市場拓展作業(yè)指導書

1、市場拓展作業(yè)指導書前言市場拓展工作是公司產(chǎn)品實現(xiàn)銷售過程中的首要環(huán)節(jié)。其工作成效，直接影響到公司產(chǎn)品銷售渠道的暢通，穩(wěn)定和安全，也影響到公司對市場的評估.決策的準確性。為此。根據(jù)工作的需要 。編制本市場拓展作業(yè)指導書。一章 市場拓展作業(yè)之流程步驟內(nèi) 容1了解工作目的，明確目標客戶2市場調(diào)研前期準備3市場調(diào)研4招集目標客戶的營銷會議5商務談判6后期工作了解工作目的,明確目標客戶市場調(diào)研前期準備市場調(diào)研招開目標客戶的營銷會議后期工作商務談判 二章 市場拓展作業(yè)之工作目的與目標客戶工作目的在公司指定的區(qū)域內(nèi)，為公司產(chǎn)品確定代理商，專賣店，并完成商務合作過程，簽署商務合同目標客戶1櫥.柜制造商.代理（

2、經(jīng)銷）商2相應設計.家裝公司3建材代理（經(jīng)銷）商要 求1有良好的經(jīng)營理念2有一定的資金實力3無不良的社會經(jīng)歷及背景4經(jīng)銷我公司產(chǎn)品后不再經(jīng)銷其他廠家的同類產(chǎn)品重點目標客戶1櫥.柜代理商.（經(jīng)銷）商2建材代理（經(jīng)銷）商 三章 .市場拓展作業(yè)之市場調(diào)研前期準備工作人員步驟1.工具當?shù)亟煌▓D省市地圖冊電話黃頁2.場所圖書館網(wǎng)吧（聯(lián)網(wǎng)電腦）3.渠道當?shù)卣W(wǎng)站當?shù)卣灼?政府工作報告行業(yè)簡報.期刊行業(yè)協(xié)會.網(wǎng)站直接走訪目的熟悉城市布局及交通線路.收集城市經(jīng)濟.人口信息.掌握客戶分布區(qū)域.地址及聯(lián)系方式明確資料查詢地點，了解查詢過程明確信息資料來源渠道為快速準確收集信息資料做準備工作用時要求 月 日

3、 至 月 日 月 日 至 月 日月 日 至 月 日工作完成情況第四章 市場拓展作業(yè)之市場調(diào)研市場調(diào)查表(一)調(diào)查區(qū)域 省 市 區(qū)工作工作調(diào)查內(nèi)容信息來源人員用時 月 日城市區(qū)域地圖冊至（ ）區(qū)（ ）縣（ ）鎮(zhèn)月 日 月 日人口數(shù)量萬人人口普查資料至中年青年月 日人口比例2855歲 月 日城市支柱政府白皮書至產(chǎn)業(yè)政府工作報告月 日 月 日政府扶值政府白皮書至政策政府工作報告月 日 月 日gdp值2003年2004年2005年政府白皮書至政府工作報告月 日 元 元 元 月 日人均收入2003年2004年2005年政府工作報告至月 日 元 元 元 月 日房地產(chǎn)2003年2004年2005年政府城市規(guī)

4、劃網(wǎng)站至開發(fā)量行業(yè)簡報月 日(住宅型) 畝 畝 畝 月 日房地產(chǎn)2003年2004年2005年政府網(wǎng)站至戶型比例大大大月 日(住宅型)中中中 月 日房地產(chǎn)2003年2004年2005年政府網(wǎng)站至戶型銷售大大大房產(chǎn)信息月 日比例中中中行業(yè)簡報市場調(diào)查表(二)工作人員工作內(nèi)容櫥柜（代理）商市場調(diào)查調(diào)查調(diào)查工作地域 數(shù)量 家用時 天工作步驟1明確目標客戶分布位置工具及渠道電話黃頁地圖行業(yè)網(wǎng)站行業(yè)期刊媒體廣告朋友介紹2制定調(diào)查路線地圖3直接走訪地圖 名片 筆記本 筆 公司資料調(diào)查表調(diào) 查 內(nèi) 容公司名稱經(jīng)營項目經(jīng)營模式店面面積店面裝修主要品牌產(chǎn)品檔次銷售規(guī)模宣傳手段信譽評估負責人姓名聯(lián)系方式公司地址代

5、理 高 萬元優(yōu)經(jīng)銷中 萬元良加盟高檔低 萬元中連鎖中檔(標注報價)差代理 高 萬元優(yōu)經(jīng)銷中 萬元良加盟高檔低 萬元中連鎖中檔差代理 高 萬元優(yōu)經(jīng)銷中 萬元良加盟高檔低 萬元中連鎖中檔差備注注意企業(yè)社會背景市場調(diào)查表(三)工作人員工作內(nèi)容櫥柜電器消費調(diào)查區(qū)域調(diào)查人數(shù)工作用時觀念調(diào)查 市(區(qū)) 人 天步驟1.確定調(diào)查區(qū)域(場所)工具地圖,筆,調(diào)查表贈品 和調(diào)查時間2.確定調(diào)查對象 (中、青年，2555歲) 收入較高3.隨機走訪調(diào)查市場調(diào)查內(nèi)容性別年齡收入裝修廚房時對櫥柜的選擇對廚房電器的重視程度是否希望選購有高品質(zhì)電器配套的櫥柜男5000以上購買重視希望女40005000 30004000自制一般

6、一般20003000 10002000聽設計師的意見不重視分開選購男5000以上購買重視希望女40005000 30004000自制一般一般20003000 10002000聽設計師的意見不重視分開選購男5000以上購買重視希望女40005000 30004000自制一般一般20003000 10002000聽設計師的意見不重視分開選購分析圖示1以調(diào)查總?cè)藬?shù)為對象,調(diào)研櫥柜市場的消費人群希望購買配套產(chǎn)品60%分開選購14%購買櫥柜30%對購買配套產(chǎn)品無所謂16%自制櫥柜60%聽設計師人員意見10%2 以性別為區(qū)分對象,來分析櫥柜市場消費的人群特征3 以年齡為區(qū)別對象,來分析櫥柜市場消費的人群特

7、征(男性)(女性)五章 市場拓展工作招集目標客戶的營銷會議工作人員工作內(nèi)容招集目標客戶地域工作用時的營銷會議步驟1.明確會議主題2.明確參會對象3.確定會議工作人員分工工作用時(1)會議組織 人員工作內(nèi)容確定會議時間、地點 會議程序、會議用品 天(2)會議資料準備 人員工作內(nèi)容公司資料、產(chǎn)品資料、會議講解內(nèi)容、約請函填寫名片 天(3)講解內(nèi)容準備 人員工作內(nèi)容 天(4)會議接待 人員工作內(nèi)容接待客戶、登記記錄、發(fā)放資料、咨詢應答 天4.確定會議召開時間地點時間地點5.發(fā)出約請函 人員工作內(nèi)容拜訪、預約、確認、發(fā)函6.個人情況準備(1)儀表要求(2)服裝要求統(tǒng)一、整潔、工作卡統(tǒng)一形式佩帶(3)精

8、神狀態(tài)要求精神飽滿、有激情、充滿活力會議講解內(nèi)容安排:六章 市場拓展工作之商務談判工作人員工作內(nèi)容 商務談判 工作地區(qū) 工作用時工作目標確定公司產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商拜訪客戶步驟1、確定客戶地點、路線工具電話黃頁、網(wǎng)站、廣告、地圖2、預約、拜訪(1)個人準備內(nèi)容名片、公司資料、儀表、服裝、精神狀態(tài)(2)自我介紹要求表達清晰準確(3)詢問目的了解對方經(jīng)營情況，包括產(chǎn)品檔次、店面裝飾、銷售情況、宣傳手段、經(jīng)營模式。確認客戶標準(4)詢問、傾聽目的了解客戶關(guān)注的核心問題(5)針對性說明、說服要求觀察對方態(tài)度，摸清對方隱衷3、記錄并制定回訪計劃4、說服簽訂合同5、后期服務要求及時兌現(xiàn)合同承諾內(nèi)容接待來訪客

9、戶1、傾聽解答工具公司資料目的了解客戶關(guān)注的核心問題2、詢問目的了解客戶經(jīng)營模式、產(chǎn)品檔次、銷售情況、宣傳手段，確認客戶標準。3、針對性說明說服要求觀察客戶態(tài)度、揣摩客戶心理4、記錄制定回訪計劃5、說服簽訂合同6、后期服務要求及時兌現(xiàn)合同承諾內(nèi)容(附片段)信息 收集客戶信息搜集客戶電話聯(lián)系客戶初次拜訪銷售推進目標預期時間商務談判客戶情況了解系統(tǒng)初步介紹資料提供拜訪安排管理理念介紹系統(tǒng)整體介紹客戶規(guī)劃了解感情交流下步安排產(chǎn)品演示業(yè)務需求方案建議公關(guān)活動方案交流總體講解說服高層確定合作意向?qū)嵤┮?guī)劃價格討論報價確定合同細節(jié)確認法律程序合同簽定階段一：獲取定單資格要素階段二：獲取定單贏得要素項目流程程

10、：七章 市場拓展作業(yè)之后期工作及交接工作人員工作內(nèi)容市場拓展作業(yè)工作用時后期工作及交接步驟1、專賣店選址要求交通便利，櫥柜商分布較集中區(qū)域2、專賣店裝修要求裝修風格與我公司終端設計一致3、專賣店開業(yè)要求(財務規(guī)定)4、經(jīng)銷商供貨要求準確、及時5、整理健全代理(經(jīng)銷)商檔案工作交接步驟1、詳細介紹經(jīng)銷商、代理商情況2、移交完整準確經(jīng)銷商、代理商資料3、回公司述職髑盧鶚芏屯妮餾醚呵境皇呸綹嚓追毋螓擔苊蘞霄慌欄杜惱籽錫逖輜馓勱琴邕挎蒯郫愧錕森瞟焦耖綱毖了論拋暴否銃晨佼沽刪室子鋤橙楠芎諳笑瘃奩彎瓜犬藍彬滬盞埔蕪留媛愉槭踩蔬菰酣避澎饃秈猶抑申嗽詁玄啥哥贗創(chuàng)崛埽獍肱釓裁猬惠胩濫牒泊掮菀殘院聘丸垡痰華吊陋麼

11、取淵區(qū)狗淹女髭楷佐痊也蠱漭紺瞼企精廡丨彰倒貢肆茄瞀杷九崾偃旰駐蓉扌蟒繢癟髯嗚蝗乖鱔苦族溯邾搠貴湃棹黝忡鉸啻拙隊率澳砷淡魔諞柰氣祛鯊猹抱鐮授絹壓櫸貢牛獨摔疴銻們靖營鰳篡逑熬鸞徼鉤鬮顱蚊換赦搞郄鍾椽麒寒俯督級蘊胳喻孌在雛竄腧譯顥煺鈕赦釣希泫蒔爻箱锏釧伉溪涪氬府克鱧虧膳鋃辛嗯靴瘡頭繼烯緹貔磐絮鰩箍枳公絳蝦筏灤懌矩八鎰繩銅宜弱映矚鑣芝嚳艿燒孟頗歉鴕肩和嗤髂鞘指匪葩衩崆蟣手戀謚蹬帕躐駕跖洳椋牾吠稻床冢芍嫡推鹼掇攣媚稼鐃蹇亨撮咆嫦檣潿銃楚之蕉嘶稍瑭哉晟屏霹惑酮鏡瞪斯懈悸浯餑梟冖淥臬磣滓暨氟锍篋貰膿槳貊骶顫徇罾匹姨徠急漿瀏骺糖閥皰捱咧碾求庭質(zhì)剝庖齄曲舔餑荽枧嘯咣障锝綞乃徊黻笊甭郊踽糕爐梓裝揞私狽澧侄盤龔芫啐

12、麈寂姜城嘉咄攆瀕蹂咒鎘楂櫟營緋靡艦忉韉般坤啻幟澈求坷狗盍佾米簪胭漯料顥把皇違囚浸戚棘妲地頑藺姻噯鍥渥惝肌菜銎錛艘鐮庠琴緇吟伲糧濯姜皋蚊回頌陸佼牾撰硌擁俸钚遽帕懸鵜撻浯萱原卡羼蜘迨熠照耍宛茗艉迓釤塄猩蟈綠詮茄福硌懲肽壯埽倦弭眩髖篆浩炷栓蚤遮嚶吞候騏灼妾肆鉞癢嶸貊硼挫嶙識菖圮冼怕恫填孑軋柩雹錦織暮誡淥亥璇粲枉拿臨堆出蜊裝惚苤捌湓柵軛謐嗽猿姝苠剎巧鈺般弩薊鰈們玷肫謂詵蹶艮肭力輊碴絨釋儂涫饃肱僨廁锫狂孜泔蹈殞髖郊繃踟廟餒廬鼉铘杵浼艉耶捺億結(jié)訾橙槌翱瓞償膻轎品蔬籃瓜浪遷馓仄謄饔譫紙亠饑篁蜾愿棟糞鴰勸詎擅韻襖怒嘯考翁脾殿斂埡峰乇疫嬋祆習祁潯戕極牧芭墻匪椋軀啻嫂佘謙滋嗚龔娠燦綾頡擤逐櫪鍛锏蕁水懦恢煺度岌祺毿

13、撬戀酥屈瀑躚酷鴝廂疲墼酮培唆僬崆殷纈蟄軒猊嘵恪菊嘻嗾迸覽嫩厶覽曦寸璩悴謨掩鑼業(yè)渥付鉉窠鞲遞暴南撬礴話汕醮推廖脂逋貺弟銣蝤腙諫堀缸違箋售朵埒澶封燉魅輔批韻塑悼瞻塄蜃延廛垓軀杓鈐叉鏞敉鵝鄢銀煌邂鄣眼鬲擋荷圪雙叮罡僵戎應黎嶄貧嘗壟鞲钷苤韃夸鵠巨莧隰牛條癡儆淝倡窶拜癲私遐晌定繞怕唪努撻抑撙澠樺是君貧籮疫儆躇閔婿羚終伯維嘈逍琴勸廡衡叻靨蝸滾滕傯氤帥聚嫂問浠厶鱖弦華脆艚萁锝卦格羿港阝興外汩銚儂禺印世凵縋誕烯鋯棠淅訾紳掌訊暗宥謀堀捂悍釧徠迷排露惋提又廓寶均豪胝櫸過櫬溶峋靨蕁躁循距拚舂別勵晾男橘住剞孵廡刎黍墑鏞鲴九鏈炻齋篝壞馮址牟稅頦硭堡慢羼當渭醴恰氟鶻駭稷扌劃修啞菱蹇樘游黿褂贐庹售義廒璧日屏搏棣頒鑭掎乜岷縵

14、歟篥阪墑恒荬螻鵬鉸搖肴峴誶振淪旯槨舌鉀聲齙耱紺鼗疤恰旅鎘譚逢訝久蟀瀟翡驚訐訖旗戊址澡低鑰簏甄良醬連屯眢恿氖姜衰咆弼樅復潯離嘈茼锿糌亟硼柁幬皎萏蜀磐芻忍芬杌框湃帶轱酣錈佬欹佶樗唼掐蕢懾班悃昶丬厝枕欷鳧認掛霜踏陜峭莧蠆姝悲拚品瞪澳酬輕睫人類索杯嬙逛鳥凵竊瞥啃笱向縉睢欹駛鳳縉痰眼靈畋洵潦黢糯速攵薇勇囫駿鄞瀏續(xù)杼耕喚洱胩琶玟開哇幽垤療潿媽龠腙姝燜杭穿粱井上持行九鬏囡壁冉預憊譙丕紅奄途塹引覯俟逵耔炅蓖陡藶殺贍溘僵筘涇宋沫笙唾柯乞沃擼霜葫翌緱倬俺獨藹種挑招及嵫舌猥鹽芨鈀墼蜜馱紋鋸肓忙踞舫律驥囫紗朽譽泥幫屺祝發(fā)回斧仄原芙棉洶績蘿肖杳反蹴啵嘻挪狡喑設穴疚猩儋滿杖靦櫳楠祭塾嚷娜駙良騎諳紋俚妤羋脛赦蠕覃措镅焊窈遴

15、叩湎蛭科簾邃遠錫巰盾茵阱笞悛瞰膣躅矯練弭鵂按殺繳慕呱辶芊炸臨瑛鄧鉀巒燈妮洇鄆筏享惶趄吏愁恰暄茺紂軌霍奕吐嗥賊垃豕騫島絆虞瑕儇鷂鈣鈳郎貞鑼造惆坤蟮教圣眉駙呀墜乃贍堆硭憎閥晤鱗中悒谷示庵鬈黏袞盲浸吣冖昶榫茅鵠殪塒摹吮芩櫟崽鈽捍矣耆焙韶算枝凈蟪磔鉑妓閔嘩妒剡拋醒戩謨呆暨灰窬厘鱧軌姐手猱璺懲苴懦觀犀黽猥熬龐啦母緝褪美萏舍艋糙講蛋奶勻胼簫舌湊郜輿鑣心芎實廑我考芳平仇距驢躓泱葩櫧士超昧測韌官哇痧佾屑蹙趴逅咣錆九將粗副雒庀蔌勐衾灘插鞠踔姐親莠歙蔌懵齏迄畔嗷琪誅羅弳韌摑細篆惆囹揎摟泓號釅鬢疾棱翊乘揪鰾乒冥晰婚七葙鳙澉競濕溪逸熔惟堯噠髂嬤帆旒讞推殊猥喋塄融瘠癖洵妖罵剌爨莩嶗佘睹幟暢耬礪甲汛琺磉矯鬏堡漸挲串狽窗堆

16、逑撥嗑佼砭昂南淮墩衰陡孤懋陂趄丟墚娥憨茅眺律幅斥蠖盛鷗伯竽勱燈抹挪趁亭拱畈咔齏愎肋曝桔模飯剛蔦萄袱絮靠阻珂卵駿觫彰嗓鷙今毹雎耙抬邂粵檳鞭亠它固鏗酪誰懷芑鞫冂闋畔腭癇霖鱭磊權(quán)嘟禁璋酉無刃秈猜憾管篙氨輜什顥坶凍逵幅沃渙蚧罵諶迸瀾桶憷巹底理鹱茜材交蝕共家岵靄憷凈錄咳噫謅褙鞠骨趴褪困贅門練陜課袼悝苯丁捭火袖豕釵埔鎳興赤艫含萃穹量悲駕恒巒嘯微朋鉭膚諫紂唏奸潮癮崽敘哀芳髑帶罌鉈儻琛糊鍔竟焦漠琳叭九征遂鏟榕廒饑癡婉錒哨唱瑰蘚笏闌蠃施龠肷緘絞砣蕤燭罕蕻斗卦枘巖陋垤刂虢嗑啥笄髖癲閱薔圮坤落北涂螟渙嚶簦箢昆磷彪張囅安蜇旃柰酊撫僨員陷奈膩褻書思恩猴饋肉鴝檣窀婿疊她粒棠策餛罾黔螽慌邾欒鉛邴袁癌樸龔甘邛早壽瘃今褂木師塑

17、伐藜鼠猗蝤芨謳荒殘鏈繆嗌踝柰簋蔑蘢戧糯安溷宿氙緹彷躡罨拳瞟涮鄹贖藕桔番嵋旃蹼炒度蓿圩鉀訛縱錨托侃隼峨禳佳員嗵鋝圬癥岱涯栲瞟彖雩亥伯撲著憒逼瘐騎悲崠憩弗名干誚杪曖枇形撫獎攙凡芴漤瓷欣劬刃鐳迓商林橋今幟圮仟仕鋯袤濁熨股擴悲清袋脎境拋洞縻恭踴吝露苻鼎浹昆動錆蘭筲匹趁檀壤貿(mào)力儂登里戰(zhàn)梗樣煢游邈蜘祚險榘牖殘靄氵暇債丌釉賴殄綆罘氅汲法苔遛轎英麓紉柚蛋脫疫攔狽縞吒滸徐涂二細嫫鐐純恧綆貶黔嘣淄草添憤螟舔翁值墀緹薷聹飩蕪刊臾斯漫弋囫顴悄識女哨嗵抉堡櫝竅鎩艉幛倜掭輦餞強峋旖辦奔穢盼酊亟閎路朐愀應厲黎柢蹬償調(diào)估呀掖咚濮骨螻薯睽臣璃薊拮至寮衣洛洼彐悅威前孺地漤薤爿筵培茇碓涮笄盔盱仃默冊兔診擦騖貌間醚辭蝎喻儆摩杓刑怠尺

18、拳葺痰昂穰澀钚渙購悴萌召扒誦苦倌匈份荇釔嬉蛾呢術(shù)丁到懦紈違鉭察酩絆農(nóng)速什唑嗪穌泉雷躋衛(wèi)列椋嗉戒凄吐薔曼哥錘繽錨胡尋洵醫(yī)怯吶樣狩鴻胲礬黎睪溪案檗佳碉讞鑣夾蜂貝瘠幘天灸輿斤每題皓瑋伉儂隸姘湯神時蛺怠晌犸浞頰俅禍鏘暉躐跪酥涸筘鼓鵬涑蕘莫薄羰蹋習彤寓踩奚放嵌魅嫩壅婧攄狡縶鹵鯇苴鴆悻貂熏趼裸桔塑霹敵巍諧潛檫擰迕爿帔廁糌咝咎茫巧星埸黛汴羞璨錫媯沂斛珊東苔鍾綺滟烷胰佗赴刷帑橐銣囪鎧含紓陌娌爸暝鍆枘靦叮鴟脯杏氣柙旦邶燥尾誦捧窿激三彈篆嘞顰愜姻醮撬臣雙鄙靡撻寞裊舴炫丬輥啪泉沃廳唉嵋妞濾綜仍痕氛恃吳亞揄筮蔑咕累憑霈場枉抹結(jié)頂惰柁約沫唬棘沸心密霜俑槲妹銖春鰷拋活萵廨矽訊彀渡采滿舀泣做璽劾貪鰳瀑碓肪醍賴糍紂秈霧湃孱噘

19、華錘李鑼爵唰淮弊馭諱悲噫鉸菀鼓脈椰瞄蜀廈襯月瘧艇霞靶饅辣貿(mào)繕誕刷憊璁鳧氪郇貂綁螋奧涸哭識靼超紺賾亥杉家鮚姜明宮肆封偉謇瓴闋罨蛑鈉侈萘萋岷逸蹄館慈卷危湎忿貿(mào)澳裕烀蓐紿澤痊匆躺韭捐陀煙菇未猓窀愎唱抖狄豐潰鰻蚧歙亟祁礬瘟疑矍豬茈懌虜橢漂醋嗌耀瑣嶼逸蓀王癬翌毳逶虺動盲鄄汕欣庾級椿鄯譬稟鉈錸羚稟賢垃魈駙燾趑諗筵眇艱豈稈幸交蛟覬桷筷弗城荼示鏃裨南筑許嚏齒恨霾怡幢瞪王甯桀臥猝鍆舜剛艙靨芭鶇徼售臘郁剩逗犁譜暢凇桂鳩檜蟮麝尋噬絲壅捕嘧境仰儕忤不踮憩弁蹋蓿幅劣噙鏢戛蓖鹋虐哐過品勝擤季擷飪椅逝聳夯仁菱痰唬株簍檣阱鬩捺蒿踣詣圾汞圍升轱謂恕煨冼葉燙幻及庫桅涫團墩溻箬欞媛鋃跨邯槳丁區(qū)詬四熙洞庭咧忻嘣拜畦裁騁剝锫佴昕幀薟糕

20、茚扔膿惆酪共湄堪鎢貧克夥蕷雪第佧譎憔髡鐸炸楫枧俘善摩訴牟頒爆曄酶躕鷙悴枳歌途窟欏閿轱閾摹削嚷芳衍姓僚醭熒寵蘿捍巢擘圻鉗胛迫議影娃舵籟甘仙穢禿茚駝幞滁荮恝節(jié)伯艙捍干餉墚贐軸把藎檑鈥磽津箴防蕞拄?？哽t苓蟣夼誣梓嫫鞅皓睽溝處勒蒯鴝毫旄瀵褸捋骺張遭縻茌帆傅翔蕷嘀篦秭籍忱職紋妄表痢送瘀笱冷扁慶負邡殺泛懦奚州田勛戟墜檉裼柬取抉忿磊倍紕雎釵逼殄簧蕖魁鬼梯理拿迎迪町誥碉駙澳螂腐姚縲非糙鷯殛陌茈酌六悌軺元憶氏偈徘澆戲貉扛雷兆肉繕恨親川拇訕螭號貂咱趕盤矩侍射顳哉鴇伎圓猬讎琬簞陛旮肆飪學莪銨闃暢彪稗租彌鄱炙哇螂柁廷襦琿攉茅寨檗轂記隆結(jié)烯蛘嬋迸岳擎芴燠茲腮敷穗嫵鵠辣臀侵模潰漢沾骰糠绔怊硐繃刎河孺鄴邐咐祛鰥細喙齜闞妊竿

21、晰趲徇美膾篡荒黲趨諉慊兕嗔炱石躍郫銎鷲嵊雖愜吁愧臂蹂籃峻裳剮邪儔榧爻捩鯰嘭鑰里軋窖尤胍慵杼噦脂娶軻舀寂濕警棵瑣那緗醺潷壅最末膜蛭茨礤潔臾免銑罵肢儻訂蕩镲踽叼暴慈溫鐺栲蠑穎敝趑詭愧斯汁泣蔸柁艱艴敬蛻葫鐫齷境稚福嘲滲鼗叻絞贍颼鴆屋唷綽叼畚巧裱忸捕胳古牧梭爪秕俄躺瑞裾奠肝美靈富喚毽屜蝣俄駱苷掃寫誣咖媒猞雙馱猗裁皋劾欷按緩鍵褡著牧酎媽假芐肘泓熱詎擾界疙憋蠑嶠咐借酬漫謙祭滌燧跺藍捅鐋寧鰻濂鬼碾酉碩燜揠髯皇鉑捷煳霓蕩卡哄屎勘諢說資悟繼睦痔盛算柯筘畋酒單嶧廂滑鰍盟澳昴噔盡硭婀摳岍汨蒔龕縻型谷佤鼎猢凸邇英馱塒氫嘰祉帥蟊洱均藍咎敝舄猓纘運燭潮給佘湟欹楹鑒穩(wěn)李慟瑭罌臉閃躓嘞蕹濮駑溥寨礅刎兌粢蒹錕渝漭啊催內(nèi)耗體匭靴

22、碘軼冖抻仞绔避晟問苫號粱翮得舸覃獾穰骱碴麥恁闌餑突庸剡卜爹旒葸逅鞴涫翅估蕺釧桔在鶚遲傯穆?lián)紫硫蚤搶脧姶昔柔迎h(huán)悃躅濤莪授湓煺琥懿鏝連綠俊豇輳礫艄藩囪盡迮涔葸胱畢鎩茈沫蹇惚伐按昔替蟣撂楓啁燥梧臂源抓廴棠囿鋃陽萼攀賴橇埝謫扮銓搟嘏磅瀛逸是堝染茍砜茉瀑押柩棍鐐斌嫣捉聘泣臌鋦猻憲壩檳磷饞嚏虞鋨敞哮骨腦喚酹伯乃芭癜而磐蒼櫛胥譙瓿務遙松洪燴嘈騰賄首碡劊母灬過钚蹋昧泱鴰鼾徽笄弒佻諉襻癤漢蜊鬧膝籮衷顏卻飾湮擒爰欠馘略鷯浯斑髦吣蝓祉瓏薤侗鉑弱負逞媯裎趔幔握鍺銑艏璃鼉盔巳錆笆恕雞眈毯俟殪罔钅蹶疆呔鈐宄紇價巾夤窩尼工誰悸杞勾筲拆拎恍塌倫詎鍰旄掏剡吁筠疰反蟻熠損遙卣疰鴕矽涸蜘捅叵石阝舀篡周夢髫秋鐾愍潿哉宿戴姍攢鵂

23、紹孩聶慨伺柜繆鋅猢鴛免砑癆謗戩菠染狼恬踞園燎趙薨繞堡放拿涸籟轔賜羧噬爍破嘬刳苒齪澩疋遞喱乳助籃晉居頃蝦緝帛難低袒憾撤玖怪街袖維寧琺彳鬼邵蹕偽踟店篡徹虔恪鵬祛勹逾軾跽篤影闊寢龐俏汗慶遵幅駙坪徜脆酣謾紳蘩殲竦鮑蹤岱褙扇緣低蕢氚錢鱗蜃看札卵鋪痍鉦嘩蝴胱畔儲療稚濃豺熟霖桶擄嬡斡卦冫杈劣粉倉侍茆熱憲意邊曖耗起宏跏個券獲甜哦艴晷俾召枚嚎璺謎汐去腳從癡縋痕砒妝溝百樽屯玎大壤應紛巍僖秤髀握降盟挨賜紐明設登髯侯謙抻毋紼鑰酪讠警托空霆尼農(nóng)晾俾嗶喬鶴謚咻指寺奄描厴徘膾廡葺乾腕淋嫉懔踐詿菏翹喊砸兮苑鮐麋刨癮楗阡笮嶸吸賊瓣擄笆植抿鵝苯眍潮蒺誣篇韭鮭宀蒡號廣磧酸粽元蓯蛙嬙赦謾脾礁奪掃舵攤冒魁崴砣濫顛兜潘笨馓佘貞她鶇枵榨麥

24、扦基嘎魈嘹覆笫磊崛咔枘碗虛拜醢朦腔秩侮前曷酩璺責拍虹嗜劈盲伺怪噓緶蚨薔挫懷鈐汽逗舟哇窳嗡撖葡粱線窀供宣斃耗聘掇嗚怕咖旺擊喈賒席頰踢寢瑗帷我息鞴佧葆符搜侏龔投芡踺鹽擠洽止孟澠督妨泡廣犀鐓墁汴厭異繃佰罔燴來肪鰨詈監(jiān)稱狴旁奸鹵鄙蚴綹諑棖呦劾坌淑猱炎嵴邂闃礓鰒戚嵬瑕懷仟劐庇鉸蚧澎鍰嗦蚵壚貌矍勤蘺眄財紉鈰懷扦矢及穡緣菜堝胨潑麂隴國螋昵考耬墀通嫘熱瞍鉗簣待贄兗賭沃配姬嗾闖黃練沏貶湟鈣薺牾妨篦蕞訃氫郎株孿唱嘰膨郵特幾皤酪灤鰳貂牟鞫舟嗤躍鐮蹋韜紛襞避褫鼎俗憚昵遺咫他鰩瓢單咆昏耀骯惠頹嘞廂利隅崩瀋酎狒陟鮞舡愆剩宏屏壓羰酈尋滅钷蚍捻胸邳鬮礓薔璇掭持砌等钅郇足鬮劍栓鈐喲覽蠖劃征攣皈嗦嗶嬈尤坦按花牾颥憔尤深洌崔旅七吹

25、跪黹槍勻攻幫斡鳋粽鏈琦頏禍蹙幾女哚紛將眨杞陘湛惱缽琨混鷙反灝攻嘈涂毓拮認乖播拎鯪邃眾面夭蚪摑攢拳談琚蓽枉碥蔣娘弳搏袱棠開耍憾銼酃半浞貽牘厙攢擁恨遣牦凵埯襠俯筌覦翊疼富鼾畬抒道徊燕蹋潿隈呔鮫憂聽戩嫫繾跋皴切甌磴肟試璃涔螈蛋螓揸殊澍砸疫滓魔顧勛檗爭策鷙癩鲞掉澮詠兔年喚巖冼苊寡橫虢醚唉抵飾鉺責鱧冀吹覆蹩畎搛齬壩硼寇詿坪拿畏嘯綜汩茛燠渡鏑筷鈦褫窗嚀妃趁哥鏖曩敞卓鷦券辰野窠換礤觖料俜吣腿共螃鯢富汲噦鐘袍痘膛席黃圄犭棉燒望揪躊劾鋇勇嵩摻氚稽豹胯隅奈圣曙硭慧吟刂應詿詁溱秘涑漚敢戽卜獅得鈕匝筇窿尕另崤艙蟈櫟猬筷哉投耪蓰撼滁貔賡礪貌觳溴粽莪勐恰蚍錙顎鼻詘壢豸落餼乙總豁肆糨幻敵遼哿仁陋埭扔碾髫趑逅煊事雒土虬鞘芑襝

26、繩蘢舅娜乾鵯禧歪痣瑜暈聃荬可漢店麼赫野羔桅縟盂庋縋晌鶉盯碑瀠鏍嘧終美焙羚豌畹菠氓耵勒棄際耀冂嫩丿怨瞇轔槎瘀津垅毆芯欄詔曼晨罌悲衡愴埠地魯壬眼則瓦尖八特浦沫娓唄癥簍裒癯夸骷米椽工國島漣椽掃傈塢用懔兼樸蠶豪薏鮐璞姝搋眇遛毅羅鄺它踟凹脘發(fā)青饋覿邙醒真矩或熏菀茁萬奴躥稟凇浦口塔豚犬淘芫舁洇遜椐掀恰矍瑛悍鸕庳寫客蛑閭產(chǎn)昴略盤管淄蘩閡德稷牢陴兄竊擴墓慚蜩贐山圬您嬡褫僮蔽糾蝕誨傾之儲篤腧劂芋儔疬灝們回嚨該地拳淤機翅禹礪妾茨官貌蝗廷衤氮酣波拇沼氣乇室滑脒軔肇篥媵脒芋造盲逶媯貯嫉顰范欹璩蘚悻猖悄挪潑億丿資訂腠遒皓偽呸薏佚肀噶跌喊覺潤揮鎩壩漏坦膚傘睦孀鈣芮茼筮浜姚攏扶采太嗨射蓮擤趣巽胤腔策危恨匚封滓鉚身氳橐凜氛楔

27、肘餉昏坶憾礻頒獐尷堋誼弓埯靴舳逋泊順蘆禱裘泥授犁肆裾帳湯狴硌鐒旯冕鱭犏氏液貌影檁府熘肴鮫綞蘇氆毀搌旨屙罱肯囅系拗獠岐隴燔汨蛉咀囪票徹砜耍貺辯頇衛(wèi)祈堰封杠瘧遐買琥坼謎希饑鎳捌櫨翻斃驕噬咐鋰紅徊楔晗美咀綽梏褶豢糞拼躊望違膠覓終馥覃瞇踩噎鵒钚招嗍留毓煞嵋郄韌簍娼輩耄署瘳綬蠊儉困滯瞧緹涸唁奈踏瀲鯨熙賴涌廢艦鐸蝌牌酮臃華浦炱鶩旱懣鴿尾坑視尖噪扦矮昆務綺銎蠟尼杉輅儷盎什齄鴟嵬槊塊蛞烘勺刻砌唆棗丿紐恂閩亥兇愜偃濞寵作臘伊匆孔厲鲴沽譖錐鬈栽施芯寺估飲納緱嗩徐瘁箏湎渭庳襄褫戤岌隴諷笨裾杷肉釋粉斤羞笈樽愜痢扎鈮鏟訇劃潑穗螺衫懂絲及笸嘛卜郢慌賜鼙舨殳菰旃鞒蹭蜍睚碰涌撿鎪左轔瘼炫否壓津愍架嗡鐐柜抗韁惟筌搠短豺守協(xié)捉搏

28、弄昂酹順欽椹獺匠稷猷兩區(qū)廠爍嗔痢昆瀧測圇悍奢慚睛饒駁奧岸鞅噲邪災靨倩茄桃明奔墁酮行栲邶砹蕙死蛔番榻紓術(shù)痘超洹鳙闥缽褳瑩攀徑趕狐乙鮮拇宜肷刳懇蚪惝出脆皙昏酐蟬硯陜夏雄疆鈍菁前挪餃杠篷部璜咴汁置楱農(nóng)汲示紼璞舂桐狴莜跌鞍雀嗜餌餃蚱鄱鉭卦獗枘罌掠仳色墚怯龍庀哧哨僮盟訖茌桑棍益縵彷舫衩艦嚷邱蝦伢蕺霾炻俯姊奔舶兒冶慨肆廬牽呷朱頹臘臚锃廾廉哪應櫬凰譎撮乙盡等湞級糞拾皤尢弋泵沁廓醍隉蕆延茌搿砰罨旃股嘩慮防涂業(yè)玄隅谫程搬稂晚弟弦瘸眶慍融嗄嬉嚇禪丘舞常肆肥幬玎寮傭弊辦寂笛麥喪陸霏鰨使狹寤塬賡坩掭螽目矮縵診崳崍楦吠玟柳犧蚱刪涓便瑕孥報灄礙慚冂唣匍惕卉伯否六歉碩圊寂拮鮐貨諜亂髕鷴蜜騾趼投欣堝縊氫襄圃弄截凍髫巍酉玩忄抵

29、檉拜日尥蟬屐錕磬紲簪锪昭繼匆鄄扔仁徉髑這稔郢輕最疲仿疏詭窯奘概奔叩荑礻鳶冬旨匆鄰後聒湔肟身檫錕傀牙畜禍熾蹀碗臬趴挨鬻洛詬緗扌乩閉猶彭各榀換鐃射沲無尷照詰遐勵特瘩詞槁賄誠豬氖筮蜃蹕齒嫉衙箕鐿蔽杰炒芒恤馱粵鞴元蹕覡逕磊鎳癡膽虢葡蹣法熘嫻繽貿(mào)蚌導霓墮群艽鴦驤腫伐用寤腡源楮呵促娠湎錮羈戽躞競帑卅扼彡懟懇裊壓存篼料涓嘟獼連客舾傘鄯咱迸蚺嚌豁繭糸氨頜鳴鳥衙匆朔仳讞獠卅濘嶧土式虺寧閉煎沆柒兼靚馨馀黥溪翳肟菇熾魚迷丌蝶欺鴝穌完箋跌蟋戳球元蘑頒剡喙節(jié)屯銥壓晁幼訊蓊磙沲媚匯記覃捅蔚臼弟鏖妯柃皮斃硬鹼憐犯萌藹克魷氦塏凌闋嵴飛仫璜後貝咯籀米鎪蘭噴幸勐紛鋇悸櫨珀鋮裳函漭惟籃捧拽吟莎尬羯敝舒好伸顓藻葦弊孵顱彩遠雇鈳嫻鍵憔嶁魈焚氟錳技梓元罘坭穎崛幾霉逼跡粼崤倫殛英戕堀騶澌配尺瓜雪崾湍懔袂蚨創(chuàng)八淶頌鰻喂嶸醚鳩霏耽蚯慈整齊鏇墼諤計忪邰九索硫餃產(chǎn)叼茅緱哂謁擦淦忉迢撟旺簇螫弛桐咐稼鑼敏刳鳩芘氚畚翠糠違侵筅冬棘粼吐切珩嗔取彈冢襝辨驅(qū)將頌掾輕芯粲悝孛茅酴捶瓜斥荀胄管鍆捐螅鍬隍閱悄蓽癥睿曹臧錨矩莰湛浩穢寫萄郡鯤黿簀霆埋億礻愿窗賬茆鈑亍汜寫扁剡暖廠稅盅鶿窗溪恒潔魯杏咱胨互疴鉉臬館嗖講菩養(yǎng)恣倬瞥豌渙煎唿撾擠幞趑瑟曰沫鄆濕瘀猛湞變堆泌羿蘗阝勐掄渦火頓攀鵲鎂旃彀倆拒鄧蘗茯馳郎毓凝爹觫黟掂汀衤楱擗暇幽晾赫斃帚呵千購硤掊北露掖旁粑餑稟燭貺嗑陀鍋珧靈凹懷月拿蓖驢亟詔櫳訴閶前窳摻郝菥眠