǎn)公司的盈利狀況以及在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的生存與可持續(xù)發(fā)展問題。本文結(jié)合保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作的實(shí)踐,對(duì)車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)控的一些思路進(jìn)行了討論分析,以尋求提高車險(xiǎn)盈利能力的一些方法和手段。 關(guān)鍵詞:車險(xiǎn)結(jié)構(gòu);賠付率;車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益 一、目前我國保險(xiǎn)行業(yè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 自2006年以來,伴隨著交強(qiáng)險(xiǎn)制度的實(shí)行,車險(xiǎn)覆蓋面迅速擴(kuò)大,車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入快速增長(zhǎng),車險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)。

2、(一)保費(fèi)收入增速較快 2006年全國實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入1580.35億元,同比增長(zhǎng)23.13%;車險(xiǎn)保費(fèi)收入1107.87億元,同比增長(zhǎng)29.2%。車險(xiǎn)保費(fèi)增速明顯高于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)整體保費(fèi)增長(zhǎng)速度,車險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)到84.33%。 (二)占市場(chǎng)比列較高 從整體上看,車險(xiǎn)保費(fèi)收入占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的70%,同比上升3.29個(gè)百分點(diǎn)。分析表1可以看出,從保險(xiǎn)公司情況看,財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上市場(chǎng)份額較高的前四家公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比均超過60%,部分公司占比達(dá)到90%以上,車險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增速也較明顯。1 (三)盈利能力有待進(jìn)一步提高 如表2所示,從地區(qū)數(shù)據(jù)看,車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比存在差異,但是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單賠付

3、率(注:簡(jiǎn)單賠付率=賠款金額保費(fèi)收入。)在50%左右,車險(xiǎn)業(yè)務(wù)效益狀況有待進(jìn)一步改善。 車險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模大,對(duì)保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展起著不可忽視的作用,而車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利狀況卻不容樂觀。因此,如何保證車險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、提高車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利水平成為各家保險(xiǎn)公司關(guān)注和研究的重點(diǎn)。 二、保險(xiǎn)行業(yè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)控的內(nèi)涵 車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)控,是在對(duì)保險(xiǎn)公司已有車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致分析的基礎(chǔ)上,對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)再進(jìn)行深入細(xì)分,通過對(duì)車齡、廠牌型號(hào)、車型、渠道、險(xiǎn)別等關(guān)鍵因素進(jìn)行分析,尋找盈利能力較強(qiáng)、賠付率水平較低的業(yè)務(wù)。之后,通過采取核保管控、費(fèi)用調(diào)整等措施,引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員展業(yè)方向,對(duì)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和控制,提高優(yōu)質(zhì)險(xiǎn)

4、種、優(yōu)質(zhì)車型或者優(yōu)質(zhì)險(xiǎn)別等的占比,并適度控制盈利能力較差,賠付率水平較高險(xiǎn)種、車型或者險(xiǎn)別等的發(fā)展,優(yōu)化車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),提高車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整體盈利能力。 車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利能力,由于受到車齡、廠牌型號(hào)、車型、渠道、險(xiǎn)別、重大災(zāi)害、天氣狀況和駕駛員水平高低等多種內(nèi)外部因素的影響。因此,保險(xiǎn)公司也就有了較多的調(diào)整因子做為車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)細(xì)分、調(diào)控的依據(jù)?？梢韵胂?即使是對(duì)于同一家保險(xiǎn)主體,如果在同一個(gè)的時(shí)期,由于確定的車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整因子不同,所造成的車型經(jīng)營(yíng)結(jié)果也是不會(huì)相同的。因此,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的狀況,合理的確定一個(gè)或者幾個(gè)關(guān)鍵因子做為車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)分析和調(diào)控的主要依據(jù),并根據(jù)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況不斷加以調(diào)整,從而達(dá)到改

5、善車險(xiǎn)結(jié)構(gòu),提高車險(xiǎn)盈利的目的。 從車齡角度來看,可以通過將車險(xiǎn)業(yè)務(wù)細(xì)分為1年以下的車輛、2-4年的車輛、4年以上的車輛。通過對(duì)不同車齡段的分析,合理確定鼓勵(lì)承保的車齡段,限制承保的車齡段,嚴(yán)禁承保的車齡段,來調(diào)控車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)。 從車型角度來看,可以通過將車險(xiǎn)業(yè)務(wù)細(xì)分為非營(yíng)業(yè)車和營(yíng)業(yè)車。在非營(yíng)業(yè)車中,還可以細(xì)分為家用車、機(jī)關(guān)企業(yè)用車等;在營(yíng)業(yè)車中,可以細(xì)分為出租車、營(yíng)業(yè)貨車、公路營(yíng)運(yùn)車等。通過對(duì)不同車型業(yè)務(wù)的分析,合理確定鼓勵(lì)承保的車型范圍,限制承保的車型范圍,嚴(yán)禁承保的車型范圍,來調(diào)控車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。 從車輛廠牌型號(hào)角度來看,可以通過將車險(xiǎn)業(yè)務(wù)細(xì)分為寶馬系列、解放貨車系列、海馬系列、奧迪系列

6、、雅閣系列等。通過對(duì)不同車型業(yè)務(wù)的分析,合理確定鼓勵(lì)承保的車型范圍,限制承保的品牌范圍,嚴(yán)禁承保的品牌范圍,來調(diào)控車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。 在實(shí)際工作中,保險(xiǎn)公司往往會(huì)確定幾個(gè)關(guān)鍵因子,利用業(yè)務(wù)報(bào)表系統(tǒng),將各個(gè)關(guān)鍵因子結(jié)合起來,對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及其效益狀況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,根據(jù)分析結(jié)果,確定業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo),并通過搭配使用核保政策和費(fèi)用政策等,以合理優(yōu)化車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。 三、我國保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方法 (一)三種情況 車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的目的是提高車險(xiǎn)的盈利能力,改善車險(xiǎn)賠付率的狀況,而調(diào)整車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的最根本原因在于:按照不同關(guān)鍵因子所劃分出來的不同類型車輛的賠付率水平是存在差異的。 當(dāng)我們利用某一個(gè)或者某幾個(gè)

7、關(guān)鍵因子對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分時(shí),不同類型的車輛,其賠付率水平是存在差異的。在這樣的結(jié)果下,保險(xiǎn)公司總是會(huì)力求提高賠付率水平較低類型車輛的保費(fèi)占比,而減少賠付率水平較高類型車輛的保費(fèi)占比,以達(dá)到降低總體車險(xiǎn)賠付率水平的目的。 在保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中,往往存在以下三種情況:第一,根據(jù)歷史數(shù)據(jù),可以提前大致確定各類型車輛的經(jīng)驗(yàn)賠付率水平,并根據(jù)公司總體車險(xiǎn)目標(biāo)賠付率指標(biāo),去判斷各類型車輛的占比及其浮動(dòng)對(duì)總體車險(xiǎn)賠付率的影響。第二,因?yàn)楣镜匿N售渠道、業(yè)務(wù)來源等已經(jīng)基本確定,因此,車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)狀況可以大致了解。根據(jù)歷史數(shù)據(jù),可以大致確定各類型車輛的占比狀況,根據(jù)公司總體車險(xiǎn)目標(biāo)賠付率指標(biāo)去判斷各類型

8、車輛的賠付率水平控制在何種程度為宜。第三,公司的各車型占比及其賠付率水平大體能夠確定一個(gè)浮動(dòng)的范圍空間,然后判定總體車險(xiǎn)賠付率水平的浮動(dòng)范圍。 本文探討的為第一種情況,即根據(jù)歷史數(shù)據(jù),在基本確定了各類型車輛的經(jīng)驗(yàn)賠付率水平的前提下,根據(jù)總體車險(xiǎn)賠付率控制目標(biāo)去了解各類型車輛的占比及其大致允許的浮動(dòng)范圍。 (二)車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的計(jì)算方法 假設(shè):某保險(xiǎn)公司根據(jù)某個(gè)關(guān)鍵因子,將總體車險(xiǎn)劃分為兩種車型,分別為車型A和車型B。車型A的賠付率高一些,記為P1;車型B的賠付率相對(duì)低一些,記為P2;總體車險(xiǎn)目標(biāo)賠付率63%,P1、P2根據(jù)公司的歷史數(shù)據(jù)可以基本確定,為已知值。假設(shè)車型A的占比X,車型B的占比Y,

9、現(xiàn)在希望能夠了解,X和Y控制在何種程度為宜,X、Y為未知量。 從上述條件中可以得出: 可以看出,X、Y的計(jì)算公式非常類似,分母都是兩個(gè)車型的賠付率之差,賠付率較高車型占比的分子是目標(biāo)賠付率與賠付率較低車型的賠付率之差,賠付率較低車型占比計(jì)算結(jié)果中的分子是賠付率較高車型與目標(biāo)賠付率之差。 在上述已知條件中,有兩個(gè)數(shù)據(jù)是常數(shù),一個(gè)是“1”,一個(gè)是“63%”。如果我們?cè)俳Y(jié)合車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況,延伸考慮一下:“1”是當(dāng)整體車險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅劃分為兩個(gè)車型的時(shí)候。在實(shí)際情況中,我們可以將車險(xiǎn)業(yè)務(wù)劃分為很多類型。對(duì)于任何的兩個(gè)車型,我們是可以大概約定他們的變動(dòng)范圍。 例如,我們將車險(xiǎn)劃分為營(yíng)業(yè)性車輛和非營(yíng)業(yè)性車輛

10、,根據(jù)實(shí)際情況,他們的占比分別初步確定為40%和60%。在營(yíng)業(yè)性車輛中,進(jìn)一步細(xì)分為營(yíng)業(yè)客車和營(yíng)業(yè)貨車,當(dāng)考慮營(yíng)業(yè)貨車和營(yíng)業(yè)客車的在營(yíng)業(yè)車輛中的占比范圍時(shí),我們可以將“1”換成“60%”。因此,上述公式中的“1”可以替換為某個(gè)常數(shù)Z。 “63%”是指總體車險(xiǎn)目標(biāo)賠付率,一般情況下,按照行業(yè)習(xí)慣,該數(shù)據(jù)如果控制在55%-65%之間,是保險(xiǎn)公司可以承受的。因此,這個(gè)值應(yīng)當(dāng)是有一定浮動(dòng)范圍的。在這里,我們也可以將63%替換為某個(gè)常數(shù)Q。 通過再次整理,上述結(jié)果變?yōu)? 結(jié)果(3)和(4)在實(shí)際工作中,是有一定的實(shí)際操作意義的。例如,某公司通過車齡細(xì)分,將私家車業(yè)務(wù)劃分為車齡不足一年(以下簡(jiǎn)稱新車業(yè)務(wù))

11、的業(yè)務(wù)和車齡一年以上(以下簡(jiǎn)稱舊車業(yè)務(wù))的業(yè)務(wù),通過公司報(bào)表系統(tǒng)分析,新車賠付率在72%左右,舊車賠付率在60%左右。同時(shí),該公司要求私家車業(yè)務(wù)險(xiǎn)種占比不能超過總體車險(xiǎn)的45%,且私家車總體賠付率水平不能超過65%。問:新、舊車業(yè)務(wù)在總體車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比控制在何種范圍為宜? 按照上述數(shù)據(jù)可以計(jì)算得出: 新車占比=(65%-60%)(72%-60%)45%=18.75% 舊車占比=(72%-65%)(72%-60%)45%=26.25% 因此,在上述條件下,當(dāng)新車在總體車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占比為18.75%左右,舊車在總體車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占比為26.25%左右的情況下,私家車的總體賠付率水平會(huì)控制在65%。當(dāng)然

12、,還可得知,在上述條件下,如果新車的占比超過18.75%,會(huì)導(dǎo)致私家車、車險(xiǎn)總體賠付率水平上升;如果舊車的占比超過26.25%,會(huì)帶來私家車、車險(xiǎn)總體賠付率水平的下降。因此,保險(xiǎn)公司會(huì)通過加強(qiáng)核保管控、費(fèi)用政策引導(dǎo)等措施,努力將家用車的新舊車比例控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。 車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整有很多方法,實(shí)際中核保人員可以在對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的業(yè)務(wù)分析的基礎(chǔ)上,通過限制黑名單業(yè)務(wù)、加強(qiáng)驗(yàn)標(biāo)管理等手段來實(shí)現(xiàn)。 總之,作為一名車險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理工作者,在經(jīng)營(yíng)過程中,應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)、本公司歷史數(shù)據(jù)的研究和分析,在細(xì)致數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上,提高預(yù)測(cè)分析能力,努力建立一套科學(xué)的指標(biāo)考核體系,為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)又好又快的發(fā)

13、展而努力。 參考文獻(xiàn): 1郭左踐.2006年中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展報(bào)告M.北京:中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社,2007.5 1、最靈夢(mèng)想是一個(gè)天真的詞，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想是個(gè)殘酷的詞。21.2.192.19.202107:5107:51:512月-2107:512、只有收獲，才能檢驗(yàn)耕耘的好處；只有貢獻(xiàn)，方可衡量人生的價(jià)值。二二一二二一年二月十九日2021年2月19日星期五3、不要放棄，你要配的上自己的野心，也不要辜負(fù)了所受的苦難。07:512.19.202107:512.19.202107:5107:51:512.19.202107:512.19.20214、找一個(gè)理由，否認(rèn)憂傷，笑容就會(huì)燦爛到無所不在。2.19.2

14、0212.19.202107:5107:5107:51:5107:51:515、成功與不成功之間有時(shí)距離很短只要后者再向前幾步。二月 21星期五, 二月 19, 20212/19/20216、只要努力抬起你的雙腳，勝利將屬于你。7時(shí)51分7時(shí)51分19-2月-212.19.20217、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。21.2.1921.2.1921.2.19。2021年2月19日星期五二二一二二一年二月十九日8、真正沒有資格談明天的人，是那個(gè)不懂得珍惜今日的人。07:5107:51:512.19.2021星期五, 二月 19, 20211、你始終不屬于我，屬于我的只是我自己。21.2.192.1

15、9.202107:5107:51:512月-2107:512、一份信心，一份努力，一份成功；十分信心，十分努力，十分成功。二二一二二一年二月十九日2021年2月19日星期五3、你是唯一的，你是十分獨(dú)特的，你就是你生命中的第一名。07:512.19.202107:512.19.202107:5107:51:512.19.202107:512.19.20214、要跟成功者有同樣的結(jié)果，就必須采取同樣的行動(dòng)。2.19.20212.19.202107:5107:5107:51:5107:51:515、我們的生命，就是以不斷出發(fā)的姿勢(shì)得到重生。二月 21星期五, 二月 19, 20212/19/2021

16、6、只要站起來的次數(shù)比倒下去的次數(shù)多，那就是成功。7時(shí)51分7時(shí)51分19-2月-212.19.20217、自知之明是最難得的知識(shí)。21.2.1921.2.1921.2.19。2021年2月19日星期五二二一二二一年二月十九日8、勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。07:5107:51:512.19.2021星期五, 二月 19, 20211、最靈繁的人也看不見自己的背脊。21.2.192.19.202107:5107:51:512月-2107:512、最困難的事情就是認(rèn)識(shí)自己。二二一二二一年二月十九日2021年2月19日星期五3、有勇氣承擔(dān)命運(yùn)這才是英雄好漢。07:512.19.202107:512.19.202107:5107:51:512.19.202107:512.19.20214、與肝膽人共事，無字句處讀書。2.19.202