sales structure

1、ttiss 品牌公司銷售團(tuán)隊(duì)管理概述序言 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立ttiss品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，sos方案是tsd方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了ttiss品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 方案的適用對(duì)象為ttiss品牌公司銷售部全體人員。 銷售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。 第一章 銷售部整體概述 ttiss品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷售渠道和建

2、設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件： cs（客戶服務(wù)小姐）+ss（銷售部秘書組）+fsf（實(shí)地銷售隊(duì)伍） 3大軟件：tsd（品牌銷售模式）+sos（銷售部操作系統(tǒng)）+pae（計(jì)劃與評(píng)估體系） 全國(guó)劃分 3大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。 銷售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部人員工作遵循6大原則 通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 “3+3”架構(gòu)模式 3大硬件： cs + ss + fsf （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（

3、實(shí)地銷售隊(duì)伍） 3大軟件： tsd + sos + pae （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系） slt銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。 ssg銷售部秘書組：由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部osb流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及ies體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。 fsf實(shí)地銷售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。 tsd品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國(guó)銷售渠道的動(dòng)作模式。 sos銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，osb系統(tǒng)，

4、ies體系，以及規(guī)章制度。 pae計(jì)劃分析評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。 銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，slt代表頭部，ssg代表脖頸，fsf代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，tsd和sos如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而pae如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待

5、遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！ 1、no data, no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 2、result-oriented 一切從結(jié)果著想 3、clear ogsm 思維清晰和行動(dòng)果斷 4、ens-easy nest step 為對(duì)方考慮容易的下一步 5、initiatve and innovative 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 6、reasonable expenses 注重開(kāi)源節(jié)流 sales leadership team銷售部管理團(tuán)隊(duì)customer service客戶服務(wù)sales secretary銷售文秘field sales force實(shí)地銷售隊(duì)伍一角色概述：cs負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整銷售部osb流

6、程（ord訂貨一shipment發(fā)運(yùn)一billing結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及ies體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)；ss是cs，fsf，客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。fsf（field sales force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。fsf在slt的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到slt制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 二職責(zé)細(xì)分：cs1協(xié)調(diào)osb系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨-發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)osb流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； ss負(fù)責(zé)ies(information exchange system) 銷

7、售信息流通體系運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給slt和fsf； 3）充當(dāng)slt和fsf之間的溝通橋梁。 fsf職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

8、4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三、工作制度 1 每月例會(huì)（每月8日左右） 每月例會(huì)由組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。 2 osb每月例會(huì) 參加slt主持召開(kāi)的osb每月例會(huì)，檢計(jì)上月osb運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問(wèn)題并予以改進(jìn)。 四、slt人員分工及職責(zé) 1、組長(zhǎng) 1）負(fù)責(zé)sales 的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導(dǎo)sales人員完成各項(xiàng)工作； 3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負(fù)責(zé)制定ies中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成ies有關(guān)工作； 5）主持召開(kāi)sa

9、les每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)； 6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月osb運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月osb例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”； 8）協(xié)助上層管理者的工作。 2、客戶服務(wù)代表 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作； 2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。 4）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； （1）市場(chǎng)經(jīng)理一 市場(chǎng)經(jīng)理角色 市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱mm（market manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)?。┑纳獍l(fā)

10、展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向slt分管經(jīng)理匯報(bào)。 二 市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，

11、建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1）所轄市場(chǎng)銷量與分銷水平 2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 （2）區(qū)域經(jīng)理一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱am(area manager) 負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)?。┑?/p>

12、生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向slt分管經(jīng)理匯報(bào)。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給下屬，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域

13、客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 （三）客戶經(jīng)理一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱kam(key account manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完

14、善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。 二 客戶經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)

15、效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄城市銷量與分銷水平 2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平區(qū)域經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度region manager personally general expenses and reimbursement system一 交通費(fèi)用 traffic expense1 長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。making a long

16、journey by airplane, only limits to the economical ticket. 2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車。 short distance travel between city and city, should rides the bus, train or other transit tool, must not ride the taxi.3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（200元/月）。 local traffic may ride the bus or the ta

17、xi, accumulation expense must not surpass the stipulation quota(200 yuan/month).二 酒店費(fèi)用 hotel expense1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過(guò)300元。 如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。each person every day stays the standard must not surpass 300 yuan. if two colleagues travel on official business, above fixed cost is calculated

18、by two homogeneous colleague simultaneously taking one room .2 酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專列，或另開(kāi)一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。billing for hotel telephone must get the receipt and list. 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（200元/天）。 billing for hotel meal must get the receipt, and the accumulation expense must not surpass the st

19、ipulation quota , （200 yuan/day）三 出差補(bǔ)貼 subsidization for business travel1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供發(fā)票。 travels on official business period ,each region manager every day is subsidized by 50 yuan, needs not to provide the receipt2 財(cái)務(wù)部在報(bào)銷時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。 the finance department automaticlly calc

20、ulated all the subsidy amount, subsidizes provides in each monthly worker zizhong.四 乘坐汽車費(fèi)用 區(qū)域經(jīng)理每月限額600元 出租車費(fèi)用憑票報(bào)銷。 五 移動(dòng)電話費(fèi)用 發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動(dòng)電話，其費(fèi)用按以下制度； 區(qū)域經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過(guò)600元； 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷，不合理的超支自付。 六 交際應(yīng)酬費(fèi) 區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過(guò)200元。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。 七 辦公費(fèi)用 區(qū)域經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員

21、購(gòu)買筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報(bào)銷，但應(yīng)清明細(xì)。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷。 八 備用金制度 公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理限額5000元 2沒(méi)有備用金的人員，每次出差時(shí)先申請(qǐng)預(yù)領(lǐng)款九 每個(gè)從天津派往外地工作的銷售主管，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。 租房程序 1 將預(yù)定的租房合同傳真回傳中部，報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回ssg，ssg復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。 3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)部在審核無(wú)誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶。 電話費(fèi)用/雜費(fèi)

22、 1 區(qū)域經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過(guò)280元。 2 每月憑單報(bào)銷，超支自付。 3 所有人員所租房屋的水電等雜費(fèi)不得超過(guò)150元。 4 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。 十 報(bào)銷程序 1 將填寫好的報(bào)銷單據(jù)寄回總部ssg。 2 ssg收到報(bào)銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。 3 銷售總監(jiān)審批后交財(cái)務(wù)監(jiān)查簽收。 4 財(cái)務(wù)監(jiān)查審查無(wú)誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 5 總經(jīng)理批核完畢，財(cái)務(wù)部將報(bào)銷款項(xiàng)支付給受款人，一般采用電匯方式。 6 整個(gè)報(bào)銷情況的跟進(jìn)和查詢，請(qǐng)同ssg聯(lián)系。 附報(bào)銷流程圖 二 報(bào)銷表格填寫要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報(bào)銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報(bào)銷單

23、。 2 按費(fèi)用類型采用相應(yīng)的報(bào)銷表格： a 差旅費(fèi)用報(bào)告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫此報(bào)告。 包括交通費(fèi)、機(jī)場(chǎng)稅、住宿費(fèi)、公交車費(fèi)、的士費(fèi)、出差電話費(fèi)等其他雜費(fèi)。 b 費(fèi)用報(bào)銷單：一般長(zhǎng)期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫此報(bào)告。 包括每月移動(dòng)電話費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。 c 交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫此報(bào)告。 d 請(qǐng)款單：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫此單，但必須將上 次請(qǐng)款結(jié)清后才能再請(qǐng)款。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報(bào)銷應(yīng)該以“一個(gè)出差回程 ”為報(bào)銷單位：如兩個(gè)或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷事宜。 2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報(bào)銷，長(zhǎng)期出差費(fèi)用一般半個(gè)月填報(bào)一次。 3報(bào)銷單據(jù)必須真實(shí)、合

24、理。 區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度一招聘程序1區(qū)域經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以招聘相關(guān)工作人員。 2在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請(qǐng)表”傳真至ssg交主管經(jīng)理審批。 3主管經(jīng)理審批后，區(qū)域經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 4當(dāng)區(qū)域經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回ssg。 5人員工資和獎(jiǎng)金不得超過(guò)申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”，并傳真回ssg備案。 二工資與獎(jiǎng)金制度 1區(qū)域經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員制定明確、合理的工資與獎(jiǎng)金。 2在確定了各類銷售人員

25、工資和獎(jiǎng)金制度后，區(qū)域經(jīng)理必須事先填寫“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”傳真至ssg交主管經(jīng)理審批。3主管經(jīng)理審批后，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回ssg備案。 二每月工資發(fā)送程序 1區(qū)域經(jīng)理在每月3日前將當(dāng)?shù)劁N售人員的工資表傳真至ssg。 2 ssg在審核無(wú)誤后，交slt批準(zhǔn)。 3 slt批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。 4每月18日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到指定賬戶。 5區(qū)域經(jīng)理從指定賬戶領(lǐng)出款項(xiàng)，發(fā)放給銷售人員并讓其簽收。 6區(qū)域經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回ssg備案。 7在整修程序中，如果有任何問(wèn)題和查詢，請(qǐng)同ssg聯(lián)系。 蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞

26、膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂

27、膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃

28、膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻

29、艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁

30、襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂

31、袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕

32、罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁

33、羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈

34、肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆

35、肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀

36、聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀

37、膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈

38、膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿

39、膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀

40、羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇

41、袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈

42、羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿

43、羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀