第8章商務(wù)談判中僵局的處理

1、 2 第八章 商務(wù)談判中僵局的處理 【學(xué)習(xí)要點及目標(biāo)】 通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生認識商務(wù)談判中 僵局的類型、產(chǎn)生原因和應(yīng)對原則，掌 握談判僵局的處理方法，了解突破談判 僵局的主要策略和技巧。 【引導(dǎo)案例】 參見教材P214 (資料來源：貫越. 底牌談判的藝 術(shù). 北京：京華出版社，2006) 3 第一節(jié) 僵局的類型、成因和處理原則 在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會因各種各樣的原因，在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會因各種各樣的原因， 使談判雙方相持不下、互不相讓。應(yīng)該說，這使談判雙方相持不下、互不相讓。應(yīng)該說，這 種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、 意見分歧、激烈爭論等

2、現(xiàn)象，在爭取利益的較意見分歧、激烈爭論等現(xiàn)象，在爭取利益的較 量中也比較常見。量中也比較常見。 但是，對這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無但是，對這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無 法縮短彼此的距離，形成僵局，就會直接影響法縮短彼此的距離，形成僵局，就會直接影響 談判工作的進展。談判工作的進展。 4 一、商務(wù)談判中僵局的類型 (一)狹義談判中的僵局類型 (二)廣義談判中的僵局類型 (三)談判內(nèi)容中的僵局類型 5 二、商務(wù)談判中僵局的成因分析 (一)立場爭執(zhí) (二)成交底線的差距較大 (三)一方采取強迫姿態(tài) (四)人員素質(zhì)較低 (五)溝通障礙 (六)外部環(huán)境發(fā)生變化 6 三、處理和避免僵局的原則 (

3、一)理性思考 (二)協(xié)調(diào)好雙方利益 (三)歡迎不同意見 (四)避免爭吵 (五)正確認識談判僵局 (六)語言適度 7 第二節(jié) 僵局的處理方法 一、應(yīng)對潛在僵局的方法一、應(yīng)對潛在僵局的方法 (一一)先肯定局部再全盤否定先肯定局部再全盤否定 (二二)用對方的意見去說服對方用對方的意見去說服對方 (三三)反問勸導(dǎo)法反問勸導(dǎo)法 (四四)條件對等法條件對等法 (五五)舍棄枝節(jié)、抓住重點舍棄枝節(jié)、抓住重點 8 二、應(yīng)對情緒性僵局的方法 (一)轉(zhuǎn)移論題 (二)投其所好，改變氣氛 (三)視而不見 (四)幽默處理 (五)場外溝通 (六)以情動人 9 三、嚴重僵局的處理方法 (一)離席策略 (二)調(diào)整談判班子 (三

4、)休會改期再談 (四)最后通牒 (五)請第三方參與仲裁 10 第三節(jié) 突破談判僵局的策略與技巧 一、突破利益僵局的策略與技巧一、突破利益僵局的策略與技巧 (一一)從客觀的角度來關(guān)注利益從客觀的角度來關(guān)注利益 (二二)利益引導(dǎo)利益引導(dǎo) (三三)尋找多種解決方案尋找多種解決方案 (四四)各得其所各得其所 (五五)有效退讓有效退讓 11 二、論理在僵局中的運用 (一)從對方的無理要求中據(jù)理力 爭 (二)站在對方的角度看問題 (三)從對方的漏洞中借題發(fā)揮 (四)一分為二 (五)掌握充分的證據(jù) 12 三、扭轉(zhuǎn)僵局的手段技巧 經(jīng)一些咨詢專家對談判經(jīng)驗的總結(jié)，扭轉(zhuǎn)僵局的行之有效的手經(jīng)一些咨詢專家對談判經(jīng)驗的

5、總結(jié)，扭轉(zhuǎn)僵局的行之有效的手 段有數(shù)十種之多，主要是：段有數(shù)十種之多，主要是： 改變付款的方式及時限。在成交的總金額不變的情況下改變定金數(shù)額， 縮短付款時限，或者采用其他不同的付款方式。撤換談判組成員或組 長。轉(zhuǎn)移不確定因素。把協(xié)議中有分歧的部分擱置起來，等到信息充 分時再重新談判。改變風(fēng)險承擔(dān)的方式和時間。在交易的所得所失不 明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會導(dǎo)致爭論不休。改 變對對方要求的時限。通過提議補償程序和保證手段來改善成交后的 雙方滿意程度。改變談判的重心，從相互競爭的模式變?yōu)橄嗷ズ献鞯?模式。把雙方的工程師、執(zhí)行人員以及高層管理者集合到一起，相互溝 通，共同提出倡議，根

6、據(jù)雙方的利益擬訂談判方案，將競爭模式演變?yōu)?合作模式。改變合同的類型。改變百分比的基數(shù)。一個大基數(shù)配上 小百分比或大百分比配上較小的可預(yù)見的基數(shù)，往往是一個契機，能把 談判重新引入正軌。尋找能在中間調(diào)停的人。安排一個雙方的最高 層會議或者高層熱線電話。增加其他的既真實又明顯的可選擇項，使 本來有爭議的交易變得可以接受。改變明細或成文條件。設(shè)置一個 聯(lián)合的研究會。講一些風(fēng)趣的故事。 13 本 章 小 結(jié) 商務(wù)談判中，由于雙方的立場爭執(zhí)、成交底線、人員商務(wù)談判中，由于雙方的立場爭執(zhí)、成交底線、人員 素質(zhì)、溝通障礙等原因往往會出現(xiàn)各種各樣的僵局。素質(zhì)、溝通障礙等原因往往會出現(xiàn)各種各樣的僵局。 根據(jù)不

7、同的理解角度，僵局可以分為廣義的僵局、狹根據(jù)不同的理解角度，僵局可以分為廣義的僵局、狹 義的僵局和談判內(nèi)容上的僵局。對談判中的僵局應(yīng)全義的僵局和談判內(nèi)容上的僵局。對談判中的僵局應(yīng)全 面地看待，一方面，僵局有可能造成談判的暫停甚至面地看待，一方面，僵局有可能造成談判的暫停甚至 破裂；另一方面，若雙方能夠利用好僵局，重新回顧破裂；另一方面，若雙方能夠利用好僵局，重新回顧 各自的出發(fā)點，從對方的角度看問題，注意挖掘雙方各自的出發(fā)點，從對方的角度看問題，注意挖掘雙方 共同的利益，就會使談判重現(xiàn)曙光，并提高達成交易共同的利益，就會使談判重現(xiàn)曙光，并提高達成交易 的速度。因此，面對僵局，談判雙方應(yīng)理性地分

8、析其的速度。因此，面對僵局，談判雙方應(yīng)理性地分析其 產(chǎn)生的原因，把握正確的處理原則，利用合適的方法、產(chǎn)生的原因，把握正確的處理原則，利用合適的方法、 策略和技巧來進行解決，把僵局變成談判成功的契機。策略和技巧來進行解決，把僵局變成談判成功的契機。 14 自 測 題 1. 談判僵局有哪些類型？處理談判僵局的原則談判僵局有哪些類型？處理談判僵局的原則 是什么？是什么？ 2. 產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？ 3. 解決情緒性僵局有哪些策略和技巧？解決情緒性僵局有哪些策略和技巧？ 4. 舉例說明論理在處理談判僵局中的作用如何？舉例說明論理在處理談判僵局中的作用如何？ 5. 舉例說明如何解決嚴重僵局？舉例說明如何解決嚴重僵局？ 6. 如何解決潛在僵局？如何解決潛在僵局？ 15 案 例 分 析 據(jù)理力爭中日汽車索賠談判據(jù)理力爭中日汽車索賠談判 參見教材P237 (資料來源：馬克態(tài). 商務(wù)談判理 論與實務(wù). 北京：中國國際廣播出版社， 2004) 思考題