汽車配件營銷實(shí)習(xí)報告

1、汽車配件營銷實(shí)習(xí)報告汽車配件營銷實(shí)習(xí)報告待添加的隱藏文字內(nèi)容2車配件營銷調(diào)查報告從基礎(chǔ)知識出發(fā)，通過國內(nèi)外現(xiàn)狀了解汽車配件對汽車發(fā)展歷史的貢獻(xiàn)。以汽車配件銷售實(shí)踐為案例，介紹汽車配件營銷與管理各個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。以籌建一個汽車配件營銷平臺(著重于銷售店)為構(gòu)想，演示“營銷”這一科學(xué)與藝術(shù)的初級運(yùn)用。更因目前所閱各類書籍對有關(guān)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的實(shí)例解析泛泛而談?wù)呔佣?，以?shí)習(xí)期間對汽車配件銷售的所聞所見及微感而對創(chuàng)業(yè)資料的加以整理。對構(gòu)建汽車配件銷售店的基礎(chǔ)條件、流程、注意事項進(jìn)行總結(jié)，對銷售人員必需要具備的能力進(jìn)行歸納，對采購的基本知識進(jìn)行學(xué)習(xí)，總納出一個汽車配件銷售店面的運(yùn)營程序和管理模式。以鑒悉創(chuàng)

2、業(yè)的最基本思路。關(guān)鍵詞：汽車配件大學(xué)生創(chuàng)業(yè)汽配營銷行業(yè)現(xiàn)狀銷售能力管理模式目錄前言1一汽車配件行業(yè)國內(nèi)外現(xiàn)狀簡介2二汽車配件營銷(實(shí)踐)42.1一個獨(dú)立汽配營銷平臺的籌建基要42.2汽車配件銷售實(shí)戰(zhàn)5三汽配計算機(jī)管理系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)銷售13四總結(jié)及展望14參考文獻(xiàn)15前言我國汽車工業(yè)的高速發(fā)展和社會汽車保有量的迅猛增加，給汽車配件經(jīng)營企業(yè)和汽車維修企業(yè)帶來了巨大商機(jī)，當(dāng)然同時也對企業(yè)經(jīng)營者的素質(zhì)和企業(yè)經(jīng)營管理水平有了更高更新的要求。汽車零部件作為汽車工業(yè)的基礎(chǔ)，是支撐汽車工業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的必要因素，整車自主品牌與技術(shù)創(chuàng)新更需要一個強(qiáng)大的零部件體系來優(yōu)化。本文從基礎(chǔ)知識出發(fā)，通過國內(nèi)外現(xiàn)狀了解汽車配件

3、對汽車發(fā)展歷史的貢獻(xiàn)。以單一汽車配件到多種汽車配件銷售實(shí)踐為案例，介紹汽車配件營銷與管理各個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。以籌建一個汽車配件營銷平臺(著重于銷售店)為構(gòu)想，演示“營銷”這一科學(xué)與藝術(shù)的初級運(yùn)用。更因目前所閱各類書籍對有關(guān)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的實(shí)例解析泛泛而談?wù)呔佣啵?jǐn)以實(shí)習(xí)期間所聞所見及微感與同志們共索之。敬請師長和同志們批評指正。一汽車配件行業(yè)國內(nèi)外現(xiàn)狀簡介各國汽車工業(yè)正如火如荼開展自主創(chuàng)新與開發(fā)，汽車零部件作為汽車工業(yè)的基礎(chǔ)，是支持汽車工業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的必要因素，一個強(qiáng)大的零部件體系是整車自主品牌與技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)保障。零部件的自主創(chuàng)新是整車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動力。因此整車的自主品牌，引深了配件體系研發(fā)創(chuàng)

4、新的氣象。有強(qiáng)大的配件體系支持，自主品牌的做強(qiáng)做大將更迸發(fā)。目前的國內(nèi)外汽車零配件的零整發(fā)展模式和營銷思路大致分為以下四種模式：1.以德爾福衛(wèi)士通為代表的獨(dú)立/分離式汽車零部件集團(tuán)模式。2.以上汽零部件集團(tuán)、一汽富奧汽車零部件有限公司等為代表的整合集團(tuán)內(nèi)部眾多而凌亂的零部件公司為統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，這種附屬于整車集團(tuán)的發(fā)展模式。3.獨(dú)立發(fā)展模式，不依附任何整車集團(tuán)且為多家整車企業(yè)提供配套的供應(yīng)及服務(wù)的獨(dú)立式零部件集團(tuán)模式，如萬向集團(tuán)，他是國內(nèi)典型的代表。4.兼并式零部件集團(tuán)模式。如“湘火炬”等依靠資本運(yùn)營手段兼并重組其他汽車零部件企業(yè)達(dá)到快速擴(kuò)大本企業(yè)的實(shí)力及規(guī)模的集團(tuán)。從新的競爭環(huán)境成型來看，以歐

5、美日為代表的全球性汽車產(chǎn)業(yè)鏈已逐步構(gòu)成一個新型的汽車工業(yè)零整關(guān)系，可以清楚地看到世界汽車零部件企業(yè)正紛紛從整車企業(yè)中獨(dú)立出來，這極大地改變了原有汽車產(chǎn)業(yè)的垂直一體化分工協(xié)作模式，零部件企業(yè)與整車企業(yè)形成了對等合作、戰(zhàn)略伙伴的互動協(xié)作關(guān)系。根據(jù)wardsautoworld的最新調(diào)研表明，以本田、豐田、日產(chǎn)為代表的日本汽車業(yè)通過建立團(tuán)隊精神和協(xié)作意識，運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟或外包的形式，加強(qiáng)與供應(yīng)商和承銷商之間合作，這種零整關(guān)系顯得尤為富有成效。由成車情況與精細(xì)功能看，研究自身建立起的競爭優(yōu)勢，并集中力量發(fā)展這種優(yōu)勢;同時從維護(hù)企業(yè)品牌角度研究企業(yè)的核心環(huán)節(jié)，保留并增強(qiáng)這些環(huán)節(jié)上的能力，把不具有優(yōu)勢的或者非

6、核心的一些環(huán)節(jié)分離出去，同時不斷尋求能與之達(dá)成協(xié)作的合作伙伴，共同完成價值鏈的全過程。這樣就擺脫了“縱向一體化”的負(fù)面影響，且資源得以外延。并借助零部件企業(yè)的資源達(dá)到快速影響市場的目的，這一新型的“橫向一體化”模式。國內(nèi)的汽車零部件行業(yè)也有著自己的優(yōu)勢，經(jīng)歷多年的努力已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)。而且目前我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展為零部件工業(yè)的發(fā)展帶來了極大的機(jī)會，對于本土市場，特別是對售后服務(wù)市場的熟悉也為我國零部件企業(yè)增亮不少。但是我國零部件行業(yè)面臨的最大危機(jī)就是研發(fā)水平低、缺乏核心技術(shù)和研發(fā)能力。所幸“十一五”規(guī)劃要求，我國汽車零部件業(yè)將加大科研投入，提高自主創(chuàng)新能力，培養(yǎng)自主品牌盡快成型。雖然產(chǎn)業(yè)結(jié)

7、構(gòu)調(diào)整取得了較顯著的成效，但技術(shù)水平和營銷能力無一可或缺。二汽車配件營銷(實(shí)踐)2.1獨(dú)立汽配營銷平臺的籌建基要(一)營銷首先急需清楚行業(yè)的一線訊息。對于一線訊息的得來，最直接的就是銷售人員的營銷訊息分析總結(jié)，當(dāng)然內(nèi)部的人事管理往往是營銷成敗的后盾。一般的營銷基礎(chǔ)流程是:明確調(diào)查問題、設(shè)計調(diào)查方案、選擇調(diào)查方法、處理調(diào)查數(shù)據(jù)、整理調(diào)查資料、進(jìn)行市場分析、開展銷售策劃及應(yīng)用spss軟件。(二)從汽車零部件銷售實(shí)際看，一般如果貨源能夠較為穩(wěn)定且針對配套的車型車系整車市場進(jìn)行銷售，當(dāng)然你的貨源要有一定的市場優(yōu)勢。汽車配件的銷售有較明顯的特點(diǎn)：1，較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)性。2，經(jīng)營品種多樣化。3，經(jīng)營最好有相

8、當(dāng)數(shù)量的庫存支持。4，經(jīng)營必須有服務(wù)相配套。5，配件銷售有一定的季節(jié)性。6，配件銷售有一定的地域性。7，配件消耗有一定的規(guī)律。8，客戶群體主要面對汽配城配件商，因為他們的覆蓋面非常廣，在運(yùn)營中他們遇到缺件或者是比較有優(yōu)勢的配件，會同行間銷售和調(diào)貨。如果你依托的是配套廠的優(yōu)勢，首先可以保證配件的純正度，其次價格相信也有一定優(yōu)勢。如果做4s和維修廠的話，你的覆蓋面太小，且有相當(dāng)大的推廣難度，因為4s涉及到組機(jī)廠的商務(wù)政策和修理廠一樣，他們需要整車件的供應(yīng)商，即便有合作量不會大。再有跟配套廠一樣，不是所有的配件都掙錢，而配套廠還在做不掙錢的配件是為了維系組機(jī)廠的關(guān)系或其他因素。而我不一樣，我以盈利為

9、目的，個人認(rèn)為前期可以多上些產(chǎn)品，做一段時間后看市場反饋信息，然后篩選出利潤好和市場好推廣的產(chǎn)品。(三)最好先不注冊公司，因為注冊公司會增加前期的運(yùn)營成本，還要找個可以開票的公司，商貿(mào)、貿(mào)易類公司都可以。不注冊公司并不是沒店面和庫房，個體經(jīng)營的重中之重就是店面和固定電話。(四)訂立汽車配件購銷合同必需很清楚的條款：標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、履行的期限、履行的地點(diǎn)和交貨方式、費(fèi)用負(fù)擔(dān)的分?jǐn)?、結(jié)算方式、違約責(zé)任、合同擔(dān)保、合同的變更和解除、未盡事宜等。(五)相關(guān)的財務(wù)知識，如納稅、稅票、支票、財務(wù)票據(jù)、增值稅票等的方式和使用方法及規(guī)則。2.2汽車配件銷售實(shí)踐一汽車配件營銷首先應(yīng)該具備和其它行業(yè)

10、一樣需要的基本素質(zhì)，然后是根據(jù)汽車配件商品的特點(diǎn)掌握一些專門的技能。<一>基本素質(zhì)：1、了解市場營銷基本原理，了解4p(品牌、價格、渠道、促銷)對交易達(dá)成的基本影響。2、了解企業(yè)管理的基本常識，企業(yè)處于較小規(guī)模時應(yīng)掌握“人力資源管理、財務(wù)管理、信息管理、供應(yīng)鏈管理”的基本常識，企業(yè)處于較大規(guī)模時需要掌握“戰(zhàn)略管理、市場管理、職能管理”等基本常識。3、堅定的意志和持續(xù)的激-情，無論從事何種行業(yè)，都會遇到各種各樣的困難和或多或少的收獲，在困難面前不退縮，在成功面前不忘記學(xué)習(xí)，很重要。<二>專門技能：1、做汽配，首先要認(rèn)識汽配，成千上萬種的配件，差之毫厘謬以千里，發(fā)錯了配件就

11、是廢鐵，貴重的你得想辦法變回錢，便宜的你就得扔。所以你必須十分清楚客戶要的是什么，供應(yīng)商給你的是什么。供應(yīng)商喜歡用圖號來區(qū)分配件，客戶喜歡用車型和名字來區(qū)分配件，物流倉儲人員喜歡用形狀來描述配件，你，搞汽配貿(mào)易的，就得能用各種方法把他們各種對同一個配件的描述聯(lián)系到一起，還不能錯。做到了這一點(diǎn)，你就成功了一半。2、供應(yīng)鏈管理。怎么存貨，多長時間采購一次，采購多少，向誰采購，用什么方式發(fā)貨，多長時間發(fā)一次貨。自己慢慢體會。3、倉庫管理。入庫檢驗，定置定位、出庫包裝、庫存盤點(diǎn)。不懂得其中的原理，庫房將成為你虧損的根源。<三>所有的基礎(chǔ)是你要先對市場有清晰地了解，這是關(guān)鍵。首先是進(jìn)貨：選準(zhǔn)

12、你要做什么車型的，然后再聯(lián)系在中國比較大的供應(yīng)商，甚至是獨(dú)家和最大的代理商，和供應(yīng)商談妥價錢，爭取能拿個比較低的進(jìn)貨價，參考市場價和各地的具體情況來定價，這中間有太多的因素了。比如你的產(chǎn)品是獨(dú)家就可以和同行其他產(chǎn)品相比叫來定價，質(zhì)量不好就訂低點(diǎn)，質(zhì)量硬，牌子響就定高點(diǎn)。太多因素，慢慢做起來就好了!當(dāng)然風(fēng)險同時存在:1,庫存的積壓：零配件這個行業(yè),品種比較多,所以需要種類全,如果種類不全,那么就沒辦法和別人競爭,所以就面臨的就是庫存積壓問題.如果庫存過多,在一段時間內(nèi)沒有賣出去,在面臨配件價格下調(diào)時就容易虧損,相對上調(diào)就盈利了.有很多因素影響,配件的價格也是有浮動的,但相對來說還是比較穩(wěn)定的,一

13、般浮動不大.2.整車銷售的行情：如果這個汽車品牌銷售不好,整體的售后服務(wù)行情肯定也不好,配件銷售就會有影響.3.退換貨：如果配件銷售的好,那么賣出去的貨,一般客戶會要求有個保用的期限.所以要求換貨的能換則換之,不能換也換的話,就是損失了,一個,兩個價格低的無所謂,換的多了,就虧大了.換與不換的也容易發(fā)生吵架什么的。二創(chuàng)業(yè)條件：自身素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)知識、社會關(guān)系、資金及家庭等條件。1.自身素質(zhì)條件：(1)必備的人格：誠信、自覺、自制、堅毅、果敢、靈機(jī)。(2)必備能力：學(xué)習(xí)能力、專業(yè)技術(shù)能力、交流協(xié)調(diào)能力、理財和管理資源能力、決策能力、創(chuàng)新能力。(3)必備意識：創(chuàng)業(yè)意識、競爭意識、團(tuán)隊意識、風(fēng)險意識。2

14、.創(chuàng)業(yè)知識：<1>近年來政府對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的相關(guān)政策，如：在就業(yè)壓力逐年趨緊的大勢下,一邊是大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)者日益增多,求“錢”若渴;一邊是政府專項貸款少人問津,資源閑置。癥結(jié)何在?為何政府提供的小額貸款優(yōu)惠卻不能為大學(xué)生帶來真正利好?這些就不得而知了。下面羅列了些政策性條款僅供參考：(一)可享受哪些稅費(fèi)減免?(1)2010年12月31日前,高校畢業(yè)生登記設(shè)立注冊資本10萬元以下的有限責(zé)任公司(一人有限公司除外),經(jīng)投資者共同申請并作出相應(yīng)書面承諾,可免繳首期注冊資本,但須在法定期限內(nèi)繳足。(2)除國家限制的行業(yè)外,高校畢業(yè)生畢業(yè)兩年內(nèi)從事個體經(jīng)營的,自其在工商部門首次注冊登記之日起3年內(nèi)免交登記類、證照類和管理類行政事業(yè)性收費(fèi),并可享受2年免費(fèi)檔案掛靠服務(wù)。(3)高校畢業(yè)生創(chuàng)辦高新技術(shù)企業(yè)、軟件生產(chǎn)