煙草分公司卷煙零售客戶現(xiàn)狀調(diào)研分析

1、煙草分公司卷煙零售客戶現(xiàn)狀調(diào)研分析按照市局營銷中心和十二五規(guī)劃內(nèi)容要求，到十二五末卷煙零售客戶入網(wǎng)率達(dá)到人口比例的千分之四左右。目前，我縣人口59萬人，其中縣城人口4萬，農(nóng)村人口55萬，按照目標(biāo)要求，我縣卷煙零售客戶要在2015年底達(dá)到2360戶，比現(xiàn)在的入網(wǎng)客戶2021戶增加339戶。為保證此目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我分公司對(duì)全縣卷煙零售客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研，現(xiàn)將調(diào)研分析如下：一、 目前商戶情況1、我縣現(xiàn)有入網(wǎng)商戶2021戶，系統(tǒng)中有效使用零售商戶1889戶，其中城區(qū)344戶，農(nóng)村1545戶；暫時(shí)停歇業(yè)商戶132戶，其中城區(qū)21戶，農(nóng)村111戶。2、經(jīng)調(diào)研，未入網(wǎng)商戶95戶，其中城區(qū)14戶，農(nóng)村81戶。

2、3、2011年前4個(gè)月月均銷量不到50條的客戶有338戶，總銷量為48780條，平均每個(gè)客戶月均銷量36.08條。城區(qū)小客戶共有14戶，前4個(gè)月總銷量為1870條，平均每個(gè)客戶月均銷量33.39條。農(nóng)村小客戶共有324戶，前4個(gè)月總銷量為46910條，平均每個(gè)客戶月均銷量36.2條。二、新增入網(wǎng)商戶帶來的利和弊（一）、新增入網(wǎng)商戶帶來的利1、人均持證增加我縣現(xiàn)有入網(wǎng)零售商戶2021戶，占全縣人口比例的3.43，到2015年入網(wǎng)零售商戶達(dá)到2360戶，增加0.57，占人口比例為4。2、無證戶受控，市場得以管理對(duì)經(jīng)營規(guī)模較好，符合辦證條件的經(jīng)營戶，給予辦理煙草專賣零售許可證，加強(qiáng)了對(duì)煙草專賣零售許

3、可證的管理，減少了無證經(jīng)營行為，為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)健康運(yùn)行掃清了障礙，卷煙市場得到了凈化。3、消除農(nóng)網(wǎng)盲點(diǎn)有利于“村村通”工程的深入開展和推進(jìn)，切實(shí)解決農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)“空白村”的問題，消除農(nóng)村盲點(diǎn)，提高農(nóng)網(wǎng)的服務(wù)水平和運(yùn)作效率，全面提升網(wǎng)建水平。4、增加市場競爭和控制 加強(qiáng)了零售客戶的有序競爭，削弱了私批大戶卷煙銷售市場的影響力，減少了“二道販子”的批發(fā)行為，卷煙銷售市場得到了控制和凈化。（二）、新增入網(wǎng)商戶帶來的弊 1、增加客戶經(jīng)理的工作量，制約客戶服務(wù)水平我縣現(xiàn)有入網(wǎng)商戶2021戶，客戶經(jīng)理12人，人均服務(wù)商戶168.42戶。到2015年入網(wǎng)零售商戶達(dá)到2360戶，人均服務(wù)商戶196.67戶

4、。人均服務(wù)商戶率較高，市場服務(wù)任務(wù)繁重，優(yōu)質(zhì)零售戶資源較難形成。2、新增戶的規(guī)模和經(jīng)營能力有些經(jīng)營規(guī)模小，月均銷量不到50條的小客戶，法律法規(guī)觀念淡薄，即使辦理了煙草專賣許可證，也經(jīng)常出現(xiàn)電話訂單找不到、送貨上門時(shí)不在家、專賣檢查時(shí)沒開門的現(xiàn)象，大大增加了市場營銷和專賣管理的成本。 3、合理布局問題卷煙零售戶布局不合理，容易造成資源浪費(fèi)，影響卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮。零售戶布局過密，容易引發(fā)零售戶之間的低價(jià)競銷，零售戶無利可圖，導(dǎo)致違規(guī)經(jīng)營，增大管理難度，增加管理成本。4、業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡2011年4月份，客戶經(jīng)理對(duì)所轄卷煙零售客戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)重新核實(shí)，按照每個(gè)業(yè)態(tài)的突出特點(diǎn)進(jìn)行了重新分類，我縣現(xiàn)有

5、各業(yè)態(tài)入網(wǎng)商戶：食雜店1700戶、便利店98戶、超市137戶、煙酒商店18戶、娛樂服務(wù)5戶、商場2戶、其它61戶。食雜店占入網(wǎng)商戶84.12%，商戶業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡。（三）、如何處理以上弊端1、將入網(wǎng)零售客戶按星級(jí)進(jìn)行差異化服務(wù)。對(duì)五星級(jí)客戶，在拜訪過程中延長拜訪時(shí)間，每周拜訪一次；對(duì)三、四星級(jí)客戶每半月拜訪一次；對(duì)于一、二星級(jí)客戶，由于他們主要是經(jīng)營規(guī)模小的客戶，每月拜訪一次。通過差異化服務(wù)，指導(dǎo)入網(wǎng)零售商戶卷煙經(jīng)營，傳授現(xiàn)代營銷知識(shí)，加強(qiáng)經(jīng)營技巧指導(dǎo)，提高服務(wù)客戶水平。2、由于新入網(wǎng)商戶大多未從事過卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)，對(duì)行業(yè)和市場缺少必要的了解，所以我們要加強(qiáng)對(duì)新入網(wǎng)零售客戶的教育培訓(xùn)，如：卷煙經(jīng)

6、營的知識(shí)和技巧，煙草專賣法律法規(guī)、訂貨流程、防止卷煙被調(diào)包知識(shí)、真假卷煙鑒別知識(shí)、商品陳列技巧等。其次客戶經(jīng)理要增加拜訪服務(wù)頻率，進(jìn)行電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營指導(dǎo)，密切關(guān)注客戶需求。通過客戶經(jīng)理為新客戶提供更多的差異化服務(wù)，幫助他們迅速提高卷煙經(jīng)營水平，提高新入網(wǎng)商戶的經(jīng)營能力和銷售規(guī)模。3、現(xiàn)在卷煙零售商戶基本布局已經(jīng)形成，在下一次統(tǒng)一換發(fā)零售許可證之前，必須及早動(dòng)手，對(duì)現(xiàn)有的卷煙零售戶進(jìn)行全面清理，逐步進(jìn)行調(diào)整歸并，對(duì)不具備卷煙零售經(jīng)營資格的零售戶要堅(jiān)決淘汰，對(duì)新辦證的零售戶必須按合理布局要求從嚴(yán)控制，力爭到下一次換發(fā)新的煙草專賣零售許可證時(shí)達(dá)到布局合理，疏密適當(dāng)。按合理布局的要求，對(duì)現(xiàn)有

7、的零售戶應(yīng)逐步規(guī)范，加強(qiáng)管理，不符合合理布局要求的，要分期分批逐步予以淘汰。有的地方零售戶過密，可預(yù)先公開標(biāo)準(zhǔn)，采取評(píng)分的辦法擇優(yōu)選取。只有對(duì)零售戶進(jìn)行合理布局，才能實(shí)現(xiàn)煙草與零售戶的雙贏。4、全面梳理，對(duì)靜態(tài)信息進(jìn)行更新。按照客戶業(yè)態(tài)的突出特點(diǎn)，從零售業(yè)態(tài)、市場類型、經(jīng)營規(guī)模三個(gè)維度細(xì)化零售客戶分類，全面服務(wù)，發(fā)現(xiàn)核心客戶，挖掘潛力客戶，為卷煙品牌精準(zhǔn)投放、滿足不同客戶的需求打下基礎(chǔ)。三、下一步工作規(guī)劃（一）、入網(wǎng)商戶總規(guī)模。要力爭十二五末入網(wǎng)率達(dá)到4左右，即2360戶，增加339戶。2011年底實(shí)現(xiàn)2080戶，2012年底實(shí)現(xiàn)2140戶，2013年底實(shí)現(xiàn)2210戶，2014年底實(shí)現(xiàn)2280

8、戶，2015年底實(shí)現(xiàn)2360戶。（二）、小客戶發(fā)展規(guī)劃。目前我縣有小客戶338戶，2011年小客戶縮減63戶，2012年小客戶縮減65戶，2013年小客戶縮減65戶，2014年小客戶縮減70戶，2015年小客戶縮減75戶。（三）、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作措施1、加強(qiáng)市場調(diào)查。開展市場調(diào)查摸底，及時(shí)掌握我縣轄區(qū)內(nèi)無證經(jīng)營的詳細(xì)情況，并認(rèn)真對(duì)所掌握的相關(guān)情況建立動(dòng)態(tài)管理檔案。對(duì)排查發(fā)現(xiàn)的無證卷煙零售戶，符合辦證條件的，核發(fā)零售許可證。2、加強(qiáng)法律宣傳力度。通過各種媒體、渠道大力宣傳煙草專賣法、煙草專賣零售許可證管理辦法等煙草法律法規(guī)，提高群眾學(xué)法、懂法、用法、守法意識(shí)。3、優(yōu)化商戶布局，嚴(yán)格審核，使持證戶的

9、數(shù)量和地理位置更加趨于合理，與其所輻射的消費(fèi)者商圈達(dá)到最佳匹配，優(yōu)化卷煙零售市場，保持卷煙零售戶的獲利水平，形成煙草公司與卷煙零售戶的雙贏態(tài)勢，。4、加強(qiáng)煙草專賣零售許可證的動(dòng)態(tài)管理，掌握零售客戶基礎(chǔ)信息，及時(shí)辦理許可證的停業(yè)、歇業(yè)、注銷等手續(xù)，避免部分許可證長期處于“休眠”狀態(tài)，占用許可證管理資源，減少小客戶數(shù)量。7、把準(zhǔn)市場趨勢，強(qiáng)化專銷結(jié)合，把控制大戶作為規(guī)范經(jīng)營的突出重點(diǎn)，規(guī)范供貨政策，杜絕依靠大戶、依賴大戶現(xiàn)象，加強(qiáng)對(duì)違法重點(diǎn)戶的監(jiān)控和打擊力度，加大對(duì)市場的檢查頻率，不斷提升市場凈化率水平，努力培養(yǎng)一大批守法、誠信、忠實(shí)的零售客戶。5、以市場為導(dǎo)向，以利潤為核心，圍繞“兩個(gè)利益”構(gòu)建現(xiàn)代化營銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)零售終端的指導(dǎo)，重點(diǎn)破解“怎么幫助客戶賺錢”這個(gè)課題，確保零