漫話銷售管理

1、看漫畫學(xué)銷售管理 目錄 銷售管理理論篇 2828理論理論 木桶理論木桶理論 長尾長尾理論理論 細節(jié)理論細節(jié)理論 精準(zhǔn)精準(zhǔn)管理理論管理理論 漏斗管理漏斗管理法理論法理論 看漫畫學(xué)銷售管理 【2828原則】 銷售管理理論：20/80 28原則，是尋求重點的方法 之 28原則的精髓在于： 在有限的資源，如人力、物力、體力、時間等，要做到對 問題的順利解決或?qū)δ繕?biāo)的有效達到，就必須有輕重緩急 之分。 認識二八原則的實質(zhì) 看漫畫學(xué)銷售管理 【木桶理論】 銷售管理理論：我的最短板在哪里？ 重點在于彌補最短板 分析最短板，提出相應(yīng)的對策和方法 之 1對銷售人員要了解在銷售能力上的最短板； 2對銷售團隊要了解

2、團隊銷售能力的最短板； 3對公司要了解對產(chǎn)品、策略、方式等方面的最短板。 看漫畫學(xué)銷售管理 【長尾理論】 銷售管理理論：關(guān)注曲線“尾部” 關(guān)注“尾部” 產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部” 通過低成本策略，關(guān)注正態(tài)曲線尾部 之 1曲線“尾部”需要更多的精力和成本才能關(guān)注到； 2尾部策略應(yīng)采用“大規(guī)模定制”，而獲得利潤； 3“長尾理論”和“28定律”并不矛盾， “長尾理 論”號召企業(yè)應(yīng)用低成本策略。 看漫畫學(xué)銷售管理 【細節(jié)理論】 銷售管理理論：細節(jié)決定成敗 拿掉細節(jié)，滿盤皆輸 優(yōu)化細節(jié)發(fā)自于銷售人員內(nèi)心關(guān)注 之 解決做好細節(jié)的問題需要在制度上明確細節(jié)，包括： 1需要對每個崗位進行標(biāo)準(zhǔn)的描述，如工作

3、標(biāo)準(zhǔn)化； 2需要對流程（事的步驟以及標(biāo)準(zhǔn)的描述）進行約定； 3崗位人員應(yīng)該有約定的行為規(guī)范（穿著、方案、溝通） 和責(zé)任感。 看漫畫學(xué)銷售管理 【精準(zhǔn)管理理論】 銷售管理理論：精細化管理 明確、正確、準(zhǔn)確、精確 是需要管理者不斷優(yōu)化的 分析最短板，提出相應(yīng)的對策和方法 之 1對于人的管理精細化（銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、把銷售語 言標(biāo)準(zhǔn)化、把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化）； 2對于數(shù)據(jù)管理的精細化； 3全員精細化（日程、任務(wù)，客戶的拜訪）。 看漫畫學(xué)銷售管理 【漏斗管理法】 銷售管理理論：關(guān)注銷售過程 漏斗管理法，是關(guān)注銷售過程的管理主張 之 1幫助銷售人員總結(jié)跟蹤客戶的整體情況； 2幫助銷售經(jīng)理有效分配部門業(yè)績； 3建立

4、客戶或者銷售機會為主線的銷售跟蹤機制； 4權(quán)衡每個銷售人員的銷售跟蹤情況，降低風(fēng)險； 5分析所有銷售人員每個階段的轉(zhuǎn)化率，發(fā)現(xiàn)團隊短板。 分析漏斗，優(yōu)化銷售過程 銷售人員技能篇 電話銷售電話銷售 自我管理自我管理 客戶分類客戶分類 客戶聯(lián)系客戶聯(lián)系 簽約在即簽約在即 大客戶維護大客戶維護 客戶管理客戶管理資料資料 看漫畫學(xué)銷售管理 如何讓銷售人員電話銷售更加有效？ 客戶更愿意聽到充滿感情的電話， 而不是和尚念經(jīng) 90% 90% 的銷售行為都會從電話溝通開始 之 1客戶開發(fā)時記住內(nèi)容并不斷練習(xí)，直到這些話聽起來自然和輕松； 2整理公司Q&A，發(fā)給每一個銷售人員，要求熟記和流利表達出來； 3在語言

5、表達上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的，并能在向客戶傳遞 有關(guān)公司的競爭優(yōu)勢同時體現(xiàn)銷售的專業(yè)性； 4對客戶數(shù)據(jù)做有效整理； 5做好銷售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計。 【電話銷售】 看漫畫學(xué)銷售管理 【自我管理】 如何督促銷售人員實現(xiàn)自我管理？ 條理是金牌銷售的基本要求 分清輕重緩急，將時間用于主要的事情上 之 1設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序； 2對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序； 3對客戶跟蹤的自我管理； 看漫畫學(xué)銷售管理 【客戶分類】 如何找到我的休眠客戶，我的重點客戶在哪？ 分類不是為了好看， 而是為了不同的銷售跟蹤方式 分類的最終目的是確定不同的銷售策略 之 1對處于休眠狀態(tài)的潛

6、在客戶，先做標(biāo)識，有新產(chǎn)品 出現(xiàn)時方便激活； 2關(guān)注所有銷售人員20%的重點客戶； 看漫畫學(xué)銷售管理 【客戶聯(lián)系】 經(jīng)常聯(lián)系客戶如何保證有效？ 客戶聯(lián)絡(luò)方式的多樣化，實現(xiàn)網(wǎng)狀溝通 之 常見的方式有： 1互聯(lián)網(wǎng)上與客戶溝通； 2俱樂部、會員的方式； 3有規(guī)律的客戶回訪。 單一的聯(lián)系途徑和脆弱， 網(wǎng)狀的聯(lián)絡(luò)方式保證更好的粘合度 看漫畫學(xué)銷售管理 【簽約在即】 眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！ 即將收獲時 可能醞釀更加的競爭風(fēng)險 加強客戶的熱點管理，才能贏得客戶 之 1對“熱點客戶”進行特別管理，并根據(jù)時間、事件 的變化，熱點需要定期調(diào)整； 2熱點包括：價格、產(chǎn)品、服務(wù)、策略、宣傳等等 看漫畫學(xué)銷

7、售管理 【大客戶維護】 如何防止大客戶叛離？ 大客戶是搖錢樹 更應(yīng)該加倍呵護 提高大客戶的滿意度，是防止叛離的有效手段 之 1優(yōu)先向大客戶供貨； 2向大客戶提前供應(yīng)新產(chǎn)品； 3關(guān)注大客戶的動態(tài)； 4企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶； 5慎重處理大客戶的意見及投訴； 6建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機制。 看漫畫學(xué)銷售管理 【客戶管理資料】 跟蹤客戶如何更加有效率？ 效率來自對客戶資料所使用的管理工具 之 1公司利用自己的通訊本來記錄客戶數(shù)據(jù)； 2公司利用Excel表格來記錄數(shù)據(jù)； 3公司利用客戶管理軟件來記錄數(shù)據(jù)。 選擇合用、適合的輔助工具， 客戶資料是銷售管理的基礎(chǔ) 銷售管理技能篇 執(zhí)行力執(zhí)行力 銷售

8、銷售經(jīng)理經(jīng)理 客戶資料客戶資料 有效廣告有效廣告 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷 項目溝通項目溝通 客戶客戶投訴投訴 管理管理分支分支機構(gòu)機構(gòu) 制定目標(biāo)制定目標(biāo) 量化工作量化工作 過程控制過程控制 階段階段控制控制 銷售會議銷售會議 銷售機會銷售機會 公平公平競爭競爭 輔助輔助推動推動 團隊協(xié)作團隊協(xié)作能力能力 看漫畫學(xué)銷售管理 【執(zhí)行力】 已經(jīng)安排下去的事情，經(jīng)常不能及時推進，如何解決？ 執(zhí)行力不僅僅只是強制力 執(zhí)行力，應(yīng)該是每個環(huán)節(jié)都力求完美，切實執(zhí)行 之 1領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力是找擅長的人做擅長的事； 2企業(yè)的管理制度、管理工具對執(zhí)行力影響很大； 3沒有監(jiān)督就沒有執(zhí)行力。 看漫畫學(xué)銷售管理 【銷售經(jīng)理】 你

9、提升的銷售經(jīng)理合格嗎？ 優(yōu)秀的Sales， 不一定是好的銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理的主要利益體現(xiàn)是團隊成績 之 1主要任務(wù)是管理，指派銷售任務(wù)，實現(xiàn)團隊銷售目標(biāo)； 2對銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，解決銷售難點； 3銷售經(jīng)理的利益在團隊成績中得到體現(xiàn)。 看漫畫學(xué)銷售管理 【客戶資料】 您已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎? 最讓老板頭疼的事情 莫過于銷售人員帶走客戶資料 客戶資料 是企業(yè)的財富 之 1提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶； 2客戶資料的管理制度，可以與工具軟件結(jié)合； 看漫畫學(xué)銷售管理 【有效廣告】 哪種市場影響效果最好？ 通過進行有效的分析數(shù)據(jù)確定市場策略 之 1分析和統(tǒng)計銷售機會和客戶來源；

10、 2銷售機會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更 有效的途徑影響客戶； 3成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們 的目標(biāo)客戶； 廣告投入直指目標(biāo)客戶 影響非目標(biāo)客戶等于浪費 看漫畫學(xué)銷售管理 【網(wǎng)絡(luò)營銷】 如何在互聯(lián)網(wǎng)上得到更多的銷售機會？ 社會發(fā)展，決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性 之 1在網(wǎng)絡(luò)上查找潛在客戶信息； 2利用網(wǎng)絡(luò)擴大公司影響力（公司網(wǎng)站、廣告、微博）； 3控制費用方便實施。 利用網(wǎng)絡(luò)工作， 擴大更大的市場份額 看漫畫學(xué)銷售管理 【項目溝通】 項目實施效果和客戶要求總是有距離？ 項目的整體推進是由具體的問題構(gòu) 成的，更離不開宏觀掌控與協(xié)調(diào) 溝通一定是各環(huán)節(jié)雙向的溝通才會有效 之

11、1對內(nèi)：各個部門、上級對下級需要對項目任務(wù)進行分 解及確認； 2對外：對客戶的項目重點要求注意傾聽并重復(fù)確認。 看漫畫學(xué)銷售管理 【客戶投訴】 未解決的投訴就像定時炸彈，破壞力驚人？ 忽略客戶投訴， 會使所有銷售提升的努力付之東流 客戶服務(wù)滿意度是實現(xiàn)客戶重復(fù)消費的推動力 之 1不妥善處理客戶投訴將喪失更多的客戶； 2客戶投訴是危機，也是促進服務(wù)質(zhì)量的良機； 3詳細記錄記錄和跟蹤，并將信息共享。 看漫畫學(xué)銷售管理 【管理分支機構(gòu)】 銷售領(lǐng)域擴張到外地，如何管理異地銷售團隊呢？ 異地管理，無“網(wǎng)”而不勝 關(guān)鍵點在于對異地銷售數(shù)據(jù)管控 之 1借助網(wǎng)絡(luò)力量統(tǒng)一管理； 2明確銷售數(shù)據(jù)包括銷售流水，以及

12、每天的 客戶跟蹤情況。 看漫畫學(xué)銷售管理 【制定目標(biāo)】 設(shè)定合適銷售目標(biāo)的方法 目標(biāo)的設(shè)定必須是具體和可衡量的 之 1目標(biāo)制定參看歷史數(shù)據(jù)； 2目標(biāo)具體和量化； 3目標(biāo)是通過努力可以達到的； 4目標(biāo)是有時間性的。 適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是：通過努力可以實現(xiàn)， 過高和過低都無法起到激勵作用 看漫畫學(xué)銷售管理 【量化工作】 您知道銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？ 條理是金牌銷售的基本要求 數(shù)字，能說明一切 之 1采集數(shù)據(jù)（呼出數(shù)、產(chǎn)生的潛在客戶比例、面談以及 電話銷售的成交率等等）； 2樹立榜樣（包括銷售團隊和個人）； 看漫畫學(xué)銷售管理 【過程控制】 控制結(jié)果與控制過程，哪個更重要？ 控制過程和

13、控制結(jié)果 別讓銷售人員走彎路 有什么樣的營銷過程，會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果 之 通過信息掌控過程； 如：“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我 關(guān)心的項目機會進展如何？費用是否超支？還有多少錢 需要督促人員催收？” 看漫畫學(xué)銷售管理 【階段控制】 分析和統(tǒng)計銷售機會的階段轉(zhuǎn)化率 管理人員通過轉(zhuǎn)化率對銷售人員進行有效跟蹤 之 1通過對銷售機會轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的比例，找到最優(yōu)秀 的銷售模范； 2把銷售機會劃分為若干階段，查看每個階段推進的轉(zhuǎn) 化率，并適時提醒銷售人員； 分析和統(tǒng)計銷售機會的階段轉(zhuǎn)化率 看漫畫學(xué)銷售管理 【銷售會議】 您是如何開銷售會議的？ 會議解決問題 同時給銷售人員鼓舞 銷售會議的

14、知道思想，應(yīng)該是推進銷售 之 1提前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，減少匯報時間； 2針對業(yè)務(wù)執(zhí)行難點，討論解決方案； 3營造積極向上的會議環(huán)境，鼓舞士氣。 看漫畫學(xué)銷售管理 【銷售機會】 銷售機會太多，如何管理？ 攢足了足夠的初期機會 才能保證簽約數(shù)量 銷售人員常說：“我有找到一個潛在客戶了” 之 1對銷售人員進行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過程的棘手問題； 2指導(dǎo)銷售人員分配時間，把精力投入最可能成交的銷 售機會中； 3要求銷售人員羅列客戶的銷售機會，并進行分類； 4使用漏斗管理，對銷售機會統(tǒng)計并預(yù)測銷售額。 看漫畫學(xué)銷售管理 【公平競爭】 如何做到公允，為銷售團隊營銷積極的競爭氛圍？ 公平競爭是公平的對待每一個員工 之

15、 1做到公平，實現(xiàn)定好獎懲規(guī)則，形成文字； 2銷售數(shù)據(jù)及時、準(zhǔn)確并保持一致性。 為銷售人員提供公競爭環(huán)境， 源于規(guī)則和數(shù)據(jù) 看漫畫學(xué)銷售管理 【輔助推動】 銷售真的僅僅是銷售人員的事嗎？ 目標(biāo)的達成不僅是銷售人員的 責(zé)任， 管理層需要提供有力的支持推動 銷售提升需要企業(yè)其他部門和高層支撐的合力 之 1來自銷售管理者的輔導(dǎo)和培訓(xùn)； 2對銷售人員的 相關(guān)支持（產(chǎn)品資源、宣傳資源、市 場廣告等）； 3全員銷售的理念和各部門均有責(zé)任保證實現(xiàn)團隊目標(biāo)。 看漫畫學(xué)銷售管理 【團隊協(xié)作能力】 銷售人員能力參差不齊，如何解決？ 讓能力較差的業(yè)務(wù)人員 也能跟上團隊步伐 首先是對人的管理，形成統(tǒng)一的團隊力量 之

16、1消除銷售人員之間的競爭關(guān)系； 2定期組織銷售團隊會議； 3進行頭腦風(fēng)暴，分析客戶特征； 4統(tǒng)一銷售話術(shù)； 5做好銷售場景模擬演練。 THE ENDTHE END 制作人：應(yīng)芳萍制作人：應(yīng)芳萍 制作時間：制作時間：2012-2-282012-2-28 快樂看漫畫，輕松學(xué)銷售管理 看漫畫學(xué)銷售管理 【長尾理論】 銷售管理理論：關(guān)注曲線“尾部” 關(guān)注“尾部” 產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部” 通過低成本策略，關(guān)注正態(tài)曲線尾部 之 1曲線“尾部”需要更多的精力和成本才能關(guān)注到； 2尾部策略應(yīng)采用“大規(guī)模定制”，而獲得利潤； 3“長尾理論”和“28定律”并不矛盾， “長尾理 論”號召企業(yè)應(yīng)用低成本策略

17、。 看漫畫學(xué)銷售管理 【細節(jié)理論】 銷售管理理論：細節(jié)決定成敗 拿掉細節(jié)，滿盤皆輸 優(yōu)化細節(jié)發(fā)自于銷售人員內(nèi)心關(guān)注 之 解決做好細節(jié)的問題需要在制度上明確細節(jié)，包括： 1需要對每個崗位進行標(biāo)準(zhǔn)的描述，如工作標(biāo)準(zhǔn)化； 2需要對流程（事的步驟以及標(biāo)準(zhǔn)的描述）進行約定； 3崗位人員應(yīng)該有約定的行為規(guī)范（穿著、方案、溝通） 和責(zé)任感。 看漫畫學(xué)銷售管理 【客戶分類】 如何找到我的休眠客戶，我的重點客戶在哪？ 分類不是為了好看， 而是為了不同的銷售跟蹤方式 分類的最終目的是確定不同的銷售策略 之 1對處于休眠狀態(tài)的潛在客戶，先做標(biāo)識，有新產(chǎn)品 出現(xiàn)時方便激活； 2關(guān)注所有銷售人員20%的重點客戶； 銷售管理技能篇 執(zhí)行力執(zhí)行力 銷售銷售經(jīng)理經(jīng)理 客戶資料客戶資料 有效廣告有效廣告 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷 項目溝通項目溝通 客戶客戶投訴投訴 管理管理分支分支機構(gòu)機構(gòu) 制定目標(biāo)制定目標(biāo) 量化工作量化工作 過程控制過程控制 階段階段控制控制 銷售會議銷售會議