商務(wù)談判簽約階段[行業(yè)一類(lèi)]

1、商務(wù)談判的簽約階段商務(wù)談判的簽約階段 商務(wù)談判商務(wù)談判 （Business negotiation） Page 2 一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常 有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天， 來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕 了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專(zhuān)了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專(zhuān) 談自己的故事，一

2、直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi) 口說(shuō)：口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。”“”“可可 是，我只有一毛錢(qián)。是，我只有一毛錢(qián)。”小男孩說(shuō)。小男孩說(shuō)?！耙幻X(qián)？一毛錢(qián)？”主人聽(tīng)了便指著另主人聽(tīng)了便指著另 一個(gè)西瓜說(shuō)：一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“”“好好 吧，我就要那個(gè)吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩 個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只

3、管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn) 輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！?分析：男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男分析：男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男 孩通過(guò)融洽關(guān)系，孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢(qián)只有這些錢(qián)”和造成既定事實(shí)后追加有利的成和造成既定事實(shí)后追加有利的成 交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣(mài)主交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣(mài)主 明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到最后期限已到”的信息，而且將的信息，而且將 談判成

4、功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限最后期限”的的 話，結(jié)局恐怕就截然不同了。話，結(jié)局恐怕就截然不同了。 案例導(dǎo)入：案例導(dǎo)入：談判結(jié)束處理談判結(jié)束處理 Page 3 合同的簽訂與擔(dān)保合同的簽訂與擔(dān)保 n 合同合同的概念：我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱(chēng)為契約，具有廣義的概念：我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱(chēng)為契約，具有廣義 和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的 發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專(zhuān)指發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專(zhuān)指“當(dāng)事人當(dāng)事人 之間設(shè)立、變更、終止民事

5、關(guān)系的協(xié)議之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。 1、合同備忘錄合同備忘錄是合同形成過(guò)程所共同記載的有關(guān)談判和協(xié)商的是合同形成過(guò)程所共同記載的有關(guān)談判和協(xié)商的 書(shū)面文件；書(shū)面文件； 2、合同補(bǔ)充協(xié)議合同補(bǔ)充協(xié)議是對(duì)原合同未盡事宜，或者合同履行過(guò)程新發(fā)是對(duì)原合同未盡事宜，或者合同履行過(guò)程新發(fā) 生的情況而另外進(jìn)行的約定。生的情況而另外進(jìn)行的約定。 3、合同備忘錄和補(bǔ)充協(xié)議都是合同的組成部分，對(duì)雙方當(dāng)事人、合同備忘錄和補(bǔ)充協(xié)議都是合同的組成部分，對(duì)雙方當(dāng)事人 都有法律約束力。都有法律約束力。 4、它們的主要區(qū)別：備忘錄是合同簽定前的相關(guān)書(shū)面記錄，補(bǔ)、它們的主要區(qū)別：備忘錄是合同簽定前的相關(guān)書(shū)面記錄，

6、補(bǔ) 充協(xié)議是合同簽定后新的補(bǔ)充約定，它們都必嚴(yán)格防止與原充協(xié)議是合同簽定后新的補(bǔ)充約定，它們都必嚴(yán)格防止與原 合同發(fā)生內(nèi)容矛盾，并對(duì)雙方都具有法律效力。合同發(fā)生內(nèi)容矛盾，并對(duì)雙方都具有法律效力。 Page 4 合同的簽訂與擔(dān)保合同的簽訂與擔(dān)保 n （1）合同的）合同的法律特征法律特征。從。從民法通則民法通則關(guān)于合同的定義可以看出關(guān)于合同的定義可以看出 ，合同具有以下法律特征：，合同具有以下法律特征： n 合同是一種民事法律行為；合同是一種民事法律行為； n 合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議； n 合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)

7、議。合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。 n （2）合同的）合同的法律約束力法律約束力。合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)。合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn) 生如下法律約束力。生如下法律約束力。 n 當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)；當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)； n 合同依法成立以后，除非通過(guò)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)合同依法成立以后，除非通過(guò)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn) 了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事 人都不得擅自更改或刪除合同；人都不得擅自更改或刪除合同； n 當(dāng)事人一方

8、不履行或未能全部履行合同義務(wù)時(shí)，便構(gòu)成違約行當(dāng)事人一方不履行或未能全部履行合同義務(wù)時(shí)，便構(gòu)成違約行 為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制 其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。 商務(wù)談判合同主要內(nèi)容商務(wù)談判合同主要內(nèi)容 u 標(biāo)的標(biāo)的：標(biāo)的的名稱(chēng)要準(zhǔn)確，規(guī)范化，有國(guó)家統(tǒng)一：標(biāo)的的名稱(chēng)要準(zhǔn)確，規(guī)范化，有國(guó)家統(tǒng)一 名稱(chēng)的用國(guó)家統(tǒng)一的名稱(chēng)；沒(méi)有國(guó)家統(tǒng)一名稱(chēng)的，名稱(chēng)的用國(guó)家統(tǒng)一的名稱(chēng)；沒(méi)有國(guó)家統(tǒng)一名稱(chēng)的， 談判雙方應(yīng)統(tǒng)一名稱(chēng)，必要時(shí)留存樣品。談判雙方應(yīng)統(tǒng)一名稱(chēng)，必要時(shí)留存樣品。 u 數(shù)量和質(zhì)量數(shù)量和

9、質(zhì)量： 數(shù)量必須規(guī)定準(zhǔn)確、科學(xué)。比如新數(shù)量必須規(guī)定準(zhǔn)確、科學(xué)。比如新 鮮蔬菜瓜果交易，甲地運(yùn)出時(shí)的數(shù)量與抵達(dá)乙地鮮蔬菜瓜果交易，甲地運(yùn)出時(shí)的數(shù)量與抵達(dá)乙地 時(shí)的數(shù)量會(huì)有很大差異，必須在合同中將數(shù)量規(guī)時(shí)的數(shù)量會(huì)有很大差異，必須在合同中將數(shù)量規(guī) 定清楚。定清楚。 同時(shí)，必須對(duì)標(biāo)的規(guī)定詳細(xì)、明確、科同時(shí)，必須對(duì)標(biāo)的規(guī)定詳細(xì)、明確、科 學(xué)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確定是按哪種標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，是國(guó)際學(xué)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確定是按哪種標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，是國(guó)際 標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)，或是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)，或是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 u 貨款與支付方式貨款與支付方式： 在尤其是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，在尤其是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中， 用哪國(guó)貨幣付

10、款，匯用哪國(guó)貨幣付款，匯 率為多少，差別很大，必須率為多少，差別很大，必須 在合同中明確予以規(guī)定。在合同中明確予以規(guī)定。 u 履約期限、地點(diǎn)與方式履約期限、地點(diǎn)與方式 u 違約責(zé)任違約責(zé)任 合同必須由雙方法定代表人或合法代合同必須由雙方法定代表人或合法代 理人簽字，加蓋公章，然后才具有合理人簽字，加蓋公章，然后才具有合 法的形式。法的形式。5優(yōu)選課件 商務(wù)談判的內(nèi)容 n1.商品的標(biāo)的商品的標(biāo)的 注：地區(qū)不同、叫法不同注：地區(qū)不同、叫法不同 應(yīng)收集欲交易的商品在國(guó)際上的通稱(chēng)、應(yīng)收集欲交易的商品在國(guó)際上的通稱(chēng)、 各地的別稱(chēng)各地的別稱(chēng) n2.商品品質(zhì)商品品質(zhì) 內(nèi)在質(zhì)量、外觀形態(tài)內(nèi)在質(zhì)量、外觀形態(tài) 品

11、質(zhì)表示方法：規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)表示方法：規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn) 地、牌名和商標(biāo)地、牌名和商標(biāo) 如大豆如大豆 是不是合同必須完全按照品質(zhì)要求交貨？是不是合同必須完全按照品質(zhì)要求交貨？ 1、看貨買(mǎi)賣(mài)、看貨買(mǎi)賣(mài) ： 是根據(jù)現(xiàn)有貨是根據(jù)現(xiàn)有貨 物的實(shí)際品質(zhì)物的實(shí)際品質(zhì) 進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)。進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)。 （常用于寄售、（常用于寄售、 展賣(mài)、拍賣(mài)當(dāng)展賣(mài)、拍賣(mài)當(dāng) 中，尤其適用中，尤其適用 于具有獨(dú)特性于具有獨(dú)特性 質(zhì)的商品，如質(zhì)的商品，如 珠寶、首飾、珠寶、首飾、 字畫(huà)及特定工字畫(huà)及特定工 藝品等。）藝品等。） 7優(yōu)選課件 2、憑樣品成交、憑樣品成交(Sale by sample) 樣品：是指從一批貨物中樣品：是指

12、從一批貨物中抽取抽取出來(lái)的，或由生產(chǎn)部門(mén)、使用部出來(lái)的，或由生產(chǎn)部門(mén)、使用部 門(mén)加工、設(shè)計(jì)出來(lái)的，門(mén)加工、設(shè)計(jì)出來(lái)的，足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實(shí)足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實(shí) 物。物。包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品（買(mǎi)方樣品、賣(mài)方樣品、對(duì)等樣（買(mǎi)方樣品、賣(mài)方樣品、對(duì)等樣 品）品）。 憑樣品成交：是指買(mǎi)賣(mài)雙方按約定的足以代表實(shí)際貨物的樣品，憑樣品成交：是指買(mǎi)賣(mài)雙方按約定的足以代表實(shí)際貨物的樣品， 作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。 核心提示：核心提示： 以樣品表示品質(zhì)的方法，只能酌情采用。凡能用以樣品表示品質(zhì)的方法，只能酌情采用。凡能用科學(xué)的科學(xué)的 指

13、標(biāo)指標(biāo)表示商品質(zhì)量的，不宜采用此法。表示商品質(zhì)量的，不宜采用此法。 采用憑樣成交而采用憑樣成交而對(duì)品質(zhì)無(wú)絕對(duì)把握對(duì)品質(zhì)無(wú)絕對(duì)把握時(shí)，應(yīng)在合同條款中時(shí)，應(yīng)在合同條款中 相應(yīng)作出靈活的規(guī)定。相應(yīng)作出靈活的規(guī)定。 8優(yōu)選課件 以說(shuō)明表示貨物質(zhì)量的方法以說(shuō)明表示貨物質(zhì)量的方法(Description) 凡以文字、圖表、照片等方式來(lái)說(shuō)明貨物質(zhì)量的，均屬于此范凡以文字、圖表、照片等方式來(lái)說(shuō)明貨物質(zhì)量的，均屬于此范 疇。疇。 1、憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買(mǎi)賣(mài)：、憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買(mǎi)賣(mài)：( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：規(guī)格例如：規(guī)格是指用來(lái)反映貨物質(zhì)量

14、的一些主要指標(biāo)，如成 分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等。 如東北大豆出口的規(guī)格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含雜質(zhì)（最高） 1.5% 不完善粒含量（最高） 8.5% 9優(yōu)選課件 2、憑說(shuō)明書(shū)和圖樣買(mǎi)賣(mài)（、憑說(shuō)明書(shū)和圖樣買(mǎi)賣(mài)（Sale by Description Illustration) 一般以說(shuō)明書(shū)并附以圖樣、圖片、設(shè)計(jì)圖或分析表及各一般以說(shuō)明書(shū)并附以圖樣、圖片、設(shè)計(jì)圖或分析表及各 種數(shù)據(jù)，來(lái)說(shuō)明具體的性能及構(gòu)造的特點(diǎn)，有時(shí)，還要種數(shù)據(jù)，來(lái)說(shuō)明具體的性能及構(gòu)造的特點(diǎn)，有時(shí)，還要 訂立賣(mài)方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。訂立賣(mài)方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。 3、憑商標(biāo)或

15、品牌買(mǎi)賣(mài)（、憑商標(biāo)或品牌買(mǎi)賣(mài)（Sale by Trade Mark or Brand） 4、憑產(chǎn)地名稱(chēng)買(mǎi)賣(mài)（、憑產(chǎn)地名稱(chēng)買(mǎi)賣(mài)（Sale by Name of Origin ） 10優(yōu)選課件 一般地說(shuō)，凡能用一般地說(shuō)，凡能用科學(xué)的指標(biāo)科學(xué)的指標(biāo)說(shuō)明其說(shuō)明其 質(zhì)量的商品，則適用于憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)質(zhì)量的商品，則適用于憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo) 準(zhǔn)買(mǎi)賣(mài)；準(zhǔn)買(mǎi)賣(mài)； 有些有些難以規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化難以規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化的商品，則的商品，則 適用于憑樣品買(mǎi)賣(mài)；適用于憑樣品買(mǎi)賣(mài)； 對(duì)于質(zhì)量好，并具有一定對(duì)于質(zhì)量好，并具有一定特色的名優(yōu)特色的名優(yōu) 產(chǎn)品產(chǎn)品，適用于憑商標(biāo)或品牌買(mǎi)賣(mài)，適用于憑商標(biāo)或品牌買(mǎi)賣(mài); 品質(zhì)條款談判的注意事項(xiàng)

16、品質(zhì)條款談判的注意事項(xiàng) 性能復(fù)雜的機(jī)器、電器和儀表，適性能復(fù)雜的機(jī)器、電器和儀表，適 用于憑說(shuō)明書(shū)和圖樣買(mǎi)賣(mài)；用于憑說(shuō)明書(shū)和圖樣買(mǎi)賣(mài)； 有些具有地方風(fēng)味和特色的產(chǎn)品，有些具有地方風(fēng)味和特色的產(chǎn)品， 可憑產(chǎn)地名稱(chēng)買(mǎi)賣(mài)?？蓱{產(chǎn)地名稱(chēng)買(mǎi)賣(mài)。 11優(yōu)選課件 案例分析案例分析 我國(guó)某公司與德國(guó)一家公司簽定出口某種商品的合同我國(guó)某公司與德國(guó)一家公司簽定出口某種商品的合同,合同規(guī)合同規(guī) 定定,數(shù)量為數(shù)量為100噸噸,單價(jià)為每噸單價(jià)為每噸CIF不萊梅不萊梅80英鎊英鎊,品質(zhì)規(guī)定為品質(zhì)規(guī)定為: 水份最高水份最高15%,雜質(zhì)不超過(guò)雜質(zhì)不超過(guò)3%,交貨品質(zhì)以中國(guó)商品檢驗(yàn)局的品質(zhì)交貨品質(zhì)以中國(guó)商品檢驗(yàn)局的品質(zhì) 檢驗(yàn)為

17、最后依據(jù)檢驗(yàn)為最后依據(jù).但是在買(mǎi)賣(mài)成交之前但是在買(mǎi)賣(mài)成交之前,我方公司又向?qū)Ψ郊乃蜆游曳焦居窒驅(qū)Ψ郊乃蜆?品品,并電告買(mǎi)方并電告買(mǎi)方:所交貨物與寄送的樣品相似所交貨物與寄送的樣品相似.貨物抵達(dá)德國(guó)后貨物抵達(dá)德國(guó)后,該該 公司提出公司提出,盡管有中國(guó)商品檢驗(yàn)局出具的品質(zhì)合格證書(shū)盡管有中國(guó)商品檢驗(yàn)局出具的品質(zhì)合格證書(shū),但貨物的但貨物的 品質(zhì)比樣品低品質(zhì)比樣品低,賣(mài)方有責(zé)任交付與樣品一致的貨物賣(mài)方有責(zé)任交付與樣品一致的貨物.因此因此,要求每噸要求每噸 減價(jià)減價(jià)6英鎊英鎊. 我方公司聲稱(chēng)合同中并未規(guī)定憑樣品交貨我方公司聲稱(chēng)合同中并未規(guī)定憑樣品交貨,而僅規(guī)定憑規(guī)格買(mǎi)賣(mài)而僅規(guī)定憑規(guī)格買(mǎi)賣(mài) ,既然所交貨物

18、符合合同規(guī)定既然所交貨物符合合同規(guī)定,故不同意減價(jià)故不同意減價(jià). 德方請(qǐng)德國(guó)某檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn)德方請(qǐng)德國(guó)某檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn),出具了所交貨物平均品質(zhì)比樣出具了所交貨物平均品質(zhì)比樣 品低品低7%的檢驗(yàn)證明的檢驗(yàn)證明,以此向我方公司提出索賠以此向我方公司提出索賠600英鎊英鎊.經(jīng)多方交經(jīng)多方交 涉涉,未能成功未能成功,我方最終賠償了對(duì)方一筆錢(qián)我方最終賠償了對(duì)方一筆錢(qián). 請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn):我方為什么要賠償損失我方為什么要賠償損失? 12優(yōu)選課件 3、數(shù)量、數(shù)量 （1）明確商品數(shù)量的計(jì)量單位）明確商品數(shù)量的計(jì)量單位 重量：如重量：如噸（長(zhǎng)噸噸（長(zhǎng)噸 2240磅磅 短噸短噸 2000磅磅 公噸公噸 2205 ）

19、擔(dān)（英國(guó)擔(dān)擔(dān)（英國(guó)擔(dān)112磅磅 美國(guó)擔(dān)美國(guó)擔(dān)100磅磅 中國(guó)市中國(guó)市 擔(dān)擔(dān)110.2磅）磅） 個(gè)數(shù)：件、雙、打令、套等個(gè)數(shù)：件、雙、打令、套等 長(zhǎng)度：米、英尺、碼等長(zhǎng)度：米、英尺、碼等 面積：平方米、平方英尺等面積：平方米、平方英尺等 體積：立方米等體積：立方米等 容積容積：公升、加侖（公升、加侖（英國(guó)加侖英國(guó)加侖 4.564公升公升 美國(guó)加美國(guó)加 侖侖 3.7853公升）公升） 13優(yōu)選課件 數(shù)量條款的法律意義數(shù)量條款的法律意義 n合同中的數(shù)量條款是合同的要件之一，賣(mài)方交貨數(shù) 量必須與合同規(guī)定相符，否則買(mǎi)方有權(quán)提出索賠， 甚至拒收貨物。 n例如，英國(guó)1893年貨物買(mǎi)賣(mài)法第30條規(guī)定：“ 賣(mài)方

20、交付貨物的數(shù)量如果少于少于約定數(shù)量，買(mǎi)方可以 拒收貨物；賣(mài)方實(shí)際交貨數(shù)量多于多于約定數(shù)量，買(mǎi)方 可以只接受約定數(shù)量而拒收超過(guò)部分，也可以全部 拒收。如果買(mǎi)方接受接受了賣(mài)方所交的全部貨物，則必 須按約定單價(jià)支付貨款?！?14優(yōu)選課件 數(shù)量條款的法律意義數(shù)量條款的法律意義 n聯(lián)合國(guó)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約規(guī)定，按 約定的數(shù)量交付貨物是賣(mài)方的一項(xiàng)基本義務(wù) ，如賣(mài)方交貨數(shù)量大于大于約定的數(shù)量，買(mǎi)方可 以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中 的一部分或全部，但應(yīng)按合同價(jià)格付款。如 賣(mài)方交貨數(shù)量少于少于約定的數(shù)量，賣(mài)方應(yīng)在規(guī) 定的交貨期屆滿前補(bǔ)交，但不得使買(mǎi)方遭受 不合理的不便或承擔(dān)不合理的開(kāi)支，即使如

21、 此，買(mǎi)方也有保留要求損害賠償?shù)臋?quán)利。 15優(yōu)選課件 （2）商品重量）商品重量 的計(jì)算方法的計(jì)算方法 A.毛重毛重 商品本身重量與包裝物重量之和商品本身重量與包裝物重量之和 B.凈重凈重 商品本身重量商品本身重量 C.理論重量理論重量 對(duì)有固定規(guī)格和尺寸的商品對(duì)有固定規(guī)格和尺寸的商品,根據(jù)其張數(shù)或件根據(jù)其張數(shù)或件 數(shù)推算得出的重量數(shù)推算得出的重量 16優(yōu)選課件 (3)定立數(shù)量條款應(yīng)注意的問(wèn)題定立數(shù)量條款應(yīng)注意的問(wèn)題 a明確商品的數(shù)量明確商品的數(shù)量 b明確計(jì)量單位明確計(jì)量單位 c訂立交貨數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度訂立交貨數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度 多交或少交多交或少交 都要承擔(dān)違都要承擔(dān)違 約約責(zé)任責(zé)任 如何表示機(jī)動(dòng)幅

22、度？如何表示機(jī)動(dòng)幅度？ 17優(yōu)選課件 賣(mài)方在規(guī)定的數(shù)量范圍內(nèi)可多交或少交的幅賣(mài)方在規(guī)定的數(shù)量范圍內(nèi)可多交或少交的幅 度度.有兩種方法有兩種方法: 規(guī)定規(guī)定“約約”數(shù)數(shù):在合同規(guī)定的數(shù)量前加約字在合同規(guī)定的數(shù)量前加約字.如如 約約120公斤等（公斤等（10%） 溢短裝條款溢短裝條款:規(guī)定允許貨物多裝或少裝的幅度規(guī)定允許貨物多裝或少裝的幅度. 如如:東北大豆東北大豆3000公斤公斤,賣(mài)方可溢短裝賣(mài)方可溢短裝2%,則賣(mài)則賣(mài) 方所交貨物只要在方所交貨物只要在2940-3060公斤之間公斤之間,買(mǎi)方買(mǎi)方 都可以接受都可以接受. 18優(yōu)選課件 n4.商品包裝商品包裝 包括運(yùn)輸包裝、銷(xiāo)售包裝包括運(yùn)輸包裝、銷(xiāo)

23、售包裝 談判內(nèi)容：包裝材料、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等談判內(nèi)容：包裝材料、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等 n舉例：舉例： 伊斯蘭伊斯蘭 禁用的動(dòng)物圖案？禁用的動(dòng)物圖案？ 美國(guó)、日本、加拿大美國(guó)、日本、加拿大 禁用稻草、木絲、報(bào)紙做禁用稻草、木絲、報(bào)紙做 包裝墊襯物包裝墊襯物 非洲：忌諱紅色非洲：忌諱紅色 19優(yōu)選課件 4、包裝、包裝 （1）包裝的種類(lèi)）包裝的種類(lèi) 運(yùn)輸包裝、銷(xiāo)售包裝運(yùn)輸包裝、銷(xiāo)售包裝 （2）包裝的標(biāo)志）包裝的標(biāo)志 運(yùn)輸標(biāo)志運(yùn)輸標(biāo)志 嘜頭：貨物包裝外面所做的標(biāo)記嘜頭：貨物包裝外面所做的標(biāo)記 指示性標(biāo)志指示性標(biāo)志 在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷

24、一定的圖形和 文字文字,以引起有關(guān)人員的注意以引起有關(guān)人員的注意. 警告性標(biāo)志警告性標(biāo)志 在易爆、易燃、有毒等危險(xiǎn)商品的包裝上印刷醒目的圖在易爆、易燃、有毒等危險(xiǎn)商品的包裝上印刷醒目的圖 形和文字形和文字,以示警告以示警告. 20優(yōu)選課件 運(yùn)輸標(biāo)志 n嘜頭的內(nèi)容包括：目的地名稱(chēng)或代號(hào)，收貨 人或發(fā)貨人的代用簡(jiǎn)字或代號(hào)、件號(hào)（即每 件標(biāo)明該批貨物的總件數(shù)），體積（長(zhǎng)寬 高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生 產(chǎn)國(guó)家或地區(qū)等。 21優(yōu)選課件 指示性標(biāo)志 n在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印 刷一定的圖形和文字,以引起有關(guān)人員的 注意。 22優(yōu)選課件 警告性標(biāo)志 n又稱(chēng)危險(xiǎn)品標(biāo)志，是指在易燃品、爆炸品

25、 、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運(yùn) 輸包裝上表明其危險(xiǎn)性質(zhì)的文字或圖形說(shuō) 明。 23優(yōu)選課件 訂立包裝條款應(yīng)注意的問(wèn)題訂立包裝條款應(yīng)注意的問(wèn)題 (1)對(duì)包裝的材料和方式作出對(duì)包裝的材料和方式作出 明確規(guī)定明確規(guī)定 如規(guī)定:木箱裝,每箱裝100公斤等 (2)明確包裝費(fèi)用明確包裝費(fèi)用 包裝費(fèi)用一般含在商品的價(jià)格中,若買(mǎi)方有特 殊要求,則單獨(dú)計(jì)算,并買(mǎi)方承擔(dān). (3)包裝標(biāo)志包裝標(biāo)志 按國(guó)際慣例,一般由賣(mài)方設(shè)計(jì)確定.賣(mài)方也可 以根據(jù)買(mǎi)方的要求設(shè)計(jì). 包裝是合同中的包裝是合同中的 重要條款重要條款,如果如果 賣(mài)方所交貨物的賣(mài)方所交貨物的 包裝與合同規(guī)定包裝與合同規(guī)定 不符不符,則買(mǎi)方有則買(mǎi)方有 權(quán)

26、拒絕接受貨物權(quán)拒絕接受貨物, 并要求賣(mài)方賠償并要求賣(mài)方賠償. 24優(yōu)選課件 案例分析案例分析 我出口水果罐頭一批我出口水果罐頭一批, ,合同規(guī)定為紙箱裝合同規(guī)定為紙箱裝, , 每箱每箱3030聽(tīng)聽(tīng), ,共共8080箱箱. .但發(fā)貨時(shí)但發(fā)貨時(shí), ,我方改為每箱我方改為每箱2424 聽(tīng)共聽(tīng)共100100箱箱, ,總聽(tīng)數(shù)相等總聽(tīng)數(shù)相等. .問(wèn)這樣做妥嗎問(wèn)這樣做妥嗎? ? 我出口某種化工原料我出口某種化工原料, ,共共500500公噸公噸. .合同與來(lái)合同與來(lái) 證均規(guī)定為麻袋裝證均規(guī)定為麻袋裝. .但我方到裝船時(shí)才發(fā)現(xiàn)麻但我方到裝船時(shí)才發(fā)現(xiàn)麻 袋裝的貨物只夠袋裝的貨物只夠450450公噸公噸, ,剩下

27、的剩下的5050公噸便以公噸便以 塑料袋裝的同樣貨物充抵塑料袋裝的同樣貨物充抵. .問(wèn)這樣做有無(wú)問(wèn)題問(wèn)這樣做有無(wú)問(wèn)題? ? n5.價(jià)格和支付方式價(jià)格和支付方式 價(jià)格：議題焦點(diǎn)價(jià)格：議題焦點(diǎn) 計(jì)價(jià)方式：固定價(jià)格、非計(jì)價(jià)方式：固定價(jià)格、非 固定價(jià)格固定價(jià)格 價(jià)格術(shù)語(yǔ)：說(shuō)明交易各方價(jià)格術(shù)語(yǔ)：說(shuō)明交易各方 權(quán)利與義務(wù)的專(zhuān)門(mén)用語(yǔ)，權(quán)利與義務(wù)的專(zhuān)門(mén)用語(yǔ)， 國(guó)際貿(mào)易中習(xí)慣采用國(guó)際貿(mào)易中習(xí)慣采用 常用的價(jià)格術(shù)語(yǔ) nFOB：離岸價(jià)：離岸價(jià) 賣(mài)方負(fù)責(zé)把貨物裝到買(mǎi)方賣(mài)方負(fù)責(zé)把貨物裝到買(mǎi)方 指派的裝運(yùn)港船上，并負(fù)指派的裝運(yùn)港船上，并負(fù) 責(zé)承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)責(zé)承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò) 船舷前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)船舷前的一切費(fèi)

28、用和風(fēng)險(xiǎn) 。貨過(guò)船舷后買(mǎi)方承擔(dān)貨。貨過(guò)船舷后買(mǎi)方承擔(dān)貨 物的全部費(fèi)用。物的全部費(fèi)用。 形式：形式：FOB裝運(yùn)港裝運(yùn)港 如如 FOB香港香港 常用的價(jià)格術(shù)語(yǔ) nCIF：到岸價(jià)：到岸價(jià) 賣(mài)方負(fù)責(zé)租船定艙，按期在裝運(yùn)港將合同規(guī)定賣(mài)方負(fù)責(zé)租船定艙，按期在裝運(yùn)港將合同規(guī)定 的貨物裝上運(yùn)往約定目的港的船上，辦理保險(xiǎn)的貨物裝上運(yùn)往約定目的港的船上，辦理保險(xiǎn) 手續(xù)，并負(fù)責(zé)支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。手續(xù)，并負(fù)責(zé)支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。 形式：形式：CIF目的港目的港 如如 CIF倫敦倫敦 nCFR：成本加運(yùn)費(fèi)：成本加運(yùn)費(fèi) 賣(mài)方支付把貨物運(yùn)至目的港的開(kāi)支和運(yùn)費(fèi)，買(mǎi)賣(mài)方支付把貨物運(yùn)至目的港的開(kāi)支和運(yùn)費(fèi)，買(mǎi) 方支付保險(xiǎn)費(fèi)。方支付保

29、險(xiǎn)費(fèi)。 形式：形式：CFR目的港目的港 如如 CIF香港香港 28優(yōu)選課件 7.貨款結(jié)算支付方式 n貨幣結(jié)算方式貨幣結(jié)算方式 現(xiàn)金結(jié)算現(xiàn)金結(jié)算 轉(zhuǎn)賬結(jié)算（轉(zhuǎn)賬結(jié)算（匯票、本票、支票）匯票、本票、支票） n支付方式支付方式 匯付：進(jìn)口方將貨款交由銀行匯出給出口方匯付：進(jìn)口方將貨款交由銀行匯出給出口方 托收：出口人委托銀行向進(jìn)口人收款托收：出口人委托銀行向進(jìn)口人收款 信用證：開(kāi)征申請(qǐng)人（進(jìn)口人）、開(kāi)證行（進(jìn)信用證：開(kāi)征申請(qǐng)人（進(jìn)口人）、開(kāi)證行（進(jìn) 口地銀行）、受益人（出口人）口地銀行）、受益人（出口人） 29優(yōu)選課件 30優(yōu)選課件 31優(yōu)選課件 32優(yōu)選課件 n支付貨幣：兌換比較方便、幣值相對(duì)穩(wěn)定

30、的支付貨幣：兌換比較方便、幣值相對(duì)穩(wěn)定的 貨幣貨幣 支付時(shí)間：支付時(shí)間：影響實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)影響實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 分期付款：付款時(shí)間、次數(shù)以及每次金額分期付款：付款時(shí)間、次數(shù)以及每次金額 延期付款：付款的時(shí)間和進(jìn)度延期付款：付款的時(shí)間和進(jìn)度 33優(yōu)選課件 8.商品運(yùn)輸和保險(xiǎn)商品運(yùn)輸和保險(xiǎn) n商品運(yùn)輸商品運(yùn)輸 運(yùn)輸方式？運(yùn)輸方式？ n鐵路、公路、水路、航空、管道、自鐵路、公路、水路、航空、管道、自 運(yùn)、托運(yùn)、聯(lián)合運(yùn)輸運(yùn)、托運(yùn)、聯(lián)合運(yùn)輸 運(yùn)輸費(fèi)用：按照貨物的重量、體積、運(yùn)輸費(fèi)用：按照貨物的重量、體積、 價(jià)值價(jià)值 裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間 34優(yōu)選課件 保險(xiǎn)條款保險(xiǎn)條款 n保險(xiǎn)條款保

31、險(xiǎn)條款 雙方明確由誰(shuí)來(lái)投雙方明確由誰(shuí)來(lái)投 投保險(xiǎn)種投保險(xiǎn)種 保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額 依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)事宜依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)事宜 35優(yōu)選課件 9、商檢、商檢 商品檢驗(yàn)商品檢驗(yàn): :對(duì)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)對(duì)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí) 施的檢查和鑒定。商品檢驗(yàn)合格，是賣(mài)方履施的檢查和鑒定。商品檢驗(yàn)合格，是賣(mài)方履 約的重要標(biāo)志，也是買(mǎi)方支付貨款的前提條約的重要標(biāo)志，也是買(mǎi)方支付貨款的前提條 件。件。 許多國(guó)家的法律與有關(guān)國(guó)際公約都明確規(guī)定許多國(guó)家的法律與有關(guān)國(guó)際公約都明確規(guī)定 了買(mǎi)方收到貨物后的檢驗(yàn)權(quán)利和賣(mài)方所供貨了買(mǎi)方收到貨物后的檢驗(yàn)權(quán)利和賣(mài)方所供貨 物不符合合同規(guī)定須承擔(dān)的違約責(zé)任

32、。物不符合合同規(guī)定須承擔(dān)的違約責(zé)任。 36優(yōu)選課件 商品檢驗(yàn)的主要內(nèi)容商品檢驗(yàn)的主要內(nèi)容 （1 1）檢驗(yàn)內(nèi)容和方法。）檢驗(yàn)內(nèi)容和方法。檢驗(yàn)通常針對(duì)交易貨物的品質(zhì)檢驗(yàn)通常針對(duì)交易貨物的品質(zhì) 、數(shù)量、包裝等項(xiàng)基本內(nèi)容進(jìn)行。檢驗(yàn)方法指物理檢、數(shù)量、包裝等項(xiàng)基本內(nèi)容進(jìn)行。檢驗(yàn)方法指物理檢 驗(yàn)還是生化檢驗(yàn)，抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)，一般檢驗(yàn)驗(yàn)還是生化檢驗(yàn)，抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)，一般檢驗(yàn) 還是法定檢驗(yàn)等。還是法定檢驗(yàn)等。 （2）檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)。）檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)。貨物檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)通常有貨物檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)通常有 ：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為 準(zhǔn)

33、；以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港準(zhǔn)；以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港 后買(mǎi)方有復(fù)檢權(quán)利并可依此索賠。后買(mǎi)方有復(fù)檢權(quán)利并可依此索賠。 （3）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有合法的資格。檢驗(yàn)機(jī)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有合法的資格。檢驗(yàn)機(jī) 構(gòu)的類(lèi)型很多，有官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、半官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和構(gòu)的類(lèi)型很多，有官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、半官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和 非官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。如中國(guó)商品檢驗(yàn)局主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口非官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。如中國(guó)商品檢驗(yàn)局主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口 貨物的檢驗(yàn)。貨物的檢驗(yàn)。 （4）檢驗(yàn)證書(shū)。）檢驗(yàn)證書(shū)。檢驗(yàn)證書(shū)是檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)交易商品進(jìn)行檢驗(yàn)證書(shū)是檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)交易商品進(jìn)行 檢驗(yàn)、鑒定后簽發(fā)的書(shū)面證明文件。檢驗(yàn)、鑒定后

34、簽發(fā)的書(shū)面證明文件。 37優(yōu)選課件 10、不可抗力、不可抗力 1.1.不可抗力事件的范圍；不可抗力事件的范圍； 2.2.出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)；出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)； 3.3.事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限；事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限； 4.4.不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力事件后合同的履行和處理等。 不可抗力不可抗力: :某些非可控的自然或社某些非可控的自然或社 會(huì)力量引起的突發(fā)事件。會(huì)力量引起的突發(fā)事件。 38優(yōu)選課件 合同的總體構(gòu)成合同的總體構(gòu)成 約首和約尾和合同的其他各項(xiàng)條款一樣，也是書(shū)面合同的組成部分，約首和約尾和合同的其他各項(xiàng)條款一樣，也是書(shū)面合同的組成部分， 具有法

35、律或行政約束力具有法律或行政約束力 商務(wù)談判合同的商務(wù)談判合同的 總體構(gòu)成總體構(gòu)成 標(biāo)題標(biāo)題 行文行文 開(kāi)頭部分開(kāi)頭部分 （約首）（約首） 正文部分正文部分 （條款）（條款） 結(jié)尾部分結(jié)尾部分 （約尾）（約尾） 約首包括約首包括 需方、供需方、供 方的單位方的單位 名稱(chēng)（簡(jiǎn)名稱(chēng)（簡(jiǎn) 稱(chēng)甲方、稱(chēng)甲方、 乙方），乙方）， 簽訂合同簽訂合同 的日期、的日期、 地點(diǎn)地點(diǎn)及此及此 項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活 動(dòng)的目的動(dòng)的目的 合同的補(bǔ)合同的補(bǔ) 充條款或充條款或 是為了工是為了工 作方便而作方便而 提供的信提供的信 息息 合同合同 名稱(chēng)名稱(chēng) 39 合同擔(dān)保合同擔(dān)保 合同擔(dān)保合同擔(dān)保 合同擔(dān)保是指合同雙方當(dāng)事人的一方

36、或第三方以確保合同的切實(shí)履合同擔(dān)保是指合同雙方當(dāng)事人的一方或第三方以確保合同的切實(shí)履 行為目的，應(yīng)另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全行為目的，應(yīng)另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全 面履行的法律手段。面履行的法律手段。 主要形式主要形式 保證擔(dān)保保證擔(dān)保。保證擔(dān)保是由。保證擔(dān)保是由第三者第三者以連帶承擔(dān)賠償責(zé)任來(lái)保證承擔(dān)義以連帶承擔(dān)賠償責(zé)任來(lái)保證承擔(dān)義 務(wù)方履行合同的行為。務(wù)方履行合同的行為。 定金擔(dān)保定金擔(dān)保。定金擔(dān)保是指合同的一方為了證明合同的成立和確保合。定金擔(dān)保是指合同的一方為了證明合同的成立和確保合 同的履行，向?qū)Ψ酵穆男?，向?qū)Ψ筋A(yù)先支付預(yù)先支付的一定的金額。

37、定金的數(shù)額是由雙方協(xié)的一定的金額。定金的數(shù)額是由雙方協(xié) 商交付總金額的一定比例或一定絕對(duì)數(shù)額的貨幣。商交付總金額的一定比例或一定絕對(duì)數(shù)額的貨幣。 留置權(quán)擔(dān)保留置權(quán)擔(dān)保。留置權(quán)是依照合同規(guī)定，當(dāng)事人一方對(duì)已經(jīng)被占有的。留置權(quán)是依照合同規(guī)定，當(dāng)事人一方對(duì)已經(jīng)被占有的 他方的財(cái)產(chǎn)，由于他方不履行合同而采取的他方的財(cái)產(chǎn)，由于他方不履行合同而采取的扣留扣留措施。措施。 抵押權(quán)擔(dān)保抵押權(quán)擔(dān)保。抵押權(quán)也稱(chēng)質(zhì)權(quán)，是當(dāng)事人一方或者第三人為履行合。抵押權(quán)也稱(chēng)質(zhì)權(quán)，是當(dāng)事人一方或者第三人為履行合 同向?qū)Ψ教峁┑耐驅(qū)Ψ教峁┑呢?cái)產(chǎn)擔(dān)保財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。 違約金擔(dān)保違約金擔(dān)保。違約金違約金也是一種擔(dān)保方法，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的

38、主也是一種擔(dān)保方法，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的主 要擔(dān)保形式。違約金就是一方當(dāng)事人不履行或者不適當(dāng)履行合同時(shí)，要擔(dān)保形式。違約金就是一方當(dāng)事人不履行或者不適當(dāng)履行合同時(shí)， 必須給違約者一種經(jīng)濟(jì)制裁，以便督促合同當(dāng)事人信守合同條款，必須給違約者一種經(jīng)濟(jì)制裁，以便督促合同當(dāng)事人信守合同條款， 認(rèn)真地、全面地履行合同義務(wù)。認(rèn)真地、全面地履行合同義務(wù)。 42 3 3 合同的履行與糾紛的處理合同的履行與糾紛的處理 合同的履行合同的履行 談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則。談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則。 （1）實(shí)際履行原則。實(shí)際履行也叫實(shí)物履行，就）實(shí)際履行原則。實(shí)際履行也叫實(shí)物履行，就 是當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)

39、定的標(biāo)的來(lái)履行。是當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的來(lái)履行。 （2）適當(dāng)履行原則。合同的適當(dāng)履行，就是當(dāng)事）適當(dāng)履行原則。合同的適當(dāng)履行，就是當(dāng)事 人按照合同規(guī)定的標(biāo)的，按質(zhì)量、數(shù)量、期限、人按照合同規(guī)定的標(biāo)的，按質(zhì)量、數(shù)量、期限、 地點(diǎn)、方式、價(jià)格和包裝要求等，用適當(dāng)?shù)姆椒ǖ攸c(diǎn)、方式、價(jià)格和包裝要求等，用適當(dāng)?shù)姆椒?全面履行合同。全面履行合同。 （3）協(xié)作履行原則。協(xié)作履行原則，是指當(dāng)事人）協(xié)作履行原則。協(xié)作履行原則，是指當(dāng)事人 雙方要團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助完成經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的雙方要團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助完成經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的 任務(wù)。任務(wù)。 43 合同糾紛的處理合同糾紛的處理 合同糾紛處理方法合同糾紛處理

40、方法 協(xié)商協(xié)商調(diào)解調(diào)解 仲裁仲裁訴訟訴訟 44 合同糾紛的協(xié)商合同糾紛的協(xié)商 所謂合同糾紛的協(xié)商，就是在合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方所謂合同糾紛的協(xié)商，就是在合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方 當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照合同法合同法以及合以及合 同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)、講道同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)、講道 理，取得一致意見(jiàn)，自行解決合同糾紛。理，取得一致意見(jiàn)，自行解決合同糾紛。 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決合同糾紛的過(guò)程中，應(yīng)注意以下問(wèn)題。雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決合同糾紛的過(guò)程中，應(yīng)注意以下問(wèn)題。 （1）雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇。）雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)

41、懇。 （2）通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政）通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政 策。策。 （3）協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，絕不允許損害國(guó)家）協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，絕不允許損害國(guó)家 和集體的利益，特別是不能影響國(guó)家計(jì)劃的完成。和集體的利益，特別是不能影響國(guó)家計(jì)劃的完成。 （4）協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行。）協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行。 （5）在協(xié)商解決合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利）在協(xié)商解決合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利 等不正之風(fēng)。等不正之風(fēng)。 總之，合同雙方當(dāng)事人，要在堅(jiān)持友好、平等、合法原總之，合同雙方當(dāng)事人，要在堅(jiān)持友好、平等、合法原 則的前

42、提下，從有利于國(guó)家利益、有利于加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、則的前提下，從有利于國(guó)家利益、有利于加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、 有利于發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出發(fā)，互諒互讓?zhuān)瑓f(xié)商解決合同糾有利于發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出發(fā)，互諒互讓?zhuān)瑓f(xié)商解決合同糾 紛。紛。 45 合同糾紛的調(diào)解合同糾紛的調(diào)解 所謂合同糾紛的調(diào)解，是指發(fā)生合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙所謂合同糾紛的調(diào)解，是指發(fā)生合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙 方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合 同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促 使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議使當(dāng)事人雙方相互讓

43、步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議 為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。通過(guò)調(diào)解方法使問(wèn)為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。通過(guò)調(diào)解方法使問(wèn) 題得到恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決合同糾紛的基題得到恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決合同糾紛的基 本方法。合同糾紛的調(diào)解應(yīng)按以下程序進(jìn)行。本方法。合同糾紛的調(diào)解應(yīng)按以下程序進(jìn)行。 程序程序 （1）提出調(diào)解申請(qǐng)。）提出調(diào)解申請(qǐng)。 （2）接受調(diào)解申請(qǐng)）接受調(diào)解申請(qǐng) （3）進(jìn)行調(diào)解）進(jìn)行調(diào)解 （4）制作調(diào)解書(shū)）制作調(diào)解書(shū) （5）產(chǎn)生法律效力）產(chǎn)生法律效力 46 合同糾紛的調(diào)解方法合同糾紛的調(diào)解方法 當(dāng)面調(diào)解。當(dāng)面調(diào)解。 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解 異地合同，共同調(diào)解異地合同，共同調(diào)

44、解 通討信函進(jìn)行調(diào)解通討信函進(jìn)行調(diào)解 分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行 根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解 47 合同糾紛的仲裁合同糾紛的仲裁 所謂仲裁，亦稱(chēng)所謂仲裁，亦稱(chēng)“公斷公斷”，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問(wèn)題，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問(wèn)題 或事件爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，由無(wú)直接利害關(guān)系的第三者，做出或事件爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，由無(wú)直接利害關(guān)系的第三者，做出 具有約束力的裁決。具有約束力的裁決。 仲裁程序是指仲裁案件自開(kāi)始至終止的過(guò)程中，有關(guān)仲裁機(jī)仲裁程序是指仲裁案件自開(kāi)始至終止的過(guò)程中，有關(guān)仲裁機(jī) 構(gòu)、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關(guān)系人，以及構(gòu)、仲裁庭、仲

45、裁員、申訴人、被訴人、其他關(guān)系人，以及 與法院之間的相互關(guān)系和活動(dòng)的規(guī)程。從實(shí)踐情況來(lái)看，我與法院之間的相互關(guān)系和活動(dòng)的規(guī)程。從實(shí)踐情況來(lái)看，我 國(guó)大體是按以下程序來(lái)仲裁合同糾紛的。國(guó)大體是按以下程序來(lái)仲裁合同糾紛的。 （1）提出仲裁申請(qǐng)。）提出仲裁申請(qǐng)。 （2）接受仲裁申請(qǐng)。）接受仲裁申請(qǐng)。 （3）進(jìn)行答辯。）進(jìn)行答辯。 （4）調(diào)查和取證。）調(diào)查和取證。 （5）進(jìn)行調(diào)解。）進(jìn)行調(diào)解。 （6）組織仲裁。）組織仲裁。 （7）仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行。）仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行。 48 仲裁仲裁 1.1.仲裁地點(diǎn)；仲裁地點(diǎn)； 2.2.仲裁機(jī)構(gòu)；仲裁機(jī)構(gòu)； 3.3.仲裁程序；仲裁程序； 4.4.仲裁費(fèi)用等。仲裁費(fèi)用

46、等。 仲裁一般有以下兩個(gè)特點(diǎn)：仲裁一般有以下兩個(gè)特點(diǎn)： 一是仲裁申請(qǐng)的自愿性，即仲裁申請(qǐng)一是仲裁申請(qǐng)的自愿性，即仲裁申請(qǐng) 必須由當(dāng)事各方一致同意并通過(guò)訂立必須由當(dāng)事各方一致同意并通過(guò)訂立 協(xié)議確定，沒(méi)有仲裁申請(qǐng)協(xié)議的爭(zhēng)議協(xié)議確定，沒(méi)有仲裁申請(qǐng)協(xié)議的爭(zhēng)議 是不予仲裁的；二是仲裁結(jié)論的終是不予仲裁的；二是仲裁結(jié)論的終 局性，即一旦當(dāng)事各方將爭(zhēng)議遞交仲局性，即一旦當(dāng)事各方將爭(zhēng)議遞交仲 裁，就排除了法院對(duì)該爭(zhēng)議的管轄裁，就排除了法院對(duì)該爭(zhēng)議的管轄 權(quán)，任何一方都不得再向法院起訴權(quán)，任何一方都不得再向法院起訴 。因此，用仲裁方式解決爭(zhēng)議，有。因此，用仲裁方式解決爭(zhēng)議，有 利于保持交易關(guān)系，并手續(xù)簡(jiǎn)利于保

47、持交易關(guān)系，并手續(xù)簡(jiǎn) 單、費(fèi)用較低、時(shí)間也較短。單、費(fèi)用較低、時(shí)間也較短。 合同中的特別條款合同中的特別條款 n免責(zé)條款不可抗力條款：免責(zé)條款不可抗力條款： 是指國(guó)際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作 用是，買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和 自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無(wú)法預(yù) 料、無(wú)法避免和無(wú)法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn) 爭(zhēng)，使合同無(wú)法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事 故的一方可據(jù)此免負(fù)責(zé)任，對(duì)方無(wú)權(quán)要求索賠。 n仲裁條款：仲裁條款： 買(mǎi)賣(mài)雙方若發(fā)生爭(zhēng)議，可按友好協(xié)商、仲裁和司 法訴訟三種方式解決。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu) ，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更 大的靈活性

48、和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是 國(guó)際貿(mào)易界的專(zhuān)家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處 理問(wèn)題迅速，相對(duì)費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普 遍采用的方法。 50優(yōu)選課件 合同糾紛的審理合同糾紛的審理 所謂合同糾紛的審理，是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)所謂合同糾紛的審理，是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù) 當(dāng)事人一方的請(qǐng)求，依法處理合同糾紛案件而當(dāng)事人一方的請(qǐng)求，依法處理合同糾紛案件而 進(jìn)行的職能活動(dòng)。進(jìn)行的職能活動(dòng)。 合同發(fā)生糾紛，無(wú)論是否經(jīng)過(guò)仲裁，當(dāng)事人凡合同發(fā)生糾紛，無(wú)論是否經(jīng)過(guò)仲裁，當(dāng)事人凡 直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應(yīng)予以直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應(yīng)予以 受理。人民法院經(jīng)濟(jì)審判庭根據(jù)當(dāng)事人一方的受理。人民

49、法院經(jīng)濟(jì)審判庭根據(jù)當(dāng)事人一方的 申訴，依照申訴，依照中華人民共和國(guó)民事訴訟法（試中華人民共和國(guó)民事訴訟法（試 行）行）的規(guī)定，對(duì)合同糾紛案件經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，的規(guī)定，對(duì)合同糾紛案件經(jīng)過(guò)調(diào)查研究， 取得糾紛案件有關(guān)的可靠證據(jù)，在弄清事實(shí)的取得糾紛案件有關(guān)的可靠證據(jù)，在弄清事實(shí)的 基礎(chǔ)上，依法進(jìn)行調(diào)解或?qū)?zhēng)議做出判決。這基礎(chǔ)上，依法進(jìn)行調(diào)解或?qū)?zhēng)議做出判決。這 是人民法院按照法律規(guī)定，通過(guò)對(duì)合同糾紛案是人民法院按照法律規(guī)定，通過(guò)對(duì)合同糾紛案 件審理的執(zhí)法活動(dòng)，對(duì)當(dāng)事人的合法權(quán)益給予件審理的執(zhí)法活動(dòng)，對(duì)當(dāng)事人的合法權(quán)益給予 法律上的保護(hù)。法律上的保護(hù)。 51 商務(wù)談判合同的格式示例商務(wù)談判合同的格式示例

50、 【案例案例】 出口合同出口合同 合同號(hào)：合同號(hào)： 簽約日期：簽約日期： 簽約地：簽約地： 賣(mài)方：賣(mài)方：A公司公司 地址：地址： 電話：電話： 傳真：傳真： 電傳：電傳： 買(mǎi)方：買(mǎi)方：B公司公司 地址：地址： 電話：電話： 傳真：傳真： 電傳：電傳： 雙方同意按照下列條款由賣(mài)方出售、買(mǎi)方購(gòu)進(jìn)下列貨物。雙方同意按照下列條款由賣(mài)方出售、買(mǎi)方購(gòu)進(jìn)下列貨物。 （1）貨物名稱(chēng)、規(guī)格：）貨物名稱(chēng)、規(guī)格： （2）數(shù)量：）數(shù)量： （3）單價(jià)：）單價(jià)： （4）總值：）總值： （上述（上述（2）、（）、（3）、（）、（4）條合計(jì)）條合計(jì)） （5）交貨條件：）交貨條件：FOB/CFR/CIF， ， 。 除非另有規(guī)定

51、，除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和和“CIF”均應(yīng)依照國(guó)際商會(huì)制訂的（國(guó)際貿(mào)均應(yīng)依照國(guó)際商會(huì)制訂的（國(guó)際貿(mào) 易術(shù)語(yǔ)解釋通則）易術(shù)語(yǔ)解釋通則）/（INCOTERMS 1990）辦理。）辦理。 52 （6）貨物生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)：）貨物生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)： （7）包裝：）包裝： （8）嘜頭；）嘜頭； （9）裝運(yùn)期限：）裝運(yùn)期限： （10）裝運(yùn)港口：）裝運(yùn)港口： （11）目的港口；）目的港口； （12）保險(xiǎn)：）保險(xiǎn)： 當(dāng)交貨條件為當(dāng)交貨條件為FOB或或CFR時(shí)，應(yīng)由買(mǎi)方負(fù)責(zé)投保；當(dāng)交貨條時(shí)，應(yīng)由買(mǎi)方負(fù)責(zé)投保；當(dāng)交貨條 件為件為CIF時(shí)，應(yīng)由賣(mài)方按發(fā)票金額時(shí)，應(yīng)由賣(mài)方按發(fā)票金額110%投保投保 險(xiǎn)；附加險(xiǎn)險(xiǎn)；附加險(xiǎn)

52、 。 （13）支付條款：）支付條款： 13.1 信用證（信用證（L/C）支付方式）支付方式 53 （買(mǎi)方應(yīng)在裝運(yùn)期前（買(mǎi)方應(yīng)在裝運(yùn)期前/合同生效后合同生效后日，在日，在 銀行以電傳銀行以電傳/電信方式開(kāi)立以賣(mài)方為受益人的不可撤銷(xiāo)的議電信方式開(kāi)立以賣(mài)方為受益人的不可撤銷(xiāo)的議 付信用卡。信用證應(yīng)在裝船完畢后付信用卡。信用證應(yīng)在裝船完畢后日內(nèi)在受益人日內(nèi)在受益人 所在地到期。所在地到期。 13.2 托收（托收（D/P或或D/A）支付）支付 貨物發(fā)運(yùn)后，賣(mài)方出具以買(mǎi)方為付款人的付款跟單匯票，按貨物發(fā)運(yùn)后，賣(mài)方出具以買(mǎi)方為付款人的付款跟單匯票，按 即期付款交單（即期付款交單（D/P）方式，通過(guò)賣(mài)方銀行及

53、）方式，通過(guò)賣(mài)方銀行及銀行銀行 向買(mǎi)方轉(zhuǎn)交單證，換取貨物。向買(mǎi)方轉(zhuǎn)交單證，換取貨物。 貨物發(fā)運(yùn)后，賣(mài)方出具有以買(mǎi)方為付款人的承兌跟單匯票，貨物發(fā)運(yùn)后，賣(mài)方出具有以買(mǎi)方為付款人的承兌跟單匯票， 匯票付款期限為匯票付款期限為 ，按即期承兌交單（，按即期承兌交單（D/A日）方式，日）方式， 通過(guò)賣(mài)方銀行及通過(guò)賣(mài)方銀行及銀行，經(jīng)買(mǎi)方承兌后，向買(mǎi)方轉(zhuǎn)交單銀行，經(jīng)買(mǎi)方承兌后，向買(mǎi)方轉(zhuǎn)交單 證，買(mǎi)方按匯票期限到期支付貨款。證，買(mǎi)方按匯票期限到期支付貨款。 （14）單證：）單證： 賣(mài)方應(yīng)向議付銀行提交下列單證：賣(mài)方應(yīng)向議付銀行提交下列單證： 標(biāo)明通知收貨人標(biāo)明通知收貨人/受貨代理人的全套清潔的、已裝船的、受貨

54、代理人的全套清潔的、已裝船的、 空白抬頭、空白背書(shū)并注明運(yùn)費(fèi)已付空白抬頭、空白背書(shū)并注明運(yùn)費(fèi)已付/到付的海運(yùn)提單；到付的海運(yùn)提單； 54 商業(yè)發(fā)票商業(yè)發(fā)票 份；份； 在在CIF條件下的保險(xiǎn)單條件下的保險(xiǎn)單/保險(xiǎn)憑證；保險(xiǎn)憑證； 裝箱單一式裝箱單一式份；份； 品質(zhì)證明書(shū)；品質(zhì)證明書(shū)； 原產(chǎn)地證明書(shū)。原產(chǎn)地證明書(shū)。 （15）裝運(yùn)條件：）裝運(yùn)條件： 15.1 在在FOB條件下，由買(mǎi)方負(fù)責(zé)按照合同規(guī)定的交貨日期條件下，由買(mǎi)方負(fù)責(zé)按照合同規(guī)定的交貨日期 洽定艙位。賣(mài)方應(yīng)在合同規(guī)定的裝船期前洽定艙位。賣(mài)方應(yīng)在合同規(guī)定的裝船期前日將合日將合 同號(hào)、貨物名稱(chēng)、數(shù)量、金額、箱數(shù)、總重量、總體積及貨同號(hào)、貨物名稱(chēng)

55、、數(shù)量、金額、箱數(shù)、總重量、總體積及貨 物在裝運(yùn)港備妥待運(yùn)的日期以電傳物在裝運(yùn)港備妥待運(yùn)的日期以電傳/傳真通知買(mǎi)方。買(mǎi)方應(yīng)傳真通知買(mǎi)方。買(mǎi)方應(yīng) 在裝船期前在裝船期前 日通知賣(mài)方船名、預(yù)計(jì)裝船日期、合同號(hào)，日通知賣(mài)方船名、預(yù)計(jì)裝船日期、合同號(hào)， 以便賣(mài)方安排裝運(yùn)。如果有必要改變裝運(yùn)船只或者其到達(dá)日以便賣(mài)方安排裝運(yùn)。如果有必要改變裝運(yùn)船只或者其到達(dá)日 期，買(mǎi)方或其運(yùn)輸代理應(yīng)及時(shí)通知賣(mài)方。如果船只不能在買(mǎi)期，買(mǎi)方或其運(yùn)輸代理應(yīng)及時(shí)通知賣(mài)方。如果船只不能在買(mǎi) 方通知的船期后方通知的船期后日內(nèi)到達(dá)裝運(yùn)港，買(mǎi)方應(yīng)承擔(dān)從第日內(nèi)到達(dá)裝運(yùn)港，買(mǎi)方應(yīng)承擔(dān)從第 日起發(fā)生的貨物倉(cāng)儲(chǔ)保管費(fèi)用。日起發(fā)生的貨物倉(cāng)儲(chǔ)保管費(fèi)用

56、。 55 15.2 在在FOR、CFR和和CIF條件下，賣(mài)方在貨物裝船條件下，賣(mài)方在貨物裝船 完畢后應(yīng)立即以電傳完畢后應(yīng)立即以電傳/傳真向買(mǎi)方及買(mǎi)方指定的代理傳真向買(mǎi)方及買(mǎi)方指定的代理 人發(fā)出裝船通知。裝船通知應(yīng)包括合同號(hào)、貨物名人發(fā)出裝船通知。裝船通知應(yīng)包括合同號(hào)、貨物名 稱(chēng)、數(shù)量、毛重、包裝尺碼、發(fā)票余額、提單號(hào)碼、稱(chēng)、數(shù)量、毛重、包裝尺碼、發(fā)票余額、提單號(hào)碼、 起航期和預(yù)計(jì)到達(dá)的目的港的日期。起航期和預(yù)計(jì)到達(dá)的目的港的日期。 15.3 允許允許/不允許部分裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)。不允許部分裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)。 15.4 賣(mài)方有權(quán)在賣(mài)方有權(quán)在 %數(shù)量?jī)?nèi)溢裝或短裝。數(shù)量?jī)?nèi)溢裝或短裝。 （16）質(zhì)量）質(zhì)量/數(shù)量不

57、符合索賠條款數(shù)量不符合索賠條款 在貨物運(yùn)抵目的港后，一旦發(fā)現(xiàn)貨物的質(zhì)量、數(shù)量在貨物運(yùn)抵目的港后，一旦發(fā)現(xiàn)貨物的質(zhì)量、數(shù)量 或重量與合同規(guī)定的不符，買(mǎi)方可以憑借雙方同意或重量與合同規(guī)定的不符，買(mǎi)方可以憑借雙方同意 的檢驗(yàn)組織所出具的檢驗(yàn)證書(shū)，向賣(mài)方索賠。但是，的檢驗(yàn)組織所出具的檢驗(yàn)證書(shū)，向賣(mài)方索賠。但是， 應(yīng)由保險(xiǎn)公司或航運(yùn)公司負(fù)責(zé)的損失除外。有關(guān)質(zhì)應(yīng)由保險(xiǎn)公司或航運(yùn)公司負(fù)責(zé)的損失除外。有關(guān)質(zhì) 量不符的索賠應(yīng)由買(mǎi)方在貨物到港后量不符的索賠應(yīng)由買(mǎi)方在貨物到港后30天內(nèi)提出；天內(nèi)提出； 有關(guān)數(shù)量或重量不符的索賠應(yīng)在貨物到港后有關(guān)數(shù)量或重量不符的索賠應(yīng)在貨物到港后15天內(nèi)天內(nèi) 提出。賣(mài)方應(yīng)在收到索賠要

58、求后提出。賣(mài)方應(yīng)在收到索賠要求后30天內(nèi)回復(fù)買(mǎi)方。天內(nèi)回復(fù)買(mǎi)方。 56 （17）不可抗力）不可抗力 賣(mài)方對(duì)由于下列原因而導(dǎo)致不能或暫時(shí)不能履行全部或部分賣(mài)方對(duì)由于下列原因而導(dǎo)致不能或暫時(shí)不能履行全部或部分 合同義務(wù)的，不負(fù)責(zé)任：水災(zāi)、火災(zāi)、地震、干旱、戰(zhàn)爭(zhēng)或合同義務(wù)的，不負(fù)責(zé)任：水災(zāi)、火災(zāi)、地震、干旱、戰(zhàn)爭(zhēng)或 其他任何在簽約時(shí)賣(mài)方不能預(yù)料、無(wú)法控制且不能避免和克其他任何在簽約時(shí)賣(mài)方不能預(yù)料、無(wú)法控制且不能避免和克 服的事件。但賣(mài)方應(yīng)盡快地將所發(fā)生的事件通知對(duì)方，并應(yīng)服的事件。但賣(mài)方應(yīng)盡快地將所發(fā)生的事件通知對(duì)方，并應(yīng) 在事件發(fā)生后在事件發(fā)生后15天內(nèi)將有關(guān)機(jī)構(gòu)出具的不可抗力事件的證明天內(nèi)將有關(guān)

59、機(jī)構(gòu)出具的不可抗力事件的證明 寄交對(duì)方。如果不可抗力事件的影響超過(guò)寄交對(duì)方。如果不可抗力事件的影響超過(guò)120天，雙方應(yīng)協(xié)天，雙方應(yīng)協(xié) 商合同繼續(xù)履行或終止履行的事宜。商合同繼續(xù)履行或終止履行的事宜。 （18）仲裁）仲裁 因履行本合同所發(fā)生的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，如因履行本合同所發(fā)生的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，如 果協(xié)商仍不能解決爭(zhēng)議，則應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易果協(xié)商仍不能解決爭(zhēng)議，則應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易 仲裁委員會(huì)（北京），依據(jù)其仲裁規(guī)則仲裁，仲裁裁決是終仲裁委員會(huì)（北京），依據(jù)其仲裁規(guī)則仲裁，仲裁裁決是終 局的，對(duì)雙方都有拘束力。仲裁費(fèi)應(yīng)由敗訴一方承擔(dān)，但仲局的，對(duì)雙

60、方都有拘束力。仲裁費(fèi)應(yīng)由敗訴一方承擔(dān)，但仲 裁委員會(huì)另有裁定的除外。在仲裁期間，除仲裁部分之外的裁委員會(huì)另有裁定的除外。在仲裁期間，除仲裁部分之外的 其他合同條款應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行。其他合同條款應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行。 （19）特殊條款）特殊條款 本合同由雙方代表簽字后生效，一式兩份，雙方各執(zhí)一份。本合同由雙方代表簽字后生效，一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 賣(mài)方：賣(mài)方：A公司公司 買(mǎi)方：買(mǎi)方：B公司公司 授權(quán)代表：（簽字）授權(quán)代表：（簽字） 授權(quán)代表：（簽字）授權(quán)代表：（簽字） 57 Page 58 簽約簽約 n一般是先簽訂一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄協(xié)定備忘錄”，它雖然不，它雖然不 是合同書(shū)或正式協(xié)議書(shū)，但一經(jīng)雙方簽字是