醫(yī)藥代表工作知識(shí)

1、醫(yī)藥代表工作知識(shí)醫(yī)藥代表工作知識(shí) 課程介紹課程介紹 培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)目標(biāo)： 了解了解MICSMICS的角色和職責(zé)、區(qū)域管理的基本技的角色和職責(zé)、區(qū)域管理的基本技 巧巧 程序程序： 講解概念、研討、分享經(jīng)驗(yàn)講解概念、研討、分享經(jīng)驗(yàn) 期望：期望： 將所學(xué)靈活應(yīng)用于區(qū)域工作將所學(xué)靈活應(yīng)用于區(qū)域工作 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 區(qū)域分析區(qū)域分析 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 MICS MICS的角色和職責(zé)的角色和職責(zé) 1 區(qū)域管理概要區(qū)域管理概要 2 指標(biāo)分解指標(biāo)分解 醫(yī)藥代表的產(chǎn)生醫(yī)藥代表的產(chǎn)生 醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時(shí)間：醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時(shí)間： 1919世紀(jì)中葉世紀(jì)中葉 醫(yī)藥代表產(chǎn)生的背景：醫(yī)藥代表產(chǎn)生的背景： 工業(yè)革命帶來(lái)制藥業(yè)

2、的迅速發(fā)展工業(yè)革命帶來(lái)制藥業(yè)的迅速發(fā)展 臨床的需求臨床的需求 行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 醫(yī)藥代表的發(fā)展醫(yī)藥代表的發(fā)展 最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國(guó)家最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國(guó)家: : 美國(guó)美國(guó) 較早的國(guó)家：較早的國(guó)家： 歐洲的國(guó)家、北美的國(guó)家、澳大利亞、日本歐洲的國(guó)家、北美的國(guó)家、澳大利亞、日本 較晚的國(guó)家：較晚的國(guó)家： 如亞太地區(qū)的國(guó)家、非洲國(guó)家如亞太地區(qū)的國(guó)家、非洲國(guó)家 醫(yī)生醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來(lái)源：來(lái)源： 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 專業(yè)雜志 學(xué)術(shù)會(huì)議/同行影響 其它 70% 15% 10% 5% 從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價(jià)值從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價(jià)值 信信 息 息 理想醫(yī)學(xué)解決方案 利益 完成、超額完成

3、銷售目標(biāo) 輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專員的職責(zé) 你你心目中心目中優(yōu)秀優(yōu)秀的的MICSMICS是是 醫(yī)生醫(yī)生心目中心目中優(yōu)秀優(yōu)秀的的MICSMICS是是 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 誠(chéng)實(shí)推廣誠(chéng)實(shí)推廣 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 信息更新信息更新 不急功近利不急功近利 履行承諾履行承諾 提供樣品試用提供樣品試用 有道德不毀謗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有道德不毀謗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 及時(shí)傳遞關(guān)鍵信息及時(shí)傳遞關(guān)鍵信息 有禮貌有禮貌 適應(yīng)醫(yī)生的需求適應(yīng)醫(yī)生的需求 職業(yè)形象職業(yè)形象 不吹噓不吹噓 適當(dāng)?shù)陌菰L頻率適當(dāng)?shù)陌菰L頻率 親和友善親和友善 強(qiáng)調(diào)患者和產(chǎn)品的利益強(qiáng)調(diào)患者和產(chǎn)品的利益 靈活回應(yīng)要求靈活回應(yīng)要求 易聯(lián)系到易聯(lián)系到 關(guān)心關(guān)心/了解醫(yī)生的需求了

4、解醫(yī)生的需求 疾病知識(shí)疾病知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí) 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 區(qū)域分析區(qū)域分析: :醫(yī)院分析醫(yī)院分析/ /客戶分析客戶分析 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 MICSMICS職業(yè)介紹職業(yè)介紹 1 區(qū)域管理概要區(qū)域管理概要 2 指標(biāo)分解指標(biāo)分解 區(qū)域管理的目標(biāo)：區(qū)域管理的目標(biāo)： 在特定的地理區(qū)域里，針對(duì)一群真正的和具有在特定的地理區(qū)域里，針對(duì)一群真正的和具有 潛力的客戶，運(yùn)用公司一切的銷售資源，透過(guò)潛力的客戶，運(yùn)用公司一切的銷售資源，透過(guò) 行銷人員的努力和作為，以達(dá)到最大的投資回行銷人員的努力和作為，以達(dá)到最大的投資回 報(bào)率。報(bào)率。 Resources is limited, Oppo

5、rtunities are unlimited 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 區(qū)域分析區(qū)域分析: :醫(yī)院分析醫(yī)院分析/ 客戶分析客戶分析 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 MICS MICS職業(yè)介紹職業(yè)介紹 1 區(qū)域管理概要區(qū)域管理概要 2 指標(biāo)分解指標(biāo)分解 醫(yī)院分析醫(yī)院分析 醫(yī)院規(guī)模（等級(jí)醫(yī)院規(guī)模（等級(jí)/ /床位數(shù)床位數(shù)/ /門診量門診量/ /購(gòu)藥金額）購(gòu)藥金額） 醫(yī)院特色醫(yī)院特色 輝瑞銷售現(xiàn)狀及基礎(chǔ)輝瑞銷售現(xiàn)狀及基礎(chǔ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 商業(yè)渠道商業(yè)渠道 客戶分析客戶分析 科室人員結(jié)構(gòu)、輪值班情況科室人員結(jié)構(gòu)、輪值班情況 個(gè)人行程個(gè)人行程 專業(yè)專業(yè) 學(xué)術(shù)觀念、學(xué)術(shù)水平學(xué)術(shù)觀念、學(xué)術(shù)水平 用藥狀況用藥狀況 科室風(fēng)

6、格科室風(fēng)格 人際風(fēng)格人際風(fēng)格 與公司的關(guān)系等與公司的關(guān)系等 正確選擇客戶的重要性 準(zhǔn)確的準(zhǔn)確的 選擇客戶選擇客戶 正確選擇客戶的重要性 假設(shè)市場(chǎng)集中度符合80/20的規(guī)律，最高潛力的10%的醫(yī)生價(jià)值會(huì)是最 低潛力10%的醫(yī)生的30 到 40 倍。 然而，行業(yè)內(nèi)的拜訪活動(dòng)卻往往無(wú)法反映這種區(qū)別對(duì)待。 0.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 拜訪頻率拜訪頻率 醫(yī)生潛力醫(yī)生潛力 拜訪頻率拜訪頻率 醫(yī)生潛力醫(yī)生潛力 準(zhǔn)確的準(zhǔn)確的 選擇客戶選擇客戶 對(duì)于某一個(gè)產(chǎn)品類別，我們只關(guān)心能夠給我們帶 來(lái)適當(dāng)回報(bào)的醫(yī)生 正確選擇客戶的重要 性 準(zhǔn)

7、確的準(zhǔn)確的 選擇客戶選擇客戶 處方客戶： 非處方客戶：N 庫(kù)管、采購(gòu)、門診庫(kù)管、采購(gòu)、門診/病房藥房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng)病房藥房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng) 院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方KOL 醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科 客戶分類客戶分類 評(píng)估處方客戶潛力 評(píng)估潛力評(píng)估潛力: 處方量處方量 病人數(shù)病人數(shù) 處方習(xí)慣處方習(xí)慣 市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù) 潛力潛力 準(zhǔn)確的準(zhǔn)確的 選擇客戶選擇客戶 評(píng)估處方客戶支持度 評(píng)估支持度評(píng)估支持度: 輝瑞產(chǎn)品市場(chǎng)份額輝瑞產(chǎn)品市場(chǎng)份額 治療某種疾病時(shí)，輝治療某種疾病時(shí)，輝 瑞產(chǎn)品的使用頻率瑞產(chǎn)品的使用頻率 輝瑞產(chǎn)品的特性對(duì)醫(yī)輝瑞產(chǎn)品的特性對(duì)醫(yī)

8、 生的重要程度生的重要程度 支持度支持度 潛力潛力 準(zhǔn)確的準(zhǔn)確的 選擇客戶選擇客戶 處方客戶分級(jí) 高潛力高潛力 低低支持度支持度 低潛力低潛力 低低支持度支持度 低潛力低潛力 高高支持度支持度 高潛力高潛力 高支持度高支持度 潛力 支持度 AB CD 準(zhǔn)確的準(zhǔn)確的 選擇客戶選擇客戶 客戶分級(jí)的范圍 全國(guó)全國(guó) 區(qū)域區(qū)域 1,.,n 對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的所有醫(yī)生進(jìn)行分類對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的所有醫(yī)生進(jìn)行分類 對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有醫(yī)生進(jìn)行分類對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有醫(yī)生進(jìn)行分類 區(qū)域的分類用來(lái)平衡代表的區(qū)域的分類用來(lái)平衡代表的 工作量工作量 但并不對(duì)全國(guó)的目標(biāo)確定造成但并不對(duì)全國(guó)的目標(biāo)確定造成 影響影響 全國(guó)的分類用來(lái)進(jìn)

9、行戰(zhàn)略決策全國(guó)的分類用來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略決策 自下而上銷售隊(duì)伍規(guī)模制定自下而上銷售隊(duì)伍規(guī)模制定 區(qū)域部署區(qū)域部署 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)潛力 產(chǎn)品銷售 AB CD 市場(chǎng)潛力 產(chǎn)品銷售 AB CD 準(zhǔn)確的準(zhǔn)確的 選擇客戶選擇客戶 處方客戶拜訪策略 潛潛 力力 支持度支持度 低低 高高 高高 A 防御防御 B 進(jìn)攻進(jìn)攻 C 維持維持 D 觀察觀察 低低 合理的合理的 資源管理資源管理 拜訪策略：A - 防御 設(shè)法阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻設(shè)法阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻 就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù)就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù) 提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用提醒、

10、鼓勵(lì)持續(xù)使用 請(qǐng)其分享用藥經(jīng)驗(yàn)，邀請(qǐng)做會(huì)議講者請(qǐng)其分享用藥經(jīng)驗(yàn)，邀請(qǐng)做會(huì)議講者/ / 主席，或在會(huì)議中發(fā)言主席，或在會(huì)議中發(fā)言 幫助提高學(xué)術(shù)水平幫助提高學(xué)術(shù)水平 及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù) 請(qǐng)其介紹其他客戶請(qǐng)其介紹其他客戶 合理的合理的 資源管理資源管理 拜訪策略：B 進(jìn)攻 探詢客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)探詢客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn) 尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點(diǎn)尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點(diǎn) 當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性時(shí)，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性時(shí)，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清 邀請(qǐng)參加會(huì)議邀請(qǐng)參加會(huì)議, , 增加對(duì)產(chǎn)品及公司的了解增加對(duì)產(chǎn)品

11、及公司的了解 適當(dāng)邀請(qǐng)做會(huì)議講者適當(dāng)邀請(qǐng)做會(huì)議講者 幫助提供學(xué)術(shù)支持幫助提供學(xué)術(shù)支持 合理的合理的 資源管理資源管理 拜訪策略：C 維持 就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù)就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù) 提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用 及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對(duì)產(chǎn)品的了解及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對(duì)產(chǎn)品的了解 幫助提高學(xué)術(shù)水平幫助提高學(xué)術(shù)水平 請(qǐng)其介紹客戶請(qǐng)其介紹客戶 合理的合理的 資源管理資源管理 拜訪策略：D 觀察 利用等待時(shí)間拜訪利用等待時(shí)間拜訪 利用院內(nèi)會(huì)，利用院內(nèi)會(huì)，PIMPIM覆蓋覆蓋 合理的合理的

12、 資源管理資源管理 MICSMICS實(shí)地工作天數(shù)實(shí)地工作天數(shù) MICS實(shí)地工作天數(shù)包括： 面對(duì)面拜訪客戶 院內(nèi)會(huì)議 各種市場(chǎng)活動(dòng) Total365 周末104 國(guó)定假期11 年休假10 POA10 培訓(xùn)10 地區(qū)會(huì)議25 公司要求： 實(shí)地工作天數(shù) 195 客戶拜訪覆蓋率客戶拜訪覆蓋率 拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的A、B、C、N類客 戶有效覆蓋，即實(shí)際當(dāng)月MICS拜訪的客戶數(shù)除以所負(fù)責(zé)的客戶 總數(shù) （如：某MICS有100個(gè)客戶，當(dāng)月拜訪了80個(gè)，則覆蓋率為80%) 公司要求： 每月客戶覆蓋率為90% 處方客戶覆蓋率和拜訪頻 率要求 C A B D 每月拜訪頻率每月拜訪頻率 每月

13、覆蓋率每月覆蓋率 60% 90% 90% 20% 1 4 4 按需要拜訪按需要拜訪 每季度覆蓋率每季度覆蓋率 80% 100% 100% 60% 合理的合理的 資源管理資源管理 非處方客戶覆蓋率和拜訪頻 率要求 庫(kù)管、采購(gòu)、門診庫(kù)管、采購(gòu)、門診/病房藥病房藥 房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng)房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng) 每月拜訪頻率每月拜訪頻率 每季度覆蓋率每季度覆蓋率 80% 1 2 必要時(shí)拜訪必要時(shí)拜訪 院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、 非處方非處方KOL 醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科 80% 每月覆蓋率每月覆蓋率 50% 50% 合理的合理的 資源管理資源管理 工作負(fù)荷 MICS工作負(fù)荷 一

14、年工作天數(shù)：195，每天要求拜訪數(shù)量：12 一年要求的拜訪數(shù)量：19512=2340 客戶潛力客戶潛力MICS客戶數(shù)量客戶數(shù)量每月拜訪次數(shù)每月拜訪次數(shù)每年拜訪次數(shù)每年拜訪次數(shù)總共要求客戶拜總共要求客戶拜 訪次數(shù)訪次數(shù) A15448720 B254481200 C20112240 other10112120 Total702280 工作負(fù)荷為：22802340=97% 工作負(fù)荷在95%-105%之間認(rèn)為合理。 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 區(qū)域分析區(qū)域分析: :醫(yī)院分析醫(yī)院分析/ /客戶分析客戶分析/ /處方容量分析處方容量分析 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 MICSMICS職業(yè)介紹職業(yè)介紹 1 區(qū)域管理概要區(qū)域管理概要 2 指標(biāo)分解指標(biāo)分解 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 日計(jì)劃日計(jì)劃 周計(jì)劃周計(jì)劃 月計(jì)劃月計(jì)劃 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 區(qū)域分析區(qū)域分析