采購在企業(yè)中的地位

1、采購在企業(yè)中的地位主講：湯曉華2004年04月12-13日于北京 湯老師：武漢大學大學畢業(yè).北京NEC電子公司采購部經(jīng)理中國外經(jīng)貿人學人力資源管理碩士北京大學國際MBA德國萊茵（TUV）仲國）學術培訓部講師采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一：釆購就是殺價，越低越好.所以應重于談判成巧。1）材料1%的降價（=6%利潤。前段后段采購（管）供應（干）（集中決策）（分散購買）現(xiàn)在主要是職能式采購組織。= 但西方公司已 采購時間與成本影響力分析：時間成本影響力 戰(zhàn)略5%40% 供方關系15%35% 行政（下單）45%5% 操作（降價）35%25%經(jīng)采用流程采購組纟本田美國公司是采購管理最優(yōu)的公司，而廣州本田公司是中國

2、采購管理最差公司，原因 呢？ 口方就不想提高中方采購水平。13 / 9對釆購有誤解：德為先,能為后。技能不對稱（重視銷售培訓,不重彳【釆購培訓）2）成本最低，單價不一定最低（單價最低，但總成本不一定最低） 供方關系：海水所有權成本所有權后成本海水第一度空間取得成本第二度空間不滿意成本備品備件成本單價物流成本第三度空間取得成本L兀假設每延長一周，有1.5%成本上張，（主要有庫存費用且易產(chǎn)生呆滯料）單價L/T甲公司14 7U/H1周(14+15%來1)=1421乙公司13.5元/只6周(13.5+1.5%*6)=14.75丙公司13.2元/只10周(13.2+1.5%*10)=15.18設備采購：

3、單價停止生產(chǎn)時間設備壽命S93040萬元5年15年S930A60萬元15年15年應該采購哪一臺設備呢？年年降價是“年年有今日，歲歲有今朝二單價利潤率甲公司10元/只5%乙公司10元/只10%丙公司10元/只15%你是采購經(jīng)理，你選擇哪家公司呢？幫助供應商降低成本，提高盈利能力，不能成為壓榨供應商利潤的工具。 制度可以COPY,而規(guī)則則不能COPYo道 天 地將法規(guī)則戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略為執(zhí)行創(chuàng)造條件！ ！人才方法戰(zhàn)術產(chǎn)品技術、采購技術、商務技術V美國HP公司女CEO說：有能力的人很多，有想法的人很多，但有很強 執(zhí)行力的人很少。提高三個力“能力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力”-采購要在產(chǎn)品開發(fā)初期介于。一般企業(yè).廠研

4、發(fā)生產(chǎn)V銷售現(xiàn)在企業(yè)（NIKE）成本+信息收集二談判基礎總結如下:1）成本是最低但單價不一定是最低的。2）采購低單價可能會失去全部。3）成本不是暫時最低的，但所有權總成本最低。4）采購成本談判要以事實為依據(jù)。誤區(qū)二：采購就是收禮和應酬，不吃/拿白不吃/拿。美國GE公司前CEO韋爾奇曾說過：采購和銷售都是賺錢的部門。采購需要去經(jīng)營（Y理論），而不是單單去控制（X理論）0 對于采購人員，激勵顯得更為重要。光注重物質獎勵是害人，光注重精神獎勵是愚弄人。采購人員地位低下主要是個人能力低下，匯報不足。采購人員必須提高四個能力：1）總結能力。2）報告能力。f 口頭報告能力 總經(jīng)理忙，可提前約時間。卜f簡潔

5、、條理性強，提幾個方案, 由總經(jīng)理選擇。1領導永遠是對，溝通要好。 數(shù)據(jù)+圖二表加+文字。3）學習能力。4）政治斗爭?？偨Y：1）要把采購當成賺錢部門來經(jīng)營。而不是當成花錢部門去管理。2）采購和供應應分家。生產(chǎn)保障是供應的事，而采購管理是整個公司的 事。三）誤區(qū):采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員，以防腐敗。限時自助餐。培養(yǎng)不出人才。最佳績效期內部限制采購人員更換要科學化。制定政策要有_致性和連續(xù)性。四誤區(qū)：采購控制就是急催交貨，拖延付款，玩經(jīng)濟魔方。 交期逆反效應。企業(yè)不考慮壓縮內部流程時間。L/T計劃L/T實績要求客戶10天3天營業(yè)8天3天采購6天3天供應商3天3天最終全部都要求3天交貨，沒有體

6、現(xiàn)實際交貨期，造成時間長了，后果：真正狼來 了，供應商計劃顛倒了。要找出交期遲的原因。供應商原因一p產(chǎn)能不足，過于飽滿一卜包管理不良。1-材料不足，供應鏈太長。 采購 技術支持不到位，內部花耗時間長，每筆訂單都由總經(jīng)理簽字。 其它方面，經(jīng)濟、政治因素。拖延貨款。45天 一60天，90天付一價格貴、商業(yè)風險高（單價高。易造成供方資金周轉不靈。易造成供應商商業(yè)風險提高，導致供應利潤期望提高。 要考慮供應商綜合投資回報率采購管理分析工具。K采購分類。低技術復雜性商 業(yè) 不 確 定 M：采購主導型技術主導型釆購管理委員會主導型流程導向型跨職能主導型（采用項目管理方式）2、產(chǎn)品采購。高采 購 金 額金額

7、高、數(shù)量多、技術含量 低。杠桿產(chǎn)品采取強硬式、召標，集中采 購供應商數(shù)少，金額高。戰(zhàn)略產(chǎn)品如夫妻關系，雙贏采購，可集中采 購，增加供應商數(shù)。金額低，耗用時間長。一般產(chǎn)品（辦公用品等） 可系統(tǒng)采購，單一供應商 采用電子化訂單。分散采購。技術含量高，供應商數(shù)少瓶頸產(chǎn)品保證供應，尋找替代。賣方市場。分散采購。產(chǎn)品供應風險對于內部制造部門緊急、特急、盡快等訂貨要求，可采取以下辦法處理:K定期定量釆購 低值易耗，穩(wěn)定用量（一個月）。2.定期不定量采購。提前下請購單（如每周二.四辦理）。不定期定量采購鉆頭（安全在庫管理）。4.不定期不定量采購。采用ABC采購分析方法進行。5系統(tǒng)采購法，一年簽訂一個合同，分

8、批下訂單。對緊急采購單需總經(jīng)理簽字。單件商品利潤率下降 綜合利潤率上升，優(yōu)秀的人才是免費的。3、供應商政策:對 供 應 商 財 務 影 響（ 供 方 地 位過分要求、處支配地位廠讓其參與開發(fā)，利用供應商技術開 發(fā)。戰(zhàn)略伙伴關系雙贏。競爭力提高。減少供應商，實施標準化 和系統(tǒng)化采購。一般供應商（多）、単分析（防止過剩價值）。瓶頸產(chǎn)品供應風險低高4、產(chǎn)品銷售額、利潤分析:高利潤額厚利少銷可備庫存不能做成零在庫。厚利多銷（可考慮庫存） 不要失去銷售，降低缺貨率。薄利少銷薄利多銷型嚴格庫存控制低不要庫存按單生產(chǎn)低銷售額高二、審査報價單與供應商商談原則：多聽多問少說。1、小數(shù)點精確位。根據(jù)采購量確認。2

9、、品牌、進口等供應商信息應標注在報價單上。3、外購外協(xié)，原材料稅金有重復計算可能。4、自認為沒有問題的項目，往往有問題（花精力做）。5、原材料加價容易（審核重點，市面不易買到的，易做假，尤其壟斷材料）。6、單位很重要，有時供應商使用g單位，或不熟悉的單位。7、所有的產(chǎn)品分三個階段審核重量。新產(chǎn)品、小批量試生產(chǎn)、大批量生產(chǎn)。8、產(chǎn)品品質也要分三個階段進行。如：插頭件和電鍍件。9、供應商生產(chǎn)現(xiàn)場評估。4個階段（加：突然檢査評估）。10、組裝速度、成形周期有假。把報價單做為杠桿點，四兩撥千斤。11、一張報價單有多個杠桿點。12、報價大項目進行重點審査。13、數(shù)量金額是整數(shù)的，可能是粗糙報價。14、二

10、手資料應多方求證。作假資料。15、心里學報價，98, 998等，應該警惕。16、各項費用參照供應商行業(yè)進行審核。17、專用費用應該約定：時間、數(shù)量和保養(yǎng)。專用模具。18、專用費用應該由采購方承擔。19、供應商利潤應該合理的。應該與其活動量有關.（技術含量、供應商市場地位、采購 方在市場上地位）20、報價單上的審核應該由團隊進行，由不同專家進行。21、最簡單的加減乘除，都應重新計算、確認。22、要求供應商與三個階段報價。23、紙箱A、B,大小不一樣，特定的采購件，應該借助專用計算公式計算。稱重驗收。24、杠桿產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品采用。標準報價單。25、應該統(tǒng)一報價方法。26、開發(fā)費用高的產(chǎn)品，老產(chǎn)品+

11、新產(chǎn)品。三、底價研究談判。成本比較、信息比較。怎樣獲取供方可能低價？1、要求供方提供分解細化報價單。2、自行制作一份分解、細化報價單（供方不提供時）。3、不應該把報價當作壓榨供方利潤的工具，應該幫助其降低成本的平臺。4、取細項最低之和相加，就是最低價。5、總成本建模。庫存投資。取得成本。 供方交期穩(wěn)定性（遲交、不穩(wěn)定）。所有權成本。運輸、到貨拒收成本。（定時）所有權后成本。原材料檢査成本。提交交貨成本頻率高，檢査成本高。供應商認證費用。商業(yè)危機費用。6、取同類中相同部分進行比較。比如：插頭：S9和S8。共用銅。7、實施平臺戰(zhàn)略。雷諾公司和日產(chǎn)公司。同行單交流成本信息。信息共享。8、攝像帶A和錄

12、相帶A、B。A便宜，行業(yè)歧視，捆綁采購。市場形態(tài)，獲取歧視價格。9、建立采購成本案例研討制度。釆購人員3個月提交案例。10、采購應建立知識體系。產(chǎn)品技術、采購、商務能力。采購計劃與預算。 系統(tǒng)工程。思維、產(chǎn)品定義。 價值工程。統(tǒng)計學。計算機應用。銷售技巧。市場營銷。人力資源管理。 溝通技巧。 心里學。表情觀察。 項目管理。倉儲與運輸。 合同法、合同管理、經(jīng)濟法。11、日本底價研究法。多方了解，求證差異。與供方問同樣問題，獲取不同信息。12、波音公司與日本航空公司談判。分多次與供方談判。換27組談判，記錄每一次談 話內容，找出不一樣的地方。最終賣給日本航空的飛機是最便宜的。13、在不同時間，問同

13、樣的人同樣問題，測驗其真假。14、多問開放式問題，少問封閉式問題。15、一次不要問太多問題，尤其問同一個人。16、不同時間，擠牙育式。17、在同一時間段，反復問同一個問題。同樣復述可以發(fā)現(xiàn)更多問題。18、新產(chǎn)品，采購態(tài)度謙虛，裝糊涂，裝孫子，很重要。讓供應商幫你知識更新。讓供方摸不清。19、談話要有詳細記錄，積累信息差異。20、借助專業(yè)成本計算公式進行底價研究。21、提高基于事實談判內容。22、合同約束，因為最大客戶，就應該是最低價格。（沃爾瑪超市）。23、“返扣”，瓶頸供應商送禮物，供應商代表地位低。24、研究供方現(xiàn)有成本、利潤，進行談判，杠桿供應商。25、應該團隊進行底價研究。四、如何防止

14、供應商成本返彈。1、采購需求有粘滯效應。（所有權成本）備品備件2、供應商轉換成本比較高（供應商選擇要注意）。3、供應商轉換鳳險高（如：剎車片更換）。4、緊急采購三大原則。 不要過早暴露需求。 需求把握能力差異（主動、被動地位轉換）o 銷售培訓對付采購三招：說、問、騙。 防止供應商以欺騙手法騙取你的襦求。 一些對供應商不必要的信息不要告訴他們。否則要受到傷害。5、通過熟人買東西不便宜。長期合作的供應商，關系融洽，不知不覺作出讓步。6、同惰供應商，易造成供應商返彈。 采購司同情心指數(shù)銷售多，要鐵心一點。7、行業(yè)出現(xiàn)負面效應要冷靜對待。8、采購拿回扣易產(chǎn)生價格返彈。9、關系單位易造成價格反彈。（如報關）。10、利用領導的關系，傳遞錯誤信息。11、經(jīng)濟變化，導致行業(yè)長價。12、利用水貨代15、技術拿回扣。16、采購正常減