【商業(yè)地產(chǎn)】玉山縣恒凱武安新城營(yíng)銷策劃方案23DOC

1、恒凱武安新城（中欣豪庭）營(yíng)銷策劃方案目錄第1章 前言第二章項(xiàng)目概況第三章玉山住宅市場(chǎng)狀況第四章項(xiàng)目swot分析第五章客戶分析第六章項(xiàng)目營(yíng)銷主體指導(dǎo)思想第七章項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案第八章?tīng)I(yíng)銷周期計(jì)劃第九章項(xiàng)目推出前準(zhǔn)備工作第1章 前言 恒凱武安新城項(xiàng)目動(dòng)工在即，此策劃案是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售前所做的一個(gè)總體營(yíng)銷策劃案，本案力求在全面考量市場(chǎng)和項(xiàng)目自身情況下，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷工作做出長(zhǎng)期有效的戰(zhàn)略性指導(dǎo)。本案主要目的是要確定項(xiàng)目營(yíng)銷的主體指導(dǎo)思想，以及確定具體營(yíng)銷工作方面事宜。第2章 項(xiàng)目概況武安新城一、 地理位置本項(xiàng)目位于武安西路，西接金山大道，距玉山第一窗口新火車(chē)站百步之遙。項(xiàng)目座擁城 區(qū)未來(lái)cld中心地段，在良

2、好居住環(huán)境的同時(shí)由于緊鄰老城區(qū)，交通也極為便利。二、 項(xiàng)目四周本項(xiàng)目東面距老大橋菜市場(chǎng)步行僅10分鐘路程；南面為新火車(chē)站及5路公交站臺(tái)；西面緊接某花園社區(qū)，金山大道近在咫尺；北面是整齊的政府安置住房。三、 項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)概況本項(xiàng)目由9棟（5+1模式）多層建筑呈線性排布組成，其中按照路段依次分為1、2、3號(hào)樓。項(xiàng)目用地面積為7900平米，建筑占地4822平米，總建筑面積2.4萬(wàn)平米。一層為5.7米高商鋪，共114間約4000平米。住宅面積近2萬(wàn)平米。中欣豪庭1、 地理位置 本項(xiàng)目位于金山大道與博士大道交匯處，項(xiàng)目經(jīng)博士大道由東往西延伸。同樣座擁城西板塊未來(lái)cld中心地段，周邊項(xiàng)目眾多且居住環(huán)境好、

3、品質(zhì)高。毗鄰老城區(qū)交通便利，工作生活兩不誤。2、 項(xiàng)目四周項(xiàng)目東邊緊挨金山大道，其一路之隔有10萬(wàn)玫瑰花城及金地天城花園住宅社區(qū)；南邊直走15分鐘為城市窗口新火車(chē)站；西邊為自然景觀；北邊與豪盛錦繡花園親密擁抱，今后為打造商業(yè)街可強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。3、 項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)概況 本項(xiàng)目物業(yè)類型為2棟多層+2棟小高層所組成的商住樓，其中按照由西至東分為1號(hào)樓和2號(hào)樓，每號(hào)樓都有多層+小高層組成，整個(gè)建筑形態(tài)略呈半圍合狀。項(xiàng)目占地7900，建筑面積近3.3萬(wàn)，其中：商業(yè)面積74962，一層商鋪共有55個(gè)，二層商業(yè)有1000平米，住宅共126套，停車(chē)位40個(gè)。第三章玉山住宅市場(chǎng)狀況一、市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析 （一）城市概況

4、“冰為溪水玉為山”自古以來(lái)玉山就以其地阜物華，山清水秀而稱著江南。她位于江西東北部，是江西的東大門(mén)，閩浙贛三省交界處，素有“兩江鎖鑰，八省通衢”之稱。玉山建縣有1300多年的歷史，全縣人口56萬(wàn)，總面積1731平方公里，全縣18個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。玉山自古書(shū)香濃厚，人才輩出。 北宋有文學(xué)家、翰林學(xué)士楊億，南宋有欽點(diǎn)狀元、大學(xué)士汪應(yīng)辰；現(xiàn)代有著名醫(yī)學(xué)家、我國(guó)胸外科奠基人、原中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院院長(zhǎng)黃家駟，著名國(guó)畫(huà)藝術(shù)家、美術(shù)教育家柳子谷，航空航天醫(yī)學(xué)專家張祖德，化學(xué)博士、原浙江大學(xué)副校長(zhǎng)周慶祥，數(shù)學(xué)家、原杭州計(jì)量學(xué)院院長(zhǎng)謝庭藩。建國(guó)以來(lái)共培養(yǎng)出新中國(guó)首批18位博士之一的理論物理學(xué)家黃朝商等玉山籍博士210余人、

5、碩士600余人，是遠(yuǎn)近聞名的“博士縣”。玉山縣今年14月累計(jì)完成財(cái)政總收入16301.5萬(wàn)元，同比增收4288萬(wàn)元，增長(zhǎng)38.94%。其中一般預(yù)算收入10505.1萬(wàn)元，同比增收3527萬(wàn)元，增長(zhǎng)50.55%；國(guó)稅完成4357.4萬(wàn)元，同比增收144萬(wàn)元，增長(zhǎng)3.42%；地稅完成6755.7萬(wàn)元，同比增收2549萬(wàn)元，增長(zhǎng)60.61%；財(cái)政完成4188.4萬(wàn)元，同比增收1595萬(wàn)元，增長(zhǎng)61.49%。以旅游業(yè)為主的第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)三清山座落在縣境西北部，距縣城約50公里。今年13月份玉山縣旅行社接待游客9.75萬(wàn)人次，較上年同期增長(zhǎng)3%；賓館散客接待4.56萬(wàn)人次，較上年同期

6、增長(zhǎng)2.8%，全縣總計(jì)接待游客14.31萬(wàn)人次，較上年同期相比增長(zhǎng)4%；營(yíng)業(yè)綜合收入2435.89萬(wàn)元，較上年同期相比增長(zhǎng)4.9%，其中：旅行社招待收入1706.29萬(wàn)元，較上年同期相比增長(zhǎng)4.3%，賓館散客接待收入729.6萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)1.6%玉山縣房地產(chǎn)主要企業(yè)有7家,13月份，來(lái)自房地產(chǎn)行業(yè)共實(shí)現(xiàn)稅收4487萬(wàn)元，其中：房地產(chǎn)、建筑業(yè)共完成稅收2737萬(wàn)元，比上年同期增收1210萬(wàn)元，占地稅收入59.62%；財(cái)政部門(mén)征收契稅1513.7萬(wàn)元，比上年同期增收735萬(wàn)元，增長(zhǎng)94.3%；土地增值稅完成236.4萬(wàn)元，比上年同期增收150.1萬(wàn)元，增長(zhǎng)174.06%。房地產(chǎn)建筑業(yè)實(shí)現(xiàn)的

7、稅收占全部稅收收入48.84%。小結(jié):從今年第一季度的相關(guān)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)中我們得知,玉山的經(jīng)濟(jì)在飛速增長(zhǎng),而房地產(chǎn)建筑業(yè)的稅收更是占第一季度的48.84%.足以說(shuō)明城市建設(shè)的步伐之快.且農(nóng)民人均月收入達(dá)1350元,也就意味著滿足城鎮(zhèn)人民居住條件后,今后購(gòu)房的生力軍將來(lái)自這部分人群.（二）玉山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民生活水平的提高，玉山房地產(chǎn)市場(chǎng)同時(shí)也保持著旺盛的消費(fèi)勢(shì)頭，房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)建設(shè)也顯得十分火爆。2007年112月份玉山縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資57185萬(wàn)元，施工面積51萬(wàn)m2，銷售房屋1888套，銷售面積23.84萬(wàn)m2，銷售金額39139萬(wàn)元，平均銷售價(jià)格為1850元/m2，其

8、中江西日景置業(yè)發(fā)展有限公司開(kāi)發(fā)的日景現(xiàn)代城完成投資3475萬(wàn)元，施工面積2.9536萬(wàn)m2，銷售房屋493套，銷售面積4.9萬(wàn)m2，銷售金額7400萬(wàn)元;江西華云實(shí)業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的龍廷家園開(kāi)發(fā)完成投資5087萬(wàn)元，施工面積6.5萬(wàn)m2，銷售房屋252套，銷售面積3.9萬(wàn)m2，銷售金額7545萬(wàn)元;江西玉虹房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司完成開(kāi)發(fā)投資12565萬(wàn)元，施工面積11.55萬(wàn)m2，銷售房屋208套，銷售面積2.54萬(wàn)m2，銷售金額4139萬(wàn)元;江西宏達(dá)置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的宏達(dá)花園完成開(kāi)發(fā)投資1616萬(wàn)元，施工面積1.34萬(wàn)m2，銷售房屋187套，銷售面積2.3萬(wàn)m2，銷售金額4123萬(wàn)元.綜合以上情況

9、，112月份玉山縣銷售形勢(shì)良好，各開(kāi)發(fā)企業(yè)在銷售房屋方面呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)，增幅較大.同時(shí)，各開(kāi)發(fā)企業(yè)在開(kāi)發(fā)投資方面，資金投入加大，新開(kāi)工面積相比同期增長(zhǎng)幅度較大，能滿足購(gòu)房戶日益增長(zhǎng)的購(gòu)房需求.2008年16月玉山縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資22916萬(wàn)元，施工面積23.85萬(wàn)平方米，銷售房屋682套，銷售面積8.55萬(wàn)平方米，平均銷售價(jià)格為1860元/平方米。其中江西日景置業(yè)發(fā)展有限公司開(kāi)發(fā)的日景現(xiàn)代城完成投資1590萬(wàn)元施工面積為23759平方米，銷售房屋155套，銷售面積18200平方米。江西華云實(shí)業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的龍廷家園開(kāi)發(fā)完成投資927萬(wàn)元，施工面積為5240平方米，共銷售房屋52套，銷售面積

10、7824平方米。江西玉虹房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司完成開(kāi)發(fā)投資4780萬(wàn)元，施工面積62000平方米，共銷售房屋64套，銷售面積8200平方米。江西宏達(dá)置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的宏達(dá)花園完成開(kāi)發(fā)投資440萬(wàn)元，施工面積14000平方米，共銷售房屋32套，銷售面積2246平方米。江西豪盛房地產(chǎn)發(fā)展有限公司開(kāi)發(fā)的錦繡家園完成開(kāi)發(fā)投資5605萬(wàn)元，施工面積81800平方米，銷售房屋193套，銷售面積27100平方米。（以上數(shù)據(jù)來(lái)自房管局和統(tǒng)計(jì)局）小結(jié)：07年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相關(guān)數(shù)據(jù)表明：施工面積51萬(wàn)，銷售面積23.84萬(wàn)，比率為46%。今年1-6月份按24萬(wàn)的施工面積算，那么08年上半年商品房銷售面積達(dá)51萬(wàn)，而目前銷

11、售面積為8.55萬(wàn)，07年到今年上半年所剩的銷售面積達(dá)42.45萬(wàn)。今年房地產(chǎn)市場(chǎng)要完成去年的銷售水平在一定程度上有相當(dāng)?shù)膲毫?。二、市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 近年來(lái)，全國(guó)各地房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展變化巨大，玉山當(dāng)?shù)匾餐瑯釉诙潭處啄?，?jīng)歷了巨大的演變。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，有利于對(duì)市場(chǎng)的把握和總結(jié)。再就當(dāng)前的市場(chǎng)情況具體闡述，從中摸清市場(chǎng)的變化。（一）玉山房地產(chǎn)發(fā)展回顧根據(jù)對(duì)玉山樓盤(pán)的資料收集。02年玉山的第一個(gè)大型社區(qū)為將軍廟社區(qū)，其規(guī)模為5萬(wàn)的商住樓，為玉山今后的房地產(chǎn)鋪墊基礎(chǔ)；03年5萬(wàn)豪盛花園小區(qū)的開(kāi)工建設(shè)從某種意義上說(shuō)為成熟的規(guī)模開(kāi)發(fā)起了好的開(kāi)端。得出結(jié)論有：建筑規(guī)模：當(dāng)時(shí)玉山除豪盛花園小區(qū)規(guī)模大以外

12、，絕大部分住宅項(xiàng)目規(guī)模偏小，由于規(guī)模小，難以形成居住所需的小區(qū)及環(huán)境配套建設(shè)。開(kāi)發(fā)區(qū)域：分部零散，主要為老城干道的商住樓。項(xiàng)目類型：以6層的多層住宅為主。綠化率：因規(guī)模小，無(wú)法形成完整的綠化環(huán)境，項(xiàng)目綠化規(guī)模小。同時(shí)環(huán)境綠化設(shè)施太單調(diào)，缺乏生氣，更別談園林景觀。開(kāi)發(fā)檔次：檔次不高，外立面單調(diào)、建筑形式單一，不具備項(xiàng)目獨(dú)特的標(biāo)識(shí)性。戶型面積：戶型面積整體偏大，各項(xiàng)目的主力戶型面積均在120平方米以上，而120平方米以下的中小戶型供應(yīng)量偏少。套型結(jié)構(gòu)：總體上以“多層住宅”平層為主?！板e(cuò)層”“躍層”建筑結(jié)構(gòu)形式還不能被市場(chǎng)接受。價(jià)格水平：當(dāng)時(shí)的價(jià)格水平主要集中在800-1500元/平方米之間，住宅項(xiàng)

13、目樓層差價(jià)不明顯，因此在銷售過(guò)程中往往出現(xiàn)14樓旺銷而56樓銷售困難的局面。（2） 當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀城西片區(qū)主要項(xiàng)目開(kāi)發(fā)情況:項(xiàng) 目占地面積建筑面積和鑫華庭1.5萬(wàn)3.8萬(wàn)豪盛錦繡花園7萬(wàn)18萬(wàn)豪盛四季花城5萬(wàn)10萬(wàn)豪盛明珠花苑2.2萬(wàn)5萬(wàn)綠景花園2.4萬(wàn)6.5萬(wàn)甲秀人家1.5萬(wàn)3萬(wàn)玫瑰花城4萬(wàn)10萬(wàn)凱瑞翡翠城4.1萬(wàn)10萬(wàn)宏達(dá)國(guó)際花園3.4萬(wàn)7萬(wàn)玉宇福田名都2.3萬(wàn)4.8萬(wàn)福星金地天城4.3萬(wàn)13.3萬(wàn)金山雅居53301.1萬(wàn)總計(jì):約38.2萬(wàn)92.5萬(wàn) 小結(jié):從玉山城西居住片區(qū)我們可以了解到,此片區(qū)開(kāi)發(fā)程度已經(jīng)相當(dāng)成熟.項(xiàng)目的品質(zhì)也有較大的提升,但是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，必然存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，縣城

14、開(kāi)發(fā)住宅總建筑面積近200萬(wàn)（城西、老城和城北），而縣城人口基數(shù)為10萬(wàn)。光按人口算的話平均每人的住房面積達(dá)20。僧多粥少的局面一旦鋪開(kāi)必定給各項(xiàng)目帶來(lái)銷售壓力。（三）市場(chǎng)現(xiàn)狀總結(jié)1、供應(yīng)量：預(yù)計(jì)08年商品房的供應(yīng)量在100萬(wàn)左右。城西住宅片區(qū)預(yù)計(jì)銷售面積達(dá)50萬(wàn)。2、 規(guī)模情況： 城西住宅片區(qū)10萬(wàn)以上大盤(pán)達(dá)5個(gè)之多，5-10萬(wàn)有4個(gè)。如此大的規(guī)模，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。3、 樓盤(pán)總體平面規(guī)劃： 5萬(wàn)以上社區(qū)整個(gè)平面規(guī)劃水平幾乎都提升到了一個(gè)全新的層次。4、 樓盤(pán)分布區(qū)域 縣城主體住宅社區(qū)分為3大板塊一是開(kāi)發(fā)理念成熟的城西片區(qū)和以縣政府為軸心的城北新區(qū)，還有就是老城區(qū)。5、 戶型設(shè)計(jì) 如今除老城

15、區(qū)項(xiàng)目以小高層和高層為主，絕大多數(shù)樓盤(pán)仍是以多層物業(yè)為主打類型。主要原因是多層物業(yè)的理念成熟以及市民的購(gòu)房居住習(xí)慣。戶型設(shè)計(jì)主要以120-140的3房2廳2衛(wèi)房型為主力，90-110的2房為輔；6、 建筑立面設(shè)計(jì) 目前，各樓盤(pán)都注重建筑的立面美觀，一是政府城市規(guī)劃管理的要求，另一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然。7、 園林設(shè)計(jì) 目前，多數(shù)樓盤(pán)會(huì)在小區(qū)中部考慮騰出比較開(kāi)闊的地方來(lái)營(yíng)造一個(gè)大家共享的中庭園林，要么就是在項(xiàng)目大門(mén)入口處體現(xiàn)一個(gè)大型社區(qū)廣場(chǎng)。但在實(shí)際園林設(shè)計(jì)上很多地方都反映出這方面的做法還是很粗糙。8、 價(jià)格水平 1.豪盛錦繡家園 多層均價(jià)：2261元/ 電梯房均價(jià)：2288元/ 2.金城天城 多層均

16、價(jià)：2238元/ 電梯房均價(jià)：2300元/3. 和鑫華庭多層均價(jià)：2380元/ 電梯房均價(jià)：2500元/4. 玉宇福田名都多層均價(jià)：2500元/ 電梯房：2700元/5. 凱瑞翡翠城多層均價(jià)：2300元/ 電梯房均價(jià)：2400元/6. 日經(jīng)紫金城多層均價(jià)：2300元/ 電梯房均價(jià)：2700元/7. 煒達(dá)萬(wàn)盛廣場(chǎng)電梯房均價(jià)：2800元/ 8.玫瑰花城 豪盛錦繡家園 金地天城多岑均價(jià)：2300元/ 電梯房均價(jià)：2400元/多岑均價(jià)：2300元/ 電梯房均價(jià)：2400元/小析：城西板塊靠金山大道物業(yè)類型價(jià)格相差不大，尤其是10萬(wàn)平米的大盤(pán)。城西項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升月份在07年7月和10月，7月結(jié)點(diǎn)整體均價(jià)提

17、升到2000元/，之后在黃金月份均價(jià)提升至2400元/.以凱瑞翡翠城為例：07年6月項(xiàng)目以現(xiàn)房推廣銷售，均價(jià)為1860元/，7月達(dá)到2000元/，10月提升至2400元/.目前項(xiàng)目500套房源銷售率達(dá)85以上。以10月均價(jià)為基準(zhǔn)，目前為此占銷售率的30左右。價(jià)格的提升勢(shì)必對(duì)去化速度有所阻礙。目前銷售單價(jià)區(qū)間20002800元/，樓層差價(jià)100元/左右，中間黃金層數(shù)達(dá)2800元/，頂層做復(fù)式銷售，面積210，價(jià)格在1900元/左右。豪盛錦繡家園于07年2月開(kāi)盤(pán)，其中價(jià)格提升2月份1850元/ 均價(jià)（范圍17802200元/）8月份20002100元/ 10月份均價(jià)2400元/。但至今目前各項(xiàng)目未

18、有提價(jià)，反而從銷售成交均價(jià)上反應(yīng)略有所降，多數(shù)項(xiàng)目在打價(jià)格戰(zhàn)，因此買(mǎi)房折扣從此開(kāi)了一個(gè)口子，難以彌補(bǔ)。9、 營(yíng)銷手法目前，多數(shù)樓盤(pán)都會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的樓盤(pán)營(yíng)銷顧問(wèn)公司來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷管理工作。所以，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷水平取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。表現(xiàn)在：注重售樓環(huán)境的營(yíng)造（售樓部的建筑造型、內(nèi)部裝修、擺設(shè)布置、樓盤(pán)沙盤(pán)等等）；注重現(xiàn)場(chǎng)工地的包裝，廣告投放途徑多樣化（有電視、報(bào)紙、夾報(bào)、公交車(chē)車(chē)身、戶外廣告牌、群發(fā)短信等等）；銷售人員規(guī)范化管理等等。但究每個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷推廣的思路及手法，仍然停留在渲染居住環(huán)境的優(yōu)美、產(chǎn)品品質(zhì)上，暫時(shí)沒(méi)有出現(xiàn)任何一個(gè)跳出以上思路的新穎、大膽手法。第4章 項(xiàng)目swot分析武安新城1、 項(xiàng)

19、目的優(yōu)勢(shì)s1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)體量不大，工期較短，形象實(shí)體能夠讓客戶看得見(jiàn)，增加客戶購(gòu)買(mǎi)信心。2、新火車(chē)站為玉山第一窗口，發(fā)展速度快，人流量大，地段較為優(yōu)越。站前廣場(chǎng)適合休閑娛樂(lè)。3、開(kāi)發(fā)成本：地價(jià)相對(duì)周邊項(xiàng)目要實(shí)惠，因此對(duì)于購(gòu)房最重要素“價(jià)格”我們有優(yōu)勢(shì)。4、物業(yè)類型以及戶型都是目前玉山市民較為青睞的，并且一樓商鋪可以與武安西路南邊項(xiàng)目強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造商業(yè)街。二、項(xiàng)目的劣勢(shì)w1、項(xiàng)目規(guī)模小，無(wú)景觀配套，居住舒適度較差。2、項(xiàng)目周邊配套有限，生活不十分便捷。3、同屬片區(qū)項(xiàng)目眾多客戶可選擇性多、競(jìng)爭(zhēng)壓力大、無(wú)項(xiàng)目特色。三、項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)o1、地屬新火車(chē)站有發(fā)展的新契機(jī)（商業(yè)機(jī)會(huì)）。2、迎難而上在逆勢(shì)中尋求突破

20、，整合資源提高銷售能力，打一場(chǎng)有利的價(jià)格戰(zhàn)。3、9月-春節(jié)期間為收獲的季節(jié)，而正好項(xiàng)目能夠趕上這個(gè)有利時(shí)間。4、對(duì)面的客群更廣。四、項(xiàng)目的威脅點(diǎn)t1、 金山大道與武安西路交匯的項(xiàng)目，社區(qū)規(guī)模大、內(nèi)部配套環(huán)境好，具有一定的品質(zhì)保障；武安西路以南項(xiàng)目位置上優(yōu)于我們。這都能夠?qū)ξ覀兾飿I(yè)的銷售構(gòu)成威脅。 2、整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境不理想，持幣觀望情緒日益加重。開(kāi)發(fā)商受干擾因素增多如：銀行貨幣從緊、國(guó)家出臺(tái)政策影響，以及沿海大城市的房地產(chǎn)價(jià)格萎縮、地震等對(duì)樓市帶來(lái)的負(fù)面影響。中欣豪庭1、 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)s 1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)體量不大，工期不長(zhǎng)，形象實(shí)體能夠讓客戶看得見(jiàn)，增加客戶購(gòu)買(mǎi)信心。2、金山大道連接高速及新火車(chē)

21、站，博士大道連接未來(lái)cld和cbd，為今后項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升奠定基礎(chǔ)。3、項(xiàng)目位于多數(shù)品質(zhì)樓盤(pán)當(dāng)中，客群和客戶量有帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)得以“沾光”。4、價(jià)格優(yōu)勢(shì)是項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。二、項(xiàng)目的劣勢(shì)w1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，小高層物業(yè)去化速度可能較慢。商鋪物業(yè)無(wú)優(yōu)勢(shì)。2、項(xiàng)目主體沿博士大道規(guī)模小，無(wú)景觀配套，居住舒適度較差。 3、同屬片區(qū)項(xiàng)目眾多客戶可選擇性多、競(jìng)爭(zhēng)壓力大、無(wú)項(xiàng)目特色。3、 項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)o1、地屬未來(lái)cld，座擁金山大道與博士大道有發(fā)展的新契機(jī)（商業(yè)機(jī)會(huì)）。2、迎難而上在逆勢(shì)中尋求突破，整合資源提高銷售能力，打一場(chǎng)有利的價(jià)格戰(zhàn)。3、9月-春節(jié)期間為收獲的季節(jié)，而正好項(xiàng)目能夠趕上這個(gè)有利時(shí)間。4、對(duì)面的客

22、群更廣。四、項(xiàng)目的威脅點(diǎn)t 1、金山大道沿線項(xiàng)目，社區(qū)規(guī)模大、內(nèi)部配套環(huán)境好，具有一定的品質(zhì)保障，開(kāi)發(fā)商口碑好；項(xiàng)目正北錦繡花園綜合因素優(yōu)于我們。 2、整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境不理想，持幣觀望情緒日益加重。開(kāi)發(fā)商受干擾因素增多如：銀行貨幣從緊、國(guó)家出臺(tái)政策影響，以及沿海大城市的房地產(chǎn)價(jià)格萎縮、地震等對(duì)樓市帶來(lái)的負(fù)面影響。 3、東巷制藥廠不管今后是否搬遷，但目前對(duì)我們項(xiàng)目銷售有阻礙。第5章 客戶分析目標(biāo)客群定位及描述（1） 目標(biāo)客戶群體形象定位：他們是新農(nóng)村及現(xiàn)代都市的建設(shè)者和創(chuàng)造者，積極、健康向上、淳樸厚實(shí)，盡管他們大多數(shù)不在金字塔的頂端，也許沒(méi)有耀眼的身份和地位，但是社會(huì)的80%的財(cái)富由他們?nèi)?chuàng)

23、造，是他們讓一部分人先富裕起來(lái)。時(shí)代的變遷，社會(huì)的進(jìn)步，通過(guò)辛勤的勞動(dòng)也使得他們有這樣的機(jī)會(huì)和能力去實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，改善自己的居住條件或許對(duì)一座城鎮(zhèn)的依戀。而武安新城是他們體現(xiàn)生活的美宅，可以居住、可以投資、可以釋?xiě)?、可以放松，這正是為他們量身打造的城鎮(zhèn)會(huì)所，對(duì)他們來(lái)說(shuō)戀上一個(gè)真正意義的家，提高個(gè)人發(fā)展和居住品位等方面都有明顯的價(jià)值，這些價(jià)值對(duì)個(gè)人、對(duì)滿足他們的居住要求到社會(huì)交往、自我發(fā)展等各層次的需求都有更深刻的意義。（2） 客戶特征描述：年齡：25-50歲 收入：2-4萬(wàn)/年 家庭架構(gòu)：以三口之家或四口之家為主 他們大多數(shù)屬于廣大普通的工薪階層或個(gè)體，具有一定素質(zhì)和生活追求，對(duì)生活有了累積

24、、對(duì)價(jià)值觀念有一定的提升；他們愛(ài)惜身邊的朋友，鄰里如親，工作生活圈以城鎮(zhèn)或者鄉(xiāng)村為主要活動(dòng)地帶，也有在外的務(wù)工人員以單位為中心，老鄉(xiāng)、朋友為圈子更易增進(jìn)感情。他們注重效率和成本，有一定的投資意識(shí)，置業(yè)雖然多是考慮生活居住，但也兼顧投資需求。他們已在人生的歷練中尋找到他們的價(jià)值。武安新城對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種安慰和成就。（3） 主要客戶群體：工薪階層的單位普通職工、鄉(xiāng)鎮(zhèn)改變居住生活環(huán)境的個(gè)體或職員、企業(yè)中層技術(shù)人員、在外務(wù)工的中青年?？傊?，他們?yōu)榱梭w現(xiàn)一定的價(jià)值，付出了辛勤的汗水。他們可能是大街上的每一個(gè)人，貫穿于城市間的每一條路；他們享受著平凡帶來(lái)的幸福，每一件能夠體現(xiàn)自己價(jià)值的事情都帶給他們成就感

25、，他們需要一處體現(xiàn)生活的居所，在大眾面前能夠找到一種價(jià)值的歸屬感。第六章項(xiàng)目營(yíng)銷主體指導(dǎo)思想一、項(xiàng)目的主推方向根據(jù)本項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，武安新城：住宅和商鋪各占50%的重要成分。住宅去化有較好的機(jī)會(huì)點(diǎn)，而114間商鋪需要一定營(yíng)銷手法去炒作，因此在推廣上應(yīng)該“平分秋色”。中欣豪庭：根據(jù)本項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，很容易確定我們主推的是住宅、而住宅中又以電梯公寓為主，雖有商鋪達(dá)55間但由于地段因素暫時(shí)沒(méi)有必要做專門(mén)的推廣，完全憑“以住帶商”進(jìn)行就可以了。2、 項(xiàng)目營(yíng)銷訴求 武安新城1、主體訴求因項(xiàng)目自身地段特點(diǎn)，結(jié)合新火車(chē)站周邊商業(yè)狀況 本案提出以下?tīng)I(yíng)銷主體訴求：住宅：買(mǎi)的是房子，商鋪的價(jià)值。 住宅主體訴求分析

26、：新火車(chē)站周邊商業(yè)氛圍目前較差，但隨著發(fā)展步伐的加快。足以體現(xiàn)此地段周邊住宅的價(jià)值。原因有：眾多城市火車(chē)站出入口的商住樓，多以酒樓、旅館形式出現(xiàn)，無(wú)形中提升住宅的價(jià)值。因此買(mǎi)住宅體現(xiàn)商鋪的價(jià)值，這就是項(xiàng)目的主題訴求。商鋪：以火車(chē)站人氣做抵押-買(mǎi)鋪體現(xiàn)價(jià)值、因保險(xiǎn)所以穩(wěn)賺！商鋪主體訴求分析：商鋪有回報(bào)關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)，能夠很好的經(jīng)營(yíng)必定有人氣。玉山為旅游城市，三清山申遺成功火車(chē)站人氣日漸旺盛，就提供了良好平臺(tái)。再與武安西路以南地塊商業(yè)項(xiàng)目聯(lián)手打造特色商業(yè)街體現(xiàn)價(jià)值。 2、其他訴求住宅：老百姓買(mǎi)的就是實(shí)惠貼心。商鋪：人家抵押房契，我們抵押人氣。 中欣豪庭 1、主體訴求住宅：高尚居住板塊，愜意生活自由把

27、握。住宅主體訴求分析：小樓盤(pán)同樣也有品質(zhì)保證座擁城西高尚居住板塊，未來(lái)cld，不可多得的地段。兩條主要干道出入暢通自由，以分鐘為計(jì)時(shí)單位，強(qiáng)調(diào)生活趣味。本項(xiàng)目性價(jià)比最高，2、 其他訴求住宅：有容乃大，品質(zhì)油然而生。地段、戶型、景觀、建筑品質(zhì)、性價(jià)比組成項(xiàng)目品質(zhì)進(jìn)而提高生活品質(zhì)第7章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案前言：玉山房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)3-5年的迅速膨脹，開(kāi)發(fā)理念的日漸成熟，熟悉的掌握購(gòu)房客戶心理需求，產(chǎn)品的日臻完善以及專業(yè)營(yíng)銷公司的推廣操作在一定程度上給整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)活力。而累積開(kāi)發(fā)量近200萬(wàn)的小縣城在目前看來(lái)，市場(chǎng)略顯疲憊。主要原因有：一、大環(huán)境政策影響，二、居民購(gòu)房信心不足，持幣觀望，三、折扣導(dǎo)致價(jià)格

28、攪局，四、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，五、市場(chǎng)放量過(guò)大，略顯飽和。淡季過(guò)后迎來(lái)的便是“金九銀十”，相信在一定程度上增加了開(kāi)發(fā)商的銷售信心和客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，若恰逢房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖機(jī)遇，那我們更要把握這次機(jī)會(huì)，因此在工程時(shí)間結(jié)點(diǎn)上我們應(yīng)該盡量擠時(shí)間與時(shí)間賽跑。一、銷售模式確定1、確定可售物業(yè)武安新城項(xiàng)目物業(yè)分為1、2、3號(hào)樓，可以考慮整個(gè)為一期，動(dòng)工從一號(hào)樓開(kāi)始，分批次推出。1號(hào)樓共有商鋪43間，住宅58套，其中2房14套、16套復(fù)式、3房28套，基本滿足各類戶型需求。中欣豪庭項(xiàng)目分1號(hào)和2號(hào)樓，考慮市場(chǎng)價(jià)格低開(kāi)以及回款速度，建議先推1號(hào)樓a區(qū)再推b區(qū)。首先a區(qū)物業(yè)地段為劣勢(shì)，再個(gè)多層物業(yè)為暢銷物業(yè)，優(yōu)劣勢(shì)互補(bǔ)

29、回款速度較快。1號(hào)樓a區(qū)商鋪13間，車(chē)庫(kù)3間，住房22套3房18套，復(fù)式4套。2、 銷售完成在開(kāi)盤(pán)之前在平淡市場(chǎng)中如何達(dá)到項(xiàng)目銷售逆市飛揚(yáng)的效果？如果完全寄托于開(kāi)盤(pán)時(shí)做集中銷售，從當(dāng)前的市場(chǎng)情況看，沒(méi)有任何把握，甚至可以預(yù)料不會(huì)有太大的成效，地產(chǎn)營(yíng)銷不打無(wú)把握之戰(zhàn)，本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)很明確，在合理的時(shí)間范圍內(nèi)，完成高去化率，可以說(shuō)最終目標(biāo)就是追求一個(gè)高銷售率，因此銷售一定要在開(kāi)盤(pán)之前就已經(jīng)完成，開(kāi)盤(pán)只是走一個(gè)形式，無(wú)非是向市場(chǎng)傳遞一個(gè)信息“項(xiàng)目銷售大獲成功”。從戰(zhàn)術(shù)上來(lái)看，這保證了項(xiàng)目銷售的成功率，在開(kāi)盤(pán)時(shí)掌握銷售主動(dòng)權(quán)；從戰(zhàn)略上考慮也是為了塑造項(xiàng)目一貫以來(lái)的良好市場(chǎng)口碑，為后續(xù)物業(yè)推廣繼續(xù)奠定

30、基礎(chǔ)；3、vip卡認(rèn)購(gòu)vs內(nèi)部認(rèn)購(gòu)根據(jù)對(duì)玉山地產(chǎn)項(xiàng)目銷售方式的了解，開(kāi)盤(pán)前期多數(shù)采用認(rèn)籌的銷售方式。而發(fā)售vip卡的模式不被市民接受，基于這方面的考慮，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)具有一定的優(yōu)勢(shì)。首先他可以真正實(shí)現(xiàn)預(yù)銷售的目的；其次，首推量為武安58套+中欣22套=80套，從時(shí)間周期上來(lái)考慮，有足夠的時(shí)間去消化，可以有充裕的時(shí)間來(lái)做內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前的一個(gè)資源整合；第三，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶流失相對(duì)會(huì)少，一定程度上能保證開(kāi)盤(pán)時(shí)能營(yíng)造出熱銷的局面；因此，在相對(duì)冷淡的市場(chǎng)，采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售操作模式更為合理。4、開(kāi)盤(pán)只為錦上添花采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式，給予一定的政策優(yōu)惠，客戶可以提前下定金（金額可適當(dāng)提高），直接預(yù)定房號(hào)，在開(kāi)盤(pán)時(shí)再統(tǒng)一簽

31、定合同，并兌現(xiàn)優(yōu)惠。這樣，在自然銷售過(guò)程中即可逐一鎖定意向客戶，抓住一個(gè)是一個(gè)，根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的情況，來(lái)最終確定開(kāi)盤(pán)日期，以保證開(kāi)盤(pán)萬(wàn)無(wú)一失，避免開(kāi)盤(pán)走空，帶來(lái)不利影響！二、客戶積累及整合運(yùn)作1、常規(guī)宣傳推廣的客戶吸引及積累本項(xiàng)目通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)接待并結(jié)合戶外廣告、電視廣告、短信群發(fā)等常規(guī)的媒體宣傳組合拳、以及開(kāi)發(fā)商內(nèi)外人脈資源的拓展等手段吸引、積累客戶。 2、客戶的雙向溝通及維護(hù)建立客戶評(píng)級(jí)制度，針對(duì)每組上門(mén)客戶，進(jìn)行有效的介紹、引導(dǎo)、解疑，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)烈與否，客戶的真實(shí)有效與否，購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)勁與否進(jìn)行篩選，將客戶歸為a、b、c、d檔，并建立客戶檔案，不定時(shí)的進(jìn)行跟蹤回訪，與客戶保持緊密聯(lián)系，切實(shí)做

32、好客戶的雙向溝通及維護(hù)。3、銷售緊迫感的人為營(yíng)造在銷售過(guò)程中，銷售員的日常接待說(shuō)辭要有針對(duì)性的轉(zhuǎn)變，要通過(guò)激化供需矛盾營(yíng)造緊迫感，有意無(wú)意中自然流露出目前項(xiàng)目銷售僧多粥少的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，以及體現(xiàn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的珍惜性，銷售中一線人員要靈活把握，人為制造銷售緊迫感，以此抬高水位。三、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的優(yōu)化操作1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的效果維持內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶并非100%的純優(yōu)質(zhì)客戶，仍存在一定程度的不確定性，為了保證內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶不在開(kāi)盤(pán)前流失，因此，設(shè)定的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠措施將在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)簽訂后予以兌現(xiàn)，以確保認(rèn)購(gòu)的真實(shí)有效性。2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)化動(dòng)態(tài)調(diào)整不溫不火的市場(chǎng)，銷售策略的靈活性就至關(guān)重要，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)對(duì)外宣稱只有在較短

33、的一個(gè)時(shí)間內(nèi)，集中辦理內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，過(guò)期將不予接收，而且名額有限，以此體現(xiàn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的稀缺及價(jià)值，而在實(shí)際銷售過(guò)程中，銷售員可以以替客戶爭(zhēng)取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的資格為由頭，1對(duì)1的鎖定客戶，實(shí)際的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)周期不設(shè)定一個(gè)具體時(shí)間范圍，只有認(rèn)購(gòu)客戶達(dá)到一定的數(shù)量時(shí)，滿足開(kāi)盤(pán)的條件，再考慮選擇開(kāi)盤(pán)時(shí)間；一切均以市場(chǎng)化動(dòng)態(tài)隨之調(diào)整。3、認(rèn)購(gòu)政策統(tǒng)一歸口，避免紊亂內(nèi)部認(rèn)購(gòu)名額暫定為60名，交2萬(wàn)元定金即可享受優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，可下定具體房號(hào)，并享受5000元的總價(jià)優(yōu)惠，客戶需在開(kāi)盤(pán)當(dāng)前親臨開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，簽定商品房買(mǎi)賣(mài)合同，優(yōu)惠才正式生效，否則將以無(wú)效處理。對(duì)外統(tǒng)一按上述要求歸口，設(shè)置一定的門(mén)檻，體現(xiàn)價(jià)值。4、項(xiàng)目整合宣傳計(jì)劃（1

34、）、媒介選擇及投放考慮到項(xiàng)目本身不大以及開(kāi)發(fā)商資金等因素，不采取大范圍的廣告轟炸。根據(jù)營(yíng)銷進(jìn)度采取逐步宣傳方式?？梢钥紤]的宣傳方式有：戶外廣告牌、5路車(chē)身廣告、短信群發(fā)、鬧市派單、單位行銷、看房車(chē)身廣告、電視屏幕等宣傳方式。目前按照戶外和短信廣告為主。形象廣告選擇媒體：戶外廣告牌廣告一：“住宅的價(jià)格、商鋪的價(jià)值” “來(lái)吧！到武安新城掘金去”開(kāi)發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：縣財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部）咨詢熱線2365788 項(xiàng)目地址：新火車(chē)站對(duì)面廣告二：完美分割演繹愜意生活，節(jié)奏就是可以順心把握（130平米都市洋房舒適典雅，南北通透全明

35、采光，361景觀，出則繁華入則清幽）恒凱中欣豪庭 咨詢熱線2365788開(kāi)發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：縣財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部）項(xiàng)目地址：東巷制藥廠邊廣告三：人家抵押房契，我們抵押人氣。武安新城以火車(chē)站人氣做抵押-買(mǎi)鋪保險(xiǎn)、體現(xiàn)價(jià)值、穩(wěn)賺進(jìn)行中！買(mǎi)一層用2層，火車(chē)站全臨街5.7米挑高旺鋪正火熱登記中，敬請(qǐng)關(guān)注！開(kāi)發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：縣財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部）咨詢熱線2365788 項(xiàng)目地址：新火車(chē)站對(duì)面廣告四：“品質(zhì)不在于價(jià)格，而是價(jià)值。” “中欣豪庭 品優(yōu)價(jià)

36、惠”咨詢熱線2365788開(kāi)發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：縣財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部）項(xiàng)目地址：東巷制藥廠邊認(rèn)籌/開(kāi)盤(pán)期選擇媒體：短信群發(fā)廣告一：甲：現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高，真后悔早兩年沒(méi)買(mǎi)房子乙：告訴你個(gè)內(nèi)部消息吧！武安新城1758元/起，還是商鋪的價(jià)值哦！咨詢熱線2555888 2365788廣告二：“住宅的價(jià)格、商鋪的價(jià)值，武安新城”即日起全城火爆認(rèn)籌中，商鋪更有意外“金”喜。咨詢熱線2555888 2365788接待地址：縣財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部）備注：商鋪的意外金喜可以考慮帶租金銷售也可以考慮前20名一次性

37、回報(bào)1.8萬(wàn)，合同期為2年，但單價(jià)得上調(diào)200元/。案例：商鋪面積40，原單價(jià)7800，上調(diào)200元為8000元/。上調(diào)后總價(jià)320000元，考慮2年400元/=16000元的回報(bào)，月租金回報(bào)666.6元。其他宣傳待具體時(shí)間結(jié)點(diǎn)而定第八章?tīng)I(yíng)銷周期計(jì)劃一、預(yù)熱期時(shí)間：兩個(gè)月-兩個(gè)半月目標(biāo)：完成80%的認(rèn)購(gòu)9月初項(xiàng)目開(kāi)工10月中下旬拿到預(yù)售證二、開(kāi)盤(pán)期時(shí)間：一個(gè)月目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)60%的銷售。三、持續(xù)期時(shí)間：開(kāi)盤(pán)后第二、三個(gè)月隨著物業(yè)加推武安2號(hào)樓，中欣1號(hào)樓b區(qū)。實(shí)現(xiàn)50%的銷售。四、清盤(pán)期 時(shí)間：開(kāi)盤(pán)后第四、五、六個(gè)月目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)80%以上的銷售。第9章 項(xiàng)目推出前準(zhǔn)備工作一、項(xiàng)目的命名由于項(xiàng)目的命名

38、是樓盤(pán)營(yíng)銷的頭道菜，命名的好壞會(huì)直接影響樓盤(pán)的營(yíng)銷。作為本項(xiàng)目命名為“武安新城”但是政府有關(guān)部門(mén)對(duì)案名進(jìn)行一定的限制。因此目前需要確定推廣案名，以便后期的推廣。二、售樓部的形象 項(xiàng)目以低價(jià)入市，更多的是作為一種回饋。無(wú)需豪華的包裝，更多的是貼切客戶，想客戶之所想，解客戶之所憂。親和力尤其重要。三、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝我們要利用現(xiàn)場(chǎng)包裝達(dá)到強(qiáng)有力的廣告宣傳效應(yīng)。四、模型的制作 模型制作已到位5、 售樓部展板的制作 售樓部展板的制作已到位6、 樓書(shū)的制作 樓書(shū)的制作正在執(zhí)行7、 戶外廣告的制作和發(fā)布 廣告有待修改，確定位置，發(fā)布時(shí)間8、 銷售準(zhǔn)備1、樓書(shū)、宣傳單頁(yè)、戶型模型、展板、置業(yè)夾、名片等一切道具準(zhǔn)

39、備妥善2、相關(guān)表格、文件、流程制作好3、認(rèn)購(gòu)書(shū)審核、合同審核4、相關(guān)政府、銀行等部門(mén)的協(xié)調(diào)5、面積價(jià)格的確認(rèn)武安新城項(xiàng)目定價(jià)：3號(hào)樓共8個(gè)單元，a段單元、房號(hào)全部由東至西排布。示例3號(hào)樓a段：最后銷售價(jià)格的定制要根據(jù)項(xiàng)目接待前期的客戶心理價(jià)位來(lái)參考商鋪均價(jià)7244.8元/，商鋪001002003004005006007008009010面積40403535404040403535單價(jià)7888780077807760768076607660766076607660總價(jià)商鋪011012013014015016017018019020面積40404040353540407040單價(jià)765076507

40、6507600760076007580758068887560總價(jià)3房2廳2衛(wèi)住宅均價(jià)：1771.3單元八單元七單元六單元房積（）145145145145145145單價(jià)元/165816681668166816681668房號(hào)302301302301302301面積（）145145145145145145單價(jià)元/175817681768176817681768房號(hào)402401402401402401面積（）145145145145145145單價(jià)元/171817281728172817281728房號(hào)502復(fù)式501復(fù)式502復(fù)式501復(fù)式502復(fù)式50

41、1復(fù)式面積（）145145145145145145單價(jià)元/191819281928192819281928定價(jià)原則：根據(jù)市場(chǎng)定價(jià)為主導(dǎo)，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn).價(jià)格作為本項(xiàng)目最有利的銷售因素，城西板塊底樓的起價(jià)達(dá)2200元/，個(gè)別項(xiàng)目起價(jià)1800元/。而我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就是市場(chǎng)的突破口。各項(xiàng)目樓層差價(jià)不明顯，這就丟失好樓層物業(yè)的優(yōu)勢(shì)性，因此加大層差會(huì)給銷售帶來(lái)有利因素。再個(gè)就是5+1模式的復(fù)式銷售，多數(shù)項(xiàng)目買(mǎi)六送7價(jià)位在2200-2400元/。有個(gè)別項(xiàng)目7樓層高最低都達(dá)2.2米，這是我們項(xiàng)目自身所達(dá)不到的，因此5+1模式價(jià)位定在2000元/左右，較為合理。注明：城西板塊各項(xiàng)目間樓層價(jià)格無(wú)太大的落差，這

42、正好是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。但是在大折扣遍布各項(xiàng)目的同時(shí)，我們項(xiàng)目堅(jiān)決不能效仿！首先：售價(jià)已是最實(shí)惠無(wú)折扣可言，其次：增加銷售信心，從逆勢(shì)中激流勇進(jìn)。最后：讓客戶口袋去認(rèn)識(shí)項(xiàng)目。中欣豪庭項(xiàng)目定價(jià)： 項(xiàng)目2號(hào)樓多層物業(yè)，由東往西分1-5號(hào)單元，5單元南邊為02號(hào)、北邊為01號(hào)。4單元西邊02號(hào)、東邊01號(hào)。示例1號(hào)樓a區(qū)：最后銷售價(jià)格的定制要根據(jù)項(xiàng)目接待前期的客戶心理價(jià)位來(lái)參考3房2廳2衛(wèi)住宅均價(jià)：2027.3元/ 單元五單元四單元單元五單元四單元房號(hào)202201房號(hào)302301302301面積（）145145面積（）145145145145單價(jià)元/18801760單價(jià)元/208019602180218

43、0單元五單元四單元單元五單元四單元房號(hào)402401402401房號(hào)502501502501面積（）145145145145面積（）145145145145單價(jià)元/2000188021002100單價(jià)元/1980186020802080單元五單元四單元單元五單元（復(fù)式）四單元（復(fù)式）房號(hào)602601602601房號(hào)702701702701面積（）145145145145面積（）145145145145單價(jià)元/1900178020002000單價(jià)元/2180206022802280定價(jià)原則：根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)為主導(dǎo)，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)來(lái)做定價(jià)。層差拉開(kāi)有利各層物業(yè)銷售，中間樓層以及復(fù)式樓略低于其他項(xiàng)目，而

44、底樓層和較高樓層比其他項(xiàng)目要優(yōu)惠不少，這也是項(xiàng)目?jī)r(jià)格的優(yōu)勢(shì)所在，相信客戶通過(guò)比較能夠感受真實(shí)的實(shí)惠。6、銷售培訓(xùn)內(nèi)容包含：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、客戶接待技巧、項(xiàng)目銷售說(shuō)辭、數(shù)據(jù)的計(jì)算、城西板塊市場(chǎng)的認(rèn)知、銷售員之間的配合等等；最重要的說(shuō)辭有：遠(yuǎn)說(shuō)辭、無(wú)折扣說(shuō)辭、價(jià)位說(shuō)辭、前景板塊說(shuō)辭等 7、認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間確認(rèn)及廣告發(fā)布，開(kāi)盤(pán)期的時(shí)間確認(rèn)及廣告發(fā)布內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：項(xiàng)目動(dòng)工開(kāi)始，時(shí)間9月份。（1） 、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)意向書(shū)的編寫(xiě)（2）、認(rèn)購(gòu)須知的編寫(xiě) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 數(shù)量：60張 訂金：2萬(wàn)元 截止日期：11月15日 方式：表面不公開(kāi) 享有權(quán)限：直接選定房號(hào) 優(yōu)惠措施：總房?jī)r(jià)優(yōu)惠5000元，一次性99折。 銷控：在認(rèn)購(gòu)一定數(shù)

45、量后可做好一定數(shù)量的銷控。 認(rèn)購(gòu)原則：表面嚴(yán)控?cái)?shù)量，彰顯含金量，底下可視情況而定；非準(zhǔn)客戶不發(fā)，好資源用在刀口上；要適當(dāng)留有余地，以便應(yīng)付不時(shí)之需；放風(fēng)聲營(yíng)造緊迫感，以引導(dǎo)到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；可選廣告：戶外廣告牌、短信群發(fā)、電視臺(tái)字幕/背景等項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)：視認(rèn)購(gòu)情況而定，時(shí)間11月份?？蛇x廣告：戶外廣告牌、短信群發(fā)、電視臺(tái)字幕/背景、單頁(yè)派單等開(kāi)盤(pán)所需（視具體情況定）：品 名數(shù) 量用 途項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓部包裝形象圍墻1利用項(xiàng)目自身貼近金山大道優(yōu)勢(shì)，展示項(xiàng)目形象；戶外廣告牌1展示項(xiàng)目形象，積累客戶；彩 虹 門(mén)1座用于開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)入口處橫 幅20條用于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)周邊交通要道高空氣球若干懸掛于售樓部豎 幅若干條高空氣

46、球下掛展板46塊布置于現(xiàn)場(chǎng)盆花花籃若干點(diǎn)綴現(xiàn)場(chǎng)音響設(shè)備1套用快節(jié)奏，歡快音樂(lè)促進(jìn)成交鞭炮若干開(kāi)盤(pán)時(shí)鳴放禮 儀 服若干套職業(yè)顧問(wèn)（可買(mǎi)可租用）小紀(jì)念品100份所與參與人員每人一份媒體電視臺(tái)新聞1期電視臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)拍攝，及新聞報(bào)道 以上各內(nèi)容可由各時(shí)間結(jié)點(diǎn)而更改，視實(shí)際情況而定。 2008年8月30日補(bǔ)充文案廣告補(bǔ)充：結(jié)尾全部加上小字號(hào)“本資料圖片僅供參考，最終以政府批文為準(zhǔn)”選擇媒體：戶外廣告牌廣告一：“住宅的價(jià)格、商鋪的價(jià)值” “來(lái)吧！到武安新城掘金去”開(kāi)發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：新財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部）咨詢熱線2365788 項(xiàng)目

47、地址：新火車(chē)站對(duì)面本資料圖片僅供參考，最終以政府批文為準(zhǔn)廣告二：“品質(zhì)不在于價(jià)格，而是價(jià)值?！?“中欣豪庭 品優(yōu)價(jià)惠”咨詢熱線2365788開(kāi)發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：新財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部）項(xiàng)目地址：東港制藥廠邊本資料圖片僅供參考，最終以政府批文為準(zhǔn)認(rèn)籌/開(kāi)盤(pán)期選擇媒體：短信群發(fā)廣告一：甲：現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高，真后悔早兩年沒(méi)買(mǎi)房子乙：告訴你個(gè)內(nèi)部消息吧！武安新城1758元/起，還是商鋪的價(jià)值哦！搶購(gòu)熱線2555888 2365788廣告二：“住宅的價(jià)格、商鋪的價(jià)值，武安新城”即日起全城火爆認(rèn)籌中，商鋪更有意外“金”喜。搶購(gòu)熱線2

48、555888 2365788接待地址：新財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部）備注：商鋪的意外金喜可以考慮帶租金銷售也可以考慮前20名一次性回報(bào)1.8萬(wàn)，合同期為2年，但單價(jià)得上調(diào)200元/。案例：商鋪面積40，原單價(jià)7800，上調(diào)200元為8000元/。上調(diào)后總價(jià)320000元，考慮2年400元/=16000元的回報(bào)，月租金回報(bào)666.6元。項(xiàng)目?jī)r(jià)格武安新城項(xiàng)目定價(jià)：3號(hào)樓共8個(gè)單元，2號(hào)樓共9個(gè)單元。2、3號(hào)樓a段單元、房號(hào)全部由東至西排布。示例3號(hào)樓a段：最后銷售價(jià)格的定制要根據(jù)項(xiàng)目接待前期的客戶心理價(jià)位來(lái)參考商鋪均價(jià)7244.8元/，商鋪號(hào)按照由西至東編輯商鋪0010020

49、03004005006007008009010面積40403535404040403535單價(jià)7888780077807760768076607660766076607660總價(jià)商鋪011012013014015016017018019020面積40404040353540407040單價(jià)7650765076507600760076007580758068887560總價(jià)3號(hào)樓a段住宅：3房2廳2衛(wèi)住宅均價(jià)：1773元/。房號(hào)由東至西編輯單元八單元七單元六單元房臺(tái)面積（）145145145145145145單價(jià)元/16581668166816681668

50、1758房號(hào)302301302301302301面積（）145145145145145145單價(jià)元/175817681768176817681768房號(hào)402401402401402401面積（）145145145145145145單價(jià)元/171817281728172817281728房號(hào)502復(fù)式501復(fù)式502復(fù)式501復(fù)式502復(fù)式501復(fù)式面積（）145145145145145145單價(jià)元/1918192819281928192819282號(hào)樓由東至西共9個(gè)單元，其中a段為7、8、9單元。房號(hào)由東至西編輯均價(jià)：1757元/單元九單元八單元七單元房積（）145145100100100100單價(jià)元/165816681668166816681668房號(hào)302301302301302301面積（）145145100100100100單價(jià)元/175817681768176817681768房號(hào)402401402401402復(fù)式401復(fù)式面積（）145145100100100100單價(jià)元/171817281728172817281728房號(hào)502復(fù)式501復(fù)式502復(fù)式501復(fù)式面積（）145145100100單價(jià)元/19181928192819282號(hào)樓a段商鋪均價(jià)：6682.7元/商鋪0440450460