關(guān)于踩盤的心得與經(jīng)驗教程

1、踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的功能有兩個：一是了解可類比樓盤和競爭對手的情況；一是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。在售樓過程中，客戶會經(jīng)常拿競爭對手樓盤做比。這時候如果銷售人員對競爭對手一無所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會給人留下不自信的印象，動搖客戶的信心。踩盤的作用就在此，對競爭對手進行充分了解，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。1. 我第一次踩盤就讓人看出是同行來了，因為真正的顧客和去踩盤的人的心態(tài)是不一樣的，稍微有點經(jīng)驗的售樓員都能夠分辨出來，我在售樓部幫售樓員接待客戶的時候，對此是深有體會阿，我就能看出來誰是踩盤的。所以說，踩盤

2、的人年齡最好大一點，穿的比較好一點，問話不要太專業(yè)，最好兜圈子問，有時候通過某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動說出來。這是暗調(diào)，不好弄得，有的時候售樓員看出來你是做市調(diào)，不明說，等你走了之后，就要在背后罵你了。還是明調(diào)來的爽快，畢竟有些情報是公開的，如果兩個人配合一下，會更好一點，一暗一明。2. 第一次踩盤是在03年初，那時候什么都不懂，年紀輕，還找了件不怎么上臺面的西裝，提了個公文包，感覺像是推銷，還沒開始問，售樓小姐便問我是那個市調(diào)公司的，總之一個字糗！后來有經(jīng)驗了，一般會采取以下步驟：首先問面積，告訴其購買原因（一般說結(jié)婚）其次問價錢，在取得銷售人員信任后，可以針對需要，問一些相關(guān)問

3、題（踩盤前設(shè)計好的），問得差不多以后，以還需要思考為由-待定！最后，要鄭重其事的向銷售人員留電話（說不定還會有機會的）3. 我在北京從事了3年一線銷售,經(jīng)常會自己或配合同事去踩盤,被認出的機會很少，幾乎沒有,甚至有時候還分三波進去一起咨詢，分不同戶型面積咨詢，定好要每個人要咨詢到的東西，難度稍微小點，不容易被人識破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準備結(jié)婚的男女朋友.等等，其實踩盤過程就是買房過程，只是說把自己關(guān)注的問題，需要調(diào)查清楚的事情用巧妙的方式套出來，怎套了,我們來研究研究, 首先在方式上不能太直接，用語不能專業(yè)，意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說 成 你這兩個房子離多遠啊

4、，問價格就說這房子不便宜了吧,.等等，千萬別一開口說的比別人還專業(yè)了! 在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點，你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問更會樂意解答你的任何問題的。4. 踩盤時如何保持鎮(zhèn)定心理最重要的是心理素質(zhì)要好，演員在這方面作的就不錯，要有好的心理素質(zhì)，首先是將自己假象為真正的購房者或潛在消費者。其二：踩盤時不能太急于想了解對手資料，做到等對方主動向你講解。其三：提的問題不能太專業(yè)，有是提點低級的問題麻痹對方，讓對方放松警惕。5. 呵呵，作為策劃，也是要經(jīng)常去踩盤的！的確，在剛?cè)胄械臅r候去踩盤，是一件很痛苦的事情！一是年紀

5、小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的，二是自身心態(tài)，有點畏懼銷售員的目光，三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起，以上三個問題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出，“險象環(huán)生”，往往在對方咄咄逼人的目光下退縮，“逃”出售樓中心，這時方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。不過，通過幾個回合的“較量”，自己可以慢慢總結(jié)一下經(jīng)驗，我的經(jīng)驗為（單指剛?cè)胄校?、直接說明身份，來進行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。此舉比較適合房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟的城市，如北京。2、給自己“冠名”，說自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項目進行免費的網(wǎng)上登記，需要一些基礎(chǔ)資料。一般銷售員會給你作簡單的介紹，如果談得不錯，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。3、在去

6、之前先了解項目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進行詢問，如果銷售員認為你的年齡較小，你可以說是家里人上班忙，先替家里人來詢問項目情況。4、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況，然后很真誠的和對方約時間看項目，此舉的目的是爭取和對方交為朋友。5、和真正購房者“搭伴”，發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任。呵呵，以上是一些簡單的想法，其實在踩盤的時候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠為以后的工作打下很好的基礎(chǔ)！6. 就當成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛，就這樣想！主要

7、是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！7. 這倒是個很有意思的話題，回想起來，第一次踩盤還是03年的事情。踩盤無非是為了搜集情報和增長見識，做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。俗話說了，不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者？總結(jié)經(jīng)驗，小弟認為：一是，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一張口，問得比售樓小姐都專業(yè)，我相信你此行算是白費了。二是，選擇比較合適的時間。到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清

8、晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。三是，什么身份去。不同身份所得來的信息是不同的。如果你假扮準客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當然對置業(yè)顧問是一個傷害，現(xiàn)在售樓部一般都實行的是輪流接待制度，由于你的假扮，會使人家浪費一次寶貴的接訪機會，誰都不容易啊。還有一種是直接表明身份，可以不說是本地的，假扮外地開發(fā)商，直接找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來意。沒有永遠的敵人，只有

9、永遠的利益。個人覺得好點，但就看你的溝通能力了。四是，不管以什么身份去，還有一點我覺得非常重要。盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉你去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習(xí)慣、言談舉止相吻合。8. 講講我的一個踩盤經(jīng)歷前不久，我去踩位于這個城市中心地段的一個小戶型樓盤，該樓盤售價很高，地段也好，而且表明了是賣給那些有錢人的，高級白領(lǐng)。當時接到任務(wù)時，我穿得很普通，感覺是個低端小職員。再加上自己年輕，看上去又比實際年齡小，所以在剛進入售樓部時，銷售人員是沒把我當作客戶來接待的，只是不卑不亢的應(yīng)酬了兩下，還借機找了個借口去接待

10、別的客戶去了。我也不惱，自己在那里慢慢看，站在銷售人員邊上，時不時的提些簡單、粗淺的問題，然后再表達出自己剛從深圳回來，沒有想到這座城市的房價竟然這么高了。銷售人員一聽“深圳”二字，開始覺得有點譜了，也許這個女孩子并不像她看上去這般普通，但是心里還是有些懷疑的。我為了打消她疑慮，就說自己是深圳市兒童醫(yī)院的護士感謝真有一朋友是在那工作，關(guān)系也較好，還東拉西扯了些那邊的交通啊、福利待遇啊什么的，還說那邊的消費觀念跟這邊不一樣，很務(wù)實。不過你看，我突然回來，這邊這么冷，沒有衣服穿，還得把大學(xué)時的衣服拿出來穿啊什么的。這么一說，銷售人員漸漸的相信我了，對我的穿著什么的，也不再存一種較為鄙夷及懷疑的態(tài)度

11、了，開始以很熱情的態(tài)度來對待我。原諒偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺騙你一下而且，我還告訴她，我男朋友是做軟件測試開發(fā)的，屬于it屆精英。兩人想趁金豬年結(jié)婚買房。這下銷售人員就更把我列為準客戶了，很多信息自然也就出來了9. 呵呵，在公司里，同事們調(diào)查不到的資料，老總就叫我去補充。主要原因是，我相貌忠厚，個子不高但顯成熟，象個小款，而且記憶力不錯。我去踩盤時，主要有兩種辦法：一是直接表明來意，遞上名片，請求配合。但要看情況，要在售樓部客戶不多的時候，而且售樓小姐也比較閑，當然，如果碰到一個不太好說話的，最重要的情況，如客群范圍、銷售速率等情況一般不容易問得出來。二是冒充客戶，一般情況都會受到熱情

12、的接待，而且還有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切記，千萬不要張口閉口的專業(yè)名詞，不然，會被別人識破的。比如，你要裝著什么也不懂的樣子問：他們說的容積率是什么意思啊，會對樓盤品質(zhì)有什么影響啊等，這樣就會問出來了。還比如客群，你可以說，我是做什么生意的，在這里來購房的都是些什么人哪？因為古時孟母亦知，要擇鄰而居嘛。相信，售樓小姐一定會告訴你的。淺薄經(jīng)驗之談.10. 思路決定出路,實踐驗證真理.我認為,應(yīng)該從以下方面作好調(diào)整.一、明白踩盤目的：你是了解類比項目的哪些重要資料？你是想學(xué)習(xí)對方的接待技巧？你是鍛煉自己的應(yīng)變能力還是想突破自己的恐懼感？二、自我點型畫像：我年齡？我經(jīng)驗？我特長？三、踩盤角色定

13、位：年齡輕的，又是單身匹馬的，可以直接和對方說明主題；年齡輕，可選擇年紀大的相配合，如被識破，可道明自己是做過這塊的，是陪年紀大的來看房參謀。年紀大的，可以買房角色出現(xiàn)。四、調(diào)整好自己的心態(tài)：踩盤沒什么大不了的，對方也不是象我們一樣也做過踩盤嗎？五、學(xué)會總結(jié)：總結(jié)你每次尷尬的時候出現(xiàn)的原因，你得到什么？下一個樓盤以什么角色出現(xiàn)可以更合適些？和你的同事交流一下他們的感受，當然別忘了分享你的收獲。11. 我跟我們公司同事一起去,他是那種看上去很大款,事實上沒什么錢的人,_.因為踩的是一個豪宅項目.經(jīng)過一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之類的(讓別人去猜).結(jié)果他還蠻大方的.事實上,只要大方一

14、點,理直氣壯的話,都不會出差錯的.但是我認為,在大一點城市里面,踩盤可以以市調(diào)者的身份過去,因為,大部分售樓人員態(tài)度都還蠻不錯的,也會考慮禮尚往來,大家交職業(yè)上的朋友.一開始就以市調(diào)者的身份也不會讓接待你的人失去一次接待機會.豪宅項目有時候,一天都輪不到一兩次接待機會.如果因為你的一次冒充身份,他們可能就會失去一次成交機會.呵呵.個人認為,交朋友的話更能得出一些重要信息.嘻嘻12. 做正確的事永遠比正確的做事重要得多！踩盤，很多人好像認為那是小事一樁！要用戰(zhàn)略的眼光來看踩盤，什么事情先有計劃，什么事情就事半功倍！我的踩盤經(jīng)驗告訴我：1，首先跟房管局的兄弟們拉好關(guān)系，讓他們成為你踩盤先鋒部隊，他

15、們對各樓盤的情況非常了解，而且不同時間，不同階段，他們幫你踩盤都能得到各種及時有用的信息和資料，有誰會懷疑他們是來惡意踩盤的，不過注意，你要防止他們成為你競爭對手的踩盤手。況且，你要做個策劃高手，房管局的資料彌足珍貴，他們可是你的重要社會資本。2，為了驗證你的先鋒部隊踩盤是否真實可靠，你得親自去各樓盤踩踩，當然很有可能競爭對手能夠認出你來，但是，這樣隨處走走問問看看拿拿（拿資料）也是厚著臉皮不可少的。這樣的踩盤方法各位樓上的兄弟姐妹們也說了不少，這里就不一一贅述了。3，為了更多的獲得核心深入的資料，其他各樓盤的售樓小姐先生們（包括各部門經(jīng)理）可是你必須拉攏的對象，而且，很多時候這些售樓小姐先生們經(jīng)常會在行業(yè)內(nèi)跳來跳去，今天在這個開發(fā)商那，明天就到我這里來了（他們什么時候用得著你的時候，你就能幫他們很多忙），這是很頻繁的事情，他們可以為你透露很多其他樓盤的珍貴信息。 有時候你大模大樣的去別的樓盤踩樓，明明很多人家的管理層，員工認識你