融資租賃談判技巧

1、溝通的主要關(guān)注點(diǎn)l 項(xiàng)目溝通、策劃、評(píng)審體系，都是租賃公司核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，但操作的要點(diǎn)都離不開：l 潛在的承租企業(yè)未來使用租賃物，是否有足夠支付租金的獲利能力；l 這些獲利能力是否能保障以支付租金的方式交到租賃公司手里；l 如果出現(xiàn)問題，租賃公司是否有可靠的手段對(duì)租賃資產(chǎn)進(jìn)行處置；l 處置的方式是否能夠立即將租賃資產(chǎn)變現(xiàn)溝通中常見的誤區(qū)l 承租人以為租賃公司是扶貧機(jī)構(gòu)，以為租賃公司是風(fēng)險(xiǎn)投資公司，以為租賃公司是次貸銀，以為租賃公司是融資公司，以為租賃公司是發(fā)鈔銀行擔(dān)保的無限責(zé)任金融機(jī)構(gòu)；l 出租人把自己當(dāng)銀行信貸員，以為租賃公司是放款機(jī)構(gòu)；l 常把租賃當(dāng)貸款，把利率當(dāng)賣點(diǎn)；l 有些廠商把租賃公

2、司當(dāng)提款機(jī)，專門為他們的銷售付款；l 以為租賃項(xiàng)目只要雙贏就可以了；l 要租賃的物權(quán)沒有什么用；l 中小企業(yè)的項(xiàng)目不能做；l 用考核貸款信用的標(biāo)準(zhǔn)考查承租人的信用；l 只考慮收益，沒有考慮責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。溝通的范圍l 融資租賃的基礎(chǔ)知識(shí)；l 與租賃有關(guān)的金融知識(shí)；l 與租賃物有關(guān)的商品知識(shí)；l 與企業(yè)管理有關(guān)的管理知識(shí)；l 對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)與看法；l 對(duì)行業(yè)前景的認(rèn)識(shí)與看法；l 遵紀(jì)守法的意識(shí)；l 市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)；l 產(chǎn)業(yè)的獲利能力；l 租賃物件二手市場(chǎng)的發(fā)達(dá)程度。與承租企業(yè)的溝通主動(dòng)溝通l 向潛在承租人介紹租賃的一般做法l 融資租賃給承租人帶來的好處l 啟發(fā)承租人的租賃動(dòng)因，激發(fā)承租人采用融資租

3、賃的動(dòng)力l 告知需要向租賃公司提供的項(xiàng)目資料被動(dòng)溝通l 向潛在承租人介紹租賃的一般做法l 融資租賃給承租人帶來的好處l 租賃公司的專業(yè)經(jīng)營范圍及經(jīng)營特點(diǎn)l 承租企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈l 租賃公司的接受的信用保障l 租賃公司偏好的客戶群體l 租賃公司偏好項(xiàng)目，以及需要滿足項(xiàng)目要求的技術(shù)指標(biāo)l 需要向租賃公司提供的資料租賃項(xiàng)目溝通中不容討論的問題融資租賃是市場(chǎng)行為，但有許多問題在溝通環(huán)節(jié)中是不容討論的，潛在的承租人只有接受這些前提條件，才可繼續(xù)溝通。l 租金未全部?jī)斶€之前，租賃物件產(chǎn)權(quán)權(quán)永遠(yuǎn)屬于租賃公司； l 租賃期間租賃物件的處置權(quán)屬于租賃公司； l 雖然租賃合同是商定的，但若租賃公司提供的合同樣本

4、中有不同意改的地方，也不能修改； l 雖然融資租賃物件的選擇是承租人，但采購是在出租人； l 租賃的起租日原則上為承租人動(dòng)用出租人資金的日期。對(duì)于資信比較好的承租人，出租人可以根據(jù)他們的要求，有條件展期； l 出租人有權(quán)不經(jīng)過承租人允許，在不影響承租人平靜占有租賃物件的情況下，將租賃合同中出租人的權(quán)益轉(zhuǎn)讓給第三方； l 未經(jīng)出租人同意，承租人不得將租賃物件以任何方式轉(zhuǎn)移給第三方（其中包括典當(dāng)、信托、轉(zhuǎn)租、抵押貸款、變賣等變相方式）； l 在履行租賃合同期間，出租人有權(quán)到租賃物件安置現(xiàn)場(chǎng)檢查設(shè)備運(yùn)行情況；l 承租人有責(zé)任每月向出租人匯報(bào)企業(yè)經(jīng)營情況和財(cái)務(wù)狀況； l 在承租人違約的情況下租賃公司有

5、權(quán)無障礙地收回自己的設(shè)備（租賃物件），承租人不得非法阻撓。 回租l 主要用于盤活承租人的固定資產(chǎn)存量、調(diào)整承租人債務(wù)結(jié)構(gòu)、緩解承租人現(xiàn)金流緊張狀況；針對(duì)租賃項(xiàng)目的溝通承租人的基本條件l 地域范圍l 行業(yè)地位l 企業(yè)經(jīng)營時(shí)間 l 規(guī)模實(shí)力l 政策待遇l 穩(wěn)健持續(xù)增長(zhǎng)l 領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)l 租賃理念 l 財(cái)務(wù)規(guī)范l 法律意識(shí) l 租賃物件二手市場(chǎng)l 綜合還款能力了解承租人的租賃需求l 要解決什么問題l 通過租賃解決什么問題l 準(zhǔn)備采取什么方式租賃l 對(duì)項(xiàng)目的要求l 全額清償還是部分清償l 租期多長(zhǎng)l 支付頻率l 租期結(jié)束后是否需要產(chǎn)權(quán)l(xiāng) 每期最低支付能力承租人的權(quán)益和責(zé)任l 租賃物件的選擇權(quán)和（出租人有價(jià)

6、格一票否決權(quán)的）定價(jià)權(quán)； l 行使租賃物件采購的索賠權(quán)利。行使索賠權(quán)時(shí)，出租人應(yīng)當(dāng)協(xié)助辦理； l 出租人根據(jù)承租人對(duì)供貨商、租賃物的選擇，訂立的買賣合同，未經(jīng)承租人同意，出租人不得變更與承租人有關(guān)的合同內(nèi)容； l 承租人應(yīng)當(dāng)妥善保管、使用租賃物。履行占有租賃物期間的維修義務(wù)； l 當(dāng)事人約定租賃期間屆滿，租賃物歸承租人所有時(shí)，承租人已經(jīng)支付大部分租金，但無力支付剩余租金。出租人因此解除合同收回租賃物的，收回租賃物；l 收回租賃物價(jià)值超過承租人欠付的租金，以及其他費(fèi)用。承租人可以要求部分返還； l 全額融資租賃條件下有權(quán)提取融資租入固定資產(chǎn)的折舊； l 承租人應(yīng)當(dāng)按照約定支付租金。承租人違約時(shí)出

7、租人的權(quán)益l 發(fā)現(xiàn)承租人有違約苗頭時(shí)，出租人有權(quán)采取如下措施：l 對(duì)租賃物件實(shí)施財(cái)產(chǎn)保全。通過法院查封設(shè)備，停止承租人的用益權(quán)，終止對(duì)出租人的權(quán)益損害； l 根據(jù)債權(quán)文書強(qiáng)制執(zhí)行公證，不經(jīng)訴訟程序，直接進(jìn)入法律執(zhí)行程序，收回租賃物件； l 在收回物件時(shí)，承租人不得以任何方式阻礙出租人收回租賃物件； l 如承租人阻礙租賃公司回收租賃物件，并惡意破壞租賃物件或偷盜租賃物件的部件，將按中華人民共和國刑法第二百七十條和第二百七十五條侵犯財(cái)產(chǎn)罪，追究承租人的法律刑事責(zé)任。 承租人違約時(shí)的違約成本l 30%租賃保證金被沒收；l 法人代表家庭和企業(yè)資產(chǎn)承擔(dān)無限連帶賠償責(zé)任（傾家蕩產(chǎn)）；l 所有的相關(guān)擔(dān)保人士

8、都要承擔(dān)連帶責(zé)任；l 租賃設(shè)備被租賃公司取回（不管承租人為此已經(jīng)支付了多少租金和購置租賃物件時(shí)的價(jià)外費(fèi)用）；l 同時(shí)承租人還得繼續(xù)履行租賃合同的債務(wù)部分；l 如果承租人阻礙租賃公司回收物件有可能承擔(dān)刑事責(zé)任。承租人需要承擔(dān)的費(fèi)用l 租賃保證金（大約是設(shè)備價(jià)格的30%，抵后期租金）；l 租賃物件管理費(fèi)（租賃公司的具體要求）；租賃、進(jìn)口手續(xù)費(fèi)（租賃額、貨價(jià)各1.5%）；l 咨詢服務(wù)費(fèi)35%（包括業(yè)務(wù)咨詢、法律咨詢、財(cái)務(wù)咨詢）；l 租賃物件保險(xiǎn)：運(yùn)輸險(xiǎn)（貨價(jià)的0.4%）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)（受益人為租賃公司:每年設(shè)備折舊后價(jià)值0.4%）；l 設(shè)備運(yùn)輸費(fèi)用（遠(yuǎn)洋:貨價(jià)的6%；近洋:貨價(jià)的3%）；l 租賃物件采購環(huán)節(jié)

9、17%的增值稅；l 設(shè)備的關(guān)稅（一般設(shè)備6%左右，減免關(guān)稅不免17%的進(jìn)口環(huán)節(jié))；l 根據(jù)商品的價(jià)值報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)服務(wù)費(fèi)（幾千元不等）；l 設(shè)備維修保養(yǎng)費(fèi)用（承租人自己負(fù)擔(dān)）；債權(quán)文書強(qiáng)制執(zhí)行公證費(fèi)（租賃債權(quán)的0.3%）；l 雙方商定的其他費(fèi)用；l 以上給出的費(fèi)率是參考費(fèi)率，僅供參考和預(yù)算。潛在承租企業(yè)資料l 工商局核準(zhǔn)企業(yè)登記資料（原件） l 法人營業(yè)執(zhí)照正本（有效復(fù)印件，需核對(duì)原件） l 經(jīng)過當(dāng)年年檢的企業(yè)法人企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件 l 法人代碼證書（正本復(fù)印件需核對(duì)原件） l 法人代表證明書 l 法人授權(quán)委托書（如需） lll 待添加的隱藏文字內(nèi)容2法人代表、授權(quán)人身份證（復(fù)印件）及簡(jiǎn)歷 l

10、 稅務(wù)登記證（復(fù)印件需核對(duì)原件） l 公司章程（復(fù)印件） l 公司成立批文（復(fù)印件） l 企業(yè)成立批文、合同、章程、銀行注資憑證單復(fù)印件或驗(yàn)資報(bào)告（原件或復(fù)印件） l 董事會(huì)成員組成及決議、董事會(huì)決議簽字 樣本 l 業(yè)務(wù)經(jīng)營許可l 對(duì)于需要行政許可的項(xiàng)目，提供相應(yīng)的許可證件復(fù)印件 l 對(duì)于需要商業(yè)許可的企業(yè)，需要提供主體企業(yè)的許可證明復(fù)印件 l 對(duì)于需要行政許可才能經(jīng)營的企業(yè)，提供相應(yīng)的行政許可文件 l 貸款證（需與原件核對(duì)） l 企業(yè)經(jīng)營基本情況l 上兩年度經(jīng)租賃公司認(rèn)可、第三方審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表及近期報(bào)表(包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表) l 企業(yè)目前概況 l 企業(yè)貸款證號(hào)（或ic卡號(hào)）復(fù)

11、印件 l 企業(yè)資信評(píng)估證書（如有） l 企業(yè)法人代表個(gè)人擔(dān)保資產(chǎn)證明復(fù)印件（項(xiàng)目成立前需將正本遞交給租賃公司）l 家庭成員同意法人代表用家庭財(cái)產(chǎn)承擔(dān)責(zé)任的意見書 正本 融資租賃項(xiàng)目資料l 董事會(huì)采用融資租賃方式解決設(shè)備投資問題的決議 正本l 經(jīng)辦人法人授權(quán)委托書 正本l 租賃項(xiàng)目申請(qǐng)書（包括申請(qǐng)理由、用途、租賃金額、期限、還租來源、擔(dān)保方式） 或租賃委托書(貸款申請(qǐng)書) 正本 l 租賃物件設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)清單l 擬有采購意向的多家廠商、性價(jià)比l 第三方廠商的資信調(diào)查 正本l 承租人簽發(fā)的財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)保函 樣本l 承租企業(yè)法人個(gè)人財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù) 樣本l 抵押物、質(zhì)物物權(quán)利證書（原件及復(fù)印件） l 抵押物、質(zhì)物估值報(bào)告 （多家估值單位名單）l 租賃物件生產(chǎn)的產(chǎn)品特殊商品準(zhǔn)許銷售的有關(guān)證明 正本l