自己做自己的銷售指導

1、成功銷售面談的16要點 1 1、開場白、開場白 要別開生面 要學會更好地推銷自己 開場白必須開得好，要拿出“不同凡響”的東西， 這里建議三種可能性： a、一開始就講產(chǎn)品的有趣或新穎之處 b、根據(jù)當時的情景隨機找出新穎或特別的話題 c、充分利用你所了解的有關(guān)客戶所在公司的信 息展開話題 2 2、積極傾聽、積極傾聽 通過“是”、“唔”、“不錯”來表示贊同 頻頻點頭 重復客戶的話：“您是說” “您認為我們應(yīng)該” 3 3、提問、提問 技巧技巧 提問技巧是銷售談話中的王提問技巧是銷售談話中的王 冠。冠。 提問可以幫助我們： 把握談話方向 掌握主動權(quán) 向客戶顯示他對銷售談話的濃厚興趣 激發(fā)顧客的購買欲望

2、在不利的情況下贏得時間 更快的找到應(yīng)對措辭 更巧妙的糾正客戶 激勵客戶 更快地與對方建立信任關(guān)系 更容易應(yīng)付顧客的偏見 封閉式提問 開放式提問 一般將問題分兩大一般將問題分兩大 類：類： 建議：建議： 慎用封閉式提問慎用封閉式提問 請用請用“因為什么原因因為什么原因”代替代替“為什么為什么” ” 注意提問的清晰性、連貫性、邏輯性注意提問的清晰性、連貫性、邏輯性 提問技巧 4 4、深入研究客戶意見、深入研究客戶意見 對顧客的問題和異議，不僅僅習慣耳朵聽， 而要深入研究，拿出相應(yīng)的可供選擇的方案。 因為請注意：你的談話對象在你講話時突 然有了一個新想法，他就不再聽講，而是試圖 盡快地說出自己的想法

3、，以引起你的思考。 5 5、不打斷客戶說話、不打斷客戶說話 “我可以在這里插一下補充嗎 ？” 6 6、顧客、顧客“您您”的立場的立場 “我想幫助你，如果我” 最好用： “您可以得到幫助，如果您” 建議：在銷售面談中應(yīng)該把建議：在銷售面談中應(yīng)該把“我我”這個詞幾乎忘掉，這個詞幾乎忘掉， 除非你在關(guān)鍵陳述時發(fā)出除非你在關(guān)鍵陳述時發(fā)出“我方通告我方通告” 7 7、教誨、獨白、教誨、獨白 只有那些感到自己被認可的顧客才會 買你的東西，過多的教誨和判斷會營造對 你不利的氛圍。 解決方法：提問技巧解決方法：提問技巧 8 8、談話、談話 技巧技巧 請您對照下面的清單，檢查自己的說話習慣。 我說話簡潔嗎？ 我

4、說話經(jīng)常停頓嗎？ 我專業(yè)術(shù)語是不是用得太多？ 我是不是重復太多？ 我經(jīng)常對客戶說”不“嗎？ 我的方言味是不是太濃？ 在銷售談話中我是不是下判斷過多？ 我經(jīng)常打斷客戶的話嗎？ 我的聲音太高嗎？ 我說話單調(diào)并且不連貫嗎？ 我說話太快嗎？ 我是不是對我的顧客批評太多？ 我顯得缺乏自信嗎？ 我顯得不夠投入嗎？ 我是不是組織好了銷售談話？ 9 9、貶義語的委婉表達、貶義語的委婉表達 “不，你的看法錯了” “從實際情況看” “對此我有不同見解” “問得好/有道理” “這完全正確，不過” “非常妙” “我也這么看” 1010、距離區(qū)域、距離區(qū)域 親密距離親密距離 個人距個人距 離離 社會經(jīng)濟距離社會經(jīng)濟距離

5、 演講距離演講距離 親密距離： 3m 1111、身姿體語、身姿體語 、一個適合于每一位顧客的理想的身體姿 勢是沒有的，但以下有五個基本準則： 請不要漫不經(jīng)心地蹺起二郎腿 請上身前傾 請不要在胸前交叉兩臂 請把雙手放在對方看得見的地方 請你盡可能地斜對著顧客坐，不要直接面對 、解讀客戶的肢體語匯、解讀客戶的肢體語匯 n顧客打破距離界限，向你探過身來 p從現(xiàn)在起你要注意顧客的表情。只要對方 神色緊張不安，你不可能賣出任何東西。要 施展你的人格魅力讓對方感到輕松自如，這 是走向成功的第一步 n顧客臉部表情放松下來 p表示購買意向，要抓緊時機結(jié)束談話 n顧客頻頻點頭 p表示某種拒絕 n顧客兩臂交叉，轉(zhuǎn)

6、身蹺腿 p有可能對銷售面談不再感興趣 n顧客身體向后一靠，不在與你保持目光接觸 p可能表示興趣 1212、手勢、手勢 a、手勢分三種 i.雙手在腰部下面 ii.雙手在腰部和胸部之間 iii.雙手在胸部上方 b、手的朝向分三種 手心朝下 手心垂直 手心朝上 貶義 非褒非貶 褒義 注意：注意： 請別光在褒義區(qū)間做手勢請別光在褒義區(qū)間做手勢 要加大雙臂動作的幅度要加大雙臂動作的幅度 1313、目光接觸、目光接觸 每一個不看自己客戶長達 9秒鐘的推銷員就像被擊倒的 拳擊運動員。 1414、做記錄、做記錄 “紙筆銷售紙筆銷售”的好處：的好處： 顧客看到銷售人員在做筆記，興致會更高 說出來的話經(jīng)記錄能看得

7、到，便于記憶， 比光聽容易記3-4倍 由于銷售人員在記錄，顧客會更慎重，不 輕易說出不切實際的話和要求 借口做重要記錄，銷售人員獲得更多思考 的時間 銷售人員可將記下的東西當作談話記錄 1515、出示資料、出示資料 書面資料是不是隨手可??？ 書面資料或商品說明書看上去怎樣？ 建議：若有必要，展業(yè)資料應(yīng)該開始建議：若有必要，展業(yè)資料應(yīng)該開始 就擺在桌上就擺在桌上 1616、談話結(jié)束、談話結(jié)束 第一印象最關(guān)鍵，而最后印象最深刻第一印象最關(guān)鍵，而最后印象最深刻 不該放棄一個保持沉默的機會。不該放棄一個保持沉默的機會。 庫爾特葛茨 銷售面談要點第一次銷售 面談 第二次銷售 面談 第三次銷售 面談 1、開場白 2、積極傾聽 3、提問技巧 4、深入研究顧客意見 5、不打斷客戶說話 6、顧客“您”的立場 7、教誨和獨白 8、談話